Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?
Czas potrzebny do przeczytania tego tekstu: 4 minuty
Z tego tekstu dowiesz się:
Jakie 10 kluczowych cech powinien posiadać dobry handlowiec.
Jakimi 3 pytaniami zweryfikować co dzieje się w dziale sprzedaży.
Jakie są 3 główne konsekwencje wyboru, na stanowisko handlowe, osoby nie posiadającej pożądanych cech dobrego handlowca.
Jakie 7 kroków czeka Cię, jeśli chcesz poprawić funkcjonowanie zespołu sprzedaży.
Z jakich źródeł korzystałem przygotowując ten tekst.
Dobry handlowiec to sobą, która posiada wysoki poziom umiejętności komunikacyjnych, szeroką wiedzę na temat oferowanych produktów i branży oraz doskonałe organizuje swoją pracę. Czy to wystarczy? Moim zdanie nie. Więc jakie jeszcze cechy powinien posiadać dobry handlowiec? Na to pytanie znajdziesz odpowiedzi w dalszej części teksty: Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?
Prowadząc zespół handlowców lub firmę musisz mieć na stanowiskach sprzedażowych osoby o określonych kwalifikacjach. Jakich konkretnie kwalifikacjach? Odpowiedź na to pytanie możesz szukać w Internecie, książkach i czasopismach lub od razu skorzystać w poniższej listy.
10 cech jakimi powinien wyróżniać się dobry handlowiec!
Kluczowe cechy dobrego handlowca, moim i nie tylko zdaniem, to:
Umiejętność nawiązywania kontaktów, czyli poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów. Wykorzystując różne dostępne narzędzia i sposoby, nie zawsze konwencjonalne. Czym więcej takich sposobów, tym większa szansa, dotarcia do właściwych osób i w konsekwencji sprzedaży.
Umiejętność zatrzymywania klientów. Raz pozyskany klient nie zostanie z handlowcem lub firmą do końca swoich dni. Dlatego warto inwestować w profesjonalną obsługę klienta, aby poziom retencji (zatrzymania klientów) utrzymać na jak najwyższym poziomie. Zgodnie z badaniami do najważniejszych powodów utraty klientów należy zaliczyć cenę (9%), jakość produktu (14%) i złą jakość obsługi klienta (68%) – (źródło 1). Warto wiedzieć, że 43% klientów dokonuje weryfikacji dostawców i aktywnie poszukuje alternatyw, nawet będąc zadowolonym z obecnej
współpracy. Tylko 15% dostawców dostrzega ten fakt i traktuje go jako swoją szansę (źródło 2).
Umiejętność przekonywania do własnych racji. Aby dobrze przekonywać do własnych racji sprzedażowych należy dobrze przeprowadzić analizę potrzeb. To pomaga w odpowiednim prezentowaniu oferty i obronie ceny.
Wysoki poziom empatii czyli zdolności odczuwania stanów psychicznych innych osób (empatia emocjonalna), umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość (empatia poznawcza) (źródło 5).
Ukierunkowanie na szukanie rozwiązań, a nie problemów. Jest postawa oczekiwana, jednak nie występuje tak często jak się wydaje. 70% dostawców twierdzi, że aktywnie poszukuje nowych obszarów współpracy z klientami. Jedynie 19% nabywców to potwierdza. Zgodnie raportem z 2018 roku Co się naprawdę liczy w sprzedaży b2b.
Kreatywność, otwartość na nowe rozwiązania i kształcenie się.
Dobra organizacja pracy. Umiejętność zarządzania sobą w czasie i przestrzenie bardzo mocno jest połączona z wynikami. Ponieważ dobrze zorganizowany handlowiec wie co robić dobrze, kiedy i gdzie wykonywać swoje obowiązki zawodowe.
Ponadprzeciętność, czyli mierzenia wyżej i dalej niż przeciętny przedstawiciel społeczeństwa.
Umiejętność słuchania i wyciągania wniosków. Co wiąże się, z umiejętnością logicznego myślenia i znajdowania zależności, między problemem klienta, a rozwiązaniem, którym jest oferowany produkt lub usługa.
Etyczna postawa. Szeroko rozumiana jako lojalność, uczciwość, praworządność, wysoka kultura osobista, rzetelność. Warto wiedzieć, nabywcy wskazali w badaniu, którego efektem jest wspomniany wcześniej raport (źródło 2), że „Rzetelność i dotrzymywanie terminów” jako najważniejszą kompetencję handlową. Jednocześnie aż 61% klientów widzi konieczność istotnej poprawy w tym zakresie. Tylko 19% dostawców dostrzega ten fakt. 48% ankietowanych dostawców deklaruje, że zawsze dostarcza klientom to, co zaproponowali w ofercie. Niestety tylko 31% klientów się z tym zgadza. Co więcej, aż 40% klientów uważa, że zawsze lub często otrzymują mniej, niż obiecywała oferta.
Poziom retencji. Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać.
Jak zweryfikować co dzieje się w zespole handlowym?
