trener sprzedaży, trener biznesu, coach sprzedaży, szkolenia dla handlowców, szkolenia dla sprzedawców, szkolenia z negocjacji, indywidualny trening sprzedaży, kurs ze sprzedaży, coaching handlowców, coaching sprzedawców, pozyskiwanie klinetów, prospecting, warsztat dla handlowców, warsztat dla sprzedawców, standardy sprzedaży, Maciej Kozubik

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem!

 

Historia zamiast wstępu.

 

Firma Nova Electro Tech jest fikcyjnym producentem elektroniki użytkowej, którego sprzedaż spada od kilku lat. Kierownictwo firmy przeprowadziło wewnętrzną analizę i zidentyfikowało kilka problemów mających wpływ na wynik sprzedaży. Okazało się, że firma ma sporo problemów:

  1. Nie posiada jasno określonej strategii sprzedaży.
  2. Ma niedostatecznie przeszkolony personel marketingu, sprzedaży i obsługi klienta.
  3. Źle rozumie potrzeby klienta.
  4. Ma niewłaściwą wycenę produktów i usług dodatkowych.
  5. Brak reklamy.
  6. Niewystarczającą jakość produktów.
  7. Nieangażujące się kierownictwo.
  8. Jakość obsługi klienta znacznie odbiega od oczekiwań i standardów rynkowych.
  9. Do tego niski poziom innowacji.
  10. Sporo konfliktów wewnętrznych.
  11. Do tego brak jest jasnego planu działania, który pozwoliłby rozwiązać te problemy.
  12. Pracownicy są zdezorientowani i nie wiedzą, jakie kroki podjąć, aby poprawić wyniki sprzedaży i odbudować wizerunek firmy.

Na pierwszy rzut oka firma Nova Electro Tech potrzebuje celowego podejścia, które uwzględnia wszystkie te problemy i umożliwia znalezienie rozwiązania, które przyniesie pozytywny i trwały efekt w dłuższej perspektywie.

 

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem 1

 

Refleksja nad sprzedażą we własnej firmie.

 

Zanim przejdę do pomysłów, jak zająć się zidentyfikowanymi problemami, zachęcam Cię do refleksji. Jak sytuacja wygląda u Ciebie. Czy w Twojej firmie, tak w Nova Electro Tech’u występują problemy sprzyjające „mordowaniu” sprzedaży?

Weź do ręki coś do pisani, możesz też otworzyć notatnik w telefonie. Bo zaraz zadam Ci kilka pytań, które pomogą w identyfikacji potencjalnych problemów. Nie bój się, że zostawię Cię bez rozwiązania. Wprost przeciwnie.

 

Zadaj sobie poniższe pytania i odpowiedź szczerze, jak to wygląda u Ciebie:

 

  1. Czy firma posiada jasno określoną strategię sprzedaży?
  2. Czy firma ma dobrze wyszkolony personel w działach marketingu, sprzedaży i obsługi klienta?
  3. Czy firma właściwie rozumie potrzeby klientów?
  4. Czy cena produktu jest dostosowana do rynku i jej wysokość ma uzasadnienie biznesowe?
  5. Czy firma prowadzi działania marketingowe wspierające sprzedaży?
  6. Czy jakość produktów / usług spełnia oczekiwania klientów?
  7. Czy kierownictwo firmy angażuje się w rozwój firmy i ludzi w niej pracujących?
  8. Czy obsługa klienta jest na takim poziomie, że klienci są zachwyceni?
  9. Czy firma i oferta jest innowacyjna?
  10. Czy w firmie występują konflikty między działami i/lub osobami?

Jeśli na którekolwiek z pytań padła odpowiedź „nie”, to czytaj dalej, bo prawdopodobnie nie wykorzystujecie całego potencjału, jaki drzemie w firmie.

 

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem 1

 

Jakie są konsekwencje odpowiedzi negatywnych w poszczególnych pytaniach?

