10 błędów pozyskiwania klientów.

 

Marketing to nie tylko sztuka, ale także nauka, która determinuje sukces lub porażkę biznesu. Skuteczna strategia marketingowa stanowi klucz do pozyskiwania nowych klientów i utrzymania relacji z istniejącymi. W dzisiejszym dynamicznym i konkurencyjnym środowisku biznesowym firmy muszą stawić czoła wielu wyzwaniom, które mogą wpłynąć na ich zdolność do osiągnięcia sukcesu.

W niniejszym artykule „10 błędów pozyskiwania klientów” skupiam się na kluczowych problemach, które mogą wpłynąć na skuteczność działań prospectingowych, czyli o pozyskiwaniu klientów. Przedstawiam także przykłady i dane statystyczne, które obrazowo ukazują jakie konsekwencje niesie każdy z tych problemów. Od braku jasnej strategii i zbyt ogólnej oferty, przez konieczność budowania relacji z klientami, analizy danych oraz właściwego kierowania oferty do rynku docelowego, aż po testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów i kreatywność w działaniach marketingowych. Wszystkie te aspekty stanowią wyzwania dla każdej firmy, ale jednocześnie otwierają drzwi do potencjalnych szans na wzrost i rozwój.

Pamiętajmy, że świat marketingu i sprzedaży jest jak magiczna mieszanka składników, które tworzą magiczne lody o niezapomnianym smaku. Aby ją stworzyć, potrzebujemy odpowiedniej strategii i taktyk, smacznych pomysłów, oraz zrozumienia potrzeb klientów, aby osiągnąć sukces.

Zapraszam Cię do zapoznania się z kolejnymi częściami tego artykułu, w których przedstawię różnorodne wyzwania, z jakimi firmy mogą się spotkać, oraz pomysły na ich rozwiązanie. Gotowy na lodową podróż przez świat marketingu i sprzedaży? Rozpoczynamy!

 

Oto 10 błędów pozyskiwania klientów, którymi zajmę się w tym tekście:

 

1. Brak jasnej strategii marketingowej — bez jasno określonej strategii marketingowej może być trudno pozyskać nowych klientów. Ważne jest, aby wiedzieć, jakie kanały marketingowe są najskuteczniejsze dla Twojej firmy.
2. Zbyt ogólna oferta — próba sprzedania wszystkim wszystkiego może być nieskuteczna. Ważne jest, aby wiedzieć, jakie są potrzeby Twojego rynku docelowego i skupić się na dostarczeniu im rozwiązania.
3. Brak konsekwencji — pozyskiwanie klientów wymaga czasu i wysiłku. Jeśli nie jesteś konsekwentny w swoich działaniach, trudno będzie Ci osiągnąć sukces.
4. Nieustanne skupianie się na sprzedaży — nieustanne skupianie się na sprzedaży i próby sprzedania klientom czegoś, co nie jest dla nich odpowiednie, może zniechęcić ich do Twojej firmy.
5. Brak budowania relacji z klientami — budowanie trwałych relacji z klientami jest kluczowe dla sukcesu biznesu. Jeśli nie dbasz o swoich klientów, mogą oni łatwo przejść do konkurencji.
6. Brak wsparcia dla klientów — brak wsparcia dla klientów może prowadzić do frustracji i zniechęcenia ich do korzystania z Twoich usług.
7. Brak analizy danych — analiza danych dotyczących Twojej działalności może pomóc w zrozumieniu, co działa i co nie działa w Twojej strategii pozyskiwania klientów.
8. Niewłaściwe kierowanie oferty — niewłaściwe targetowanie rynku docelowego może prowadzić do niskiej skuteczności działań marketingowych i trudności w pozyskaniu klientów.
9. Brak testowania nowych kanałów pozyskiwania klientów — testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów może pomóc w znalezieniu bardziej skutecznych sposobów dotarcia do swojego rynku docelowego.
10. Brak kreatywności — brak świeżych pomysłów i kreatywności w działaniach marketingowych może prowadzić do stagnacji w pozyskiwaniu klientów. Ważne jest, aby stale szukać nowych sposobów na dotarcie do swojego rynku docelowego.

10 błędów pozyskiwania klientów, o których wspominam, jest związana z brakiem jasnej strategii marketingowej, ofertą zbyt ogólną, brakiem konsekwencji, nadmiernym skupianiem się na sprzedaży, brakiem budowania relacji z klientami, brakiem wsparcia dla klientów, brakiem analizy danych, niewłaściwym kierowaniem oferty, brakiem testowania nowych kanałów pozyskiwania klientów oraz brakiem kreatywności w działaniach marketingowych.

W dalszej części artykułu: „10 błędów pozyskiwania klientów”, zamierzam rozwijać te problemy, wskazując na konkretne rozwiązania i sugestie, które pozwolą ci poprawić skuteczność pozyskiwania klientów. Będę stosował porównania do produkcji lodów, dodawał fakty i pomysły, których celem jest ułatwieni zrozumienia problemu i wdrożenia działań naprawczych. Bo zależy mi na tym, aby sprzedaż w polskich firmach była na jak najlepszym poziomie. A konsumenci i kontrahenci uważali polskich handlowców za rzetelnych, uczciwych i profesjonalnych. Co często jest dalekie od oczekiwań, a czego źródłem jest …

 

1. Brak jasnej strategii marketingowej.

 

Pierwszy z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak jasnej strategii marketingowej może być porównany do próby poruszania się w dżungli bez kompasu i mapy. Wszyscy wiedzą, że skarby czekają na odkrycie, ale bez właściwego prowadzenia, można zgubić się w gąszczu i ostatecznie stać się przysmakiem dla dzikich marketingowych bestii!

 

 

Dane statystyczne nie pozostawiają złudzeń.

