trener sprzedaży, trener biznesu, coach sprzedaży, szkolenia dla handlowców, szkolenia dla sprzedawców, szkolenia z negocjacji, indywidualny trening sprzedaży, kurs ze sprzedaży, coaching handlowców, coaching sprzedawców, pozyskiwanie klinetów, prospecting, warsztat dla handlowców, warsztat dla sprzedawców, standardy sprzedaży, Maciej Kozubik
10 błędów pozyskiwania klientów

10 błędów pozyskiwania klientów

10 błędów pozyskiwania klientów.

 

Marketing to nie tylko sztuka, ale także nauka, która determinuje sukces lub porażkę biznesu. Skuteczna strategia marketingowa stanowi klucz do pozyskiwania nowych klientów i utrzymania relacji z istniejącymi. W dzisiejszym dynamicznym i konkurencyjnym środowisku biznesowym firmy muszą stawić czoła wielu wyzwaniom, które mogą wpłynąć na ich zdolność do osiągnięcia sukcesu.

W niniejszym artykule „10 błędów pozyskiwania klientów” skupiam się na kluczowych problemach, które mogą wpłynąć na skuteczność działań prospectingowych, czyli o pozyskiwaniu klientów. Przedstawiam także przykłady i dane statystyczne, które obrazowo ukazują jakie konsekwencje niesie każdy z tych problemów. Od braku jasnej strategii i zbyt ogólnej oferty, przez konieczność budowania relacji z klientami, analizy danych oraz właściwego kierowania oferty do rynku docelowego, aż po testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów i kreatywność w działaniach marketingowych. Wszystkie te aspekty stanowią wyzwania dla każdej firmy, ale jednocześnie otwierają drzwi do potencjalnych szans na wzrost i rozwój.

Pamiętajmy, że świat marketingu i sprzedaży jest jak magiczna mieszanka składników, które tworzą magiczne lody o niezapomnianym smaku. Aby ją stworzyć, potrzebujemy odpowiedniej strategii i taktyk, smacznych pomysłów, oraz zrozumienia potrzeb klientów, aby osiągnąć sukces.

Zapraszam Cię do zapoznania się z kolejnymi częściami tego artykułu, w których przedstawię różnorodne wyzwania, z jakimi firmy mogą się spotkać, oraz pomysły na ich rozwiązanie. Gotowy na lodową podróż przez świat marketingu i sprzedaży? Rozpoczynamy!

 

Oto 10 błędów pozyskiwania klientów, którymi zajmę się w tym tekście:

 

  1. Brak jasnej strategii marketingowej — bez jasno określonej strategii marketingowej może być trudno pozyskać nowych klientów. Ważne jest, aby wiedzieć, jakie kanały marketingowe są najskuteczniejsze dla Twojej firmy.
  2. Zbyt ogólna oferta — próba sprzedania wszystkim wszystkiego może być nieskuteczna. Ważne jest, aby wiedzieć, jakie są potrzeby Twojego rynku docelowego i skupić się na dostarczeniu im rozwiązania.
  3. Brak konsekwencji — pozyskiwanie klientów wymaga czasu i wysiłku. Jeśli nie jesteś konsekwentny w swoich działaniach, trudno będzie Ci osiągnąć sukces.
  4. Nieustanne skupianie się na sprzedaży — nieustanne skupianie się na sprzedaży i próby sprzedania klientom czegoś, co nie jest dla nich odpowiednie, może zniechęcić ich do Twojej firmy.
  5. Brak budowania relacji z klientami — budowanie trwałych relacji z klientami jest kluczowe dla sukcesu biznesu. Jeśli nie dbasz o swoich klientów, mogą oni łatwo przejść do konkurencji.
  6. Brak wsparcia dla klientów — brak wsparcia dla klientów może prowadzić do frustracji i zniechęcenia ich do korzystania z Twoich usług.
  7. Brak analizy danych — analiza danych dotyczących Twojej działalności może pomóc w zrozumieniu, co działa i co nie działa w Twojej strategii pozyskiwania klientów.
  8. Niewłaściwe kierowanie oferty — niewłaściwe targetowanie rynku docelowego może prowadzić do niskiej skuteczności działań marketingowych i trudności w pozyskaniu klientów.
  9. Brak testowania nowych kanałów pozyskiwania klientów — testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów może pomóc w znalezieniu bardziej skutecznych sposobów dotarcia do swojego rynku docelowego.
  10. Brak kreatywności — brak świeżych pomysłów i kreatywności w działaniach marketingowych może prowadzić do stagnacji w pozyskiwaniu klientów. Ważne jest, aby stale szukać nowych sposobów na dotarcie do swojego rynku docelowego.

10 błędów pozyskiwania klientów, o których wspominam, jest związana z brakiem jasnej strategii marketingowej, ofertą zbyt ogólną, brakiem konsekwencji, nadmiernym skupianiem się na sprzedaży, brakiem budowania relacji z klientami, brakiem wsparcia dla klientów, brakiem analizy danych, niewłaściwym kierowaniem oferty, brakiem testowania nowych kanałów pozyskiwania klientów oraz brakiem kreatywności w działaniach marketingowych.

W dalszej części artykułu: „10 błędów pozyskiwania klientów”, zamierzam rozwijać te problemy, wskazując na konkretne rozwiązania i sugestie, które pozwolą ci poprawić skuteczność pozyskiwania klientów. Będę stosował porównania do produkcji lodów, dodawał fakty i pomysły, których celem jest ułatwieni zrozumienia problemu i wdrożenia działań naprawczych. Bo zależy mi na tym, aby sprzedaż w polskich firmach była na jak najlepszym poziomie. A konsumenci i kontrahenci uważali polskich handlowców za rzetelnych, uczciwych i profesjonalnych. Co często jest dalekie od oczekiwań, a czego źródłem jest …

 

1. Brak jasnej strategii marketingowej.

 

Pierwszy z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak jasnej strategii marketingowej może być porównany do próby poruszania się w dżungli bez kompasu i mapy. Wszyscy wiedzą, że skarby czekają na odkrycie, ale bez właściwego prowadzenia, można zgubić się w gąszczu i ostatecznie stać się przysmakiem dla dzikich marketingowych bestii!

 

10 błędów pozyskiwania klientów - Brak jasnej strategii marketingowej

Rys. 1. 10 błędów pozyskiwania klientów — Brak jasnej strategii marketingowej.

 

Dane statystyczne nie pozostawiają złudzeń.

 

  • Według badań, aż 72% przedsiębiorstw doświadcza trudności w pozyskaniu nowych klientów z powodu braku spójnej strategii marketingowej (HubSpot). To jak wypadniemy, w tej dżungli zależy od tego, jakie kanały marketingowe wybierzemy.
  • 57% firm potwierdza, że najskuteczniejszym kanałem pozyskiwania klientów jest marketing treści.
  • Przytłaczająca większość osób (94%) twierdzi, że ogląda filmy instruktażowe, aby dowiedzieć się więcej o produkcie, a 84% jest nakłanianych do zakupu. (Wyzowl, 2021) (Source: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
  • Widzowie czterokrotnie częściej korzystają z YouTube niż z innych platform, aby znaleźć informacje o marce, produkcie lub usłudze. (Google, 2020) (Source: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
  • W 2023 r. 75% firm odnotowało wzrost zaangażowania klientów dzięki integracji strategii marketingu w mediach społecznościowych i e-mail marketingu (źródło: https://blog.red-website-design.co.uk/2023/03/21/email-marketing-stats-2023/).

Aby zatem uniknąć rozszarpania przez konkurencję, warto inwestować w atrakcyjne, przyciągające uwagę treści, które będą działać jak przysłowiowy lep na klientów – oczarują ich i przekonają do kupna.

Uwaga! Należy unikać pułapek, takich jak brak mobilnej obecności w mediach społecznościowych. Dlatego zachęcam Cię do zapoznania się z kilkoma faktami:

  • Zapotrzebowanie na treści przyjazne dla urządzeń mobilnych w serwisach społecznościowych szybko rośnie i jest to uzasadnione. 91% wszystkich użytkowników mediów społecznościowych korzysta z mediów społecznościowych za pośrednictwem urządzeń mobilnych. (źródło: https://www.lyfemarketing.com/blog/social-media-marketing-statistics/).
  • Podobnie prawie 80% całkowitego czasu spędzanego w serwisach społecznościowych przypada na platformy mobilne (źródło: Lyfemarketing, 2018).

Biorąc pod uwagę te dane to jak stracić swój cenny sprzęt turystyczny i wrócić z dżungli z gołymi rękoma, bez skarbu, po który została zorganizowana cała wyprawa. Oczywiście, istnieją także niebezpieczne bestie, takie jak opóźnienie w reakcji na zapytanie klienta. Znaczna część klientów odchodzi od firmy, jeśli nie otrzymają odpowiedzi na swoje pytania w zadowalającym czasie. Utarło się, że należy odpowiadać jak najszybciej. Najlepiej w ciągu 5 minut. Wielu konsumentów oczekuje odpowiedzi tak szybko, jak kanapki w popularnej sieci fast food’ów. Choć nie zawsze jest to możliwe. To jak mieć spotkanie z rzadkim, legendarnym ptakiem — jeśli nie podejdziesz od razu, ucieknie przy pierwszej nadarzającej się okazji.

Podsumowując, w dżungli marketingu potrzebujemy jasnej strategii, by przetrwać i odnaleźć skarby w postaci nowych klientów. Marketing treści, obecność na mediach społecznościowych i natychmiastowa reakcja na zapytania klienta to klucze do sukcesu. Pamiętaj, że cała ta przygoda może być równie zabawna, jak misja poszukiwania ukrytego skarbu — wystarczy zachować odrobinę dystansu i poczucia humoru!

