trener sprzedaży, trener biznesu, coach sprzedaży, szkolenia dla handlowców, szkolenia dla sprzedawców, szkolenia z negocjacji, indywidualny trening sprzedaży, kurs ze sprzedaży, coaching handlowców, coaching sprzedawców, pozyskiwanie klinetów, prospecting, warsztat dla handlowców, warsztat dla sprzedawców, standardy sprzedaży, Maciej Kozubik
Rady trenera sprzedaży cz. 4 – dlaczego Jobs i Trump to moi idole?

Rady trenera sprzedaży cz. 4 – dlaczego Jobs i Trump to moi idole?

Rady trenera sprzedaży cz. 4 – dlaczego Jobs i Trump to moi idole?

Istotnym wyzwaniem wielu przedsiębiorców jest znalezienie odpowiednich kandydatów na członków zespołu biznesowego. Sprzedaż misji swojego biznesu, wizji i celów długoterminowych jest ważnym czynnikiem kształtującym obraz zespołu. „Chcesz spędzić resztę swojego życia sprzedając wodę z cukrem lub chcesz zmieniać świat?” to słowa, którymi Steve Jobs przekonał Johna Sculley’a do objęcia fotela prezesa w firmie Apple.

Wizja o cele biznesowe!

Rady trenera sprzedaży cz. 4 – dlaczego Jobs i Trump to moi idole?

Rady trenera sprzedaży cz. 4 – dlaczego Jobs i Trump to moi idole?

Jeżeli nie sprzedaż wizji biznesu, nie pokażesz celów długoterminowych, zapomnisz o misji firmy to nie znajdziesz wartościowych członków do swojego zespołu. Zespół stworzony dzięki źle dokonanej sprzedaży, nie będzie działał efektywnie, nie będzie szedł w stronę celu. Co w konsekwencji może doprowadzić do katastrofy. Tego chcesz? Wydaje mi się, że nie. Dlatego rekrutuj odpowiednich ludzi, którzy kupią twoją ideę. Którzy chcą, wraz z tobą realizować długofalowe cele.

Skuteczna komunikacja, po co mi to?

Cały proces tworzenia i rozwijania zespołu biznesowego oparty jest na skutecznej komunikacji. Komunikacja jest istotną częścią sprzedaży. Aby firma rozwijała się potrzebuje energii, której źródłem jest sprzedaż z zyskiem. Każdy zaproszony do współpracy wnosi swoją wartość do wartości zespołu. Osiągany dzięki temu efekt synergiczny (współdziałanie różnych czynników, którego efekt jest większy niż suma poszczególnych oddzielnych działań) jest zarzewiem bieżących i przyszłych sukcesów. Donald Trump powiedział: „sprzedałem dzięki mojej energii i entuzjazmowi”. Ty możesz zrobić to samo.

Szybki wniosek.

Budowanie skutecznie działającego biznesu nie jest możliwe z pominięciem sprzedaży. Cała seria tekstów z cyklu Rady trenera sprzedaży, ma na celu zwrócenie twojej uwagi na potrzebę rozwoju swoich umiejętności sprzedażowych. Jeżeli tego jeszcze nie robisz to zacznij, bo warto.

Chcesz profesjonalnej pomocy w przekształceniu swojego biznesu w firmę dającą godne pieniądze? Może szukasz takiego pomysłu? Pomogę w obu sytuacjach. Kliknij TU!

Maciej Kozubik PFaZnalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Rady trenera sprzedaży cz. 3– co ma wspólnego pracownik, klient, inwestor i dostawca?

Rady trenera sprzedaży cz. 3– co ma wspólnego pracownik, klient, inwestor i dostawca?

Rady trenera sprzedaży cz. 3– co ma wspólnego pracownik, klient, inwestor i dostawca?

