Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.

Jak skutecznie zaplanować sprzedaż w nadchodzącym 2020 roku? Nie wiesz. Za chwilę się dowiesz. Czy zastanawiałeś się, jakby to było, gdybyś w najbliższym roku zaczął odnosić fenomenalne sukcesy w sprzedaży? Nie ważne, czy pracujesz w banku, jesteś agentem ubezpieczeniowym, czy jesteś właścicielem firmy handlującej AGD. Ważne jest, jak się do tego zabierzesz.

Przed Tobą następujące działania:

• Po pierwsze, należy zbudować sformalizowany system sprzedaży, który będzie oparty o wyzwania i oczekiwania twoich klientów.
• Po drugie, pomogę Ci w zdefiniowaniu klienta docelowego, którego archetyp jest fundamentem projektowania ścieżki zakupowej klienta i uświadomienia sobie punktów styku klienta z marką.
• Trzeci krok to stworzenie strategii sprzedaży na nadchodzący 2020 roku.
• Czwarty to zaplanowanie aktywności sprzedażowych.

 

Wyzwania, oczekiwania i działania.

 

Od czego zaczynamy? Moim zdaniem, należy zwrócić uwagę na wyzwania sprzedażowe, jakie występowały w dużych organizacjach (korporacjach) w mijającym roku. Zwykle to, co jest wyzwaniem w korporacji, za chwilę spędza sen z powiek mniejszym firmom.

Po drugie, warto poznać oczekiwania klientów w stosunku do działań samych handlowców.

Po trzecie, zaplanuj działania znając fakty, dotyczące wyzwań i oczekiwań.

Przeczytaj poniższy tekst, a pod koniec będziesz wiedzieć, co zrobić, aby w 2020 roku sprzedawać z zyskiem, więcej i sprawniej.

ICAN Research, jednostka badawcza powołana przez wydawcę magazynu „Harvard Business Review Polska” *, przeprowadziła badania, z których jasno wynika, że w ciągu ostatnich lat znacznie zmieniły się oczekiwania rynku, a co za tym idzie, nacisk w zarządzaniu sprzedażą znacząco przesunął się na wzrost znaczenia:

• pozyskiwania nowych klientów (z poziomu 18% w 2017 do 47% w 2019)
• utrzymania obecnych klientów (z poziomu 10% w 2017 do 21% w 2019)
• rozwijania obecnych klientów (z poziomu 4% w 2017 do 27% w 2019)

Dla małych i średnich firm oznacza to tyle, że w nadchodzącym 2020 roku, należy położyć nacisk na pozyskiwanie klientów (rozwój działań prospectingowych). Nie wystarczy dzwonić do potencjalnych klientów lub zasypywać ich mailami, takie działania sprawdzały się kilka lat temu. Należy skorzystać z innych dostępnych i możliwych do zastosowania technik docierania i pozyskiwania potencjalnych klientów. Jest ich wiele, część zapomnianych jak organizacja eventów marketingowych czy niedoceniana współpraca z influencerami.

Po drugie, na poziom utrzymania klientów, w głównej mierze wpływa poziom jakości obsługi klienta (zasady Profesjonalnej Obsługi Klienta i konkretne zachowania pracowników). Z jednej strony, poprawa jakości obsługi klienta jest prosta, czasem wymaga 1 lub 2 dni szkolenia, ale jeszcze łatwiej można zrazić do siebie klientów, działając „na czuja”. Warto zaznaczyć, że pytanie w sklepie: „w czym mogę pomóc?” bez odpowiedniego kontekstu jest dużym błędem.

Po trzecie, rozwijanie obecnych klientów, polega na pomocy im, w zarabianiu więcej, a w konsekwencji sami będą u nas więcej zamawiać. W jaki sposób należy to robić? Handlowiec ma być doradcą, a nie tylko dostawcą towaru. Ma wspierać klienta w rozwoju jego organizacji. Gdy rozwija się firma klienta, on kupuje więcej. W przypadku hurtowni może to być pomoc w sprzedaży klientom detalicznym. W jaki sposób? Na przykład: szkolenie z zakresu technik sprzedaży przy ladzie, dodatkowe materiały reklamowe.

Już wiesz, że wyzwaniem sprzedażowym w 2020 będzie: poprawa działań prospectingowych, profesjonalna obsługa klienta i sprzedaż doradcza.

 

Jakie są oczekiwania klientów w stosunku do działań handlowców?