 

2. Zbyt ogólna oferta.

 

Drugi z 10 błędów pozyskiwania klientów to zbyt ogólna oferta może być porównana do próby sprzedania lodów na biegunie północnym — niezależnie od tego, jak pyszne są twoje lody, nikt tam nie będzie nimi zainteresowany, bo w tej lodowatej krainie bardziej zależy im na termosach z gorącą kawą! Wiedza o swoim rynku docelowym jest jak z używaniem kompasu — musisz znać właściwy kierunek, aby zdobyć serca i portfele swojej docelowej grupy klientów.

 

10 błędów pozyskiwania klientów_Zbyt ogólna oferta_Maciej Kozubik

Rys. 2. 10 błędów pozyskiwania klientów — Zbyt ogólna oferta.

 

Dane statystyczne doskonale obrazują problem zbyt ogólnej oferty.

 

  • Badania Accenture wykazują, że aż 91% konsumentów bardziej ufa firmom, które oferują produkty lub usługi dostosowane do ich indywidualnych potrzeb. To jak przygotowanie termosów z gorącą kawą dla błagających o ciepło na biegunie północnym — oni właśnie tego potrzebują!
  • Badania firmy Gartner wykazały, że personalizacja oferty może zwiększyć wskaźnik konwersji o 202% w porównaniu z ogólnymi kampaniami marketingowymi.
  • 80% konsumentów chętniej kupuje marki, które pokazują, że je rozumieją (źródło: https://www.businesswire.com).

Skoncentrowanie się na wybranych segmentach rynku może przynieść zaskakujące rezultaty.

 

  • Przykładowo, firma A, specjalizująca się w produkcji eleganckich, limitowanych torebek, skupiła się na rynku docelowym — kobiety zamożne, ceniące sobie luksus i wyjątkowość. Efektem tego była eksplozja zainteresowania, ponieważ kobiety te poczuły się docenione i zrozumiane. Ostatecznie firma A odniosła sukces na miarę lodowego króla!
  • Z drugiej strony, firma B próbowała sprzedawać „wszystko dla wszystkich”. Jej oferta obejmowała od arbuzów przez śrubki po zakrętki do słoików, a efekt? Wpadła w pułapkę ogólności i nie zdołała przyciągnąć stałego grona klientów. To tak, jakby próbowała sprzedawać mięsny obiad wegetarianom — zamiast podbić serca klientów, straciła ich na rzecz bardziej dopasowanych konkurentów.

Na podstawie powyższych danych i przykładów można jednoznacznie stwierdzić, że zbyt ogólna oferta może być równie marna, jak zamarznięty lód na biegunie północnym. Dlatego warto zbadać i zrozumieć potrzeby swojego rynku docelowego, by przetrwać i odnieść sukces w dziczy marketingowej.

Pamiętaj, że dostosowanie oferty do potrzeb klientów to klucz do zbudowania długotrwałych relacji i zdobycia pozycji króla, czy to na rynku lodów, czy w świecie biznesu!

 

3. Brak konsekwencji w pozyskiwaniu klientów.

 

Trzeci z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak konsekwencji w pozyskiwaniu klientów to jak próba zbudowania wieży z klocków bez dbania o ich łączenie — szybko zaczną się sypać, a Ty zostajesz z górami klocków do posprzątania. Czasami jesteśmy jak małe dzieci, które zaczynają wiele projektów, ale zawsze uciekają, gdy zobaczą coś bardziej kuszącego i ekscytującego. W biznesie jednak nie można uciekać od trudności, trzeba być jak hak w ścianie — trzymać się mocno, aby cieszyć się obrazem sukcesu!

 

10 błędów pozyskiwania klientów_Brak konsekwencji w pozyskiwaniu klientów.

Rys. 3. 10 błędów pozyskiwania klientów — Brak konsekwencji w pozyskiwaniu klientów.

 

Fakty dotyczące konsekwencji w działaniach marketingowych.

 

Dane statystyczne jasno pokazują, że konsekwencja w działaniach marketingowych ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu:

  • Szacuje się, że 80% sprzedaży wymaga aż 5 dodatkowych kontaktów po pierwszym kontakcie z potencjalnym klientem. (Źródło: https://www.salesbook.com/pl/blog/sprzedaz/automatyczny-follow-up-po-spotkaniu-z-klientem/).
  • Według badań National Sales Executive Association zaledwie 2% sprzedaży dokonuje się po pierwszym kontakcie. Dopiero po 5-12 kontaktach liczba sprzedaży wzrasta aż do 80% – daje to średnio 8 kontaktów, które musisz zaplanować, aby faktycznie sprzedać (źródło: https://slideplayer.com/slide/13314743/).
  • 64% konsumentów oczekuje, że firmy będą dostarczać spersonalizowane i konsekwentne doświadczenia w całym procesie zakupowym. (Źródło: Salesforce, „State of the Connected Customer” – https://www.salesforce.com/research/customer-expectations/).
  • Konsumenci są najbardziej sfrustrowani niespójnym przekazem dotyczącym marki. (MoEngage, 2021) (Source: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).

Podsumowując, jak rzut beretem od sukcesu dzieli nas konsekwencja. Zbyt często ludzie zaczynają kampanie marketingowe z wielkim entuzjazmem, ale po kilku niepowodzeniach, tracą motywację i przechodzą na kolejny „nowy, lepszy” pomysł. To jak próba zbudowania rakiety, ale zamiast paliwa używamy balonów wypełnionych gazem rozweselającym — efekt jest jedynie wybuch śmiechu. Aby osiągnąć sukces, musimy trzymać się swoich celów i działać zgodnie z planem. Być jak uparta mrówka, która konsekwentnie pracuje nad swoim celem, nawet jeśli droga jest pełna przeszkód. Być jak kolejka wąskotorowa, która może jest wolna, ale konsekwentnie jedzie do swojej stacji docelowej. Wiemy przecież, że na biegunie nie możemy polegać na tymczasowym ognisku, potrzebujemy konsekwentnego, długotrwałego źródła ciepła, aby przetrwać i zdobyć tron króla północy!

 

4. Nieustanne skupianie się na sprzedaży.

 

Czwarty z 10 błędów pozyskiwania klientów to nieustanne skupianie się na sprzedaży może być porównane do nachalnego handlarza fotowoltaiki, który upiera się, żeby sprzedać instalację każdemu, kto tylko przejdzie obok. Skutek? Ludzie zaczynają go omijać, a jak się pojawia, w okolicy to uciekają, gdzie pieprz rośnie. W biznesie nie chodzi tylko o sprzedaż, ale o budowanie trwałych relacji z klientami — to jak prowadzenie sympatycznego salonu fryzjerskiego, gdzie klienci wracają nie tylko dla fryzury, ale dla samej atmosfery!

 

10 błędów pozyskiwania klientów_Nieustanne skupianie się na sprzedaży (1)

Rys. 4. 10 błędów pozyskiwania klientów -Nieustanne skupianie się na sprzedaży.

Sprzedaż bez troski o klienta ma negatywny wpływ na reputację i wyniki firmy.

 

Dane statystyczne jasno pokazują, że skupienie się jedynie na sprzedaży bez odpowiedniej troski o potrzeby klientów może mieć negatywny wpływ na reputację i wyniki firmy:

  •  Aż 66% konsumentów stwierdza, że ​​firma powinna się skupić na zrozumieniu ich potrzeb, zamiast bezpośrednio próbować sprzedać produkt lub usługę (żródło: Salesforce, „State of the Connected Customer” – https://www.salesforce.com/research/customer-expectations/).
  • Badania wykazały, że 91% klientów ma bardziej pozytywne odczucia wobec firm, które rozumieją ich potrzeby i preferencje (źródło: Accenture).

Wyobraź sobie, że masz swój sklep z lodami, a w drzwiach staje handlarz, który próbuje wcisnąć lody o smaku cebuli przychodzącym klientom. Efekt? Ludzie kręcą głowami i uciekają, szukając słodkiego przysmaku gdzie indziej! Aby osiągnąć sukces i zdobyć zaufanie klientów, musimy być jak empatyczni fryzjerzy, którzy starają się zrozumieć, jakie są preferencje i oczekiwania klienta. To jak podawanie pucharka lodów w ulubionym smaku, tak, że aż klienci będą chcieli wracać i polecać nasze usługi innym.

Pamiętaj, że nieustanne skupienie się na sprzedaży bez zrozumienia potrzeb klientów, bez chęci rozwiązania ich problemów może być równie irytujące, jak wiecznie nękający telefon od nachalnego sprzedawcy fotowoltaiki. Dlatego warto budować relacje oparte na empatii i zrozumieniu, aby zyskać sympatię klientów i osiągnąć sukces na lodowym, biznesowym rynku!

 

5. Brak budowania relacji z klientami.

 

Piąty z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak budowania relacji z klientami to jak próba utrzymania zamrożonego loda w kieszeni — może początkowo jest smaczny, ale wkrótce stanie się niepożądaną plamą na spodniach i źródłem zażenowania! Budowanie relacji z klientami jest jak opieka nad stadem pingwinów — trzeba się o nie zatroszczyć, aby w zamian otrzymać ciepło ich serc i lojalność.

 

10 błędów pozyskiwania klientów_Brak budowania relacji z klientami.

Rys. 5. 10 błędów pozyskiwania klientów — Brak budowania relacji z klientami.

Kilka przykładów skutecznego budowania relacji.