Każdy rozwijający się biznes wymaga inwestycji czasu i kapitału. Głównym hamulcem w rozwoju własnego biznesu jaki wskazują przedsiębiorcy jest brak finansowania. Mimo, że przedsięwzięcie ma duży, mierzalny potencjał to pieniądze nie spływają szerokim strumieniem. Dlaczego tak się dzieje? Jaki jest sposób na zmianę? Jaki ma to związek z celami? Czytając dalej dowiesz się jakie to proste.

Maciej Kozubik trener biznesu chess 1483735 1920

rady trenera sprzedaży

Brak umiejętności sprzedażowych jest głównym powodem, dla którego genialny pomysł nie może dostać finansowania zewnętrznego. Przedsiębiorcy na każdym kroku sprzedają swoje kompetencje, pomysły biznesowe i plany przyszłym inwestorom. Deficyt zdolności handlowych uniemożliwi skuteczne pokazanie potencjału biznesowego. Dlatego też rozwijaj te umiejętności już dzisiaj bo jutro możesz ich potrzebować. Gdy tego nie zrobisz jutrzejsza możliwość stanie się twoją porażką, a mogła być drogą do sukcesu.

Proces wprowadzenia spółki kapitałowej na giełdę wymaga przekonania opinii publicznej o możliwościach zarobkowych twojego biznesu, o kompetencjach zarządu, które mają przełożenie na cenę akcji i zysk dla akcjonariusza. O dostępności i zyskowności twoich produktów na rynku. Bez tego zapomnij o kapitale. Robert Kiyosaki napisał „Podniesienie kapitału jest podstawowym obowiązkiem przedsiębiorcy. Aby zbudować udany biznes, przedsiębiorca musi nauczyć się pozyskiwania kapitału od klientów, inwestorów i dostawców.”

Skąd bierze się kapitał?

Klient płacą za towar lub usługę daje ci swoje pieniądze – inaczej kapitał. Inwestor kupując twoje akcje lub udziały zwiększa kapitał.

Jak kontrahent staje się dostawcą kapitału?

Aby do tego doszło musi pojawić się kredyt kupiecki, czy możliwość zapłaty za towar w odroczonym terminie. Dostawca zgadza się na odroczony termin płatności, gdy ci ufa i twoje finanse wskazują, że zapłacisz w wyznaczonym terminie (do tego wymagana jest podstawowa wiedza na temat finansów). Jeżeli nie przekonasz dostawców o swojej wiarygodności to stracisz istotne źródło finansowania. Jak to zrobić, gdy finansowo nie jesteś w najlepszej sytuacji? Musisz sprzedać swoją wiarygodność dostawcy, aby uzyskać u niego linię kredytową. Zrobisz to pokazując mu jak szybko potrafisz przekształcić kupiony od niego towar na żywą gotówkę. Im szybciej sprzedaż i przyjdziesz po kolejną partię, tym on więcej zarobi. Tym wartościowszym będziesz kontrahentem i zasłużysz na dogodną linię kredytową.

W biznesie trudno działać samemu, w oderwaniu od innych ludzi. W rozwijającym się biznesie pojawia się coraz to więcej pracowników. Sprzedając im swoje cele biznesowe, pokazujesz im możliwości i motywujesz do działania. Zmotywowany pracownik działa efektywniej i zwiększa wydajność sprzedaży. To oznacza, że nie musisz towaru sprzedawać sam, zatrudnij odpowiednich ludzi – profesjonalnych sprzedawców.

Rozwój firmy to sprzedaż. Sprzedaż idei inwestorom. Sprzedaż produktów klientom. Sprzedaż celów pracownikom. Wystarczy, że w jednym miejscu zapomnisz o sprzedaży to bardzo szybko odczujesz to we własnym portfelu.

Maciej Kozubik PFaZnalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Rady trenera sprzedaży cz. 2 – czy bez zaufania można rozwijać biznes?

Rady trenera sprzedaży cz. 2 – czy bez zaufania można rozwijać biznes?

Rady trenera sprzedaży cz. 2 – czy bez zaufania można rozwijać biznes?