 

Jak pokazują badania firmy Livespace (Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B” Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018) 79% dostawców uważa, że ich działania handlowe wyróżniają się na tle konkurencji: w stopniu doskonałym (19%) lub niezłym (60%). W opinii nabywców jedynie 3% handlowców wyróżnia się w stopniu doskonałym, a 43% nieźle. Oznacza to tyle, że firmy przeceniają jakość działań handlowców, jednocześnie nie zadając pytania kontrahentom, co oni sądzą o obsługujących ich handlowcach.

Kolejny ważny element, to poziom rzetelności, w szczególności dotrzymywanie terminów i wywiązywanie się z danych obietnic. Badania ankietowe pokazały, że dla 75% handlowców jest to ważne. W przypadku klientów wynik to 100%. Co to oznacza dla handlowców? Korzystaj z kalendarza, wykorzystuj program do zarządzania relacjami z klientami (CRM), nie obiecuj, gdy nie masz 100% gwarancji. Lepiej pozytywnie zaskoczyć klienta.

Następne dane mogą wzbudzić opór i wątpliwości. Kompetencje społeczne, w tym budowanie relacji jest ważna dla 81% handlowców. Dla klientów tylko dla 49%. Co w związku z tym? Budowanie relacji jest ważne, ale nie przeceniaj jej znaczenia, jeśli poziom twojej rzetelności pozostawia wiele do życzenia. Skup się na byciu ekspertem i partnerem biznesowym, a nie przyjacielem.

 

Sprzedaż doradcza, czy transakcyjna?

 

Klienci w sprzedaży B2B oczekują od handlowców podejścia doradczego nietransakcyjnego. Ma to bezpośredni wpływ na to, jak ma wyglądać rozmowa sprzedażowa. Powinna inspirować oraz wskazywać nowe możliwości rozwoju i kierunki poprawy efektywności biznesowej, a nie ma być próbą szybkiego wciśnięcia czegokolwiek, w jak najwyższej cenie, niezależnie od potrzeb i oczekiwań klienta.

Sprzedawca ma być doradcą, a nie tylko dostawcą. Handlowiec musi rozumieć, jak działa model biznesowy firmy klienta, wiedzieć, jakie rozwiązania zaproponować, aby zwiększyć lojalność obecnych lub przyciągnąć nowych klientów.

Aby być efektywnym doradcą, musisz mieć szeroką wiedzę i działać jak profesjonalista, z drugiej strony musisz pamiętać, że własna firma stawia przed Tobą cel, którym jest sprzedaż, z zyskiem. Dlatego na sprzedaż doradczą należy patrzeć jak na wartościową pomoc za określone pieniądze.

Oczywiście nie należy zakładać, że sprzedaż doradcza to najlepszy i jedyny model sprzedaży, który należy wdrażać w każdej organizacji. Zachęcam do budowania dwóch odrębnych procesów: sprzedaży doradczej i sprzedaży transakcyjnej. Każdy z nich będzie musiał mieć osobne narzędzia, kanały i systemy wsparcia, dostosowane do jego specyfiki (w szczególności do sposobu, w jaki kupuje klient).

 

Jak zaprojektować sformalizowany system sprzedaży?

 

Zanim opowiem Ci o tym, jak projektować sformalizowany system sprzedaży, ważna informacja statystyczna. Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży miały 28% wzrost sprzedaży (za Sales Management Association). Ma to dla Ciebie sens? Domyślam się, że tak.

Zbudowanie sformalizowanego systemu sprzedaży wymaga 3 kroków:

1. Stworzenia procesu dostosowanego do oczekiwań klientów (poprzedzony budową persony).
2. Analizy istniejącego modelu działania (marketingowego i sprzedażowego) i dostosowania do punktu 1.
3. Szkolenia handlowców i menedżerów w stosowaniu nowego systemu.

 

Jak zbudować sformalizowany proces sprzedaży?

 

Lekarz, zanim zacznie leczyć, przeprowadza wywiad, aby poznać chorobę. Dlatego zachęcam Cię do stania się lekarzem sprzedaży swojej organizacji. Na początku musisz poznać swoich najlepszych klientów. Przeanalizuj najbardziej zyskowne transakcje i poszukaj cech wspólnych klientów. Po co to wszystko? Po to, aby zbudować tzw. personę, czyli archetyp użytkownika.

 

Budowanie persony.

 

Kryteriów może być sporo. Wyobraź sobie, że budujesz archetyp pierwszy raz i musisz od czegoś zacząć, ja proponuję skorzystać z następujących:

• Wiek
• Płeć
• Stan cywilny
• Zawód i wykształcenie
• Miejsce zamieszkania
• Zainteresowania
• Dążenia i oczekiwania
• Codzienne problemy

 

Dodatkowe pytania, które pomogą przy budowie archetypu klienta.

