Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.

Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.

Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.

Jak skutecznie zaplanować sprzedaż w nadchodzącym 2020 roku? Nie wiesz. Za chwilę się dowiesz. Czy zastanawiałeś się, jakby to było, gdybyś w najbliższym roku zaczął odnosić fenomenalne sukcesy w sprzedaży? Nie ważne, czy pracujesz w banku, jesteś agentem ubezpieczeniowym, czy jesteś właścicielem firmy handlującej AGD. Ważne jest, jak się do tego zabierzesz.

Przed Tobą następujące działania:

  • Po pierwsze, należy zbudować sformalizowany system sprzedaży, który będzie oparty o wyzwania i oczekiwania twoich klientów.
  • Po drugie, pomogę Ci w zdefiniowaniu klienta docelowego, którego archetyp jest fundamentem projektowania ścieżki zakupowej klienta i uświadomienia sobie punktów styku klienta z marką.
  • Trzeci krok, to stworzenie strategii sprzedaży na nadchodzący 2020 roku.
  • Czwarty, to zaplanowanie aktywności sprzedażowych.

Wyzwania, oczekiwania i działania.

 

Od czego zaczynamy? Moim zdaniem, należy zwrócić uwagę na wyzwania sprzedażowe, jakie występowały w dużych organizacjach (korporacjach) w mijającym roku. Zwykle to co jest wyzwaniem w korporacji, za chwilę spędza sen z powiek mniejszym firmom.

Po drugie, warto poznać oczekiwania klientów w stosunku do działań samych handlowców.

Po trzecie, zaplanuj działania znając fakty dotyczące wyzwań i oczekiwań.

Przeczytaj poniższy tekst, a pod koniec będziesz wiedzieć co zrobić, aby w 2020 roku sprzedawać z zyskiem, więcej i sprawniej.

ICAN Research, jednostka badawcza powołana przez wydawcę magazynu „Harvard Business Review Polska”*, przeprowadziła badania, z których jasno wynika, że w ciągu ostatnich lat znacznie zmieniły się oczekiwania rynku, a co za tym idzie, nacisk w zarządzaniu sprzedażą znacząco przesunął się na wzrost znaczenia:

  • pozyskiwania nowych klientów (z poziomu 18% w 2017 do 47% w 2019)
  • utrzymania obecnych klientów (z poziomu 10% w 2017 do 21% w 2019)
  • rozwijania obecnych klientów (z poziomu 4% w 2017 do 27% w 2019)

Dla małych i średnich firm oznacza to tyle, że w nadchodzącym 2020 roku, należy położyć nacisk na pozyskiwanie klientów (rozwój działań prospectingowych). Nie wystarczy dzwonić do potencjalnych klientów lub zasypywać ich mailami, takie działania sprawdzały się kilka lat temu. Należy skorzystać z innych dostępnych i możliwych do zastosowani technik docierania i pozyskiwania potencjalnych klientów. Jest ich wiele, część zapomnianych jak organizacja eventów marketingowych czy niedoceniana współpraca z influencerami.

Po drugie, na poziom utrzymania klientów, w głównej mierze wpływa poziom jakości obsługi klienta (zasady Profesjonalnej Obsługi Klienta i konkretne zachowania pracowników). Z jednej strony, poprawa jakości obsługi klienta jest prosta, czasem wymaga 1 lub 2 dni szkolenia, ale jeszcze łatwiej można zrazić do siebie klientów, działając „na czuja”. Warto zaznaczyć, że pytanie w sklepie: „w czym mogę pomóc?” bez odpowiedniego kontekstu jest dużym błędem.

Po trzecie, rozwijanie obecnych klientów, polega na pomocy im, w zarabianiu więcej, a w konsekwencji sami będą u nas więcej zamawiać. W jaki sposób należy to robić? Handlowiec ma być doradcą, a nie tylko dostawcą towaru. Ma wspierać klienta w rozwoju jego organizacji. Gdy rozwija się firma klienta, on kupuje więcej. W przypadku hurtowni, może to być pomoc w sprzedaży klientom detalicznym. W jaki sposób? Na przykład: szkolenie z zakresu technik sprzedaży przy ladzie, dodatkowe materiały reklamowe.

Już wiesz, że wyzwaniem sprzedażowym w 2020 będzie: poprawa działań prospectingowych, profesjonalna obsługa klienta i sprzedaż doradcza.