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które pokazują, jak budowanie trwałych relacji z klientami wpływa na sukces biznesu:

  • Przykładem jest firma A, która inwestuje w regularne komunikowanie się z klientami poprzez personalizowane wiadomości e-mail. Dzięki temu klientom przypominają się o nich i oferują pomoc czy dodatkowe rabaty. Efektem tego jest wyższa lojalność klientów, którzy czują się docenieni i częściej wracają do firmy A po kolejne zakupy.
  • Firma B, zamiast skupiać się tylko na sprzedaży, angażuje klientów poprzez media społecznościowe, organizuje konkursy i aktywnie odpowiada na ich pytania i komentarze. Efektem jest zaangażowanie klientów, którzy zaczynają uważać firmę B za swojego partnera, a nie tylko miejsce, gdzie dokonują transakcji.
  • Firma C organizuje spotkania i warsztaty dla swoich klientów, dając im możliwość spotkania się zespołem firmy i poznanie innych klientów. To jak organizowanie pikniku dla pingwinów — w miłej atmosferze, zyskuje się sympatię i przychylność stada!

 

Jakie są dane statystyczne, w tym obszarze?

 

Dane statystyczne również potwierdzają wagę budowania relacji z klientami:

  • Szacuje się, że zwiększenie stopy retencji klientów (utrzymania klientów) o 5% może prowadzić do wzrostu zysków firmy o 25% do 95% (źródło: Bain & Company; https://www.bain.com/).
  • Z kolei według Edelman Trust Barometer, wielu konsumentów wierzy, że sukces firmy powinien być mierzony nie tylko poprzez zyski, ale także przez troskę o klientów i społeczeństwo (źródło: Edelman Trust Barometer – https://www.edelman.com/trust/trust-barometer).
  • Z badania PZU „Trwała przyjaźń z klientem” wynika, że 9 na 10 klientów wybiera firmy, z którymi wcześniejsza współpraca była satysfakcjonująca. Taki sam odsetek klientów pamięta pozytywne zaskoczenie ze strony firmy. Z kolei 3 na 4 klientów deklaruje, to jeśli są zadowoleni z usług danej firmy, to rzadziej porównują jej oferty z konkurencją (źródło: https://www.pb.pl/konferencje/marketing/customer-experience-jak-dbac-o-pozytywne-doswiadczenia-klienta-1134143).
  • Zgodnie z przytoczonym badaniem 88% ankietowanych jest skłonna zrezygnować z usługi, jeśli towarzyszyły jej negatywne doświadczenia. (źródło: https://www.pb.pl/konferencje/marketing/customer-experience-jak-dbac-o-pozytywne-doswiadczenia-klienta-1134143).
  • ” [Cyfrowy] klient nasz pan. Jak marki na polskim rynku zarządzają doświadczeniami klientów, 2019”, marki skutecznie zarządzające doświadczeniami klientów osiągały co roku o ponad 9% wyższy wzrost przychodów niż średni wzrost przychodów dla porównywalnych spółek notowanych na GPW. Pozwala to postawić tezę, że dbanie o pozytywne doświadczenia klientów, jest jednym z kluczowych elementów pozwalających na wzrost przychodów. https://www.pb.pl/konferencje/marketing/customer-experience-jak-dbac-o-pozytywne-doswiadczenia-klienta-1134143)

 

Pomysły jak budować pozytywne doświadczenia klientów.

 

Co warto robić, aby budować pozytywne doświadczeń klientów?

  • Zwiększanie wartości produktu.
  • Zwiększanie wartości transakcji.
  • Poprawiać wartość finansową (bonusy, rabaty).
  • Stosować proaktywna komunikacja.
  • Budować emocjonalną relację i zaangażować się w mediach społecznościowych.

Podsumowując, budowanie relacji z klientami to jak tańczenie z pingwinami — potrzebujesz wdzięku, cierpliwości i zaangażowania. Dbałość o klientów i angażowanie się w ich potrzeby przynosi długoterminowe korzyści, podobnie jak dobra atmosfera na lodowym przyjęciu pingwinów, która sprawia, że wszyscy chcą zostać na dłużej i wracać po więcej lodów!

 

6. Brak wsparcia dla klientów.

Szósty z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak wsparcia dla klientów to jak próba nauki latania na lodowych skrzydłach -mogą się one szybko rozpuścić, a pilot kończy na ziemi, otoczony zmrożonymi marzeniami. Wsparcie dla klientów jest jak ciepła filiżanka kawy i kot na kolanach w zimowy wieczór — daje im poczucie bezpieczeństwa i zadowolenia.

 

10 błędów pozyskiwania klientów Brak wsparcia dla klientów

Rys. 9. 10 błędów pozyskiwania klientów — Brak wsparcia dla klientów.

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które ilustrują, jak brak wsparcia klientów może wpłynąć na ich doświadczenie:

  • Firma A ma w swojej ofercie skomplikowany produkt, ale nie zapewnia odpowiedniego wsparcia technicznego dla klientów. Efektem jest frustracja klientów, którzy nie wiedzą, jak skorzystać z produktu, co prowadzi do żalu i pożegnania z firmą A na rzecz konkurencji.
  • Firma B nie odpowiada na maile ani telefony od klientów z problemami. To jak zamknięcie sklepiku z lodami na najgorętszy dzień w roku — wszyscy chcą lodów, ale wszyscy pracownicy cichaczem siedzą zamknięci na zapleczu! Za to klienci żwawo maszerują do konkurencji.
  • Firma C oferuje wsparcie dla klientów, ale jest niegrzeczna i mało pomocna w odpowiedziach. To jak wyprzedawanie lodów w śnieżycy — nie przyciąga klientów, tylko sprawia, że chcą uciekać w ciepłe miejsce.

 

Co o wsparciu klientów mówią statystyki?

 

Dane statystyczne również potwierdzają, jak ważne jest wsparcie dla klientów:

  • Singapurczycy głosują portfelami, by okazać niezadowolenie ze złej obsługi klienta, co plasuje ten kraj wśród najbardziej wymagających na świecie, jeśli chodzi o obsługę klienta. Tak wynika z globalnego barometru obsługi klienta American Express 2017. Dwóch na trzech Singapurczyków nie dokonało zakupu z powodu złej obsługi klienta w ciągu ostatniego roku. Są jednak również gotowi nagradzać firmy, które zapewniają doskonałą obsługę średnio o 16% więcej. (źródło: https://business.americanexpress.com/sg/business-trends-insights/thought-leadership/american-express-global-customer-barometer-2017).
  • Badanie przeprowadzone przez firmę Forrester pokazało, że firmy, które zapewniają lepsze doświadczenie klienta, mają wyższy wskaźnik ich lojalności i mają o 17 razy większą skłonność do polecania marki innym niż ci, którzy są niezadowoleni z doświadczenia (źródło: https://ccnews.pl/2023/03/14/lojalnosc-i-doswiadczenia-klienta-ida-w-parze/).
  • Z kolei firma Temkin Group twierdzi, że klienci, którzy mają pozytywne doświadczenie z marką, są 6 razy bardziej skłonni do polecania jej innym niż klienci o odmiennych doświadczeniach (źródło: https://ccnews.pl/2023/03/14/lojalnosc-i-doswiadczenia-klienta-ida-w-parze/).

Podsumowując, wsparcie klientów jest jak bycie przewodnikiem turystycznym w lodowym labiryncie — pomaga im poczuć się pewnie i bezpiecznie. Brak wsparcia może być równie frustrujący, jak próba samodzielnego odkrywania tajemniczego świata mrozu, w klapkach i krótkich spodenkach. Pamiętaj zatem, że zadowoleni klienci są jak zaskakujący, pozytywny smakowy eksperymentu na lodowym stoisku — przyciągają nowych klientów i zachęcają ich do powrotu po więcej smakowych przygód!

 

7. Brak analizy danych.

 

Siódmy z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak analizy danych to jak próba prowadzenia lodowego interesu bez dostępu do termometru — mogę tylko zgadywać, czy takie działania są skuteczne, a może skończy się lodową katastrofą? Analiza danych jest jak magiczna lupa, która odkrywa ukryte sekrety w zachowaniach klientów, jaki jest ich ulubiony smak lodów czy kolor spodni, co pozwala nam lepiej spełniać ich oczekiwania.

 

10 błędów pozyskiwania klientów_Brak analizy danych (1)

Rys. 7. 10 błędów pozyskiwania klientów — Brak analizy danych.

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które ukazują, jak brak analizy danych może wpłynąć na wyniki działalności:

  • Firma A wydaje dużo pieniędzy na reklamy, ale nie śledzi, które kampanie przynoszą rzeczywiste zyski. Efektem jest marnowanie zasobów na kampanie, które są jak lodowa iglica zimą — wygląda imponująco, ale szybko się roztopi, gdy przyjdzie ocieplenie. Bez pozytywnego wpływu, na rozwój biznesu.
  • Firma B nie analizuje danych dotyczących kosztów pozyskania klienta i długości cyklu sprzedaży. W efekcie nie wie, czy inwestycje w kampanie marketingowe są opłacalne, czy nie, i może odkryć, że zamiast zysków, ciągnie za sobą lodową górę długów, która pogrąży firmę.
  • Firma C zbiera dane od klientów, ale nie wykorzystuje ich do personalizacji oferty czy dostosowania strategii marketingowej. To jak zabranie lodowych kulek do gry golfa, ale potem gracz dziwi się, że nie można ich używać do zdobywania kolejnych dołków.

Jakie są dane statystyczne, w tym obszarze?

