Techniki sprzedaży: 10 nawyków efektywnej pracy zespołu sprzedażowego
1. Umiejętności poszukiwania klientów.
Wyjątkowi sprzedawcy są świetni w znajdowaniu nowych klientów. Każdy rozwijający się biznes potrzebuje napływu nowych klientów, z jednoczesnym utrzymaniem zadowalającego poziomu już obsługiwanych. Najlepiej, gdy aktualny klient zwiększy częstotliwość i wielkość zakupów. To jednak należy do rzadkości i w przypadku wielu produktów jest trudne do zastosowania. Często jednak firma musi skoncentrować się na bardzo kosztownym procesie pozyskania nowego klienta. Proces ten wymaga wiedzy (gdzie i jak szukać klientów?), czasu i pieniędzy. Warto wiedzieć, że nakłady na pozyskanie nowego klienta są dziesięciokrotnie wyższe niż utrzymanie bieżącego.
2. Wiedza o produkcie.
O tym, że jesteś ekspertem od tego, co sprzedajesz, wiesz, ale wielu handlowców o tym zapomina. Zespołów sprzedaży powinien być ważnym źródłem informacji o produkcie. Często materiały reklamowe w niewystarczającym stopniu informują o produkcie. Dogłębne przygotowanie informacji o ofercie, zwiększa prawdopodobieństwo użycia odpowiednich argumentów, które trafią do podświadomości klienta. Przygotowany zespół sprzedażowy nie boi się pytań i obiekcji. Ma też świadomość, że pytania są oznaką zainteresowania.
3. Uczciwość i rzetelność.
W dzisiejszych czasach coraz to większą wagę konsumenci przywiązują do etyki. Jej podstawą jest uczciwość w kontaktach handlowych i wywiązywanie się z zawartych umów. Wielu klientów zrezygnuje z transakcji, gdy zorientuje się, że postawa sprzedawcy jest odległa od oczekiwanej. Brak uczciwości i nierzetelność w postępowaniu szybko odbije się na wizerunku firmy, a w konsekwencji na jej wyniku finansowym.
4. Bezpośredniość.
Zamiast „owijać w bawełnę” mów „prosto z mostu”. Coraz to więcej osób ma trudności z jasnym wyrażaniem swoich opinii, czy prostym wysławianiem się. Klienci z pewnością docenią kontakt z handlowcami mówiącymi jasno, zwięźle i na temat. W szczególności unikaj żargonu zawodowego, często nie zrozumiałego dla przeciętnego obywatela.
5. Budowanie relacji.
Jedną z najbardziej skutecznych technik sprzedaży jest umiejętność budowania relacji, opartych na zaufaniu. Taki związek podnosi znacznie poziom komfortu i sprawia, że proces sprzedaży przebiega sprawnie. To również zwiększa szanse, że klienci będą wracać do ciebie i polecać cię dalej. Posiadanie odpowiedniego oprogramowania typu CRM znacznie to ułatwia. Czym jest CRM? To akronim angielskich słów Customer Relationship Management. CRM to zestaw procedur i narzędzi istotnych w zarządzaniu kontaktami z klientami.
6. Optymizm i entuzjazm.
Negatywna postawa nie może występować w procesie sprzedaży chyba, że celem jest nie sprzedawanie i w konsekwencji bankructwo. Utrzymanie pozytywnego i entuzjastyczne nastawienie względem klienta jest bardzo ważne, to często wyróżnia sprzedawców świetnych od przeciętnych. Uśmiech na twarzy podświadomie jest odbierany jako coś miłego, przyjemnego i sympatycznego.
7. Samoświadomość i kontrola.
W sprzedaży, często pojawiają się momenty, że klienci „testują” cierpliwość handlowców. Skuteczny sprzedawca musi mieć świadomość, że klient może działać pod presją emocji ale sam musi trzymać emocje na wodzy. Ważne jest również, aby zrozumieć, że gdy klient działa pod wpływem frustracji najlepiej skierować jego uwagę w inną stronę, uzbrajając się w cierpliwość popartą pozytywnym nastawieniem.
8. Strategia zamknięcia.
Każda grupa sprzedażowa jest uczona określonej strategii zamykania, zwanej też finalizacją sprzedaży. Z doświadczenia wiem, że ponad połowa wszystkich transakcji nie dochodzi do skutku, bo handlowiec nie zachował się odpowiednio i pozwolił klientowi na odejście od „stołu negocjacyjnego” bez ostatecznego „tak kupuje”. Stosowanie w odpowiednim momencie strategi zamknięcia może decydować o sukcesie lub porażce.
9. Tworzenie potrzeby.
Nawiązanie relacji z klientem pozwoli ci dowiedzieć się, czego on potrzebuje, jakie ma problemy. Innymi słowy od klienta, który ci ufa dowiesz się dlaczego musi on mieć twój produkt. Potem już tylko wystarczy pokazać, że twój produkt, jest tym, który klient musi mieć.
10. Ponowna sprzedaż.
Najbardziej efektywni sprzedawcy rozumieją, że zamknięcie sprzedaży nie kończy relacji z klientem. Najlepsi klienci to tacy, którzy wracają cyklicznie. Inwestycja w takiego klienta polega na pielęgnowaniu z nim relacji. Dodatkową korzyścią z takiego zachowania dla handlowca to rekomendacje, zadowolonego klienta.
Te 10 nawyków odpowiadają na pytanie, dlaczego jedni handlowcy odnoszą sukcesy, podczas gdy inni, ledwo utrzymują się na rynku. Dlaczego, gdy jednym udaje się poczuć smak zwycięstwa, inni muszą przełknąć gorzką pigułkę porażki. Sprzedaży nie można nauczyć się czytając tylko książki o skutecznych technikach, czy artykuły, jak ten. Pływać należy uczyć się w wodzie. Tak sprzedaży na szkoleniu z trenerem praktykiem, a zdobyte umiejętności wykorzystywać w praktyce.
Jeżeli nie wiesz jak tą wiedzę skutecznie wykorzystać, to skontaktuj się ze mną. Kliknij tutaj!
Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.