Już wiesz jakimi cechami powinien się charakteryzować dobry handlowiec. Dlatego zachęcam Cię do zadania sobie 3 pytań, które pomogą zweryfikować co dzieje się w Twojej organizacji w dziale handlowych, w kontekście pożądanych cech dobrego handlowca.
Oto pytania:
Czy twoi handlowcy mają niezbędne cechy predysponujące ich do pracy w handlu?
Czy te cechy sprawdza się w trakcie procesu rekrutacji?
Czy każdy handlowiec w firmie wie, że jego miejsce w firmie jest pewne, dopóki wykazuje te cech?
3 główne konsekwencje wyboru, na stanowisko handlowe, osoby nie posiadającej pożądanych cech dobrego handlowca.
Naturalną konsekwencją wiedzy jakie cechy powinny określać dobrego handlowca jest pytanie o negatywne konsekwencje cech. Dlatego pytam, co się stanie jeśli na stanowisko handlowca zostanie wybrana osoba niemająca wysokiego poziomu kluczowych cech dobrego handlowca?
Po pierwsze, osoby takie nie będą osiągać zadowalających wyników. Co przekłada się na efektywność całego zespołu handlowego i w konsekwencji na wynik finansowy całej firmy.
Po drugie, brak dobrze zdefiniowanych cech dobrego handlowca powoduje, że trudno znaleźć odpowiednich i perspektywicznych kandydatów na stanowiska w dziale sprzedaży.
Po trzecie, osoba reprezentująca negatywną postawę może nią zarażać innych. Co może przekładać się ich pogarszające się wyniki finansowe.
Zastanów się, czy Ty (jako handlowiec) lub Twoi współpracownicy (handlowcy) mają kluczowe cechy dobrego handlowca? Jeśli nie, to które z wymienionych kompetencji należy w pierwszej kolejności rozwinąć.
7 kroków do poprawy funkcjonowania zespołu sprzedaży!
Możesz to zrobić w następujący sposób:
Wypisz na kartce wszystkie kompetencje.
Każdej kompetencji przyporządkuj wartość od 0 do 10, gdzie 0 oznacza jej brak, 5 to poziom przeciętny, a 10 mistrzowski.
W kolejnym kroku określ oczekiwany poziom.
Następnie sposoby przejścia z poziomu, jaki jest dzisiaj do tego oczekiwanego.
Zastanów się, kto Ci może pomóc w tej drodze.
Napisz do mnie , jeśli w punkcie 5 myślisz o mnie.
Działaj.
Dobry handlowiec. Etyczna postawa.
Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać? Podsumowanie!
Podsumowując. Już wiesz jakimi cechami powinien się charakteryzować dobry handlowiec, jakie pytania zadać aby sprawdzić stan faktyczny. Masz świadomość jakie są konsekwencje wyboru na stanowisko handlowca osób, które nie mają wysokiego poziomu kluczowych cech dobrego handlowca. Oraz jak się zabrać do poprawy negatywnej sytuacji.
Znalazłeś w publikacji „Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?”. Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Z jakich źródeł korzystałem, pisząc ten artykuł:
Szukając klienta. Jak rozpoznać potencjalnego nabywcę i nie wpadać w pułapkę sprzedawania wszystkim. Bednarski, K. Religa. Str. 168. Onepress. Za: The Cost of Roor Customer Services: The Economic Impact of The Customer Experience and Engagement, 2010
Znalazłeś w publikacji „Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?” coś wartościowego? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.
Jak zarobić kupując i sprzedając, czyli 6 dróg do atrakcyjnych pieniędzy?
W gospodarce kapitalistycznej podstawą zysku jest transakcja kupna-sprzedaży. W związku z tym, że każdego dnia kupujemy i sprzedajemy, to warto zastanowić się, jak skutecznie zarabiać wykorzystując podstawowe mechanizmy rynkowe i odrobinę sprytu dla poprawy grubości własnego portfela. Za chwilę pokaże ci, kilka prostych sposobów na zarabianie, kupując i sprzedając różne rzeczy.
Podstawowym założeniem jest to, że kupujesz za niższą cenę, niż sprzedajesz. W odwrotnym przypadku, na każdej transakcji tracisz, zamiast zarabiać. Oczywiście są modele biznesowe, w których dominującą pozycję rynkową buduje się w taki sposób, jednak ten tekst dotyczy poprawy efektywności sposobów zarabiania, sprzedając z zyskiem.
Jak zarobić kupując i sprzedając, czyli 6 dróg do atrakcyjnych pieniędzy?
Jak zarobić kupując i sprzedając, czyli 6 dróg do atrakcyjnych pieniędzy? Proponowane metody możesz odnieść do różnych przedmiotów (np. nieruchomości, samochody, AGD), jak również usług (np. windykacja, sprzątanie, budownictwo).
Jak zarobić kupując i sprzedając? Kup tanio, sprzedaj drogo.
