Prospecting – Pozyskiwanie Klientów
1 dnień szkoleniowy (8 godzin)
Szkolenie „Prospecting – pozyskiwanie klientów” wzbogaci twoją wiedzę z zakresu skutecznego docierania do wartościowych klientów i umiejętnego prezentowania oferty. Nauczysz się argumentacji sprzedażowej w zależności od profilu klientów (osobowościowego, według typów działalności oraz poziomów decyzyjności), podejmowania decyzji o współpracy w zależności od różnych czynników biznesowych (oczekiwanego obrotu, marży, szybkości zamówień, warunków płatności itp.). Zrozumiesz dlaczego strona internetowa odgrywa, tak ważną rolę w procesie pozyskania klienta. Poznasz dobre praktyki związane ze stroną www, komunikacji mailowej, przez telefon i osobistej. Dowiesz się jak pisać maile aby były czytane, a nie lądowały w SPAM’mie. Poznasz skuteczne techniki pozyskiwania klientów oparte na sprawdzonych wzorcach psychologicznych i przesłankach ekonomicznych. Nauczysz się jak rozmawiać na spotkaniach biznesowych, aby ludzie chcieli robić z tobą interesy. Zaprojektujesz powtarzalny model pozyskiwania klientów.
Dla kogo jest szkolenie "Prospecting - Poszukiwanie Klienta"?
Niniejsze szkolenie dedykowane jest przedsiębiorcom, osobom na stanowiskach handlowych i marketingowych, pracownikom obsługi klienta, menadżerom i dyrektorom sprzedaży (aby ujednolicić posiadaną wiedzę) oraz wszystkim zainteresowanym tematyką sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta oraz prospectingu (pracownicy działów HR, studenci, przyszli przedsiębiorcy itp.).
Forma realizacji
Jako szkolenie zamknięte (dla pracowników jednej firmy) i otwarte dla osób z różnych firm.
Prospecting
Jakie cele realizuje szkolenie “Prospecting – Poszukiwanie Klienta”?
Głównym celem szkolenia “Prospecting – poszukiwanie klientów” jest podwyższenie umiejętności efektywnego poszukiwania i pozyskiwania wartościowych klientów. Poprawa tej umiejętności ma bezpośredni wpływ na wzrost efektywności własnej uczestników szkolenia i biznesowej firmy, w której pracują.
Wzrost sprzedaży, jako wymierny efekt wdrażania nabytych umiejętności (wzrost wskaźników biznesowych). Szkolenie „Prospecting – poszukiwanie klientów” zrealizuje cele poprzez rozwój i trening umiejętności (skuteczne wykorzystanie telefonu, maila, strony internetowej, profilowania klienta co ma na celu dotarcie z ofertą do właściwego klienta, a w konsekwencji wzrost sprzedaży i poprawę rentowności działań).
Zamiana zachowań zawodowych, na bardziej pożądane, czyli takie, które podnoszą efektywność biznesową uczestnika szkolenia „Prospecting – poszukiwanie klientów”, dzięki Planowi Działań Wdrożeniowych.
Prospecting
Jaki program będzie realizowany podczas szkolenia “Prospecting – Poszukiwanie Klientów”?
Poznanie obrazu rynku.
Profilowanie klienta – osobowościowe.
Poziomy decyzyjności, w hierarchii firmy i dobór argumentów sprzedażowych.
Strona www i jej znaczenie w procesie pozyskiwania klientów.
Plan Działań Wdrożeniowych.
Zrozumienie dlaczego klienci nie kupują i co zrobić, aby to zmienić.
Typologię klientów, w zależności od rodzaju działalności.
Dobre praktyki w kontakcie telefonicznym, mailowym i osobistym.
Zadania indywidualne i grupowe związane z pozyskiwaniem klienta.
Prospecting
Co zyska firma i pracownik z udziału w szkoleniu “Prospecting – Poszukiwanie Klientów”?
Szkolenie “Prospecting – poszukiwanie klientów” kładzie akcent na efektywność biznesową, ma przynieść wymierne korzyści, a nie być tylko spotkaniem towarzyskim.
Opracowanie materiałów przedszkoleniowych pomagających uczestnikom przygotować się do zajęć.
Możliwość połączenia szkolenia na sali i na stanowisku pracy (On Job Training).
Nabędą wiedzę na temat skutecznego pozyskiwania klientów.
Nastąpi wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego (w związku wykorzystaniem nabytych kompetencji).
Nastąpi zwiększenie motywacji zespołu sprzedażowego, w wyniku poznania skutecznych wzorców zachowań.
Pojawi się możliwość przejęcia klienta związanego dotychczas z konkurencją.
Przewidywalność procesu sprzedaży, jego mierzalność i wzrost elastyczności w kontaktach z klientami.
Szkolenie będzie realizować cele w odniesieniu do zmiany zachowań w pracy i rezultatów biznesowych.
Umożliwienie uczestnikom określenia obszarów wykorzystania treści szkoleniowych i wynikających z tego korzyści dla organizacji (stworzenie własnego Planu Działań Wdrożeniowych treści szkolenia „Prospecting – poszukiwanie klientów”).
Kursanci nauczą się pisać maile, które klienci będą czytać i na nie odpowiadać.