 

Warto też odpowiedzieć na kilka dodatkowych pytań, takich jak:

• Co persona (archetyp klienta) chce osiągnąć za pomocą produktu lub usługi? Cel końcowy.
• Dlaczego dana osoba interesuje się produktem (usługą)? Jakie problemy produkt (usługa) może rozwiązać? Motywacja.
• Co ją drażni i może zniechęcić do produktu (usługi)? Jak można te bariery przezwyciężyć? Hamulce.
• Co mogłoby zwiększyć jej zainteresowanie produktem (usługą)? Możliwości.
• Jak na nią wpłynąć, by korzystała z produktu (usługi)? Wpływ.

Następnie zdefiniuj ścieżkę zakupową klienta. Czyli jakie klient musi wykonać kroki, aby kupił. Dodatkowo zastanów się, jak wygląda proces sprzedaży, w twojej firmie. Następnie, nałóż na siebie oba te procesy i zobacz, co z tego wynika. Gdzie należy poprawić, co zostawić. Pamiętaj, aby działania wspierały strategię sprzedaży na kolejny rok.

 

Budowanie świadomości marki.

 

Jaki jest tego cel? Masz skupić się na budowaniu świadomości marki produktu (usługi) w umyśle klienta. Po to, aby w odpowiedniej chwili pomyślał o Tobie, twoim produkcie (usłudze), a nie o konkurencji. Ma to na celu doprowadzić klienta do procesu zakupu, następnie budowania lojalności, w tym poprzez najwyższy poziom obsługi klienta. Po co? Aby wielokrotnie wracał i polecał.

Projektując ścieżkę zakupową klienta, należy mieć na uwadze wszystkie punkty styku klienta z marką, nie tylko te fizyczne (np. sklep, biuro), ale również te cyfrowe (np. strona www, newsletter).

Dlaczego jest to ważne? Ma to na celu efektywniejsze wykorzystanie dostępnych zasobów, a co za tym idzie wzrost efektywności całego przedsiębiorstwa. Czyli kierowanie oferty do najbardziej zyskownych klientów, a nie do wszystkich. Lub podzielenie klientów i sposobów sprzedaży, na tych obsługiwanych w modelu doradczym i transakcyjnym.

Ostatnim krokiem, w tym etapie, jest przeszkolenie wszystkich uczestniczących w procesie, w jego efektywnym wykorzystaniu. Zanim dojdzie to tego etapu minie jeszcze trochę czasu. Zakładam, że masz strategię sprzedaży na 2020 rok. Jeśli nie, przeczytasz o tym za chwilę.

 

Planowanie sprzedaży w 2020 roku.

 

Mając świadomość, jakie wyzwania czekają na Ciebie w 2020 roku i latach kolejnych. Wiedząc, jak zaprojektować sformalizowany system sprzedaży, należy stworzyć plan działania, który będzie podporządkowany strategii sprzedaży na najbliższy rok.

 

Tworzenie strategii sprzedaży na 2020 rok.

 

Strategia sprzedaży, w każdej firmie to dokument, składający się z kilku stron, który jest nadrzędny nad planem działań sprzedażowych. Ponieważ plan ma realizować strategię, a nie odwrotnie. Jeśli jej nie masz, to warto ją przygotować. Poniżej przedstawiam sposób jej tworzenia.

Stworzenie strategii sprzedaży w 6 krokach:

1. Cel strategiczny (np. zwiększenie udziału w sprzedaży produktów strategicznych o 2%, podniesienie marży z 5% na 5,5%)
2. Klienci docelowi (np. właściciele sklepów obuwniczych, rolnicy)
3. Działania marketingowe i sprzedażowe (np. udział w 3 imprezach branżowych, uruchomienie newslettera, nowy sklep internetowy)
4. Potrzebne zasoby (np. maksymalny budżet – 50.000 PLN, wiedza i umiejętności – przygotowanie tekstów do newslettera, mobilne stoisko targowe, umiejętność aktywnego pozyskiwania kontrahentów w trakcie targów, zlecenie stworzenia i wdrożenia nowego sklepu internetowego)
5. Propozycja wartości (np. doradztwo dla kluczowych klientów, łatwość składania zamówień poprzez sklep internetowy)
6. Osoba odpowiedzialna (np. dyrektor sprzedaży)

 

Reguła 3xW.

 

Przy planowaniu działań sprzedażowych na 2020 roku, zachęcam do kierowania się regułą 3xW. Co to oznacza?