 

• Według badań, aż 72% przedsiębiorstw doświadcza trudności w pozyskaniu nowych klientów z powodu braku spójnej strategii marketingowej (HubSpot). To jak wypadniemy, w tej dżungli zależy od tego, jakie kanały marketingowe wybierzemy.
• 57% firm potwierdza, że najskuteczniejszym kanałem pozyskiwania klientów jest marketing treści.
• Przytłaczająca większość osób (94%) twierdzi, że ogląda filmy instruktażowe, aby dowiedzieć się więcej o produkcie, a 84% jest nakłanianych do zakupu. (Wyzowl, 2021) (Source: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
• Widzowie czterokrotnie częściej korzystają z YouTube niż z innych platform, aby znaleźć informacje o marce, produkcie lub usłudze. (Google, 2020) (Source: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
• W 2023 r. 75% firm odnotowało wzrost zaangażowania klientów dzięki integracji strategii marketingu w mediach społecznościowych i e-mail marketingu (źródło: https://blog.red-website-design.co.uk/2023/03/21/email-marketing-stats-2023/).

Aby zatem uniknąć rozszarpania przez konkurencję, warto inwestować w atrakcyjne, przyciągające uwagę treści, które będą działać jak przysłowiowy lep na klientów – oczarują ich i przekonają do kupna.

Uwaga! Należy unikać pułapek, takich jak brak mobilnej obecności w mediach społecznościowych. Dlatego zachęcam Cię do zapoznania się z kilkoma faktami:

• Zapotrzebowanie na treści przyjazne dla urządzeń mobilnych w serwisach społecznościowych szybko rośnie i jest to uzasadnione. 91% wszystkich użytkowników mediów społecznościowych korzysta z mediów społecznościowych za pośrednictwem urządzeń mobilnych. (źródło: https://www.lyfemarketing.com/blog/social-media-marketing-statistics/).
• Podobnie prawie 80% całkowitego czasu spędzanego w serwisach społecznościowych przypada na platformy mobilne (źródło: Lyfemarketing, 2018).

Biorąc pod uwagę te dane to jak stracić swój cenny sprzęt turystyczny i wrócić z dżungli z gołymi rękoma, bez skarbu, po który została zorganizowana cała wyprawa. Oczywiście, istnieją także niebezpieczne bestie, takie jak opóźnienie w reakcji na zapytanie klienta. Znaczna część klientów odchodzi od firmy, jeśli nie otrzymają odpowiedzi na swoje pytania w zadowalającym czasie. Utarło się, że należy odpowiadać jak najszybciej. Najlepiej w ciągu 5 minut. Wielu konsumentów oczekuje odpowiedzi tak szybko, jak kanapki w popularnej sieci fast food’ów. Choć nie zawsze jest to możliwe. To jak mieć spotkanie z rzadkim, legendarnym ptakiem — jeśli nie podejdziesz od razu, ucieknie przy pierwszej nadarzającej się okazji.

Podsumowując, w dżungli marketingu potrzebujemy jasnej strategii, by przetrwać i odnaleźć skarby w postaci nowych klientów. Marketing treści, obecność na mediach społecznościowych i natychmiastowa reakcja na zapytania klienta to klucze do sukcesu. Pamiętaj, że cała ta przygoda może być równie zabawna, jak misja poszukiwania ukrytego skarbu — wystarczy zachować odrobinę dystansu i poczucia humoru!

 

2. Zbyt ogólna oferta.

 

Drugi z 10 błędów pozyskiwania klientów to zbyt ogólna oferta może być porównana do próby sprzedania lodów na biegunie północnym — niezależnie od tego, jak pyszne są twoje lody, nikt tam nie będzie nimi zainteresowany, bo w tej lodowatej krainie bardziej zależy im na termosach z gorącą kawą! Wiedza o swoim rynku docelowym jest jak z używaniem kompasu — musisz znać właściwy kierunek, aby zdobyć serca i portfele swojej docelowej grupy klientów.

 

 

Dane statystyczne doskonale obrazują problem zbyt ogólnej oferty.

 

• Badania Accenture wykazują, że aż 91% konsumentów bardziej ufa firmom, które oferują produkty lub usługi dostosowane do ich indywidualnych potrzeb. To jak przygotowanie termosów z gorącą kawą dla błagających o ciepło na biegunie północnym — oni właśnie tego potrzebują!
• Badania firmy Gartner wykazały, że personalizacja oferty może zwiększyć wskaźnik konwersji o 202% w porównaniu z ogólnymi kampaniami marketingowymi.
• 80% konsumentów chętniej kupuje marki, które pokazują, że je rozumieją (źródło: https://www.businesswire.com).

Skoncentrowanie się na wybranych segmentach rynku może przynieść zaskakujące rezultaty.

 

• Przykładowo, firma A, specjalizująca się w produkcji eleganckich, limitowanych torebek, skupiła się na rynku docelowym — kobiety zamożne, ceniące sobie luksus i wyjątkowość. Efektem tego była eksplozja zainteresowania, ponieważ kobiety te poczuły się docenione i zrozumiane. Ostatecznie firma A odniosła sukces na miarę lodowego króla!
• Z drugiej strony, firma B próbowała sprzedawać „wszystko dla wszystkich”. Jej oferta obejmowała od arbuzów przez śrubki po zakrętki do słoików, a efekt? Wpadła w pułapkę ogólności i nie zdołała przyciągnąć stałego grona klientów. To tak, jakby próbowała sprzedawać mięsny obiad wegetarianom — zamiast podbić serca klientów, straciła ich na rzecz bardziej dopasowanych konkurentów.