 

  1.  Jeśli firma nie posiada jasno określonej strategii sprzedaży, czyli działa bez celów i jasnego planu osiągnięcie sukcesu sprzedażowego. To osiągnięcie celu biznesowego będzie bardzo trudne. Tym bardziej, jeśli brakuje strategii biznesowej firm. Zwykle wiąże się to z tym, że firma, nie ma określonej grupy docelowej, sposobu dotarcia do niej i silnej przewagi konkurencyjnej. To powoduje, że będzie miała problemy ze sprzedażą i utratą budżetu.
  2. Niewłaściwie przeszkolony personel działów marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, będzie miał trudności ze skłonieniem klientów do zakupu. Ponieważ sprzedaż to proces, a nie pojedyncze wydarzenie.
  3. Jeśli firma nie bada potrzeb i preferencji swoich klientów, trudno jest dostosować jej swoją ofertę do ich oczekiwań. Wtedy handlowcy próbują, na siłę wciskać komu popadnie i co popadnie. Co kończy się marnotrawstwem zasobów, w tym czasu i pieniędzy oraz wysoką ceną psychiczną, którą płacą wszyscy sfrustrowani pracownicy.
  4. Cena jest jednym z kluczowych czynników wpływających na decyzję zakupową klienta. Nieprawidłowo ustalona cena może uniemożliwić klientom dokonanie zakupów. Cena powinna być dostosowana do grupy docelowej i obszaru rynku, na którym działa firm. Poza tym należy komunikować inne elementy oferty poza cenowe, aby łatwiej przekonać klientów do zakupu i wydania określonej kwoty pieniędzy.
  5. Brak odpowiedniej promocji produktów i usług może prowadzić do braku zainteresowania klientów. Klient często nie wie, że może skorzystać z danej oferty. Bo do jego świadomości trafia wyłączenie komunikat konkurencji. Przekonanie, że jakość sama się obroni, nie pomoże Ci w sprzedaży. Tym bardziej, w sytuacji braku odpowiedniej promocji.
  6. Jeśli produkt lub usługa nie spełnia oczekiwań klienta, nie będzie on zmotywowany do ponownego zakupu. Po pierwszym rozczarowaniu będzie unikać go jak ognia. Dodatkowo może zniechęcać innych i polecać produkty konkurencji. Jeśli do tego doda się niską jakość obsługi klienta. To firma będzie musiała ciągle walczyć o nowych klientów, bo powracających raczej będzie jak na lekarstwo.
  7. Jeśli kierownictwo firmy nie jest zaangażowane w proces sprzedaży, trudno o sukces w tej dziedzinie. Powiedzenie, że „ryba psuje się od głowy” bardzo dobrze tu pasuje. Głównym zadaniem kierownictwa jest pomoc podwładnym w realizacji ich celów zawodowych. W sytuacji braku zaangażowania menedżerów trudno oczekiwać zaangażowania szeregowych pracowników. Co za tym idzie zadowalających wyników.
  8. Jeśli firma nie dba o swoich klientów, nie będą oni lojalni i nie będą wracać po więcej. Jeśli jednocześnie w firmie występuje niska jakość produktów i usług oraz kiepska obsług. To masz przepis na sromotną porażkę.
  9. Jeśli firma nie aktualizuje i nie rozwija swojej oferty, może stracić klientów na rzecz konkurencji, która to robi. Sposób, w jaki kupują klienci, może decydować o powodzeniu lub bankructwie firmy. Zauważ, że zakupy online zyskują na znaczeniu.
  10. Konflikty wewnętrzne między pracownikami lub działami mogą doprowadzić do chaosu w firmie i negatywnie wpłynąć na sprzedaż. Prowadzi to do braku wspólnej odpowiedzialności, czy też silosowanie się działów i poszczególnych osób.

 

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem 1

 

Jak rozwiązać te problemy?

 