• Właściwe rzeczy (oferta).
• Właściwi ludzie (klienci).
• Właściwy czas (sformalizowany proces sprzedaży).

Jak to rozumieć?

Swoją ofertę należy rozumieć jako sposób na poprawę funkcjonowania firmy klienta. Twój produkt (usługa) ma dostarczać rozwiązania określonych problemów, za które klient jest skłonny zapłacić (np. wyższa jakość maszyn – ty dostarczasz maszyny działające dłużej, mniej przestojów, utrzymanie ciągłości produkcji).

Może też być źródłem inwestycji, które w przyszłości przyniesie określone profity (np. system zarządzania procesem produkcji – więcej wyprodukowanych butów i potencjalnie większa sprzedaż, przy jednoczesnym zmniejszeniu ilości odpadów poprodukcyjnych).

Innym przykładem wartości może to być przeniesienie ryzyka własnego na wyspecjalizowany podmiot (np. ubezpieczenie kradzieżowe – zakład ubezpieczeń w zamian za składkę przejmuje odpowiedzialność za skutki kradzieży).

 

Kalkulator aktywności sprzedażowej.

 

Kolejnym krokiem planowania sprzedaży jest stworzenie kalkulatora aktywności sprzedażowej. Będzie on obejmował plan sprzedaży – wartości oraz konkretne działania – ilościowe.

Jakie dane należy brać pod uwagę? Ja proponuję następujące:

• Roczny plan sprzedaży
• Kwartalny plan sprzedaży
• Miesięczny plan sprzedaży
• Sprzedaż do nowych klientów
• Sprzedaż do dotychczasowych klientów

W przypadku działań sprzedażowych możesz skupić się następujących:

• Liczba kontaktów (telefon, mail)
• Liczba spotkań
• Liczba złożonych ofert
• Liczba zawartych umów

Zachęcam również do zbierania danych na temat:

• Powodów zakupów u nas
• Powodów wyboru konkurencji

Ma to na celu wzrost elastyczności działań sprzedażowych i koncentracja na najskuteczniejszych oraz wykorzystaniu efektywnych argumentów sprzedażowych, a nie tylko takich dobrze brzmiących.

 

Podsumowanie, czyli jak dobrze zaplanować sprzedaż w 2020 roku.

 

Podstawą działania w 2020 roku powinna być „Strategia sprzedaży”, którą wspiera „Plan sprzedaży”. Należy go realizować, tworząc „Sformalizowane procesy sprzedaży”, rozwijając sprzedaż w kanale doradczym i transakcyjnym.

Firmy powinny słuchać swoich klientów i skupić się na planowaniu działań sprzedażowych. Dla klientów ważniejsze są dotrzymane obietnice niż przyjacielska relacja z handlowcami. Może w tym pomóc system do zarządzania relacjami z klientami (CRM), gdy go brak to kalendarz. Jeśli handlowcy dalej będą działać „na żywioł”, nie stosując się do nowego procesu, to nawet najlepszy system będzie tylko stratą pieniędzy, a nie inwestycją.

Handlowcy mają wiedzieć, co i jak robić, mają mieć najlepszą możliwą wiedzę rynkową i sprzedażową. Nie może dochodzić do sytuacji, w której nowozatrudniony handlowiec na pytanie o przewagę konkurencyjną firmy, otrzyma odpowiedź: nie po to cię zatrudniałem, abyś teraz zabierał mój cenny czas – a spotkałem się już z taką patologią.

Stwórz system, którego można łatwo się nauczyć, w którym będzie można zastosować efekt skali.

Przypominam, że firmy w najbliższym roku będą stać przed następującymi wyzwaniami:

• pozyskiwania nowych klientów
• utrzymania obecnych klientów
• rozwijania obecnych klientów

Pamiętaj, aby twardo trzymać się strategii sprzedaży, dostosowując plan sprzedaży do zmieniających się warunków rynkowych, nigdy odwrotnie.

Z chęcią Ci w tym pomogę. Dla takich osób jak Ty przygotowałem szkoleni „Planowanie sprzedaży”. Jeśli chcesz poznać szczegóły, kliknij poniższą grafikę.

 

* źródło danych: 12 kluczowych trendów w sprzedaży B2B w 2019 roku, Mariusz Smoliński emisja z dnia 19-12-2019 https://www.hbrp.pl/b/12-kluczowych-trendow-w-sprzedazy-b2b-w-2019-roku/PoTJxIsyu?NO_COOKIES=1

Znalazłeś w tekście: „Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy, umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami w ramach firmy Grupa Kozubik i Partnerzy.