Networking jako sposób pozyskiwania klientów.

 

Czas potrzebny do przeczytania tego tekstu: 6 minut.

Z tego tekstu dowiesz się:

1. Czym jest networking.
2. Jak portale społecznościowe pomagają w networkingu.
3. Na czym polega networking.
4. 20 wskazówek jak podnieść prawdopodobieństwo sukcesu w networkingu.
5. Jakie są plusy i minusy networkingu.
6. Jakie są koszty prowadzenia marketingu opartego na działaniach networkingowych.
7. Jak wygląda lista kontrolna – networkingu.

 

Czym jest networking?

 

Networking – proces wymiany informacji, zasobów, wzajemnego poparcia i możliwości, prowadzony dzięki korzystnej sieci wzajemnych kontaktów (źródło 1).  Jest stosowany głównie przez przedsiębiorców i osoby poszukujące pracy. Jedną z najpopularniejszych form nawiązywania kontaktów są spotkania biznesowe, w formie śniadania i konferencje. 

Udział w konferencji lub śniadaniu biznesowym stwarza przestrzeń, którą można wykorzystać na budowanie relacji (opartej na zaufaniu), która w przyszłości ma zaowocować korzyściami dla uczestników. Pod warunkiem że uczestnicz wykorzystają możliwości, jakie pojawiają się, w związku z udziałem w zorganizowanym networkingu.

Udział w spotkaniach biznesowych należy rozpatrywać jako ważny element taktyki firmy. W ciągu kilku godzin możemy przeprowadzić ciekawe rozmowy z co najmniej kilkoma osobami, które pojawiły się na wydarzeniu w tym samym celu, co my – chcą rozwijać swój biznes. A nasze gruntowne przygotowanie do wydarzenia i postawa mogą bardzo ułatwić pozyskanie nowych kontaktów – mówi Maciej Gnyszka, prezes Towarzystw Biznesowych (źródło 2).

 

Jak praktycznie wykorzystać udział w networkingu?

 

Po spotkaniu networkingowym należy zadbać o podtrzymanie i rozbudowanie relacji. Warto nowo poznanych dodać do znajomych w mediach społecznościowych (np. LinkedIN). Umówić się na indywidualne spotkanie (może być online), aby poznać się bliżej i dowiedzieć się, jakie są wyzwania biznesowe, w których rozwiązaniu możemy pomóc.

 

 

Jak portale społecznościowe pomagają w networkingu?

 

Idee networkingu promują m.in. portale społecznościowe, jednak najpełniejszym jego przejawem jest networking biznesowy, pojmowany jako sieć trwałych kontaktów biznesowych. Pielęgnowanie kontaktów oraz nawiązywanie znajomości z jak najszerszymi kręgami przedsiębiorców z różnych branż sprzyja efektywnej wymianie informacji, oraz życzliwej atmosferze biznesu.

Networking uprawia się intensywnie także poprzez Internet, głównie poprzez portale społecznościowe (Facebook czy LinkedIn) czy e-maile. Zaletą kontaktów internetowych jest prostota i szybkość dotarcia do drugiej osoby. Minusem jest powierzchowność kontaktów.

 

Networking to zaufanie!

 

Działania networkingowe polegają na obopólnym rekomendowaniu swoich usług, dzieleniu się wiedzą oraz udzielaniu pomocy, jeśli jest ona potrzebna. Kontakty networkingowe opierają się na wzajemnym zaufaniu i poparciu. Dla networkingu kluczowe jest budowanie długotrwałych relacji korzystnych dla obu stron.

 

Networking to działanie cykliczne!

 

W powyższych akapitów łatwo wywnioskować, że udział w networkingu powinien być cykliczny, a nie jednorazowy. Pojedyncze pojawienie się na śniadaniu biznesowym i oczekiwanie spektakularnych wyników to nie najlepsza taktyka.

Adam Grant, profesor zarządzania i psychologii w Wharton School w znakomitym felietonie dla „New York Timesa” z 2017 roku zauważa, że „sam networking nie pomoże ci odnieść sukcesu w karierze ani biznesie” (źródło 6).

 

 

Jak podnieść prawdopodobieństwo sukcesu w networkingu?

 

20 krótkich wskazówek, jak podnieść prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu w networkingu (źródło 9), na podstawie książki: L. Michelle Tullier, „Networking. Jak znaleźć pracę i odnieść sukces zawodowy dzięki tworzeniu sieci kontaktów” (źródło 8).

