page contents
Rekomendacja dwóch książek Roberta Zycha

Rekomendacja dwóch książek Roberta Zycha

Jak podnieść jakość obsługi klienta w zespole, bez dużej inwestycji?

Cześć, kilka dni temu klient zadał mi pytanie: co mam zrobić, nie mam budżetu na szkolenia i coaching, a muszę podnieść efektywność obsługi klienta, w swoim zespole? Jedyne co przyszło mi do głowy to zaproponować mu przeczytanie dwóch określonych książek. Tymi książkami są:

Klient w centrum uwagi.

Po pierwsze: Klient w centrum uwagi. Jak szefowie mogą budować pozytywne doświadczenie w zespołach obsługi. Autorstwa Roberta Zycha.

Która dotyczy obsługi klienta. Pokazuje też, w jaki sposób nauczyć twojego pracownika ściśle określonych procedur – jeśli ty je znasz. Będziesz miał możliwość poznania, w ograniczonym zakresie, pewnych umiejętności trenerskich i będziesz mógł „skopiować” je prosto z książki.

Szef w relacji z zespołem.

Druga książka to: Szef w relacji z zespołem. Jak proces grupowy wpływa na psychologię teamu. Autorstwa Roberta Zycha i Agnieszki Zych.

Z tej książki dowiesz się, jak proces grupowy wpływa na rozwój zespołu. Książka jest napisana przez praktyka biznesowego (Rober Zych) i sportowca (Agnieszka Zych). Bardzo ciekawe doświadczenie. Zobaczysz jak wiele elementów przenosi się z biznesu na sport i ze sportu na biznes.

Jeśli nie masz pieniędzy na szkolenie u Roberta lub u mnie, to możesz zainwestować trochę ponad stówę, w zakupienie tych dwóch książek. Ja ci to rekomenduję: Maciej Kozubik, coach i trener biznesu.

Znalazłeś w filmie “Rekomendacja dwóch książek Roberta Zycha” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać film o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Prowadzący: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem, szkoleniami.

Cel coachingu w sporcie.

Cel coachingu w sporcie.

Cel coachingu w sporcie.

Częsty niepokój pojawia się gdy dobrze przygotowany fizycznie zawodnik zawodzi podczas ważnych zawodów. Wtedy padają słowa: “spalił się” lub “trema”, “prawdopodobnie nie trafił z formą”. Gdzie jest problem? Przygotowanie fizyczne i psychiczne powinno iść w parze. Rozdzielanie tych dwóch obszarów w przy padku sportu zawodowego to duży błąd. Część obdarzonych charyzmą trenerów, posiada intuicyjne umiejętności coachingowe, które pozwalają ich wychowankom na osiąganie znacznie lepszych wyników, niż ich rywale bez trenerów posiadających takie umiejętności. Pewne umiejętności można nabyć na szkoleniach dla coachów, inne są wypadkową lat doświadczeń i intuicji. Co na ten temat ma do powiedzenia dr Jan Blecharz, psycholog sportu, były członek ekipy skoczka Adama Małysza.

Ważny przełom w karierze Adama Małysza

Ważny przełom w tym obszarze zapoczątkował Adam Małysz, który wielokrotnie w wywiadach podkreślał istotność przygotowania psychicznego. Często cytowane zdanie: „koncentrowanie się na oddaniu dwóch dobrych skoków” pokazuje istotę coachingu w sporcie.

“Wiele tak temu uważano, że ten, kto lepiej opanuje technikę w danej dziedzinie sportu, będzie miał przewagę nad rywalami. Czas pokazał, że rzeczywistość jest inna. Ten okres zaowocował wieloma nowinkami w sporcie, choćby dwuręczny bekhend w tenisie. Ale okazało się, że bardzo dobre przygotowanie techniczne nie zawsze gwarantuje zwycięstwo. Lata 70. to fascynacja fizjologią i wydolnością organizmu. Ten okres przyniósł m.in. wprowadzanie treningu wysokogórskiego. Ale znów okazywało się, że nie zawsze świetnie przygotowani technicznie i wydolnościowo – wygrywają. Dlatego w latach 80. zwrócono się ku psychologii” – mówi dr Jan Blecharz. Dzisiaj to zainteresowanie koncentruje się na coachingu. Na wykorzystaniu narzędzi inspirujących, wspierających w procesie rozwoju kariery sportowej.

Wyrównany poziom

Poziom w sporcie wyczynowym jest dziś bardzo wyrównany i często to czynnik psychiczny może decydować o wygranej, o zdobyciu medalu. W chwili startu zawodnik musi więc być w pełnej dyspozycyjności fizycznej i psychicznej. Potrzebny jest do tego trening umiejętności psychicznych, które zawodnik będzie mógł wykorzystać do lepszej koncentracji, do osiągnięcia pożądanego stanu psychofizycznego.