To podstawowy sposób na zarobienie na różnicy między ceną zakupu a ceną sprzedaży. Po pierwsze znajdź produkt lub usługę poszukiwaną na rynku. Po drugie poszukaj okazji. Ona sama nie przyjdzie do ciebie. Kto szuka ten znajdzie. Wykorzystując umiejętności negocjacyjne, obniż cenę, poniżej ceny rynkowej. Po trzecie sprzedawaj po cenie rynkowej. Pamiętaj, że przy dużych transakcjach pojawiają się dodatkowe koszty (np. pośredników i notariuszy – w obrocie nieruchomościami oraz podatki). Możesz przyspieszyć całą transakcję, sprzedając poniżej ceny rynkowej (wyższej od ceny zakupu), uwzględniając, że dokładanie do interesu nie ma sensu. Zysk z inwestycji wykorzystaj w kolejnej operacji, zwiększając skalę działania. Możesz wykorzystać do tego platformy sprzedażowe np. Allegro lub Amazon.
Jak zarobić kupując i sprzedając? Kup, popraw, sprzedaj.
Ten model przypomina poprzedni, z tym jednak wyjątkiem, a mianowicie podnosisz wartość towaru lub usługi. W przypadku nieruchomości przeprowadzasz remont, dodajesz meble. Możesz kupić samochód i odświeżyć go (nie zachęcam do odnawiania wskazań licznika). W sytuacji obrotu elektroniką możesz dołożyć coś jeszcze np. kup używany telefon komórkowy, z zużytą obudową, wymień ją i dodaj folię na wyświetlacz do tego etui (Może coś jeszcze? Ładowarkę samochodową, dodatkową kartę sim, uchwyt, zestaw słuchawkowy, kartę pamięci itp.). Jest wiele możliwości, wymyśl coś, miej świadomość, że ogranicza cię tylko twoja wyobraźnia. Jak chcesz — znajdziesz sposób, jak nie chcesz — będziesz szukał powodu. Ponownie pamiętaj, aby na operacji zarobić, a zysk inwestować w kolejną transakcję.
Jak zarobić kupując i sprzedając? Kup i wynajmij.
W tym wypadku zarabiasz w dłuższej perspektywie — raz inwestując większe pieniądze. Proceder może dotyczyć nieruchomości, samochodów, sprzętu elektronicznego, narzędzi specjalistycznych, przyczep kempingowych. Raz wydane pieniądze mogą generować comiesięczny, konkretny wpływ gotówki. W pewnym momencie sprzęt będzie zużyty, w takim stopniu, że tobie nie będzie się opłacać jego serwis (jednak innym tak). Sprzedaj go, a odzyskasz część pierwotnie zainwestowanej kwoty.
Jak zarobić kupując i sprzedając? Kup za gotówkę i sprzedaj na raty.
Ten model jest stosowany przez banki i firmy leasingowe. Ty możesz skorzystać z ich doświadczenia. Wiele osób jest skłonna zapłacić więcej za towar, który otrzyma już dzisiaj. Mając odpowiednią gotówkę, masz siłę i możesz negocjować cenę (także w sklepie). Pamiętaj, że zgodnie z polskim prawem cena jest zawsze wynikiem negocjacji. Inną kwestią jest decyzyjność pracownika sklepu, w tym zakresie. Kup towar, a klient będzie ci płacił co miesiąc ratę za towar i odsetki. Możesz też wynająć artykuł i po okresie wynajmu sprzedać go zyskując dodatkowy zastrzyk gotówki.
Jak zarobić kupując i sprzedając? Kup hurtowo, sprzedaj detalicznie.
Mając odpowiednio dużo gotówki, możesz mocno obniżyć cenę, kupując większą ilość towaru. Zastosuj to dla nieruchomości, a zarobisz bardzo atrakcyjne pieniądze. Dysponując mniejszą ilością pieniędzy, możesz zainwestować w coś tańszego (np. drobna elektronika, ubrania dla dzieci, artykuły codziennego użytku). Zysk w tym wypadku rozłożony jest w czasie. Łatwiej jest kupić dużo niż sprzedać pojedyncze egzemplarze. Dlatego twój zysk musi pokryć również czas, jaki inwestujesz w sprzedaż detaliczną. Oczywiście idealnym rozwiązaniem będzie zlecenie sprzedaży innym, najlepiej za określoną prowizję, liczoną od efektu, a nie czasu pracy.
Jak zarobić kupując i sprzedając? Kupuj i spekuluj.
Gdy temperatura na rynku wzrasta, a spowodowane jest to brakiem towaru osoba, która może go zaoferować, zarobi krocie. Umiejętność przewidzenia trendu, w którym zabraknie towaru, może być sposobem na zarobienie, bardzo atrakcyjnych pieniędzy. Przykładem może być deficyt określonych zabawek w okresie przedświątecznym. Jest to spowodowane polityką firm zabawkarskich. Celem takiego działania jest pobudzenie rynku po świętach. Teraz już wiesz, co się stanie. Więc wykorzystaj to i zarób. Kup wcześniej reklamowane zabawki, a przed świętami, gdy zabraknie ich w sklepach, zaoferuj po wyższej cenie. Rodzice już obiecali dzieciom coś, co mogą kupić tylko od ciebie.