Jaki są oczekiwania klientów w stosunku do działań handlowców?

 

Jak pokazują badania firmy Livespace (Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B” Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018) 79% dostawców uważa, że ich działania handlowe wyróżniają się na tle konkurencji: w stopniu doskonałym (19%) lub niezłym (60%). W opinii nabywców jedynie 3% handlowców wyróżnia się w stopniu doskonałym, a 43% nieźle. Oznacza to tyle, że firmy przeceniają jakość działań handlowców, jednocześnie nie zadając pytania kontrahentom, co oni sądzą o obsługujących ich handlowcach.

Kolejny ważny element, to poziom rzetelności, w szczególności dotrzymywanie terminów i wywiązywanie się z danych obietnic. Badania ankietowe pokazały, że dla 75% handlowców jest to ważne. W przypadku klientów wynik to 100%. Co to oznacza dla handlowców? Korzystaj z kalendarza, wykorzystuj program do zarządzania relacjami z klientami (CRM), nie obiecuj, gdy nie masz 100% gwarancji. Lepiej pozytywnie zaskoczyć klienta.

Następne dane mogą wzbudzić opór i wątpliwości. Kompetencje społeczna, w tym budowanie relacji jest ważna dla 81% handlowców. Dla klientów tylko dla 49%. Co w związku z tym? Budowanie relacji jest ważne, ale nie przeceniaj jej znaczenia, jeśli poziom twojej rzetelności pozostawia wiele do życzenia. Skup się na byciu ekspertem i partnerem biznesowym, a nie przyjacielem.

Sprzedaż doradcza, czy transakcyjna?

 

Klienci w sprzedaży B2B oczekują od handlowców podejścia doradczego nie transakcyjnego. Ma to bezpośredni wpływ na to, jak ma wyglądać rozmowa sprzedażowa. Powinna inspirować oraz wskazywać nowe możliwości rozwoju i kierunki poprawy efektywności biznesowej, a nie ma być próbą szybkiego wciśnięcia czegokolwiek, w jak najwyższej cenie, niezależnie od potrzeb i oczekiwań klienta.

Sprzedawca ma być doradcą, a nie tylko dostawcą. Handlowiec musi rozumieć jak działa model biznesowy firmy klienta, wiedzieć, jakie rozwiązania zaproponować, aby zwiększyć lojalność obecnych lub przyciągnąć nowych klientów.

Aby być efektywnym doradcą, musisz mieć szeroką wiedzę i działać jak profesjonalista, z drugiej strony musisz pamiętać, że własna firma stawia przed Tobą cel, którym jest sprzedaż, z zyskiem. Dlatego na sprzedaż doradczą należy patrzeć jak na wartościową pomoc za określone pieniądze.

Oczywiście nie należy zakładać, że sprzedaż doradcza to najlepszy i jedyny model sprzedaży, który należy wdrażać w każdej organizacji. Zachęcam do budowania dwóch odrębnych procesów: sprzedaży doradczej i sprzedaży transakcyjnej. Każdy z nich będzie musiał mieć osobne narzędzia, kanały i systemy wsparcia, dostosowane do jego specyfiki (w szczególności do sposobu w jaki kupuje klient).

Jak zaprojektować sformalizowany system sprzedaży?

 

Zanim opowiem Ci o tym, jak projektować sformalizowany system sprzedaży, ważna informacja statystyczna. Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży miały 28% wzrost sprzedaży (za Sales Management Association). Ma to dla Ciebie sens? Domyślam się, że tak.

Zbudowanie sformalizowanego systemu sprzedaży wymaga 3 kroków:

  1. Stworzenia procesu dostosowanego do oczekiwań klientów (poprzedzony budową persony).
  2. Analizy istniejącego modelu działania (marketingowego i sprzedażowego) i dostosowania do punktu 1.
  3. Szkolenia handlowców i menedżerów w stosowaniu nowego sytemu.

Jak zbudować sformalizowany proces sprzedaży?

 

Lekarz zanim zacznie leczyć przeprowadza wywiad, aby poznać chorobę. Dlatego zachęcam Cię do stania się lekarzem sprzedaży swojej organizacji. Na początku musisz poznać swoich najlepszych klientów. Przeanalizuj najbardziej zyskowne transakcje i poszukaj cech wspólnych klientów. Po co to wszystko? Po to, aby zbudować tzw. personę, czyli archetyp użytkownika.