Psychikę można trenować, jak ciało. I tą drogą zawodnik, przy wsparciu coacha sportowego lub psychologo o odpowiednich kwalifikacjach, musi posiąść umiejętność kontroli własnych stanów emocjonalnych, opanowania, zdobyć zdolność koncentracji, zaufanie do siebie i własnych możliwości.

Tekst zainspirowane wywiadem z dr Janem Blecharzem, psychologiem sportu, byłym członkiem ekipy Adama Małysza (źródło www.psychologia.net.pl)

Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Z praktyki coachingowej. Jak w sporcie skutecznie wykorzystywać psychikę?

Z praktyki coachingowej. Jak w sporcie skutecznie wykorzystywać psychikę?

Z praktyki coachingowej. Jak w sporcie skutecznie wykorzystywać psychikę?

Aby wygrać nie musisz być najsilniejszy, najszybszy, naj …. Zwycięzca wykorzystuje swoje zasoby w maksymalny sposób, a za to odpowiada psychika. Opisane techniki, wspólnie z Żanetą Skowrońską, z powodzeniem stosuję od kilku miesięcy.

W sporcie, bez odpowiedniego przygotowania fizycznego, nie da się osiągnąć sukcesu. Znaczącą część zasobów psychicznych, podobnie jak mięśnie, można wzmocnić wykorzystując odpowiednie techniki. W jeździectwie, gdzie oprócz odpowiedniego przygotowanie sportowca, duży nacisk kładzie się na wytrenowanie konia. Zwycięską będzie ta para, która osiąga odpowiedni wynik, niezależnie od okoliczności.

Warto sobie zadać pytanie: o jaki dokładnie wynik chodzi? Bardzo istotne podczas przygotowania do sezonu startowego jest pozytywne nastawienie do pracy i świadomość, że odczuwane emocje są celem samym w sobie. Stawianie celów stricte wynikowych, a nie emocjonalnych, wpływa demotywująco na zawodnika, co bezpośrednio wpływa na konia. Koncentracja na końcowych notach sędziowskich, które w dużej mierze są subiektywne, powoduje napięcie, frustrację i w konsekwencji porażkę.

Dlaczego tak się dzieje?

Wynika to z procesu, w którym zawodnik oraz trener, biorą pełną odpowiedzialność za zdarzenia, w znacznej części, od nich nie zależne (np. zmienność warunków startowych – wiedząc, że koń jest bardzo płochliwym zwierzęciem, często pojawia się znaczna różnorodność not sędziowskich). Nie można przerzucić odpowiedzialności za złe wyniki na sędziów i zaprzestać treningów, świadczyłoby to o skrajnej niedojrzałości i braku odpowiedzialności.

Więc jaki jest cel, jak nie wynik sam w sobie?

Celem tym jest odczuwanie, podczas startu, radości z występu, zadowolenie z dotychczas wykonanej pracy, entuzjazm do dalszej pracy, dystansowanie się od subiektywizacji otoczenia oraz miłość do samego siebie.

Można to uczynić dzięki świadomości swoich uczuć i emocji. Poprzez akceptację tego, że należy je przeżywać i odczuwać, tak samo te chciane jak i niechciane, a nie tłumić i hamować ich w sobie. Odseparowywanie się od nich powoduje nagromadzenie napięcia, nad którym, po przekroczeniu pewnej granicy, nie da się zapanować. Pojawiający się stres, należy od razu rozładować ale w sposób bezpieczny dla siebie i otoczenia.

W trakcie przejazdu Żaneta skupia swoją uwagę na tym, że jest „tu i teraz”, tylko to się liczy. Daje jej to możliwość radzenia sobie z pojawiającymi się przeciwnościami, bez dekoncentracji. Aby do tego dojść, już dawno, nauczyła się tolerować chwile dyskomfortu i bólu.

Jaką pracę wykonaliśmy przez ostatnie miesiące?

Po pierwsze nauczyła się lepiej koncentrować na czynnikach będących pod jej kontrolą, którymi może kierować, zamiast poddawać się bezsilności. Po drugie wzmocniła wiarę w siebie i działanie na pełnych obrotach, do ostatniego dzwonka. Po trzecie wzmocniła świadomość, że zawody i sama rywalizacja jest źródłem rozwoju, nie przeszkodą. Po czwarte wzmocniła pewność i świadomość swoich umiejętności, niezależnie od występu innych zawodników.

