Pozwól, że opowiem Ci historię przedsiębiorcy o imieniu Jan, który dzięki przeprowadzeniu audytu sprzedaży uniknął bankructwa swojej firmy. Jan prowadził firmę produkującą meble kuchenne na zamówienie. Był to mały biznes, ale bardzo dobrze prosperujący. Jego klienci byli zadowoleni z jakości mebli, terminowości dostaw i konkurencyjnych cen.
Jednak w pewnym momencie Jan zaczął odczuwać problemy związane z niedostatkiem zamówień. Przeprowadził analizę i okazało się, że wiele zamówień, które miały być zrealizowane, nigdy nie zostało zrealizowanych. Jan zdał sobie sprawę, że jego zespół sprzedażowy nie działał efektywnie i nie był w stanie nawiązywać odpowiednich relacji z klientami, a tym samym tracił wiele szans na sprzedaż.
Jan zdecydował się na przeprowadzenie audytu sprzedaży. Zatrudnił eksperta, który dokładnie przebadał cały proces sprzedażowy, od pierwszego kontaktu z klientem aż do momentu dostawy produktu.
Ekspert zidentyfikował wiele obszarów wymagających poprawy, w tym brak jasnej strategii sprzedaży, zbyt małą liczbę kontaktów z klientami, brak systematycznej komunikacji z klientami w trakcie procesu sprzedażowego, brak skutecznych narzędzi do monitorowania procesu sprzedaży i nieefektywny proces przygotowania ofert.
Na podstawie wyników audytu Jan wdrożył szereg zmian w swojej firmie. Skoncentrował się na lepszej komunikacji z klientami, wykorzystaniu narzędzi do monitorowania procesów sprzedażowych oraz zwiększeniu liczby kontaktów z klientami.
Opracował również jasną strategię sprzedaży i zoptymalizował cały proces sprzedaży. Od marketingu, przez negocjację ofert, po obsługę klientów. Dzięki audytowi sprzedaży i wprowadzonym zmianom Jan zaczął ponownie zyskiwać klientów i ostatecznie uratował swój biznes przed bankructwem.
Dziś firma Jana prosperuje i z powodzeniem konkurować z innymi producentami mebli kuchennych na rynku. Inwestując kilkanaście tysięcy w Audyt Sprzedaży, zyskał setki tysięcy już w pierwszym kwartale, poprawiając działalność zgodnie z wynikiem audytu.
Z tego artykułu dowiesz się:
Czym jest audyt sprzedaży?
Jakie jest cel audytu sprzedaży?
Czy audyt sprzedaży jest mi potrzebny?
Jakie obszary są badane w trakcie audytu sprzedaży?
Kiedy warto przeprowadzić audyt sprzedaży?
Jakie są etapu audytu sprzedaży?
Jakie są korzyści z przeprowadzenia audytu sprzedaży?
Jaka jest różnica między audytem a kontrolą?
Ile kosztuje przeprowadzenie audytu sprzedaży?
Jak powinien przebiegać audyt sprzedaży?
Kto powinien prowadzić audyt sprzedaży?
Jak się samemu zabrać za przeprowadzenie audytu sprzedaży?
Jak poinformować o tym, że będzie przeprowadzany audyt sprzedaży?
Typowe problemy, jakie może ujawnić audyt sprzedaży.
Źródła z jakich korzystałem, pisząc ten artykuł.
Audyt sprzedaży może mieć różne skojarzenia. Dla jednych to szukanie dziury w całym, dla innych sposobem na zwolnienie części lub całości działu sprzedaży.
Przedsiębiorstwa uznawane za wzorce uczestników rynku mocno koncentrują się na standaryzacji procesów, co pozwala na zwiększenieefektywności działań biznesowych. Dzięki standaryzacji procesów firma może dokładnie określić, jak dany proces ma przebiegać, jakie zasoby są do tego potrzebne i jakie wyniki muszą zostać osiągnięte. To z kolei ułatwia wykrywanie i eliminowanie błędów oraz uniknięcie niepotrzebnych opóźnień i kosztów.
Standaryzacja procesów jest szczególnie ważna w firmach, które działają w obszarach, w których konieczne jest wykonywanie w kółko tych samych zadań, np. w produkcji, logistyce, sprzedaż czy obsłudze klienta. Dzięki wykorzystaniu standardów możliwe jest skrócenie czasu realizacji procesów, zmniejszenie ilości błędów oraz optymalizacja kosztów.
To z kolei umożliwia zwiększenie efektywności działania przedsiębiorstw i osiąganie lepszych wyników ekonomicznych. Warto jednak pamiętać, że standaryzacja procesów nie jest celem samym w sobie, a jedynie środkiem do usprawnienia biznesu. Czy to usprawnienie działa, czy nie, bez oceny procesu nikt się nie dowie?
Audyt sprzedaży jest właśnie narzędziem weryfikacyjnym. Dodatkowo ważne jest, aby firma pozostawała elastyczna i potrafiła dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb klientów.
Aby ułatwić czytanie i poprawić elastyczność przyswajania wiedzy tekst jest zbudowany z pytań i odpowiedzi. Co oznacza, że możesz przeczytać cały lub fragmenty, które cię interesują.
Jeśli masz wrażenie, że w obszarze marketingu, sprzedaży obsługi klienta i zarządzania tymi obszarami zrobiłeś już wszystko, a dalej czujesz niedosyt. Bo wyniki sprzedaży są dalekie od oczekiwanych, to zastanów się, czy nie powinieneś zastanowić się nad przeprowadzeniem u siebie audytu sprzedaży, taj jak zrobił to Jan, o którym wspominam na początku.
Zdradzę ci wszystkie tajemnice, które spowodują, że audyt sprzedaży będziesz mógł przeprowadzić sam. Dzięki czemu oszczędzisz kilka tysięcy złotych.
Aby zrozumieć, czym jest audyt sprzedaży, należy pojęcie rozbić na poszczególne człony i wyjaśnić ich znaczenie.
Czym jest audyt?
Audyt – niezależna ocena danej organizacji, systemu, procesu, projektu lub produktu. Przedmiot audytu jest badany pod względem zgodności z określonymi standardami, wzorcami, listami kontrolnymi, przepisami prawa, normami lub przepisami wewnętrznymi organizacji (polityki, procedury) źródło 1.
Czym jest sprzedaż?
Sprzedaż – czynności organizacyjne, techniczne, prawne i finansowe związane z odpłatnym dostarczeniem dóbr lub usług (źródło 2). Według Ustawy o podatku od towarów i usług przez sprzedaż rozumie się odpłatną dostawę towarów i odpłatne świadczenie usług na terytorium kraju, eksport towarów oraz wewnątrzwspólnotową dostawę towarów (źródło 3.)
Zatem, co to takiego audyt sprzedaży?
Audyt sprzedaży to ocena procesu sprzedaży, systemów zarządzania sprzedażą i osób zaangażowanych w sprzedaż oraz stosowanych narzędzi i standardów. Proces sprzedaży jest badany pod względem zgodności ze standardami, przepisami prawa oraz jego efektywności. Nie jest to ocena poszczególnych osób, choć podlegają kompleksowemu badaniu.
Jaki jest cel audytu sprzedaży?
Celem audytu sprzedaży jest wskazanie barier, które powstrzymują dział marketingu, sprzedaży i obsługi klienta oraz firmę przed dalszym rozwojem i wskazanie rozwiązań zidentyfikowanych problemów.
Co ważne, nie jest narzędziem skupiającym się na wytykaniu błędów przedsiębiorstwa i osób zatrudnionych. Dlatego też dobrze przeprowadzony audyt sprzedaży, z trafnymi wnioskami oraz wdrożeniem zaleceń po badaniu w istotny sposób może wpłynąć na poprawę procesu sprzedaży, a w konsekwencji na konkurencyjność przedsiębiorstwa.
Audyt pomoże ci zidentyfikować luki, jakie aktualnie występują. Luki, jakie powstały między stanem faktycznym a oczekiwanym. Kiedyś w trakcie śniadania biznesowego usłyszałem, że „audyty sprzedaży są niezbędne, aby zbudować standardy pracy, zespół sprzedaży i firmę, która odnosi sukcesy”, zgadzam się z tymi słowami i mam nadzieję, że również uznasz je za swoje.
Czy audyt sprzedaży jest mi potrzebny?
Każdego roku każdy kierowca jedzie na przegląd techniczny ze swoim samochodem. Taki przegląd to obowiązek, ale również realne zwiększenie bezpieczeństwa. Dlatego, że pozwala on wyłapać usterki, których nie jest świadomy. Ich usunięcie chroni go przed poważniejszymi awariami i ich konsekwencjami. Tak samo jest z naszym zdrowiem. Odwiedzamy lekarza, aby zbadać o jego stan.
Audyt sprzedaży jest podobny do badania technicznego pojazdu, czy też stanu zdrowia u lekarza.
Jeśli chcesz poprawić sprzedaż, musisz znaleźć sposoby, a audyt sprzedaży może być pierwszym krokiem do takiej poprawy, bo identyfikuje problemy i czasem ich źródła.
Jako trener sprzedaży współpracuję z różnymi firmami od indywidualnych przedsiębiorców, przez małe i średnie firmy do międzynarodowych korporacji i zauważyłem, że wąskie spojrzenie na problem malejącej sprzedaży próbuje się rozwiązać, lecząc objawy, a nie przyczyny. Szkolenie z negocjacji nie musi być rozwiązaniem problemu spadku sprzedaży. Bo źródło problemów wcale nie musi znajdować się w firmie, ale poza nią np. agresywna reklama i zmasowane działania konkurencji lub jest w innym miejscu, niż się początkowo wydawało np. niska jakość obsługi klient, wpływająca na ucieczkę klientów.
