Jak wykorzystać potencjał byłych klientów?
Właściciele firm często skupiają się na pozyskiwaniu nowych klientów, zapominając o ogromnym potencjale drzemiącym w dawnych kontaktach. Czy wiesz, że pozyskanie nowego klienta jest od 7 do 12 razy droższe niż utrzymanie obecnego? A co więcej, istniejący klienci częściej dokonują zakupów i są bardziej skłonni do polecania Twojej firmy innym.
Powrót, czyli potencjał byłych klientów.
Magda, właścicielka małej firmy zajmującej się konsultacjami marketingowymi, siedziała przy biurku, analizując wyniki sprzedaży za ostatni kwartał. Widziała pewien trend, który ją niepokoił — mimo że zdobywała nowych klientów, wielu z jej dawnych, zadowolonych klientów, nie wracało. Była zdeterminowana, by to zmienić.
Pewnego ranka, przeglądając stare faktury i maile, wpadła na pomysł. „Dlaczego nie przypomnieć się dawnym klientom?” pomyślała. Przecież mieli pozytywne doświadczenia z jej usługami, a budowanie zaufania to najtrudniejszy krok w zdobywaniu nowych klientów. Miała już to za sobą.
Zaczęła od przygotowania listy klientów, z którymi miała kontakt w ciągu ostatnich kilku lat. Wykorzystała program do fakturowania, aby odnaleźć ich dane. Potem przyszła kolej na najtrudniejszą część – znalezienie odpowiedniego powodu, by się z nimi skontaktować. „Odzywam się, bo mam ostatnio mało zleceń” zdecydowanie nie brzmiało najlepiej.
Przypomniała sobie, że właśnie ukończyła pracę nad nowym kursem marketingowym. To mogło być doskonałe pretekstem. Dodała do listy także inne nowości w ofercie i potrzeby, które mogłyby być istotne dla jej klientów. Była pewna, że wielu z nich skorzystałoby z okazji do odświeżenia swoich strategii marketingowych.
Kolejnym krokiem było przygotowanie spersonalizowanych wiadomości. Magda spędziła wiele godzin, pisząc krótkie, konkretne i pełne serdeczności wiadomości, w których przypominała klientom o ich wcześniejszych transakcjach i przedstawiała nową ofertę.
Pierwsze wiadomości wysłała mailem. Czekając na odpowiedzi, czuła mieszankę nadziei i niepewności. W międzyczasie, dla klientów, z którymi miała bliższe relacje, postanowiła zadzwonić. Był to nietypowy ruch, ale liczyła, że osobisty kontakt zrobi pozytywne wrażenie.
Już po kilku dniach zaczęła otrzymywać odpowiedzi. Klienci byli zaskoczeni, ale również mile zaskoczeni jej inicjatywą. Jeden z nich, Tomasz, właściciel małej firmy budowlanej, odpowiedział niemal natychmiast. Pamiętał, jak bardzo pomogła mu poprzednia kampania marketingowa. Tym razem potrzebował wsparcia w promocji nowego projektu.
Magda, świetnie, że się odezwałaś! Właśnie myślałem o tym, że potrzebuję nowej strategii marketingowej. Twój nowy kurs brzmi idealnie — powiedział Tomasz podczas rozmowy telefonicznej.
Magda była zachwycona. To był dopiero początek. Kolejne odpowiedzi pojawiały się regularnie. Jeden z jej dawnych klientów, Michał, prowadzący sklep internetowy z odzieżą, chciał skorzystać z jej usług graficznych. Zaproponowała mu odświeżenie grafiki na stronie i zaprojektowanie nowych materiałów reklamowych.
Przypominanie się dawnym klientom okazało się strzałem w dziesiątkę. Magda czuła, że jej firma znów nabiera rozpędu. Wiedziała, że kluczem do sukcesu było nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale także pielęgnowanie relacji z tymi, którzy już jej zaufali.
Z czasem zaczęła stosować różne techniki, aby jej wiadomości były bardziej atrakcyjne. Dodawała grafiki, wykresy, a nawet zabawne gify, co sprawiało, że jej komunikacja była bardziej dynamiczna i zapadająca w pamięć. Nie bała się również zaskakiwać klientów nietypowym podejściem i korzystała z metafor, aby jej wiadomości były bardziej przekonujące.