Na podstawie powyższych danych i przykładów można jednoznacznie stwierdzić, że zbyt ogólna oferta może być równie marna, jak zamarznięty lód na biegunie północnym. Dlatego warto zbadać i zrozumieć potrzeby swojego rynku docelowego, by przetrwać i odnieść sukces w dziczy marketingowej.

Pamiętaj, że dostosowanie oferty do potrzeb klientów to klucz do zbudowania długotrwałych relacji i zdobycia pozycji króla, czy to na rynku lodów, czy w świecie biznesu!

 

3. Brak konsekwencji w pozyskiwaniu klientów.

 

Trzeci z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak konsekwencji w pozyskiwaniu klientów to jak próba zbudowania wieży z klocków bez dbania o ich łączenie — szybko zaczną się sypać, a Ty zostajesz z górami klocków do posprzątania. Czasami jesteśmy jak małe dzieci, które zaczynają wiele projektów, ale zawsze uciekają, gdy zobaczą coś bardziej kuszącego i ekscytującego. W biznesie jednak nie można uciekać od trudności, trzeba być jak hak w ścianie — trzymać się mocno, aby cieszyć się obrazem sukcesu!

 

 

Fakty dotyczące konsekwencji w działaniach marketingowych.

 

Dane statystyczne jasno pokazują, że konsekwencja w działaniach marketingowych ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu:

• Szacuje się, że 80% sprzedaży wymaga aż 5 dodatkowych kontaktów po pierwszym kontakcie z potencjalnym klientem. (Źródło: https://www.salesbook.com/pl/blog/sprzedaz/automatyczny-follow-up-po-spotkaniu-z-klientem/).
• Według badań National Sales Executive Association zaledwie 2% sprzedaży dokonuje się po pierwszym kontakcie. Dopiero po 5-12 kontaktach liczba sprzedaży wzrasta aż do 80% – daje to średnio 8 kontaktów, które musisz zaplanować, aby faktycznie sprzedać (źródło: https://slideplayer.com/slide/13314743/).
• 64% konsumentów oczekuje, że firmy będą dostarczać spersonalizowane i konsekwentne doświadczenia w całym procesie zakupowym. (Źródło: Salesforce, „State of the Connected Customer” – https://www.salesforce.com/research/customer-expectations/).
• Konsumenci są najbardziej sfrustrowani niespójnym przekazem dotyczącym marki. (MoEngage, 2021) (Source: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).

Podsumowując, jak rzut beretem od sukcesu dzieli nas konsekwencja. Zbyt często ludzie zaczynają kampanie marketingowe z wielkim entuzjazmem, ale po kilku niepowodzeniach, tracą motywację i przechodzą na kolejny „nowy, lepszy” pomysł. To jak próba zbudowania rakiety, ale zamiast paliwa używamy balonów wypełnionych gazem rozweselającym — efekt jest jedynie wybuch śmiechu. Aby osiągnąć sukces, musimy trzymać się swoich celów i działać zgodnie z planem. Być jak uparta mrówka, która konsekwentnie pracuje nad swoim celem, nawet jeśli droga jest pełna przeszkód. Być jak kolejka wąskotorowa, która może jest wolna, ale konsekwentnie jedzie do swojej stacji docelowej. Wiemy przecież, że na biegunie nie możemy polegać na tymczasowym ognisku, potrzebujemy konsekwentnego, długotrwałego źródła ciepła, aby przetrwać i zdobyć tron króla północy!

 

4. Nieustanne skupianie się na sprzedaży.

 

Czwarty z 10 błędów pozyskiwania klientów to nieustanne skupianie się na sprzedaży może być porównane do nachalnego handlarza fotowoltaiki, który upiera się, żeby sprzedać instalację każdemu, kto tylko przejdzie obok. Skutek? Ludzie zaczynają go omijać, a jak się pojawia, w okolicy to uciekają, gdzie pieprz rośnie. W biznesie nie chodzi tylko o sprzedaż, ale o budowanie trwałych relacji z klientami — to jak prowadzenie sympatycznego salonu fryzjerskiego, gdzie klienci wracają nie tylko dla fryzury, ale dla samej atmosfery!

 

Sprzedaż bez troski o klienta ma negatywny wpływ na reputację i wyniki firmy.

 

Dane statystyczne jasno pokazują, że skupienie się jedynie na sprzedaży bez odpowiedniej troski o potrzeby klientów może mieć negatywny wpływ na reputację i wyniki firmy:

•  Aż 66% konsumentów stwierdza, że ​​firma powinna się skupić na zrozumieniu ich potrzeb, zamiast bezpośrednio próbować sprzedać produkt lub usługę (żródło: Salesforce, „State of the Connected Customer” – https://www.salesforce.com/research/customer-expectations/).
• Badania wykazały, że 91% klientów ma bardziej pozytywne odczucia wobec firm, które rozumieją ich potrzeby i preferencje (źródło: Accenture).

Wyobraź sobie, że masz swój sklep z lodami, a w drzwiach staje handlarz, który próbuje wcisnąć lody o smaku cebuli przychodzącym klientom. Efekt? Ludzie kręcą głowami i uciekają, szukając słodkiego przysmaku gdzie indziej! Aby osiągnąć sukces i zdobyć zaufanie klientów, musimy być jak empatyczni fryzjerzy, którzy starają się zrozumieć, jakie są preferencje i oczekiwania klienta. To jak podawanie pucharka lodów w ulubionym smaku, tak, że aż klienci będą chcieli wracać i polecać nasze usługi innym.

Pamiętaj, że nieustanne skupienie się na sprzedaży bez zrozumienia potrzeb klientów, bez chęci rozwiązania ich problemów może być równie irytujące, jak wiecznie nękający telefon od nachalnego sprzedawcy fotowoltaiki. Dlatego warto budować relacje oparte na empatii i zrozumieniu, aby zyskać sympatię klientów i osiągnąć sukces na lodowym, biznesowym rynku!