 

Dane statystyczne również pokazują, jak ważna jest analiza danych:

  • Według McKinsey Global Institute firmy oparte na danych mają nawet 23 razy większą szansę na pozyskiwanie nowych klientów i sześciokrotnie większą na ich późniejsze zatrzymania. Prognozowanie i analiza danych to jednak pięta achillesowa polskich firm. (Źródło: https://ccnews.pl/2019/01/14/digital-23-razy-wieksza-szansa-na-pozyskanie-nowych-klientow/).
  • 92% najlepszych marketerów uważa, że ​​wykorzystywanie własnych danych do ciągłego budowania zrozumienia tego, czego chcą ludzie, ma kluczowe znaczenie dla rozwoju biznesu. (źródło: https://www.3tl.com/blog/50-important-statistics-for-your-data-driven-marketing-strategies).
  • Firmy, które stosują strategię marketingową opartą na danych, mają sześciokrotnie większe szanse na osiągnięcie rentowności rok do roku w porównaniu z tymi, które tego nie robią. (źródło: https://www.business2community.com/marketing/25-mind-blowing-statistics-on-the-state-of-data-driven-marketing-02418119 za Forbes).
  • Respondenci z małych firm (budżet marketingowy <1 mln USD) oraz średnich i dużych, jednogłośnie zgodzili się, że dane własne są najważniejsze dla strategii ich organizacji w zakresie wykorzystania mediów społecznościowych (małe: 85%; średnie: 86% ; duże: 86%). W przypadku małych i średnich firm dane zewnętrzne były na drugim miejscu pod względem ważności (odpowiednio 50% i 59%), podczas gdy duże firmy różniły się i twierdziły, że dane zewnętrzne (65%) były na drugim miejscu pod względem ważności. (źródło: https://www.nielsen.com/pl/insights/2021/nielsen-annual-marketing-report-era-of-adaptation/).
  • W rzeczywistości 52% konsumentów (i 65% kupujących B2B) twierdzi, że prawdopodobnie zmieni markę, jeśli firma nie dostosuje do nich komunikacji. Jednak marki mogą skutecznie personalizować przekaz tylko wtedy, gdy wiedzą, kim są ich klienci. Jak zdobywają informacje, jak się zachowują i jakie mają preferencje. Dlatego oprogramowanie CRM ma kluczowe znaczenie dla śledzenia i wykorzystywania tych danych. (źródło: https://www.business2community.com/marketing/25-mind-blowing-statistics-on-the-state-of-data-driven-marketing-02418119 za Salesforce).

Podsumowując, analiza danych to jak ekspedycja zmierzająca do odkrycia smakowych tajemnic lodowego świata — pozwala zrozumieć, co jest popularne i co warto zmienić, aby trafić w gusta klientów. Brak analizy danych to jak chodzenie po lodowym jeziorze w środku bezksiężycowej nocy — możemy się potknąć i wpakować w poważne tarapaty. Pamiętaj zatem, że dane są jak mapy lodowego królestwa — pokazują drogę do skarbu i pomagają uniknięcia lodowych pułapek!

 

8. Niewłaściwe kierowanie oferty.

 

Ósmy z 10 błędów pozyskiwania klientów to niewłaściwe targetowanie rynku docelowego to jak próba sprzedaży klapek Eskimosowi — mimo że są świetne, to na pewno nie będzie ich potrzebować w swoim lodowym królestwie! Wybór niewłaściwego rynku docelowego to jak zaproszenie pingwinów na surferską imprezę — mogą być urocze, ale raczej nie będą podskakiwać na falach!

 

10 błędów pozyskiwania klientów - Niewłaściwe kierowanie oferty.

Rys. 8. 10 błędów pozyskiwania klientów — Niewłaściwe kierowanie oferty.

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które pokazują, jak niewłaściwe targetowanie może wpłynąć na skuteczność działań marketingowych:

  • Firma A, specjalizująca się w produkcji deskorolek, próbuje sprzedawać swoje produkty w małych miejscowościach, gdzie nie ma kultury skateboardingu. Efektem jest niska skuteczność, bez szans na poprawę tej sytuacji.
  • Firma B, która oferuje luksusowe produkty kosmetyczne, próbuje dotrzeć do klientów o niskich dochodach. Efektem jest brak zainteresowania, ponieważ to jak próba sprzedania lodów ze złotem — brzmi luksusowo, ale jest za drogie jak na realia tych klientów.
  • Firma C, zajmująca się cateringiem wegetariańskim, reklamuje się na targach mięsnych. Efektem jest marnowanie zasobów, ponieważ ludzie tam przychodzą, aby „polować” na mięso, a nie „zbierać” wegetariańskie przekąski.

 

Co mówią statystyki o targetowaniu oferty?

 

Dane statystyczne również potwierdzają, jak ważne jest odpowiednie targetowanie rynku docelowego:

  • Kampanie z targetowaniem na strony szczegółów reklamodawcy, które pomagają w sprzedaży łączonej i zapoznają klientów z większą liczbą oferowanych produktów, osiągają o 41% wyższy współczynnik klikalności niż kampanie z targetowaniem na inne strony (źródło: https://advertising.amazon.com/pl-pl/library/guides/product-selection-and-targeting-sponsored-display).
  • Marka produkująca sprzęt AGD zastosowała strategię targetowania na strony szczegółów najlepiej sprzedających się produktów oraz na inne produkty uzupełniające. Dzięki temu firma odnotowała 74% wzrost miesięcznej sprzedaży oraz 17% wzrost zwrotu z wydatków na reklamę (ROAS) w ramach kampanii Sponsored Display (źródło: Dane Amazon za okres od 1 lipca do 31 sierpnia 2020 roku; https://advertising.amazon.com/pl-pl/library/guides/product-selection-and-targeting-sponsored-display).

Podsumowując, właściwe targetowanie rynku docelowego to jest jak wybór odpowiedniego stoku narciarskiego — gwarantuje nam fajne zjazdy i uśmiech na twarzy. Niewłaściwe targetowanie to jak rozpoczęcie maratonu w butach narciarskich — szybko się wycofamy, zanim jeszcze zdążymy zasmakować smaku sukcesu. Pamiętaj zatem, że targetowanie to jak dobór smaków lodów — musimy trafić w gusta klientów, aby zapewnić sobie sukces na konkurencyjnym lodowym rynku!

 

9. Brak testowania nowych kanałów pozyskiwania.

 

Dziewiąty z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak testowania nowych kanałów pozyskiwania klientów to jak wytrawny piekarz, który wciąż uparcie piecze tylko chleb pszenny mimo spadającej sprzedaży, gdy na horyzoncie czają się smakowe bogactwa chleba cynamonowego, orzechowego, czy czekoladowego! Testowanie nowych kanałów to jest jak otwarcie nowego lodowego stoiska w najgorętszym miejscu miasta — przykuwa uwagę i przyciąga tłumy zainteresowanych smakiem niespodzianki.

 

10 błędów pozyskiwania klientów_Brak testowania nowych kanałów pozyskiwania klientów

Rys. 9. 10 błędów pozyskiwania klientów — Brak testowania nowych kanałów pozyskiwania klientów.

 

Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które pokazują, jak testowanie nowych kanałów może przynieść korzyści:

  • Firma A, zajmująca się sprzedażą produktów przez Internet, decyduje się na testowanie influencer marketingu. Efektem jest znaczny wzrost zasięgu, ponieważ influencerzy są jak słodkie ambasadorki lodowego królestwa — przyciągają tłumy fanów swoim urokiem!
  • Firma B, specjalizująca się w usługach coachingowych, rozpoczyna kampanię reklamową w radiu lokalnym. Efektem jest zwiększenie liczby zgłoszeń na sesje coachingowe, ponieważ ludzie, słysząc ciepły głos prezentera radiowego, zyskują pewność, że coaching może być jak ciepła herbata w zimowy poranek. Rozwiązaniem ich problemów.
  • Firma C, produkująca naturalne kosmetyki, decyduje się na testowanie sprzedaży swoich produktów na targach zdrowej żywności. Efektem jest zainteresowanie klientów, którzy doceniają naturalne składniki kosmetyków, podobnie jak smak lodów z prawdziwych owoców.

 

Dane statystyczne również potwierdzają, jak ważne jest testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów:

  • Według HubSpot, 68% firm, które testują różne kanały pozyskiwania klientów, osiąga lepsze wyniki w zakresie generowania potencjalnych klientów (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
  • Tylko 17% marketerów stosuje testy A/B stron docelowych w celu poprawy współczynników konwersji  (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
  • Po przetestowaniu karuzel z wieloma miejscami docelowymi Twitter odnotował około 20% wzrost współczynnika klikalności we wszystkich celach (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
  • Strona internetowa jest kanałem nr 2 wykorzystywanym w marketingu, zaraz za mediami społecznościowymi (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
  • 87% liderów sprzedaży i marketingu twierdzi, że współpraca między działem sprzedaży i marketingu umożliwia krytyczny rozwój firmy (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).
  • 49% firm deklaruje, że ich głównym celem jest zwiększenie pozyskiwania klientów (źródło: https://www.hubspot.com/marketing-statistics).

Podsumowując, testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów to jak poszukiwanie nowych smaków lodów — możemy odkryć coś niesamowitego, co przyciągnie nowe tłumy klientów. Brak testowania to jak powtarzanie tej samej smakowej mieszanki lodowej — może być dobra, ale nie zyskamy nowych, zainteresowanych ekscytującymi smakami, które będą pieścić ich podniebienie! Pamiętaj zatem, że testowanie nowych kanałów to jak przygoda w lodowym królestwie — pełna smakowych niespodzianek i możliwości zdobycia tytułu króla lodów!

