Rady trenera – Techniki sprzedaży: Prospecting – źródła potencjalnych klientów
Większość osób zajmujących się aktywnym pozyskiwaniem klienta w pewnym momencie trafi na mur. Tym murem jest wyschnięte źródło kolejnych klientów. Zanim jednak do tego dojdzie, wykorzystali wszystkie, jak im się wydaje, możliwości i okazje do nawiązywania kolejnych relacji z klientami. Warto się zastanowić – od czego zacząć?
Kim jest klient?
Na początku musimy określić: kim jest nasz klient docelowy? Komu będziemy oferowali nasz produkt lub usługę.
Znając odpowiedz na to pytanie, wiemy w jaki obszar rynku musimy się wgryźć. Ale gdzie są te informacje o osobach, o firmach? Wiele podmiotów kupuje odpowiednie bazy danych, też możemy to zrobić, ale czy jesteś na to przygotowany finansowo, to już inna sprawa. Załóżmy, że nie masz odpowiednich środków. W dzisiejszym świecie podstawowym źródłem informacji jest Internet.
Co jest na stronie internetowej?
Podobno 50% firm posada strony internetowe, a na nich znajdują się bardzo użyteczne informacje, które wskażą Ci kierunek działania. W przypadku wielu podmiotów, przepisy prawa narzucają obowiązek publikowania informacji na temat numerów:
- NIP (Numer Identyfikacji Podatkowej)
- Regon (akronim od Rejestr Gospodarki Narodowej)
- KRS (Krajowy Rejestr Sądowy)
Na ich podstawie określisz decyzyjne osoby, do których powinieneś dotrzeć. Jak to zrobić? Jest wiele stron, które zawierają takie dane (np. www.infoveriti.pl), szukając firm z poszczególnych branż wykorzystaj www.teleadreson.pl. Jeżeli działasz na rynku lokalnym – skorzystaj z www.zumi.pl, www.pf.pl. Dzięki nim dowiesz się jakie firmy są w twojej okolicy, z kim rozmawiać, jaki jest jego numer telefonu, czym się zajmuje. Warto takie informacje sprawdzać w kilku miejscach jednocześnie – za każdym razem masz możliwość odnalezienia kolejnych danych, które dadzą ci dodatkowe wskazówki.
Media społecznościowe
Źródłem informacji na temat konkretnych osób może być: nk.pl, facebook.com, goldenline.pl, linkedin.com i wiele innych portali społecznościowych. Moim zdaniem najważniejsze jest jednak polecenie uzyskane od osób z otoczenia potencjalnego klienta (prospecta). Nie oznacza to, że ta osoba musi być naszym klientem, a bardzo często można wpaść w pułapkę takiego przekonania.
W jakim celu wykonujemy tą całą pracę? Łatwy trening – trudna walka, trudny trening – łatwa walka – mówi bokserskie przysłowie. Czym więcej pracy włożysz w przygotowanie, tym łatwiej osiągniesz cel. Na początkowym etapie tym celem jest dotarcie do odpowiedniej osoby i zbudowanie z nią relacji. Dlaczego budujemy relację? Ponieważ kupujemy od ludzi, w szczególności od tych, których lubimy.
Jeżeli nie wiesz jak tą wiedzę skutecznie wykorzystać, to skontaktuj się ze mną. Kliknij tutaj!
Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.