Pokochać sprzedaż: Wyzwanie trenera, czyli sześć przekonań typowego handlowca
Każdy trener, a w szczególności ten stawiający pierwsze kroki, trafi na mur przekonań, które hamują jego kursantów w drodze na szczyt, ku efektywnej sprzedaży. Wraz z nabywaniem doświadczenia, każdy handlowiec i trener działający w obszarze sprzedaży, wypracuje indywidualny wachlarz narzędzi skutecznego handlu. Wiele osób żywi przekonanie, że sprzedaż należy do najprostszych sposobów zarabiania pieniędzy. Mają rację, ale pod jednym warunkiem – jeśli wiedzą, jak to zrobić. Większość sprzedawców jednak ponosi porażkę, tylko 5% z nich odnosi spektakularne efekty. Dlaczego tak się dzieje? Wynika to z wielu powodów, najczęściej jednak z błędnych przekonań. Ty, jako trener, możesz poprawić statystykę i wspierać kursantów w efektywnym działaniu.
Sprzedaż przez całe życie.
Sprzedaż towarzyszy nam przez całe życie, a niszczące przekonanie na jej temat prowadzi do porażki. Czym jest przekonanie? To zbiór opinii o otaczającej rzeczywistości, o ludziach, o sobie samym; determinuje obraz rzeczywistości i wpływa na skuteczność działań. Może wspierać w działaniu lub być jego największym hamulcem. Od twojego kursanta zależy, czy będzie widział proces sprzedaży w taki czy inny sposób. Ważne jest, że opinie mają swe podłoże w doświadczeniu i nie mają nic wspólnego z faktem. Z faktem się nie dyskutuje – jest i już. Przekonanie to opinia o tym fakcie.
Doświadczenie, o którym wspomniałem, nie musi być osobiste, może pochodzić od innej osoby. Takie spojrzenie na przekonania kreuje obraz działania lub jego braku.
Efektywność trenerska.
Jako efektywny trener powinieneś zaopatrzyć się w takie argumenty, które skierują uwagę kursanta na obszar możliwości, czyli rozwiązania ewentualnego problemu. Zamiast utrzymywania go w przeświadczeniu, że „walczy z wiatrakami”.
Poznaj sześć najbardziej niszczących przekonań i dowiedz się, jaka jest rzeczywistość. To może być sześć najważniejszych elementów w twojej drodze na szczyty sukcesów w sprzedaży, jakie możesz zaoferować swoim kursantom.
Za chwilę pokażę ci, że mimo zwątpienia, twoi kursanci mają silną pozycję, popartą mocnymi argumentami, o których często nie pamiętają lub nie zdają sobie z nich sprawy.
Przekonania, jakie ograniczają handlowca w procesie sprzedaży, to:
- Kupujący ma wszystkie atuty sprzedaży.
- Kupujący wie, czego chce.
- Cena jest najistotniejsza.
- Konkurencja ma lepszą ofertę (lepszy towar i niższą cenę).
- Łatwiej dobijesz targu, będąc twardym.
- Twoim jedynym atutem jest możliwość obniżenia ceny.
Jak to wygląda w rzeczywistości:
- Rzadko kiedy, jeżeli w ogóle, klient posiada wszystkie atuty. Klient zwykle ma pewien problem i dzięki produktowi może go rozwiązać Trener do kursanta: Twój klient ma problemy ze zdrowiem, a twój produkt wspiera go w leczeniu jego dolegliwości. Zaprezentuj klientowi korzyści, jakie będzie osiągał, korzystając z produktu X.
- Klient najczęściej zna specyfikę, jednak rzadko wie, czego chce. Trener do kursanta: Nie on jest ekspertem w dziedzinie perfum, tylko ty. Nieczęsto jest inaczej. Klient lubi dany zapach, jednak nie wie, kto jest producentem komponentów, jakie jest zaperfumowanie. Pokaż klientowi, co zyska, kupując produkt od ciebie.
- Sporadycznie zdarza się, że konkurencja ma lepszy towar i jednocześnie niższą cenę. Zwykle kieruj się dwoma z trzech elementów: ceną, jakością, serwisem. Próba wykorzystania wszystkich trzech prowadzi do porażki. Z drugiej strony, rywalizacja cenowa prowadzi do obniżenia jakości i w konsekwencji – do odpływu klientów, zainteresowanych produktami wyższej jakości. Także utratą zysków, spowodowaną ciągłym obniżaniem ceny. Trener do kursanta: Zrównanie twojego produktu z ofertą konkurencji ma na celu usunięcie innych atutów pozacenowych. Pamiętaj o serwisie, długości gwarancji, sposobie kontaktu klienta z firmą. „Tylko cena ma znaczenie” – mówi klient. To bardzo skuteczny zabieg negocjacyjny. Warto o tym wiedzieć i dlatego podkreślaj korzyści, wynikające z zakupu twojego produktu. W szczególności, gdy w procesie analizy potrzeb dowiedziałeś się, co dla klienta jest ważne. – Więcej na temat analizy potrzeb znajduje się w „Pokochać sprzedaż – część III“.
- W procesie negocjacyjnym lepiej nie okazywać dużej stanowczości. Trener do kursanta: Upieranie się przy swoim nie prowadzi do porozumienia. Określenie potrzeb klienta i świadomość własnych możliwości umożliwi znalezienie punktów wspólnych, na których można zbudować partnerską relację handlową. Więcej na temat analizy potrzeb znajduje się w „Pokochać sprzedaż – część III“.
- Cena jest jednym z wielu elementów transakcji, którymi dysponujesz, sporo z nich jest bardziej skutecznych. Odnieś to do punktu 4. Trener do kursanta: Cena jest wadą każdego produktu. Choćby dlatego, że należy ją zapłacić. Jakość produktu, serwis, poziom obsługi to elementy, które dobitnie przechylają szalę na korzyść elementów innych niż cena. Wymień je i przypomnij klientowi, że mówił: „dla mnie ważne jest…” (analiza potrzeb). – Więcej na temat analizy potrzeb znajduje się w „Pokochać sprzedaż – część III“.
Pamiętaj, aby uczyć swoich kursantów tego, że klient jest twoim partnerem w grze, zwanej sprzedażą.
W zależności od tego, jak zagra klient, handlowiec musi się odpowiednio przygotować, aby gra przebiegała gładko i pomyślnie. Celem tej gry jest dokonanie transakcji. Można to osiągnąć na warunkach zwycięzca-zwycięzca (win-win). Jeżeli sprzedawca będzie traktował klienta jak wroga, automatycznie do gry wprowadzi elementy wrogości. Czy naprawdę na tym ci zależy? – pyta trener kursanta. Sądzę, że nie. Elementy wrogości utrudnią, a może nawet uniemożliwią porozumiewanie się. Problemy komunikacyjne, jakie się wtedy pojawią, spowodują obniżenie możliwości uzyskania informacji. Przecież wiesz, że maksymalna ilość informacji jest podstawą każdej sprzedaży, a świadomość własnych atutów decyduje o twojej sile.
Ważne: Tekst został pierwotnie opublikowany na stronie treco.pl (Porady praktyków – Pokochać sprzedaż) gdzie autor (Maciej Kozubik) został laureatem na najlepsza Poradę Praktyków w 2013.
Znalazłeś w tekście: “Pokochać sprzedaż: Wyzwanie trenera, czyli sześć przekonań typowego handlowca” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.