W takiej sytuacji celem audytu jest ustalenie wszystkich wąskich gardeł i problemów w dziale sprzedaży, przykład wąskiego gardła może być niska aktywność handlowców po wysłaniu oferty. Polegająca wyłącznie na czekaniu na odpowiedź ze strony klienta.
Audyt sprzedaży może też być wstępem do realizacji strategii firmy. Jeśli planowany jest wzrost sprzedaży o 12%, to należy zdefiniować jakie działania trzeba podjąć, aby osiągnąć taki wynik. Należy wskazać osoby odpowiedzialne za poszczególne działania (np. pozyskiwanie klientów, spotkania z nimi, negocjowanie warunków, dostawę, zarządzanie poszczególnymi działami i współpracę między nimi), przygotować standardy pracy i opisy oczekiwanych codziennych czynności. Wymagane narzędzia pracy i systemy wspierające pracowników.
Odpowiednie poukładanie procesów, dobór osób o określonych kompetencjach, stosowanie standardów pracy i mierzenie współczynników efektywności daj szanse na zrealizowanie celu (wzrostu sprzedaży o 12%). Nawet jeśli cel nie zostanie w pełni osiągnięty, to dzięki kontroli wiadomo, co poprawić, w kolejnym kroku.
W innym wypadku, gdy wszyscy działają po swojemu, brakuje narzędzi, nie ma standardów oraz kompetentnych osób wynik jest przypadkowy.
Moim zdaniem takie podejście do sprzedaży to przepis na sromotną porażkę, a w najlepszym wypadku niewykorzystywanie pełnego potencjału.
Jeśli masz strategię firmy, na bieżący rok np. zwiększyć sprzedaż o 12%, utrzymać marżę na poziomie 5%, to musisz wiedzieć, jak ten wynik osiągnąć. W innym wypadku będzie to tylko marzenie, które wcale nie musi się ziścić.
Jakie obszary są badane w trakcie audytu sprzedaży?
Z samego założenia audyt sprzedaży powinien badać proces sprzedaży i wektory, które na niego działają w sposób kompleksowy. Zwykle oceniane są:
Kompetencje handlowców i menedżerów
Proces sprzedaży od marketingu do obsługi klienta
Stosowane standardy i procedury
Wykorzystywane narzędzia
Kiedy warto przeprowadzić audyt sprzedaży?
W szczególności kiedy:
Dochodzi do spadku sprzedaży lub zmniejszenia jej rentowności.
Zmniejsza się koszyk zamówień.
Odchodząhandlowcy i menedżerowie sprzedaży.
Odchodząpracownicy działów marketingu i obsługi klienta.
Odchodząklienci w ilościach większych niż dotychczas.
Konkurencja działa bardzo agresywnie.
Chcesz wprowadzić nowy produkt na rynek.
Chcesz zwiększyć sprzedaż.
Chcesz wykorzystać efekt współpracy i poprawić komunikację w działach marketingu i sprzedaży oraz obsługi klienta.
Chcesz pozyskań nowych klientów, a dotychczasowe sposoby nie dają efektów.
Chcesz aktualnym klientom sprzedawać więcej lub za wyższą cenę.
Pojawia się nowa osoba przejmująca zarządzanie działem marketingu i/lub sprzedaży i chcesz, aby zdobyła niezbędną wiedzę do wykonywania swojej pracy.
Sytuacja gospodarcza i prawna utrudnia przewidywanie przyszłości (np. zmiany przepisów podatkowych, z dużą ilością błędów i utrudnień, wysoka inflacja, drastyczny wzrost cen nośników energii, woja na Ukrainie).
Dodatkowo warto audytować sprzedaż, ponieważ:
Rynek podlega ciągłym zmianom. Tak samo, jak firma, zespoły i poszczególni pracownicy. Z tego powodu warto trzymać ręką na pulsie.
Oczekiwania klientów również ulegają zmianie. Warto wiedzieć o tym wcześniej niż konkurencja.
Dzięki audytowi możesz spojrzeć na procesy sprzedażowe z innej perspektywy. Co ułatwi wprowadzanie innowacji i usprawni istniejące procesy.
Audyt sprzedaży przeprowadzany cyklicznie, ale przed planowanymi zmianami może oszczędzić sporo pieniędzy, czasu i energii.
Dlaczego to ważne?
Według badania przeprowadzonego przez Aberdeen Group przedsiębiorstwa, które regularnie przeprowadzają audyt sprzedaży, osiągają o 22% większy wzrost przychodów ze sprzedaży w porównaniu z przedsiębiorstwami, które nie przeprowadzają audytu (źródło 5). Podobne wyniki ujawniają badania firmy McKinsey (źródło 6).
Według badania Salesforce 91% menedżerów sprzedaży uważa, że audyt sprzedaży pomaga w identyfikacji obszarów wymagających poprawy i wprowadzenia skuteczniejszych działań sprzedażowych (źródło 7).
Jakie są etapy audytu sprzedaży?
Audyt sprzedaży to element większej całości. Sam audyt bez przygotowania planu zmian i jego wdrożenia, nie ma większego sensu. Z drugiej strony samo wdrożenie zmian bez ich oceny nie daje odpowiedzi o efektywność zmian. Dlatego, moim zdaniem, wszystkie elementy należy połączyć w jeden proces, mimo że część etapów to w głównej mierze edukacja (etap: 5).
Etap 1 – zakomunikowanie, że zostanie przeprowadzony audyt sprzedaży. Stosując następujące zasady: audyt sprzedaży ocenia proces nie ludzi, jest zapowiedziany i dobrze zakomunikowany oraz regularnie prowadzony.
Etap 2 – analiza obecnej sytuacji (ocena profilowania i segmentacji rynku, ocena planu marketingu i sprzedaży, ocena kompetencji pracowników, systemów i oprogramowania, zarządzania, wywiady z klientami). Efekt etapu to wiedza na temat obecnej sytuacji w działach marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Wyniki audytu sprzedaży można przedstawić w formie raportu, który warto rozwijać na kolejnych etapach.
Etap 3 – przygotowanie planu działań wdrożeniowych (PDW). Ewentualne dodanie PDW do raportu.
Etap 4 – Poinformowanie o efektach audytu i planowanych zmianach z niego wynikających. Oraz o kolejnym audycie za 3 miesiące.
Etap 5 – realizacja planu działań wdrożeniowych i bieżąca kontrola.
Etap 6 – audyt po wdrożeniowy (zwykle realizowany po 3 miesiącach). Realizowany na tych samych wzorcach jak w etapie I. Efekt: ocena efektywności wdrożonych zmian.
Według badania przeprowadzonego przez CSO Insights przedsiębiorstwa, które przeprowadzają audyt sprzedaży co najmniej raz w roku, mają o 51% większe szanse na osiągnięcie swoich celów sprzedażowych (źródło 8).
Jakie są korzyści z przeprowadzenia audytu sprzedaży?
Zarząd lub menedżerowie będą mieć świadomość luki, jaka występuje między oczekiwanym a faktycznym poziomem kompetencji osób, stosowania systemów i standardów, wykorzystywania narzędzi oraz wąskich gardeł hamujących sprzedaż.
Publikacja raportu może spowodować wzrost zaangażowania, które są odpowiedzialne za sprzedaż.
Plan działań wdrożeniowych motywuje do działania i skutecznego wdrożenia usprawnień oraz cieszenia się, z każdego małego sukcesu.
Daje szanse na uniknięcie kosztownych błędów, jeśli zostanie przeprowadzony przed planowanymi zmianami, a nie po.
Usprawnienie procesu sprzedaży rzadko kiedy dotyczy jednego elementu. Zaś audyt sprzedaży pomaga w wybraniu elementów do poprawy i ustaleniu priorytetów działań po audytowych.
Kolejny audyt sprzedaży pomaga ocenić jakość usprawnień i przygotować kolejne.
Według badania przeprowadzonego przez PwC wynika, że 68% przedsiębiorstw uważa, że audyt sprzedaży pomógł im w poprawie efektywności działań marketingowych i sprzedażowych (źródło 9).
Według badania przeprowadzonego przez HubSpot wynika, że przedsiębiorstwa, które regularnie przeprowadzają audyt sprzedaży, osiągają o 60% większe zaangażowanie klientów i 56% wyższe wskaźniki konwersji niż przedsiębiorstwa, które nie przeprowadzają audytu (źródło 10).
Z powyższych informacji wynika, że audyt sprzedaży może mieć znaczący wpływ na:
Audyt jest skoncentrowany na identyfikacji przyczyn problemów, nie ocenie osób. Może być realizowany oddzielnie, poza innymi procesami i spełniać funkcje prewencyjnie poprzez wskazanie luk w procesie sprzedaży, między poziomem aktualnym a oczekiwanym. Nastawiony jest na poprawę efektywności w procesach (marketingu, sprzedaży i obsługi klienta) oraz innych obszarów działalności przedsiębiorstwa, które wpływają pośrednio lub bezpośrednio na nie.
Audyt opiera się o standardy i przepisy prawa. (na podstawie, źródło 4).
Celem kontroli jest reakcja na wystąpienie negatywnego zjawiska. Jest realizowana po fakcie. Nakierowana jest na znalezienie winnego, zaistniałego negatywnego zdarzenia. Jej działania oparte są na podstawie wewnętrznie przyjętych uregulowań. Ukierunkowana na znalezienie winnego występowania nieprawidłowości (źródło 4.)