Budowanie persony.

 

Kryteriów może być sporo. Wyobraź sobie, że budujesz archetyp pierwszy raz i musisz od czegoś zacząć, ja proponuję skorzystać z następujących:

  • Wiek
  • Płeć
  • Stan cywilny
  • Zawód i wykształcenie
  • Miejsce zamieszkania
  • Zainteresowania
  • Dążenia i oczekiwania
  • Codzienne problemy

 

Dodatkowe pytania, które pomogą przy budowie archetypu klienta.

 

Warto też odpowiedzieć na kilka dodatkowych pytań, takich jak:

  • co persona (archetyp klienta) chce osiągnąć za pomocą produktu lub usługi? Cel końcowy
  • dlaczego dana osoba interesuje się produktem (usługą)? Jakie problemy produkt (usługa) może rozwiązać? Motywacja
  • co ją drażni i może zniechęcić do produktu (usługi)? Jak można te bariery przezwyciężyć? Hamulce
  • co mogłoby zwiększyć jej zainteresowanie produktem (usługą)? Możliwości
  • jak na nią wpłynąć, by korzystała z produktu (usługi)? Wpływ

Następnie zdefiniuj ścieżkę zakupową klienta. Czyli jakie klient musi wykonać kroki, aby kupił. Dodatkowo zastanów się jak wygląda proces sprzedaży, w twojej firmie. Następnie, nałóż na siebie oba te procesy i zobacz co z tego wynika. Gdzie należy poprawić, co zostawić. Pamiętaj, aby działania wspierały strategię sprzedaży na kolejny rok.

 

Budowanie świadomości marki.

 

Jaki jest tego cel? Masz skupić się na budowaniu świadomości marki produktu (usługi) w umyśle klienta. Po to, aby w odpowiedniej chwili pomyślał o Tobie, twoim produkcie (usłudze), a nie o konkurencji. Ma to na celu doprowadzić klienta do procesu zakupu, następnie budowania lojalności, w tym poprzez najwyższy poziom obsługi klienta. Po co? Aby wielokrotnie wracał i polecał.

Projektując ścieżkę zakupową klienta należy mieć na uwadze wszystkie punkty styku klienta z marką, nie tylko te fizyczne (np. sklep, biuro), ale również te cyfrowe (np. strona www, newsletter).

Dlaczego jest to ważne? Ma to na celu efektywniejsze wykorzystanie dostępnych zasobów, a co za tym idzie wzrost efektywności całego przedsiębiorstwa. Czyli kierowanie oferty do najbardziej zyskownych klientów, a nie do wszystkich. Lub podzielenie klientów i sposobów sprzedaży, na tych obsługiwanych w modelu doradczym i transakcyjnym.

Ostatnim krokiem, w tym etapie, jest przeszkolenie wszystkich uczestniczących w procesie, w jego efektywnym wykorzystaniu. Zanim dojdzie to tego etapu minie jeszcze trochę czasu. Zakładam, że masz strategię sprzedaży na 2020 rok. Jeśli nie, przeczytasz o tym za chwilę.

Planowanie sprzedaży w 2020 roku.

 

Mając świadomość, jakie wyzwania czekają na Ciebie w 2020 roku. Wiedząc, jak zaprojektować sformalizowany system sprzedaży, należy stworzyć plan działania, który będzie podporządkowany strategii sprzedaży na najbliższy rok.

Tworzenie strategii sprzedaży na 2020 rok.

 

Strategia sprzedaży, w każdej firmie to dokument, składający się z kilku stron, który jest nadrzędny nad planem działań sprzedażowych. Ponieważ plan ma realizować strategię, a nie odwrotnie. Jeśli jej nie masz, to warto ją przygotować. Poniżej przedstawiam sposób jej tworzenia.