Podsumowanie.
Jak zarobić kupując i sprzedając, czyli 6 dróg do atrakcyjnych pieniędzy? Masz już odpowiedzi. Mam nadzieję, że masz również pomysły na swój sposób.
Jest wiele sposobów na zarabianie dzięki transakcjom kupna-sprzedaży. Temu procederowi podlegają wszystkie na rynku produkty i usługi. Istotą działania są następujące kroki: kupuj i sprzedawaj z zyskiem, a zysk inwestuj w kolejną transakcję. Miej jednak na uwadze ryzyko straty. Bądź elastyczny i dostosuj swoje działanie do zmieniającej się sytuacji. Pamiętaj także o przestrzeganiu obowiązujących przepisów prawa.
Gdy uznasz, że najwyższy czas na zmianę zacznij zarabiać sprzedając. Możesz się tego nauczyć, współpracując z profesjonalistą z trenerem sprzedaży i biznesu. Możesz również systemowo podejść do planowania sprzedaży. Dlatego zachęcam Cię do lektury artykułu, o tym, jak dobrze planować sprzedaż.
Znalazłeś w tekście: „Jak zarobić kupując i sprzedając, czyli 6 dróg do atrakcyjnych pieniędzy”. Elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy Grupa Kozubik i Partnerzy.
Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku? Nie da się! A co jeśli jest to możliwe!
Badanie wykazały, że wzrost zysku o 33% jest to możliwe przy wykorzystaniu szkoleń, rozwijających pracowników firmy. Oczywiście nie chodzi o dowolne szkolenia. A o bardzo konkretne, wynikające z analizy potrzeb szkoleniowych. Podporządkowanej strategii rozwoju organizacji i realizowanej dzięki działaniom taktycznym, na poziomie zespołów i poszczególnych pracowników. Tym artykułem chcę Ci pokazać, jak ważne jest odpowiednie podejście do rozwoju pracowników. Po to, aby inwestycja w szkolenie dała dodatni zwrot, a nie stała się niechcianym kosztem.
Z tego tekstu dowiesz się:
Jakie są efekty biznesowe prowadzenia szkoleń?
Jak rozwija się firma, gdy nie szkoli pracowników?
Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?
Na początek trochę wyników badań nad efektywnością szkoleń:
14% wzrost zysku ze sprzedaży, w 1143 firmach, które zrealizowały dobrze zaprojektowany i przeprowadzony proces szkoleniowy.
Tylko 4% wzrost, w 24 tysiącu firm, które nie szkoliły pracowników.
33% wzrost zysku, w odniesieniu do pojedynczego przeszkolonego pracownika (tylko 11% wzrost w grupie nieszkolonej).
Chyba już wiesz, jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku? Szkoląc!
Jaki można wyciągnąć z tego wniosek?
Wydatki na szkolenie stanowią bardzo dobrą inwestycję, która może przynieść konkretne wyniki finansowe. Oczywiście powiązane jest to z dobrze zaprojektowanym procesem edukacyjnym, przeprowadzonym szkoleniem i programem wdrożeniowym.
Niski wzrost firmy (4%) to efekt rozwijającej się gospodarki. Można powiedzieć, że nie kształcąc pracowników firma, będzie się rozwijać minimalnie, w tempie rozwoju samej gospodarki. Co się jednak stanie, gdy gospodarka zacznie hamować? Pytanie brzmi: kiedy? A nie czy? Bo spowolnienie gospodarcze nie jest niczym dziwnym. Dlatego też inwestuj w pracowników, bo to może przełożyć się na wyniki firmy.
Nie zmienia to jednak faktu, że jest sporo przedsiębiorców, którzy powtarzają słowa, że „jak przeszkolą pracownika i przejdzie on do konkurencji, to stracą 2 razy. Pracownika i pieniądze wydane na jego edukację”. Ja jednak odpowiem: „ile nie zyskasz, nie szkoląc?”
Jeśli założymy, że firma ma zysk na poziomie 1 miliona PLN, to szkoląc pracowników, w kolejnym roku może założyć dodatkowe 140.000 PLN, gdy będzie szkolić pracowników lub tylko 40.000 PLN, gdy tego zaniecha.
Przy koszcie dnia szkoleniowego oferowanego przeze mnie od 3.497 PLN to czysty zysk lub 659 PLN za osobę w szkoleniu otwartym.
Mając na uwadze, że koszty szkoleń stanowią istotny udział w budżecie firmy, jest to około 8% kosztów pracy. Należy te pieniądze wydawać z należytą starannością i podporządkować ich wydatkowanie oczekiwanym wynikom biznesowym. Dlatego model SEB (Szkoleń Efektywnych Biznesowo), w którym przygotowuję i prowadzę szkolenia, jest odpowiedni. Dlatego jak się spotkamy, to przygotuj się na pytanie: jakie wskaźniki biznesowe mają ulec poprawie w związku z przygotowywanym szkoleniem?
Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?
Odpowiadając na pytanie w tytule: Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?