Ile kosztuje przeprowadzenie audytu sprzedaży?
Cena audytu sprzedaży może być uzależniona od wielu czynników.
Począwszy od zakresu oceny, wielkości przedsiębiorstwa. Co wiąże się z wielkością nakładu pracy i ilości zaangażowanych osób. W dużej firmie potrzebnych będzie więcej osób i badanych będzie więcej procesów. Prosty wniosek: koszt audytu rośnie wraz z wielkością przedsiębiorstwa.
Czasu trwania audytu sprzedaży. Im dłużej audytor pracuje, tym większe generuje koszty. Może to też wiązać się z przestojami lub opóźnieniami w ocenianych obszarach. Jeśli audyt dotyczy również badania klientów, to takie wywiady również wydłużają czas i wiążą się z dodatkowymi kosztami.
Przedmiot audytu sprzedaży obejmujący skomplikowane procesy i narzędzia może wymagać znalezienia dodatkowego specjalisty. Co może generować dodatkowe koszty i wydłużać czas audytu.
Dokumentacja po badaniu. Audyt sprzedaży, zwykle kończy się przygotowaniem raportu z oceny i proponowanych rozwiązań. Im bardziej szczegółowy i dogłębny raport, tym wyższy koszt.
Firmy zajmujące się audytami niechętnie ujawniają swoje stawki. Analizując ofertę w lutym 2023 roku, dotarłem do następujących danych:
Od 2000 do 4500 PLN musi zapłacić indywidualny przedsiębiorca lub mikro firma. Gdzie badany jest niewielki zakres.
Od 5000 do 20000 PLN to koszt, na jaki musi przygotować się średniej wielkości przedsiębiorstwo. Wraz z ceną rośnie dogłębność analiz.
Ponad 20000 PLN to kwota, jaką wyda duże przedsiębiorstwo lub korporacja, lub przedsiębiorstwa, w których występuje bardzo dużo nieprawidłowości, co wymaga głębokiej analizy i wielu specjalistów.
Co można powiedzieć o tych kwotach? Mogą wydawać się wysokie, jeśli spojrzy się na nie jak na wydatek. Jeśli sugerowane rozwiązania zdiagnozowanych problemów pomogą poprawić procesy i w konsekwencji rozwinąć firmę. To taka inwestycja okazuje się bardzo atrakcyjna i mocno uzasadniona. Przypomnij sobie historię Jan, w początku tego artykułu.
Jak powinien przebiegać audyt sprzedaży?
Prowadząc audyt sprzedaży, należy poruszać się ściśle określoną ścieżką. Przebiega ona w następujący sposób:
Strategia firmy.
Strategia sprzedaży.
Zarządzanie procesami (marketingu, sprzedaży i obsługi klienta).
Codzienne czynności pracowników (marketingu, sprzedaży i obsługi klienta).
Nie można oceniać strategii sprzedaży, bez wiedzy o strategii firmy. Zarządzanie procesami ma realizować strategię sprzedaży, które jest wypadkową strategii całej firmy. Procesy zaś wpływają na codzienne działania pracowników.
W trakcie audytu są oceniane te procesy i ich efektywność. Zwykle ocenia się pojedyncze obszary i działania oraz sprawdza się, jak wpływają na pozostałe procesy i samą firmę.
Do badanych obszarów mogę zaliczyć:
Proces pozyskiwania klientów.
Proces sprzedaży.
Proces obsługi klientów.
Organizację, planowanie, kontrolę i przewodzenie działów marketingu, sprzedaży i obsługi klienta.
Komunikację w działach i między nimi.
Proces rekrutacji.
Proces wdrożenia nowych pracowników,
Motywację pracowników.
Rozwój kompetencji (w szczególności menedżerskich i handlowych).
Profilowanie klientów i segmentację rynku.
Proces decyzyjny klienta.
Standardy pracy.
Metody sprzedaży.
Kanały dystrybucji.
Ofertę.
Strukturę firmy i poszczególnych działów.
Bardzo efektywnym i pomocnym sposobem oceny jest mapowanie procesów. Czym jest mapowanie procesu? To metoda analizy biznesowej, która w sposób graficzny przedstawia etapy i zadania procesu biznesowego. Celem mapowania procesów jest zrozumienie, jakie działania należy wykonać, aby osiągnąć pożądany rezultat, a także zidentyfikowanie potencjalnych obszarów doskonalenia procesu.
Jeśli firma ma zmapowane procesy łatwo przeprowadzić ich ocenę. Jednak jak wynika z mojego doświadczenia oraz dostępnej literatury tego typu narzędzia w dalszym ciągu są rzadkością. Nawet jeśli są, to często są nieaktualne.
Ocena poszczególnych procesów i ich interakcja wymaga analitycznego podejścia. Bez tego trudno jest oczekiwać konstruktywnych wniosków i właściwych propozycji rozwiązania zaistniałych problemów.
Kto powinien prowadzić audyt sprzedaży?
Audyt sprzedaży powinien być przeprowadzony przez ekspertów ds. sprzedaży lub firmę oceniającą proces sprzedaży.
Osoby dokonujące audytu muszą mieć odpowiednie doświadczenie i wiedzę sprzedażową, aby móc dokładnie przeanalizować procesy sprzedażowe firmy i zidentyfikować obszary, które wymagają usprawnień i zmian.
Jeśli przegląd jest dokonywany wewnętrznie, powinien to zrobić człowiek niezależny od działu sprzedaży, aby uniknąć konfliktu interesów i zapewnić obiektywizm oceny.
Jak się samemu zabrać za przeprowadzenie audytu sprzedaży?
Jeśli nie posiadasz budżetu na przeprowadzanie audytu sprzedaży, a masz kompetencje do jego przeprowadzenia i czujesz się na siłach, że zrobisz to dobrze. To proponuję Ci postępować zgodnie z poniższym scenariuszem. Powstał o na bazie moich doświadczeń i dostępne literatury oraz przeczytanych artykułach.
Zakomunikuj, że będzie prowadzony audyt sprzedaży.
Przyjrzyj się grupie docelowej, której oferujesz usługi lub sprzedajesz produkty. Czy grupa docelowa jest dobrze dobrana?
Sprawdź, czy proces zakupu jest prosty dla klienta i co musi zrobić, aby kupić?
Jaką rolę w tym procesie odgrywają osoby z działu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta?
Co jest impulsem do zakupu u klienta?
Jak definiuje on sukces i porażkę, w związku z twoją ofertą?
Jakimi kryteriami kieruje się, podejmując decyzję o zakupie lub skorzystaniu z oferty?
Porozmawiaj z aktualnymi i byłymi klientami, na temat ich opinii o produkcie, firmie i procesach.
Porozmawiaj z handlowcami o ich ostatnich sukcesach i porażkach. Co zdecydowało o takim wyniku?
Sprawdź, jakie stosowane są standardy pracy (np. zarządzania, planowania, kontroli).
Sprawdź poziom wykorzystywanych narzędzi (np. wzorów rozmów telefonicznych, wzorów maili, cenników, instrukcje).
Opisz codzienne czynności pracowników (marketingu, sprzedaży i obsługi klienta), które decydują o sukcesie. Zweryfikuj, ile czasu poszczególni pracownicy zajmują się tymi czynnościami, a ile pobocznymi.
Sprawdź poziom kompetencji menedżerów i pracowników. Określ lukę występującą między poziomem istniejącym a oczekiwanym.
Sprawdź, jakie są systemy i oprogramowanie, które wykorzystują poszczególne działy (marketingu, sprzedaży i obsługi klienta).
Sprawdź współczynniki efektywności (KPI) oraz określ wąskie gardła w procesach.
Określ poziom komunikacji w zespołach i określ luki komunikacyjne.
Zaproponuj rozwiązani zidentyfikowanych problemów i zaplanuj ich wdrożenie. Weź pod uwagę czas potrzebny na naukę i implementację nowej wiedzy do codzienności zawodowej poszczególnych pracowników.
Jak poinformować o tym, że będzie przeprowadzany audyt sprzedaży?
Poinformowanie pracowników o audycie sprzedaży jest bardzo ważne, ponieważ pozwala im przygotować się do procesu oraz zrozumieć jego cel i korzyści.
Oto kilka sposobów na poinformowanie Cię, że przegląd sprzedaży jest w toku.
Spotkanie z pracownikami — Zaplanuj spotkanie z zespołem sprzedaży, aby poinformować ich o proponowanej zmianie. Omów cel i korzyści audytu oraz upewnij się, że celem audytu jest usprawnienie działów sprzedaży i operacji.
E-mail – wyślij e-mail do wszystkich pracowników działu sprzedaży, w którym porozmawiasz o planowanym przeglądzie, celach i korzyściach. Upewnij się, że wszyscy otrzymali wiadomość i odpowiedz na pytania w razie potrzeby. Ogłoszenie na tablicy ogłoszeń – wywieś informację o planowanej kontroli na tablicy ogłoszeń działu handlowego lub w miejscu widocznym dla wszystkich pracowników.
Intranet – jeśli firma posiada intranet, umieść informację o planowanym przeglądzie na stronie głównej lub w sekcji dedykowanej działowi sprzedaży.
Wszystkie te sposoby informowania pracowników są skuteczne, ale najważniejsze jest, aby wszyscy wiedzieli, co się dzieje i dlaczego. W ten sposób pracownicy są lepiej przygotowani i zmotywowani do współpracy z audytorami.
Typowe problemy, jakie może ujawnić audyt sprzedaży.
Audyt sprzedaży może ujawnić wiele problemów w procesie sprzedaży, które prowadzą do spadku efektywności i zysków firmy.
