Pokochać sprzedaż: Najważniejsze elementy efektywnej sprzedaży

Czas potrzebny do przeczytania tego artykułu: 3 minuty.

Z tego artykułu dowiesz się:

1. Jak decyzje podejmuje klient w oparciu o teorię ekonomii klasycznej.
2. Czego nauczyłem się sprzedając ubezpieczenia i z książek z zakresu psychologii sprzedaży.
3. Jak skutecznie podchodzić do sprzedaży.
4. Że zaufanie należy budować na profesjonalizmie.

Czego nauczyły mnie studia z ekonomii?

Gdy zacząłem studiować ekonomię, uczono mnie, że konsumenci działają racjonalnie. Podejmują decyzje o kupnie produktu lub usługi, kierując się własnymi preferencjami, na jakie pozwalają ich możliwości finansowe. Wybierają spośród wielu produktów te, które najbardziej zaspokajają ich potrzeby. Mają wiedzę na temat dostępnych produktów i usług. W decyzjach kierują się swoim interesem. Są świadomi swoich postaw, potrzeb i motywów działania. Taki model konsumenta do dzisiaj jest przedstawiany młodym ludziom zarówno w szkołach średnich, jak i na uczelniach wyższych. To teoria ekonomii klasycznej.

Kiedy w 1999 roku zaczynałem swoją przygodę ze sprzedażą, miałem takie właśnie przekonanie na temat działań moich klientów. Moją pierwszą pracą była sprzedaż ubezpieczeń mieszkań. Były one oferowane jako element składowy płaconego co miesiąc czynszu. Pracowałem od poniedziałku do piątku w godzinach popołudniowych. Chodziłem od drzwi do drzwi, oferując zawarcie umowy. Dzięki tej pracy poznałem istotę sprzedaży bezpośredniej i tak zaczęła się moja kariera agenta ubezpieczeniowego, którą z sukcesami i porażkami realizowałem do 2008 roku.

Jak odkryłem, że istnieje coś takiego jak grupa docelowa!

Z drugiej strony, zidentyfikowałem moją grupę docelową, z którą pracowałem przez kolejne kilka lat. Oferując masowo specyficzny produkt ubezpieczeniowy, zauważyłem, jak reagują klienci na różnego rodzaju informacje oraz jak przyjmują moje argumenty zachęcające do skorzystania z ubezpieczenia.

W końcu przekonałem się o błędności prezentowanego mi na uczelni podejścia do współczesnego rynku. Literatura z zakresu psychologii sprzedaży oraz moje własne doświadczenia istotnie wpłynęły na zmianę sposobu postrzegania procesu sprzedaży i zasad, jakimi kieruje się rynek.

Dzisiaj wiem, że klienci rzadko podejmują decyzje z rozwagą czy po dokładnej analizie informacji o produkcie. W niewielkim stopniu mają świadomość swoich potrzeb, motywów wyboru, postawy — a tym bardziej nie wiedzą, jakie są źródła ich decyzji. Odpowiedni bodziec zewnętrzny, uruchomiony przez sprzedawcę, może wzbudzić automatyczne zachowanie. Bardzo często klient nie wie, że ulega wpływowi innej osoby. Na decyzje konsumenckie w znacznym stopniu wpływa podświadomość. W takich momentach decyzje podejmowane są nieświadomie, na podstawie odczuwane emocje.

Pokochać sprzedaż. Najważniejsze elementy efektywnej sprzedaży

4 kroki skutecznej sprzedaży.

Niezależnie od branży, w jakiej prowadzona jest sprzedaż, spotkanie rozpoczyna się od zbudowaniem odpowiedniej relacji. Jej celem jest wzbudzenie zaufania klienta do handlowca (produktu i firmy, którą reprezentuje). Dopiero w tym momencie możliwe jest przejście do następnego kroku, czyli do zbierania informacji, co pomoże w zidentyfikowaniu potrzeb.

Następnie, na podstawie zebrane informacje, należy zaprezentować produkt, używając języka korzyści. Klient kupuje produkt, ponieważ może coś zyskać, a nie dla samego aktu zakupu. Nikt jeszcze nie kupił samochodu, tylko dlatego, że ten jest samochodem. Ludzie robią to, gdyż zależy im na komforcie poruszania się, bezpieczeństwie, prestiżu, niezależności od komunikacji miejskiej itd.

Jednak w międzyczasie mogą pojawić się wątpliwości co do ewentualnego zakupu, tak zwane obiekcje. Choć są sposoby, aby im przeciwdziałać. Z drugiej strony, powiada się, że sprzedaż zaczyna się dopiero w chwili gdy klient mówi nie. Mam wątpliwości czy to słuszne podejście.

Ostatnim elementem jest finalizacja sprzedaży. To moment podpisania umowy lub uściśnięcia ręki. Wielu handlowców boi się tej chwili. Zawsze może pojawić się odmowa, ale bez rozwiania wątpliwości, nie otrzymamy akceptacji. Może też pojawić się problem z poziomem ceny. W takim momencie ujawniają się umiejętności wyniesione ze szkolenia w obszarze obrony ceny. Wyjątkiem jest, gdy klient sam dąży do zakupu, jednak należy to do rzadkości.

Który z tych elementów jest najważniejszy? Każdy jest istotny. Nie można ominąć etapu wzbudzania zaufania i przejść do zamknięcia, bo zostaniemy uznani za nachalnego akwizytora, z którym nie warto rozmawiać. Jakie są najważniejsze elementy efektywnej sprzedaży? Trudno wymienić jeden. Tym bardziej, że opisany przeze mnie proces jest bardzo uproszczony i nie zawiera szczegółów. Nie zmienia to faktu, że zaufanie budowane na profesjonalizmie to ważny element.

Pamiętaj, nie ma windy do sukcesu w sprzedaży, są tylko schody. Musisz przejść wszystkie etapy po kolei, czasem nawet kilka razy. Z jednym wyjątkiem — zaufanie buduje się tylko raz. Nie zrób niczego, co narazi cię na jego utratę. Traktuj klienta tak, jakbyś sam chciał być traktowany.