Szkoląc pracowników, z wykorzystaniem odpowiednich programów. Zaprojektowanych pod kątem podniesienia efektywności biznesowej firmy. Przeprowadzonych przez trenerów z odpowiednią wiedzą i doświadczeniem. Zawierających program działań wdrożeniowych. Zauważ, że efekt 33% jest w przeliczeniu na pracownika, przy efekcie firmy na poziomie 14%. Co stanowi 250% efektywności firm, które nie szkolą pracowników.
Dane statystyczne pochodzą z książki: Nowe tendencje w podejściu do szkoleń w organizacji. Maria Łaguna w: Psychologia zarządzania w organizacji. Pod redakcją Anna Maria Zawadzka, PWN, Warszawa 2010.
Znalazłeś w tekście: „Jak zwiększyć zysk firmy o 33% w ciągu roku?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy, umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Maciej Kozubik Trener sprzedaży
Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami w ramach firmy Grupa Kozubik i Partnerzy.
Czy zwrot z inwestycji w coaching na poziomie 700% jest możliwy? Tak jest. Zdarzają się nawet większe. Tego dowiesz się, czytając ten artykuł.
Coaching pojawił się na polskim rynku edukacyjnym kilkanaście lat temu. Ponieważ nie ma prawnych regulacji, doszło do sytuacji, w której każdy może zostać coachem, a swoją działalność nazywać coachingiem. Problem pojawia się, gdy usługa nazywana coachingiem nie ma z nim nic wspólnego. W takich wypadku, zamiast pomagać może przynieść więcej strat niż pożytku.
W sytuacji, gdy coaching jest prowadzony zgodnie z zasadami profesji (np. zgodnie ze standardem ICF – International Coach Federation) może przynieść fenomenalne wyniki.
Czy zastanawiałeś się nad fenomenem coachingu, który może dać 700% zwrotu z inwestycji? Z tego tekstu dowiesz się:
Jakie efekty daje coaching?
W jakich obszarach najczęściej stosuje się coaching w firmach?
Obszarach wpływu coachingu na wyniki organizacji?
Zwrot z inwestycji w coaching
Czym jest coaching?
Coaching to skuteczna metoda rozwoju ludzi w pewnych obszarach, u której podstawy znajdują się pytania, a nie jak się często wydaje sugestie i rady. Celem w coachingu jest przekuwanie strategii porażki, na strategię sukcesu, dlatego też w procesie coach nie zajmuje się treścią, a właśnie tą strategią. Coach jest specjalistą procesu coachingowego, a nie tematyki, jakiej dotyczy coaching. Tu ekspertem jest klient.
Jaki jest zwrot z inwestycji w coaching?
Według badań przeprowadzonych przez Association Resource Centre Inc i PricewaterhuseCooper LLP (PwC) zwrot z inwestycji w coaching (ROI) prezentuje się następująco:
86% pytanych organizacji ma dodatni zwrot z inwestycji.
19% respondentów wskazała na 50-krotny zwrot z inwestycji (ROI na poziomie 5000%).
28% organizacji zauważyło zwrot większy niż 1000%, ale niższy niż 5000%.
Mediana (wartość środkowa) to 700%.
Mediana na poziomie 700% wskazuje, że takiego poziomu zwrotu inwestycji w coaching może oczekiwać firma, inwestując w swoich pracowników.
Wpływ coachingu na efektywność organizacji
Na wyniki finansowe oraz na kulturę organizacji ma wpływ coaching, co pokazują, wspomniane wyżej badania ARC Inc oraz PwC z roku 2009. Prezentuje się to w następujący sposób:
33% wpływ na ogólną poprawę.
Lepsza poprawa pracy zespołowej na poziomie 13%.
Poprawa komunikacji o 9%.
Lepsze wyniki/poprawa umiejętności w 7%.
W 6% wzmocnienie umiejętności przywódczych.
Wnioski z badania można wyciągnąć następujące:
Wykorzystanie coachingu miało wpływ na korzyści finansowe.
Coaching wpłynął na poprawę komunikacji.
Coachingowe wzmocnienie umiejętności przywódczych wpłynęło na wzrost efektywności i jakość pracy.
„Mediana firm w obszarze coachingu: biznes, executive i przywództwo jest jeszcze wyższe, na poziomie 1150%. Badanie ukazujące wysoki poziom zadowolenia uczestników coachingu (coachee), na pytanie, czy powtórzyliby to doświadczenie, 96% z nich odpowiedziało twierdząco.” (Joanna Flanegan, ROI z coachingu w organizacji – co sprawiło, że coaching przynosi lepsze rezultaty niż najlepsze szkolenie?)
Dlatego skorzystaj z oferty coachingowej skierowanej do przedsiębiorców i menadżerów. Pamiętaj, że coaching jest wykorzystywany do wzmocnienia efektów szkolenia, w szczególności realizowanych przeze mnie.
Opracowanie na podstawie raportu: ROI z coachingu w organizacji – co sprawiło, że coaching przynosi lepsze rezultaty niż najlepsze szkolenie? Joanna Flanegan oraz PwC Global Consumer Awareness Study International Coach Federaton (2010), Association Resource Centre Inc., PricewaterhuseCooper LLP (PwC), ICF Global Coaching Client Study (2009).