Poniżej przedstawiamy przykłady typowych problemów, które mogą pojawić się podczas audytu sprzedaży:
Nieefektywne zarządzanie lejkiem sprzedaży – lejek sprzedaży to proces od momentu pozyskania klienta do zakończenia transakcji. Audyt może ujawnić, że jest źle zarządzany, co skutkuje utratą potencjalnych klientów i zmniejszeniem sprzedaży.
Brak umiejętności sprzedażowych wśród pracowników — podczas audytu może okazać się, że pracownikom działu sprzedaży brakuje odpowiednich umiejętności sprzedażowych, co ogranicza ich skuteczność w pozyskiwaniu klientów i zwiększaniu sprzedaży.
Brak jasno określonej strategii sprzedaży — Podczas audytu może się okazać, że firma nie posiada jasno określonej strategii sprzedaży, co prowadzi do chaosu i dezorganizacji w dziale sprzedaży oraz osłabienia wyników sprzedaży.
Problemy z bazą klientów – Podczas audytu może okazać się, że firma nie posiada odpowiedniej bazy klientów, co utrudnia pozyskiwanie nowych klientów, a także działania marketingowe i sprzedażowe.
Problemy w procesie obsługi klienta — Audyt może ujawnić, że proces obsługi klienta jest źle zorganizowany, co prowadzi do niezadowolenia klienta i utraty lojalności.
Nieoptymalne procesy sprzedaży – Audyt może ujawnić, że procesy sprzedaży są nieoptymalne, co skutkuje powtarzającymi się błędami, opóźnieniami i kosztami, które mogą wpłynąć na efektywność działu sprzedaży.
Te problemy to tylko przykłady, ponieważ audyt sprzedaży może ujawnić wiele innych problemów, które prowadzą do zmniejszenia sprzedaży i ograniczeń biznesowych.
Podsumowanie
Artykuł „Audyt sprzedaży — co to jest?” przybliża istotę i korzyści płynące z tego procesu w firmie. Przeprowadzam Cię przez proces audytu sprzedaży i pokazuję kroki, które należy wykonać, aby uzyskać najlepsze wyniki. Podkreślam, że za pomocą audytu sprzedaży można zidentyfikować problemy w procesie sprzedaży, które prowadzą do spadku efektywności i wyników firmy.
Dzięki audytowi sprzedażowemu firma może dokonać zmian sprzyjających sprzedaży i wynikom finansowym. W artykule czytasz również, że audyt sprzedaży może pomóc firmie usprawnić procesy sprzedażowe, pozyskać nowych klientów, zwiększyć efektywność działu handlowego, marketingu i w konsekwencji zwiększyć zyski.Prezentuję również, jakie mogą być koszty audytu realizowane przez wyspecjalizowanych ekspertów.
Na koniec w artykule przedstawiam audyt sprzedaży jako bardzo ważne narzędzie pracy dla każdej firmy, która chce poprawić swoje wyniki finansowe i usprawnić proces sprzedaży. Bo za pomocą audytu sprzedaży można zidentyfikować problemy i opracować plany wdrożeniowe, a także wprowadzić zmiany poprawiające wyniki firmy i zwiększające konkurencyjność na rynku.
Jeśli audyt chcesz przeprowadzić samemu, to skup się na tym, kto powinien go przeprowadzić i jakie problemy mogą pojawić się podczas tego procesu. Przygotuj narzędzia, zaplanuj czas i działaj. Jeśli nie wiesz, jak się to niego zabrać lub masz więcej pytań niż odpowiedzi, to kurs online Audyt Sprzedaży może Ci w tym pomóc.
Źródła, z jakich korzystałem, pisząc artykuł „Audyt Sprzedaży — co to takiego?”:
Znalazłeś w tekście: „Audyt Sprzedaży — Co to takiego?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.
Czas potrzebny do przeczytania tego tekstu: 7 minut.
Z artykułu “Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy” dowiesz się:
Jakie 6 elementów powoduje, że handlowcy odchodzą z firmy.
Co motywuje handlowców do wydajnej pracy.
Jak sprawdzić poziom motywacji handlowców.
Jakie są konsekwencje braku motywacji handlowców do pracy.
Czym jest i jak wdrożyć plan naprawczy działu handlowego.
Jeśli spojrzymy na dział handlowy z perspektywy organizmu, to kadra zarządzająca będzie mózgiem, a handlowcy sercem. Problemy serca (handlowców) od razu przekładają się na funkcjonowanie całej firmy. Dobrze zmotywowani handlowcy mogą przenosić góry i dbać o zadowolenie klientów, realizując plany sprzedaży. Brak motywacji handlowców przekłada się na złe relacje z klientami i niską efektywność pracy, a to zwykle wpływa na spadek obrotów.
Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy? Co sprawia że handlowcy odchodzą z firmy.
Jeśli w twojej firmie lub zespole sprzedaży dziej się źle najwyższy czas to zmienić. Tym tekstem pokażę Ci jak się zabrać do poprawy sytuacji w zespole handlowym i zatrzymać wartościowych handlowców w firmie.
Co sprawia, że handlowcy odchodzą z firmy?
Moim zdaniem jest 6 podstawowych powodów, dla których handlowcy odchodzą z firmy, są to:
Brak możliwości awansu i rozwoju.
Nieatrakcyjne wynagrodzenie i system premiowania.
Zła atmosfera.
Niska kultura zarządzania.
Niska etyka pracy.
Nieprzewidywalność w długim czasie.
Jak rozumiem te 6 powodów.
Po pierwsze, założenie, że jak zatrudniło się handlowca, to już wystarczy, szkolisz się sam w boju — u klientów. Jak przychodzisz z pytaniem o konkrety, dostajesz odpowiedź typu: nie po to Cię zatrudniłem, abyś mi teraz przeszkadzał. Rób tak, jak ja robiłem 30 lat temu. Wtedy działało, teraz też musi, a jak nie masz efektów to twoja wina. Na szkolenie nie mamy pieniędzy i czasu. Jak chcesz z jakiegoś skorzystać to po pracy i za swoje pieniądze. Bo wierzymy, że jak cię dobrze wyszkolimy, to przeniesiesz się do konkurencji. O awansie zapomnij, no może jak otworzysz własną firmę, to się awansujesz. U mnie masz zapier..lać z uśmiechem. Jeszcze mi podziękujesz.
Po drugie. Jeśli handlowiec musi doktoryzować się z matematyki, aby policzyć należną prowizję, to może to być pierwszy krok do poszukania innego pracodawcy. Często rozbudowany system wynagrodzeń ma doprowadzić do sytuacji, w której firma nie wypłaci premii, argumentując, że czegoś brakuje.
Przykładowo pracownik banku, na stanowisku doradcy kredytowego, otrzyma premię miesięczną, jeśli spełni w 100% plan sprzedaży:
10 otwartych rachunków,
5 kart kredytowych
i sprzedaż kredytów na kwotę nie mniejszą niż 200.000 PLN,
pod warunkiem wykonania 30 telefonów dziennie,
odbycia 15 spotkań tygodniowo,
utrzymując 90% wskaźnik retencji klientów
i jeszcze kilka KPI (współczynników efektywności).
Jeśli czegoś braknie, premia przepada i kolejny miesiąc pracownik zaczyna walkę o swoją premię od zera. Ile miesięcy taki pracownik utrzyma wysoki poziom motywacji? Znam takich, co odchodzili w pierwszym kwartale. Zdarza się, że system premiowy zachęca do patologicznych zachowań np. ograniczenie wysokości prowizji do 100% wysokości wynagrodzenia podstawowego, zniechęca handlowca do dalszej efektywnej pracy, jeśli już osiągnął maksymalny poziom premii. Każda kolejna sprzedaż nie będzie premiowana, więc w interesie handlowca jest “symulować robotę” lub sprzedaż przenieść na kolejny okres rozliczeniowy, ewentualnie przekazać koledze, któremu brakuje do wyniku. Kolega dopina plan, premię oddaje, bo w kolejnym miesiącu podobna sytuacja może dotyczyć jego.
Po trzecie. Zła atmosfera dotyczy konfliktu z kierownictwem średniego szczebla, najczęściej z bezpośrednim przełożonym, który bardzo często nie został odpowiednio przygotowany do pełnienia obowiązków menedżerskich i do tego ma przekonanie, że jak dostał awans, to już wszystko wie. W przypadku awansowania dobrego handlowca, na stanowisko kierownika sprzedaży. Bez odpowiedniego szkolenia i wsparcia, firma traci dobrego handlowca i zyskuje miernego menedżera.
Po czwarte.Brak elementarnej wiedzy z dziedziny zarządzania u kadry kierowniczej. Zarozumiałe przekonanie, o swojej nieomylności i samouwielbienie. Tu przypomina mi się biblijne „Przed upadkiem idzie pycha”. Jeśli dodamy do tego nieprecyzyjne określanie zadań, brak wyznaczonych obowiązków, faworyzowanie wybranych pracowników i „kolesiostwo”. Wszystko podlane sosem braku wsparcia i nadmiernej kontroli to mamy przepis na bombę z opóźnionym zapłonem.
Po piąte. Promowanie nieetycznej postawy w tym, najważniejszy jest wynik, klient to tylko źródło przychodu firmy, a sposoby, jakimi sprzedaż nie mają znaczenia, bo „cel uświęca środki”. Znasz zapewne przykłady sprzedaży pościeli, która „leczy” raka, czy garnków za dziesiątki tysiące biednym emerytom? Takie zachowanie jest dalekie od etyki pracy. Pracownik chce, aby wartości reprezentowane przez pracodawcę, były zgodne z jego wartościami. Handlowiec, który nie identyfikuje się z firmą, nie zagrzeje w niej długo miejsca.