Kiedy nadeszła kolejna okazja do kontaktu z dawnymi klientami, Magda wiedziała już, że to nie tylko sposób na zwiększenie sprzedaży, ale również na budowanie długotrwałych relacji. Klienci, którzy raz jej zaufali, wracali, a ona mogła cieszyć się ich lojalnością i wsparciem.
Magda zrozumiała, że w biznesie najważniejsze są relacje. Dzięki prostemu przypomnieniu się dawnym klientom nie tylko zwiększyła swoje przychody, ale również umocniła swoją pozycję na rynku. I tak krok po kroku, jej firma rosła, a ona mogła z dumą patrzeć, jak jej ciężka praca przynosi owoce.
Powrót klienta: Przyciągnij dawnych klientów i zwiększ sprzedaż.
Zabiegając o nowych klientów, często zapominamy o tych, którzy już skorzystali z naszych usług. Tymczasem to właśnie dawni klienci mogą stanowić najłatwiejsze i najbardziej efektywne źródło nowych transakcji. Dlaczego? Ponieważ masz już ich dane kontaktowe oraz zbudowaną relację. Teraz wystarczy jedynie przypomnieć im o sobie i zaproponować coś nowego.
- Magda, bohaterka naszej historii, również zmagała się z tym problemem. Analiza wyników sprzedaży zaniepokoiła ją — mimo pozyskiwania nowych klientów, wielu z tych, którzy już raz skorzystali z jej usług, nie wracało. Postanowiła to zmienić.
Skupiając się na pozyskiwaniu nowych klientów, tracimy z oczu potencjał, jaki drzemie w naszych dawnych kontaktach. Byli klienci, znają już naszą ofertę, mają pozytywne doświadczenia z naszych usług i zaufanie do naszej marki. Nie wykorzystanie tego potencjału to duży błąd, który może kosztować nas utratę wielu łatwych do zdobycia transakcji.
- Magda zrozumiała, że kluczem do sukcesu jest nie tylko pozyskiwanie nowych klientów, ale również pielęgnowanie relacji z tymi, którzy już jej zaufali.
Jak Magda postanowiła wykorzystać potencjał byłych klientów?
- Przygotowała listę kontaktów: Wykorzystała program do fakturowania i stare maile, aby odnaleźć dane dawnych klientów.
- Znalazła powód do kontaktu: Stworzyła nowe oferty i promocje, które mogły zainteresować jej dawnych klientów.
- Napisała spersonalizowane wiadomości: Przypomniała klientom o ich wcześniejszych transakcjach i przedstawiła im nowe propozycje.
- Wykorzystała różne kanały komunikacji: Skontaktowała się z klientami za pomocą maila, telefonu, a nawet mediów społecznościowych.
- Monitorowała odpowiedzi i reagowała na nie: Była gotowa odpowiedzieć na pytania i wątpliwości klientów.
Rezultaty wykorzystania potencjału byłych klientów?
- Wzrost sprzedaży: Magda odnotowała znaczący wzrost sprzedaży dzięki powrotom dawnych klientów.
- Wzmocnienie relacji: Pielęgnując relacje z dawnymi klientami, Magda zbudowała silne i długotrwałe więzi.
- Zwiększona lojalność: Dawni klienci stali się lojalnymi ambasadorami marki Magdy, polecając jej usługi innym.
Lekcje z historii Magdy:
- Dawni klienci to cenne źródło dochodu: Nie zapominaj o nich!
- Pielęgnuj relacje: Regularny kontakt z dawnymi klientami buduje zaufanie i lojalność.
- Spersonalizuj swoje działania: Dawni klienci doceniają indywidualne podejście.
- Wykorzystaj różne kanały komunikacji: Bądź tam, gdzie są Twoi klienci.
- Monitoruj i reaguj: Szybka reakcja na potrzeby klientów jest kluczowa.
Przypomnienie się dawnym klientom to prosty, ale niezwykle skuteczny sposób na zwiększenie sprzedaży i budowanie silnej firmy.
Stosując wskazówki Magdy, możesz również wykorzystać potencjał byłych klientów!
Pamiętaj, że dawni klienci to nie tylko klienci z przeszłości, ale również potencjalni klienci na przyszłość. Inwestując w pielęgnowanie relacji z nimi, inwestujesz w przyszły sukces Twojej firmy.
Potencjał byłych klientów. Liczby i statystyki.