Umiejętności sprzedażowe są najważniejszymi wśród umiejętności efektywnego przedsiębiorcy. Ich rozwijanie jest koniecznością i czytając dalej dowiesz się jakie są powody, dla których należy to robić skutecznie, mając na uwadze dobro klienta.

Sprzedajemy przez całe życie. Świadomie i nieświadomie. Proces uczenia się sprzedaży to nie tylko umiejętne przekazanie towaru klientowi i inkasowania ceny. To znalezienie mocnego „dlaczego” należy działać skutecznie, jakie cele osobiste i zawodowe chcesz zrealizować dzięki sprzedaży. To wyjście poza strefę komfortu. To działanie mimo strachu.

business graphics 1236315

Rady trenera sprzedaży cz. 2 – czy bez zaufania można rozwijać biznes?

Strach jest przyczyną, dzięki której większość osób boi się podjąć ryzykowną decyzję. Jest on również przyczyną, przez którą boją się marzyć i realizować swoje fantazje. W książce „Biznes XXI wieku” Robert Kiyosaki uświadamia, że małe marzenia mają mali ludzie. Chcesz być wielki musisz mieć wielkie marzenia, większe od przeszkód i przeciwieństw jakie spotkasz na swojej drodze do sukcesu.

Podkreślam, że uczenie się sprzedaży jest jednocześnie pokonywaniem wewnętrznego strachu i wychodzeniem poza strefę komfortu. Sprzedaż na początku jest wszystkim co odrzucasz, czego się boisz. Jednak nagroda jaka cię czeka przekroczy twoje oczekiwania. Im więcej jesteś gotowy zaryzykować, tym więcej zyskasz.

Rozwój firmy jest uzależniony od sprzedaży. Szybkość w jakim będzie rozwijać się twoja organizacja zależy od twoich zdolności sprzedażowych. Czym więcej sprzedaż, tym więcej zarobisz. Im mniej wymiany handlowej, tym bardziej ograniczony rozwój firmy. Czym lepsze będą twoje umiejętności sprzedażowe, tym łatwiej będziesz zarabiał i rozwijał biznes.

Sprzedajesz dla zysku.

Wymiana handlowa ma na celu zarabianie. Czyli wpływ do kasy musi być większy niż koszty działalności. Celem przedsięwzięcia jest długofalowy rozwój powiązany z lojalnością klientów i rosnącą cyklicznością sprzedaży. Tak budowany biznes zwiększa prawdopodobieństwo wieloletniego zarobku. Związane jest to bezpośrednio z budowaniem marki i wiernością klienta, któremu sprzedaje się co jakiś czas. Jednorazowa sprzedaż jest dość ryzykowna. Trudno wtedy prognozować przyszłą sprzedaż i powiązane z nią działania marketingowe. Statystyki pokazują, że łatwiej i taniej jest sprzedać dotychczasowemu klientowi, niż poszukiwać nowego. Opracowania podają, że koszt pozyskania nowego klienta jest od 5 do 8 razy wyższy niż koszt utrzymania obecnego konsumenta. Dlatego sprzedając od razu miej na uwadze długofalową relację, opartą na zaufaniu, bo lojalny klient to także źródło innych klientów i grubszy portfel. Pamiętaj o tym, że rekomendacje to istotna rzecz w biznesie.

Podsumowanie

Skuteczni przedsiębiorcy to efektywni sprzedawcy, którzy budują długotrwałe relacje oparte na zaufaniu. Szybkość rozwoju biznesu zależy bezpośrednio od poziomu sprzedaży. Zaufanie jakim obdarzają cię klienci to kapitał bardzo cenny. Pamiętaj, że zadowolony klient przyprowadzi 3 kolejnych, niezadowolony zrazi 10.

Maciej Kozubik PFaZnalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Rady trenera – Konkurencja siłą w sprzedaży

Rady trenera – Konkurencja siłą w sprzedaży

Rady trenera i techniki sprzedaży – Konkurencja siłą w sprzedaży

Konkurencja jest jednym z wielu elementów występujących na rynku. Nie da się o niej zapomnieć, nawet jak to się stanie klienci przypomną ci o tym. Stosując odpowiednie techniki sprzedaży łatwiej ci będzie walczyć z konkurencją.