Dlaczego odchodzą handlowcy z firmy? Co motywuje handlowców!
Po szóste. Handlowcy planują również swoje życie poza pracą. Mają rodziny, kredyty hipoteczne i inne zobowiązania, które stanowią codzienność ich życia. To powoduje, że planują swoje zachowanie (np. wyjazd wakacyjny, komunię córki) z dużym wyprzedzeniem i tego też oczekują od firmy. Warto wiedzieć, że czym starszy handlowiec tym stabilność, wynikająca z przewidywalności działania firmy, ma większe znaczenie.
Co motywuje handlowców do wydajnej pracy?
Możliwość rozwoju i awansu.
Atrakcyjne wynagrodzenie i system premiowy.
Dobra atmosfera, w tym skuteczne wdrożenie do pracy.
Wysoka kultura zarządzania.
Wysoka etyka pracy.
Przewidywalność w dłuższym okresie.
Zaraz Ci opowiem, jak należy rozumieć te 6 elementów motywujących handlowców do wydajnej pracy.
Po pierwsze. Należy opracowanie listy szkoleń przypisanej do danego stanowiska, które pomogą wykonywać lepiej pracę. W przypadku dla działów handlowych warto wziąć pod uwagę następujące tematyki szkoleń:
Poszukiwanie i pozyskiwanie klientów.
Techniki sprzedaży.
Analizę potrzeb.
Negocjacje.
Profesjonalną obsługę klienta.
Elementy komunikacji (np. prowadzenie rozmów telefonicznych, wykorzystanie maila w kontaktach handlowych).
Kreowanie wizerunku.
Argumentacja i obrona ceny.
Sprzedaży zdalnej.
Warto zastanowić się jak awansować poziomo handlowców lub ich docenić. Może to być na przykład dodatkowe studia lub szkolenie (nie musi być bezpośrednio związane z zajmowanym stanowiskiem, może też dotyczyć hobby handlowca np. trening strzelecki dla pasjonata strzelectwa). Inną formą awansu może być specjalizacja (np. praca z prestiżową grupą klientów) dołączenie do grona doradców zarządu, czy trenerów wewnętrznych. Jeśli handlowiec chce zostać menedżerem sprzedaży (kierownikiem lub dyrektorem) warto wysłać go na odpowiednie szkolenia przed objęciem nowego stanowiska.
Po drugie. Większość handlowców docenia możliwość nieograniczonych premii na swoim stanowisku pracy. Warto, aby istniejący system wynagrodzeń (w tym prowizji) był czytelny, a zasady przyznawania premii proste i zrozumiałe (łatwe do policzenia).
Po trzecie. Zastanów się nad wytypowaniem osoby, której dodatkowym zadaniem będzie dbanie o atmosferę w firmie. Przygotuj kalendarz imprez integracyjnych, wspólnych wyjść, weekendowych spotkań. To mają być wisienki na torcie, a nie tort.
Po czwarte. Pamiętaj, że przykład idzie z góry. Dlatego należy budować autorytet na jasnych zasadach, kompetencjach menedżerskich i spójności, między słowami i zachowaniem.
Po piąte.Etyka pracy najczęściej ujęta jest w firmowym kodeksie etycznym, który opisuje zachowania oczekiwane i nieakceptowane, wszystkich osób zatrudnionych w firmie. Jeśli pojawi się wątpliwość, jak należy się zachować w danej sytuacji, kodeks etyczny staje się drogowskazem. Zwykle reguluje etykę zachowania, a w szczególności:
Obowiązki właściciela.
Ochronę interesów pracowników i partnerów.
Ochronę interesów przedsiębiorstwa.
Zachowanie w przypadku konflikt interesów i zakaz konkurencji.
Zasady zdrowej i uczciwej konkurencji.
Po szóste. Otwarta komunikacja znacznie ułatwia planowanie obszarów prywatnych i zawodowych. Stabilność zatrudnienia, w niepewnej rzeczywistości, w istotny sposób wpływa na obniżenie poziomu stresu i wzrost zaangażowania w wykonywane zadania zawodowe.
Jak sprawdzić poziom motywacji handlowców?
Co zrobić, aby dowiedzieć się, czy w mojej firmie występują demotywacja handlowców? Zadaj sobie następujące pytania:
Czy wiesz, co motywuje, a co demotywuje twoich pracowników do pracy?
Czy twoja firma spełnia wszystkie 6 kryteriów motywujących do pracy?
Jeśli odpowiedź na pierwsze pytanie brzmi – nie. Dowiedz się. Jeśli na drugie pytanie również padło – nie, będziesz potrzebować tzw. planu naprawczego, o którym piszę w dalszej części tego artykułu.
Dlaczego odchodzą handlowcy z firmy? Konsekwencje braku motywacji!
Jakie są konsekwencje braku motywacji handlowców do pracy?
Wyobraź sobie firmę, w której występuje większość lub nawet wszystkie powodu, dla których handlowcy odchodzą z pracy. Jakie są tego konsekwencje?
Możesz tracić wartościową kadrę, a w rezultacie pogorszyć wyniki sprzedaży.
Możesz mieć problem z pozyskiwaniem wartościowych pracowników.
Możesz doprowadzić do demotywacji, co również wpłynie na pogorszenie się wyników sprzedaży.
Plan naprawczy działu sprzedaży.
Plan naprawczy to indywidualny program dostosowany do potrzeb pracownika, któremu z jakichś powodów spadła efektywność pracy (źródło 2). W tym wypadku może dotyczyć on całego działu, nie pojedynczego handlowca.
Efektem wykorzystania planu naprawczego powinna być poprawa wydajności i efektywności działu sprzedaży, poprzez zdobycie i wykorzystanie brakujących kompetencji przez handlowców i menedżerów lub podjęcie działań związanych z zatrudnieniem np. zmiana stanowiska, a w ostateczności rozwiązanie umowy o pracę. Warto mieć na uwadze fakt, że plan naprawczy nie jest regulowany przepisami Kodeksu Pracy (źródło 3).
Dlaczego odchodzą handlowcy z firmy? Plan naprawczy – etapy!
Możliwe, że firma jest podmiotem rodzinnym i jest zarządzana w taki sam sposób od chwili jej powstania. Z czasem rozwinęła się do średniego lub dużego przedsiębiorstwa, jednak sposób zarządzania nie zmienił się od lat i pozostawia wiele do życzenia, w dzisiejszej rzeczywistości biznesowej. To sprawia, że plan naprawczy może dotyczyć całej firmy, a nie tylko działu sprzedaży.
Plan naprawczy, jaki ja rekomenduje, powinien zawierać:
Przygotowanie planu solidnego wdrożenia pracownika do pracy.
Opracowanie planów szkoleń dla poszczególnych pracowników.
Szkolenie menadżerskie.
Szkolenia dla działu handlowego.
Coaching menadżerski.
Coaching sprzedażowy.
Określenie zakresu obowiązków i odpowiedzialności poszczególnych pracowników.
Opracowanie planów rozwoju firmy (taktycznych i strategicznych) połączonych z zadaniami działów i osób.
Przygotowanie standardów sprzedaży.
Opracowanie wewnętrznej baza wiedzy (głównie menedżerskiej i sprzedażowej).
Opracowanie standardów komunikacji między różnymi działami firmy (np. działem produkcji, logistyki i sprzedaży, aby uniknąć błędów).
Ustalenie, czy plan jest odpowiedni dla działu (i osób).
Opracowanie wersji roboczej.
Sprawdzenie planu naprawczego przez osoby o odpowiednich kompetencjach (zwykle dział HP lub firma zewnętrza specjalizująca się w danym obszarze np. firma szkoleniowa o specjalizacji handlowej).
Wdrażanie planu naprawczego.
Monitorowanie postępów.
Podsumowanie.
Podsumowanie. Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy?
Po lekturze tekstu “Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy?” już wiesz, co motywuje i demotywuje handlowców. Jakie mogą być konsekwencje braku motywacji sprzedawców do pracy. Jakie pytania zadać, aby sprawdzić ich poziom motywacji. Oraz czym jest i jak wdrożyć plan naprawczy.
Źródła, z jakich korzystałem w trakcie tworzenia tekstu “Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy?”:
Znalazłeś w publikacji “Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy?” coś wartościowego? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.
Czas potrzebny do przeczytania tego tekstu: 6 minut.
Z tego tekstu dowiesz się:
Czym jest networking.
Jak portale społecznościowe pomagają w networkingu.
Na czym polega networking.
20 wskazówek jak podnieść prawdopodobieństwo sukcesu w networkingu.
Jakie są plusy i minusy networkingu.
Jakie są koszty prowadzenia marketingu opartego na działaniach networkingowych.
Jak wygląda lista kontrolna – networkingu.
Czym jest networking?
Networking – proces wymiany informacji, zasobów, wzajemnego poparcia i możliwości, prowadzony dzięki korzystnej sieci wzajemnych kontaktów (źródło 1). Jest stosowany głównie przez przedsiębiorców i osoby poszukujące pracy. Jedną z najpopularniejszych form nawiązywania kontaktów są spotkania biznesowe, w formie śniadania i konferencje.
Udział w konferencji lub śniadaniu biznesowym stwarza przestrzeń, którą można wykorzystać na budowanie relacji (opartej na zaufaniu), która w przyszłości ma zaowocować korzyściami dla uczestników. Pod warunkiem że uczestnicz wykorzystają możliwości, jakie pojawiają się, w związku z udziałem w zorganizowanym networkingu.