Jakie techniki wykorzystaliśmy w praktyce?

Podczas zawodów na Torwarze (25.03.2011-27.03.2011) oraz w Radzionkowie (29.04.2011-01.05.2011) Żaneta korzystała z techniki oddzielenia. Polega ona na odseparowaniu swojej świadomości od bieżących zdarzeń i skoncentrowanie się na sobie i swoich emocjach. W tym procesie ważną rolę odegrały techniki relaksacyjne. Może część z Was przypomina sobie jak 2 godziny przed występem broniłem dostępu do zawodniczki? To wtedy Żaneta stosowała relaksację oddechową, aby wyeliminować niekorzystne napięcie przed startem. Miało to na celu wyeksponowanie maksimum możliwości. W tej chwili, jej umysł, czuł że ciało jest w dobrej formie, a koń odpowiednio przygotowany. Kolejnym krokiem była wizualizacja występu. Ma to na celu wzmocnienie sytemu nerwowego, które pomaga jej wykonać te elementy w rzeczywistości. Aby wizualizacja była skuteczna, na pierwszy plan wysuwa się cel, którym jest zadowolenie i radość z przejazdu. Wtedy z dużą precyzją, pojawia się obraz idealnego występu.

W procesie koncentracji, ważne jest skupienie się na tym, na co zawodniczka ma wpływ, a nie na tym co robią rywale. W tej chwili ważna jest pewność własnych umiejętności, wypracowanych podczas treningów. W innym wypadku, organizm dostanie sygnał zwątpienia i bardzo trudne będzie bezbłędne wykonanie wytrenowanych elementów.

Jaki jest efekt współpracy po latach? 

Para Żaneta Skowrońska i koń Salmag With You zdobyła kwalifikację na Mistrzostwa Europy w jeździectwie, które odbędą się w sierpniu tego roku. Jaki będzie udziału w tych zawodach dowiemy się za kilka tygodni.

Podsumowując, sukcesu należy szukać w sobie. Kolejne elementy w treningu koni, wprowadza się powoli, tak samo jak trening psychiczny zawodnika. Wszystkie fizyczne i psychiczne przygotowania Żanety są skoncentrowane na umiejętności swobodnego i dokładnego przejazdu, w którym liczy się radość, bo dobry wynik jest wypadkową satysfakcjonującego dla niej przejazdu.

Kontakt z certyfikowanym coachem (metodologia CoachWise) Maciejem Kozubikiem – tel. kom. +48 504 908 360 lub za pośrednictwem formularza kontaktowego TUTAJ!

Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

  • Migle
    12 grudzień 2013 o 08:46 |
    To niezwykłe. Podziwiam Pana, wiele w życiu mi się udaje nie potrafię spojrzeć na siebie łaskawym okiem. Dobrze jest znaleźć w sobie siłę do konstruktywnego działania i przemian. Gratuluję wytrwałości!
    • Maciej Kozubik
      07 maj 2014 o 12:16 |
      Dziękuję za komentarz i miłe słowa. Zachęcam do lektury innych tekstów oraz do zobaczenia filmów znajdujących się nahttp://tv.maciejkozubik.pl/
Jeździectwo pasja i zawód, czyli coaching w sporcie.

Jeździectwo pasja i zawód, czyli coaching w sporcie.

Jeździectwo pasja i zawód, czyli coaching w sporcie.

Rozmowa jest zjawiskiem towarzyszącym ludzkości od wieków. Dyskusja rozpoczyna i kończy wojny, umożliwia budowanie relacji, dzięki niej wyrażamy swoją osobowość. Często mobilizuje nas do działania. Coaching to świadome postępowanie, umożliwiające odkrycie siebie na nowo, ułatwia przekraczanie barier, dostrzeganie nowych możliwości, a to wszystko dzięki rozmowie. Klient po pracy z coachem jest zainspirowany i umacnia się w działaniu. Coach pracujący ze sportowcem jest uzupełnieniem trenera. Zwycięzcami są ci, którzy podążają za swoimi marzeniami i osiągają pierwsze miejsce. Mistrzami zostają ci, którzy mają umiejętności i strategię prowadzącą do zwycięstwa.

Historia rozwoju współpracy Żanety Skowrońskiej, złotej medalistki Mistrzostw Polski, Andrzeja Sałackiego, byłego Trenera Kadry Narodowej, członka zarządu Międzynarodowego Klubu Trenerów Ujeżdżania – IDTC (Internationale Dressage Trainers Club) oraz Macieja Kozubika, Coacha i Trenera Biznesu.

Zawsze chciałam jeździć konno.