 

5. Brak budowania relacji z klientami.

 

Piąty z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak budowania relacji z klientami to jak próba utrzymania zamrożonego loda w kieszeni — może początkowo jest smaczny, ale wkrótce stanie się niepożądaną plamą na spodniach i źródłem zażenowania! Budowanie relacji z klientami jest jak opieka nad stadem pingwinów — trzeba się o nie zatroszczyć, aby w zamian otrzymać ciepło ich serc i lojalność.

 

Kilka przykładów skutecznego budowania relacji.

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które pokazują, jak budowanie trwałych relacji z klientami wpływa na sukces biznesu:

• Przykładem jest firma A, która inwestuje w regularne komunikowanie się z klientami poprzez personalizowane wiadomości e-mail. Dzięki temu klientom przypominają się o nich i oferują pomoc czy dodatkowe rabaty. Efektem tego jest wyższa lojalność klientów, którzy czują się docenieni i częściej wracają do firmy A po kolejne zakupy.
• Firma B, zamiast skupiać się tylko na sprzedaży, angażuje klientów poprzez media społecznościowe, organizuje konkursy i aktywnie odpowiada na ich pytania i komentarze. Efektem jest zaangażowanie klientów, którzy zaczynają uważać firmę B za swojego partnera, a nie tylko miejsce, gdzie dokonują transakcji.
• Firma C organizuje spotkania i warsztaty dla swoich klientów, dając im możliwość spotkania się zespołem firmy i poznanie innych klientów. To jak organizowanie pikniku dla pingwinów — w miłej atmosferze, zyskuje się sympatię i przychylność stada!

 

Jakie są dane statystyczne, w tym obszarze?

 

Dane statystyczne również potwierdzają wagę budowania relacji z klientami:

• Szacuje się, że zwiększenie stopy retencji klientów (utrzymania klientów) o 5% może prowadzić do wzrostu zysków firmy o 25% do 95% (źródło: Bain & Company; https://www.bain.com/).
• Z kolei według Edelman Trust Barometer, wielu konsumentów wierzy, że sukces firmy powinien być mierzony nie tylko poprzez zyski, ale także przez troskę o klientów i społeczeństwo (źródło: Edelman Trust Barometer – https://www.edelman.com/trust/trust-barometer).
• Z badania PZU „Trwała przyjaźń z klientem” wynika, że 9 na 10 klientów wybiera firmy, z którymi wcześniejsza współpraca była satysfakcjonująca. Taki sam odsetek klientów pamięta pozytywne zaskoczenie ze strony firmy. Z kolei 3 na 4 klientów deklaruje, to jeśli są zadowoleni z usług danej firmy, to rzadziej porównują jej oferty z konkurencją (źródło: https://www.pb.pl/konferencje/marketing/customer-experience-jak-dbac-o-pozytywne-doswiadczenia-klienta-1134143).
• Zgodnie z przytoczonym badaniem 88% ankietowanych jest skłonna zrezygnować z usługi, jeśli towarzyszyły jej negatywne doświadczenia. (źródło: https://www.pb.pl/konferencje/marketing/customer-experience-jak-dbac-o-pozytywne-doswiadczenia-klienta-1134143).
• ” [Cyfrowy] klient nasz pan. Jak marki na polskim rynku zarządzają doświadczeniami klientów, 2019”, marki skutecznie zarządzające doświadczeniami klientów osiągały co roku o ponad 9% wyższy wzrost przychodów niż średni wzrost przychodów dla porównywalnych spółek notowanych na GPW. Pozwala to postawić tezę, że dbanie o pozytywne doświadczenia klientów, jest jednym z kluczowych elementów pozwalających na wzrost przychodów. https://www.pb.pl/konferencje/marketing/customer-experience-jak-dbac-o-pozytywne-doswiadczenia-klienta-1134143)

 

Pomysły jak budować pozytywne doświadczenia klientów.

 

Co warto robić, aby budować pozytywne doświadczeń klientów?

• Zwiększanie wartości produktu.
• Zwiększanie wartości transakcji.
• Poprawiać wartość finansową (bonusy, rabaty).
• Stosować proaktywna komunikacja.
• Budować emocjonalną relację i zaangażować się w mediach społecznościowych.

Podsumowując, budowanie relacji z klientami to jak tańczenie z pingwinami — potrzebujesz wdzięku, cierpliwości i zaangażowania. Dbałość o klientów i angażowanie się w ich potrzeby przynosi długoterminowe korzyści, podobnie jak dobra atmosfera na lodowym przyjęciu pingwinów, która sprawia, że wszyscy chcą zostać na dłużej i wracać po więcej lodów!

 

6. Brak wsparcia dla klientów.

Szósty z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak wsparcia dla klientów to jak próba nauki latania na lodowych skrzydłach -mogą się one szybko rozpuścić, a pilot kończy na ziemi, otoczony zmrożonymi marzeniami. Wsparcie dla klientów jest jak ciepła filiżanka kawy i kot na kolanach w zimowy wieczór — daje im poczucie bezpieczeństwa i zadowolenia.

 

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które ilustrują, jak brak wsparcia klientów może wpłynąć na ich doświadczenie:

• Firma A ma w swojej ofercie skomplikowany produkt, ale nie zapewnia odpowiedniego wsparcia technicznego dla klientów. Efektem jest frustracja klientów, którzy nie wiedzą, jak skorzystać z produktu, co prowadzi do żalu i pożegnania z firmą A na rzecz konkurencji.
• Firma B nie odpowiada na maile ani telefony od klientów z problemami. To jak zamknięcie sklepiku z lodami na najgorętszy dzień w roku — wszyscy chcą lodów, ale wszyscy pracownicy cichaczem siedzą zamknięci na zapleczu! Za to klienci żwawo maszerują do konkurencji.
• Firma C oferuje wsparcie dla klientów, ale jest niegrzeczna i mało pomocna w odpowiedziach. To jak wyprzedawanie lodów w śnieżycy — nie przyciąga klientów, tylko sprawia, że chcą uciekać w ciepłe miejsce.

