Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?

 

Czas potrzebny do przeczytania tego tekstu: 4 minuty

Z tego tekstu dowiesz się:

1. Jakie 10 kluczowych cech powinien posiadać dobry handlowiec.
2. Jakimi 3 pytaniami zweryfikować co dzieje się w dziale sprzedaży.
3. Jakie są 3 główne konsekwencje wyboru, na stanowisko handlowe, osoby nie posiadającej pożądanych cech dobrego handlowca.
4. Jakie 7 kroków czeka Cię, jeśli chcesz poprawić funkcjonowanie zespołu sprzedaży.
5. Z jakich źródeł korzystałem przygotowując ten tekst.

Dobry handlowiec to sobą, która posiada wysoki poziom umiejętności komunikacyjnych, szeroką wiedzę na temat oferowanych produktów i branży oraz doskonałe organizuje swoją pracę. Czy to wystarczy? Moim zdanie nie. Więc jakie jeszcze cechy powinien posiadać dobry handlowiec? Na to pytanie znajdziesz odpowiedzi w dalszej części teksty: Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?

Prowadząc zespół handlowców lub firmę musisz mieć na stanowiskach sprzedażowych osoby o określonych kwalifikacjach. Jakich konkretnie kwalifikacjach? Odpowiedź na to pytanie możesz szukać w Internecie, książkach i czasopismach lub od razu skorzystać w poniższej listy.

10 cech jakimi powinien wyróżniać się dobry handlowiec!

Kluczowe cechy dobrego handlowca, moim i nie tylko zdaniem, to:

1. Umiejętność nawiązywania kontaktów, czyli poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów. Wykorzystując różne dostępne narzędzia i sposoby, nie zawsze konwencjonalne. Czym więcej takich sposobów, tym większa szansa, dotarcia do właściwych osób i w konsekwencji sprzedaży.
2. Umiejętność zatrzymywania klientów. Raz pozyskany klient nie zostanie z handlowcem lub firmą do końca swoich dni. Dlatego warto inwestować w profesjonalną obsługę klienta, aby poziom retencji (zatrzymania klientów) utrzymać na jak najwyższym poziomie. Zgodnie z badaniami do najważniejszych powodów utraty klientów należy zaliczyć cenę (9%), jakość produktu (14%) i złą jakość obsługi klienta (68%) – (źródło 1). Warto wiedzieć, że 43% klientów dokonuje weryfikacji dostawców i aktywnie poszukuje alternatyw, nawet będąc zadowolonym z obecnej
   współpracy. Tylko 15% dostawców dostrzega ten fakt i traktuje go jako swoją szansę (źródło 2).
3. Umiejętność przekonywania do własnych racji. Aby dobrze przekonywać do własnych racji sprzedażowych należy dobrze przeprowadzić analizę potrzeb. To pomaga w odpowiednim prezentowaniu oferty i obronie ceny.
4. Wysoki poziom empatii czyli zdolności odczuwania stanów psychicznych innych osób (empatia emocjonalna), umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość (empatia poznawcza) (źródło 5).
5. Ukierunkowanie na szukanie rozwiązań, a nie problemów. Jest postawa oczekiwana, jednak nie występuje tak często jak się wydaje. 70% dostawców twierdzi, że aktywnie poszukuje nowych obszarów współpracy z klientami. Jedynie 19% nabywców to potwierdza. Zgodnie raportem z 2018 roku Co się naprawdę liczy w sprzedaży b2b.
6. Kreatywność, otwartość na nowe rozwiązania i kształcenie się.
7. Dobra organizacja pracy. Umiejętność zarządzania sobą w czasie i przestrzenie bardzo mocno jest połączona z wynikami. Ponieważ dobrze zorganizowany handlowiec wie co robić dobrze, kiedy i gdzie wykonywać swoje obowiązki zawodowe.
8. Ponadprzeciętność, czyli mierzenia wyżej i dalej niż przeciętny przedstawiciel społeczeństwa.
9. Umiejętność słuchania i wyciągania wniosków. Co wiąże się, z umiejętnością logicznego myślenia i znajdowania zależności, między problemem klienta, a rozwiązaniem, którym jest oferowany produkt lub usługa.
10. Etyczna postawa. Szeroko rozumiana jako lojalność, uczciwość, praworządność, wysoka kultura osobista, rzetelność. Warto wiedzieć, nabywcy wskazali w badaniu, którego efektem jest wspomniany wcześniej raport (źródło 2), że „Rzetelność i dotrzymywanie terminów” jako najważniejszą kompetencję handlową. Jednocześnie aż 61% klientów widzi konieczność istotnej poprawy w tym zakresie. Tylko 19% dostawców dostrzega ten fakt. 48% ankietowanych dostawców deklaruje, że zawsze dostarcza klientom to, co zaproponowali w ofercie. Niestety tylko 31% klientów się z tym zgadza. Co więcej, aż 40% klientów uważa, że zawsze lub często otrzymują mniej, niż obiecywała oferta.

