Rady trenera — Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży
Czas potrzebny do przeczytania tego artykułu: 3 minuty (8 minut z komentarzami).
Z tego artykułu dowiesz się:
Jakimi zasadami kierować się zadając pytania w sprzedaży.
Jakie pytania stosować w sprzedaży.
Jakie są różnice między pytaniami otwartymi i zamkniętymi.
Czym jest i jak stosować zamknięcie próbne.
Przykłady pytań stosowane w poszczególnych etapach.
Jakie były komentarze innych czytelników, na poprzednim systemie zarządzania treścią.
Pytania w sprzedaży — dwie pierwsze reguły.
Umiejętność zadawania pytań oraz ich właściwe wykorzystanie może decydować o powodzeniu lub porażce w procesie sprzedaży. Za chwilę przedstawię ci, kilka rodzajów pytań oraz sposobów ich wykorzystania.
Zadawanie pytań wiąże się z pewnymi regułami, o których należy pamiętać. Choć często jestem świadkiem, jak doświadczeni sprzedawcy, o tym zapominają.
Po pierwsze, należy zadawać takie pytania, na które zna się odpowiedź lub przynajmniej można przewidzieć, że nie będzie niekorzystna.
Po drugie, jak zadasz pytanie, to przerwij mówienie i czekaj na odpowiedź. Daj klientowi możliwość odpowiedzenia na zadane pytanie.
Spotkałem się z dziwną manierą polegającą na zadaniu pytania i jednoczesnym odpowiedzeniu na nie, zanim klient zastanowił się nad tym, co się dzieje, już padało kolejne pytanie, a zaraz odpowiedź pytającego. W takich warunkach rozmówca czuje się przytłoczony i ma wrażenie, że jego potrzeby nie mają znaczenia. Najważniejszy staje się sprzedawca, a to prowadzi do porażki. Takie zagadywanie klienta wynika z faktu strachu przed ciszą. Sekundy w głowie handlowca stają się godzinami, a napięcie wzrasta. Ta cisza wynika z tego, że klient się zastanawia. Warto dać mu czas na przemyślenie, zebranie myśli i odpowiedź.
Rady trenera – Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży
Trzecia reguła zadawania pytań w sprzedaży.
Trzecia reguła nakazuje słuchać. Jak wspomniałem wcześniej, zbyt wielu handlowców mówi, mówi i mówi, zapominając o tym, że mają słuchać. Nasza anatomia pokazuje, jak należy postępować. Mamy dwoje uszu, a tylko jedne usta. Więc słuchaj dwa razy, więcej niż mówisz. Głównym aktorem w teatrze sprzedaży jest klient. Zadając sensowne pytania, czekaj na odpowiedź, padającą z ust klienta, nie przerywaj mu i słuchaj. Klienci docenią dobrego słuchacza. Dlatego, że umiejętność słuchania świadczy o tym, że jesteś zainteresowany poruszanym tematem.
Najbardziej znanym podziałem pytań jest klasyfikacja na pytania otwarte i zamknięte. Zadaniem pytań otwartych jest uruchomienie dyskusji. Te pytania dotyczą kontekstu, w którym będzie przebiegać sprzedaż. Zwykle zaczynają się od słów: co, gdzie, jak, dlaczego, po co, kto, kiedy itd. Przykład:
Co jest dla Pani najważniejsze w mojej ofercie?
Kiedy ostatnio używał Pan naszego produktu?
Jak spędzili Państwo ostatnie wakacje?
Co odgrywa największą rolę przy zakupie takiej usługi?
Jak długo będzie Pan używał mojego produktu?
Dlaczego korzysta Pan z usług konkurencyjnej firmy?
Te pytania uruchamiają klienta do podzielenia się z handlowcem wiedzą, którą ten ma wykorzystać do odpowiedniego zaprezentowania swojej oferty. Klient otwiera się. Jak łatwo zauważyć, pytania otwarte służą rozwijaniu myśli.One mają na celu uzyskanie nowych informacji lub uzupełnieniu już tych posiadanych. W sprzedaży ich cel polega na dowiedzeniu się, jakie są prawdziwe przesłanki chęci zakupu. Jakie klient ma problemy, które oferowany produkt lub usługa rozwiąże. Jakie potrzeby chce zaspokoić, tym co oferuję. Dobrym sposobem na uzyskanie ważnej informacji jest pytanie o konsekwencje.
Jakie będą konsekwencje, jeśli mój produkt zaspokoi pańskie potrzeby?
Co się stanie, jeżeli nie rozwiąże pan tego problemu, wiedząc, że moja usługa jest najlepszym rozwiązaniem?
Jakie będą konsekwencje, jak Pan tego nie kupi?
Pytania otwarte, kiedy i po co?
W procesie sprzedaż, pytanie otwarte, należy zadawać na początku, aby zobaczyć ogół sytuacji klienta. Poznając jego rzeczywistość, jakim jest człowiekiem, jakie ma problemy, do czego dąży. Łatwiej będzie znaleźć „wspólny język” i poznać prawdziwe powody chęci zakupu.
Drugim rodzajem pytań, o których wspomnę, to pytania zamknięte. Spotkałem się z opinią, że tego rodzaju pytania muszą kończyć się odpowiedzią: „tak” lub „nie”. Więc pytania powinny zaczynać się od: „czy” . Osobiście nie zgadzam się, z takim podejściem, ono sztucznie ogranicza bogactwo polskiego języka, a niedoświadczonych handlowców może zrazić do pracy. Nie na każde pytanie musi paść proponowana wyżej odpowiedź. Ja preferuję szersze podejście do pytań zamkniętych. Moim zdaniem ich celem jest uszczegółowienie już posiadanych informacji. Ostateczne szczegóły można potwierdzać lub wykluczać odpowiedzią „tak/nie ”. Przykłady pytań zamkniętych:
Gdzie Pani mieszka?
Ile ma Pan lat?
Jakiej narodowości jest twój mąż?
Co lubisz jeść na śniadanie?
To przykłady pytań zamkniętych. Zamkniętych dlatego, że pada jedna konkretna odpowiedź.
Wyżej podałem, że pytania zamknięte mogą, zaczynają się od „czy ”. Mogą również od: ile, który, jaki, jakiej. Ich celem jest uzyskanie krótkiej, konkretnej odpowiedzi.
Ważne jest, aby nie formułować pytań zamkniętych w taki sposób, aby nie doszło do zamknięcia możliwości dalszej konwersacji. Przykład źle użytych pytań:
Czym mogę służyć?
W czym mogę pomóc?
Te pytania w kontekście sprzedaży sklepowej, gdy klient wchodzi do obiektu, jest błędem najwyższych lotów. Klient czuje się atakowany już na samym początku, a szanse na zbudowanie odpowiedniej relacji znacznie maleją. Po takim pytaniu często pada odpowiedź: tylko się rozglądam. Wiele lat temu takiego postępowania uczono sprzedawców, dzisiaj to nie działa i należy tego unikać.
Rady trenera – Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży
Właściwe pytania we właściwym momencie!
W procesie sprzedaży należy używać właściwych pytań, we właściwym momencie. Na początku stosuje się pytania otwarte, aby poznać teren, po którym wraz z klientem będzie poruszać się handlowiec. Następnie konkretyzując wiedzę, stosuje się pytania zamknięte. Te pytania pokazują również warunki sprzedaży, jakie dla klienta są ważne, a które nieistotne.
Kolejnym rodzajem pytań są pytania przeformułujące, które swój początek mają w parafrazie. Zdarza się, że w trakcie rozmowy z klientem pada stwierdzenie, które nie do końca rozumiemy. Można wtedy zadać pytanie o to, co przed chwilą padło z ust klienta, czy jest rzeczywiście istotne. Przykład pytania przeformułującego:
Czy mam rozumieć, że najważniejsza dla Pana jest jakość obsługi klienta?
Czy mam rozumieć, że dla Pani najważniejsza jest terminowość dostawy?
Zamknięcie próbne — to też pytanie w sprzedaży!
Idąc dalej tym procesem, gdy padnie odpowiedź twierdząca, warto już zastosować próbne zamknięcie:
Jeżeli dobrze rozumiem, jeżeli poziom obsługi będzie na wysokim poziomie, to będzie Pan zainteresowany zakupem? Tak?
Jeżeli dobrze rozumiem, jeżeli zagwarantuję termin dostawy, to jest Pani zainteresowana podpisaniem umowy? Tak?
Takie przeformułowanie ma za zadanie sprawdzenie, czy dobrze zrozumieliśmy to, co mówi klient. Ma to również na celu potwierdzenie lub wykluczenie potrzeby klienta. Wykluczając daną obiekcję, dowiadujemy się, że należy szukać dalej, nie wracając do danego obszaru.
Zastosowanie na końcu sugerującej odpowiedzi może również skłonić klienta do powtórzenia za nami „tak”. W tym momencie warto przejść do finalizacji sprzedaży. Jednak o tym napiszę już w innym artykule.
Reasumując, wiesz, po co zadaje się pytania, w jaki sposób robić to poprawnie. Zaczynaj od pytań otwartych, przechodząc do zamkniętych, uszczegóławiając warunki sprzedaży. Zadając pytanie, czekaj na odpowiedź i słuchaj, co klient ma ci do powiedzenia.
Znalazłeś w tekście „Rady trenera – Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.
Komentarze (z wcześniejszego sytemu zarządzania treścią, część linków może nie działać)
Sebastian
26 lipiec 2013 o 11:39 |
Super, bardzo dobry artykuł. Chcąc nie chcąc, bez tego nie ma profesjonalnej sprzedaży. Wydaje mi się, że odpowiednie pytania mogą uchronić nawet przed kryzysem w firmie. Proszę, a tu takie proste i skuteczne narzędzie.
Maciej Kozubik
26 lipiec 2013 o 20:11 |
Ktoś powiedział: “kto pyta nie błądzi”, do tego wiedza jak pytać to podstawa. Dziękuję Sebastianie za komentarz i zachęcam Cię do lektury pozostałych tekstów. Jeżeli masz jakieś pytanie lub sugestie dotyczące problemów w firmie lub sprzedaży pytaj.
Michał
30 lipiec 2013 o 17:28 |
Ciekawy artykuł i sporo przydatnych informacji jak rozmawiać z klientami 🙂
Maciej Kozubik
30 lipiec 2013 o 18:29
Ciesze się Michale, że tak uważasz. Jeżeli masz jakieś pytania dotyczące technik sprzedaży to z chęcią na nie odpowiem. Dziękuję za komentarz i zachęcam do lektury innych tekstów.
Robert
13 październik 2013 o 20:44
Maciej powiedz jakie możesz zasugierować przykłady pytań otwartych na rozpoczęcie rozmowy sprzedażowej w np. salonie komputerowym,wyrzucając oczywiście pytania: Czym mogę służyć? W czym mogę pomóc?
Maciej Kozubik
20 październik 2013 o 17:48
Witaj Robercie. Pytanie na poziomie “czym mogę służyć?” jest bardzo nietrafione, kiedyś tak uczono sprzedawców, dzisiaj też się to zdarza, ale nie przynosi efektów. Wyobraź sobie jak na takie pytanie reaguje klientka z ciężkimi siatkami. Wręcza je sprzedawcy i mówi: “trzymaj ja, idę się rozejrzeć się po sklepie”. To sytuacja autentyczna, którą usłyszałem od kolegi trenera z Pomorza. Co w związku z tym ja polecam. Załóżmy, że sprzedaż odbywa się w salonie, gdzie klient ma możliwość rozejrzenia się i dotknięcia sprzętu. Warto chwilę poczekać i zobaczyć na czym klient się koncentruje (zatrzymuje się na chwilę i zastanawia), można wtedy podejść do niego i potwierdzić jego stan: “widzę, że przygląda się Pan …, dzisiaj mamy promocję na …” – szybka sprzedaż lub “widzę, że przygląda się Pan …, do czego będzie Pan to wykorzystywał?” – analiza potrzeb. Można podejść i przywitać się, klient, który szuka pomocy powie o co chodzi – czego szuka. Wtedy przechodzisz do analizy potrzeb, a następnie do prezentacji maksymalnie 3 produktów (2 skrajnych i tego który chcesz sprzedać). Radzę unikania sytuacji “napadania” na klienta i atakowania go, sprzedawca ma być doradcą a nie wrogiem. Ma pomóc w zakupie. Robercie opisz sytuację w jakiej się znajdujesz, a znajdziemy jakiś model działania.
Barbara
25 marzec 2014 o 08:53 |
Boimy się zadawać pytania otwarte, bo zxmuszają nas do myślenia. W tym wypadky nie ma schematów. Często sami odpowiadamy za klienta, jeżeli ten zbyt długo się zastanawia.
A klient wówczas myślał. Jeżeli udzielimy za niego odpowiedzi, poczuje się urażony i mało ważny.Skoro sami pytamy i sami sobie odpowiadamy, to po co nam potrzebny klient?
Maciej Kozubik
25 marzec 2014 o 14:02
Dziękuję Ci Barbaro za komentarz. Bardzo trafne pytanie zadałaś. Jeżeli nie potrzebujesz klienta to w jakiej branży działasz? Ponieważ w każdej najważniejszy jest klient, bo to on płaci rachunki i finansuje premie. Dlatego pytając słuchaj i myśl, wyciągaj wnioski i działaj. Sukces w sprzedaży to zadowoleni klienci, którzy wracają i polecają nas innym.
Cisza jest momentem, w którym klient myśli. Daj mu czas. Samemu warto wyłączyć emocje i poczekać. Często zdarzają się sytuacje, że gdy pada cena to handlowiec zagaduje klienta. Powinno to wyglądać zupełnie inaczej. Pada cena i milczysz, czekasz na odpowiedź klienta, nie odzywasz się, choćby miało to trwać całą wieczność.
Co o tym sądzisz Barbaro?
Magda1233
20 czerwiec 2014 o 19:11
Jak zachęcić klienta do kupna np. drugiej pizzy lub innego produktu z menu przez telefon ?
Maciej Kozubik
25 czerwiec 2014 o 18:59
Pokazując korzyści (2 pizza za połowę ceny, czyli oszczędza pan 25%) lub proponować od razu “Co do picia?”, “Może jeszcze jakiś deser?” . Przez telefon sprzedaje się bardzo trudno bo nie ma czasu na budowanie relacji.
Piotr z Warszawy
22 grudzień 2014 o 20:10
W jaki sposób budować długotrwałe relacje z klientami? Na czym to polega, czemu służy, w jaki sposób można to zrobić na lokalnym rynku.
Według jakiego klucza należy postępować, aby osiągnąć sukces w sprzedaży na lokalnym rynku?