Konie podobały mi się i zostały moją pasją. To najpiękniejsze zwierzęta na świecie. Moja przygoda z jeździectwem zaczęła się pewnego słonecznego dnia 1988 roku, kiedy rodzice zabrali mnie do klubu w Zbrosławicach. Na początku jeździłam rekreacyjnie, aż pewnego dnia dostałam szansę i rozpoczęłam profesjonalne treningi. Mój ówczesny trener, po kilku latach współpracy uznał, że jestem „beztalenciem”, zabierając mi możliwość dalszego rozwoju. To zdarzenie stało się początkiem moich sukcesów, choć uświadomiłam to sobie znacznie później. Wiara we własne możliwości, siła woli i wsparcie rodziny, dały mi energię potrzebną do osiągnięcia wyznaczonych celów.

Dzięki kochającym rodzicom mogłam startować dalej. Dzięki temu, że byłam bardzo uparta i zdeterminowana odnosiłam kolejne sukcesy, tak działam do dzisiaj. Jak każdemu zdarzają mi się chwile zwątpienia, jednak zaraz zbieram się w garść i dalej idę przed siebie, przypominając sobie chwile sukcesów i radości. To daje mi energię do dalszego działania.

Andrzej Sałacki był dla mnie wzorem do naśladowania, gdy jeszcze byłam dzieckiem. Zawsze chciałam, aby był moim trenerem. W 1994 roku na Mistrzostwach Polski Juniorów Młodszych zdobyłam swój pierwszy medal. Wtedy zaczęłam przyjeżdżać na treningi do Andrzeja Sałackiego. Pod okiem trenera, dostałam szansę dalszego rozwoju. Bez wahania, razem z końmi, przeprowadziłam się do Zakrzowa (Klub Jeździecki Lewada), gdzie miałam zostać przez trzy lata. Po roku trener zapytał mnie: co chcę robić w życiu? Odpowiedź mogła być tylko jedna: jeździć konno. To pytanie pojawiło się jeszcze kilka razy. Pełna determinacji w Lewadzie jeżdżę już 14 lat.

Każdy wierzchowiec jest inny i stanowi nowe wyzwanie.

Ma swój charakter, tak jak człowiek. Do każdego trzeba znaleźć „kluczyk”. Samo szukanie, odkrywanie jego indywidualizmu, jest fascynujące. Im bardziej się rozwija, tym ja staję się lepsza. Czym jest ten „kluczyk”? Koń jest naszym przyjacielem i tak należy go traktować. Tak samo w stajni, jak podczas treningu. Kiedy ufa tobie, zrobi dla ciebie wszystko. Przez wiele lat jeździłam na koniu o wdzięcznym imieniu Romeo. Początkowo miał być wierzchowcem, na którym miałam startować w konkursach Małej Rundy. Miał swoje zdanie i nie chciał wykonywać najtrudniejszych elementów. Z czasem Romeo zaufał mi i zaczął realizować elementy Grand Prix. Okazało się, że był to koń na którym odnosiłam największe sukcesy.

Konie czują stan emocjonalny jeźdźca. Co robię aby zapanować nad napięciem jakie pojawia się przed startem? Muszę skupić swoją uwagę na czymś innym. Czasem stres rozładowuję śmiechem. Zdarza się, jednak że potrzebuję ciszy i spokoju. Chwili dla siebie. Wtedy szukam miejsca, gdzie mogę się wyciszyć. Zamykam oczy i wizualizuję sobie przejazd. Od momentu wjazdu na czworobok do ostatniego ukłonu.

Pracując z końmi nauczyłam się pokory i stałam się odważniejsza.

Pokazały mi, że stawianie sobie celów, dążenie do nich, i ich realizację, sprawia że jestem szczęśliwa. Wiem, że każdego dnia w stajni ktoś na mnie czeka. Wstając rano, mimo zimna, czy deszczu idę na trening, dlatego że chcę.

Pracując z Andrzejem Sałackim nauczyłam się od niego bardzo wiele. Trener dzieli się ze mną swoją, ogromną, wiedzą jeździecką. Nauczył mnie najważniejszej rzeczy, jakiej można nauczyć zawodnika, umiejętności samodzielnej pracy. Gdy jesteś na zawodach, w samym środku wydarzeń, gdy widownia wokoło, nikt już nie może ci podpowiedzieć co zrobić. Trener przychodząc na mój trening, nie prowadzi mnie za rękę, mówiąc krok po kroku co mam robić, ale komentuje, chwali i koryguje błędy. To najistotniejszy aspekt jego pracy. Dzięki codziennym treningom z Andrzejem Sałackim, nauczyłam się panowania nad emocjami i w trudnych chwilach, podczas startów, jestem spokojna i opanowana.