Stworzenie strategii sprzedaży w 6 krokach:

  1. Cel strategiczny (np. zwiększenie udziału w sprzedaży produktów strategicznych o 2%, podniesienie marży z 5% na 5,5%)
  2. Klienci docelowi (np. właściciele sklepów obuwniczych, rolnicy)
  3. Działania marketingowe i sprzedażowe (np. udział w 3 imprezach branżowych, uruchomienie newslettera, nowy sklep internetowy)
  4. Potrzebne zasoby (np. maksymalny budżet – 50.000 PLN, wiedza i umiejętności – przygotowanie tekstów do newslettera, mobilne stoisko targowe, umiejętność aktywnego pozyskiwania kontrahentów w trakcie targów, zlecenie stworzenia i wdrożenia nowego sklepu internetowego)
  5. Propozycja wartości (np. doradztwo dla kluczowych klientów, łatwość składania zamówień poprzez sklep internetowy)
  6. Osoba odpowiedzialna (np. dyrektor sprzedaży)

Reguła 3xW.

 

Przy planowaniu działań sprzedażowych na 2020 roku, zachęcam do kierowania się regułą 3xW. Co to oznacza?

  • Właściwe rzeczy (oferta)
  • Właściwi ludzie (klienci)
  • Właściwy czas (sformalizowany proces sprzedaży)

Jak to rozumieć?

Swoją ofertę należy rozumieć jako sposób na poprawę funkcjonowania firmy klienta. Twój produkt (usługa) ma dostarczać rozwiązania określonych problemów, za które klient jest skłonny zapłacić (np. wyższa jakość maszyn – ty dostarczasz maszyny działające dłużej, mniej przestojów, utrzymanie ciągłości produkcji).

Może też być źródłem inwestycji, które w przyszłości przyniesie określone profity (np. system zarządzania procesem produkcji – więcej wyprodukowanych butów i potencjalnie większa sprzedaż, przy jednoczesnym zmniejszeniu ilości odpadów poprodukcyjnych).

Innym przykładem wartości może to być przeniesienie ryzyka własnego na wyspecjalizowany podmiot (np. ubezpieczenie kradzieżowe – zakład ubezpieczeń w zamian za składkę przejmuje odpowiedzialność za skutki kradzieży).

Kalkulator aktywności sprzedażowej.

 

Kolejnym krokiem planowania sprzedaży jest stworzenie kalkulatora aktywności sprzedażowej. Będzie on obejmował plan sprzedaży – wartości oraz konkretne działania – ilościowe.

Jakie dane należy brać pod uwagę? Ja proponuję następujące:

  • Roczny plan sprzedaży
  • Kwartalny plan sprzedaży
  • Miesięczny plan sprzedaży
  • Sprzedaż do nowych klientów
  • Sprzedaż do dotychczasowych klientów

W przypadku działań sprzedażowych możesz skupić się następujących:

  • Liczba kontaktów (telefon, mail)
  • Liczba spotkań
  • Liczba złożonych ofert
  • Liczba zawartych umów

Zachęcam również do zbierania danych na temat:

  • Powodów zakupów u nas
  • Powodów wyboru konkurencji

Ma to na celu wzrost elastyczności działań sprzedażowych i koncentracja na najskuteczniejszych oraz wykorzystaniu efektywnych argumentów sprzedażowych, a nie tylko takich dobrze brzmiących.

Podsumowanie, czyli jak dobrze zaplanować sprzedaż w 2020 roku.

 

Podstawą działania w 2020 roku powinna być „Strategia sprzedaży”, którą wspiera „Plan sprzedaży”. Należy go realizować tworząc „Sformalizowane procesy sprzedaży”, rozwijając sprzedaż w kanale doradczym i transakcyjnym.

Firmy powinny słuchać swoich klientów i skupić się na planowaniu działań sprzedażowych. Dla klientów ważniejsze są dotrzymane obietnice, niż przyjacielska relacja z handlowcami. Może w tym pomóc system do zarządzania relacjami z klientami (CRM), gdy go brak to kalendarz. Jeśli handlowcy dalej będą działać „na żywioł”, nie stosując się do nowego procesu, to nawet najlepszy system będzie tylko stratą pieniędzy, a nie inwestycją.

Handlowcy mają wiedzieć co i jak robić, mają mieć najlepszą możliwą wiedzę rynkową i sprzedażową. Nie może dochodzić do sytuacji, w której nowozatrudniony handlowiec na pytanie o przewagę konkurencyjną firmy, otrzyma odpowiedź: nie po to cię zatrudniałem, abyś teraz zabierał mój cenny czas – a spotkałem się już z taką patologią.