Jakie pytania otwarte powinien zadać doradca podczas rozmowy handlowej z klientem? Jaki jest ich cel?
Maciej Kozubik
28 grudzień 2014 o 15:41 |
Po pierwsze celem budowania relacji jest zdobycie zaufania klienta. To wymaga czasu i zaangażowania. Zaufanie wynika z uczciwości, czyli robisz to co obiecujesz. Warto zastosować technikę overdelivery – naddostarczalność, czyli dawaj więcej niż to za co zapłacił klient. Po co to robić? Bo łatwiej sprzedać kolejny raz temu samemu klientowi, niż za każdym razem zdobywać nowego. U podstawy biznesu i sprzedaży leży powtarzalność, temu właśnie służy budowane relacji. Bo kupujemy, od tych których lubimy, lubimy tylko tych których znamy, a zaufać możemy tylko tym, których lubimy. Więc LUZ – lubię, ufam, znam. To 3 ważne słowa w sprzedaży i biznesie.
Jak budować relacje na rynku lokalnym? Ja zaczął bym od osób, które w danej społeczności są uznawane za autorytet. One powinny stać się promotorami marki. Równocześnie wyszedłbym do ludzi. Dałbym im próbkę produktu lub usługi. Jak? Sprzedając żywność (np. restauracja) degustacja na ulicy. Gabinet masażu – kilkuminutowy masaż w siedzibie lokalnej firmy (tak zachęcisz menadżerów, a oni staną się promotorami marki. Dla każdego rodzaju biznesu trzeba wymyślić coś indywidualnego.
Odnosząc się do ostatniej części. Handlowiec powinien mieć dwie cechy: empatię i orientację na cel. Empatia po to aby chcieć poznać prawdziwe potrzeby klient (nie tylko te dobrze brzmiące). Klient ma polubić handlowca, handlowiec ma być doradcą i pomagać rozwiązywać problemy – wykorzystując produkt (lub usługę). Orientacja na cel, konkretny cel – wynik. Ma sprzedawać z zyskiem. Handlowiec mając relację z klientem, może mu sprzedać wiele razy, zarobi więcej dla siebie i firmy, a to wszystko dzięki temu, że klient ma rozwiązany problem i zaufanego doradcę.
Co do pytań. Nie ma schematu. Ważne jest poznanie potrzeb i problemów klienta. Ja proponuję pytanie typu: „Jak Pan to wszystko zaczął?” i często następuje długa historia firmy, jej sukcesów i porażek. Rób notatki, dopytuj się o szczegóły, które pomogą w sprzedaży. Prezentując produkt odnieś się do rzeczywistych problemów i potrzeb. Na koniec zapytaj: „Dogadaliśmy się?” Tylko tak można sprzedać.
Pytania otwarte, bo takie powinny paść na początku mają za zadanie poznanie kontekstu. One służą informowaniu, w kolejnym kroku należy doprecyzować – tu używamy pytań zamkniętych i parafrazy.
Dziękuję Ci za pytania. Mam nadzieję, że udało mi się rozwiać choć część wątpliwości. Co jeszcze potrzebujesz?
Karolina
29 grudzień 2014 o 12:46 |
Witam,
jakie pytania otwarte zadawać w sklepie z biżuterią, gdzie klient nie ma możliwości dotknięcia towaru przed prezentacją?
Maciej Kozubik
04 styczeń 2015 o 12:10 |
Ja zapytałbym o okazję na jaką klient kupuje prezent lub kim będzie użytkownik. Cel? Słuchaj i czekaj, aż klient sam kupi. W między czasie zbadaj zasobność portfela. Nawet jak nie stać go na oferowany produkt pamiętaj o downsellingu. Downselling to technika polegająca na proponowaniu klientowi tańszego produktu – niższego modelu, mniej funkcjonalnego lub mniejszego.
Monika
03 luty 2015 o 10:56 |
Jakie pytania otwarte zadawać na początku przy sprzedaży materacy i łóżek?
Maciej Kozubik
03 luty 2015 o 12:17 |
Zapytaj o dotychczasowe doświadczenie z łóżkiem, materacem. Jakie klient ma oczekiwania. Co jest dla niego ważne? Jaką ma pracę, aby doprowadzić do stwierdzenia, że wysypianie się jest ważne, a nasze materace są do tego idealne.
Monika
03 luty 2015 o 13:00 |
dziękuje za odpowiedz
MW
05 luty 2015 o 16:00
Jak zadać 5 pytań otwartych w banku aby poznać klienta i jego potrzeby?
Maciej Kozubik
07 luty 2015 o 12:48
Po pierwsze należy zbudować relację z klientem (ma ci klient zaufać), a później przechodzić do zadawania pytań. Jeśli przyszedł po kredyt to “sprzedajesz” mu to co chce kupić za te pieniądze. Pytasz jak będzie tego używał, jakie ma już doświadczenie z takim produktem. Warto utwierdzić go w przekonaniu, że to chce kupić zaspokoi jego potrzeby lub rozwiąże problem. Pytania należy dostosować do profilu osobowości klienta (możesz wykorzystać DISC). Zachęcam także skontaktować się z biurem szkoleń w swoim banku i tam zatrudnieni trenerzy mają wiedzę na temat sprzedaży i na pewno ci pomogą. Reasumując, pytaj o wykorzystanie i dotychczasowe doświadczenie. Jeśli opiszesz bardziej szczegółowo sytuację pomogę ci znaleźć rozwiązanie problemu. Jednocześnie zachęcam cię do zobaczenie filmu na temat zasad skutecznej sprzedaży https://www.youtube.com/watch?v=0fVaialJ0gw
Agnieszka
11 luty 2015 o 12:36 |
Jak zadawać pytania podczas rozmowy tel. Klientowi, by wychwycic obecne plany, zamiary dot. sposobu reklamowania się, dróg pozyskiwania Klientów czyli. odkryć potrzebę na tej plaszczyźnie (tak, by Klient chętnie się otworzyl bez obawy, że już mu coś sprzedajemy).
Czy pytać wprost o to czy jest zadowolony z obecnie stosowanych reklam i sposobów pozyskiwania Klientów na rynku?
Maciej Kozubik
11 luty 2015 o 12:57 |
Po pierwsze trzeba określić jaki jest cel telefonu. Z pytania rozumiem (chyba, że się mylę), że klient ma kupić usługę reklamową. Zacząłbym od zastanowienia się jaki problem rozwiązuje twoja usługa. Dzwoniąc przedstawiłbym się i od razu zadał pytanie czy taki to, a taki problem chciałby rozwiązać. Jak tak to rozmawiamy dalej, jak nie to kończymy rozmowę. Należy mieć świadomość, że odpowiednie przygotowanie do pracy (znajomość produktu – jego mocnych i słabych stron, konkurencji itp.) znacznie ułatwia pracę. Jeśli rozmowa nie ma na celu sprzedaży, a umówienie spotkania to postępujesz w taki sam sposób tylko, że rozwiązanie pokażesz na spotkaniu i od razu je umawiasz, proś klienta aby już teraz zapisał to sobie w kalendarzu, jak to zrobi to podsumowujesz (Drogi kliencie, jesteśmy umówienie na taki dzień, o tej godzinie, pod takim adresem. Tak? Tak. To dziękuję i do zobaczenia). Można też zadać pytanie wprost: z jakich sposobów promocji Pan korzysta? Choć będzie to miało mniejszą skuteczność niż konkretne rozwiązanie istniejącego problemu. Zapraszam Cię również do zobaczenia filmu Zasady Skutecznej Sprzedaży: http://tv.maciejkozubik.pl/2015/02/10/zasady-skutecznej-sprzedazy/
Agnieszka
11 luty 2015 o 14:10 |
Dziękuję:)
natalia
03 marzec 2015 o 17:13 |
Jak powinny wyglądać pytania otwarte gdy Klient rezygnuje z produktu/odchodzi od firmy ???
Maciej Kozubik
03 marzec 2015 o 19:38 |
Wtedy trzeba dowiedzieć się dlaczego rezygnuje. Po prostu zapytaj o powód: “drogi kliencie, co powoduje, że nas opuszczasz?” warto też walczyć do końca i zapytać: “co mam zrobić, abyś został i dalej był klientem firmy?”.
Kasia
30 marzec 2015 o 12:57 |
Jaki pytania zadać klientowi, aby namówić go do kupna określonej marki papierosów i tylko tej marki żadnej innej. np. L&M
Maciej Kozubik
31 marzec 2015 o 08:56
Zakup określonej marki należy do zakupów impulsowych, tak jak np. określonej marki mleka. W wypadku papierosów istotną rolę odgrywa uzależnienie od nikotyny, osobie niepalącej nie sprzedaż wcale. Klient kupuje daną markę bo mu ta najbardziej odpowiada. Jedyne co możesz zrobić to zaproponować mu wprost określoną markę. Ewentualnie: “może spróbujesz kliencie L&M dzisiaj mamy taką promocję, że … to się opłaca.”
marcin
01 kwiecień 2015 o 08:52 |
Jakie pytanie zadawać klienta z branży wyrobów hutniczych głownie metali nieżelaznych, miedź, mosiądz aluminium brązy,
rynek bardzo trudny spora konkurencja, ceny materiałów bardzo wysokie. Jak przyciągnąć klient i zatrzymać w firmie. Jakich użyć pytań do zorientowania się w ich potrzebach.
Maciej Kozubik
01 kwiecień 2015 o 09:51 |
Dowiedz się do czego będzie wykorzystywał twoje materiały, jakie ma doświadczenia z konkurencją. Jeśli dotychczas były jakieś problemy to najpierw rozwiąż je i później przejdź dopiero do sprzedaży. Przypominam, że zanim, dojdziesz do analizy potrzeb, czyli zadawania konkretnych pytań, najpierw musisz zbudować z klientem relację. Zastanów się jakie problemy ty rozwiązujesz, a nie robi tego twoja konkurencja. Wiedząc to pytasz klienta, czy chciałby rozwiązać taki problem? Wiesz, że odpowiedź będzie “tak” więc kierujesz jego uwagę na swój produkt. Zachęcam cię do zapoznania się z nagraniem o zasadach skutecznej sprzedażyhttp://tv.maciejkozubik.pl/2015/02/10/zasady-skutecznej-sprzedazy/
Paulina
17 czerwiec 2015 o 21:25 |
Witam,
jestem nową pracownicą sklepu z ekskluzywną galanterią skórzaną(m.in. torebki,portfele,walizki,odzież,obuwie itd..)
Jak powinny wyglądać pytania otwarte w takim sklepie?Jak zaczynać rozmowe z klientkami?Jak sklonic klientkę do zakupu generalnie drogich produktów z naszej oferty? Jak zachęcić klienta do kupna więcej niż 1 rzeczy z naszego asortymentu? Bardzo proszę o pomoc,
pozdrawiam
Maciej Kozubik
18 czerwiec 2015 o 17:26 |
Pytaj o dotychczasowe doświadczenia z produktem po który przyszedł klient. Cel? Uzyskanie wiedzy o tym, na czym masz się skupić powiadając o produkcie. Pytaj o przyszłe użytkowanie produktu. Jak zachęcić klienta do kupna kolejnej rzeczy? Stwórz zestawy. Nie zamykaj sprzedaży po pierwszym produkcie tylko oferuj kolejny. Jak? Odnosząc do farmacji antybiotyk + lek osłonowy. Twoja kreatywność i doświadczeni ci pomogą. Powodzenia.
Sylwia
12 sierpień 2015 o 07:11 |
Panie Macieju świetny artykuł, pokazuje jak dużo jest możliwości w osiągnięciu zamierzonego celu.
Chciałabym się dowiedzieć jakie pytania mogę zadać na początku rozmowy odnośnie windykacji należności?
Co Pan myśli o pytaniu oczywiście po przedstawieniu się, poinformowaniu w jakiej sprawie dzwonie i z jakiej firmy
,, Czy ma Pan problemy z kontrahentami zalegającymi z płatnościami?
Maciej Kozubik
13 sierpień 2015 o 10:44 |
Pani Sylwio, pytanie jest OK. Zachęcam również do zapoznania się z książką Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Proszę poszukać takiego pytania, które nie zależnie od odpowiedzi będzie korzystne dla procesu sprzedaży, np. czy zaczął Pan już zlecać windykację firmie zewnętrznej? Nie zależnie od odpowiedzi można dalej prowadzić rozmowę.
Karolina
14 wrzesień 2015 o 10:04
Panie Macieju proszę o podpowiedź dotyczącą pytań zaczynających się : Kto? Co? Kiedy? Gdzie? Dlaczego? W jaki sposób? w sprzedaży kredytów.
Moje przykłady:
Kto nas Panu polecił?
Co jest dla Pana najważniejsze w naszej ofercie?
W jaki sposób chce Pan zagospodarować\wykorzystać otrzymaną gotówkę?
Na pozostałe trzy pytania nie mam żadnego pomysłu, proszę o podpowiedź.
Maciej Kozubik
14 wrzesień 2015 o 13:00 |
Pani Karolino, zachęcam do skupienia się na rozwiązywaniu problemów klientów. W przypadku kredytu klient kupuje coś innego, a kredyt jest do tego środkiem. Dlatego zachęcam do skorzystania z pytania typu: „Jaki problem mogę Panu rozwiązać kredytem gotówkowym?” Proszę patrzeć na swoją pracę nie jak na sprzedaż kredytu, tylko jak na pomoc w rozwiązywaniu problemów. Klient nie bierze kredytu na dom – tylko kupuje dom, nie bierze telewizora na raty – tylko kupuje telewizor, nie bierze kredytu gotówkowego – tylko organizuje fajne święta dla całej rodziny.
Zachęcam do zastanowienia się po co zadaje się pytanie, a to jakie przyjdzie z czasem. Z drugiej strony po pytaniu domyślam się, że pracuje Pani w banku, dział szkoleń z chęcią pomoże.
Tomek
17 listopad 2015 o 18:31 |
Świetny artykuł i bardzo dobre odpowiedzi na pytania. Wiele odpowiedzi idealnie trafia w mój profil sprzedawcy. Powinni to przeczytać prawie wszyscy, którzy pracują w galeriach, ale nie tylko. Najgorsze jest właśnie atakowanie klienta. Najbardziej podoba mi się budowanie więzi między klientem a sprzedawcą. Dziękuję 🙂
Maciej Kozubik
09 grudzień 2015 o 17:25 |
Ciesze się, że mogłem Ci pomóc. Zachęcam do lektury pozostałych artykułów dotyczących sprzedaży i trzyma kciuki za Twoje sukcesy.
Arti
31 grudzień 2015 o 09:16 |
Witam
Panie Macieju świetny artykuł, kóry fanie się czyta.
