Akademia Sprzedaży
4 dni szkoleniowe (32 godziny)
Szkolenie „Akademia Sprzedaży” wzbogaci twoją wiedzę w zakresie skutecznej sprzedaży począwszy od prospectingu (poszukiwania klienta), przez techniki sprzedaży i negocjację do profesjonalnej obsługi klienta.
Dla kogo jest to szkolenie?
Szkolenie Akademia Sprzedaży dedykowane jest przedsiębiorcom, osobom na stanowiskach handlowych i marketingowych, pracownikom obsługi klienta, menadżerom i dyrektorom sprzedaży (aby ujednolicić posiadaną wiedzę) oraz wszystkim zainteresowanym tematyką sprzedaży, negocjacji, obsługi klienta oraz pozyskiwania klientów (pracownicy działów HR, studenci, przyszli przedsiębiorcy itp.).
Forma realizacji
Akademia Sprzedaży jako szkolenie zamknięte (dla pracowników jednej firmy) i otwarte dla osób z różnych firm.
Akademia Sprzedaży
Jakie cele realizuje Akademia Sprzedaży?
Głównym celem szkolenia jest podwyższenie umiejętności efektywnego pozyskiwania klientów i sprzedawania, obsługi posprzedażowej i negocjacji. Poprawa tych umiejętności ma bezpośredni wpływ na wzrost efektywności biznesowej prowadzonej firmy.
Wzrost sprzedaży, jako wymierny efekt wdrażania nabytych umiejętności (wzrost wskaźników biznesowych). Szkolenie Akademia Sprzedaży zrealizuje cele poprzez rozwój i trening umiejętności, w następujących obszarach: poszukiwania klienta (koncentracja na klientach płacących, dostosowanie działań prospectingowych do modelu biznesowego firmy, projektowanie strategii sprzedaży), obsługi klienta (koncentracja na działaniach utrzymaniowych i zmierzających do zwiększenia poziomu sprzedaży u poszczególnych klientów, obsługa klientów „trudnych”), nowoczesnych technik sprzedaży (skuteczne wykorzystanie telefonu, maila, strony internetowej, profilowania klienta, co ma na celu lepsze dostosowanie oferty do oczekiwań klienta, a w konsekwencji wzrost sprzedaży i rentowności działań, umiejętnego rozmawiania z klientem, aby czuł się swobodnie i komfortowo, a nie jakby był na przesłuchaniu, działania follow up), negocjacji (poprawa komfortu pracy w obszarach negocjacyjnych, wzrost pewności siebie wynikający z poznania technik negocjacyjnych oraz sposobów zachowania, gdy spotka się wytrawnego negocjatora, realne podniesienie skuteczności działań negocjacyjnych).
Akademia Sprzedaży może okazać ostatnim szkoleniem jakie potrzebują Twoi handlowcy.
Akademia Sprzedaży
Co wchodzi w skład Akademii Sprzedaży?
Dzień 1: Profesjonalna Obsługa Klienta
- Poznanie zasad profesjonalnej obsługi klienta, stosowane przez światowe marki.
- Profilowanie klienta pod kątem profesjonalnej obsługi klienta.
- Naukę generowania pozytywnych doświadczeń klienta w kontakcie z pracownikiem, produktem (usługą) i marką.
- Identyfikację potrzeb związanych z profesjonalną obsługa klienta.
- Naukę dobrych praktyk w sytuacji trudnej (np. Windykacji).
- Poznanie błędów w komunikacji z „trudnym” klientem.
- Naukę sposobów przyjmowania reklamacji.
- Gry warsztatowe związane z obsługą klienta.
- Zadania indywidualne i grupowe związane z obsługą klienta.
- Plan Działań Wdrożeniowych.
Dzień 2: Praktyk sprzedaży
- Model sprzedaży (B2B i B2C).
- Prezentacja oferty, a profil klienta.
- Nauka skutecznych pytań w procesie sprzedaży.
- Identyfikacja powodów dla, których klienci kupują lub rezygnują z zakupu.
- Badanie potrzeb zakupowych (modele i motywy zakupowe klienta biznesowego).
- Skuteczny mail w procesie sprzedaży.