Stwórz system, którego można łatwo się nauczyć, w którym będzie można zastosować efekt skali.

Przypominam, że firmy w najbliższym roku będą stać przed następującymi wyzwaniami:

  • pozyskiwania nowych klientów
  • utrzymania obecnych klientów
  • rozwijania obecnych klientów

Pamiętaj, aby twardo trzymać się strategii sprzedaży dostosowując plan sprzedaży do zmieniających się warunków rynkowych, nigdy odwrotnie.

planowanie sprzedaży

 

* źródło danych: 12 kluczowych trendów w sprzedaży B2B w 2019 roku, Mariusz Smoliński emisja z dnia 19-12-2019 https://www.hbrp.pl/b/12-kluczowych-trendow-w-sprzedazy-b2b-w-2019-roku/PoTJxIsyu?NO_COOKIES=1

Znalazłeś w tekście: „Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy, potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Prowadzący: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Co robię, aby prowadzone przeze mnie szkolenia były efektywne biznesowo?

Co robię, aby prowadzone przeze mnie szkolenia były efektywne biznesowo?

Co robię, aby prowadzone przeze mnie szkolenia były efektywne biznesowo?

Każde szkolenie, warsztat, które realizuję u Klienta, poprzedzony jest mozolnym procesem poznawczym. To przypomina rozwiązywanie zagadki detektywistycznej lub wywiad prowadzony przez lekarza. Ważne jest aby uczestnicy przyjmowali wiedzę w miłej atmosferze, mimo że czasem warto nimi potrząsnąć, bo zmiana nie zawsze musi być miła. Zdarza się, że trzeba poczuć, że się topisz. Bo to otwiera umysł na naukę pływania.

Co po szkoleniu?

Gdy po zakończonym projekcie, słyszę od uczestników pochwały, dziękuję i zachowuję spokój. Dlaczego? Ponieważ dla mnie najważniejsze jest to aby Klient wykorzystał zdobytą wiedzę, wdrażając to czego się dowiedział w realizowanych codziennie procesach. Gdy po jakimś czasie dzwonię do Klienta z pytaniem „jak sprzedaż”, a on mi odpowiada „ROŚNIE aż miło, dzięki Twojemu szkoleniu”. Wtedy wiem, że wykonałem dobrą robotę.

Jak to wygląda u Ciebie? Jak sprawdzasz skuteczność swoich działań u Klienta?

Nowy tydzień. Nowe możliwości. Ostatni tydzień listopada 2019.

Nowy tydzień. Nowe możliwości. Ostatni tydzień listopada 2019.

Budzisz się rano i wiesz. To ostatni tydzień tego miesiąca, w sobotę plan musi być zrealizowany.

Lekki niepokój i odrobina podniecenia, bo ten dzień jest kolejnym, który zbliża Cię do upragnionego celu. Już sporo po 12.00. Kolejny telefon i spotkanie. Jeszcze biznesowy lunch i przygotowanie wtorku.

Wcześniej bywało różnie. Czasem dobrze, często ciężko.
Może jednak budzisz się w środku nocy spocony i przerażony, bo ostateczny termin się zbliża, a nawet nie stworzyłeś planu jego realizacji. Cel hula po myślach i zmienia niepokój w przerażenie.

Co wolisz? Podniecenie z efektywnej realizacji, czy przerażenie z bezczynności?

Pamiętaj. Dobrze zdefiniowany cel, plan realizacji i skuteczne działanie to trójca motywacji. Bez celu nawet najlepszy plan to tylko marzenia. Jakiekolwiek działanie bez celi i planu to strata czasu.

Co Ty zamierzasz zrobić w ostatni tydzień listopada 2019, zanim nadejdą andrzejki?

Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?

Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?

Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?

Czy zastanawiasz się, jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku? Badania wykazały, że jest to możliwe przy wykorzystaniu szkoleń, rozwijających pracowników firmy. Z tego tekstu dowiesz się:

  • Jakie są efekty biznesowe prowadzenia szkoleń?
  • Jak rozwija się firma, gdy nie szkoli pracowników?

Na początek trochę wyników badań nad efektywnością szkoleń:

  • 14% wzrost zysku ze sprzedaży, w 1143 firmach, które zrealizowały dobrze zaprojektowany i przeprowadzony proces szkoleniowy,
  • tylko 4% wzrost, w 24 tysiącu firm, które nie szkoliły pracowników,
  • 33% wzrost zysku, w odniesieniu do pojedynczego przeszkolonego pracownika (tylko 11% wzrost w grupie nie szkolonej).