Chciałbym się dowiedzieć co według Pana powinien mieć dobry produkt żeby szybko się sprzedać?
Jak w czasie rozmowy rekrutacyjnej sprzedać np. długopis lub inny przedmiot żeby dobrze się zaprezentować
Z góry dziękuję za odpowiedz
Pozdrawiam
Maciej Kozubik
04 styczeń 2016 o 12:29
Dobry produkt rozwiązuje problemy osoby, której go sprzedajesz. Wspomniany długopis daje możliwość zrobienia notatek, zapisania numeru telefonu, napisania życzeń itp. Musisz dowiedzieć się jakie problemy trapią twojego klienta i zaoferować produkt (wspomniany długopis), który je rozwiąże. Oczywiście możesz wzmocnić proces pytaniem o co się stanie jeżeli klient nie rozwiąże problemu, jakie będą negatywne konsekwencje. Przełóż je dodatkowo na pieniądze i udowodnij, że kupno produktu jest tańsze niż nie rozwiązywanie problemu.
Robert
13 styczeń 2016 o 23:30 |
Dobry artykuł . Ja zajmuję sie sprzedażą w branży telekomunikacyjnej sprzedaż umów z telefonem, internet. jakie tutaj mogę zadawać dobre pytania ?
Maciej Kozubik
20 styczeń 2016 o 12:51 |
Dowiedz się co dla klienta jest ważne w tych usługach. Co mi nie pasuje w tym co ma teraz? Jakie będą negatywne konsekwencje jak tego nie zmieni. Potem pokaż mu zyski jakie może osiągnąć kupując twoją ofertę. Mając informację o jego dotychczasowych doświadczeniach łatwiej ci będzie pokazać swoją ofertę dostosowaną do potrzeb klienta. Trzymam kciuki i powodzenia.
Robert
13 styczeń 2016 o 23:32 |
Dobry artykuł. ja zajmuję się sprzedażą telefonów , internetu i umow dla jednej z sieci komorkowej. jakie tutaj mogę zadawać dobre pytania klientom ?
Maciej Kozubik
20 styczeń 2016 o 12:53 |
Dowiedz się co dla klienta jest ważne w tych usługach. Co mi nie pasuje w tym co ma teraz? Jakie będą negatywne konsekwencje jak tego nie zmieni. Potem pokaż mu zyski jakie może osiągnąć kupując twoją ofertę. Mając informację o jego dotychczasowych doświadczeniach łatwiej ci będzie pokazać swoją ofertę dostosowaną do potrzeb klienta. Trzymam kciuki i powodzenia.
Witam, pracuje w sklepie gdzie glowny asortyment to garnitury, marynarki, ogólnie cale zestawy ślubne
Jakie pytania moge zadac na pozpoczecie rozmowy z klientem tak aby go zainteresowala-pociągnęla za język??,
Maciej Kozubik
23 maj 2016 o 16:30 |
Zaczął bym od dowiedzenia się, w jakich okolicznościach będzie wykorzystywał ten stój, jak sobie wyobraża ten dzień, jakie kolory preferuje, jakie ma garnitury już w domu itp. Pamiętaj, aby najpierw oferować główny produkt (nie podając ceny) potem uzupełniaj zestaw (o koszulę, krawat, apaszkę, pasek, buty itp.), ubierz w to klienta, zapytaj jak się czuje, czy mu się podoba. Gdy będzie zachwycony podajesz cenę. Powodzenia i daj znać jaki Ci poszło. Pamiętaj, że na początku musisz się nauczyć robić to płynnie. Rób jakoś, a jakość przyjdzie z czasem.
Alexx
15 czerwiec 2016 o 05:12 |
Witam serdecznie,
Gratuluję bardzo ciekawego i trafnego artykułu. Jest on bardzo przydatny do pracy handlowca.
Ja chciałam zadać również pytanie i nie ukrywam, że liczę na pomoc z Pana strony. Staram się o pracę ph u jednego z producentów papierosów. I teraz mam pytanie: jak przekonać klienta na wizycie, aby kupił moja markę papierosów, a nie markę konkurencji.
Od razu mówię, że nie chodzi mi o nakładanie ludzi do palenia. Tylko o to, jak sprzedać dany produkt osobie, która już pali te papierosy…
Dziękuję za pomoc 🙂
Maciej Kozubik
15 czerwiec 2016 o 15:34 |
Sprzedając produkt musisz skupić się na sposobie sprzedaży produktu ostatecznemu odbiorcy. Czyli? Pomóc w sprzedaży palaczowi. W przypadku produktów tytoniowych przywiązanie do marki odgrywa ważną rolę. Dowiedz się dlaczego klient kupuje daną markę i takich argumentów używaj w kontaktach z klientami, zrób szybkie szkolenie dla personelu klienta jak oferować twoją markę (taki mały bonus). Pamiętaj, buduj relację z klientami bo to oni płaca twoją pensję.
Karola
27 wrzesień 2016 o 21:07 |
Witam,
Mam pytanie…jeśli firma jest dystrybutorem i ma w swoim portfolio wiele produktów (systemy fiskalne i wyposażenie sklepow) to na czym w pierwszej kolejności należy się skupić? Jakie zadać pytanie jeśli już rozmawiam z klientem docelowym? Zrozumiałe ze nie mogę klienta zanudzic litania produktów ale jeśli klient powie ze nie chce tego czy kolejny produkt mam wymieniać i kiedy powiedzieć stop? Jakie zadać przykładowe pytania otwarte?
Z góry dziękuję za pomoc i odpowiedź 🙂
PS blog rewelacyjny!
Maciej Kozubik
28 wrzesień 2016 o 08:12 |
Cześć Karola, po pierwsze musisz dowiedzieć się po co klient przyszedł do sklepu i jaki wiąże się z tym problem (możesz zapytać o konsekwencje bliższe i dalsze; co się stanie jak tego problemu nie rozwiąże). Recytowanie wszystkich produktów nie ma sensu, klient nie ma czasu słuchać wszystkiego co masz do zaoferowania. Pamiętaj, że nie ma uniwersalnego pytania, którym możesz otworzyć każdą sprzedaż. Szukaj, a znajdziesz. Ważne, żeby z klientem rozmawiać. Proponuję Ci taki schemat rozmowy: jedno pytanie o sytuację u niego w firmie, 3-4 pytań o bieżące problemy jakie możesz rozwiązać oferowanymi produktami, następnie pokaż rozwiązanie (możesz też zapytać jak się zmieni jego sytuacja jeśli kupi produkty), rozmowę zakończ pytaniem jakie będą skutki jeśli nie kupi (przez to sam będzie w swojej głowie szukał racjonalnych powodów zakupu). Trzymam kciuki i życzę sukcesów. Podziel się z innymi jakie są efekty moich sugestii.
Ps. dziękuję, że podoba Ci się blog i zachęcam do dalszej lektury oraz zapraszam cię również na http://tv.maciejkozubik.pl/
Karola
28 wrzesień 2016 o 19:15 |
Panie Macieju problem w tym ze to jest sprzedaż telefoniczna i to ja dzwonie do klienta który ma już wszystko..bo takie są przepisy (kasa fiskalna) i jak go zachęcić do wydania jeszcze raz pieniędzy żeby kupil inną ode mnie..jak sprzedać klientowi który ma np mały sklep i liczy się każdy grosz na takie inwestycje i coraz więcej sklepów zostaje zmiazdzona przez markety…jak taki temat ugryźć..jaki hak na uwage?
Maciej Kozubik
29 wrzesień 2016 o 10:45 |
Poszukaj oszczędności jakie może mieć klient i dzwoniąc do niego zapytaj czy chciałby oszczędzić na używaniu kasy fiskalnej. W tym wypadu domyślam się, że oszczędność będzie bardzo ważna dla klienta. To nie zawsze musi być oszczędność jednorazowa. Długofalowa również. Wykorzystaj zestaw np. kasa i materiały eksploatacyjny oraz serwis (jaka będzie oszczędność w ciągu 12 miesięcy). Do tego zastanów się jaka jest przewaga nad konkurencją firmy, w której pracujesz (czyli odpowiedź na pytanie: dlaczego klient ma kupić u was?). To także możesz spróbować wykorzystać. Aby zaproponować coś więcej potrzebowałbym poznać wasz model sprzedaży.
Karola
29 wrzesień 2016 o 11:29 |
Panie Macieju dziękuję serdecznie za rady!
Odpowiadając na Pana pytanie odnośnie modelu sprzedaży…nie ma dobrej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ dotychczas to klient dzwonił do firmy, nie było pozyskiwania tylko sprzedaż bo był zainteresowany. Teraz ma się to zmienić i będę pierwszą osobą która ma pozyskać nowych klientów, czyli to ja wykonuje pierwsza telefon do nich. Jak juz wspomniałam branża fiskalna wraz z obsługą sprzętową sklepów tzn maszyny, krajalnice itp…
Póki co kompletnie nie wiem jak mam się za to zabrać,zwłaszcza ze większość jeśli nie wszytsko klient juz ma i wydał na to pieniądze. Mogę proponować serwis jeśli nie chce kupić.. wiem ze w sprzedaży nie ma skryptów bo do każdego klienta podchodzi się indywidualnie ale są podobne scenariusze rozmów od których się zaczyna i w trakcie można oczywiście modyfikować…ale od czegoś należy wyjść…na pewno będzie tu potrzebne badanie potrzeb ale czy ten typ klienta-właściciel ma czas na szereg pytań, “ankiety “?nie sądzę…
Maciej Kozubik
29 wrzesień 2016 o 18:03 |
Czeka cię sporo pracy. Zachęcam do poszukania informacji na temat lejków sprzedażowych i zbudowanie własnego, dostosowanego do branży i specyfiki firmy. Przeanalizuj rynek, konkurencję i wykorzystaj ich zachowanie do swoich celów. Nie wiem z czym zaczynasz, jeśli tylko z telefonem to zadbaj o CRM (są darmowe), przygotuj lejek sprzedażowy i testuj, z czasem zbudujesz skuteczny. Odnosząc się do twoich ostatnich zdań, zacznij od rozwiązywania problemów (np. “Gdybym miała pomysł jak poprawić/obniżyć to porozmawiam pan ze mną na ten temat? Tak. To proszę mi powiedzieć …” i na tej podstawie szukasz możliwości).
Monika
21 październik 2016 o 10:40 |
Witam,
bardzo przydatny artykuł 🙂
Pracuję w sieciówce odzieżowej i mam pytanie jakich konkretnie pytań użyć na sam początek, żeby klient nie czuł się atakowany przez nas od samego początku a była możliwość nawiązania z nim pozytywnego kontaktu?
Maciej Kozubik
25 październik 2016 o 16:23 |
Tego typu sklepy są dość specyficzne. Na pytanie: w czym mogę pomóc? Pada odpowiedź: tylko oglądam. Choć mój kolega opisał mi taką sytuację. Wchodzi do sklepu klienta z torbami pełnymi zakupów i pada nieśmiertelne pytanie: w czym mogę pomóc? Na to klienta wręcza zakupy zdziwionej młodej ekspedientce i mówi: potrzymaj, a ja idę pooglądać ciuchy.
Proponuję wykorzystać powyższą opowieść w następujący sposób. Gdy klient wchodzi następuje przywitanie i zaczynasz obserwację. Gdy klient zaczyna oglądać spodnie i chwilę się im przygląda to jest momentem, który należy wykorzystać. Podchodzić i mówisz: wiedzę, że przygląda się Pan spodniom (potwierdzenie rzeczywistości klienta), jaki rozmiar podać? Po krótkiej rozmowie możesz skorzystać z jakiejś promocji i dołączyć mu coś do tych spodni (np. mamy teraz taką promocję, jak kupi Pan 2 pary spodni to pasek dajemy gratis). Możesz próbować przeprowadzić analizę potrzeb, często klient nie oczekuje tego w sieciówce (może to być Twój atut sprzedażowy). Pytaj o okazję w jakich będzie używał tych produktów, jakie ma doświadczenie z danymi produktami (co sądzi o ich jakości), szukaj informacji, które możesz wykorzystać w tej konkretnej sprzedaży. Reasumując, na początku obserwuj klienta i wykorzystaj jego zainteresowanie daną grupą produktową, jeśli klient wejdzie w interakcję idziesz dalej (analiza potrzeb i próba stworzenia zestawu – jak klient przyszedł po spodnie, to już są sprzedane, dołącz pasek, skarpetki, koszulę i krawat. Nie podawaj cen jednostkowych tylko cenę za cały zestaw).
Paweł
08 listopad 2016 o 19:48 |
Witam serdecznie, przeczytałem tekst oraz wszystkie komentarze i Pana odpowiedzi aby móc na ich podstawie ustalić czego potrzebuję ja w rozmowie telefonicznej i czego potrzebuje z mojej oferty potencjalny klient. I w zasadzie to mam pewien problem. Chcę zaproponować dietetykowi konkretne badanie (dotyczące nietolerancji pokarmowej) i umówić go na spotkanie z przedstawicielem aby już konkretniej opowiedział o zaletach produktu. Nie mam zbyt wielkiego doświadczenia w takich rozmowach. Proszę o radę, jak to ugryźć? Moje dwie propozycje pytań: Biorąc pod uwagę swoją wiedzę i doświadczenie uważa Pan, że to badanie mógłby usprawnić Pana pracę? Co sądzi Pan/i o tego typu badaniach?
Maciej Kozubik
09 listopad 2016 o 13:36 |
Pawle problem w kontaktach z osobami, które wiedzą więcej od nas (są ekspertami w swoim fachu) nie należy do łatwych. Dlatego zastanów się nad elevator pitch, to taka 20 sekundowa wypowiedź, po której klient będzie wiedział z kim ma do czynienia i sam zaproponuje spotkanie. Polecam ci ten artykuł: https://www.hbrp.pl/b/elevator-pitch-jak-interesujaco-mowic-o-pracy/NTt1oJyu przeczytaj także http://www.ptzp.org.pl/files/konferencje/kzz/artyk_pdf_2014/T2/t2_97.pdf
Jak stworzyć dobry „elevator pitch”?
Tworząc swój elevator pitch pamiętajmy jaki jest jego główny cel: zaprezentować swoją ofertę i przekazać jej najważniejsze wartości w sytuacji, gdy masz bardzo mało czasu.
Z punktu widzenia ograniczonego czasu najważniejsze, aby twoja prezentacja była krótka, jasna i konkretna.
Z kolei warunek skuteczności powoduje, że musisz zastosować język emocji i korzyści.
To są najważniejsze kryteria, jakimi powinieneś się kierować tworząc swój „elevator pitch”.