  1.  Kierownictwo powinno opracować jasno określoną strategię sprzedaży, która powinna być częścią biznesplanu. Możesz zatrudnić ekspertów ds. sprzedaży lub skorzystać z pomocy z zewnątrz, aby opracować skuteczną strategię. Na początku powinna powstać strategia firmy, następnie strategia sprzedaży. Następnie można zająć się zarządzaniem sprzedażą i realizacją codziennych czynności. Polecam Ci mój artykuł na temat planowania sprzedaży: Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.
  2. Pracownicy muszą być odpowiednio przeszkoleni w zakresie sprzedaży i stale szkoleni w celu podnoszenia swoich kwalifikacji. Firma musi zapewnić szkolenie i wsparcie swoim pracownikom. Właściwe przygotowanie do pełnienia obowiązków powinno odbywać się już pierwszego dnia pracy. Odpowiednie wdrożenie do pracy. Broń boże, przeprowadzane przy okazji innych obowiązków. Pracownik powinien poznać standardy pracy i nauczyć się je stosować. Należy przygotować bank informacji (o firmie i konkurencji), aby każdy miał w miarę podobny poziom wiedzy.
  3. Firma powinna przeprowadzać badania rynku, aby poznać potrzeby i preferencje swoich klientów. Bo regularne zbieranie opinii klientów pomaga odpowiednio modyfikować ofertę. Z jakich narzędzi warto skorzystać? Polecam:
    • Badania rynku
    • Ocenę konkurencji
    • Analizę SWOT
  4. Cena produktów lub usług musi być ustalona na podstawie dokładnych badań rynku i kosztów. Firma powinna oferować różne pakiety cenowe w zależności od potrzeb klientów.
  5. Reklama produktów i usług musi być dostosowana do grupy docelowej. Firma powinna wykorzystywać różne narzędzia promocji i reklamy, takie jak reklama online, kampanie e-mailowe, działania w mediach społecznościowych itp. Wymagany jest plan marketingowy, bo działania bez określonego celu, wspierającego sprzedaż będą kosztem, a nie inwestycją w rozwój firmy.
  6. Jakość produktów lub usług musi być na najwyższym poziomie. Firma musi inwestować w badania i rozwój, aby stale ulepszać swoją ofertę. Tak, aby odpowiadała oczekiwaniom klientów.
  7. Kierownictwo powinno być zaangażowane w proces sprzedaży i motywować pracowników do osiągania wyników. Kierownictwo musi wspierać i inspirować pracowników. Proponuję następujące modele edukacji:
    • szkolenia wdrażające do pracy (czas na naukę i popełnianie błędów, na faktyczne wyniki przychodzi czas, gdy pracownik jest dobrze przygotowany do pracy),
    • edukacja ciągła i utrwalająca np. intensywne sesje szkoleniowe (np. 1 godzina w tygodniu),
    • szkolenia specjalistyczne wymagana na danym stanowisku,
    • sesje coachingu indywidualnego, mentoringu, indywidualne sesje szkoleniowe.
  8. Firma musi dbać o swoich klientów i zapewniać najlepszą obsługę. Powinien odpowiadać na pytania i rozwiązywać problemy klientów. Dlatego warto stworzyć i wdrożyć standardy Obsługi Klienta i dbać o ich przestrzeganie.
  9. Firma musi być innowacyjna i wprowadzać nowe produkty i usługi, aby zaspokoić potrzeby klientów i konkurować z innymi firmami. Należy zadbać o automatyzację dobrze działających procesów i wykorzystać nowe technologie. To sprzyja wzrostowi konkurencyjności.
  10. Konflikty wewnętrzne należy rozwiązywać w sposób ciągły. Firma musi organizować regularne szkolenia z komunikacji i rozwiązywania konfliktów. W przypadku poważniejszych konfliktów można skorzystać z pomocy mediatora, psychologa lub coacha.

 

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem

 

Zamiast zakończenia.

 

Po roku działalności firma Nova Electro Tech zaczęła odnotowywać znaczny wzrost sprzedaży i poprawę efektywności. Co się wydarzyło?

  1. Dzięki skutecznej strategii sprzedaży, wyszkolonym pracownikom działu sprzedaży i dokładnej analizie potrzeb klientów, firma była w stanie oferować jeszcze bardziej spersonalizowane produkty i usługi, które zwiększały zadowolenie i lojalność klientów.
  2. Dzięki dokładnemu badaniu rynku i kosztów firma była w stanie ustalić optymalne ceny swoich produktów i usług.
  3. Realizacja planu marketingowego umożliwiła dostosowanie działań reklamowych do grupy docelowej, co zwiększyło efektywność działań reklamowych.
  4. Dbanie o jakość produktów oraz inwestowanie w działalność badawczo-rozwojową pozwoliło na udoskonalanie oferty, co z kolei pozytywnie wpłynęło na zadowolenie klientów i ich udział w działalności firmy.
  5. Dzięki zaangażowaniu kierownictwa i odpowiedniej motywacji pracowników firmie udało się utrzymać wysoki poziom obsługi klientów oraz skutecznie i zgodnie z wartościami firmy rozwiązywać konflikty wewnętrzne.
  6. Wprowadzenie automatyzacji i nowych technologii pozwoliło na zwiększenie efektywności i konkurencyjności firmy na rynku.
  7. Dzięki ciągłym szkoleniom pracownicy lepiej radzili sobie z codziennymi wyzwaniami, co przyczyniło się do poprawy wyników firmy.

Wszystkie te działania pozwoliły firmie osiągnąć sukces już w pierwszym roku działalności, co pozwoliło na dalszy rozwój i ekspansję rynku.

 

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem

 

 

Znalazłeś w tekście: „Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem!” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

 

Maciej Kozubik Trener sprzedażyAutor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.