Kilka lat temu podczas finału Ligii Europy Centralnej, w trakcie programu Freestyle pomyliłam się już na samym początku, ale w mgnieniu oka skorygowałam błąd. Dzięki temu przejazd stanowił spójną całość, a mojej pomyłki nawet nikt nie zauważył

Kilka miesięcy temu zaczęła pracę z Coachem

Kilka miesięcy temu (w 2010 roku – przypis autora) zaczęłam pracę z Coachem. To nowe doświadczenie, umożliwiło mi spojrzenie na siebie z innej perspektywy. Co dała mi praca z Maciejem Kozubikiem? Wzmocniła wiarę we własne siły, a gdy temperatura na zewnątrz dochodziła do -15C, miałam energię by udać się na trening. Nie myślałam o mrozie tylko o udanym sezonie. W chwilach zwątpienia pojawił się odpowiedni człowiek, który uświadomił mi, że ważniejsze dla mnie jest to co myślę o otaczającym mnie świecie, niż sprawy na które, nie mam wpływu.

Przepracowana zima i współpraca z Maciejem Kozubikiem oraz sukcesy, które z niej wynikną pokażą jak silnym narzędziem rozwoju jest coaching. Nauczyłam się koncentrować na sposobach rozwiązania problemów. Działam, aby osiągnąć określony cel.

Chcesz skorzystać z usług profesjonalnego Coacha? Skontaktuj się z Maciejem Kozubikem, kliknij TU lub dzwoń +48 504 908 360.

Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Rady trenera – Techniki sprzedaży: Jak pytaniami usuwać zastrzeżenia klienta

Rady trenera – Techniki sprzedaży: Jak pytaniami usuwać zastrzeżenia klienta

Rady trenera – Techniki sprzedaży: Jak pytaniami usuwać zastrzeżenia klienta

Znaczna część procesów sprzedaży jest przerywana lub kończona, w nieodpowiednim momencie, ponieważ padające zastrzeżenia nie są odpierane przez sprzedawcę. Można temu zapobiec stosując odpowiednią metodę zadawania pytań, na wcześniejszym etapie. Z drugiej strony należy oddzielić rzeczywiste zarzuty od wymyślonych – dobrze brzmiących. Rzeczywisty jest oparty na obawach kupującego. Wymyślony jest tylko zasłoną dymną, pod którym ukrywa się prawdziwa przeszkoda.

Typowymi zasłonami są stwierdzenia: „zostaw katalog”, „muszę to jeszcze przemyśleć“. To typowe zwroty, które są niejasne. Aby im zapobiec możesz zastosować trzy poniższe wskazówki:

1. Lejek pytań

Zacznij analizę potrzeb od pytań otwartych, aby uzyskać szerokie spojrzenie na perspektywę klienta. Następnie przejdź do pytań z alternatywnymi odpowiedziami, a następnie do pytań zamkniętych, na które można odpowiedzieć jednym słowem (np. tak, nie, dwa). Taki sposób zadawania pytań nazywa się lejkiem pytań (od ogółu do szczegółu). Zadając pytanie słuchaj odpowiedzi i wykorzystuj je do dalszej dyskusji.

2. Podsumowania

Zawsze podsumowuj uzyskane informacje. Daje ci to możliwość sprawdzenia, czy sam dobrze rozumiesz co klient powiedział i czy on rozumie ciebie. Podsumowanie też można zrobić za pomocą pytań lub używając ich jako elementu uruchamiającego klienta do myślenia np. „czy coś jeszcze Pan doda?”

3. Oparcie dalszej prezentacji na odpowiedziach

Często widziałem sprzedawców zadających dobre pytania, a następnie przechodzących do standardowej prezentacji, w której nie korzystali z cennych informacji, uzyskanych wcześniej. Zadając pytania warto robić notatki, aby móc do nich wrócić. Wypisz kilka ważnych elementów, które są istotne dla klienta. Od nich zacznij prezentację.

Zapobieganie prawdziwym zarzutom

Za pomocom tych 3 technik sprzedaży, można zapobiec lub znacznie ograniczyć pojawienie się zarzutów (oporów). W szczególności tych dobrze brzmiących, będących zasłoną dymną. Twoja prezentacja oparta o odpowiedzi klienta, to prosty krok do skutecznej finalizacji sprzedaży. Te techniki można stosować w każdych okolicznościach, są wystarczająco proste i dlatego skuteczne.

Jeżeli nie wiesz jak tą wiedzę skutecznie wykorzystać, to skontaktuj się ze mną. Kliknij tutaj!