 

10. Brak pomysłowości w działaniach marketingowych.

 

Ostatni z 10 błędów pozyskiwania klientów to brak pomysłowości w działaniach marketingowych to jak czarno-biały, nudny komiks — nawet jeśli występują w nim superbohaterowie, to i tak brakuje im akcji i koloru! Pomysłowość jest jak świeża odmiana smaku lodów — przyciąga uwagę klientów i sprawia, że chcą spróbować czegoś nowego i ekscytującego!

Przyjrzyj się kilku przykładom, które pokazują, jak brak pomysłowości może wpłynąć na skuteczność działań marketingowych:

  • Firma A, produkująca ekologiczne mydła, stosuje tradycyjne i nudne reklamy, które nie wyróżniają jej na rynku. Efektem jest niska uwaga klientów, ponieważ są jak pudełko z zamrożonymi lodami — nie wzbudzają zachwytu i apetytu na więcej.
  • Firma B oferuje kursy językowe online, powiela standardowe materiały edukacyjne bez żadnej unikalnej oferty. Efektem jest brak zainteresowania klientów, ponieważ to jest jak lepienie śnieżnych kulek — wyglądają podobnie, ale brakuje im ciepła i wyjątkowości.
  • Firma C, zajmująca się usługami projektowania wnętrz, nie eksperymentuje z nowymi sposobami prezentacji swoich projektów. Efektem jest brak zainteresowania klientów, ponieważ to jak prezentowanie tego samego lodowego smaku w różnych kubeczkach — brak atrakcyjności dla klientów.

 

Kilka przykładów kreatywności w działaniach marketingowych.

 

10 błędów pozyskiwania klientów - Brak pomysłowości w działaniach marketingowych

Rys. 10. 10 błędów pozyskiwania klientów — SocialSwipe Billboard.

Inicjatywa Niemieckiej organizacji charytatywnej Misereor.

 

Inicjatywa Niemieckiej organizacji charytatywnej Misereor była przełomowym pomysłem, który miał na celu zwizualizować darczyńcom, jak ważne jest każde wsparcie, jakie ofiarowują. Aby to osiągnąć, stworzyli oni tzw. SocialSwipe Billboard, czyli reklamowe tablice wyświetlające bochenek chleba lub związane liną ręce dziecka w często uczęszczanych miejscach. Kiedy darczyńcy podchodzili do tych specjalnych tablic, mieli możliwość zrealizowania swoich datków za pomocą kart płatniczych. Przy dokonywaniu płatności, na ekranie wyświetlał się animowany obrazek, gdzie darczyńca „kroił” kromkę chleba lub „przecinał” linę, uwalniając ręce dziecka. Pokazuje to rysunek 10. znajdujący się powyżej.

Cały ten proces miał na celu przekazać przesłanie, że każda donacja ma znaczenie i może wpłynąć na poprawę życia potrzebujących. Pokazanie, że nawet najmniejsza pomoc ma wpływ na sytuację osób potrzebujących, miało zachęcić ludzi do bycia bardziej hojnymi i skorzystania z tej okazji, aby zmieniać świat poprzez swoje wsparcie.

Ta forma interaktywnej reklamy była nie tylko kreatywnym sposobem przyciągnięcia uwagi, ale także miała na celu pobudzić empatię i zrozumienie, że każda mała pomoc może skumulować się i mieć wielki wpływ na życie innych. Misereor doskonale wykorzystał tę pomysłową kampanię, aby zbudować więź z darczyńcami i pokazać im, że ich zaangażowanie naprawdę może zmieniać świat na lepsze.

 

10 błędów pozyskiwania klientów - Brak pomysłowości w działaniach marketingowych.

Rys. 11. 10 błędów pozyskiwania klientów — Kampania Coca-Coli z automatami „małego świata”.

 

Kampania Coca-Coli z automatami „małego świata”.

 

Kampania Coca-Coli z automatami „małego świata” była nie tylko innowacyjnym podejściem do reklamy, ale także miała ważne przesłanie dotyczące pokoju i pojednania między państwami. Choć Coca-Cola kojarzy się zazwyczaj z napojami orzeźwiającymi, postanowiła wykorzystać swoją popularność i siłę oddziaływania, aby zaadresować problem wojny między Indiami a Pakistanem. W 2013 roku, w czasie wzrostu napięć między tymi dwoma krajami, Coca-Cola postawiła automaty „małego świata” w Indiach i Pakistanie. Te specjalne automaty były połączone i wyświetlały na dużym ekranie w czasie rzeczywistym osoby z przeciwnego miasta.

Oznaczało to, że konsument korzystający z automatu w Indiach mógł widzieć na ekranie klienta z Pakistanu i odwrotnie. Celem tej kampanii było nawiązanie przez użytkowników z obu państw interakcji, pokazanie, że mimo różnic i historycznych konfliktów, ludzie z obu stron granicy mogą łączyć się w spokojny sposób i odłożyć na bok napięcia i konflikty. Automaty „małego świata” miały za zadanie budowanie mostów między społecznościami i pokazanie, że nawet w obliczu politycznych napięć, istnieją wspólne ludzkie wartości i chęć komunikacji i porozumienia.

Ta kampania spotkała się z pozytywnym odbiorem nie tylko wśród ludzi, którzy korzystali z automatów, ale także w mediach, gdzie została szeroko opisana i doceniona za swoje odważne przesłanie. Pokazała, że marka, która na pierwszy rzut oka nie ma nic wspólnego z polityką czy pokojem na świecie, może w pewien sposób przyczynić się do budowania dialogu i porozumienia między państwami. Coca-Cola udowodniła, że jako globalna marka może wykorzystać swoją pozycję, aby angażować się w ważne tematy społeczne i odgrywać pozytywną rolę w promowaniu pokoju i pojednania.

Ta kampania stała się przykładem, jak innowacyjne podejście do reklamy może przyczynić się do pozytywnych zmian społecznych i wpłynąć na postrzeganie marki przez konsumentów.

Podsumowując, pomysłowość w działaniach marketingowych to jak odmiana smaku lodów — przyciąga uwagę i zachęca klientów do spróbowania czegoś nowego. Brak pomysłowości to jak zamarznięty lód do drinków — brak koloru i radości. Pamiętaj, że pomysłowość to jest jak kolorowa i ekscytująca lodowa fontanna — wzbudza zainteresowanie klientów i sprawia, że chcą być częścią tego smakowego widowiska!

 

Podsumowanie 10 błędów pozyskiwania klientów.

 

Marketing jest zarówno sztuką, jak i nauką, której skuteczność decyduje o powodzeniu lub niepowodzeniu biznesu. W artykule: „10 błędów pozyskiwania klientów” omówiłem dziesięć kluczowych błędów, które mogą wpłynąć na efektywność działań marketingowych, w obszarze pozyskiwania prospectingu (pozyskiwania klientów). Wśród tych wyzwań znalazły się m.in. brak jasnej strategii, zbyt ogólna oferta, brak konsekwencji czy niedostateczne budowanie relacji z klientami. Analiza danych, właściwe kierowanie oferty i kreatywność w działaniach marketingowych również stanowią kluczowe aspekty.

Podkreślam, że sukces w pozyskiwaniu klientów wymaga odpowiedniej strategii, zrozumienia potrzeb klientów i konsekwentnych działań. Budowanie trwałych relacji z klientami i dbałość o ich wsparcie są równie ważne, jak testowanie nowych kanałów pozyskiwania klientów. Wyzwania te mogą stanowić szanse na wzrost i rozwój dla firm w dynamicznym i konkurencyjnym środowisku biznesowym.

W artykule zachęcałem do kontynuowania lektury kolejnych części, w których przedstawiłem rozwiązania dla różnorodnych wyzwań marketingowych. Przyrównując świat marketingu i sprzedaży do magicznej mieszanki składników lodów, gdzie odpowiednia strategia, pomysłowość i zrozumienie klientów stanowią klucz do sukcesu.

Gotowy na zdobycie nowych klientów i zwiększenie swojego biznesu? Dołącz do indywidualnego szkolenia online z pozyskiwania klientów w małych firmach! Nauczysz się skutecznych strategii marketingowych, jak budować trwałe relacje z klientami i wykorzystać potencjał swojego rynku docelowego. Zyskaj niezbędne narzędzia i wiedzę, które przekształcą Twoją firmę w lepszą! Rezerwuj miejsce już dziś i ruszaj ze mną w podróż przez świat marketingu i sprzedaży!

CTA pozyskiwanie klientow

 

Źródła, z których korzystałem, pisząc ten artykuł:

  1. https://www.accenture.com/pl-pl
  2. https://www.bain.com/
  3. https://www.salesforce.com
  4. https://www.hubspot.com/marketing-statistics
  5. https://www.pzu.pl/raportcx
  6. https://www.lyfemarketing.com/blog/social-media-marketing-statistics/
  7. https://www.oberlo.com/blog/social-media-marketing-statistics
  8. https://blog.red-website-design.co.uk/2023/03/21/email-marketing-stats-2023/
  9. https://www.businesswire.com/news/home/20210914005231/en/80-of-Consumers-More-Likely-to-Shop-with-Brands-that-Show-they-Understand-Them
  10. https://www.salesforce.com/resources/articles/customer-expectations/
  11. https://www.pb.pl/konferencje/marketing/customer-experience-jak-dbac-o-pozytywne-doswiadczenia-klienta-1134143
  12. https://ccnews.pl/2023/03/14/lojalnosc-i-doswiadczenia-klienta-ida-w-parze/
  13. https://www.mckinsey.com/pl/our-insights
  14. https://ccnews.pl/2019/01/14/digital-23-razy-wieksza-szansa-na-pozyskanie-nowych-klientow/
  15. https://www.3tl.com/blog/50-important-statistics-for-your-data-driven-marketing-strategies
  16. https://www.nielsen.com/pl/insights/2021/nielsen-annual-marketing-report-era-of-adaptation/
  17. https://advertising.amazon.com/pl-pl/library/guides/product-selection-and-targeting-sponsored-display

 

Znalazłeś w tekście: „10 błędów pozyskiwania klientów” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

 

Maciej Kozubik Trener sprzedażyAutor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej?