Jaki można wyciągnąć z tego wniosek?

Wydatki na szkolenie stanowią bardzo dobrą inwestycję, która może przynieść konkretne wyniki finansowe. Oczywiście powiązane jest to z dobrze zaprojektowanym procesem edukacyjnym, przeprowadzonym szkoleniem i programem wdrożeniowym.

Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?

Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?

Niski wzrost firmy (4%) to efekt rozwijającej się gospodarki. Można powiedzieć, że nie kształcąc pracowników firma będzie się rozwijać minimalnie.

Jeśli założymy, że firma ma zysk na poziomie 1 miliona PLN to szkoląc pracowników, w kolejnym roku może założyć dodatkowe 140.000 PLN gdy będzie szkolić pracowników lub tylko 40.000 PLN gdy tego zaniecha.

Przy koszcie dnia szkoleniowego oferowanego przez Macieja Kozubika od 2.997 PLN to czysty zysk lub 659 PLN za osobę w szkoleniu otwartym.

Mając na uwadze, że koszty szkoleń stanowią istotny udział w budżecie firmy, jest to około 8% kosztów pracy. Należy te pieniądze wydawać z należytą starannością i podporządkować ich wydatkowanie oczekiwanym wynikom biznesowym. Warto odpowiedzieć sobie na pytanie jakie wskaźniki biznesowe mają ulec poprawie w związku z przeprowadzonym szkoleniem?

Odpowiadając na pytanie w tytule: Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku? Szkoląc pracowników, z wykorzystaniem odpowiednich programów. Zaprojektowanych pod kątem podniesienia efektywności biznesowej firmy. Przeprowadzonych przez trenerów z odpowiednią wiedzą i doświadczeniem. Zawierających program działań wdrożeniowych. Zauważ, że efekt 33% jest w przeliczeniu na pracownika, przy efekcie firmy na poziomie 14%. Co stanowi 250% efektywności firm, które nie szkolą pracowników.

Dane statystyczne pochodzą z książki: Nowe tendencje w podejściu do szkoleń w organizacji. Maria Łaguna w: Psychologia zarządzania w organizacji. Pod redakcją Anna Maria Zawadzka, PWN, Warszawa 2010.

Znalazłeś w tekście: „Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy, potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Co warto wiedzieć o zwrocie z inwestycji w coaching na poziomie 700%?

Co warto wiedzieć o zwrocie z inwestycji w coaching na poziomie 700%?

Co warto wiedzieć o zwrocie z inwestycji w coaching na poziomie 700%?

Czy zastanawiałeś się nad fenomenem coachingu, który może dać 700% zwrotu z inwestycji? Z tego tekstu dowiesz się:

  • Jakie efekty daje coaching?
  • W jakich obszarach najczęściej stosuje się coaching w firmach?
  • Obszarach wpływu coachingu na wyniki organizacji?

Na wstępie należy odpowiedzieć sobie na pytanie: czym jest coaching?

Czym jest coaching? Coaching to skuteczna metoda rozwoju ludzi w pewnych obszarach, u podstawy której znajdują się pytania, a nie jak się często wydaje sugestie i rady.  Celem w coachingu jest przekuwanie strategii porażki, na strategię sukcesu, dlatego też w procesie coach nie zajmuje się treścią, a właśnie tą strategią. Coach jest specjalistą procesu coachingowego, a nie tematyki jakiej dotyczy coaching. Tu ekspertem jest klient.

Jakie efekty daje coaching?

Według badań przeprowadzonych przez Association Resource Centre Inc i PricewaterhuseCooper LLP (PwC) zwrot z inwestycji w coaching prezentuje się następująco:

  • 86% pytanych organizacji ma dodatni zwrot z inwestycji
  • 19% respondentów wskazała na 50-krotny zwrot z inwestycji (ROI na poziomie 5000%)
  • 28% organizacji zauważyło zwrot większy niż 1000% ale niższy niż 5000%
  • Mediana (wartość środkowa) to 700%

Mediana na poziomie 700% wskazuje, że takiego poziomu zwrotu inwestycji w coaching może oczekiwać firma inwestując w swoich pracowników.

