Plan marketingowy w 5 krokach.

Czas potrzebny do przeczytania tego artykułu: 8 minut.

W artykule prezentuję, jak w 5 krokach przygotować plan marketingowy i w konsekwencji poprawić sprzedaż. Należy zrobić:

• Krok 1. Produkt, czyli co masz do zaoferowania?
• Krok 2. Grupa docelowa, czyli komu sprzedajesz?
• Krok 3. Wyróżniki, czyli dlaczego klient ma wybrać Cię?
• Krok 4. Hałas, czy jak zamierzasz dotrzeć ze swoją ofertą do klientów?
• Krok 5. Plan, czyli, jak i kiedy zaczynasz?

 

Dlaczego powstał tekst: Plan marketingowy w 5 krokach.

Kilka dni temu spotkałem się ze znajomym, który piastuje funkcję menedżera sprzedaży, w lokalnej firmie handlowej. W trakcie spotkania zadał mi pytanie: Jak poprawić sprzedaż? Nie zadał je od niechcenia, ale dlatego, że od jakiegoś czasu ma duży problem z utrzymaniem konwersji sprzedaży, na zadowalającym poziomie. Moja odpowiedź mogła być tylko jedna. Należy zaprojektować proces sprzedaży i skończyć z samowolką! Jak podaje: Sales Management Association: firmy, które wdrożyły sformalizowany proces marketingu i sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży, niż konkurencja działająca „na żywioł”. To pokazuje jak ważne są standardy pracy w działach sprzedaży i marketingu.

Dlatego przygotowałem ten artykuł, który pomnożę Ci stworzyć w 5 krokach plan marketingu i poprawić sprzedaż. Całość to proste zadania (jest ich 8), do zrobienia których już teraz Cię zapraszam. Ograniczyłem się w nich do prostej instrukcji, usunąłem zbędne słowa, pozostawiając same konkrety.

Cel zadań ujętych w tym artykule jest zaplanowanie marketingu i sprzedaży lub poprawa istniejącego procesu. Niezależnie od przedmiotu sprzedaży, klienta docelowego, czy wielkości firmy.
Wykonując zadania, posługuj się konkretami. Unikaj ogólników typu:

• najlepszy,
• dostosowany do potrzeb,
• innowacyjny.

W zamian stosuj fakty, typu: obniżenie kosztów o 7%, dostawa w ciągu 24 h.

Czym więcej konkretów, tym łatwiej proponowane kroki wdrożyć w życie.

Ważne: Jeśli nie masz czasu teraz wykonać zadań z tego dokumentu, nie przejmuj się. Zaplanuj termin, kiedy się tym zajmiesz. Zadania wykonuj w formie pisemnej. To, że masz coś w głowie nie wystarczy

Krok 1. Produkt, czyli co masz do zaoferowania?

Zadanie 1:

W tym kroku masz opracować listę produktów, które sprzedajesz lub usług, które świadczysz. Przygotuj dokładny opis wraz z cenami. Jeśli masz mocno rozdrobniony asortyment, przygotuj opis grup (np. środki piorące, środki do prania dywanów).

 

 

Zadanie 2:

Następnie zastanów się jaka idea kryje się za twoją ofertą, korzystając ze wzorca:

• oferujesz…
• idea/pomysł na…

Przykłady do zadania 2

Oferujesz: oprogramowanie.

Idea / pomysł na: racjonalną i szybszą pracę, niezawodność w działaniu. Łatwiejszy system zarządzania i kontroli podległych pracowników (np. CRM w działach sprzedaży).

 

Oferujesz: Ubezpieczenie.

Idea / pomysł na: zabezpieczenie majątku, zabezpieczenie rodziny, zabezpieczenie na starość. Przeniesienie ryzyka działalności biznesowej na zakład ubezpieczeń np. OC kontraktowe.

 

Oferujesz: Samochód.

Idea / pomysł na: lepszy i wygodny sposób przemieszczania się, prestiż, inwestycja (np. ciągnik siodłowy w firmie transportowej).

 

 

Zadanie 3:

Zastanów się jakie produkty (usługi) możesz oferować w uzupełniających się pakietach (np. środek piorący dywany jako dodatek do odkurzacza z funkcją piorącą).