Udział w spotkaniach biznesowych należy rozpatrywać jako ważny element taktyki firmy. W ciągu kilku godzin możemy przeprowadzić ciekawe rozmowy z co najmniej kilkoma osobami, które pojawiły się na wydarzeniu w tym samym celu, co my – chcą rozwijać swój biznes. A nasze gruntowne przygotowanie do wydarzenia i postawa mogą bardzo ułatwić pozyskanie nowych kontaktów – mówi Maciej Gnyszka, prezes Towarzystw Biznesowych (źródło 2).
Jak praktycznie wykorzystać udział w networkingu?
Po spotkaniu networkingowym należy zadbać o podtrzymanie i rozbudowanie relacji. Warto nowo poznanych dodać do znajomych w mediach społecznościowych (np. LinkedIN). Umówić się na indywidualne spotkanie (może być online), aby poznać się bliżej i dowiedzieć się, jakie są wyzwania biznesowe, w których rozwiązaniu możemy pomóc.
Networking jako sposób pozyskiwania klientów
Jak portale społecznościowe pomagają w networkingu?
Idee networkingu promują m.in. portale społecznościowe, jednak najpełniejszym jego przejawem jest networking biznesowy, pojmowany jako sieć trwałych kontaktów biznesowych. Pielęgnowanie kontaktów oraz nawiązywanie znajomości z jak najszerszymi kręgami przedsiębiorców z różnych branż sprzyja efektywnej wymianie informacji, oraz życzliwej atmosferze biznesu.
Networking uprawia się intensywnie także poprzez Internet, głównie poprzez portale społecznościowe (Facebook czy LinkedIn) czy e-maile. Zaletą kontaktów internetowych jest prostota i szybkość dotarcia do drugiej osoby. Minusem jest powierzchowność kontaktów.
Networking to zaufanie!
Działania networkingowe polegają na obopólnym rekomendowaniu swoich usług, dzieleniu się wiedzą oraz udzielaniu pomocy, jeśli jest ona potrzebna. Kontakty networkingowe opierają się na wzajemnym zaufaniu i poparciu. Dla networkingu kluczowe jest budowanie długotrwałych relacji korzystnych dla obu stron.
Networking to działanie cykliczne!
W powyższych akapitów łatwo wywnioskować, że udział w networkingu powinien być cykliczny, a nie jednorazowy. Pojedyncze pojawienie się na śniadaniu biznesowym i oczekiwanie spektakularnych wyników to nie najlepsza taktyka.
Adam Grant, profesor zarządzania i psychologii w Wharton School w znakomitym felietonie dla „New York Timesa” z 2017 roku zauważa, że „sam networking nie pomoże ci odnieść sukcesu w karierze ani biznesie” (źródło 6).
Networking jako sposób pozyskiwania klientów. Dobre praktyki część 1.
Jak podnieść prawdopodobieństwo sukcesu w networkingu?
20 krótkich wskazówek, jak podnieść prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu w networkingu (źródło 9), na podstawie książki: L. Michelle Tullier, „Networking. Jak znaleźć pracę i odnieść sukces zawodowy dzięki tworzeniu sieci kontaktów” (źródło 8).
20 krótkich wskazówek:
Mów zawsze konkretnie czego potrzebujesz.
Znaj swoje mocne strony i osiągnięcia.
Buduj sieci kontaktów nawet wtedy, kiedy myślisz, że nie musisz.
Nie czekaj, aż inni przyjdą do ciebie. Bądź aktywny. Daj się zobaczyć.
Bądź wytrwalszy, niż — według samego siebie- musisz.
Nie bierz do siebie odmowy.
Nie mów źle o nikim ani o żadnej firmie czy organizacji.
Bądź przyjazny i zachowuj się naturalnie.
Pomagaj innym, nawet jeśli nie przynosi ci to bezpośredniej korzyści.
Kontaktuj się z innymi regularnie.
Nie wychodź z domu bez wizytówek.
Od czasu do czasu dzwoń do innych, żeby powiedzieć; „Cześć, co słychać?”.
Daj się poznać jako cenne źródło informacji dla innych osób.
Na różnych imprezach siadaj koło nieznajomych, nie przebywaj sam albo z osobami, które już znasz.
Poznając nowe osoby, skup się na zapamiętaniu ich imion i nazwisk.
Poznaj podstawowe zasady etyki biznesowej i towarzyskiej i przestrzegaj ich.
Nie bój się prosić innych o pomoc.
Nie trać z oczu swoich celów.
Od czasu do czasu rób sobie wolne — nie przemęczaj się i unikaj wypalenia.
Zachowuj pozytywne nastawienie.
Ma to dla Ciebie sens? Domyślam się, że tak! Teraz jak będziesz na kolejnym śniadaniu biznesowym, zastosuj te zasady. Co więcej, w dalszej części artykułu przeczytasz o liście kontrolnej wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów.
Jakie są plusy udziału w działaniach networkingowych?
Istotną zaletą działań networkingowych jest możliwość dotarcia do osób nastawionych na budowanie kontaktów biznesowych.
Prowadzenie networkingu ułatwia kontakt z osobami poznanymi w trakcie spotkań networkingowych.
Niedocenianym plusem działań networkingowych jest budowanie wizerunku eksperta, ważniejsze jest bowiem, kto zna cię, niż kogo ty znasz.
Networking jako sposób pozyskiwania klientów. Dobre praktyki część 2.
Jakie są minusy udziału w działaniach networkingowych?
Do wad działań networkingowych zalicza się przypadkowość poznanych osób. Zdarza się, że zainteresowane są one wyłącznie szybką sprzedażą własnych produktów czy usług, a nie budowaniem długoterminowych relacji.
Przed danym spotkaniem networkingowym trudno przewidzieć, kto będzie uczestnikiem danego wydarzenia, a co za tym idzie – utrudnione jest profilowanie (dopasowanie).
Chyba największą wadą działań networkingowych jest trudność przewidzenia efektywności poszczególnych spotkań oraz brak powtarzalności. Fakt, że poznałeś wartościowego przedsiębiorcę na ostatnim spotkaniu, nie musi się powtórzyć na kolejnym. Dlatego nie powinieneś budować swojej strategii marketingowej wyłącznie na tego typu działaniach. Networking powinien być dodatkiem, a nie fundamentem.
Przykładowe koszty prowadzenia marketingu opartego na działaniach networkingowych
Pierwszym kosztem, który najprawdopodobniej poniesiesz, jest bilet wstępu. Większość tego typu spotkań wiąże się z opłatą. Może to być koszt abonamentu rocznego lub jednorazowa opłata za udział w danym wydarzeniu.
Kolejny koszt, jaki może cię dotyczyć, to koszt logistyki. Na wydarzenie trzeba przyjechać i zaparkować. Jeśli interesujące wydarzenie odbywa się setki kilometrów od miejsca zamieszkania czy pracy, może jeszcze do tego dojść koszt hotelu i czas, jaki poświęcisz na dojazd.
Realizując działania marketingowe, chcesz w świadomości poznanych osób pozostawić pozytywny ślad. Aby to uczynić, pomogą ci materiały reklamowe, najczęściej wizytówki lub ulotki, rzadziej gadżety reklamowe.
Lista kontrolna wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów.
Aby porządnie zabrać się za pozyskiwanie klientów, z wykorzystaniem networkingu, przygotowałem dla Ciebie listę kontrolną, która Ci w tym pomoże. Jak z niej korzystać? Wystarczy ,że ją wydrukujesz, przepiszesz, skopiujesz lub stwórz własną. Niezależnie jaka będzie twoja decyzja, trzymam kciuki za twoje sukcesy w pozyskiwaniu klientów z wykorzystaniem networkingu.
Lista kontrolna wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów.
Lista kontrolna wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów, w innej formie.
Określ cel, jaki chcesz osiągnąć dzięki networkingowi.
Przygotuj sobie błyskawiczną autoprezentację i materiały reklamowe (minimum aktualne wizytówki).
Wybierz spotkania networkingowe, w których chcesz wziąć udział.
Zaplanuj działania po wydarzeniu networkingowym (np. umów się na rozmowę telefoniczną lub spotkanie jeden na jeden).
Weź udział w wydarzeniu networkingowym.
Działaj po wydarzeniu networkingowym (na podstawie punkt 4).
Zweryfikuj efektywność działania.
Wyciągnij wnioski.
Popraw działania.
Networking. Podsumowanie.
Już wiesz, jaką rolę w pozyskiwaniu klientów może odgrywać networking. Warto go połączyć z innymi sposobami pozyskiwania klientów (np. stroną www, newsletterem). Tak, aby networking wpisywał się w strategię marketingową całej firmy, a nie był elementem oderwanym od całości. Jak tworzyć strategię marketingową z 5 krokach możesz dowiedzieć się z artykułu: Plan marketingowy w 5 krokach.
Plan marketingowy w 5 krokach — kroki.
Na koniec zacytuję fragment książki „Dlaczego networking nie działa i co musisz zrobić, by to zmienić” autorstwa Macieja Gnyszki „Networking w najbardziej współczesnym wydaniu zawitał do Polski w 2006 roku (BNI). Nowoczesną kontynuację polskiej tradycji networkingowej znalazł współcześnie w 2010 roku (Towarzystwa Biznesowe), a co do zasady — networking uprawialiśmy od zawsze”. (źródło 5).
Pamiętaj, że „Zbudowanie potężnej sieci kontaktów nie wymaga od ciebie bycia ekspertem w networkingu. Wymaga bycia ekspertem od czegoś konkretnego” (źródło 6). Dlatego networking wykorzystaj do tego, aby rozpocząć pokazywanie, że jesteś ekspertem, specjalistą w swojej dziedzinie. Wartościowym partnerem biznesowym, który jest rzetelny i dotrzymuje terminów (źródło 7).