 

Co o wsparciu klientów mówią statystyki?

 

Dane statystyczne również potwierdzają, jak ważne jest wsparcie dla klientów:

• Singapurczycy głosują portfelami, by okazać niezadowolenie ze złej obsługi klienta, co plasuje ten kraj wśród najbardziej wymagających na świecie, jeśli chodzi o obsługę klienta. Tak wynika z globalnego barometru obsługi klienta American Express 2017. Dwóch na trzech Singapurczyków nie dokonało zakupu z powodu złej obsługi klienta w ciągu ostatniego roku. Są jednak również gotowi nagradzać firmy, które zapewniają doskonałą obsługę – średnio o 16% więcej. (źródło: https://business.americanexpress.com/sg/business-trends-insights/thought-leadership/american-express-global-customer-barometer-2017).
• Badanie przeprowadzone przez firmę Forrester pokazało, że firmy, które zapewniają lepsze doświadczenie klienta, mają wyższy wskaźnik ich lojalności i mają o 17 razy większą skłonność do polecania marki innym niż ci, którzy są niezadowoleni z doświadczenia (źródło: https://ccnews.pl/2023/03/14/lojalnosc-i-doswiadczenia-klienta-ida-w-parze/).
• Z kolei firma Temkin Group twierdzi, że klienci, którzy mają pozytywne doświadczenie z marką, są 6 razy bardziej skłonni do polecania jej innym niż klienci o odmiennych doświadczeniach (źródło: https://ccnews.pl/2023/03/14/lojalnosc-i-doswiadczenia-klienta-ida-w-parze/).

Podsumowując, wsparcie klientów jest jak bycie przewodnikiem turystycznym w lodowym labiryncie — pomaga im poczuć się pewnie i bezpiecznie. Brak wsparcia może być równie frustrujący, jak próba samodzielnego odkrywania tajemniczego świata mrozu, w klapkach i krótkich spodenkach. Pamiętaj zatem, że zadowoleni klienci są jak zaskakujący, pozytywny smakowy eksperymentu na lodowym stoisku — przyciągają nowych klientów i zachęcają ich do powrotu po więcej smakowych przygód!

 

7. Brak analizy danych.

 

Siódmy z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak analizy danych to jak próba prowadzenia lodowego interesu bez dostępu do termometru — mogę tylko zgadywać, czy takie działania są skuteczne, a może skończy się lodową katastrofą? Analiza danych jest jak magiczna lupa, która odkrywa ukryte sekrety w zachowaniach klientów, jaki jest ich ulubiony smak lodów czy kolor spodni, co pozwala nam lepiej spełniać ich oczekiwania.

 

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które ukazują, jak brak analizy danych może wpłynąć na wyniki działalności:

• Firma A wydaje dużo pieniędzy na reklamy, ale nie śledzi, które kampanie przynoszą rzeczywiste zyski. Efektem jest marnowanie zasobów na kampanie, które są jak lodowa iglica zimą — wygląda imponująco, ale szybko się roztopi, gdy przyjdzie ocieplenie. Bez pozytywnego wpływu, na rozwój biznesu.
• Firma B nie analizuje danych dotyczących kosztów pozyskania klienta i długości cyklu sprzedaży. W efekcie nie wie, czy inwestycje w kampanie marketingowe są opłacalne, czy nie, i może odkryć, że zamiast zysków, ciągnie za sobą lodową górę długów, która pogrąży firmę.
• Firma C zbiera dane od klientów, ale nie wykorzystuje ich do personalizacji oferty czy dostosowania strategii marketingowej. To jak zabranie lodowych kulek do gry golfa, ale potem gracz dziwi się, że nie można ich używać do zdobywania kolejnych dołków.

Jakie są dane statystyczne, w tym obszarze?

 

Dane statystyczne również pokazują, jak ważna jest analiza danych:

• Według McKinsey Global Institute firmy oparte na danych mają nawet 23 razy większą szansę na pozyskiwanie nowych klientów i sześciokrotnie większą na ich późniejsze zatrzymania. Prognozowanie i analiza danych to jednak pięta achillesowa polskich firm. (Źródło: https://ccnews.pl/2019/01/14/digital-23-razy-wieksza-szansa-na-pozyskanie-nowych-klientow/).
• 92% najlepszych marketerów uważa, że ​​wykorzystywanie własnych danych do ciągłego budowania zrozumienia tego, czego chcą ludzie, ma kluczowe znaczenie dla rozwoju biznesu. (źródło: https://www.3tl.com/blog/50-important-statistics-for-your-data-driven-marketing-strategies).
• Firmy, które stosują strategię marketingową opartą na danych, mają sześciokrotnie większe szanse na osiągnięcie rentowności rok do roku w porównaniu z tymi, które tego nie robią. (źródło: https://www.business2community.com/marketing/25-mind-blowing-statistics-on-the-state-of-data-driven-marketing-02418119 za Forbes).
• Respondenci z małych firm (budżet marketingowy <1 mln USD) oraz średnich i dużych, jednogłośnie zgodzili się, że dane własne są najważniejsze dla strategii ich organizacji w zakresie wykorzystania mediów społecznościowych (małe: 85%; średnie: 86% ; duże: 86%). W przypadku małych i średnich firm dane zewnętrzne były na drugim miejscu pod względem ważności (odpowiednio 50% i 59%), podczas gdy duże firmy różniły się i twierdziły, że dane zewnętrzne (65%) były na drugim miejscu pod względem ważności. (źródło: https://www.nielsen.com/pl/insights/2021/nielsen-annual-marketing-report-era-of-adaptation/).
• W rzeczywistości 52% konsumentów (i 65% kupujących B2B) twierdzi, że prawdopodobnie zmieni markę, jeśli firma nie dostosuje do nich komunikacji. Jednak marki mogą skutecznie personalizować przekaz tylko wtedy, gdy wiedzą, kim są ich klienci. Jak zdobywają informacje, jak się zachowują i jakie mają preferencje. Dlatego oprogramowanie CRM ma kluczowe znaczenie dla śledzenia i wykorzystywania tych danych. (źródło: https://www.business2community.com/marketing/25-mind-blowing-statistics-on-the-state-of-data-driven-marketing-02418119 za Salesforce).