Związek obszarów wpływu coachingu na wyniki organizacji.

Na wyniki finansowe oraz na kulturę organizacji ma wpływ coaching co pokazują, wspomniane wyżej badania ARC Inc oraz PwC z roku 2009. Prezentuje się to w następujący sposób:

  • 33% wpływ na ogólną poprawę
  • Lepsza poprawa pracy zespołowej na poziomie 13%
  • Poprawa komunikacji o 9%
  • Lepsze wyniki/poprawa umiejętności w 7%
  • W 6% wzmocnienie umiejętności przywódczych

Wnioski z badania można wyciągnąć następujące:

  • Wykorzystanie coachingu miało wpływ na korzyści finansowe
  • Coaching wpłynął na poprawę komunikacji
  • Coachingowe wzmocnienie umiejętności przywódczych wpłynęło na wzrost efektywności i jakość pracy

„Mediana firm w obszarze coachingu: biznes, executive i przywództwo jest jeszcze wyższe, na poziomie 1150%. Badanie ukazujące wysoki poziom zadowolenia uczestników coachingu (coachee), na pytanie, czy powtórzyliby to doświadczenie, 96% z nich odpowiedziało twierdząco.” (Joanna Flanegan, ROI z coachingu w organizacji – co sprawiło, że coaching przynosi lepsze rezultaty niż najlepsze szkolenie?)

Dlatego skorzystaj z oferty coachingowej skierowanej do przedsiębiorców i menadżerów. Pamiętaj, że coaching jest wykorzystywany do wzmocnienia efektów szkolenia, w szczególności realizowanych przez Grupę Kozubik i Partnerzy.

Opracowanie na podstawie raportu: ROI z coachingu w organizacji – co sprawiło, że coaching przynosi lepsze rezultaty niż najlepsze szkolenie? Joanna Flanegan oraz PwC Global Consumer Awareness Study International Coach Federaton (2010), Association Resource Centre Inc., PricewaterhuseCooper LLP (PwC), ICF Global Coaching Client Study (2009).

Znalazłeś w tekście: „Co warto wiedzieć o zwrocie z inwestycji w coaching (ROI) na poziomie 700%?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy, potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Luźno o biznesie sezon 2 odcinek 2

Luźno o biznesie sezon 2 odcinek 2

Luźno o biznesie sezon 2 odcinek 2

Zapraszam do oglądania drugiego odcinaka Luźnych rozmów o biznesie (sezon drugi). Tym razem poruszymy temat znaczenia działu HR w rozwoju firmy. W szczególności w procesie wsparcia rozwoju organizacji. Pod filmem umieszczam tekst uzupełniający problematykę, pierwotnie umieszczony na stronie Grupy Kozubik i Partnerzy.

Odcinek drugi rozwija problematykę różnego podejścia do działań działów HR. Pokazuje konsekwencję zarządzania, wyłącznie, w oparciu o wyniki finansowe, z pominięciem rozwoju samych pracowników.

Jak dział HR może wspierać rozwój firmy?

Przez wielu przedsiębiorców, a także managerów wyższego szczebla, dział HR jest traktowany jak gorszy brat. Narzucam mu się rolę rekrutacyjne i edukacyjne, często w oderwaniu od strategii biznesowej organizacji. Co w związku z tym? Rozmawiając z Agnieszką Głód doświadczonym managerem HR, trenerem i coachem, partnerem w Grupie Kozubik i Partnerzy.

W firmach zazwyczaj działy HR, mają realizować strategie i wspierać biznes, taka jest ogólna zasada. Pracownicy mają wspierać firmę, managerów i zarządy. Wszystko, po to, aby pracownicy pozostałych działów realizowali swoje cele indywidualne, zespoły grupowe i działowy. Natomiast rzeczywistość, wygląda trochę inaczej.

Działy HR wymyślają procesy, których celem jest wspieranie pracowników, których wzrost efektywności pracy ma przełożyć się na wyższe zyski firmy. Nie zawsze są one dopasowane do pracowników i procesów biznesowych. Dlaczego tak się dzieje?  Z jednej strony jest to wina zarządu, ponieważ jego członkowie nie pozwalają „podejść” działowi HR trochę bliżej, aby poznał specyfikę biznesową firmy. W konsekwencji wykorzystuje się narzędzia uniwersalne, które nie zawsze się sprawdzają. „Czytałam jakiś czas temu wyniki badań, z których wynikało, że w firmach zatrudniających od 250 do 1000 osób, praca działów HR nie ma przełożenia na biznes” – mówi Agnieszka Głód. To przerażające jak wiele pieniędzy i pracy marnowane jest niepotrzebnie.