Michelle Tullier, „Networking. Jak znaleźć pracę i odnieść sukces zawodowy dzięki tworzeniu sieci kontaktów”, Wolters Kluwer Polska — Oficyna Ekonomiczna, 2006
Znalazłeś w publikacji „Networking jako sposób pozyskiwania klientów” coś wartościowego? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.
Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku? Nie da się! A co jeśli jest to możliwe!
Badanie wykazały, że wzrost zysku o 33% jest to możliwe przy wykorzystaniu szkoleń, rozwijających pracowników firmy. Oczywiście nie chodzi o dowolne szkolenia. A o bardzo konkretne, wynikające z analizy potrzeb szkoleniowych. Podporządkowanej strategii rozwoju organizacji i realizowanej dzięki działaniom taktycznym, na poziomie zespołów i poszczególnych pracowników. Tym artykułem chcę Ci pokazać, jak ważne jest odpowiednie podejście do rozwoju pracowników. Po to, aby inwestycja w szkolenie dała dodatni zwrot, a nie stała się niechcianym kosztem.
Z tego tekstu dowiesz się:
Jakie są efekty biznesowe prowadzenia szkoleń?
Jak rozwija się firma, gdy nie szkoli pracowników?
Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?
Na początek trochę wyników badań nad efektywnością szkoleń:
14% wzrost zysku ze sprzedaży, w 1143 firmach, które zrealizowały dobrze zaprojektowany i przeprowadzony proces szkoleniowy.
Tylko 4% wzrost, w 24 tysiącu firm, które nie szkoliły pracowników.
33% wzrost zysku, w odniesieniu do pojedynczego przeszkolonego pracownika (tylko 11% wzrost w grupie nieszkolonej).
Chyba już wiesz, jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku? Szkoląc!
Jaki można wyciągnąć z tego wniosek?
Wydatki na szkolenie stanowią bardzo dobrą inwestycję, która może przynieść konkretne wyniki finansowe. Oczywiście powiązane jest to z dobrze zaprojektowanym procesem edukacyjnym, przeprowadzonym szkoleniem i programem wdrożeniowym.
Niski wzrost firmy (4%) to efekt rozwijającej się gospodarki. Można powiedzieć, że nie kształcąc pracowników firma, będzie się rozwijać minimalnie, w tempie rozwoju samej gospodarki. Co się jednak stanie, gdy gospodarka zacznie hamować? Pytanie brzmi: kiedy? A nie czy? Bo spowolnienie gospodarcze nie jest niczym dziwnym. Dlatego też inwestuj w pracowników, bo to może przełożyć się na wyniki firmy.
Nie zmienia to jednak faktu, że jest sporo przedsiębiorców, którzy powtarzają słowa, że „jak przeszkolą pracownika i przejdzie on do konkurencji, to stracą 2 razy. Pracownika i pieniądze wydane na jego edukację”. Ja jednak odpowiem: „ile nie zyskasz, nie szkoląc?”
Jeśli założymy, że firma ma zysk na poziomie 1 miliona PLN, to szkoląc pracowników, w kolejnym roku może założyć dodatkowe 140.000 PLN, gdy będzie szkolić pracowników lub tylko 40.000 PLN, gdy tego zaniecha.
Przy koszcie dnia szkoleniowego oferowanego przeze mnie od 3.497 PLN to czysty zysk lub 659 PLN za osobę w szkoleniu otwartym.
Mając na uwadze, że koszty szkoleń stanowią istotny udział w budżecie firmy, jest to około 8% kosztów pracy. Należy te pieniądze wydawać z należytą starannością i podporządkować ich wydatkowanie oczekiwanym wynikom biznesowym. Dlatego model SEB (Szkoleń Efektywnych Biznesowo), w którym przygotowuję i prowadzę szkolenia, jest odpowiedni. Dlatego jak się spotkamy, to przygotuj się na pytanie: jakie wskaźniki biznesowe mają ulec poprawie w związku z przygotowywanym szkoleniem?
Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?
Odpowiadając na pytanie w tytule: Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?
Szkoląc pracowników, z wykorzystaniem odpowiednich programów. Zaprojektowanych pod kątem podniesienia efektywności biznesowej firmy. Przeprowadzonych przez trenerów z odpowiednią wiedzą i doświadczeniem. Zawierających program działań wdrożeniowych. Zauważ, że efekt 33% jest w przeliczeniu na pracownika, przy efekcie firmy na poziomie 14%. Co stanowi 250% efektywności firm, które nie szkolą pracowników.
Dane statystyczne pochodzą z książki: Nowe tendencje w podejściu do szkoleń w organizacji. Maria Łaguna w: Psychologia zarządzania w organizacji. Pod redakcją Anna Maria Zawadzka, PWN, Warszawa 2010.
Znalazłeś w tekście: „Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy, umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Maciej Kozubik Trener sprzedaży
Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami w ramach firmy Grupa Kozubik i Partnerzy.
Czy zwrot z inwestycji w coaching na poziomie 700% jest możliwy? Tak jest. Zdarzają się nawet większe. Tego dowiesz się, czytając ten artykuł.
Coaching pojawił się na polskim rynku edukacyjnym kilkanaście lat temu. Ponieważ nie ma prawnych regulacji, doszło do sytuacji, w której każdy może zostać coachem, a swoją działalność nazywać coachingiem. Problem pojawia się, gdy usługa nazywana coachingiem nie ma z nim nic wspólnego. W takich wypadku, zamiast pomagać może przynieść więcej strat niż pożytku.
W sytuacji, gdy coaching jest prowadzony zgodnie z zasadami profesji (np. zgodnie ze standardem ICF – International Coach Federation) może przynieść fenomenalne wyniki.
Czy zastanawiałeś się nad fenomenem coachingu, który może dać 700% zwrotu z inwestycji? Z tego tekstu dowiesz się:
Jakie efekty daje coaching?
W jakich obszarach najczęściej stosuje się coaching w firmach?
Obszarach wpływu coachingu na wyniki organizacji?
Zwrot z inwestycji w coaching
Czym jest coaching?
Coaching to skuteczna metoda rozwoju ludzi w pewnych obszarach, u której podstawy znajdują się pytania, a nie jak się często wydaje sugestie i rady. Celem w coachingu jest przekuwanie strategii porażki, na strategię sukcesu, dlatego też w procesie coach nie zajmuje się treścią, a właśnie tą strategią. Coach jest specjalistą procesu coachingowego, a nie tematyki, jakiej dotyczy coaching. Tu ekspertem jest klient.
Jaki jest zwrot z inwestycji w coaching?
Według badań przeprowadzonych przez Association Resource Centre Inc i PricewaterhuseCooper LLP (PwC) zwrot z inwestycji w coaching (ROI) prezentuje się następująco:
86% pytanych organizacji ma dodatni zwrot z inwestycji.
19% respondentów wskazała na 50-krotny zwrot z inwestycji (ROI na poziomie 5000%).
28% organizacji zauważyło zwrot większy niż 1000%, ale niższy niż 5000%.
Mediana (wartość środkowa) to 700%.
Mediana na poziomie 700% wskazuje, że takiego poziomu zwrotu inwestycji w coaching może oczekiwać firma, inwestując w swoich pracowników.
Wpływ coachingu na efektywność organizacji
Na wyniki finansowe oraz na kulturę organizacji ma wpływ coaching, co pokazują, wspomniane wyżej badania ARC Inc oraz PwC z roku 2009. Prezentuje się to w następujący sposób:
33% wpływ na ogólną poprawę.
Lepsza poprawa pracy zespołowej na poziomie 13%.
Poprawa komunikacji o 9%.
Lepsze wyniki/poprawa umiejętności w 7%.
W 6% wzmocnienie umiejętności przywódczych.
Wnioski z badania można wyciągnąć następujące:
Wykorzystanie coachingu miało wpływ na korzyści finansowe.
Coaching wpłynął na poprawę komunikacji.
Coachingowe wzmocnienie umiejętności przywódczych wpłynęło na wzrost efektywności i jakość pracy.
„Mediana firm w obszarze coachingu: biznes, executive i przywództwo jest jeszcze wyższe, na poziomie 1150%. Badanie ukazujące wysoki poziom zadowolenia uczestników coachingu (coachee), na pytanie, czy powtórzyliby to doświadczenie, 96% z nich odpowiedziało twierdząco.” (Joanna Flanegan, ROI z coachingu w organizacji – co sprawiło, że coaching przynosi lepsze rezultaty niż najlepsze szkolenie?)
Dlatego skorzystaj z oferty coachingowej skierowanej do przedsiębiorców i menadżerów. Pamiętaj, że coaching jest wykorzystywany do wzmocnienia efektów szkolenia, w szczególności realizowanych przeze mnie.
Opracowanie na podstawie raportu: ROI z coachingu w organizacji – co sprawiło, że coaching przynosi lepsze rezultaty niż najlepsze szkolenie? Joanna Flanegan oraz PwC Global Consumer Awareness Study International Coach Federaton (2010), Association Resource Centre Inc., PricewaterhuseCooper LLP (PwC), ICF Global Coaching Client Study (2009).
Znalazłeś w tekście: „Zwrot z inwestycji w coaching (ROI)” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy, potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami w ramach firmy Grupa Kozubik i Partnerzy.