Klienci są świadomi obecności konkurencji i mają tendencję do wykorzystywania jej jako siły nacisku do obniżenia ceny. To ona (konkurencja) jest najczęstszym powodem udzielania rabatów. Czy musi tak być zawsze? Czy jest sposób wykorzystania konkurencji do osiągania własnych celów sprzedażowych? To tym właśnie dowiesz się za chwilę.

Argumentacja klienta

Przypomnij sobie ile razy klient użył argumentu typu: kredyt to kredyt, telefon to telefon, proszek to proszek, interesuje mnie tylko cena. Jeżeli tak spojrzymy na rynek produktów czy usług będzie miał rację. Jeżeli jeszcze ty w to uwierzysz, aby sprzedać będziesz musiał obniżyć cenę. Czy tak jest naprawdę?

W interesie klienta jest zrównanie wszystkich produktów, w tym twojego do stanu, w którym wszystkie są identyczne. W jakim celu to robi? Zależy mu abyś obniżył cenę bojąc się, że stracisz możliwość sprzedaży (to jest bardzo skuteczna technika sprzedaży, gdy chce się konkurować tylko ceną). Inaczej jego (klienta) celem jest zrównanie twojego produktu z produktem konkurencji, czyli wszystkie oferty są identyczne, a jedynym wyróżnikiem jest cena.

Dlaczego tak postępuje?

Klientowi zależy na kupnie towaru (usługi) na określonym poziomie za najniższą możliwą cenę. Czasem ma określony budżet i chce najlepszy dostępny towar. Najczęściej jednak klient oczekuje najlepszego (w jego mniemani) towaru i najniższej ceny. Ty musisz tak poprowadzić negocjacje handlowe (wykorzystując odpowiednie techniki sprzedaży), aby klient odchodząc od stołu miał przekonanie, że tak się stało.

Czy klient sprawdza wszystko?

Wracając do konkurencji. Czy klient sprawdził wszystkie dostępne na rynku oferty i potrafi je odróżnić? Najczęściej NIE. W wielu wypadkach klient nie może lub nawet nie chce skorzystać z oferty konkurencji. Wyobraź sobie sklep obuwniczy do którego przychodzi Pani Ania i chce kupić buty rozmiaru 38. Pyta o cenę i dowiaduje się, że kosztują 200 PLN. Ania oburza się, że na przeciwko są po 150 PLN.

  • Sprzedawca odpowiada: to proszę tam kupić,
  • na to Ania: ale dzisiaj nie mają tego rozmiaru.
  • Handlowiec: ja jakbym nie miał to sprzedawałbym po 100 PLN.

Pamiętajmy, że nasz klient działa na rynku i ma jakieś doświadczenie. Może ma złe skojarzenia z firmą konkurencyjną i nie chce z nią współpracować?

Wyobraź sobie firmę transportową, która przygotowuje się do wymiany znacznej części swojego taboru. W przetargu bierze udział sporo małych firm oraz jeden duży dostawca. Małe firmy czując wirtualny oddech konkurencji na plecach znacznie obniżają cenę. Ale klient kilka lat temu współpracował już ową dużą firmą i ma nie najlepsze doświadczenia. Firma nie była rzetelna, nie wywiązywała się napraw gwarancyjnych. Dzisiaj nawet jak zaoferują najniższą cenę nie będą mieli gwarancji zawarcia umowy. Choć na pierwszy rzut oka wydaje się, że duży może więcej. To kolejny obraz ograniczenia możliwości skorzystania z oferty konkurencji.