 

20 krótkich wskazówek:

1. Mów zawsze konkretnie czego potrzebujesz.
2. Znaj swoje mocne strony i osiągnięcia.
3. Buduj sieci kontaktów nawet wtedy, kiedy myślisz, że nie musisz.
4. Nie czekaj, aż inni przyjdą do ciebie. Bądź aktywny. Daj się zobaczyć.
5. Bądź wytrwalszy, niż — według samego siebie- musisz.
6. Nie bierz do siebie odmowy.
7. Nie mów źle o nikim ani o żadnej firmie czy organizacji.
8. Bądź przyjazny i zachowuj się naturalnie.
9. Pomagaj innym, nawet jeśli nie przynosi ci to bezpośredniej korzyści.
10. Kontaktuj się z innymi regularnie.
11. Nie wychodź z domu bez wizytówek.
12. Od czasu do czasu dzwoń do innych, żeby powiedzieć; „Cześć, co słychać?”.
13. Daj się poznać jako cenne źródło informacji dla innych osób.
14. Na różnych imprezach siadaj koło nieznajomych, nie przebywaj sam albo z osobami, które już znasz.
15. Poznając nowe osoby, skup się na zapamiętaniu ich imion i nazwisk.
16. Poznaj podstawowe zasady etyki biznesowej i towarzyskiej i przestrzegaj ich.
17. Nie bój się prosić innych o pomoc.
18. Nie trać z oczu swoich celów.
19. Od czasu do czasu rób sobie wolne — nie przemęczaj się i unikaj wypalenia.
20. Zachowuj pozytywne nastawienie.

Ma to dla Ciebie sens? Domyślam się, że tak! Teraz jak będziesz na kolejnym śniadaniu biznesowym, zastosuj te zasady. Co więcej, w dalszej części artykułu przeczytasz o liście kontrolnej wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów.

 

Jakie są plusy udziału w działaniach networkingowych?

 

• Istotną zaletą działań networkingowych jest możliwość dotarcia do osób nastawionych na budowanie kontaktów biznesowych.
• Prowadzenie networkingu ułatwia kontakt z osobami poznanymi w trakcie spotkań networkingowych.
• Niedocenianym plusem działań networkingowych jest budowanie wizerunku eksperta, ważniejsze jest bowiem, kto zna cię, niż kogo ty znasz.

 

 

Jakie są minusy udziału w działaniach networkingowych?

 

• Do wad działań networkingowych zalicza się przypadkowość poznanych osób. Zdarza się, że zainteresowane są one wyłącznie szybką sprzedażą własnych produktów czy usług, a nie budowaniem długoterminowych relacji.
• Przed danym spotkaniem networkingowym trudno przewidzieć, kto będzie uczestnikiem danego wydarzenia, a co za tym idzie – utrudnione jest profilowanie (dopasowanie).
• Chyba największą wadą działań networkingowych jest trudność przewidzenia efektywności poszczególnych spotkań oraz brak powtarzalności. Fakt, że poznałeś wartościowego przedsiębiorcę na ostatnim spotkaniu, nie musi się powtórzyć na kolejnym. Dlatego nie powinieneś budować swojej strategii marketingowej wyłącznie na tego typu działaniach. Networking powinien być dodatkiem, a nie fundamentem.

 

Przykładowe koszty prowadzenia marketingu opartego na działaniach networkingowych

 

• Pierwszym kosztem, który najprawdopodobniej poniesiesz, jest bilet wstępu. Większość tego typu spotkań wiąże się z opłatą. Może to być koszt abonamentu rocznego lub jednorazowa opłata za udział w danym wydarzeniu.
• Kolejny koszt, jaki może cię dotyczyć, to koszt logistyki. Na wydarzenie trzeba przyjechać i zaparkować. Jeśli interesujące wydarzenie odbywa się setki kilometrów od miejsca zamieszkania czy pracy, może jeszcze do tego dojść koszt hotelu i czas, jaki poświęcisz na dojazd.
• Realizując działania marketingowe, chcesz w świadomości poznanych osób pozostawić pozytywny ślad. Aby to uczynić, pomogą ci materiały reklamowe, najczęściej wizytówki lub ulotki, rzadziej gadżety reklamowe.

Lista kontrolna wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów.