 

 

Krok 2. Grupa docelowa, czyli komu sprzedajesz?

Zadanie 4:

W tym kroku masz przygotować profil swojego idealnego klienta. Kim jest idealny klient? To osoba / firma, której twój produkt/usługa może pomóc. Ufa ci, produktowi i firmie. Jednocześnie akceptuje oferowaną cenę oraz może szybko podjąć decyzje o zakupie.

Przygotuj profil idealnego klienta, biorąc pod uwagę następujące czynniki (postaraj się bardzo dokładnie odpowiedzieć na pytania pomocnicze).

Dla konsumenta przygotowałem następujące pytania:

• Demograficzne: wiek, płeć, zawód, zarobki, sytuacja rodzinna.
• Behawioralne: Jak kupuje? Co jest dla niego ważne przy wyborze dostawcy? Co ocenia jako sukces? Co oznacza dla niego porażka? Jakie
  kroki ma wykonać, aby kupił?
• Sytuacyjne: Dlaczego może kupić? Jakie ma potrzeby do zaspokojenia? Jakie ma problemy do rozwiązania?

Dla klienta biznesowego:

• Branża, w której działa (np. produkcyjna, usługowa).
• Wielkość firmy (np. średnia, duża).
• Osoby decydujące o zakupie (np. właściciel, dział zakupów).

 

Przykładowy opis klienta indywidualnego, w usługach finansowych może wyglądać następująco:

• Wiek: 35 – 45 lat
• Zarobki: 5-8 tysięcy PLN
• Zachowanie: wyróżnia się z tłumu, korzysta z życia, podatny na promocję, korzysta z bankowości elektronicznej.
• Czego oczekuje: szybkiego załatwienia spraw (z wykorzystaniem telefonu i poczty elektronicznej lub dedykowanej aplikacji).

 

 

Krok 3. Wyróżniki, czyli dlaczego klient ma wybrać Cię?

Zadanie 5:

W tym kroku masz opracować powody, dla których klienci mają wybierać Cię jako swojego dostawcę produktów lub usług. Aby to zrobić dobrze, skoncentruj się na swojej grupie docelowej (opisanej w Kroku 2, zadanie 4).

Skorzystaj z pytań pomocniczych:

• Jakie problemy mają Twoi potencjalni klienci?
• Co wyróżnia Cię na tle konkurencji?
• Dlaczego Twoje produkty lub usługi mają zostać wybrane przez klientów?

 

Przykładowe powody, dla których klient korzysta z Twojej oferty:

• Nowość
• Wydajność
• Dostosowane do indywidualnych potrzeb
• Skuteczność
• Cena
• Niższe koszty
• Niższe ryzyko
• Dostępność
• Wygoda i użyteczność
• Marka i status

Pamiętaj, aby wytłumaczyć, co oznaczają poszczególne powody dla klienta. Przykładowo, niższe koszty warto pokazać na konkretnych wartościach (np. każdego miesiąca korzystając z mojej usługi, oszczędzasz 150 PLN względem dotychczasowej konkurencyjnej).

Przykład do zadania 5.

Prowadzać pensjonat w górach ofertę możesz kierować do osób prywatnych oraz do firm. Każda z ofert powinna odpowiadać specyficznym potrzebom każdej z grup. Klient biznesowy zwykle oczekuje dostępności w tygodniu, osoby prywatne w weekendy i okresie wakacyjnym.

 

Krok 4. Hałas, czyli jak zamierzasz dotrzeć ze swoją ofertą do klientów?

Zadanie 6:

Przygotuj plan, który będzie opisywał kroki, jakie musi wykonać potencjalny klient, aby kupić lub skorzystać z usługi np. zobaczyć reklamę produktu i wejść na stronę sprzedaży, przeczytać artykuł i skorzystać z formularza, do umówienia wizyty.

Pytania pomocnicze:

• Skąd potencjalni klienci dowiedzą się o Twojej ofercie?
• Jak zamierzasz przekonać klientów do skorzystania z Twojej oferty lub kupna Twoich produktów?
• Co zamierzasz komunikować swoim klientom, aby wracali po więcej?

