trener sprzedaży, trener biznesu, coach sprzedaży, szkolenia dla handlowców, szkolenia dla sprzedawców, szkolenia z negocjacji, indywidualny trening sprzedaży, kurs ze sprzedaży, coaching handlowców, coaching sprzedawców, pozyskiwanie klinetów, prospecting, warsztat dla handlowców, warsztat dla sprzedawców, standardy sprzedaży, Maciej Kozubik

Jak stracić sprzedaż wysyłając klientowi ofertę?

 

Po wysłaniu oferty do klienta sprzedawca musi wykonać kilka kluczowych dla sprzedaży kroków. Część handlowców uważa, że wysłanie oferty kończy ich zainteresowanie sprzedażą, bo przecież już nic więcej nie mogą zrobić. Nic bardziej mylnego. Nawet na tym etapie mogą pojawić się błędy, które mogą wpłynąć na decyzję klienta o współpracy.

Poniżej podaję 6 przykładów błędów, które mogą wystąpić na tym etapie.

  1. Brak odpowiedzi lub odpowiedź z opóźnieniem — jeżeli sprzedawca nie odpowie na pytania klienta w odpowiednim czasie, może to wpłynąć na jego decyzję o kontynuowaniu współpracy. Dlatego ważne jest, aby odpowiedzieć w ciągu kilku godzin od otrzymania zapytania ofertowego.
  2. Brak personalizacji — jeśli sprzedawca nie dostosuje swojej odpowiedzi do potrzeb klienta, może to doprowadzić do utraty zainteresowania klienta. Ważne jest, aby pokazać, że oferta jest dostosowana do potrzeb klienta.
  3. Brak profesjonalizmu — brak fachowego stylu pisania lub zbyt luźne podejście do tematu może wpłynąć na postrzeganie sprzedawcy jako kogoś, kto nie traktuje tematu poważnie.
  4. Brak jasnych instrukcji – jeśli oferta wymaga od klienta dodatkowych działań, ważne jest, aby jasno i precyzyjnie zaznaczyć, co należy zrobić, aby kontynuować współpracę.
  5. Brak kontynuacji — jeśli sprzedawca nie skontaktuje się z klientem po przesłaniu oferty, może to doprowadzić do utraty zainteresowania klienta. Ważne jest, aby zapewnić klienta, że ​​oferta jest nadal aktualna i dostępna.
  6. Błędy w ofercie – oczywiście błędy w ofercie, takie jak błędne ceny, błędne opisy produktów czy błędne warunki płatności, mogą uniemożliwić Klientowi kontynuację współpracy.

Dlatego ważne jest, aby handlowcy byli czujni i odpowiednio przygotowani na tym etapie, aby uniknąć błędów, które mogą wpłynąć na decyzję klienta o współpracy.

 

Tylko 12 procent jest zadowolonych

Czy są jakieś dane potwierdzające powyższe błędy?

 

Na przykład raport Salesforce “State of Salesforce” z 2021 r. wykazał, że brak personalizacji i niewystarczające przygotowanie do rozmowy kwalifikacyjnej to najczęstsze błędy popełniane przez sprzedawców na etapie prezentacji oferty.

Według tego samego raportu tylko 48% sprzedawców uważa, że ​​ma wystarczająco dobre umiejętności prezentacji. Klienci mają jednak inne zdanie na ten temat. Moim zdaniem, należy położyć nacisk na rozwiązaniu problemów klienta, a nie na cechach produktu lub usługi. Klienta interesuje rozwiązanie określonych problemów, a transakcja ma być sposobem na ich eliminację.

Ponadto badanie przeprowadzone przez HubSpot wykazało, że 69% klientów uważa, że ​​odpowiedź na ich zapytanie powinna nastąpić w ciągu 5 minut od jego wysłania, a 45% klientów rezygnuje z zakupu, jeśli sprzedawca nie odpowiada wystarczająco szybko. Rozwiązaniem jest szybkość reakcji, a takie działanie ułatwiają standardy pracy.

Wreszcie badanie Accenture wykazało, że brak dalszych działań po spotkaniu lub wysłaniu wyceny jest jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez sprzedawców. Z tego wynika, że dobrze zaprojektowany i stosowany follow-up może rozwiązać ten problem i przyczynić się do istotnego wzrostu finalizacji sprzedaży. W innym wypadku cała prac idzie na zmarnowanie.

Według tego samego badania tylko 12% klientów jest zadowolonych z jakości follow-upu po spotkaniu ze sprzedawcą. W takim wypadku co myśli o tym pozostałe 88%?

Wyniki te sugerują, że handlowcy nie spędzają wystarczająco dużo czasu na interakcji z klientami i próbach dostarczenia im cennych informacji w ramach działań następczych (follow-up). Dlatego zalecam sprzedawcom większą aktywność i staranie się o regularny kontakt z klientami po spotkaniu. Mogą to zrobić, np. przesyłając wartościowe materiały dodatkowe i informacje, przypominając o ważnej ofercie, czy pytając o potencjalne potrzeby i oczekiwania klientów.

 

Podsumowanie: Jak stracić sprzedaż wysyłając klientowi ofertę?

 

Podsumowując, badanie przeprowadzone przez Accenture wykazało, że brak działań następczych po spotkaniu lub wysłaniu oferty to jeden z najczęstszych błędów popełnianych przez handlowców, który może prowadzić do niezadowolenia klienta i możliwości zamknięcia sprzedaży. Nie bez znaczenia pozostają wyniki badań HubSpot i Salesforce. Dlatego też, wiedząc, jakie możesz popełnić błędy, przygotuj się do ich eliminacji i wdrożenia nowych standardów pracy do swojej codzienności zawodowej.

 

Źródła danych to:

 

  • Raport “Driving Commercial Excellence Through a Customer-Centric Mindset” opublikowany przez firmę konsultingową Accenture.
  • Badanie “State of Sales 2021” opublikowane przez firmę Salesforce.
  • Raportu “The Salesperson’s Ultimate Guide to HubSpot” opublikowanego przez firmę HubSpot.

 

Znalazłeś w tekście: „Jak stracić sprzedaż wysyłając klientowi ofertę?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

 

Maciej Kozubik Trener sprzedażyAutor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.