HR realizuje narzucone procesy, czyli rekrutacja i szkolenia. Robi to w odniesieniu do celów firmowych, jeśli doszło do ich przekazania lub w oderwaniu od nich, w większości wypadków.

Co robi dział HR gdy brak mu wytycznych związanych z długofalową strategią firmy? Pracownicy wykonują swoją pracę najlepiej jak potrafią, kierując się intuicją i doświadczeniem. Zwykle kierują się aktualną modą w działaniach HR, a nie przesłankami rynkowymi. Rozwiązaniem jest podporządkowanie celów działów HR celom biznesowym firmy. Tak byłoby idealnie.

Jaka jest rzeczywistość w działach HR?

Nie sprawdza się potencjału intelektualnego i kompetencyjnego pracowników, tak zwanej luki kompetencyjnej. Sprawdzanie luki kompetencyjnej ma na celu poprawę efektywności pracowników oraz dostosowanie zadań do ich wiedzy i umiejętności oraz potencjału. Dyrektor HR powinien być również członkiem zarządu, uważa Agnieszka Głód. Jest to podyktowane potrzebą spójności działań (działu HR i pozostałych).

Jak mówi Agnieszka Głód – „zarządy polskich firm boją się mieć w swoim gronie taką osobę jak dyrektor działu HR. Prawdopodobnie nie mają świadomości, że rozwój organizacji jest mocno związany z rozwojem samych pracowników. Nie ma tego problemu w firmach zagranicznych, którymi zarządzają zachodni managerowie.”

Rozmawiając z wieloma HR’owcami usłyszałam, że waga ich praca jest spychana na dalszy plan, bo nie widać efektów od razu. Ma to również związek z brakiem inicjatywy po stronie samych pracowników HR. Przecież wystarczy przyjść i powiedzieć: idziemy w jednym kierunku, mamy wspólny cel, jestem tu po to, aby być twoim doradcą. Zarząd sam często spycha HR do roli działu zajmującego się wyłącznie rekrutacją i szkoleniami, nie patrząc perspektywicznie.

Błędne podejście przekłada się na negatywne konsekwencje. Wyobraźmy sobie firmę handlową, która jest zarządzana, wyłącznie, przez pryzmat wyniku sprzedażowego. Jeśli firma koncentruje się wyłącznie na dziennym wyniku sprzedażowym, pomijając rozwój pracowników, to w konsekwencji straci. Pracownicy odejdą do konkurencji, wizerunek też zostanie nadszarpnięty. W konsekwencji manager takiego zespołu również straci pracę, z powodu braku wyników, bo ilu pracowników można wymienić zakładając, że nic nie rozniesie się po rynku. Z czasem na jego miejsce pojawi się kolejny, który przez kilka miesięcy pociągnie wynik i powtórzy los swojego poprzednika, chyba że zmieni sposób postępowania. Ten model zarządzania spotykany jest w firmach finansowych, telekomunikacyjnych, FMCG. Można to zmienić. Wystarczy współpracować z HR postrzegając go jako wsparcie, a nie agencję pracy tymczasowej.

Problemy działów HR, z perspektywy eksperta.

Zauważyłam, że nowi pracownicy działów HR nie mają się od kogo uczyć. Brakuje osób, które można podpatrywać w pracy. Będąc na miejscu młodego pracownika, chciałabym mieć mentora, czyli wzór do naśladowania i nauczyciela w jednym.

Podsumowaniem niech zostanie zdanie: nie musimy dbać o naszych klientów, zadbajmy o pracowników, oni zadbają o klientów. Dla mnie, mówi Agnieszka, siłą firmy są managerowie, liderzy z prawdziwego zdarzenia. Potrafiący zadbać o pracowników, którzy dbają o klientów i o firmę.

Znalazłeś w publikacji: „Luźno o biznesie sezon 2 odcinek 2” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy, potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Prowadzący: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.