Podsumowując, analiza danych to jak ekspedycja zmierzająca do odkrycia smakowych tajemnic lodowego świata — pozwala zrozumieć, co jest popularne i co warto zmienić, aby trafić w gusta klientów. Brak analizy danych to jak chodzenie po lodowym jeziorze w środku bezksiężycowej nocy — możemy się potknąć i wpakować w poważne tarapaty. Pamiętaj zatem, że dane są jak mapy lodowego królestwa — pokazują drogę do skarbu i pomagają uniknięcia lodowych pułapek!

 

8. Niewłaściwe kierowanie oferty.

 

Ósmy z 10 błędów pozyskiwania klientów to niewłaściwe targetowanie rynku docelowego to jak próba sprzedaży klapek Eskimosowi — mimo że są świetne, to na pewno nie będzie ich potrzebować w swoim lodowym królestwie! Wybór niewłaściwego rynku docelowego to jak zaproszenie pingwinów na surferską imprezę — mogą być urocze, ale raczej nie będą podskakiwać na falach!

 

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które pokazują, jak niewłaściwe targetowanie może wpłynąć na skuteczność działań marketingowych:

• Firma A, specjalizująca się w produkcji deskorolek, próbuje sprzedawać swoje produkty w małych miejscowościach, gdzie nie ma kultury skateboardingu. Efektem jest niska skuteczność, bez szans na poprawę tej sytuacji.
• Firma B, która oferuje luksusowe produkty kosmetyczne, próbuje dotrzeć do klientów o niskich dochodach. Efektem jest brak zainteresowania, ponieważ to jak próba sprzedania lodów ze złotem — brzmi luksusowo, ale jest za drogie jak na realia tych klientów.
• Firma C, zajmująca się cateringiem wegetariańskim, reklamuje się na targach mięsnych. Efektem jest marnowanie zasobów, ponieważ ludzie tam przychodzą, aby „polować” na mięso, a nie „zbierać” wegetariańskie przekąski.

 

Co mówią statystyki o targetowaniu oferty?

 

Dane statystyczne również potwierdzają, jak ważne jest odpowiednie targetowanie rynku docelowego:

• Kampanie z targetowaniem na strony szczegółów reklamodawcy, które pomagają w sprzedaży łączonej i zapoznają klientów z większą liczbą oferowanych produktów, osiągają o 41% wyższy współczynnik klikalności niż kampanie z targetowaniem na inne strony (źródło: https://advertising.amazon.com/pl-pl/library/guides/product-selection-and-targeting-sponsored-display).
• Marka produkująca sprzęt AGD zastosowała strategię targetowania na strony szczegółów najlepiej sprzedających się produktów oraz na inne produkty uzupełniające. Dzięki temu firma odnotowała 74% wzrost miesięcznej sprzedaży oraz 17% wzrost zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS) w ramach kampanii Sponsored Display (źródło: Dane Amazon za okres od 1 lipca do 31 sierpnia 2020 roku; https://advertising.amazon.com/pl-pl/library/guides/product-selection-and-targeting-sponsored-display).

Podsumowując, właściwe targetowanie rynku docelowego to jest jak wybór odpowiedniego stoku narciarskiego — gwarantuje nam fajne zjazdy i uśmiech na twarzy. Niewłaściwe targetowanie to jak rozpoczęcie maratonu w butach narciarskich — szybko się wycofamy, zanim jeszcze zdążymy zasmakować smaku sukcesu. Pamiętaj zatem, że targetowanie to jak dobór smaków lodów — musimy trafić w gusta klientów, aby zapewnić sobie sukces na konkurencyjnym lodowym rynku!

 

9. Brak testowania nowych kanałów pozyskiwania.

 

Dziewiąty z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak testowania nowych kanałów pozyskiwania klientów to jak wytrawny piekarz, który wciąż uparcie piecze tylko chleb pszenny mimo spadającej sprzedaży, gdy na horyzoncie czają się smakowe bogactwa chleba cynamonowego, orzechowego, czy czekoladowego! Testowanie nowych kanałów to jest jak otwarcie nowego lodowego stoiska w najgorętszym miejscu miasta — przykuwa uwagę i przyciąga tłumy zainteresowanych smakiem niespodzianki.

 

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które pokazują, jak testowanie nowych kanałów może przynieść korzyści:

• Firma A, zajmująca się sprzedażą produktów przez Internet, decyduje się na testowanie influencer marketingu. Efektem jest znaczny wzrost zasięgu, ponieważ influencerzy są jak słodkie ambasadorki lodowego królestwa — przyciągają tłumy fanów swoim urokiem!
• Firma B, specjalizująca się w usługach coachingowych, rozpoczyna kampanię reklamową w radiu lokalnym. Efektem jest zwiększenie liczby zgłoszeń na sesje coachingowe, ponieważ ludzie, słysząc ciepły głos prezentera radiowego, zyskują pewność, że coaching może być jak ciepła herbata w zimowy poranek. Rozwiązaniem ich problemów.
• Firma C, produkująca naturalne kosmetyki, decyduje się na testowanie sprzedaży swoich produktów na targach zdrowej żywności. Efektem jest zainteresowanie klientów, którzy doceniają naturalne składniki kosmetyków, podobnie jak smak lodów z prawdziwych owoców.

