trener sprzedaży, trener biznesu, coach sprzedaży, szkolenia dla handlowców, szkolenia dla sprzedawców, szkolenia z negocjacji, indywidualny trening sprzedaży, kurs ze sprzedaży, coaching handlowców, coaching sprzedawców, pozyskiwanie klinetów, prospecting, warsztat dla handlowców, warsztat dla sprzedawców, standardy sprzedaży

Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży?

Na przeczytanie tego artykułu potrzebujesz: 2 minuty

Kilka dni temu spotkałem się ze znajomym, który piastuje funkcję menedżera sprzedaży, w lokalnej firmie handlowej. W trakcie spotkania zadał mi pytanie: Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży? Nie zadał je od niechcenia, ale dlatego, że od jakiegoś czasu ma duży problem z utrzymaniem konwersji sprzedaży, na zadowalającym poziomie.

Choć pytanie jest proste, to odpowiedzi już taka prosta, czy jednoznaczna nie jest. Aby znaleźć czynniki hamujące konwersję sprzedaży, należy przeanalizować:

  1. schemat prowadzonej działalności gospodarczej i
  2. model sprzedaży, jaki jest prowadzony w firmie.

Pytania pomagające zrozumieć problemy z wskaźnikiem konwersji sprzedaży,

Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży_MKPL

Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży?

Na początku zachęciłem go, aby zwrócił uwagę na następujące kwestie:

  • Jak wygląda całość działań poszukiwania i docierania do potencjalnych klientów?
  • Czy handlowcy wybierają najbardziej obiecujących potencjalnych klientów, czy łapią każdego, który chce z nimi rozmawiać?
  • Jak dbają o zachowanie dynamiki sprzedaży?
  • Jakie działania firmy (głównie w obszarze marketingu) są prowadzone, aby dotrzeć do wartościowych klientów?
  • Czy wykonują właściwe czynności, w odpowiednim czasie?
  • Jak zdobywają wiedzę i umiejętności?
  • Jak poszukują wsparcie?
  • Czy dostają wystarczająco dużo wsparcia?
  • Jak zabiegają o zawarcie transakcji?

Sformalizowany proces sprzedaży.

Aby móc analizować powyższe pytania, trzeba mieć sformalizowany proces sprzedaży. Z doświadczenia wiem, że większość podmiotów, nie tylko lokalnych, ale także duże firmy, działa „na żywioł”. Brak szkoleń. Bo szkoda czasu i pieniędzy, a “jak wyszkolę ludzi to uciekną do konkurencji”. Brak czasu na pomoc przełożonych, bo kto inny sprzeda naszym klientom – “handlowcy to nie dzieci, którym trzeba pomagać“. Bo projektowanie sformalizowanego modelu sprzedaży nie ma sensu. “Jak zaczynałem 30 lat temu bez i dawałem radę, dzisiaj wy też musicie dawać” – słyszał nie jeden dział handlowy.

Jeśli w firmie brakuje sformalizowanego procesu sprzedaży, to nie ma możliwości mierzenia, analizowania i poprawiania działań handlowych. W takim wypadku nie można sformułować innej odpowiedzi, na pytanie: jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży, niż: Należy zaprojektować proces sprzedaży i skończyć z samowolką! Jak podaje: Sales Management Association: Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży, niż konkurencja działająca “na żywioł”.

Znalazłeś w publikacji „Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Maciej Kozubik 3Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.