Przykłady:
#1: „Nazywam się Piotr Lusina. Pomagam ludziom w rozpoznaniu i usunięciu największych ograniczeń w ich rozwoju. Moimi klientami są osoby i organizacje, które chcą podnieść swoją wydajność osobistą oraz zespołową.”
#2: „Nazywam się Piotr Lusina. Pomagam firmom podnosić ich wydajność zespołową bez dodatkowych inwestycji. Moimi klientami są liderzy małych i średnich przedsiębiorstw, którzy chcą budować zespoły efektywne, a zarazem szczęśliwe.”
3 podstawowe elementy:
Imię i nazwisko (Kim jestem?) – podstawowa informacja na początek
Oferta (Co robię? Jakie problemy rozwiązuję?) – to jest niezwykle ważne zdanie; koniecznie użyj tutaj języka korzyści, czyli nie mów o swoim produkcie, tylko o korzyściach, jakie ze sobą niesie; opisując korzyści postaraj się trafić w ludzkie emocje;
Komu pomagam (Kto jest moim klientem?) – ten punkt ma za zadanie doprecyzować rozmówcy twoją grupę docelową; chodzi o to, aby mógł się z nią identyfikować. Podobnie jak w poprzednim punkcie – stosuj język emocji i korzyści, podając 1-2 cechy odbiorców twojej oferty.
Równie dobrze mógłbym powiedzieć:
„Nazywam się Piotr Lusina. Jestem doradcą biznesowym.” albo „Nazywam się Piotr Lusina. Prowadzę szkolenia z zakresu (…)”
Zwróć uwagę na to, że tym razem skoncentrowałem się na sobie i swojej ofercie, a nie na ludziach, którym pomagam i ich problemach. Czy widzisz różnicę jakościową?
To tyle. Więcej nie trzeba. Jestem przekonany, że powyższy przykład jasno zobrazował ci istotę sprawy.
Kwestię skutecznej autoprezentacji będę szerzej omawiał podczas mojego szkolenia, a teraz…
Zadanie dla ciebie: korzystając z mojej propozycji, przygotuj własny „elevator pitch”, którego będziesz używał do otwierania ludzkich serc w 20 sekund. Pamiętaj: krótko, zwięźle, w samo serce. (źródło: http://www.piotrlusina.pl/elevator-pitch-3-zdania-ktorymi-bedziesz-otwieral-ludzkie-serca/)
Taką “zajawkę” możesz wykorzystywać w kontakcie telefonicznym, jak również osobistym. Napisz ją w kolejnym komentarzu, a zobaczę jak ci dalej pomóc.
Czas potrzebny do przeczytania tego tekstu: 7 minut.
Z artykułu “Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy” dowiesz się:
Jakie 6 elementów powoduje, że handlowcy odchodzą z firmy.
Co motywuje handlowców do wydajnej pracy.
Jak sprawdzić poziom motywacji handlowców.
Jakie są konsekwencje braku motywacji handlowców do pracy.
Czym jest i jak wdrożyć plan naprawczy działu handlowego.
Jeśli spojrzymy na dział handlowy z perspektywy organizmu, to kadra zarządzająca będzie mózgiem, a handlowcy sercem. Problemy serca (handlowców) od razu przekładają się na funkcjonowanie całej firmy. Dobrze zmotywowani handlowcy mogą przenosić góry i dbać o zadowolenie klientów, realizując plany sprzedaży. Brak motywacji handlowców przekłada się na złe relacje z klientami i niską efektywność pracy, a to zwykle wpływa na spadek obrotów.
Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy? Co sprawia że handlowcy odchodzą z firmy.
Jeśli w twojej firmie lub zespole sprzedaży dziej się źle najwyższy czas to zmienić. Tym tekstem pokażę Ci jak się zabrać do poprawy sytuacji w zespole handlowym i zatrzymać wartościowych handlowców w firmie.
Co sprawia, że handlowcy odchodzą z firmy?
Moim zdaniem jest 6 podstawowych powodów, dla których handlowcy odchodzą z firmy, są to:
Brak możliwości awansu i rozwoju.
Nieatrakcyjne wynagrodzenie i system premiowania.
Zła atmosfera.
Niska kultura zarządzania.
Niska etyka pracy.
Nieprzewidywalność w długim czasie.
Jak rozumiem te 6 powodów.
Po pierwsze, założenie, że jak zatrudniło się handlowca, to już wystarczy, szkolisz się sam w boju — u klientów. Jak przychodzisz z pytaniem o konkrety, dostajesz odpowiedź typu: nie po to Cię zatrudniłem, abyś mi teraz przeszkadzał. Rób tak, jak ja robiłem 30 lat temu. Wtedy działało, teraz też musi, a jak nie masz efektów to twoja wina. Na szkolenie nie mamy pieniędzy i czasu. Jak chcesz z jakiegoś skorzystać to po pracy i za swoje pieniądze. Bo wierzymy, że jak cię dobrze wyszkolimy, to przeniesiesz się do konkurencji. O awansie zapomnij, no może jak otworzysz własną firmę, to się awansujesz. U mnie masz zapier..lać z uśmiechem. Jeszcze mi podziękujesz.
Po drugie. Jeśli handlowiec musi doktoryzować się z matematyki, aby policzyć należną prowizję, to może to być pierwszy krok do poszukania innego pracodawcy. Często rozbudowany system wynagrodzeń ma doprowadzić do sytuacji, w której firma nie wypłaci premii, argumentując, że czegoś brakuje.
Przykładowo pracownik banku, na stanowisku doradcy kredytowego, otrzyma premię miesięczną, jeśli spełni w 100% plan sprzedaży:
10 otwartych rachunków,
5 kart kredytowych
i sprzedaż kredytów na kwotę nie mniejszą niż 200.000 PLN,
pod warunkiem wykonania 30 telefonów dziennie,
odbycia 15 spotkań tygodniowo,
utrzymując 90% wskaźnik retencji klientów
i jeszcze kilka KPI (współczynników efektywności).
Jeśli czegoś braknie, premia przepada i kolejny miesiąc pracownik zaczyna walkę o swoją premię od zera. Ile miesięcy taki pracownik utrzyma wysoki poziom motywacji? Znam takich, co odchodzili w pierwszym kwartale. Zdarza się, że system premiowy zachęca do patologicznych zachowań np. ograniczenie wysokości prowizji do 100% wysokości wynagrodzenia podstawowego, zniechęca handlowca do dalszej efektywnej pracy, jeśli już osiągnął maksymalny poziom premii. Każda kolejna sprzedaż nie będzie premiowana, więc w interesie handlowca jest “symulować robotę” lub sprzedaż przenieść na kolejny okres rozliczeniowy, ewentualnie przekazać koledze, któremu brakuje do wyniku. Kolega dopina plan, premię oddaje, bo w kolejnym miesiącu podobna sytuacja może dotyczyć jego.
Po trzecie. Zła atmosfera dotyczy konfliktu z kierownictwem średniego szczebla, najczęściej z bezpośrednim przełożonym, który bardzo często nie został odpowiednio przygotowany do pełnienia obowiązków menedżerskich i do tego ma przekonanie, że jak dostał awans, to już wszystko wie. W przypadku awansowania dobrego handlowca, na stanowisko kierownika sprzedaży. Bez odpowiedniego szkolenia i wsparcia, firma traci dobrego handlowca i zyskuje miernego menedżera.
Po czwarte.Brak elementarnej wiedzy z dziedziny zarządzania u kadry kierowniczej. Zarozumiałe przekonanie, o swojej nieomylności i samouwielbienie. Tu przypomina mi się biblijne „Przed upadkiem idzie pycha”. Jeśli dodamy do tego nieprecyzyjne określanie zadań, brak wyznaczonych obowiązków, faworyzowanie wybranych pracowników i „kolesiostwo”. Wszystko podlane sosem braku wsparcia i nadmiernej kontroli to mamy przepis na bombę z opóźnionym zapłonem.
Po piąte. Promowanie nieetycznej postawy w tym, najważniejszy jest wynik, klient to tylko źródło przychodu firmy, a sposoby, jakimi sprzedaż nie mają znaczenia, bo „cel uświęca środki”. Znasz zapewne przykłady sprzedaży pościeli, która „leczy” raka, czy garnków za dziesiątki tysiące biednym emerytom? Takie zachowanie jest dalekie od etyki pracy. Pracownik chce, aby wartości reprezentowane przez pracodawcę, były zgodne z jego wartościami. Handlowiec, który nie identyfikuje się z firmą, nie zagrzeje w niej długo miejsca.
Dlaczego odchodzą handlowcy z firmy? Co motywuje handlowców!
Po szóste. Handlowcy planują również swoje życie poza pracą. Mają rodziny, kredyty hipoteczne i inne zobowiązania, które stanowią codzienność ich życia. To powoduje, że planują swoje zachowanie (np. wyjazd wakacyjny, komunię córki) z dużym wyprzedzeniem i tego też oczekują od firmy. Warto wiedzieć, że czym starszy handlowiec tym stabilność, wynikająca z przewidywalności działania firmy, ma większe znaczenie.
Co motywuje handlowców do wydajnej pracy?
Możliwość rozwoju i awansu.
Atrakcyjne wynagrodzenie i system premiowy.
Dobra atmosfera, w tym skuteczne wdrożenie do pracy.
Wysoka kultura zarządzania.
Wysoka etyka pracy.
Przewidywalność w dłuższym okresie.
Zaraz Ci opowiem, jak należy rozumieć te 6 elementów motywujących handlowców do wydajnej pracy.
Po pierwsze. Należy opracowanie listy szkoleń przypisanej do danego stanowiska, które pomogą wykonywać lepiej pracę. W przypadku dla działów handlowych warto wziąć pod uwagę następujące tematyki szkoleń:
Poszukiwanie i pozyskiwanie klientów.
Techniki sprzedaży.
Analizę potrzeb.
Negocjacje.
Profesjonalną obsługę klienta.
Elementy komunikacji (np. prowadzenie rozmów telefonicznych, wykorzystanie maila w kontaktach handlowych).
Kreowanie wizerunku.
Argumentacja i obrona ceny.
Sprzedaży zdalnej.
Warto zastanowić się jak awansować poziomo handlowców lub ich docenić. Może to być na przykład dodatkowe studia lub szkolenie (nie musi być bezpośrednio związane z zajmowanym stanowiskiem, może też dotyczyć hobby handlowca np. trening strzelecki dla pasjonata strzelectwa). Inną formą awansu może być specjalizacja (np. praca z prestiżową grupą klientów) dołączenie do grona doradców zarządu, czy trenerów wewnętrznych. Jeśli handlowiec chce zostać menedżerem sprzedaży (kierownikiem lub dyrektorem) warto wysłać go na odpowiednie szkolenia przed objęciem nowego stanowiska.
Po drugie. Większość handlowców docenia możliwość nieograniczonych premii na swoim stanowisku pracy. Warto, aby istniejący system wynagrodzeń (w tym prowizji) był czytelny, a zasady przyznawania premii proste i zrozumiałe (łatwe do policzenia).
Po trzecie. Zastanów się nad wytypowaniem osoby, której dodatkowym zadaniem będzie dbanie o atmosferę w firmie. Przygotuj kalendarz imprez integracyjnych, wspólnych wyjść, weekendowych spotkań. To mają być wisienki na torcie, a nie tort.
Po czwarte. Pamiętaj, że przykład idzie z góry. Dlatego należy budować autorytet na jasnych zasadach, kompetencjach menedżerskich i spójności, między słowami i zachowaniem.
Po piąte.Etyka pracy najczęściej ujęta jest w firmowym kodeksie etycznym, który opisuje zachowania oczekiwane i nieakceptowane, wszystkich osób zatrudnionych w firmie. Jeśli pojawi się wątpliwość, jak należy się zachować w danej sytuacji, kodeks etyczny staje się drogowskazem. Zwykle reguluje etykę zachowania, a w szczególności:
Obowiązki właściciela.
Ochronę interesów pracowników i partnerów.
Ochronę interesów przedsiębiorstwa.
Zachowanie w przypadku konflikt interesów i zakaz konkurencji.
Zasady zdrowej i uczciwej konkurencji.
Po szóste. Otwarta komunikacja znacznie ułatwia planowanie obszarów prywatnych i zawodowych. Stabilność zatrudnienia, w niepewnej rzeczywistości, w istotny sposób wpływa na obniżenie poziomu stresu i wzrost zaangażowania w wykonywane zadania zawodowe.
Jak sprawdzić poziom motywacji handlowców?
Co zrobić, aby dowiedzieć się, czy w mojej firmie występują demotywacja handlowców? Zadaj sobie następujące pytania:
Czy wiesz, co motywuje, a co demotywuje twoich pracowników do pracy?
Czy twoja firma spełnia wszystkie 6 kryteriów motywujących do pracy?
Jeśli odpowiedź na pierwsze pytanie brzmi – nie. Dowiedz się. Jeśli na drugie pytanie również padło – nie, będziesz potrzebować tzw. planu naprawczego, o którym piszę w dalszej części tego artykułu.
Dlaczego odchodzą handlowcy z firmy? Konsekwencje braku motywacji!
Jakie są konsekwencje braku motywacji handlowców do pracy?
Wyobraź sobie firmę, w której występuje większość lub nawet wszystkie powodu, dla których handlowcy odchodzą z pracy. Jakie są tego konsekwencje?
Możesz tracić wartościową kadrę, a w rezultacie pogorszyć wyniki sprzedaży.
Możesz mieć problem z pozyskiwaniem wartościowych pracowników.
Możesz doprowadzić do demotywacji, co również wpłynie na pogorszenie się wyników sprzedaży.
Plan naprawczy działu sprzedaży.
Plan naprawczy to indywidualny program dostosowany do potrzeb pracownika, któremu z jakichś powodów spadła efektywność pracy (źródło 2). W tym wypadku może dotyczyć on całego działu, nie pojedynczego handlowca.
Efektem wykorzystania planu naprawczego powinna być poprawa wydajności i efektywności działu sprzedaży, poprzez zdobycie i wykorzystanie brakujących kompetencji przez handlowców i menedżerów lub podjęcie działań związanych z zatrudnieniem np. zmiana stanowiska, a w ostateczności rozwiązanie umowy o pracę. Warto mieć na uwadze fakt, że plan naprawczy nie jest regulowany przepisami Kodeksu Pracy (źródło 3).
Dlaczego odchodzą handlowcy z firmy? Plan naprawczy – etapy!
Możliwe, że firma jest podmiotem rodzinnym i jest zarządzana w taki sam sposób od chwili jej powstania. Z czasem rozwinęła się do średniego lub dużego przedsiębiorstwa, jednak sposób zarządzania nie zmienił się od lat i pozostawia wiele do życzenia, w dzisiejszej rzeczywistości biznesowej. To sprawia, że plan naprawczy może dotyczyć całej firmy, a nie tylko działu sprzedaży.