Zwiększą skuteczność procesów handlowych (w szczególności prospectingu).
Nastąpi wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (jako grupy profesjonalistów).
Ulegną zmniejszeniu koszty pozyskania i utrzymanie klienta.
Pojawi się większa skuteczność sprzedażowa, poprzez optymalizację procesu pozyskiwania klientów – wymierne rezultaty finansowe (niższe koszty, wyższe wpływy, lepsze wykorzystanie zasobów, możliwa maksymalizacja przychodów).
Wzrost zaangażowania pracowników dzięki usystematyzowaniu działań oraz udziałowi w atrakcyjnym szkoleniu.
Prospecting
Co absolwent szkolenia “Prospecting – Poszukiwanie Klientów” będzie wiedział?
Jak korzystać z profilowania osobowościowego.
Z jakimi typami działalności warto współpracować, a jakich unikać.
Jakie są zasady skutecznego pozyskiwania klientów przez telefon, maila i w kontakcie osobistym.
Jakie argumenty sprzedażowe stosować w kontakcie z osobami na różnych stanowiskach.
Jak zastosować podstawowe kryteria wyboru wartościowych klientów.
Dlaczego efektywna strona www pomaga pozyskiwać klientów.
Prospecting
Co absolwent szkolenia “Prospecting – Poszukiwanie Klientów” będzie umiał?
Zastosować poznane profile klienta w sytuacjach prospectingowych.
Mówić i pisać o produkcie (usłudze) w sposób zachęcający do nawiązania współpracy.
Dobrać argumenty zależne od typu prowadzonej działalności.
Wykorzystać poznane techniki poszukiwania i pozyskiwania klientów.
Prezentować produkt (usługę) w sposób odpowiadający stanowisku w hierarchii firmy klienta.
Prospecting – Poszukiwanie Klientów
Jakim metodami będzie prowadzone szkolenie “Prospecting – Poszukiwanie Klientów”?
Szkolenie w przeważającej części jest prowadzone w sposób warsztatowy i interaktywny. Większość szkolenia to aktywna praca uczestników, pozostała część, to miniprelekcje trenera prowadzącego. W trakcie szkolenia wykorzystywane są gry i ćwiczenia, aby wytworzyć przestrzeń do nauki przez doświadczenie.
Możliwe do zastosowania w trakcie szkolenia elementy aktywizujące uczestników:
- miniwykłady i prezentacje,
- ćwiczenia indywidualne i grupowe,
- dyskusje,
- gry szkoleniowe,
- case study,
- coaching minisesje,
- superwizje indywidualne i grupowe,
- praktyki.
Prospecting
Jak będzie wyglądać ewaluacja szkolenia “Prospecting – Poszukiwanie Klientów”?
Prowadzący zajęcia na zakończeniu każdego dnia szkolenia dokona krótkiego podsumowania – poprosi o sugestie dotyczące wszystkich aspektów usługi. Ewaluacja obejmować będzie obszary wiedzy, umiejętności i kompetencji społecznych.
Po zakończeniu szkolenia uczestnicy i uczestniczki wypełnią kwestionariusz ankiety ewaluacyjnej, wyniki zostaną zebrane i poddane analizie, na ich podstawie zostanie opracowany raport poszkoleniowy.
Na końcu szkolenia każdy z uczestników zostanie zaproszony do ćwiczenia mającego przenieść doświadczenia ze szkolenia do pracy zawodowej – Plan Działań Wdrożeniowych. Istniej możliwość pomocy we wprowadzeniu Planu Działań Wdrożeniowych przy zastosowaniu coachingu, mentoringu, asysty trenera na stanowisku pracy absolwenta szkolenia.
Prospecting
Opinie klientów
Pragniemy udzielić referencji Panu Maciejowi Kozubikowi, który przeprowadził dla naszej firmy Fundacji Rozwoju Lokalnego szkolenia sprzedażowe z zakresu: Prospectingu, Obsługi Klienta, Technik Sprzedaży oraz Negocjacji w okresie od listopada 2017 roku do czerwca 2018 przeszkalając tym samym 44 osoby podczas 146 godzin szkoleniowych.
Pan Maciej Kozubik wykonywał powierzone mu zadania należycie i sumiennie, wykazał się dużą wiedzą, zaangażowaniem oraz doświadczeniem zawodowym, co znacząco podniosło poziom prowadzonych szkoleń.
Sara Gruszka
Fundacja Rozwoju Lokalnego
Maciej Kozubik jest trenerem współpracującym z Fabryką Kreatywności od lutego 2012 roku. Prowadzi szkolenia z zakresu negocjacji, mediacji, rozwoju osobistego, coachingu oraz technik sprzedaży i narzędzi handlowych dla klientów biznesowych i urzędników państwowych. Szkolenia prowadzi w sposób dynamiczny, potrafi kierować uwagą uczestników oraz wzbudzać ich ciekawość. Posiada duży zasób wiedzy merytorycznej oraz szeroki wachlarz ćwiczeń angażujących do działania. Z powodzeniem współpracuje z drugim trenerem. W ankietach ewaluacyjnych jest wysoko oceniany za znajomość tematu, osobowość i prezencję.
Jolanta Łysakowska
Fabryka Kreatywności
Prospecting