 

Dane statystyczne również potwierdzają, jak ważne jest testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów:

• Według HubSpot, 68% firm, które testują różne kanały pozyskiwania klientów, osiąga lepsze wyniki w zakresie generowania potencjalnych klientów (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
• Tylko 17% marketerów stosuje testy A/B stron docelowych w celu poprawy współczynników konwersji  (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
• Po przetestowaniu karuzel z wieloma miejscami docelowymi Twitter odnotował około 20% wzrost współczynnika klikalności we wszystkich celach (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
• Strona internetowa jest kanałem nr 2 wykorzystywanym w marketingu, zaraz za mediami społecznościowymi (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
• 87% liderów sprzedaży i marketingu twierdzi, że współpraca między działem sprzedaży i marketingu umożliwia krytyczny rozwój firmy (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
• 49% firm deklaruje, że ich głównym celem jest zwiększenie pozyskiwania klientów (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).

Podsumowując, testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów to jak poszukiwanie nowych smaków lodów — możemy odkryć coś niesamowitego, co przyciągnie nowe tłumy klientów. Brak testowania to jak powtarzanie tej samej smakowej mieszanki lodowej — może być dobra, ale nie zyskamy nowych, zainteresowanych ekscytującymi smakami, które będą pieścić ich podniebienie! Pamiętaj zatem, że testowanie nowych kanałów to jak przygoda w lodowym królestwie — pełna smakowych niespodzianek i możliwości zdobycia tytułu króla lodów!

 

10. Brak pomysłowości w działaniach marketingowych.

 

Ostatni z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak pomysłowości w działaniach marketingowych to jak czarno-biały, nudny komiks — nawet jeśli występują w nim superbohaterowie, to i tak brakuje im akcji i koloru! Pomysłowość jest jak świeża odmiana smaku lodów — przyciąga uwagę klientów i sprawia, że chcą spróbować czegoś nowego i ekscytującego!

Przyjrzyj się kilku przykładom, które pokazują, jak brak pomysłowości może wpłynąć na skuteczność działań marketingowych:

• Firma A, produkująca ekologiczne mydła, stosuje tradycyjne i nudne reklamy, które nie wyróżniają jej na rynku. Efektem jest niska uwaga klientów, ponieważ są jak pudełko z zamrożonymi lodami — nie wzbudzają zachwytu i apetytu na więcej.
• Firma B oferuje kursy językowe online, powiela standardowe materiały edukacyjne bez żadnej unikalnej oferty. Efektem jest brak zainteresowania klientów, ponieważ to jest jak lepienie śnieżnych kulek — wyglądają podobnie, ale brakuje im ciepła i wyjątkowości.
• Firma C, zajmująca się usługami projektowania wnętrz, nie eksperymentuje z nowymi sposobami prezentacji swoich projektów. Efektem jest brak zainteresowania klientów, ponieważ to jak prezentowanie tego samego lodowego smaku w różnych kubeczkach — brak atrakcyjności dla klientów.

 

Kilka przykładów kreatywności w działaniach marketingowych.

 

Inicjatywa Niemieckiej organizacji charytatywnej Misereor.

 

Inicjatywa Niemieckiej organizacji charytatywnej Misereor była przełomowym pomysłem, który miał na celu zwizualizować darczyńcom, jak ważne jest każde wsparcie, jakie ofiarowują. Aby to osiągnąć, stworzyli oni tzw. SocialSwipe Billboard, czyli reklamowe tablice wyświetlające bochenek chleba lub związane liną ręce dziecka w często uczęszczanych miejscach. Kiedy darczyńcy podchodzili do tych specjalnych tablic, mieli możliwość zrealizowania swoich datków za pomocą kart płatniczych. Przy dokonywaniu płatności, na ekranie wyświetlał się animowany obrazek, gdzie darczyńca „kroił” kromkę chleba lub „przecinał” linę, uwalniając ręce dziecka. Pokazuje to rysunek 10. znajdujący się powyżej.

Cały ten proces miał na celu przekazać przesłanie, że każda donacja ma znaczenie i może wpłynąć na poprawę życia potrzebujących. Pokazanie, że nawet najmniejsza pomoc ma wpływ na sytuację osób potrzebujących, miało zachęcić ludzi do bycia bardziej hojnymi i skorzystania z tej okazji, aby zmieniać świat poprzez swoje wsparcie.

Ta forma interaktywnej reklamy była nie tylko kreatywnym sposobem przyciągnięcia uwagi, ale także miała na celu pobudzić empatię i zrozumienie, że każda mała pomoc może skumulować się i mieć wielki wpływ na życie innych. Misereor doskonale wykorzystał tę pomysłową kampanię, aby zbudować więź z darczyńcami i pokazać im, że ich zaangażowanie naprawdę może zmieniać świat na lepsze.

 

 

Kampania Coca-Coli z automatami „małego świata”.

 

Kampania Coca-Coli z automatami „małego świata” była nie tylko innowacyjnym podejściem do reklamy, ale także miała ważne przesłanie dotyczące pokoju i pojednania między państwami. Choć Coca-Cola kojarzy się zazwyczaj z napojami orzeźwiającymi, postanowiła wykorzystać swoją popularność i siłę oddziaływania, aby zaadresować problem wojny między Indiami a Pakistanem. W 2013 roku, w czasie wzrostu napięć między tymi dwoma krajami, Coca-Cola postawiła automaty „małego świata” w Indiach i Pakistanie. Te specjalne automaty były połączone i wyświetlały na dużym ekranie w czasie rzeczywistym osoby z przeciwnego miasta.