Znalazłeś w tekście: „Zwrot z inwestycji w coaching (ROI)” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy, potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami w ramach firmy Grupa Kozubik i Partnerzy.
Sekrety nieudanych szkoleń to temat dzisiejszego tekstu. Często w swojej praktyce szkoleniowej słyszałem, że większość szkoleń nie daje oczekiwanych efektów. Czy zastanawiałeś się, dlaczego tak się dzieje? Co powoduje, że wydane pieniądze i zainwestowany czas, nie przekłada się na konkretny wynik? Znam odpowiedzi na te pytania i za chwilę, ty też je poznasz.
Pierwszym z elementów sekretu nieudanych szkoleń jest brak analizy potrzeb szkoleniowych. Wielu zamawiających szkolenie ma w głowie jakiś obraz, tego co powinno zdarzyć się po szkoleniu. Zwykle nie jest on poparty żadnymi badaniami. Aby zbadać rzeczywisty problem, należy przeprowadzić analizę potrzeb szkoleniowych. Jest proces oceny zbudowany na narzędziach pomiarowych (kwestionariusze, testy, wywiady, obserwacje itp.) Mimo, że większość trenerów o tym wie, to tylko nie liczni stosują w swojej praktyce zawodowej. Proces ten nie jest prosty i wymaga czasu, którego często brakuje.
Dlaczego analiza potrzeb szkoleniowych jest taka ważna?
Po pierwsze, potwierdza problem lub zaprzecza jego istnieniu, na tej podstawie podejmowane są decyzje, czy problem może być rozwiązany poprzez szkolenie, czy należy skorzystać z innego narzędzia (trzeba mieć świadomość, że część problemów firmy, nie może zostać rozwiązana, nawet najlepszym szkoleniem).
Po drugie, określa cele jakie mają być zrealizowane. Jeśli nie zostaną ustalone, to będzie duży problem. Bo przecież nie wiadomo, czy dane działania zbliżają, czy oddalają od oczekiwanego wyniku.
Po trzecie, określa zakres przekazywanej treści i pomaga w doborze ewentualnych uczestników.
Jest wstępem do stworzenia planu szkolenia (lub całego projektu jeśli jest taka potrzeba).
Daje możliwość wyboru trenerów i pomocy dydaktycznych.
Na koniec umożliwia koordynację i ocenę całego programu.
Co się dzieje, gdy nie wyznacza się celów szkolenia, czy nawet całego programu szkoleniowo – rozwojowego?
Sekrety nieudanych szkoleń
Moim zdaniem, wszystko co najgorsze:
Dowolność programu (miało być szkolenie sprzedażowe, a pracownicy dostają obsługę wózka widłowego).
Przypadkowość składowych (zbyt dużo elementów nieistotnych, zbyt mały nacisk na te ważne).
Chaos, który nie sprzyja nauce.
Zły dobór trenerów, pomocy dydaktycznych.
Brak możliwości oceny.
Jakie jest źródło braku analizy potrzeb szkoleniowych?
Tego nie wiem, choć domyślam się, że z braku świadomości. Chciałbym jednak zwrócić uwagę na korzyści wynikające z faktu wyznaczenia i zapisania celów. Zgadzam się, że wymaga to czasu i zastanowienia, ale ma wiele zalet.
Jak sądzisz, jakie to mogą być zalety? Pozwól, że podzielę się swoimi spostrzeżeniami, które często mają potwierdzenie w literaturze szkoleniowej:
Pierwszą zaletą wyznaczenia celu szkolenia jest dostosowanie treści do potrzeb.
Po drugie, usunięcie z programu elementów nieistotnych.
Po trzecie koncentracja na elementach ważnych i usunięcie nieistotnych sprzyja nauce i zrozumieniu przekazywanej treści (związek przyczynowo skutkowy).
Znając cel, jako trener, wiem jak zaplanować szkolenie, czy nawet cały projekt oraz jego składowe.
Dostarcza trenerom projektującym i prowadzącym, informacje, czy posiadają odpowiednie kwalifikacje, jeśli nie co z tym zrobić (poszukać kogoś innego lub podnieść swoje umiejętności, nabywając nową wiedzę).
Mając cel można mówić o możliwości oceny. Bez wyznaczonych celów jakakolwiek ocena jest bezwartościowa.
Chcesz nieudane szkolenie?
Zapomnij o analizie potrzeb szkoleniowych, o celach i planowaniu, a zrealizujesz sekret nieudanych szkoleń. Pamiętaj, że lista celów szkolenia lub całego programu szkoleniowo – rozwojowego, to kolejny krok do sukcesu szkoleniowego. Gdy ich brak porażka jest tylko kwestią czasu. Odpowiedz sobie na pytanie: na jakie szkolenie wolisz wysłać pracowników:
na poprzedzone analizą potrzeb szkoleniowych, z wyznaczonym celem?
czy na takie, gdzie wszystko jest przypadkowe?