 

Przykładowe sposoby pozyskiwania klientów:

• Strona internetowa
• E-mail marketing
• Spotkania networkingowe
• Sklep internetowy
• Telemarketing
• SMS marketing
• Ulotki, plakaty, bannery
• Płatna reklam
• Marketing treści

Te i inne sposoby pozyskiwania klientów opisałem w e-booku 15 sposobów pozyskiwania klientów, który wraz z kursem on-line jest dostępny bezpłatnie dla wszystkich, którzy zapiszą się na mój Newsletter Skutecznego Handlowca. Zrobisz to niżej.

[grwebform url=”https://app.getresponse.com/view_webform_v2.js?u=yzvjT&webforms_id=46227602″ css=”on” center=”off” center_margin=”200″/]

 

 

Krok 5. Plan, czyli, jak i kiedy zaczynasz?

Zadanie 7:

Opracuj, w formie pisemnej, dokładny plan działania. Wyznacz współczynniki efektywności (KPI), które warto mierzyć. Określ terminy wykonania poszczególnych prac.

Pytania pomocnicze:

• Określ cel, jaki chcesz osiągnąć?
• Zaplanuj kroki prowadzące Cię od miejsca, w którym jesteś dzisiaj, do celu?
• Jakie zasoby są Ci potrzebne do osiągnięcia sukcesu?

Przykładowy plan działań:

1. Wzrost sprzedaży o 7% w najbliższym półroczy, przy utrzymaniu kosztu pozyskania klientów na niezmiennym poziomie.
2. Uruchomienie e-mail marketingu (newsletter wysyłany raz na 2 tygodnie, oferta sprzedaży nie częściej niż raz na 4 tygodnie).
3. Poprawa pozycjonowania firmowej strony internetowej z wykorzystaniem marketingu treści oraz płatnej reklamy. Tak, aby
   znalazła się na pierwszym miejscu Google (dla określonych fraz kluczowych).

 

 

Zadanie 8:

Opracowany plan wdrażaj w życie od razu.

 

 

Lista kontrolna – Plan marketingowy w 5 krokach

Skuteczne działanie wymaga wyznaczenia celu i planu realizacji. Brak planu działania to plan porażki. Dlatego też przygotowałem dla ciebie listę kontrolną – Plan marketingowy w 5 krokach. Skorzystaj z niej lub stwórz własną, dostosowując istniejącą do swoich potrzeb. Dzięki czemu przygotowanie planu marketingowego będzie łatwiejsze, a na pewno oszczędzisz czas i pieniądze.

Jak z niej skorzystać?

Wydrukuj, przepisz, skopiuj lub stwórz własną. Niezależnie jaka będzie twoja decyzja, trzymam kciuki za twój plan marketingowy. Powodzenia.

Podsumowanie artykułu Plan marketingowy w 5 krokach.

Wiesz już, jakie 5 kroków należy wykonać, aby stworzyć prosty plan marketingowy. Jednocześnie pokazałem Ci jak te kroki wykonać, dzięki ośmiu zadaniom. Ten artykuł to esencja, jaką możesz wykorzystać do zgłębiania wiedzy na temat marketingu i sprzedaży. Być może zastanawiasz się, czy warto inwestować czas i pieniądze w opracowanie planu marketingowego, bez którego cały czas działasz. Zachęcam Cię do przemyślenia faktu, że firmy, które wdrożyły sformalizowany proces marketingu i sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży, niż konkurencja działająca takiego standardu pracy (za Sales Management Association). Napisałem również artykuł na temat planowania sprzedaży, który pokazuje jak robić to dobrze.

 

Z jakich źródeł korzystałem, pisząc ten artykuł:

1. Sztuka zadawania pytań w coachingu. Jak opanować najważniejszą umiejętność coacha. Tomy Stoltzfus
2. Szukając klienta. Jak rozpoznać potencjalnego nabywcę i nie wpaść w pułapkę sprzedawania wszystkim. Arkadiusz Bednarski, Kinga Religa
3. To jest social selling. Wykorzystaj potencjał mediów społecznościowych w sprzedaży i marketingu. Łukasz Kosuniak
4. Odczaruj marketing internetowy. Zyskaj od 30 do 50 klientów każdego miesiąca. Wojciech Bizub

 

Znalazłeś w publikacji „Plan marketingowy w 5 krokach”. Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia. 

 

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.