 

Jak zweryfikować co dzieje się w zespole handlowym?

Już wiesz jakimi cechami powinien się charakteryzować dobry handlowiec. Dlatego zachęcam Cię do zadania sobie 3 pytań, które pomogą zweryfikować co dzieje się w Twojej organizacji w dziale handlowych, w kontekście pożądanych cech dobrego handlowca.

Oto pytania:

1. Czy twoi handlowcy mają niezbędne cechy predysponujące ich do pracy w handlu?
2. Czy te cechy sprawdza się w trakcie procesu rekrutacji?
3. Czy każdy handlowiec w firmie wie, że jego miejsce w firmie jest pewne, dopóki wykazuje te cech?

3 główne konsekwencje wyboru, na stanowisko handlowe, osoby nie posiadającej pożądanych cech dobrego handlowca.

Naturalną konsekwencją wiedzy jakie cechy powinny określać dobrego handlowca jest pytanie o negatywne konsekwencje cech. Dlatego pytam, co się stanie jeśli na stanowisko handlowca zostanie wybrana osoba niemająca wysokiego poziomu kluczowych cech dobrego handlowca?

1. Po pierwsze, osoby takie nie będą osiągać zadowalających wyników. Co przekłada się na efektywność całego zespołu handlowego i w konsekwencji na wynik finansowy całej firmy.
2. Po drugie, brak dobrze zdefiniowanych cech dobrego handlowca powoduje, że trudno znaleźć odpowiednich i perspektywicznych kandydatów na stanowiska w dziale sprzedaży.
3. Po trzecie, osoba reprezentująca negatywną postawę może nią zarażać innych. Co może przekładać się ich pogarszające się wyniki finansowe.

Zastanów się, czy Ty (jako handlowiec) lub Twoi współpracownicy (handlowcy) mają kluczowe cechy dobrego handlowca? Jeśli nie, to które z wymienionych kompetencji należy w pierwszej kolejności rozwinąć.

7 kroków do poprawy funkcjonowania zespołu sprzedaży!

Możesz to zrobić w następujący sposób:

1. Wypisz na kartce wszystkie kompetencje.
2. Każdej kompetencji przyporządkuj wartość od 0 do 10, gdzie 0 oznacza jej brak, 5 to poziom przeciętny, a 10 mistrzowski.
3. W kolejnym kroku określ oczekiwany poziom.
4. Następnie sposoby przejścia z poziomu, jaki jest dzisiaj do tego oczekiwanego.
5. Zastanów się, kto Ci może pomóc w tej drodze.
6. Napisz do mnie , jeśli w punkcie 5 myślisz o mnie.
7. Działaj.

Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać? Podsumowanie!

Podsumowując. Już wiesz jakimi cechami powinien się charakteryzować dobry handlowiec, jakie pytania zadać aby sprawdzić stan faktyczny. Masz świadomość jakie są konsekwencje wyboru na stanowisko handlowca osób, które nie mają wysokiego poziomu kluczowych cech dobrego handlowca. Oraz jak się zabrać do poprawy negatywnej sytuacji.

Znalazłeś w publikacji „Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?”. Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Z jakich źródeł korzystałem, pisząc ten artykuł:

1. Szukając klienta. Jak rozpoznać potencjalnego nabywcę i nie wpadać w pułapkę sprzedawania wszystkim. Bednarski, K. Religa. Str. 168. Onepress. Za: The Cost of Roor Customer Services: The Economic Impact of The Customer Experience and Engagement, 2010
2. Co się naprawdę liczy w sprzedaży b2b raport 2018. Raport z badania przeprowadzonego przez Wydawnictwo Explanator we współpracy z Infoteam Sales Process Consulting, Livespace.io oraz IQS.
3. Mayday! Mam słabe wyniki sprzedaży, Chris Kraft. Onepress
4. Retencja klientów, czyli ilu jest z tobą od początku?
5. https://pl.wikipedia.org/wiki/Empatia

 

Znalazłeś w publikacji „Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?” coś wartościowego? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia. 

 

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.