Znalazłeś w tekście “Sekrety nieudanych szkoleń” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy Grupa Kozubik i Partnerzy.
W obliczu niezwykle szybkich zmian i przeobrażeń znaczenia nabiera pojęcie “organizacji uczącej się”, czyli takiej, która posiada umiejętność zdobywania nowej wiedzy oraz modyfikowania swoich działań w odpowiedzi na potrzeby i zmiany zaistniałe na rynku. Postanowiłem odpowiedzieć na pytanie: Dlaczego szkolenia i coaching są ważne?
Dlaczego szkolenia i coaching są ważne?
Biorąc pod uwagę fakt, iż współczesne funkcjonowanie w biznesie wymaga ciągłego dokształcania i rozwoju, nie trzeba chyba nikomu udowadniać, że warto inwestować w szkolenia i coaching. Zmiany zachodzące w gospodarce i ich tempo zmuszają firmę do inwestycji w kapitał ludzki, czyli pracowników. Źródło konkurencyjności i efektywności to przede wszystkim pracownicy z adekwatną wiedzą i kompetencjami.
Dlaczego oferuję szkolenia i coaching?
Szkolenia umożliwiają podniesienie jakości wykonywanej pracy oraz utrzymanie profesjonalnego poziomu realizowanego zadania. Przeszkolony pracownik ma szansę poprawić ilość i jakość swoich wyników, a także zmniejszyć liczbę błędów.
Szkolenie wzmaga identyfikację pracowników z firmą poprzez zrozumienie jej strategii i celów działania. Wpływa na umiejętności kierownicze kadry menedżerskiej, co owocuje wzrostem motywacji oraz wydajności pracowników (pod warunkiem, że menadżer zdobył wiedzę i umiejętności jej wykorzystania).
Dlaczego szkolenia i coaching są ważne?
Wielu pracowników dzięki uczestnictwu w szkoleniach i coachingu ma możliwość zaspokajania swoich potrzeb samorealizacji i budowania ścieżki rozwoju zawodowego. Szkolenie i coaching jest często postrzegane jako forma nagrody i wyróżnienia, co pełni w tym przypadku również funkcję motywacyjną.
Wiedza zdobyta w trakcie szkoleń pomaga pracownikowi spojrzeć z dystansu na swoją pracę, stanowisko, swoje codzienne działania, wzbogaca zasób kompetencji dając możliwość podejmowania coraz trudniejszych wyzwań. Coaching może to jeszcze wzmocnić.
Szkolenia mogą mieć również znaczenie w procesie fluktuacji kadr. Dokształcanie i przekwalifikowanie stanowią alternatywę dla zwolnień pracowników.
W dobie ciągłych zmian i przystosowywania się do nich, szkolenia oraz wsparcie coachingowe okazują się lekarstwem na wszelki lęk i opór przed nowością. Boimy się tego, czego nie rozumiemy. Punktem wyjścia do dalszego rozwoju istniejącego zespołu może być Team Coaching.
Polityka inwestowania w szkolenia i coachingi jest istotna z punktu widzenia zewnętrznego wizerunku organizacji, która dba o swoich pracowników, pozwala im się rozwijać, co przekłada się bezpośrednio na sukces finansowych wszystkich zainteresowanych.
Stopa zwrotu z coachingu (ROI)– mediana zwrotu z coachingu w biznesie wynosi 700% (źródło: Badania ARC, PwC, ICF Global Coaching Study 2009)
Podsumowanie
Warto wspomnieć, że inwestowanie w szkolenia pracownika ma korzystny skutek dla firmy w sytuacji, gdy jest ono ściśle powiązane z funkcjonującym systemem motywacyjnym. Wówczas zmniejsza się ryzyko utraty osoby, w którą zainwestowano. Już wiesz dlaczego szkolenia i coaching są ważne. Jeśli potrzebujesz więcej informacji zapraszam do kontaktu. Możesz skorzystać z formularza kontaktowego znajdującego się TU!
Znalazłeś w tekście: “Dlaczego szkolenia i coaching są ważne?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy Grupa Kozubik i Partnerzy.
Dzięki szkoleniom podnośmy swoje kwalifikację, zdobywamy wiedzę niezbędną do osiągnięcia kolejnego szczebla w karierze zawodowej.