Książki, czasopisma odnoszące się do sprzedaży pokazują, że pozyskanie nowego klienta jest od 7 do 12 razy droższe niż utrzymanie obecnego. Co więcej, istniejący klienci mają większą szansę na dokonanie zakupu w porównaniu do nowych klientów. To znacząca różnica, która podkreśla wagę utrzymywania kontaktu z dawnymi klientami.
Kilka pomysłów do wykorzystania, czyli potencjał byłych klientów do kwadratu.
Wykorzystaj kolor i wzory.
Tworząc wiadomości do byłych klientów, dodaj grafiki, wykresy czy nawet zabawne gify. To sprawi, że twoje wiadomości będą bardziej atrakcyjne i zapadające w pamięć. Pamiętaj o pełnej spójności kolorów i wzorów we wszystkich przekazach. Klient, widząc daną grafikę, czy czcionkę ma mieć skojarzenie od razu z tobą. Częstym problemem jest pstrokacizna i twórczy bałagan wprowadzający klienta w zakłopotanie.
Zaskocz klienta.
Czasem warto zaskoczyć klienta nietypowym podejściem. Na przykład, jeśli zawsze kontaktowałeś się mailowo, spróbuj zadzwonić. Nigdy nie wysyłałeś tradycyjnej poczty, zacznij to robić. Ta niespodzianka może pozytywnie wpłynąć na odbiór twojej wiadomości.
Zastosuj metafory.
Metafory mogą uczynić twoje wiadomości bardziej atrakcyjnymi. Przykład: „Ponowne skorzystanie z naszych usług to jak powrót do ulubionego filmu — wiesz, czego się spodziewać, ale zawsze znajdziesz coś nowego do odkrycia”. W szczególności wiedząc, jakie klient ma zainteresowania, odnosząc się do nich, możesz zrobić piorunujące wrażenie.
Cytaty i złote myśli.
Dodanie cytatu może ubarwić Twoją wiadomość. Na przykład: „Klient, który wraca, to klient, który docenia” – Bill Gates. Sprawdzaj, czy są prawdziwe. Bo ten podany wcześniej prawdziwy nie jest. Prawdziwym jest za to ten: „Lojalni klienci nie tylko wrócą, nie tylko polecą Cię innym, ale ZMUSZĄ swoich przyjaciół do robienia interesów z Tobą” – Chip Bell.
Wezwij do akcji.
Nie zapomnij zakończyć swojej wiadomości wyraźnym wezwaniem do działania. Na przykład: „Odwiedź naszą stronę, aby skorzystać z nowej oferty” lub „Zadzwoń do nas, aby dowiedzieć się więcej o specjalnych rabatach dla stałych klientów”. Nie możesz zostawić klienta z wątpliwością i pytaniem: co ja mam z tym dalej zrobić? Wskaż mu kolejny krok.
Bonus 1. Lista kontrolna: Jak wykorzystać potencjał byłych klientów?
- Przygotuj listę byłych klientów: Jeśli nie korzystasz z systemu CRM, poszukaj danych w programie do fakturowania lub skrzynce mailowej. Ewentualnie przejrzyj listę kontaktów w telefonie, stare wizytówki, czy kalendarze, w których masz zapisane potrzebne dane. Media społecznościowe mogą CI również pomóc. Lista nie musi być od razu długa. Przygotuj 10 kontaktów i wykonaj kolejne kroki. Następnie przygotuj kolejną 10. Już wiesz, co należy robić dalej.
- Znajdź powód do kontaktu: Powód kontaktu musi być atrakcyjny dla klienta. Może to być nowość w ofercie lub konkretna potrzeba klienta. Ewentualnie zmiana branży i poinformowanie o tym klientów. Dobrym powodem jest też powiedzenie, że założyłem firmę, jeśli wcześniej pracowałeś na etacie.
- Stwórz spersonalizowaną wiadomość: Krótkie, konkretne i spersonalizowane wiadomości działają najlepiej. Przypomnij klientowi o ostatniej transakcji i zaproponuj nową ofertę.
- Wyślij wiadomość: Skontaktuj się za pomocą maila, SMS-a, telefonu lub listu, zależnie od preferowanego kanału komunikacji z klientem. Pamiętaj o personalizacji kontaktu. Wersja bezmyślna typu „kopiuj — wklej” nie zrobi dobrego wrażenia. Warto wyróżnić się z tłumu.
- Śledź odpowiedzi: Bądź gotowy na szybkie reagowanie na odpowiedzi i pytania. Dlatego miał przygotowane oferty i cenniki, o które mogą poprosić klienci.