Plan naprawczy, jaki ja rekomenduje, powinien zawierać:
Przygotowanie planu solidnego wdrożenia pracownika do pracy.
Opracowanie planów szkoleń dla poszczególnych pracowników.
Szkolenie menadżerskie.
Szkolenia dla działu handlowego.
Coaching menadżerski.
Coaching sprzedażowy.
Określenie zakresu obowiązków i odpowiedzialności poszczególnych pracowników.
Opracowanie planów rozwoju firmy (taktycznych i strategicznych) połączonych z zadaniami działów i osób.
Przygotowanie standardów sprzedaży.
Opracowanie wewnętrznej baza wiedzy (głównie menedżerskiej i sprzedażowej).
Opracowanie standardów komunikacji między różnymi działami firmy (np. działem produkcji, logistyki i sprzedaży, aby uniknąć błędów).
Ustalenie, czy plan jest odpowiedni dla działu (i osób).
Opracowanie wersji roboczej.
Sprawdzenie planu naprawczego przez osoby o odpowiednich kompetencjach (zwykle dział HP lub firma zewnętrza specjalizująca się w danym obszarze np. firma szkoleniowa o specjalizacji handlowej).
Wdrażanie planu naprawczego.
Monitorowanie postępów.
Podsumowanie.
Podsumowanie. Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy?
Po lekturze tekstu “Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy?” już wiesz, co motywuje i demotywuje handlowców. Jakie mogą być konsekwencje braku motywacji sprzedawców do pracy. Jakie pytania zadać, aby sprawdzić ich poziom motywacji. Oraz czym jest i jak wdrożyć plan naprawczy.
Źródła, z jakich korzystałem w trakcie tworzenia tekstu “Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy?”:
Znalazłeś w publikacji “Dlaczego handlowcy odchodzą z firmy?” coś wartościowego? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.
Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?
Czas potrzebny do przeczytania tego tekstu: 4 minuty
Z tego tekstu dowiesz się:
Jakie 10 kluczowych cech powinien posiadać dobry handlowiec.
Jakimi 3 pytaniami zweryfikować co dzieje się w dziale sprzedaży.
Jakie są 3 główne konsekwencje wyboru, na stanowisko handlowe, osoby nie posiadającej pożądanych cech dobrego handlowca.
Jakie 7 kroków czeka Cię, jeśli chcesz poprawić funkcjonowanie zespołu sprzedaży.
Z jakich źródeł korzystałem przygotowując ten tekst.
Dobry handlowiec to sobą, która posiada wysoki poziom umiejętności komunikacyjnych, szeroką wiedzę na temat oferowanych produktów i branży oraz doskonałe organizuje swoją pracę. Czy to wystarczy? Moim zdanie nie. Więc jakie jeszcze cechy powinien posiadać dobry handlowiec? Na to pytanie znajdziesz odpowiedzi w dalszej części teksty: Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?
Prowadząc zespół handlowców lub firmę musisz mieć na stanowiskach sprzedażowych osoby o określonych kwalifikacjach. Jakich konkretnie kwalifikacjach? Odpowiedź na to pytanie możesz szukać w Internecie, książkach i czasopismach lub od razu skorzystać w poniższej listy.
10 cech jakimi powinien wyróżniać się dobry handlowiec!
Kluczowe cechy dobrego handlowca, moim i nie tylko zdaniem, to:
Umiejętność nawiązywania kontaktów, czyli poszukiwania i pozyskiwania nowych klientów. Wykorzystując różne dostępne narzędzia i sposoby, nie zawsze konwencjonalne. Czym więcej takich sposobów, tym większa szansa, dotarcia do właściwych osób i w konsekwencji sprzedaży.
Umiejętność zatrzymywania klientów. Raz pozyskany klient nie zostanie z handlowcem lub firmą do końca swoich dni. Dlatego warto inwestować w profesjonalną obsługę klienta, aby poziom retencji (zatrzymania klientów) utrzymać na jak najwyższym poziomie. Zgodnie z badaniami do najważniejszych powodów utraty klientów należy zaliczyć cenę (9%), jakość produktu (14%) i złą jakość obsługi klienta (68%) – (źródło 1). Warto wiedzieć, że 43% klientów dokonuje weryfikacji dostawców i aktywnie poszukuje alternatyw, nawet będąc zadowolonym z obecnej
współpracy. Tylko 15% dostawców dostrzega ten fakt i traktuje go jako swoją szansę (źródło 2).
Umiejętność przekonywania do własnych racji. Aby dobrze przekonywać do własnych racji sprzedażowych należy dobrze przeprowadzić analizę potrzeb. To pomaga w odpowiednim prezentowaniu oferty i obronie ceny.
Wysoki poziom empatii czyli zdolności odczuwania stanów psychicznych innych osób (empatia emocjonalna), umiejętność przyjęcia ich sposobu myślenia, spojrzenia z ich perspektywy na rzeczywistość (empatia poznawcza) (źródło 5).
Ukierunkowanie na szukanie rozwiązań, a nie problemów. Jest postawa oczekiwana, jednak nie występuje tak często jak się wydaje. 70% dostawców twierdzi, że aktywnie poszukuje nowych obszarów współpracy z klientami. Jedynie 19% nabywców to potwierdza. Zgodnie raportem z 2018 roku Co się naprawdę liczy w sprzedaży b2b.
Kreatywność, otwartość na nowe rozwiązania i kształcenie się.
Dobra organizacja pracy. Umiejętność zarządzania sobą w czasie i przestrzenie bardzo mocno jest połączona z wynikami. Ponieważ dobrze zorganizowany handlowiec wie co robić dobrze, kiedy i gdzie wykonywać swoje obowiązki zawodowe.
Ponadprzeciętność, czyli mierzenia wyżej i dalej niż przeciętny przedstawiciel społeczeństwa.
Umiejętność słuchania i wyciągania wniosków. Co wiąże się, z umiejętnością logicznego myślenia i znajdowania zależności, między problemem klienta, a rozwiązaniem, którym jest oferowany produkt lub usługa.
Etyczna postawa. Szeroko rozumiana jako lojalność, uczciwość, praworządność, wysoka kultura osobista, rzetelność. Warto wiedzieć, nabywcy wskazali w badaniu, którego efektem jest wspomniany wcześniej raport (źródło 2), że „Rzetelność i dotrzymywanie terminów” jako najważniejszą kompetencję handlową. Jednocześnie aż 61% klientów widzi konieczność istotnej poprawy w tym zakresie. Tylko 19% dostawców dostrzega ten fakt. 48% ankietowanych dostawców deklaruje, że zawsze dostarcza klientom to, co zaproponowali w ofercie. Niestety tylko 31% klientów się z tym zgadza. Co więcej, aż 40% klientów uważa, że zawsze lub często otrzymują mniej, niż obiecywała oferta.
Poziom retencji. Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać.
Jak zweryfikować co dzieje się w zespole handlowym?
Już wiesz jakimi cechami powinien się charakteryzować dobry handlowiec. Dlatego zachęcam Cię do zadania sobie 3 pytań, które pomogą zweryfikować co dzieje się w Twojej organizacji w dziale handlowych, w kontekście pożądanych cech dobrego handlowca.
Oto pytania:
Czy twoi handlowcy mają niezbędne cechy predysponujące ich do pracy w handlu?
Czy te cechy sprawdza się w trakcie procesu rekrutacji?
Czy każdy handlowiec w firmie wie, że jego miejsce w firmie jest pewne, dopóki wykazuje te cech?
3 główne konsekwencje wyboru, na stanowisko handlowe, osoby nie posiadającej pożądanych cech dobrego handlowca.
Naturalną konsekwencją wiedzy jakie cechy powinny określać dobrego handlowca jest pytanie o negatywne konsekwencje cech. Dlatego pytam, co się stanie jeśli na stanowisko handlowca zostanie wybrana osoba niemająca wysokiego poziomu kluczowych cech dobrego handlowca?
Po pierwsze, osoby takie nie będą osiągać zadowalających wyników. Co przekłada się na efektywność całego zespołu handlowego i w konsekwencji na wynik finansowy całej firmy.
Po drugie, brak dobrze zdefiniowanych cech dobrego handlowca powoduje, że trudno znaleźć odpowiednich i perspektywicznych kandydatów na stanowiska w dziale sprzedaży.
Po trzecie, osoba reprezentująca negatywną postawę może nią zarażać innych. Co może przekładać się ich pogarszające się wyniki finansowe.
Zastanów się, czy Ty (jako handlowiec) lub Twoi współpracownicy (handlowcy) mają kluczowe cechy dobrego handlowca? Jeśli nie, to które z wymienionych kompetencji należy w pierwszej kolejności rozwinąć.
7 kroków do poprawy funkcjonowania zespołu sprzedaży!
Możesz to zrobić w następujący sposób:
Wypisz na kartce wszystkie kompetencje.
Każdej kompetencji przyporządkuj wartość od 0 do 10, gdzie 0 oznacza jej brak, 5 to poziom przeciętny, a 10 mistrzowski.
W kolejnym kroku określ oczekiwany poziom.
Następnie sposoby przejścia z poziomu, jaki jest dzisiaj do tego oczekiwanego.
Zastanów się, kto Ci może pomóc w tej drodze.
Napisz do mnie , jeśli w punkcie 5 myślisz o mnie.
Działaj.
Dobry handlowiec. Etyczna postawa.
Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać? Podsumowanie!
Podsumowując. Już wiesz jakimi cechami powinien się charakteryzować dobry handlowiec, jakie pytania zadać aby sprawdzić stan faktyczny. Masz świadomość jakie są konsekwencje wyboru na stanowisko handlowca osób, które nie mają wysokiego poziomu kluczowych cech dobrego handlowca. Oraz jak się zabrać do poprawy negatywnej sytuacji.
Znalazłeś w publikacji „Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?”. Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Z jakich źródeł korzystałem, pisząc ten artykuł:
Szukając klienta. Jak rozpoznać potencjalnego nabywcę i nie wpadać w pułapkę sprzedawania wszystkim. Bednarski, K. Religa. Str. 168. Onepress. Za: The Cost of Roor Customer Services: The Economic Impact of The Customer Experience and Engagement, 2010
Znalazłeś w publikacji „Dobry handlowiec. Jakimi cechami powinien się wyróżniać?” coś wartościowego? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.
Czas potrzebny do przeczytania tego tekstu: 6 minut.
Z tego tekstu dowiesz się:
Czym jest networking.
Jak portale społecznościowe pomagają w networkingu.
Na czym polega networking.
20 wskazówek jak podnieść prawdopodobieństwo sukcesu w networkingu.
Jakie są plusy i minusy networkingu.
Jakie są koszty prowadzenia marketingu opartego na działaniach networkingowych.
Jak wygląda lista kontrolna – networkingu.
Czym jest networking?
Networking – proces wymiany informacji, zasobów, wzajemnego poparcia i możliwości, prowadzony dzięki korzystnej sieci wzajemnych kontaktów (źródło 1). Jest stosowany głównie przez przedsiębiorców i osoby poszukujące pracy. Jedną z najpopularniejszych form nawiązywania kontaktów są spotkania biznesowe, w formie śniadania i konferencje.
Udział w konferencji lub śniadaniu biznesowym stwarza przestrzeń, którą można wykorzystać na budowanie relacji (opartej na zaufaniu), która w przyszłości ma zaowocować korzyściami dla uczestników. Pod warunkiem że uczestnicz wykorzystają możliwości, jakie pojawiają się, w związku z udziałem w zorganizowanym networkingu.
Udział w spotkaniach biznesowych należy rozpatrywać jako ważny element taktyki firmy. W ciągu kilku godzin możemy przeprowadzić ciekawe rozmowy z co najmniej kilkoma osobami, które pojawiły się na wydarzeniu w tym samym celu, co my – chcą rozwijać swój biznes. A nasze gruntowne przygotowanie do wydarzenia i postawa mogą bardzo ułatwić pozyskanie nowych kontaktów – mówi Maciej Gnyszka, prezes Towarzystw Biznesowych (źródło 2).
Jak praktycznie wykorzystać udział w networkingu?
Po spotkaniu networkingowym należy zadbać o podtrzymanie i rozbudowanie relacji. Warto nowo poznanych dodać do znajomych w mediach społecznościowych (np. LinkedIN). Umówić się na indywidualne spotkanie (może być online), aby poznać się bliżej i dowiedzieć się, jakie są wyzwania biznesowe, w których rozwiązaniu możemy pomóc.
Networking jako sposób pozyskiwania klientów
Jak portale społecznościowe pomagają w networkingu?
Idee networkingu promują m.in. portale społecznościowe, jednak najpełniejszym jego przejawem jest networking biznesowy, pojmowany jako sieć trwałych kontaktów biznesowych. Pielęgnowanie kontaktów oraz nawiązywanie znajomości z jak najszerszymi kręgami przedsiębiorców z różnych branż sprzyja efektywnej wymianie informacji, oraz życzliwej atmosferze biznesu.
Networking uprawia się intensywnie także poprzez Internet, głównie poprzez portale społecznościowe (Facebook czy LinkedIn) czy e-maile. Zaletą kontaktów internetowych jest prostota i szybkość dotarcia do drugiej osoby. Minusem jest powierzchowność kontaktów.
Networking to zaufanie!
Działania networkingowe polegają na obopólnym rekomendowaniu swoich usług, dzieleniu się wiedzą oraz udzielaniu pomocy, jeśli jest ona potrzebna. Kontakty networkingowe opierają się na wzajemnym zaufaniu i poparciu. Dla networkingu kluczowe jest budowanie długotrwałych relacji korzystnych dla obu stron.
Networking to działanie cykliczne!
W powyższych akapitów łatwo wywnioskować, że udział w networkingu powinien być cykliczny, a nie jednorazowy. Pojedyncze pojawienie się na śniadaniu biznesowym i oczekiwanie spektakularnych wyników to nie najlepsza taktyka.
Adam Grant, profesor zarządzania i psychologii w Wharton School w znakomitym felietonie dla „New York Timesa” z 2017 roku zauważa, że „sam networking nie pomoże ci odnieść sukcesu w karierze ani biznesie” (źródło 6).
Networking jako sposób pozyskiwania klientów. Dobre praktyki część 1.
Jak podnieść prawdopodobieństwo sukcesu w networkingu?
20 krótkich wskazówek, jak podnieść prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu w networkingu (źródło 9), na podstawie książki: L. Michelle Tullier, „Networking. Jak znaleźć pracę i odnieść sukces zawodowy dzięki tworzeniu sieci kontaktów” (źródło 8).