Ja lubię słuchać audio coachingów które motywują to realizowania siebie i nie poddawania się mimo upadku.
odpowiedź
Maciej Kozubik
22 czerwiec 2015 o 18:18 |
Gratuluję Damianie. Pamiętaj, że liczy się ile razy upadłeś, ważne, że wstajesz i wyciągasz wnioski. Uczymy się przez całe życie, czas minie, nawet gdy nic nie zrobisz. Masz wolną wolę, dlatego działaj i osiągaj swoje cele, bo sam motywacja nie wystarczy. Jest ci ona potrzebna aby zacząć, do osiągnięcia celu potrzebujesz wytrwałości i nawyków ludzi sukcesu.
odpowiedź
ewelina1
21 październik 2015 o 10:06 |
Coachingi są bardzo przydatne dla każdego, nie tylko dla przedsiębiorców i sprzedawców, bo pomagają uświadamiać sobie wiele rzeczy i wyznaczać sobie cele zarówno życiowe jak i w karierze. Dużo jednak zależy od coacha, na ile jest profesjonalny i doświadczony.
odpowiedź
Charger
04 marzec 2016 o 17:46 |
Coaching z pewnością może być dobry, ale aktualnie to pojęcie jest tak często stosowane, że przyznam, że nie wiem jak dokładnie można je zdefiniować. Niemal każde szkolenie już podpina się pod coaching. Natomiast oczywiście trudno byłoby podważać zasadność prowadzenia szkoleń we firmach, które mają na celu zwiększenie sprzedaży czy jakości obsługi klienta.
odpowiedź
Maciej Kozubik
08 marzec 2016 o 18:46 |
Coaching jest procesem w którym coach działa z indywidualną osobą, celem tego działania jest poprawa efektywności lub przezwyciężenie czynników hamujących rozwój. Dzięki coachingowi klienci wyznaczają cele, które są źródłem siły i motywacji. Poprawiają efektywność swoich działań, podejmują trafniejsze decyzje i pełniej korzystają ze swoich umiejętności, mają po prostu szczęśliwsze życie. Cechy charakterystyczne coachingu zgodnie z Międzynarodową Federacją Coachów (ICF), jako dyscypliny:
1. jest dobrowolny;
2. wyklucza jakąkolwiek dyrektywność np. ze strony coacha;
3. pomaga ludziom uczyć się, a nie jest po to, by ich uczyć;
4. jest zbudowany na bazie pytań;
5. pobudza do myślenia;
6. dokonuje się w atmosferze szacunku i pełnej akceptacji dla wartości klienta;
7. prowadzi do świadomego dokonywania zmian;
8. skupia się na osiąganiu celów.
Należy pamiętać, że coaching dotyczy osób, które mają wiedzę i umiejętności jednak stoją przed nowym wyzwaniem. Jeśli ktoś nie ma wiedzy potrzebuje szkolenia nie coachingu. W przypadku zarządzania sytuacyjnego coaching stosuje się u pracowników na poziomie S3 i S4 na S1 i S2 szkolenie.
Poziomy zarządzania sytuacyjnego:
Instruowanie (S1) – Lider przekazuje pracownikowi dokładne instrukcje, co i jak zrobić.
Sprzedawanie (S2) – Lider wciąż zapewnia informacje i porady, jednak opiera się to na procesie komunikacji z pracownikiem. Przełożony “sprzedaje” przekaz, aby uzyskać wsparcie zespołu.
Wspieranie (S3) – Lider skupia się mniej na celach, a bardziej na utrzymaniu pozytywnych relacji. Lider współpracuje z zespołem, dzieląc z podwładnymi odpowiedzialność za realizację celów.
Delegowanie (S4) – Lider przerzuca większość obowiązków oraz odpowiedzialności na pracownika lub zespół. Przełożony monitoruje postęp prac, jednak zespół nie jest zaangażowany w proces podejmowania decyzji.
Strona używa ciasteczek oraz zewnętrznych skryptów dla lepszego dostosowania treści i marketingu.
Privacy settings
Ustawienia Prywatności
Ta strona używa ciasteczek oraz zewnętrznych skryptów dla lepszego dostosowania treści i marketingu. Obok znajdziesz informacje o tym, jakie ciasteczka i skrypty są używane, oraz jaki wpływ mają na twoją wizytę na stronie. W każdej chwili możesz zmienić swoje ustawienia.
NOTE: Te ustawienia mają zastosowanie jedynie w przeglądarce i na urządzeniu, którego teraz używasz.
Facebook
Za Twoją dobrowolną zgodą dane mogą być przetwarzane do celów analitycznych i marketingowych. Ponadto Twoje dane będą przetwarzane do celu realizacji usług strony maciejkozubik.pl Twoje dane mogą być także przetwarzane w celu dopasowania treści witryn internetowych maciejkozubik.pl do Twoich zainteresowań.
YouTube
Za Twoją dobrowolną zgodą dane mogą być przetwarzane do celów analitycznych (pliki cookies) i marketingowych. Ponadto Twoje dane będą przetwarzane do celu realizacji usług strony maciejkozubik.pl Twoje dane mogą być także przetwarzane w celu dopasowania treści witryn internetowych maciejkozubik.pl do Twoich zainteresowań.
Google Analytics
Za Twoją dobrowolną zgodą dane mogą być przetwarzane do celów analitycznych (pliki cookies), wykorzystuję również Google Analytics. Ponadto Twoje dane będą przetwarzane do celu realizacji usług strony maciejkozubik.pl Twoje dane mogą być także przetwarzane w celu dopasowania treści witryn internetowych maciejkozubik.pl do Twoich zainteresowań.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.
Ja lubię słuchać audio coachingów które motywują to realizowania siebie i nie poddawania się mimo upadku.