Konkurencja nie musi spełniać oczekiwań klienta

Nawet gdy na rynku znajduje się wiele firm konkurencyjnych to nie zawsze spełniają one oczekiwania klienta. Cena jest atrakcyjna, ale czas dostawy za długi. Siedziba dostawcy zbyt odległa, koszt dostawy zbyt wysoki. Cena atrakcyjna, ale brak odpowiedniego serwisu. Cena atrakcyjna, ale tylko przedpłata, a ja oczekuję 30 dniowego terminu płatności. Czy wobec takiego obrazu rynku mogę brać tych dostawców pod uwagę? Oczywiście, że nie! Ale czy wie o tym mój dostawca, potencjalny kontrahent?

Jeżeli współpracuje z tobą od lat. Ta współpraca układa się bardzo dobrze. Towar jest na czas. Serwis realizowany bardzo sprawnie. Lubię z tobą rozmawiać bo jesteś sympatyczny. Mimo że nie oferujesz najniższej ceny kupię od ciebie.
Jakie wnioski z tego wypływają?

Należy zmniejszyć możliwość wykorzystania oferty konkurencji. Jak to zrobić? Osobowością, sposobem prowadzenia rozmowy i techniki sprzedaży. Przeanalizuj transakcje swoich stałych klientów. Skoro od jakiegoś czasu współpracujemy i jesteśmy z tego zadowoleni, każde spotkanie jest sympatyczne i przyjemne – to właśnie czynniki decydujące o przewadze konkurencyjnej. Dzięki temu wyłączasz, przynajmniej w jakiejś części, konkurencje z gry.

Zdarza się także sytuacja, że klient musi zabiegać o twoje względy, bo inaczej jego konkurencja kupi od ciebie. Taki klient rywalizuje z własną konkurencją o twój produkt, stosując sobie znane techniki sprzedaży. Wtedy to widać źródło prawdziwej siły, jaką daje konkurencja.

 

Maciej Kozubik PFaZnalazłeś w tekście “Rady trenera – Konkurencja siłą w sprzedaży” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Komentarze (4)

  • 31 sierpień 2013 o 11:41 |
    Niezły artykuł na ważny temat: konkurencja. Obecnie bardzo często średnio solidne firmy nadają na konkurencję, chcąc przy tym jakby zatuszować swoje niedociągnięcia. Chyba nie bardzo zdają sobie w tym momencie sprawę, że prędzej czy później wyjdzie to co mają słabo zrobione, albo wcale nie zrobione.
    Jak to mówią, najpierw zamieć swoje podwórko i napraw swój płot, a później przyglądaj się sąsiadowi. To chyba najzdrowsza forma “współżycia” z konkurencją – po prostu koncentrowanie się na swoich realnych przewagach, a nie na ewentualnych słabościach konkurentów.
  • Maciej Kozubik
    02 wrzesień 2013 o 16:56 |
    Ciesze się Piotrze, że mamy takie samo podejście do konkurencji. Warto koncentrować się na własnych zaletach i je pokazywać. Krytyka konkurencji to generalizacja całej branży, a co za tym idzie krytyka własnej firmy. Czy to ma sens? Dla mnie nie mam najmniejszego. Jednak jest wielu przedsiębiorców próbujących budować pozytywny wizerunek krytykując innych. Warto pamiętać, że nie ma firmy bez wad, a od konkurencji warto uczyć się jak poprawiać własną firmę.
  • Damian z najlepsze-gry.pl
    08 styczeń 2014 o 17:18 |
    Dokładnie. Pierwsze musimy popatrzeć na swoje możliwości. Wyciągnąć wnioski, bo konkurencja, która na początku zaczyna ma małe szanse i nie da rady przebić się przez inne, ale to nie oznacza, że ma się od razu na polu walki poddawać. CZAS jest tu bardzo ważny jeśli będziemy poczynać kroki codziennie to sukces stopniowo będzie się nam pokazywał 🙂
    • Maciej Kozubik
      09 styczeń 2014 o 17:15 |
      Dziękuję Damianie za komentarz. Zachęcam Cię również do zapoznania się z innymi tekstami dotyczącymi sprzedaży. Na początek polecam ten https://maciejkozubik.pl/blog/item/10-bledow-czyli-czego-nie-nalezy-robic-w-sprzedazy