20 krótkich wskazówek:
Mów zawsze konkretnie czego potrzebujesz.
Znaj swoje mocne strony i osiągnięcia.
Buduj sieci kontaktów nawet wtedy, kiedy myślisz, że nie musisz.
Nie czekaj, aż inni przyjdą do ciebie. Bądź aktywny. Daj się zobaczyć.
Bądź wytrwalszy, niż — według samego siebie- musisz.
Nie bierz do siebie odmowy.
Nie mów źle o nikim ani o żadnej firmie czy organizacji.
Bądź przyjazny i zachowuj się naturalnie.
Pomagaj innym, nawet jeśli nie przynosi ci to bezpośredniej korzyści.
Kontaktuj się z innymi regularnie.
Nie wychodź z domu bez wizytówek.
Od czasu do czasu dzwoń do innych, żeby powiedzieć; „Cześć, co słychać?”.
Daj się poznać jako cenne źródło informacji dla innych osób.
Na różnych imprezach siadaj koło nieznajomych, nie przebywaj sam albo z osobami, które już znasz.
Poznając nowe osoby, skup się na zapamiętaniu ich imion i nazwisk.
Poznaj podstawowe zasady etyki biznesowej i towarzyskiej i przestrzegaj ich.
Nie bój się prosić innych o pomoc.
Nie trać z oczu swoich celów.
Od czasu do czasu rób sobie wolne — nie przemęczaj się i unikaj wypalenia.
Zachowuj pozytywne nastawienie.
Ma to dla Ciebie sens? Domyślam się, że tak! Teraz jak będziesz na kolejnym śniadaniu biznesowym, zastosuj te zasady. Co więcej, w dalszej części artykułu przeczytasz o liście kontrolnej wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów.
Jakie są plusy udziału w działaniach networkingowych?
Istotną zaletą działań networkingowych jest możliwość dotarcia do osób nastawionych na budowanie kontaktów biznesowych.
Prowadzenie networkingu ułatwia kontakt z osobami poznanymi w trakcie spotkań networkingowych.
Niedocenianym plusem działań networkingowych jest budowanie wizerunku eksperta, ważniejsze jest bowiem, kto zna cię, niż kogo ty znasz.
Networking jako sposób pozyskiwania klientów. Dobre praktyki część 2.
Jakie są minusy udziału w działaniach networkingowych?
Do wad działań networkingowych zalicza się przypadkowość poznanych osób. Zdarza się, że zainteresowane są one wyłącznie szybką sprzedażą własnych produktów czy usług, a nie budowaniem długoterminowych relacji.
Przed danym spotkaniem networkingowym trudno przewidzieć, kto będzie uczestnikiem danego wydarzenia, a co za tym idzie – utrudnione jest profilowanie (dopasowanie).
Chyba największą wadą działań networkingowych jest trudność przewidzenia efektywności poszczególnych spotkań oraz brak powtarzalności. Fakt, że poznałeś wartościowego przedsiębiorcę na ostatnim spotkaniu, nie musi się powtórzyć na kolejnym. Dlatego nie powinieneś budować swojej strategii marketingowej wyłącznie na tego typu działaniach. Networking powinien być dodatkiem, a nie fundamentem.
Przykładowe koszty prowadzenia marketingu opartego na działaniach networkingowych
Pierwszym kosztem, który najprawdopodobniej poniesiesz, jest bilet wstępu. Większość tego typu spotkań wiąże się z opłatą. Może to być koszt abonamentu rocznego lub jednorazowa opłata za udział w danym wydarzeniu.
Kolejny koszt, jaki może cię dotyczyć, to koszt logistyki. Na wydarzenie trzeba przyjechać i zaparkować. Jeśli interesujące wydarzenie odbywa się setki kilometrów od miejsca zamieszkania czy pracy, może jeszcze do tego dojść koszt hotelu i czas, jaki poświęcisz na dojazd.
Realizując działania marketingowe, chcesz w świadomości poznanych osób pozostawić pozytywny ślad. Aby to uczynić, pomogą ci materiały reklamowe, najczęściej wizytówki lub ulotki, rzadziej gadżety reklamowe.
Lista kontrolna wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów.
Aby porządnie zabrać się za pozyskiwanie klientów, z wykorzystaniem networkingu, przygotowałem dla Ciebie listę kontrolną, która Ci w tym pomoże. Jak z niej korzystać? Wystarczy ,że ją wydrukujesz, przepiszesz, skopiujesz lub stwórz własną. Niezależnie jaka będzie twoja decyzja, trzymam kciuki za twoje sukcesy w pozyskiwaniu klientów z wykorzystaniem networkingu.
Lista kontrolna wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów.
Lista kontrolna wykorzystania networkingu do pozyskiwania klientów, w innej formie.
Określ cel, jaki chcesz osiągnąć dzięki networkingowi.
Przygotuj sobie błyskawiczną autoprezentację i materiały reklamowe (minimum aktualne wizytówki).
Wybierz spotkania networkingowe, w których chcesz wziąć udział.
Zaplanuj działania po wydarzeniu networkingowym (np. umów się na rozmowę telefoniczną lub spotkanie jeden na jeden).
Weź udział w wydarzeniu networkingowym.
Działaj po wydarzeniu networkingowym (na podstawie punkt 4).
Zweryfikuj efektywność działania.
Wyciągnij wnioski.
Popraw działania.
Networking. Podsumowanie.
Już wiesz, jaką rolę w pozyskiwaniu klientów może odgrywać networking. Warto go połączyć z innymi sposobami pozyskiwania klientów (np. stroną www, newsletterem). Tak, aby networking wpisywał się w strategię marketingową całej firmy, a nie był elementem oderwanym od całości. Jak tworzyć strategię marketingową z 5 krokach możesz dowiedzieć się z artykułu: Plan marketingowy w 5 krokach.
Plan marketingowy w 5 krokach — kroki.
Na koniec zacytuję fragment książki „Dlaczego networking nie działa i co musisz zrobić, by to zmienić” autorstwa Macieja Gnyszki „Networking w najbardziej współczesnym wydaniu zawitał do Polski w 2006 roku (BNI). Nowoczesną kontynuację polskiej tradycji networkingowej znalazł współcześnie w 2010 roku (Towarzystwa Biznesowe), a co do zasady — networking uprawialiśmy od zawsze”. (źródło 5).
Pamiętaj, że „Zbudowanie potężnej sieci kontaktów nie wymaga od ciebie bycia ekspertem w networkingu. Wymaga bycia ekspertem od czegoś konkretnego” (źródło 6). Dlatego networking wykorzystaj do tego, aby rozpocząć pokazywanie, że jesteś ekspertem, specjalistą w swojej dziedzinie. Wartościowym partnerem biznesowym, który jest rzetelny i dotrzymuje terminów (źródło 7).
Michelle Tullier, „Networking. Jak znaleźć pracę i odnieść sukces zawodowy dzięki tworzeniu sieci kontaktów”, Wolters Kluwer Polska — Oficyna Ekonomiczna, 2006
Znalazłeś w publikacji „Networking jako sposób pozyskiwania klientów” coś wartościowego? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.
Czas potrzebny do przeczytania tego artykułu: 8 minut.
W artykule prezentuję, jak w 5 krokach przygotować plan marketingowy i w konsekwencji poprawić sprzedaż. Należy zrobić:
Krok 1. Produkt, czyli co masz do zaoferowania?
Krok 2. Grupa docelowa, czyli komu sprzedajesz?
Krok 3. Wyróżniki, czyli dlaczego klient ma wybrać Cię?
Krok 4. Hałas, czy jak zamierzasz dotrzeć ze swoją ofertą do klientów?
Krok 5. Plan, czyli, jak i kiedy zaczynasz?
Dlaczego powstał tekst: Plan marketingowy w 5 krokach.
Kilka dni temu spotkałem się ze znajomym, który piastuje funkcję menedżera sprzedaży, w lokalnej firmie handlowej. W trakcie spotkania zadał mi pytanie: Jak poprawić sprzedaż? Nie zadał je od niechcenia, ale dlatego, że od jakiegoś czasu ma duży problem z utrzymaniem konwersji sprzedaży, na zadowalającym poziomie. Moja odpowiedź mogła być tylko jedna. Należy zaprojektować proces sprzedaży i skończyć z samowolką! Jak podaje: Sales Management Association: firmy, które wdrożyły sformalizowany proces marketingu i sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży, niż konkurencja działająca „na żywioł”. To pokazuje jak ważne są standardy pracy w działach sprzedaży i marketingu.
Dlatego przygotowałem ten artykuł, który pomnożę Ci stworzyć w 5 krokach plan marketingu i poprawić sprzedaż. Całość to proste zadania (jest ich 8), do zrobienia których już teraz Cię zapraszam. Ograniczyłem się w nich do prostej instrukcji, usunąłem zbędne słowa, pozostawiając same konkrety.
Cel zadań ujętych w tym artykule jest zaplanowanie marketingu i sprzedaży lub poprawa istniejącego procesu. Niezależnie od przedmiotu sprzedaży, klienta docelowego, czy wielkości firmy.
Wykonując zadania, posługuj się konkretami. Unikaj ogólników typu:
najlepszy,
dostosowany do potrzeb,
innowacyjny.
W zamian stosuj fakty, typu: obniżenie kosztów o 7%, dostawa w ciągu 24 h.
Czym więcej konkretów, tym łatwiej proponowane kroki wdrożyć w życie.
Ważne: Jeśli nie masz czasu teraz wykonać zadań z tego dokumentu, nie przejmuj się. Zaplanuj termin, kiedy się tym zajmiesz. Zadania wykonuj w formie pisemnej. To, że masz coś w głowie nie wystarczy
Plan marketingowy w 5 krokach – Sales Management Association
Krok 1. Produkt, czyli co masz do zaoferowania?
Zadanie 1:
W tym kroku masz opracować listę produktów, które sprzedajesz lub usług, które świadczysz. Przygotuj dokładny opis wraz z cenami. Jeśli masz mocno rozdrobniony asortyment, przygotuj opis grup (np. środki piorące, środki do prania dywanów).
Zadanie 2:
Następnie zastanów się jaka idea kryje się za twoją ofertą, korzystając ze wzorca:
oferujesz…
idea/pomysł na…
Przykłady do zadania 2
Oferujesz: oprogramowanie.
Idea / pomysł na: racjonalną i szybszą pracę, niezawodność w działaniu. Łatwiejszy system zarządzania i kontroli podległych pracowników (np. CRM w działach sprzedaży).
Oferujesz: Ubezpieczenie.
Idea / pomysł na: zabezpieczenie majątku, zabezpieczenie rodziny, zabezpieczenie na starość. Przeniesienie ryzyka działalności biznesowej na zakład ubezpieczeń np. OC kontraktowe.
Oferujesz: Samochód.
Idea / pomysł na: lepszy i wygodny sposób przemieszczania się, prestiż, inwestycja (np. ciągnik siodłowy w firmie transportowej).
Zadanie 3:
Zastanów się jakie produkty (usługi) możesz oferować w uzupełniających się pakietach (np. środek piorący dywany jako dodatek do odkurzacza z funkcją piorącą).
Krok 2. Grupa docelowa, czyli komu sprzedajesz?
Zadanie 4:
W tym kroku masz przygotować profil swojego idealnego klienta. Kim jest idealny klient? To osoba / firma, której twój produkt/usługa może pomóc. Ufa ci, produktowi i firmie. Jednocześnie akceptuje oferowaną cenę oraz może szybko podjąć decyzje o zakupie.
Przygotuj profil idealnego klienta, biorąc pod uwagę następujące czynniki (postaraj się bardzo dokładnie odpowiedzieć na pytania pomocnicze).
Dla konsumenta przygotowałem następujące pytania:
Demograficzne: wiek, płeć, zawód, zarobki, sytuacja rodzinna.
Behawioralne: Jak kupuje? Co jest dla niego ważne przy wyborze dostawcy? Co ocenia jako sukces? Co oznacza dla niego porażka? Jakie
kroki ma wykonać, aby kupił?
Sytuacyjne: Dlaczego może kupić? Jakie ma potrzeby do zaspokojenia? Jakie ma problemy do rozwiązania?
Dla klienta biznesowego:
Branża, w której działa (np. produkcyjna, usługowa).
Wielkość firmy (np. średnia, duża).
Osoby decydujące o zakupie (np. właściciel, dział zakupów).
Przykładowy opis klienta indywidualnego, w usługach finansowych może wyglądać następująco:
Wiek: 35 – 45 lat
Zarobki: 5-8 tysięcy PLN
Zachowanie: wyróżnia się z tłumu, korzysta z życia, podatny na promocję, korzysta z bankowości elektronicznej.
Czego oczekuje: szybkiego załatwienia spraw (z wykorzystaniem telefonu i poczty elektronicznej lub dedykowanej aplikacji).
Krok 3. Wyróżniki, czyli dlaczego klient ma wybrać Cię?
Zadanie 5:
W tym kroku masz opracować powody, dla których klienci mają wybierać Cię jako swojego dostawcę produktów lub usług. Aby to zrobić dobrze, skoncentruj się na swojej grupie docelowej (opisanej w Kroku 2, zadanie 4).
Skorzystaj z pytań pomocniczych:
Jakie problemy mają Twoi potencjalni klienci?
Co wyróżnia Cię na tle konkurencji?
Dlaczego Twoje produkty lub usługi mają zostać wybrane przez klientów?
Przykładowe powody, dla których klient korzysta z Twojej oferty:
Nowość
Wydajność
Dostosowane do indywidualnych potrzeb
Skuteczność
Cena
Niższe koszty
Niższe ryzyko
Dostępność
Wygoda i użyteczność
Marka i status
Pamiętaj, aby wytłumaczyć, co oznaczają poszczególne powody dla klienta. Przykładowo, niższe koszty warto pokazać na konkretnych wartościach (np. każdego miesiąca korzystając z mojej usługi, oszczędzasz 150 PLN względem dotychczasowej konkurencyjnej).
Przykład do zadania 5.
Prowadzać pensjonat w górach ofertę możesz kierować do osób prywatnych oraz do firm. Każda z ofert powinna odpowiadać specyficznym potrzebom każdej z grup. Klient biznesowy zwykle oczekuje dostępności w tygodniu, osoby prywatne w weekendy i okresie wakacyjnym.
Plan marketingowy w 5 krokach – lista kontrolna jest poniżej. Skorzystaj z niej.
Krok 4. Hałas, czyli jak zamierzasz dotrzeć ze swoją ofertą do klientów?