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej?

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej?

 

Spis treści:

  1. Zidentyfikuj swoich idealnych klientów.
  2. Opracuj kompleksowy plan marketingowy.
  3. Podkreśl unikalną cechę sprzedażową (USP).
  4. Wzmocnij swoją obecność online.
  5. Dostarcz doskonałą obsługę klienta.
  6. Oferuj promocje i rabaty.
  7. Więcej zaangażowania w sprzedaż.
  8. Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej? Często zadawane pytania (FAQ).
    • Czy potrzebuję dużego budżetu na zwiększenie sprzedaży w swojej jednoosobowej działalności gospodarczej?
    • Jak często powinienem analizować wyniki sprzedażowe?
    • Czy warto zainwestować w szkolenia z zakresu sprzedaży?
    • Jakie są najlepsze narzędzia do marketingu internetowego dla jednoosobowej działalności gospodarczej?
    • Czy warto inwestować w reklamę na Facebooku?
    • Jak można zwiększyć liczbę konwersji na stronie internetowej?
    • Jakie są najlepsze praktyki w obszarze e-mail marketingu?
    • Jakie są najlepsze sposoby na zwiększenie lojalności klientów?
    • Jakie są skutki braku strategii sprzedaży w jednoosobowej działalności gospodarczej?
  9. Podsumowanie.
  10. Bonus (Lista kontrolna zawierająca rozwiązania dla problemów niskiej sprzedaży w jednoosobowej działalności gospodarczej).
  11. Zakończenie.

Aby odpowiedzieć na pytanie „Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej?”, przejrzyjmy skuteczne strategie i taktyki, które mogą znacząco wpłynąć na wyniki sprzedażowe twojego biznesu.

Proponowane rozwiązanie nie będą pasować w do każdego biznesu. Choć możesz w tym tekście znaleźć inspiracje, które po częściowej modyfikacji będą pasować do większości.

Jak-poprawic-sprzedaz-w-jednoosobowej-dzialalnosci-gospodarczej_Maciej-Kozubik

1. Zidentyfikuj swoich idealnych klientów.

Zrozumienie grupy docelowej jest kluczowe dla skutecznej sprzedaży. Zidentyfikuj swoich idealnych klientów, analizując ich demografię, potrzeby i preferencje. Stwórz profile klientów, aby mieć jasny obraz twojego rynku docelowego. Dostosuj swoje działania sprzedażowe do potrzeb (problemów) i oczekiwań swoich idealnych klientów, aby zwiększyć szanse na sprzedaż.

Jeśli chcesz osiągnąć sukces w sprzedaży swojej jednoosobowej działalności gospodarczej, nie możesz działać na oślep. Kluczowym krokiem do zwiększenia sprzedaży jest dokładne zrozumienie swojej grupy docelowej. Twoi idealni klienci to ci, którzy naprawdę doceniają i potrzebują tego, co oferujesz. Warto poświęcić czas i wysiłek na zidentyfikowanie tego ważnego segmentu rynku. Jak się do tego zabrać?

  • Rozpocznij od analizy demografii. Pierwszym krokiem w identyfikacji idealnych klientów, jest analiza demograficzna. Zastanów się, jakie są podstawowe cechy twojej grupy docelowej, takie jak wiek, płeć, lokalizacja czy stan cywilny. Dzięki tym danym będziesz mógł lepiej zrozumieć, do kogo kierować swoje działania marketingowe.
  • Zrozumienie potrzeb i preferencji. Ważnym elementem jest także zrozumienie potrzeb i preferencji twoich potencjalnych klientów. Jakie problemy rozwiązują twoje produkty lub usługi? Jakie korzyści oferują? Czego oczekują od twojej firmy? Im głębiej zrozumiesz ich potrzeby, tym lepiej będziesz w stanie dostosować swoje działania sprzedażowe.
  • Stwórz profile klientów. Zbierając informacje o swoich klientach, stwórz profile klientów, czyli tak zwane buyer persony. To fikcyjne postacie, które reprezentują różne grupy docelowe. Dzięki nim będziesz miał jasny obraz swojego rynku docelowego. Określ, kim są twoi idealni klienci, jakie są ich cele, potrzeby, wyzwania i preferencje. Im bardziej szczegółowe będą te profile, tym bardziej precyzyjnie będziesz mógł dostosować swoje działania marketingowe.
  • Dostosuj działania do potrzeb klientów. Gdy już zidentyfikujesz swoich idealnych klientów i stworzysz profile klientów, czas dostosować swoje działania sprzedażowe. Skoncentruj się na dostarczaniu rozwiązań, które odpowiadają na konkretne potrzeby i problemy twoich klientów. Twórz oferty, które trafiają w samo sedno ich oczekiwań.
  • Personalizuj komunikację. Nie zapominaj o personalizacji komunikacji z klientami. Użyj imienia w e-mailach, dostosuj treści do preferencji odbiorców, reaguj na ich zapytania i potrzeby. Klienci docenią indywidualne podejście i poczują się ważni dla twojej firmy.

Podsumowując, zidentyfikowanie swoich idealnych klientów jest kluczowe dla skutecznej sprzedaży w jednoosobowej działalności gospodarczej. Zrozumienie demografii, potrzeb i preferencji twojej grupy docelowej pozwoli ci dostosować swoje działania do ich oczekiwań i zwiększyć szanse na sprzedaż. Twórz profile klientów, personalizuj komunikację i oferuj rozwiązania, które przyciągną twoich idealnych klientów. Niech zrozumienie swojej grupy docelowej stanie się fundamentem twojego sukcesu biznesowego!

Jak-poprawic-sprzedaz-w-jednoosobowej-dzialalnosci-gospodarczej_Maciej-Kozubik

2. Opracuj kompleksowy plan marketingowy.

Marketing odgrywa kluczową rolę w generowaniu leadów i zwiększaniu sprzedaży. Aby wzmocnić wysiłki sprzedażowe, stwórz kompleksowy plan marketingowy, który obejmuje różne kanały i taktyki. Rozważ techniki marketingu internetowego, takie jak optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO), marketing w mediach społecznościowych, content marketing i e-mail marketing. Strategie offline, takie jak networking, partnerstwa i tradycyjna reklama, również mogą uzupełniać twoje działania online.

W dzisiejszych czasach marketing odgrywa kluczową rolę w sukcesie każdego biznesu. Jeśli chcesz zwiększyć swoje szanse na sukces i osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe, warto zainwestować czas i wysiłek w opracowanie kompleksowego planu marketingowego. Taki plan pozwoli ci wytyczyć celową ścieżkę działania, dostosowaną do twojej jednoosobowej działalności gospodarczej. Co zrobić?

  • Zrozum swoje cele i grupę docelową. Zacznij od zrozumienia swoich celów biznesowych. Wyobraź sobie, gdzie chciałbyś być za rok, dwa lata, a nawet pięć lat. To pomoże ci określić, jakie działania marketingowe będą najbardziej efektywne w osiągnięciu tych celów. Następnie, zidentyfikuj swoją grupę docelową. Kim są twoi idealni klienci? Czego potrzebują, jakie mają problemy i jakie cele? Zrozumienie ich potrzeb pozwoli ci dostosować swoje działania marketingowe i lepiej trafiać do właściwych osób.
  • Skup się na marketingu internetowym. Dzisiaj większość twoich potencjalnych klientów szuka produktów i usług online. Dlatego marketing internetowy jest kluczowy dla twojego sukcesu. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) pozwoli ci poprawić widoczność twojej strony w wynikach wyszukiwania, co przekłada się na większy ruch na stronie i szansę na pozyskanie nowych klientów.
  • Nie zapominaj też o marketingu w mediach społecznościowych. Wykorzystaj platformy takie jak Facebook, Instagram czy LinkedIn, aby budować relacje z klientami, angażować ich ciekawymi treściami i reagować na ich zapytania. Social media to doskonałe narzędzie do budowania świadomości marki i utrzymywania stałego kontaktu z klientami.
  • Stawiaj na wartościową treść. Współczesny konsument ceni sobie wartościową treść. Dlatego content marketing to kluczowy element twojego planu marketingowego. Twórz treści, które odpowiadają na potrzeby twojej grupy docelowej. Publikuj blogi, artykuły, infografiki czy filmy, które są ciekawe, pomocne i angażujące. To pomoże ci zbudować zaufanie klientów do twojej marki i pozyskać ich lojalność.
  • Nie zapomnij o e-mail marketingu, Choć może się wydawać, że e-maile są przestarzałe, to w rzeczywistości wciąż są jednym z najskuteczniejszych narzędzi marketingowych. Odpowiednio skonstruowane kampanie e-mailowe, dostosowane do potrzeb odbiorców, mogą przyciągnąć uwagę i skłonić do działania. Zadbaj o regularne wysyłanie wartościowych treści, ofert i promocji, ale pamiętaj o umiarze, aby uniknąć przesycenia skrzynki pocztowej klientów.
  • Wartość działań offline. Mimo że marketing internetowy jest niezwykle ważny, nie zapominaj także o strategiach offline. Networking, czyli aktywne uczestnictwo w wydarzeniach branżowych, to doskonały sposób na nawiązywanie cennych kontaktów biznesowych. Partnerstwa z innymi firmami mogą przynieść wzajemne korzyści i pomóc w dotarciu do nowych klientów. Tradycyjna reklama, choć może wydawać się mniej skuteczna w erze cyfrowej, nadal może przyciągnąć uwagę lokalnej klienteli.