 

Aby porządnie zabrać się za pozyskiwanie klientów, z wykorzystaniem networkingu, przygotowałem dla Ciebie listę kontrolną, która Ci w tym pomoże. Jak z niej korzystać? Wystarczy ,że ją wydrukujesz, przepiszesz, skopiujesz lub stwórz własną. Niezależnie jaka będzie twoja decyzja, trzymam kciuki za twoje sukcesy w pozyskiwaniu klientów z wykorzystaniem networkingu.

 

Lista kontrolna wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów, w innej formie.

 

1. Określ cel, jaki chcesz osiągnąć dzięki networkingowi.
2. Przygotuj sobie błyskawiczną autoprezentację i materiały reklamowe (minimum aktualne wizytówki).
3. Wybierz spotkania networkingowe, w których chcesz wziąć udział.
4. Zaplanuj działania po wydarzeniu networkingowym (np. umów się na rozmowę telefoniczną lub spotkanie jeden na jeden).
5. Weź udział w wydarzeniu networkingowym.
6. Działaj po wydarzeniu networkingowym (na podstawie punkt 4).
7. Zweryfikuj efektywność działania.
8. Wyciągnij wnioski.
9. Popraw działania.

 

Networking. Podsumowanie.

 

Już wiesz, jaką rolę w pozyskiwaniu klientów może odgrywać networking. Warto go połączyć z innymi sposobami pozyskiwania klientów (np. stroną www, newsletterem). Tak, aby networking wpisywał się w strategię marketingową całej firmy, a nie był elementem oderwanym od całości.  Jak tworzyć strategię marketingową z 5 krokach możesz dowiedzieć się z artykułu: Plan marketingowy w 5 krokach.

 

 

Na koniec zacytuję fragment książki „Dlaczego networking nie działa i co musisz zrobić, by to zmienić” autorstwa Macieja Gnyszki „Networking w najbardziej współczesnym wydaniu zawitał do Polski w 2006 roku (BNI). Nowoczesną kontynuację polskiej tradycji networkingowej znalazł współcześnie w 2010 roku (Towarzystwa Biznesowe), a co do zasady — networking uprawialiśmy od zawsze”. (źródło 5).

Pamiętaj, że „Zbudowanie potężnej sieci kontaktów nie wymaga od ciebie bycia ekspertem w networkingu. Wymaga bycia ekspertem od czegoś konkretnego” (źródło 6). Dlatego networking wykorzystaj do tego, aby rozpocząć pokazywanie, że jesteś ekspertem, specjalistą w swojej dziedzinie. Wartościowym partnerem biznesowym, który jest rzetelny i dotrzymuje terminów (źródło 7).

 

Źródła

1. https://pl.wikipedia.org/wiki/Networking_(biznes)
2. Krótki poradnik networkingowy, czyli co zrobić, by więcej zarabiać https://brief.pl/krotki-poradnik-networkingowy-czyli-co-zrobic-by-wiecej-zarabiac/
3. Turniak, W. Antosiewicz, Praktyczny poradnik networkingu. Zbuduj sieć trwałych kontaktów biznesowych, Onepresse, 2018.
4. Wendt, G. Turniak, Profesjonalny networking, czyli kontakty, które procentują, Arte, 2006.
5. Gnyszka, Dlaczego networking nie działa i co musisz zrobić, by to zmienić, Onepress, 2017, str.13
6. Networking – mit czy hit? https://mambiznes.news/marketing/networking-mit-czy-hit/
7. „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B” https://www.szef-sprzedazy.pl/portal/artykul/zarzadzanie-zespolem,co-sie-naprawde-liczy-w-sprzedazy-b2b-raport-z-badania
8. Michelle Tullier, „Networking. Jak znaleźć pracę i odnieść sukces zawodowy dzięki tworzeniu sieci kontaktów”, Wolters Kluwer Polska — Oficyna Ekonomiczna, 2006
9. https://wupkatowice.praca.gov.pl/dla-bezrobotnych-i-poszukujacych-pracy/abc-bezrobotnego-i-poszukujacego-pracy/przyznanie-statusu-osoby-poszukujacej-pracy/-/asset_publisher/Xcxu8ZDuGEhk/content/945388-networking-jedna-z-metod-poszukiwania-pracy/pop_up?_101_INSTANCE_Xcxu8ZDuGEhk_viewMode

 

Znalazłeś w publikacji „Networking jako sposób pozyskiwania klientów” coś wartościowego? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia. 

 

Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.