Zadanie 6:
Przygotuj plan, który będzie opisywał kroki, jakie musi wykonać potencjalny klient, aby kupić lub skorzystać z usługi np. zobaczyć reklamę produktu i wejść na stronę sprzedaży, przeczytać artykuł i skorzystać z formularza, do umówienia wizyty.
Pytania pomocnicze:
Skąd potencjalni klienci dowiedzą się o Twojej ofercie?
Jak zamierzasz przekonać klientów do skorzystania z Twojej oferty lub kupna Twoich produktów?
Co zamierzasz komunikować swoim klientom, aby wracali po więcej?
Te i inne sposoby pozyskiwania klientów opisałem w e-booku 15 sposobów pozyskiwania klientów, który wraz z kursem on-line jest dostępny bezpłatnie dla wszystkich, którzy zapiszą się na mój Newsletter Skutecznego Handlowca. Zrobisz to niżej.
Opracuj, w formie pisemnej, dokładny plan działania. Wyznacz współczynniki efektywności (KPI), które warto mierzyć. Określ terminy wykonania poszczególnych prac.
Pytania pomocnicze:
Określ cel, jaki chcesz osiągnąć?
Zaplanuj kroki prowadzące Cię od miejsca, w którym jesteś dzisiaj, do celu?
Jakie zasoby są Ci potrzebne do osiągnięcia sukcesu?
Przykładowy plan działań:
Wzrost sprzedaży o 7% w najbliższym półroczy, przy utrzymaniu kosztu pozyskania klientów na niezmiennym poziomie.
Uruchomienie e-mail marketingu (newsletter wysyłany raz na 2 tygodnie, oferta sprzedaży nie częściej niż raz na 4 tygodnie).
Poprawa pozycjonowania firmowej strony internetowej z wykorzystaniem marketingu treści oraz płatnej reklamy. Tak, aby
znalazła się na pierwszym miejscu Google (dla określonych fraz kluczowych).
Zadanie 8:
Opracowany plan wdrażaj w życie od razu.
Lista kontrolna – Plan marketingowy w 5 krokach
Skuteczne działanie wymaga wyznaczenia celu i planu realizacji. Brak planu działania to plan porażki. Dlatego też przygotowałem dla ciebie listę kontrolną – Plan marketingowy w 5 krokach. Skorzystaj z niej lub stwórz własną, dostosowując istniejącą do swoich potrzeb. Dzięki czemu przygotowanie planu marketingowego będzie łatwiejsze, a na pewno oszczędzisz czas i pieniądze.
Jak z niej skorzystać?
Wydrukuj, przepisz, skopiuj lub stwórz własną. Niezależnie jaka będzie twoja decyzja, trzymam kciuki za twój plan marketingowy. Powodzenia.
Plan marketingowy – lista kontrolna
Podsumowanie artykułu Plan marketingowy w 5 krokach.
Wiesz już, jakie 5 kroków należy wykonać, aby stworzyć prosty plan marketingowy. Jednocześnie pokazałem Ci jak te kroki wykonać, dzięki ośmiu zadaniom. Ten artykuł to esencja, jaką możesz wykorzystać do zgłębiania wiedzy na temat marketingu i sprzedaży. Być może zastanawiasz się, czy warto inwestować czas i pieniądze w opracowanie planu marketingowego, bez którego cały czas działasz. Zachęcam Cię do przemyślenia faktu, że firmy, które wdrożyły sformalizowany proces marketingu i sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży, niż konkurencja działająca takiego standardu pracy (za Sales Management Association). Napisałem również artykuł na temat planowania sprzedaży, który pokazuje jak robić to dobrze.
Z jakich źródeł korzystałem, pisząc ten artykuł:
Sztuka zadawania pytań w coachingu. Jak opanować najważniejszą umiejętność coacha. Tomy Stoltzfus
Szukając klienta. Jak rozpoznać potencjalnego nabywcę i nie wpaść w pułapkę sprzedawania wszystkim. Arkadiusz Bednarski, Kinga Religa
To jest social selling. Wykorzystaj potencjał mediów społecznościowych w sprzedaży i marketingu. Łukasz Kosuniak
Odczaruj marketing internetowy. Zyskaj od 30 do 50 klientów każdego miesiąca. Wojciech Bizub
Znalazłeś w publikacji „Plan marketingowy w 5 krokach”. Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.
Sklep internetowy jako sposób pozyskiwania klientów.
Czas czytania: 4 minuty
Spis treści. Czyli z tego, tekstu dowiesz się:
Czym jest sklep internetowy.
Jakie są korzyści wykorzystania sklepu internetowego jako sposobu pozyskiwania klientów.
Jakie są wady wykorzystania sklepu internetowego jako sposobu pozyskiwania klientów.
Jakie są przykładowe koszty wykorzystania sklepu internetowego jako sposobu pozyskiwania klientów.
O interesujących faktach dotyczących handlu internetowego.
Jak wygląda lista kontrolna – sklep internetowy jako źródło pozyskiwania klientów.
Sklep internetowy to, jak podaje Wikipedia, serwis internetowy dający możliwość kupowania i sprzedawania produktów przez Internet, jedna z form handlu elektronicznego. Sklep internetowy jest częścią relacji B2C (sprzedaż firma do konsumenta), rzadziej B2B (sprzedaż firma firmie).
Forma ta staje się obecnie coraz popularniejsza z uwagi na wygodę i obniżenie kosztów sprzedaży, w szczególności kosztów typowych dla sprzedaży stacjonarnej, co może przekładać się niższe ceny towarów. Daje też możliwość szybkiego i łatwego wyszukania najlepszych cen u wielu dostawców dzięki porównywarkom cen.
Sklep internetowy jako sposób pozyskiwania klientów.
W dobie Covid-19 doszło do drastycznego wzrostu zainteresowania zakupami w sklepach internetowych, jednocześnie zaś wzrosły ceny powyżej tych w sklepach stacjonarnych.
Zakupy w sklepie internetowym przypominają bardzo transakcje w tradycyjnym sklepie. Klient wybiera towar i dodaje go do koszyka, aby na końcu dokonać płatności i wskazać miejsce dostarczenia zakupionego towaru.
Sklep internetowy jako sposób pozyskiwania klientów – zalety.
Dostępność 24 godziny na dobę. W każdej chwili każdy użytkownik Internetu może wejść na stronę twojego sklepu internetowego i dokonać zakupu.
Globalny zasięg. Wystarczy mieć dostęp do Internetu i urządzenia, aby do niego wejść. Mając sklep internetowy, możesz sprzedawać na całym świecie, a nie tylko lokalnie jak w sklepiku osiedlowym.
Monitoring konkurencji. Ogólnodostępność stron internetowych powoduje, że łatwo jest sprawdzić, co znajduje się w ofercie twojej konkurencji. Ze względu na globalny zasięg i dostępność całodobową możesz analizować oferty na drugim końcu świata w chwili, gdy konkurencja jeszcze słodko chrapie.
Sklep internetowy jako sposób pozyskiwania klientów – wady.
Konkurencja cenowa. Większość zaczynających prowadzić sklep internetowy próbuje przyciągnąć klientów ceną, co w dłuższej perspektywie jest bardzo kosztowne. Tylko duzi gracze na rynku mogą sobie pozwolić na utrzymywanie cen na poziomie, na którym większość sklepów bankrutuje.
Abonament za oprogramowanie sklepu internetowego lub koszt jego zaprogramowania od podstaw. Samemu nie opłaca się tworzyć oprogramowania, lepiej korzystać z usług podmiotów je dostarczających. Jeśli jednak dostępne na rynku nie odpowiadają twoim oczekiwaniom, zlecenie stworzenia będzie wymagało niemałej kwoty.
Prowizja od sprzedaży i obsługa płatności, jeśli prowadzona działalność opiera się na portalach zewnętrznych (np. eBay, Allegro). Nie mając własnego sklepu, możesz sprawdzić chłonność rynku na twoje towary, wystawiając je na portalach, i dopiero z czasem przenieść się do własnego sklepu internetowego. Pamiętaj, że płatność internetowa przychodząca może być również obciążona prowizją.
Sklep internetowy jako sposób pozyskiwania klientów – koszty.
Projekt sklepu i jego administracja. Możesz sam to wykonać, jednak te czynności wymagają czasu i doświadczenia. Możesz również zlecić je pracownikowi, któremu płacisz pensję, lub podmiotowi zewnętrznemu, który zażąda wynagrodzenia za swoje działania.
Prowizja dla dostawcy platformy (np. Allegro) za możliwość korzystania z niej (zwykle stała kwota za wystawienie przedmiotu i prowizja procentowa za jego sprzedaż) lub operatora płatności przychodzących (np. PayU).
Pozycjonowanie sklepu. Zwykle zleca się je wyspecjalizowanym firmom, którym wypłaca się wynagrodzenie. Do tego musisz doliczyć koszt reklamy internetowej oraz czas na tworzenie treści.
Interesujące fakty dotyczące sklepów internetowych (źródło 3):
Ponad 67% ludzi kupuje za pomocą telefonu komórkowego. Często korzysta też, z dedykowanych aplikacji.
Sprzedaż odzieży i akcesoriów to najszybciej rozwijający się sektor e-commerce.
Coraz więcej kupujących preferuje zobaczyć produkt online zamiast iść do sklepu.
Coraz częściej do zakupów w sklepach internetowych wykorzystywane są telefony komórkowe.
Zauważalny jest trend łączący media społecznościowe z branżą e-commerce (np. sklepy na Facebook’u).
Globalny e-commerce przewyższy globalną sprzedaż tradycyjną jużdo 2036 roku, jak podaje PayPal. (źródło 5).
Lista kontrolna: sklep internetowy jako sposób pozyskiwania klientów
Skuteczne funkcjonowanie marketingu, w każdej firmie, łączyć się z wyznaczeniem celu i planem wykonania. Brak planu pracy to plan klęski. Dużo ludzi uważa, że pomysł w głowie i jakieś przemyślenie wystarczy. Nic bardziej mylnego. Nie wystarczy. Plan trzeba mieć przygotowany w formie pisemnej. Aby Ci w tym pomóc, przygotowałem Listę kontrolną: sklep internetowy jako źródło pozyskiwania klientów.
Skorzystaj z niej lub stwórz własną, dopasowując do swoich potrzeb. Dzięki czemu wdrożenie sklepu internetowego jako sposób pozyskiwania klientów będzie łatwiejsze, a na pewno oszczędzisz pieniądze i czas.
Jak z niej skorzystać?
Wydrukuj, przepisz, skopiuj lub stwórz własną. Niezależnie jaka będzie twoja decyzja, trzymam kciuki za twoje sukcesy. Powodzenia.
Lista kontrolna sklep internetowy jako sposób pozyskiwania klientów
Lista kontrolna: sklep internetowy jako sposób pozyskiwania klientów
Określ cel, jaki chcesz osiągnąć poprzez sprzedaż w sklepie internetowym.
Przygotuj się od strony prawnej do prowadzenia sklepu internetowego.
Znajdź dostawcę usług logistycznych.
Zaprojektuj sklep internetowy.
Uruchom sklep internetowy.
Pozycjonuj sklep internetowy.
Sprawdź efektywność działania.
Wyciągnij wnioski.
Popraw plan działania.
Wprowadź poprawki do planu działania.
Sklep internetowy jako sposób pozyskiwania klientów podsumowanie.
Sklep internetowy powinien spełniać określone cele (źródło 2). Są nimi:
Zachęcić odwiedzających do polubienia profilu sklepu w sieci społecznościowej lub zapisania się do newslettera.
Zwrócić uwagę odwiedzających ofertą.
Unaocznienie odwiedzającym, że w sklepie jest produkt, który spełnia ich oczekiwania.
Udowodnienie odwiedzającym, że Twój sklep jest najlepszym miejscem do zakupów.
Pozyskanie byłych klientów do złożenia kolejnego zamówienia.
W przypadku sklepów internetowych bardzo ważną rolę odgrywa reklama kontekstowa, o której pisałem w tym artykule: Reklama kontekstowa jak ją wykorzystać do pozyskiwania klientów? Dlatego, że sklep może zostać niezauważony w gąszczu innych i bardzo szybko zamknięty, z powodu zbyt niskiego przychodu.
Źródła, z jakich korzystałem w trakcie tworzenia tego tekstu:
Znalazłeś w publikacji „Sklep internetowy jako sposób pozyskiwania klientów”. Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.
Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Sprzedaży i Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.
Strona używa ciasteczek oraz zewnętrznych skryptów dla lepszego dostosowania treści i marketingu.
Privacy settings
Ustawienia Prywatności
Ta strona używa ciasteczek oraz zewnętrznych skryptów dla lepszego dostosowania treści i marketingu. Obok znajdziesz informacje o tym, jakie ciasteczka i skrypty są używane, oraz jaki wpływ mają na twoją wizytę na stronie. W każdej chwili możesz zmienić swoje ustawienia.
NOTE: Te ustawienia mają zastosowanie jedynie w przeglądarce i na urządzeniu, którego teraz używasz.
Facebook
Za Twoją dobrowolną zgodą dane mogą być przetwarzane do celów analitycznych i marketingowych. Ponadto Twoje dane będą przetwarzane do celu realizacji usług strony maciejkozubik.pl Twoje dane mogą być także przetwarzane w celu dopasowania treści witryn internetowych maciejkozubik.pl do Twoich zainteresowań.
YouTube
Za Twoją dobrowolną zgodą dane mogą być przetwarzane do celów analitycznych (pliki cookies) i marketingowych. Ponadto Twoje dane będą przetwarzane do celu realizacji usług strony maciejkozubik.pl Twoje dane mogą być także przetwarzane w celu dopasowania treści witryn internetowych maciejkozubik.pl do Twoich zainteresowań.
Google Analytics
Za Twoją dobrowolną zgodą dane mogą być przetwarzane do celów analitycznych (pliki cookies), wykorzystuję również Google Analytics. Ponadto Twoje dane będą przetwarzane do celu realizacji usług strony maciejkozubik.pl Twoje dane mogą być także przetwarzane w celu dopasowania treści witryn internetowych maciejkozubik.pl do Twoich zainteresowań.
Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.
Komentarze (z wcześniejszego sytemu zarządzania treścią, część linków może nie działać)
A klient wówczas myślał. Jeżeli udzielimy za niego odpowiedzi, poczuje się urażony i mało ważny.Skoro sami pytamy i sami sobie odpowiadamy, to po co nam potrzebny klient?
Dziękuję Ci Barbaro za komentarz. Bardzo trafne pytanie zadałaś. Jeżeli nie potrzebujesz klienta to w jakiej branży działasz? Ponieważ w każdej najważniejszy jest klient, bo to on płaci rachunki i finansuje premie. Dlatego pytając słuchaj i myśl, wyciągaj wnioski i działaj. Sukces w sprzedaży to zadowoleni klienci, którzy wracają i polecają nas innym.