W obliczu niezwykle szybkich zmian i przeobrażeń znaczenia nabiera pojęcie “organizacji uczącej się”, czyli takiej, która posiada umiejętność zdobywania nowej wiedzy oraz modyfikowania swoich działań w odpowiedzi na potrzeby i zmiany zaistniałe na rynku. Postanowiłem odpowiedzieć na pytanie: Dlaczego szkolenia i coaching są ważne?
Dlaczego szkolenia i coaching są ważne?
Biorąc pod uwagę fakt, iż współczesne funkcjonowanie w biznesie wymaga ciągłego dokształcania i rozwoju, nie trzeba chyba nikomu udowadniać, że warto inwestować w szkolenia i coaching. Zmiany zachodzące w gospodarce i ich tempo zmuszają firmę do inwestycji w kapitał ludzki, czyli pracowników. Źródło konkurencyjności i efektywności to przede wszystkim pracownicy z adekwatną wiedzą i kompetencjami.
Dlaczego oferuję szkolenia i coaching?
Szkolenia umożliwiają podniesienie jakości wykonywanej pracy oraz utrzymanie profesjonalnego poziomu realizowanego zadania. Przeszkolony pracownik ma szansę poprawić ilość i jakość swoich wyników, a także zmniejszyć liczbę błędów.
Szkolenie wzmaga identyfikację pracowników z firmą poprzez zrozumienie jej strategii i celów działania. Wpływa na umiejętności kierownicze kadry menedżerskiej, co owocuje wzrostem motywacji oraz wydajności pracowników (pod warunkiem, że menadżer zdobył wiedzę i umiejętności jej wykorzystania).
Dlaczego szkolenia i coaching są ważne?
Wielu pracowników dzięki uczestnictwu w szkoleniach i coachingu ma możliwość zaspokajania swoich potrzeb samorealizacji i budowania ścieżki rozwoju zawodowego. Szkolenie i coaching jest często postrzegane jako forma nagrody i wyróżnienia, co pełni w tym przypadku również funkcję motywacyjną.
Wiedza zdobyta w trakcie szkoleń pomaga pracownikowi spojrzeć z dystansu na swoją pracę, stanowisko, swoje codzienne działania, wzbogaca zasób kompetencji dając możliwość podejmowania coraz trudniejszych wyzwań. Coaching może to jeszcze wzmocnić.
Szkolenia mogą mieć również znaczenie w procesie fluktuacji kadr. Dokształcanie i przekwalifikowanie stanowią alternatywę dla zwolnień pracowników.
W dobie ciągłych zmian i przystosowywania się do nich, szkolenia oraz wsparcie coachingowe okazują się lekarstwem na wszelki lęk i opór przed nowością. Boimy się tego, czego nie rozumiemy. Punktem wyjścia do dalszego rozwoju istniejącego zespołu może być Team Coaching.
Polityka inwestowania w szkolenia i coachingi jest istotna z punktu widzenia zewnętrznego wizerunku organizacji, która dba o swoich pracowników, pozwala im się rozwijać, co przekłada się bezpośrednio na sukces finansowych wszystkich zainteresowanych.
Stopa zwrotu z coachingu (ROI)– mediana zwrotu z coachingu w biznesie wynosi 700% (źródło: Badania ARC, PwC, ICF Global Coaching Study 2009)
Podsumowanie
Warto wspomnieć, że inwestowanie w szkolenia pracownika ma korzystny skutek dla firmy w sytuacji, gdy jest ono ściśle powiązane z funkcjonującym systemem motywacyjnym. Wówczas zmniejsza się ryzyko utraty osoby, w którą zainwestowano. Już wiesz dlaczego szkolenia i coaching są ważne. Jeśli potrzebujesz więcej informacji zapraszam do kontaktu. Możesz skorzystać z formularza kontaktowego znajdującego się TU!
Znalazłeś w tekście: “Dlaczego szkolenia i coaching są ważne?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy Grupa Kozubik i Partnerzy.
Dzięki szkoleniom podnośmy swoje kwalifikację, zdobywamy wiedzę niezbędną do osiągnięcia kolejnego szczebla w karierze zawodowej.
Ja lubię słuchać audio coachingów które motywują to realizowania siebie i nie poddawania się mimo upadku.
odpowiedź
Maciej Kozubik
22 czerwiec 2015 o 18:18 |
Gratuluję Damianie. Pamiętaj, że liczy się ile razy upadłeś, ważne, że wstajesz i wyciągasz wnioski. Uczymy się przez całe życie, czas minie, nawet gdy nic nie zrobisz. Masz wolną wolę, dlatego działaj i osiągaj swoje cele, bo sam motywacja nie wystarczy. Jest ci ona potrzebna aby zacząć, do osiągnięcia celu potrzebujesz wytrwałości i nawyków ludzi sukcesu.
odpowiedź
ewelina1
21 październik 2015 o 10:06 |
Coachingi są bardzo przydatne dla każdego, nie tylko dla przedsiębiorców i sprzedawców, bo pomagają uświadamiać sobie wiele rzeczy i wyznaczać sobie cele zarówno życiowe jak i w karierze. Dużo jednak zależy od coacha, na ile jest profesjonalny i doświadczony.
odpowiedź
Charger
04 marzec 2016 o 17:46 |
Coaching z pewnością może być dobry, ale aktualnie to pojęcie jest tak często stosowane, że przyznam, że nie wiem jak dokładnie można je zdefiniować. Niemal każde szkolenie już podpina się pod coaching. Natomiast oczywiście trudno byłoby podważać zasadność prowadzenia szkoleń we firmach, które mają na celu zwiększenie sprzedaży czy jakości obsługi klienta.
odpowiedź
Maciej Kozubik
08 marzec 2016 o 18:46 |
Coaching jest procesem w którym coach działa z indywidualną osobą, celem tego działania jest poprawa efektywności lub przezwyciężenie czynników hamujących rozwój. Dzięki coachingowi klienci wyznaczają cele, które są źródłem siły i motywacji. Poprawiają efektywność swoich działań, podejmują trafniejsze decyzje i pełniej korzystają ze swoich umiejętności, mają po prostu szczęśliwsze życie. Cechy charakterystyczne coachingu zgodnie z Międzynarodową Federacją Coachów (ICF), jako dyscypliny:
1. jest dobrowolny;
2. wyklucza jakąkolwiek dyrektywność np. ze strony coacha;
3. pomaga ludziom uczyć się, a nie jest po to, by ich uczyć;
4. jest zbudowany na bazie pytań;
5. pobudza do myślenia;
6. dokonuje się w atmosferze szacunku i pełnej akceptacji dla wartości klienta;
7. prowadzi do świadomego dokonywania zmian;
8. skupia się na osiąganiu celów.
Należy pamiętać, że coaching dotyczy osób, które mają wiedzę i umiejętności jednak stoją przed nowym wyzwaniem. Jeśli ktoś nie ma wiedzy potrzebuje szkolenia nie coachingu. W przypadku zarządzania sytuacyjnego coaching stosuje się u pracowników na poziomie S3 i S4 na S1 i S2 szkolenie.
Poziomy zarządzania sytuacyjnego:
Instruowanie (S1) – Lider przekazuje pracownikowi dokładne instrukcje, co i jak zrobić.
Sprzedawanie (S2) – Lider wciąż zapewnia informacje i porady, jednak opiera się to na procesie komunikacji z pracownikiem. Przełożony “sprzedaje” przekaz, aby uzyskać wsparcie zespołu.
Wspieranie (S3) – Lider skupia się mniej na celach, a bardziej na utrzymaniu pozytywnych relacji. Lider współpracuje z zespołem, dzieląc z podwładnymi odpowiedzialność za realizację celów.
Delegowanie (S4) – Lider przerzuca większość obowiązków oraz odpowiedzialności na pracownika lub zespół. Przełożony monitoruje postęp prac, jednak zespół nie jest zaangażowany w proces podejmowania decyzji.
Strona używa ciasteczek oraz zewnętrznych skryptów dla lepszego dostosowania treści i marketingu.
Privacy settings
Ustawienia Prywatności
Ta strona używa ciasteczek oraz zewnętrznych skryptów dla lepszego dostosowania treści i marketingu. Obok znajdziesz informacje o tym, jakie ciasteczka i skrypty są używane, oraz jaki wpływ mają na twoją wizytę na stronie. W każdej chwili możesz zmienić swoje ustawienia.
NOTE: Te ustawienia mają zastosowanie jedynie w przeglądarce i na urządzeniu, którego teraz używasz.
Facebook
Za Twoją dobrowolną zgodą dane mogą być przetwarzane do celów analitycznych i marketingowych. Ponadto Twoje dane będą przetwarzane do celu realizacji usług strony maciejkozubik.pl Twoje dane mogą być także przetwarzane w celu dopasowania treści witryn internetowych maciejkozubik.pl do Twoich zainteresowań.
YouTube
Za Twoją dobrowolną zgodą dane mogą być przetwarzane do celów analitycznych (pliki cookies) i marketingowych. Ponadto Twoje dane będą przetwarzane do celu realizacji usług strony maciejkozubik.pl Twoje dane mogą być także przetwarzane w celu dopasowania treści witryn internetowych maciejkozubik.pl do Twoich zainteresowań.
Google Analytics
Za Twoją dobrowolną zgodą dane mogą być przetwarzane do celów analitycznych (pliki cookies), wykorzystuję również Google Analytics. Ponadto Twoje dane będą przetwarzane do celu realizacji usług strony maciejkozubik.pl Twoje dane mogą być także przetwarzane w celu dopasowania treści witryn internetowych maciejkozubik.pl do Twoich zainteresowań.
Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.
Ja lubię słuchać audio coachingów które motywują to realizowania siebie i nie poddawania się mimo upadku.