- Obiekcje, jak je wykorzystać.
- Cena i jej obrona.
- Follow up, czyli co dalej po wysłaniu oferty.
- Gry warsztatowe związane z technikami sprzedaży.
- Zadania indywidualne i grupowe związane ze sprzedażą.
- Plan Działań Wdrożeniowych.
Dzień 3: Prospecting – Poszukiwanie klienta
- Poznanie obrazu rynku.
- Zrozumienie dlaczego klienci nie kupują i co zrobić, aby to zmienić.
- Typologia klientów, w zależności od rodzaju działalności.
- Poziomy decyzyjności w hierarchii firmy.
- Dobre praktyki w kontakcie telefonicznym, mailowym i osobistym.
- Strona www i jej znaczenie w procesie pozyskiwania klientów.
- Zadania indywidualne i grupowe związane z pozyskiwaniem klienta.
- Plan Działań Wdrożeniowych.
Dzień 4: Praktyk negocjacji
- Poznanie podstawowych pojęć negocjacyjnych (BATNA, ZOPA).
- Nauczenie zasad skutecznych negocjacji.
- Rodzaje negocjacji.
- Triki i techniki negocjacyjne oraz techniki obrony przed nimi.
- Preferencje własne w kontekście rozwiązywania konfliktów.
- Gry negocjacyjne.
- Zadania indywidualne i grupowe związane z negocjacjami.
- Plan Działań Wdrożeniowych.
Akademia Sprzedaży
Co zyska firma i pracownik z udziału w szkoleniu Akademia Sprzedaży?
Akcent jest kładziony na efektywność biznesową szkolenia, szkolenie ma przynieść wymierne korzyści, a nie być tylko spotkaniem towarzyskim.
Materiały przedszkoleniowe pomagające uczestnikom przygotować się do zajęć.
Umożliwienie Uczestnikom określenia obszarów wykorzystania treści szkoleniowych i wynikających z tego korzyści dla organizacji (Plan Działań Wdrożeniowych).
Uczestnicy nauczą się pisać maile, które klienci będą czytać i na nie odpowiadać.
Uczestnicy zwiększą skuteczność procesów handlowych.
Nastąpi zwiększenie motywacji zespołu sprzedażowego, w wyniku poznania skutecznych wzorców zachowań.
Pojawi się możliwość przejęcia klienta związanego dotychczas z konkurencją.
Przewidywalność procesu sprzedaży i obsługi klientów, jego mierzalność i wzrost elastyczności w kontaktach z klientami
Wzrost zaangażowania pracowników dzięki usystematyzowaniu wiedzy i działań oraz udziałowi w atrakcyjnym szkoleniu.
Szkolenie będzie realizować cele w odniesieniu do oczekiwanych zmian zachowań w pracy i rezultatów biznesowych.
Nastąpi wzrost wskaźników biznesowych dzięki większej efektywności każdego członka zespołu sprzedażowego (w związku z wykorzystaniem nabytych kompetencji).
Możliwość połączenia szkolenia na sali i na stanowisku pracy (On Job Training), z wykorzystaniem stworzonego Planu Działań Wdrożeniowych.
Uczestnicy nabędą wiedzę na temat skutecznego pozyskiwania klientów, nowoczesnych technik sprzedaży, profesjonalnej obsługi klienta oraz efektywnych negocjacji.
Nastąpi wzmocnienie dobrego wizerunku firmy na rynku (pracownicy jako grupa profesjonalistów).
Ulegnie zmniejszenie kosztów pozyskania i utrzymanie klienta, w związku z praktycznym wykorzystaniem wiedzy i umiejętności w pracy zawodowej.
Pojawi się większa skuteczność sprzedażowa, poprzez optymalizację procesu poszukiwania i pozyskiwania klientów, ich obsługi posprzedażowej oraz negocjacji – wymierne rezultaty finansowe (niższe koszty, wyższe wpływy, lepsze wykorzystanie zasobów, możliwa maksymalizacja przychodów itp.).
Akademia Sprzedaży
Co absolwent Akademii Sprzedaży będzie wiedział?
Czym są i jak stosować zasady profesjonalnej obsługi klienta.
Dlaczego nie należy bać się reklamacji.