Podsumowując, opracowanie kompleksowego planu marketingowego jest kluczowe dla zwiększenia sprzedaży w twojej jednoosobowej działalności gospodarczej. Skup się na marketingu internetowym, twórz wartościowe treści, wykorzystuj e-mail marketing i nie zapomnij o strategiach offline. Zrozumienie potrzeb swoich klientów i dostosowanie działań do nich pozwoli ci osiągnąć sukces i rozwijać swój biznes. Niech twój plan marketingowy będzie przewodnikiem do osiągnięcia zamierzonych celów i sukcesu twojego biznesu!

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej_Maciej Kozubik

3. Podkreśl unikalną cechę sprzedażową (USP).

Na konkurencyjnym rynku istotne jest wyróżnienie się spośród innych. Określ swoją unikalną cechę sprzedażową (USP) – czynnik, który wyróżnia twoją działalność spośród konkurencji. Może to być doskonała jakość produktów lub usług, wyjątkowa obsługa klienta, konkurencyjne ceny lub innowacyjność. Po zidentyfikowaniu swojej unikalnej cechy sprzedażowej, podkreśl ją w materiałach marketingowych i prezentacjach, aby przyciągnąć klientów, którzy doceniają twoje wyjątkowe oferty. Jak się do tego zabrać?

  • Definiowanie swojej USP. USP to czynnik, który wyróżnia twoją firmę i oferty spośród innych na rynku. Może to być cokolwiek, co sprawia, że twoje produkty lub usługi są wyjątkowe i atrakcyjne dla klientów. Może to być doskonała jakość produktów, innowacyjne rozwiązania, konkurencyjne ceny, szybka i wyjątkowa obsługa klienta, unikatowy design, czy nawet ekologiczne podejście. Kluczem jest znalezienie czegoś, co sprawia, że twoja oferta jest niepowtarzalna i przyciąga klientów.
  • Ważność podkreślenia USP. Podkreślenie swojej USP w materiałach marketingowych i prezentacjach ma ogromne znaczenie. To właśnie to, co czyni twoją firmę wyjątkową, przyciągnie uwagę potencjalnych klientów i skłoni ich do wyboru twojej oferty. Dzięki wyraźnemu komunikowaniu swojej unikalnej cechy sprzedażowej, klienci będą mieli jasny obraz tego, co otrzymają, wybierając twoje produkty lub usługi.
  • Komunikacja USP w marketingu. Włącz swoją USP do różnych aspektów marketingu. Wyróżnij ją w reklamach, na stronie internetowej, w materiale promocyjnym i w swoich prezentacjach. Skoncentruj się na korzyściach, jakie niesie twoja USP dla klientów. Przekonaj ich, że wybranie twojej oferty to najlepsza decyzja, jaką mogą podjąć.
  • Dostosuj swoje działania do USP. Twoja USP powinna również wpływać na to, jak prowadzisz swoją działalność. Skup się na dostarczaniu tego, co obiecałeś klientom dzięki swojej unikalnej cesze, niezależnie od tego, czy to doskonała jakość produktów, szybka dostawa czy profesjonalna obsługa klienta. Twoja firma powinna być spójna z tym, co deklarujesz jako swoją unikalną cechę sprzedażową.

Podsumowując, Unikalna Cecha Sprzedażowa to klucz do wyróżnienia się w konkurencyjnym świecie jednoosobowych działalności gospodarczych. Zidentyfikuj swoją USP, podkreśl ją w komunikacji marketingowej, a następnie dostarczaj swoim klientom to, co obiecałeś. Dzięki temu przyciągniesz i zatrzymasz uwagę klientów, zdobywając ich lojalność i zaufanie wobec twojej marki. Niech twoja USP będzie fundamentem, na którym zbudujesz trwały i udany biznes!

Jak-poprawic-sprzedaz-w-jednoosobowej-dzialalnosci-gospodarczej_Maciej-Kozubik

4. Wzmocnij swoją obecność online.

Silna obecność online jest kluczowa dla sukcesu biznesowego, dlatego zainwestuj w profesjonalną stronę internetową, która będzie atrakcyjna dla twoich klientów. Zoptymalizuj swoją stronę pod kątem wyszukiwarek, aby zwiększyć jej widoczność w wynikach wyszukiwania. Wykorzystaj media społecznościowe, takie jak Facebook, Instagram czy LinkedIn, aby dotrzeć do szerszej grupy odbiorców i budować relacje z klientami. Publikuj wartościowe treści, angażuj się w relacje z użytkownikami i odpowiadaj na pytania, aby zbudować lojalność klientów.

Silna obecność online stała się kluczowym elementem osiągnięcia sukcesu w biznesie. Wzmocnienie swojej obecności w internecie może zapewnić twojej jednoosobowej działalności gospodarczej wiele korzyści, w tym większą widoczność, dotarcie do nowych klientów, budowanie relacji z klientami i zwiększenie sprzedaży. Oto kilka kroków, które możesz podjąć, aby wzmocnić swoją obecność online:

  • Profesjonalna strona internetowa. Inwestycja w profesjonalną stronę internetową jest niezbędna. Twoja strona internetowa jest wizytówką twojego biznesu w sieci, dlatego musi być atrakcyjna, intuicyjna w obsłudze i łatwa do nawigacji. Zadbaj o responsywny design, aby strona dobrze wyglądała i działała na różnych urządzeniach, takich jak komputery, smartfony i tablety.
  • Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO). Skup się na optymalizacji swojej strony pod kątem wyszukiwarek (SEO), aby znaleźć się wyżej w wynikach wyszukiwania. Wykorzystaj odpowiednie słowa kluczowe związane z twoim biznesem i branżą. Im lepiej zoptymalizowana jest twoja strona, tym większa jest szansa, że potencjalni klienci ją odnajdą.
  • Wykorzystanie mediów społecznościowych. Social media to potężne narzędzie do dotarcia do szerszej grupy odbiorców i budowania relacji z klientami. Wybierz platformy społecznościowe, które najlepiej pasują do twojego biznesu i aktywnie na nich działaj. Publikuj wartościowe treści, zdjęcia i filmy, które przyciągną uwagę i angażują twoją społeczność.
  • Publikowanie wartościowych treści. Jednym z kluczy do wzmocnienia swojej obecności online jest regularne publikowanie wartościowych treści. Twórz blogi, artykuły, poradniki, infografiki i inne treści, które są przydatne i interesujące dla twojej grupy docelowej. Dzięki temu pokażesz swoją wiedzę i ekspertyzę w danej dziedzinie oraz zbudujesz zaufanie wśród klientów.
  • Angażowanie się z użytkownikami. Budowanie relacji z klientami jest kluczowe we wzmocnieniu obecności online. Odpowiadaj na komentarze i pytania użytkowników, angażuj się w interakcje na swoich profilach społecznościowych, prowadź konkursy i ankietę, aby zachęcić do aktywności i budować więź z klientami.

Wzmocnienie swojej obecności online wymaga czasu, zaangażowania i strategii. Nie spiesz się, aby zobaczyć natychmiastowe wyniki. Budowanie trwałej obecności w internecie to proces, który wymaga ciągłego działania i dostosowywania swoich działań w zależności od reakcji klientów i wyników. Jednak jeśli konsekwentnie pracujesz nad wzmocnieniem swojej obecności online, nagrody w postaci większej widoczności, większej liczby klientów i większej sprzedaży z pewnością pojawią się w przyszłości.

Jak-poprawic-sprzedaz-w-jednoosobowej-dzialalnosci-gospodarczej_Maciej-Kozubik

5. Dostarcz doskonałą obsługę klienta.

Doskonała obsługa klienta może zrobić ogromną różnicę dla twojego biznesu. Odpowiadaj na pytania klientów szybko i profesjonalnie, rozwiązuj problemy i dbaj o ich satysfakcję. Satysfakcja klientów prowadzi do lojalności i rekomendacji, które są nieocenione dla zwiększenia sprzedaży.