Cisza jest momentem, w którym klient myśli. Daj mu czas. Samemu warto wyłączyć emocje i poczekać. Często zdarzają się sytuacje, że gdy pada cena to handlowiec zagaduje klienta. Powinno to wyglądać zupełnie inaczej. Pada cena i milczysz, czekasz na odpowiedź klienta, nie odzywasz się, choćby miało to trwać całą wieczność.
Co o tym sądzisz Barbaro?
W jaki sposób budować długotrwałe relacje z klientami? Na czym to polega, czemu służy, w jaki sposób można to zrobić na lokalnym rynku.
Według jakiego klucza należy postępować, aby osiągnąć sukces w sprzedaży na lokalnym rynku?
Jakie pytania otwarte powinien zadać doradca podczas rozmowy handlowej z klientem? Jaki jest ich cel?
Po pierwsze celem budowania relacji jest zdobycie zaufania klienta. To wymaga czasu i zaangażowania. Zaufanie wynika z uczciwości, czyli robisz to co obiecujesz. Warto zastosować technikę overdelivery – naddostarczalność, czyli dawaj więcej niż to za co zapłacił klient. Po co to robić? Bo łatwiej sprzedać kolejny raz temu samemu klientowi, niż za każdym razem zdobywać nowego. U podstawy biznesu i sprzedaży leży powtarzalność, temu właśnie służy budowane relacji. Bo kupujemy, od tych których lubimy, lubimy tylko tych których znamy, a zaufać możemy tylko tym, których lubimy. Więc LUZ – lubię, ufam, znam. To 3 ważne słowa w sprzedaży i biznesie.
Jak budować relacje na rynku lokalnym? Ja zaczął bym od osób, które w danej społeczności są uznawane za autorytet. One powinny stać się promotorami marki. Równocześnie wyszedłbym do ludzi. Dałbym im próbkę produktu lub usługi. Jak? Sprzedając żywność (np. restauracja) degustacja na ulicy. Gabinet masażu – kilkuminutowy masaż w siedzibie lokalnej firmy (tak zachęcisz menadżerów, a oni staną się promotorami marki. Dla każdego rodzaju biznesu trzeba wymyślić coś indywidualnego.
Odnosząc się do ostatniej części. Handlowiec powinien mieć dwie cechy: empatię i orientację na cel. Empatia po to aby chcieć poznać prawdziwe potrzeby klient (nie tylko te dobrze brzmiące). Klient ma polubić handlowca, handlowiec ma być doradcą i pomagać rozwiązywać problemy – wykorzystując produkt (lub usługę). Orientacja na cel, konkretny cel – wynik. Ma sprzedawać z zyskiem. Handlowiec mając relację z klientem, może mu sprzedać wiele razy, zarobi więcej dla siebie i firmy, a to wszystko dzięki temu, że klient ma rozwiązany problem i zaufanego doradcę.
Co do pytań. Nie ma schematu. Ważne jest poznanie potrzeb i problemów klienta. Ja proponuję pytanie typu: „Jak Pan to wszystko zaczął?” i często następuje długa historia firmy, jej sukcesów i porażek. Rób notatki, dopytuj się o szczegóły, które pomogą w sprzedaży. Prezentując produkt odnieś się do rzeczywistych problemów i potrzeb. Na koniec zapytaj: „Dogadaliśmy się?” Tylko tak można sprzedać.
Pytania otwarte, bo takie powinny paść na początku mają za zadanie poznanie kontekstu. One służą informowaniu, w kolejnym kroku należy doprecyzować – tu używamy pytań zamkniętych i parafrazy.
Dziękuję Ci za pytania. Mam nadzieję, że udało mi się rozwiać choć część wątpliwości. Co jeszcze potrzebujesz?
jakie pytania otwarte zadawać w sklepie z biżuterią, gdzie klient nie ma możliwości dotknięcia towaru przed prezentacją?
Czy pytać wprost o to czy jest zadowolony z obecnie stosowanych reklam i sposobów pozyskiwania Klientów na rynku?
rynek bardzo trudny spora konkurencja, ceny materiałów bardzo wysokie. Jak przyciągnąć klient i zatrzymać w firmie. Jakich użyć pytań do zorientowania się w ich potrzebach.
jestem nową pracownicą sklepu z ekskluzywną galanterią skórzaną(m.in. torebki,portfele,walizki,odzież,obuwie itd..)
Jak powinny wyglądać pytania otwarte w takim sklepie?Jak zaczynać rozmowe z klientkami?Jak sklonic klientkę do zakupu generalnie drogich produktów z naszej oferty? Jak zachęcić klienta do kupna więcej niż 1 rzeczy z naszego asortymentu? Bardzo proszę o pomoc,
pozdrawiam
Chciałabym się dowiedzieć jakie pytania mogę zadać na początku rozmowy odnośnie windykacji należności?
Co Pan myśli o pytaniu oczywiście po przedstawieniu się, poinformowaniu w jakiej sprawie dzwonie i z jakiej firmy
,, Czy ma Pan problemy z kontrahentami zalegającymi z płatnościami?
Moje przykłady:
Kto nas Panu polecił?
Co jest dla Pana najważniejsze w naszej ofercie?
W jaki sposób chce Pan zagospodarować\wykorzystać otrzymaną gotówkę?
Na pozostałe trzy pytania nie mam żadnego pomysłu, proszę o podpowiedź.
Pani Karolino, zachęcam do skupienia się na rozwiązywaniu problemów klientów. W przypadku kredytu klient kupuje coś innego, a kredyt jest do tego środkiem. Dlatego zachęcam do skorzystania z pytania typu: „Jaki problem mogę Panu rozwiązać kredytem gotówkowym?” Proszę patrzeć na swoją pracę nie jak na sprzedaż kredytu, tylko jak na pomoc w rozwiązywaniu problemów. Klient nie bierze kredytu na dom – tylko kupuje dom, nie bierze telewizora na raty – tylko kupuje telewizor, nie bierze kredytu gotówkowego – tylko organizuje fajne święta dla całej rodziny.
Zachęcam do zastanowienia się po co zadaje się pytanie, a to jakie przyjdzie z czasem. Z drugiej strony po pytaniu domyślam się, że pracuje Pani w banku, dział szkoleń z chęcią pomoże.
Witam
Panie Macieju świetny artykuł, kóry fanie się czyta.
Chciałbym się dowiedzieć co według Pana powinien mieć dobry produkt żeby szybko się sprzedać?
Jak w czasie rozmowy rekrutacyjnej sprzedać np. długopis lub inny przedmiot żeby dobrze się zaprezentować
Z góry dziękuję za odpowiedz
Pozdrawiam
Jakie pytania moge zadac na pozpoczecie rozmowy z klientem tak aby go zainteresowala-pociągnęla za język??,
Witam serdecznie,
Gratuluję bardzo ciekawego i trafnego artykułu. Jest on bardzo przydatny do pracy handlowca.
Ja chciałam zadać również pytanie i nie ukrywam, że liczę na pomoc z Pana strony. Staram się o pracę ph u jednego z producentów papierosów. I teraz mam pytanie: jak przekonać klienta na wizycie, aby kupił moja markę papierosów, a nie markę konkurencji.
Od razu mówię, że nie chodzi mi o nakładanie ludzi do palenia. Tylko o to, jak sprzedać dany produkt osobie, która już pali te papierosy…
Dziękuję za pomoc 🙂
Mam pytanie…jeśli firma jest dystrybutorem i ma w swoim portfolio wiele produktów (systemy fiskalne i wyposażenie sklepow) to na czym w pierwszej kolejności należy się skupić? Jakie zadać pytanie jeśli już rozmawiam z klientem docelowym? Zrozumiałe ze nie mogę klienta zanudzic litania produktów ale jeśli klient powie ze nie chce tego czy kolejny produkt mam wymieniać i kiedy powiedzieć stop? Jakie zadać przykładowe pytania otwarte?
Z góry dziękuję za pomoc i odpowiedź 🙂
PS blog rewelacyjny!
Ps. dziękuję, że podoba Ci się blog i zachęcam do dalszej lektury oraz zapraszam cię również na http://tv.maciejkozubik.pl/
Odpowiadając na Pana pytanie odnośnie modelu sprzedaży…nie ma dobrej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ dotychczas to klient dzwonił do firmy, nie było pozyskiwania tylko sprzedaż bo był zainteresowany. Teraz ma się to zmienić i będę pierwszą osobą która ma pozyskać nowych klientów, czyli to ja wykonuje pierwsza telefon do nich. Jak juz wspomniałam branża fiskalna wraz z obsługą sprzętową sklepów tzn maszyny, krajalnice itp…
Póki co kompletnie nie wiem jak mam się za to zabrać,zwłaszcza ze większość jeśli nie wszytsko klient juz ma i wydał na to pieniądze. Mogę proponować serwis jeśli nie chce kupić.. wiem ze w sprzedaży nie ma skryptów bo do każdego klienta podchodzi się indywidualnie ale są podobne scenariusze rozmów od których się zaczyna i w trakcie można oczywiście modyfikować…ale od czegoś należy wyjść…na pewno będzie tu potrzebne badanie potrzeb ale czy ten typ klienta-właściciel ma czas na szereg pytań, “ankiety “?nie sądzę…
bardzo przydatny artykuł 🙂
Pracuję w sieciówce odzieżowej i mam pytanie jakich konkretnie pytań użyć na sam początek, żeby klient nie czuł się atakowany przez nas od samego początku a była możliwość nawiązania z nim pozytywnego kontaktu?
Proponuję wykorzystać powyższą opowieść w następujący sposób. Gdy klient wchodzi następuje przywitanie i zaczynasz obserwację. Gdy klient zaczyna oglądać spodnie i chwilę się im przygląda to jest momentem, który należy wykorzystać. Podchodzić i mówisz: wiedzę, że przygląda się Pan spodniom (potwierdzenie rzeczywistości klienta), jaki rozmiar podać? Po krótkiej rozmowie możesz skorzystać z jakiejś promocji i dołączyć mu coś do tych spodni (np. mamy teraz taką promocję, jak kupi Pan 2 pary spodni to pasek dajemy gratis). Możesz próbować przeprowadzić analizę potrzeb, często klient nie oczekuje tego w sieciówce (może to być Twój atut sprzedażowy). Pytaj o okazję w jakich będzie używał tych produktów, jakie ma doświadczenie z danymi produktami (co sądzi o ich jakości), szukaj informacji, które możesz wykorzystać w tej konkretnej sprzedaży. Reasumując, na początku obserwuj klienta i wykorzystaj jego zainteresowanie daną grupą produktową, jeśli klient wejdzie w interakcję idziesz dalej (analiza potrzeb i próba stworzenia zestawu – jak klient przyszedł po spodnie, to już są sprzedane, dołącz pasek, skarpetki, koszulę i krawat. Nie podawaj cen jednostkowych tylko cenę za cały zestaw).
Pawle problem w kontaktach z osobami, które wiedzą więcej od nas (są ekspertami w swoim fachu) nie należy do łatwych. Dlatego zastanów się nad elevator pitch, to taka 20 sekundowa wypowiedź, po której klient będzie wiedział z kim ma do czynienia i sam zaproponuje spotkanie. Polecam ci ten artykuł: https://www.hbrp.pl/b/elevator-pitch-jak-interesujaco-mowic-o-pracy/NTt1oJyu przeczytaj także http://www.ptzp.org.pl/files/konferencje/kzz/artyk_pdf_2014/T2/t2_97.pdf
Jak stworzyć dobry „elevator pitch”?
Tworząc swój elevator pitch pamiętajmy jaki jest jego główny cel: zaprezentować swoją ofertę i przekazać jej najważniejsze wartości w sytuacji, gdy masz bardzo mało czasu.
Z punktu widzenia ograniczonego czasu najważniejsze, aby twoja prezentacja była krótka, jasna i konkretna.
Z kolei warunek skuteczności powoduje, że musisz zastosować język emocji i korzyści.
To są najważniejsze kryteria, jakimi powinieneś się kierować tworząc swój „elevator pitch”.
Przykłady:
#1: „Nazywam się Piotr Lusina. Pomagam ludziom w rozpoznaniu i usunięciu największych ograniczeń w ich rozwoju. Moimi klientami są osoby i organizacje, które chcą podnieść swoją wydajność osobistą oraz zespołową.”
#2: „Nazywam się Piotr Lusina. Pomagam firmom podnosić ich wydajność zespołową bez dodatkowych inwestycji. Moimi klientami są liderzy małych i średnich przedsiębiorstw, którzy chcą budować zespoły efektywne, a zarazem szczęśliwe.”
3 podstawowe elementy:
Imię i nazwisko (Kim jestem?) – podstawowa informacja na początek
Oferta (Co robię? Jakie problemy rozwiązuję?) – to jest niezwykle ważne zdanie; koniecznie użyj tutaj języka korzyści, czyli nie mów o swoim produkcie, tylko o korzyściach, jakie ze sobą niesie; opisując korzyści postaraj się trafić w ludzkie emocje;
Komu pomagam (Kto jest moim klientem?) – ten punkt ma za zadanie doprecyzować rozmówcy twoją grupę docelową; chodzi o to, aby mógł się z nią identyfikować. Podobnie jak w poprzednim punkcie – stosuj język emocji i korzyści, podając 1-2 cechy odbiorców twojej oferty.
Równie dobrze mógłbym powiedzieć:
„Nazywam się Piotr Lusina. Jestem doradcą biznesowym.” albo „Nazywam się Piotr Lusina. Prowadzę szkolenia z zakresu (…)”
Zwróć uwagę na to, że tym razem skoncentrowałem się na sobie i swojej ofercie, a nie na ludziach, którym pomagam i ich problemach. Czy widzisz różnicę jakościową?
To tyle. Więcej nie trzeba. Jestem przekonany, że powyższy przykład jasno zobrazował ci istotę sprawy.
Kwestię skutecznej autoprezentacji będę szerzej omawiał podczas mojego szkolenia, a teraz…
Zadanie dla ciebie: korzystając z mojej propozycji, przygotuj własny „elevator pitch”, którego będziesz używał do otwierania ludzkich serc w 20 sekund. Pamiętaj: krótko, zwięźle, w samo serce. (źródło: http://www.piotrlusina.pl/elevator-pitch-3-zdania-ktorymi-bedziesz-otwieral-ludzkie-serca/)
Taką “zajawkę” możesz wykorzystywać w kontakcie telefonicznym, jak również osobistym. Napisz ją w kolejnym komentarzu, a zobaczę jak ci dalej pomóc.