Jak wykorzystać profile osobowościowe w profesjonalnej obsłudze klienta.
Jak dbać o lojalność klienta.
Czego unikać w obsłudze klienta.
Jakie są zasady skutecznego procesu sprzedaży.
Jak stosować nowoczesne technik sprzedaży.
Jak stosować wzorce pytań w procesie sprzedaży.
Jakie są motywy zakupowe klientów.
Jakie są sposoby utrzymania kontaktu z klientem po przesłaniu oferty.
Z jakimi typami działalności należy współpracować, a jakich unikać.
Jakie są zasady skutecznego pozyskiwania klientów przez telefon, maila i w kontakcie osobistym.
Jak rozróżnić typy negocjacji.
Jakie techniki i triki stosować otwierając negocjacje.
Jakie techniki i triki stosować kończąc negocjacje.
Jak korzystać z technik negocjacyjnych z klientem indywidualnym i biznesowym.
Czym jest i jak stosować BATNĘ.
Jaka jest różnica w podejściu do negocjacji „wygrany – wygrany” oraz Karrassa.
Jakie stosować kroki, aby zawrzeć wartościową umowę.
Jakie podejście negocjacyjne zastosować przy danym problemie.
Jakie są modele rozwiązywania konfliktów.
Dlaczego profesjonalna obsługa klienta jest taka ważna.
Co robić w sytuacjach trudnych i kryzysowych.
Jak generować pozytywne doświadczenia klienta w kontakcie z pracownikiem, produktem (usługą) i marką.
Jak zastosować dobre praktyki w kontakcie z „trudnym” klientem.
Jak korzystać z technik sprzedaży w kontakcie z klientem indywidualnym i biznesowym.
Jakich argumentów użyć przy kontakcie z różnymi profilami osobowości.
Jak wykorzystać obiekcje podczas finalizacji sprzedaży.
Jak prezentować cenę.
Jak stosować dobre praktyki rozmów telefonicznych i kontaktów mailowych.
Jakie argumenty stosować w zależności od stanowiska klienta, w hierarchii firmy.
Jakie zastosować podstawowe kryteria wyboru wartościowych klientów.
Dlaczego efektywna strona www pomaga pozyskiwać klientów.
Jakie narzędzia stosuje się w profesjonalnych negocjacjach.
Jakie triki i techniki stosować rozwijając proces negocjacyjny.
Jak bronić się przed trikami i technikami negocjacyjnymi.
Jakie są zasady procesu negocjacyjnego.
Czym jest ZOPA.
Jakie są źródła siły w negocjacjach.
Akademia Sprzedaży
Co absolwent Akademii Sprzedaży będzie umiał?
Zastosować poznane profile klienta w sytuacjach związanych z obsługą klienta.
W sposób swobodny utrzymywać relację z klientem prowadzącą do kolejnych zakupów.
Generować pozytywne doświadczenia u klienta w kontakcie z produktem (usługą), pracownikiem i marką.
Wykorzystać w pracy poznane nowoczesne technik sprzedaży.
Mówić i pisać o produkcie (usłudze) w sposób zachęcający do zakupu.
Prezentować produkt (usługę) w taki sposób, że klient chce go posiadać.
Wykorzystać obiekcje do finalizacji sprzedaży.
Wykorzystać w pracy poznane techniki poszukiwania i pozyskiwania klientów.
Prezentować produkt (usługę) w sposób odpowiadający odpowiedzialności klienta w hierarchii firmy.
Zastosować poznane profile klienta w sytuacjach negocjacyjnych.
Przygotować się do procesu negocjacyjnego, zwiększając prawdopodobieństwo wygranej.
Bronić się przed trikami i technikami negocjacyjnymi.
Prowadzić negocjacje stosując sprawdzone techniki i triki negocjacyjne.
Wykorzystać w pracy poznane zasady profesjonalnej obsługi klienta.
Prowadzić swobodną rozmowę w sytuacjach trudnych (reklamacja, windykacja).
Zastosować poznane profile klienta w sytuacjach sprzedażowych.
Przełamywać obiekcje klienta i rozmawiać o wątpliwościach w sposób swobodny prowadzący do finalizacji sprzedaży.
