page contents

Rady trenera – Techniki sprzedaży: zamknięcie próbne

Umiejętne korzystanie z technik sprzedaży może decydować o powodzeniu działania przedstawiciela handlowego. Wielu specjalistów do spraw sprzedaży patrzy na cały proces z perspektywy słowa „nie” wypowiedzianego przez klienta. Zastanawiają się nad tym, co się stało. W ich świadomości pojawia się wtedy rozczarowanie. Dlaczego nie kupił, przecież był zainteresowany? Aby do takich sytuacji dochodziło, jak najrzadziej można zacząć stosować technikę zamknięcia próbnego.

Po co zamknięcie próbne

Cel korzystania z zamknięcia próbnego jest dwojaki:

Po pierwsze, ma pomóc ci w samej prezentacji produktu. Zamknięcie próbne następuje po części prezentacji i polega na dowiedzeniu się, czy prezentowane korzyści są dla klienta zadowalające. Stanowi też przypieczętowanie dotychczasowej pracy. Klient wprost lub też podświadomie kupuje wycinek twojego produktu.

Po drugie sprawdza gotowość podpisania przez klienta umowy. Próby zamknięcia sprzedaży, gdy któraś ze stron, nie jest jeszcze do tego gotowa, należy do bardzo niekomfortowych sytuacji.

Korzystanie z techniki próbnego zamknięcia wymaga doświadczenia, jednak łatwo się jej nauczyć.

Ćwiczenie zamknięcia próbnego

Umiejętności sprzedaży można się nauczyć, tej także. Dlatego, należy ćwiczyć. Oto co proponuję:

  1. Prowadź prezentacje w taki sposób, aby na różnych etapach, klient mógł podjąć, jakieś mało istotne decyzje na „tak”.
  2. Kiedy klient ma opory lub wątpliwości zapytaj go, co musisz zrobić, aby zmienił zdanie.
  3. Po przełamaniu sprzeciwu, poproś go o małą decyzję na „tak”.

Będziesz zaskoczony, jak skuteczna jest ta technika. Jak wiele osób zgodni się na twoją propozycję. Kiedy należy stosować tą technikę? Za każdym razem, gdy jest szansa sprzedaży.

Z perspektywy sprzedawcy, technika próbnego zamknięcia polega na zdobywaniu małych zgód, drobnych, wydawałoby się nieznaczących zobowiązań klienta. Na końcu zbieramy je w jedną całość i finalizujemy proces sprzedaży.

Zamknięcie próbne, to bardziej rozbudowana technika obalania zastrzeżeń. Klientowi łatwiej jest podać powód oporu, niż handlowcowi go obalić. Unikanie presji w takiej chwili służy poprawie relacji oraz uspokaja.

Słysząc „nie” uruchom swoją kreatywność, poszukaj rozwiązania problemu. Dzięki temu, możesz zyskać więcej niż stosując typowe odpowiedzi, umieszczone w skryptach.

Podsumowanie

Techniki sprzedaży i skrypty, choćby w formie artykułu, są przydatne, ale nie zastąpią prawdziwego rozwiązania problemu i doświadczenia. Stosując jeden wzorzec rozwiązania dla wszystkich problemów staniesz się niewiarygodny. Z drugiej strony cytowanie wyuczonych regułek przystoi tylko początkującym, profesjonaliści są naturalni. Naucz się techniki próbnego zamknięcia i działaj.

Jeżeli nie wiesz jak tą wiedzę skutecznie wykorzystać, to skontaktuj się ze mną. Kliknij tutaj!

 

Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.