Rady trenera i techniki sprzedaży – Konkurencja siłą w sprzedaży

Konkurencja jest jednym z wielu elementów występujących na rynku. Nie da się o niej zapomnieć, nawet jak to się stanie klienci przypomną ci o tym. Stosując odpowiednie techniki sprzedaży łatwiej ci będzie walczyć z konkurencją.

Klienci są świadomi obecności konkurencji i mają tendencję do wykorzystywania jej jako siły nacisku do obniżenia ceny. To ona (konkurencja) jest najczęstszym powodem udzielania rabatów. Czy musi tak być zawsze? Czy jest sposób wykorzystania konkurencji do osiągania własnych celów sprzedażowych? To tym właśnie dowiesz się za chwilę.

Argumentacja klienta

Przypomnij sobie ile razy klient użył argumentu typu: kredyt to kredyt, telefon to telefon, proszek to proszek, interesuje mnie tylko cena. Jeżeli tak spojrzymy na rynek produktów czy usług będzie miał rację. Jeżeli jeszcze ty w to uwierzysz, aby sprzedać będziesz musiał obniżyć cenę. Czy tak jest naprawdę?

W interesie klienta jest zrównanie wszystkich produktów, w tym twojego do stanu, w którym wszystkie są identyczne. W jakim celu to robi? Zależy mu abyś obniżył cenę bojąc się, że stracisz możliwość sprzedaży (to jest bardzo skuteczna technika sprzedaży, gdy chce się konkurować tylko ceną). Inaczej jego (klienta) celem jest zrównanie twojego produktu z produktem konkurencji, czyli wszystkie oferty są identyczne, a jedynym wyróżnikiem jest cena.

Dlaczego tak postępuje?

Klientowi zależy na kupnie towaru (usługi) na określonym poziomie za najniższą możliwą cenę. Czasem ma określony budżet i chce najlepszy dostępny towar. Najczęściej jednak klient oczekuje najlepszego (w jego mniemani) towaru i najniższej ceny. Ty musisz tak poprowadzić negocjacje handlowe (wykorzystując odpowiednie techniki sprzedaży), aby klient odchodząc od stołu miał przekonanie, że tak się stało.

Czy klient sprawdza wszystko?

Wracając do konkurencji. Czy klient sprawdził wszystkie dostępne na rynku oferty i potrafi je odróżnić? Najczęściej NIE. W wielu wypadkach klient nie może lub nawet nie chce skorzystać z oferty konkurencji. Wyobraź sobie sklep obuwniczy do którego przychodzi Pani Ania i chce kupić buty rozmiaru 38. Pyta o cenę i dowiaduje się, że kosztują 200 PLN. Ania oburza się, że na przeciwko są po 150 PLN.

• Sprzedawca odpowiada: to proszę tam kupić,
• na to Ania: ale dzisiaj nie mają tego rozmiaru.
• Handlowiec: ja jakbym nie miał to sprzedawałbym po 100 PLN.

Pamiętajmy, że nasz klient działa na rynku i ma jakieś doświadczenie. Może ma złe skojarzenia z firmą konkurencyjną i nie chce z nią współpracować?

Wyobraź sobie firmę transportową, która przygotowuje się do wymiany znacznej części swojego taboru. W przetargu bierze udział sporo małych firm oraz jeden duży dostawca. Małe firmy czując wirtualny oddech konkurencji na plecach znacznie obniżają cenę. Ale klient kilka lat temu współpracował już ową dużą firmą i ma nie najlepsze doświadczenia. Firma nie była rzetelna, nie wywiązywała się napraw gwarancyjnych. Dzisiaj nawet jak zaoferują najniższą cenę nie będą mieli gwarancji zawarcia umowy. Choć na pierwszy rzut oka wydaje się, że duży może więcej. To kolejny obraz ograniczenia możliwości skorzystania z oferty konkurencji.

Konkurencja nie musi spełniać oczekiwań klienta

Nawet gdy na rynku znajduje się wiele firm konkurencyjnych to nie zawsze spełniają one oczekiwania klienta. Cena jest atrakcyjna, ale czas dostawy za długi. Siedziba dostawcy zbyt odległa, koszt dostawy zbyt wysoki. Cena atrakcyjna, ale brak odpowiedniego serwisu. Cena atrakcyjna, ale tylko przedpłata, a ja oczekuję 30 dniowego terminu płatności. Czy wobec takiego obrazu rynku mogę brać tych dostawców pod uwagę? Oczywiście, że nie! Ale czy wie o tym mój dostawca, potencjalny kontrahent?

Jeżeli współpracuje z tobą od lat. Ta współpraca układa się bardzo dobrze. Towar jest na czas. Serwis realizowany bardzo sprawnie. Lubię z tobą rozmawiać bo jesteś sympatyczny. Mimo że nie oferujesz najniższej ceny kupię od ciebie.
Jakie wnioski z tego wypływają?

Należy zmniejszyć możliwość wykorzystania oferty konkurencji. Jak to zrobić? Osobowością, sposobem prowadzenia rozmowy i techniki sprzedaży. Przeanalizuj transakcje swoich stałych klientów. Skoro od jakiegoś czasu współpracujemy i jesteśmy z tego zadowoleni, każde spotkanie jest sympatyczne i przyjemne – to właśnie czynniki decydujące o przewadze konkurencyjnej. Dzięki temu wyłączasz, przynajmniej w jakiejś części, konkurencje z gry.

Zdarza się także sytuacja, że klient musi zabiegać o twoje względy, bo inaczej jego konkurencja kupi od ciebie. Taki klient rywalizuje z własną konkurencją o twój produkt, stosując sobie znane techniki sprzedaży. Wtedy to widać źródło prawdziwej siły, jaką daje konkurencja.