Podwyższać wartość zamówienia (stosując up-selling i cross-selling).
Badać potrzeby klienta, przez poznanie jego aspiracji i bolączek, dzięki czemu lepiej dostosowuje się ofertę do oczekiwań klienta.
Zastosować poznane profile klienta w sytuacjach prospectingowych.
Mówić i pisać o produkcie (usłudze) w sposób zachęcający do nawiązania współpracy.
Dobrać argumenty zależne od profilu prowadzonej działalności.
Wykorzystać w pracy poznane triki i techniki negocjacyjne.
Rozróżnić typy negocjacji.
Stosować skuteczne otwarcia negocjacyjne.
Zamykać negocjacje, z sukcesem.
Akademia Sprzedaży
Jakim metodami będzie prowadzone szkolenie Akademia Sprzedaży?
Szkolenie w przeważającej części jest prowadzone w sposób warsztatowy i interaktywny. Większość szkolenia to aktywna praca uczestników, pozostała część, to miniprelekcje trenera prowadzącego. W trakcie szkolenia wykorzystywane są gry i ćwiczenia, aby wytworzyć przestrzeń do nauki przez doświadczenie.
Możliwe do zastosowania w trakcie szkolenia elementy aktywizujące uczestników:
- miniwykłady i prezentacje,
- ćwiczenia indywidualne i grupowe,
- dyskusje,
- gry szkoleniowe,
- case study,
- coaching minisesje,
- superwizje indywidualne i grupowe,
- praktyki.
Akademia Sprzedaży
Jak będzie wyglądać ewaluacja Akademii Sprzedaży?
Prowadzący zajęcia na zakończeniu każdego dnia szkolenia dokona krótkiego podsumowania – poprosi o sugestie dotyczące wszystkich aspektów usługi. Ewaluacja obejmować będzie obszary wiedzy, umiejętności i kompetencji społecznych.
Po zakończeniu szkolenia uczestnicy i uczestniczki wypełnią kwestionariusz ankiety ewaluacyjnej, wyniki zostaną zebrane i poddane analizie, na ich podstawie zostanie opracowany raport poszkoleniowy.
Na końcu szkolenia każdy z uczestników zostanie zaproszony do ćwiczenia mającego przenieść doświadczenia ze szkolenia do pracy zawodowej – Plan Działań Wdrożeniowych. Istniej możliwość pomocy we wprowadzeniu Planu Działań Wdrożeniowych przy zastosowaniu coachingu, mentoringu, asysty trenera na stanowisku pracy absolwenta szkolenia.
Akademia Sprzedaży
Opinie klientów
Pragniemy udzielić referencji Panu Maciejowi Kozubikowi, który przeprowadził dla naszej firmy Fundacji Rozwoju Lokalnego szkolenia sprzedażowe z zakresu: Prospectingu, Obsługi Klienta, Technik Sprzedaży oraz Negocjacji w okresie od listopada 2017 roku do czerwca 2018 przeszkalając tym samym 44 osoby podczas 146 godzin szkoleniowych.
Pan Maciej Kozubik wykonywał powierzone mu zadania należycie i sumiennie, wykazał się dużą wiedzą, zaangażowaniem oraz doświadczeniem zawodowym, co znacząco podniosło poziom prowadzonych szkoleń.
Sara Gruszka
Fundacja Rozwoju Lokalnego
Maciej Kozubik jest trenerem współpracującym z Fabryką Kreatywności od lutego 2012 roku. Prowadzi szkolenia z zakresu negocjacji, mediacji, rozwoju osobistego, coachingu oraz technik sprzedaży i narzędzi handlowych dla klientów biznesowych i urzędników państwowych. Szkolenia prowadzi w sposób dynamiczny, potrafi kierować uwagą uczestników oraz wzbudzać ich ciekawość. Posiada duży zasób wiedzy merytorycznej oraz szeroki wachlarz ćwiczeń angażujących do działania. Z powodzeniem współpracuje z drugim trenerem. W ankietach ewaluacyjnych jest wysoko oceniany za znajomość tematu, osobowość i prezencję.
Jolanta Łysakowska
Fabryka Kreatywności
Akademia Sprzedaży