Oznaczało to, że konsument korzystający z automatu w Indiach mógł widzieć na ekranie klienta z Pakistanu i odwrotnie. Celem tej kampanii było nawiązanie przez użytkowników z obu państw interakcji, pokazanie, że mimo różnic i historycznych konfliktów, ludzie z obu stron granicy mogą łączyć się w spokojny sposób i odłożyć na bok napięcia i konflikty. Automaty „małego świata” miały za zadanie budowanie mostów między społecznościami i pokazanie, że nawet w obliczu politycznych napięć, istnieją wspólne ludzkie wartości i chęć komunikacji i porozumienia.

Ta kampania spotkała się z pozytywnym odbiorem nie tylko wśród ludzi, którzy korzystali z automatów, ale także w mediach, gdzie została szeroko opisana i doceniona za swoje odważne przesłanie. Pokazała, że marka, która na pierwszy rzut oka nie ma nic wspólnego z polityką czy pokojem na świecie, może w pewien sposób przyczynić się do budowania dialogu i porozumienia między państwami. Coca-Cola udowodniła, że jako globalna marka może wykorzystać swoją pozycję, aby angażować się w ważne tematy społeczne i odgrywać pozytywną rolę w promowaniu pokoju i pojednania.

Ta kampania stała się przykładem, jak innowacyjne podejście do reklamy może przyczynić się do pozytywnych zmian społecznych i wpłynąć na postrzeganie marki przez konsumentów.

Podsumowując, pomysłowość w działaniach marketingowych to jak odmiana smaku lodów — przyciąga uwagę i zachęca klientów do spróbowania czegoś nowego. Brak pomysłowości to jak zamarznięty lód do drinków — brak koloru i radości. Pamiętaj, że pomysłowość to jest jak kolorowa i ekscytująca lodowa fontanna — wzbudza zainteresowanie klientów i sprawia, że chcą być częścią tego smakowego widowiska!

 

Podsumowanie 10 błędów pozyskiwania klientów.

 

Marketing jest zarówno sztuką, jak i nauką, której skuteczność decyduje o powodzeniu lub niepowodzeniu biznesu. W artykule: „10 błędów pozyskiwania klientów” omówiłem dziesięć kluczowych błędów, które mogą wpłynąć na efektywność działań marketingowych, w obszarze pozyskiwania prospectingu (pozyskiwania klientów). Wśród tych wyzwań znalazły się m.in. brak jasnej strategii, zbyt ogólna oferta, brak konsekwencji czy niedostateczne budowanie relacji z klientami. Analiza danych, właściwe kierowanie oferty i kreatywność w działaniach marketingowych również stanowią kluczowe aspekty.

Podkreślam, że sukces w pozyskiwaniu klientów wymaga odpowiedniej strategii, zrozumienia potrzeb klientów i konsekwentnych działań. Budowanie trwałych relacji z klientami i dbałość o ich wsparcie są równie ważne, jak testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów. Wyzwania te mogą stanowić szanse na wzrost i rozwój dla firm w dynamicznym i konkurencyjnym środowisku biznesowym.

W artykule zachęcałem do kontynuowania lektury kolejnych części, w których przedstawiłem rozwiązania dla różnorodnych wyzwań marketingowych. Przyrównując świat marketingu i sprzedaży do magicznej mieszanki składników lodów, gdzie odpowiednia strategia, pomysłowość i zrozumienie klientów stanowią klucz do sukcesu.

Gotowy na zdobycie nowych klientów i zwiększenie swojego biznesu? Dołącz do indywidualnego szkolenia online z pozyskiwania klientów w małych firmach! Nauczysz się skutecznych strategii marketingowych, jak budować trwałe relacje z klientami i wykorzystać potencjał swojego rynku docelowego. Zyskaj niezbędne narzędzia i wiedzę, które przekształcą Twoją firmę w lepszą! Rezerwuj miejsce już dziś i ruszaj ze mną w podróż przez świat marketingu i sprzedaży!

 

Źródła, z których korzystałem, pisząc ten artykuł:

1. https://www.accenture.com/pl-pl
2. https://www.bain.com/
3. https://www.salesforce.com
4. https://www.hubspot.com/marketing-statistics
5. https://www.pzu.pl/raportcx
6. https://www.lyfemarketing.com/blog/social-media-marketing-statistics/
7. https://www.oberlo.com/blog/social-media-marketing-statistics
8. https://blog.red-website-design.co.uk/2023/03/21/email-marketing-stats-2023/
9. https://www.businesswire.com/news/home/20210914005231/en/80-of-Consumers-More-Likely-to-Shop-with-Brands-that-Show-they-Understand-Them
10. https://www.salesforce.com/resources/articles/customer-expectations/
11. https://www.pb.pl/konferencje/marketing/customer-experience-jak-dbac-o-pozytywne-doswiadczenia-klienta-1134143
12. https://ccnews.pl/2023/03/14/lojalnosc-i-doswiadczenia-klienta-ida-w-parze/
13. https://www.mckinsey.com/pl/our-insights
14. https://ccnews.pl/2019/01/14/digital-23-razy-wieksza-szansa-na-pozyskanie-nowych-klientow/
15. https://www.3tl.com/blog/50-important-statistics-for-your-data-driven-marketing-strategies
16. https://www.nielsen.com/pl/insights/2021/nielsen-annual-marketing-report-era-of-adaptation/
17. https://advertising.amazon.com/pl-pl/library/guides/product-selection-and-targeting-sponsored-display

 

Znalazłeś w tekście: „10 błędów pozyskiwania klientów” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

 

Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.