- Finalizuj transakcje: Doprecyzuj szczegóły umowy i domknij sprzedaż. Przygotuj się do zbierania referencji i poleceń.
Bonus 2. Przykładowa wiadomość do byłych klientów.
Temat: Pamiętasz o nas? Mamy coś nowego dla Ciebie!
Cześć [Imię klienta],
Piszę do Ciebie, ponieważ miło mi przypomnieć o [nazwa firmy]. Wciąż oferujemy [lista usług lub produktów], które pomogły Ci w przeszłości osiągnąć [korzyści dla klienta].
Mamy też kilka nowości, które mogą Cię zainteresować:
- [Nowy produkt lub usługa]
- [Promocja]
- [Darmowy webinar]
Chcielibyśmy również sprawdzić, czy od czasu naszej ostatniej współpracy?
Z poważaniem
Podsumowanie artykułu: Jak wykorzystać potencjał byłych klientów?
Kontaktowanie się z dawnymi klientami to nie tylko sposób na zwiększenie sprzedaży, ale również na umacnianie relacji i budowanie długoterminowej lojalności. Pamiętaj, że klienci, którzy już raz ci zaufali, są najbardziej wartościowymi ambasadorami twojej marki.
Dodatkowe wskazówki, jak wykorzystać potencjał byłych klientów:
- Regularnie kontaktuj się z dawnymi klientami: Nie czekaj, aż sami się odezwą. Przypominaj o sobie poprzez newslettery, życzenia świąteczne lub spersonalizowane oferty.
- Oferuj specjalne rabaty i promocje: Dawni klienci powinni czuć się doceniani. Zapewnij im atrakcyjne zniżki lub dodatkowe bonusy, aby zachęcić ich do powrotu.
- Poproś o opinie i rekomendacje: Dawni klienci to cenne źródło informacji. Zapytaj ich o opinie na temat Twoich usług i poproś o rekomendacje dla innych osób.
- Monitoruj wyniki swoich działań: Analizuj, które techniki komunikacji i oferty najlepiej sprawdzają się u dawnych klientów. Na podstawie tych danych optymalizuj swoje strategie.
Inwestując czas i energię w utrzymanie relacji z dawnymi klientami, możesz zbudować silną i dochodową firmę.
Autopromocja.
Szukasz sposobu na zwiększenie sprzedaży i budowanie silnych relacji z klientami?
Zatrudnij eksperta od sprzedaży — Macieja Kozubika!
Maciej Kozubik to doświadczony trener sprzedaży, który pomoże Ci osiągnąć wyznaczone cele biznesowe. Oferuje on szeroki zakres usług, w tym:
- Indywidualne szkolenia z zakresu sprzedaży: Maciej dostosuje swoje szkolenia do Twoich indywidualnych potrzeb i pomoże Ci rozwinąć umiejętności niezbędne do pozyskiwania nowych klientów, zwiększania sprzedaży i negocjowania korzystnych warunków umów.
- Szkolenia grupowe: Maciej oferuje również szkolenia grupowe dla zespołów sprzedażowych. Szkolenia te są doskonałym sposobem na podniesienie umiejętności całego zespołu i poprawę efektywności sprzedaży. Szkolenia są realizowane w formie online i stacjonarnie.
Dlaczego warto skorzystać z usług Macieja Kozubika?
- Doświadczenie: Maciej ma wieloletnie doświadczenie w pracy z firmami z różnych branż. Zna on wyzwania, z jakimi borykają się firmy w zakresie sprzedaży, i wie, jak im pomóc.
- Skuteczność: Metody szkoleniowe Macieja są sprawdzone i skuteczne. Jego klienci odnotowują znaczący wzrost sprzedaży po ukończeniu jego szkoleń.
- Indywidualne podejście: Maciej dostosowuje swoje szkolenia do indywidualnych potrzeb każdego klienta. Zapewnia on swoim klientom spersonalizowane wsparcie i pomoc.
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak Maciej Kozubik może pomóc Ci rozwinąć Twój biznes, odwiedź jego stronę internetową lub skontaktuj się z nim bezpośrednio.
- Strona internetowa (formularz kontaktowy): https://maciejkozubik.pl/kontakt/
- Email: kontakt@maciejkozubik.pl
- Telefon: +48 504 908 360
Znalazłeś w tekście: „Jak wykorzystać potencjał byłych klientów?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy Grupa Kozubik i Partnerzy.