Doskonała obsługa klienta to kluczowy element sukcesu w każdej jednoosobowej działalności gospodarczej. To właśnie lojalni i zadowoleni klienci stanowią trzon udanego biznesu. Dlatego warto zadbać o każdego klienta i dostarczyć mu wyjątkowe doświadczenie. Oto kilka wskazówek, jak dostarczyć doskonałą obsługę klienta:

  • Szybka i profesjonalna reakcja. Odpowiadaj na pytania i zapytania klientów jak najszybciej. W dzisiejszym świecie, gdzie informacje są dostępne na wyciągnięcie ręki, klienci oczekują błyskawicznych odpowiedzi. Dlatego staraj się być dostępny dla klientów za pośrednictwem telefonu, e-maila czy mediów społecznościowych. Pamiętaj, że każda interakcja z klientem ma wpływ na ich percepcję twojej firmy.
  • Rozwiązywanie problemów. Niezadowoleni klienci mogą zaszkodzić reputacji twojego biznesu. Dlatego kluczowym elementem doskonałej obsługi klienta jest skuteczne rozwiązywanie problemów i reklamacji. Jeśli klient zgłosi problem, podchodź do niego z empatią i zaangażowaniem. Staraj się zrozumieć sytuację i oferuj rozwiązanie, które zadowoli klienta. Proaktywnie działać, aby unikać powtarzających się problemów.
  • Dostosowanie do potrzeb klientów. Każdy klient jest inny, dlatego dostosowanie do ich potrzeb i oczekiwań jest kluczowe. Zwracaj uwagę na indywidualne preferencje i proponuj rozwiązania, które spełniają konkretne wymagania. Pokaż klientom, że są dla ciebie ważni i zależy ci na ich satysfakcji.
  • Zapewnienie wsparcia po sprzedaży. Doskonała obsługa klienta nie kończy się w momencie zakupu. Pamiętaj, że po sprzedaży także istotne jest zapewnienie wsparcia klientom. Odpowiadaj na pytania, pomagaj w instalacji czy korzystaniu z produktu, czy usługi. Działaj proaktywnie, przypominając klientom o terminach ważności czy oferując nowe korzystne promocje.
  • Budowanie relacji. Budowanie relacji z klientami to klucz do lojalności. Pamiętaj o personalizacji interakcji, używaj imienia klienta, nawiązuj do wcześniejszych rozmów czy zakupów. Prowadź programy lojalnościowe, oferuj nagrody czy zniżki dla stałych klientów. Zaangażowanie w budowanie relacji przekłada się na długoterminową lojalność klientów i rekomendacje.

Doskonała obsługa klienta jest inwestycją, która przynosi długofalowe korzyści. Zadowoleni klienci nie tylko wracają do twojego biznesu, ale także polecają go innym. To bezcenne, zwłaszcza w jednoosobowej działalności gospodarczej, gdzie pozytywne opinie i rekomendacje są kluczem do rozwoju i sukcesu. Dlatego pamiętaj, że dbanie o każdego klienta to nie tylko obowiązek, ale także szansa na budowanie mocnych fundamentów dla twojego biznesu.

Jak-poprawic-sprzedaz-w-jednoosobowej-dzialalnosci-gospodarczej_Maciej-Kozubik

6. Oferuj promocje i rabaty.

Rabaty i promocje mogą być świetnym sposobem na przyciągnięcie nowych klientów i zwiększenie sprzedaży. Oferuj okazje specjalne, ograniczone czasowo promocje i lojalnościowe programy nagradzające stałych klientów. To zachęci ich do powrotu do twojego biznesu i polecenia go innym.

Oferowanie promocji i rabatów stanowi skuteczną strategię zwiększenia sprzedaży i pozyskania nowych klientów. Odpowiednio zaplanowane i realizowane, mogą przynieść wiele korzyści twojej jednoosobowej działalności gospodarczej. Oto kilka wskazówek, jak wykorzystać promocje i rabaty w sposób skuteczny:

  • Ograniczony czas trwania. Promocje i rabaty z ograniczonym czasem trwania mają potężny efekt motywujący. Wprowadź okres, w którym oferta będzie ważna, na przykład weekendowa wyprzedaż, świąteczne rabaty czy tygodniowa promocja. Ograniczenie czasowe sprawi, że klienci poczują presję czasu, co skłoni ich do podjęcia decyzji zakupowej szybciej.
  • Lojalnościowe programy. Wprowadzenie programu lojalnościowego dla stałych klientów może zachęcić ich do powtarzania zakupów. Nagradzaj klientów za każdy kolejny zakup, punkty lojalnościowe czy specjalne zniżki dla klientów, którzy regularnie korzystają z twoich usług lub produktów.
  • Personalizacja oferty. Dostosuj ofertę promocyjną do preferencji klientów. Możesz analizować ich wcześniejsze zakupy i oferować rabaty na produkty lub usługi, które ich interesują. Personalizacja sprawi, że oferta będzie bardziej atrakcyjna i bardziej skuteczna w przyciągnięciu uwagi klientów.
  • Kreatywne podejście. Wykorzystaj kreatywność w tworzeniu promocji i rabatów. Możesz zorganizować konkurs, w którym nagrody to rabaty na twoje produkty lub usługi. Możesz także stworzyć promocję, która obejmuje darmową dostawę, gratisowy produkt czy dodatkowe usługi.
  • Promocje sezonowe i okolicznościowe. Wykorzystuj okazje sezonowe i okolicznościowe do tworzenia promocji. Święta, ważne wydarzenia czy wyprzedaże sezonowe to doskonały moment, aby przyciągnąć klientów i zachęcić ich do zakupów.
  • Komunikacja i promocja. Nie zapomnij o skutecznej promocji. Zadbaj o odpowiednią komunikację na swojej stronie internetowej, w mediach społecznościowych, za pośrednictwem newslettera czy nawet w tradycyjnych kanałach reklamy. Powiadom klientów o promocjach i zachęć ich do skorzystania z atrakcyjnej oferty.
  • Analiza skuteczności. Regularnie analizuj skuteczność swoich promocji i rabatów. Śledź, jakie działania przyniosły najwięcej konwersji i sprzedaży. Dzięki analizie możesz dostosować swoje strategie i skoncentrować się na najbardziej efektywnych promocjach.

Pamiętaj, że promocje i rabaty to narzędzia, które należy stosować z umiarem i w odpowiednich momentach. Wprowadzenie promocji bez przemyślenia może obniżyć wartość twojej marki i uczynić twoje produkty czy usługi mniej atrakcyjnymi w oczach klientów. Dlatego zaplanuj swoje promocje starannie, dbając o wartość oferowanej oferty i skupiając się na budowaniu pozytywnego wizerunku twojej firmy. Odpowiednio wykorzystane promocje staną się ważnym elementem strategii sprzedażowej i mogą przynieść znaczący wzrost zainteresowania twoimi produktami czy usługami.

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej_Maciej Kozubik 9

7. Więcej zaangażowania w sprzedaż

Aby rzeczywiście zwiększyć sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej, niezbędne jest zaangażowanie i determinacja w procesie sprzedażowym. Oto kilka kluczowych elementów, które mogą pomóc ci osiągnąć ten cel:

  • Ambitne cele sprzedażowe. Postaw sobie ambitne cele sprzedażowe i zapisz je w formie mierzalnych wskaźników. To pomoże ci utrzymać jasność celów i kontrolować ich realizację. Regularnie śledź swoje wyniki sprzedażowe i analizuj, czy zbliżasz się do osiągnięcia założonych celów.
  • Ciągłe doskonalenie strategii. Zadawaj sobie pytania, jakie jeszcze działania możesz podjąć, aby przyciągnąć nowych klientów i zachęcić ich do zakupu. Bądź gotowy na wprowadzenie zmian w swojej strategii sprzedażowej, jeśli zauważysz, że dana taktyka nie przynosi oczekiwanych rezultatów.
  • Aktywny udział w marketingu. Zaangażuj się aktywnie w działania marketingowe. Regularne publikowanie wartościowych treści na blogu, prowadzenie kampanii e-mail marketingowych czy organizowanie konkursów i promocji może przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów i budować zaufanie do twojej marki.
  • Budowanie relacji z klientami. Utrzymuj regularny kontakt z klientami, aby budować trwałe relacje. Poznaj ich potrzeby i oczekiwania, słuchaj ich opinii i reaguj na ich sugestie. Klienci, którzy czują się zaangażowani i docenieni, są bardziej skłonni do powrotu i rekomendowania twojego biznesu.
  • Eksperymentowanie z nowymi strategiami. Nie obawiaj się eksperymentować z nowymi strategiami i taktykami sprzedażowymi. Testuj różne podejścia i analizuj ich skuteczność. To pozwoli Ci odkryć, co najlepiej działa dla twojego biznesu i dostosować swoje działania do zmieniających się warunków rynkowych.
  • Zaangażowanie, pasja i poświęcenie. Pamiętaj, że sukces w sprzedaży nie przychodzi sam z siebie. Wymaga to ciężkiej pracy, zaangażowania i poświęcenia. Jeśli podejdziesz do tego z pasją i zaangażowaniem, będziesz gotów przezwyciężyć trudności i wyzwania, które napotkasz na swojej drodze.
  • Długoterminowy plan. Zwiększenie sprzedaży wymaga czasu i konsekwencji. Zaprojektuj długoterminowy plan działania, który będzie obejmować różne etapy rozwoju twojego biznesu. Traktuj każdą małą poprawkę jako krok w stronę osiągnięcia większego celu.

Pamiętaj, że droga do sukcesu może być wyboista, ale jeśli będziesz zaangażowany, elastyczny i gotowy do ciągłego doskonalenia, możesz osiągnąć znaczący wzrost sprzedaży i zapewnić długoterminowy sukces swojemu biznesowi. Nie poddawaj się i wierzyć w siebie — to klucz do osiągnięcia wymarzonych rezultatów.

Jak-poprawic-sprzedaz-w-jednoosobowej-dzialalnosci-gospodarczej_Maciej-Kozubik

8. Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej? Często zadawane pytania (FAQ)

 

8.1. Czy potrzebuję dużego budżetu na zwiększenie sprzedaży w swojej jednoosobowej działalności gospodarczej?

Niekoniecznie. Istnieje wiele skutecznych, niskobudżetowych strategii, które mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży, takich jak marketing w mediach społecznościowych, content marketing czy e-mail marketing. Kluczem do sukcesu jest odpowiednie wykorzystanie dostępnych zasobów i skoncentrowanie się na taktykach, które przynoszą najlepsze wyniki.

Kiedy myślimy o zwiększeniu sprzedaży, wielu przedsiębiorców ma obawy, że wymaga to dużych nakładów finansowych. Jednak prawda jest taka, że nie zawsze potrzebujesz ogromnego budżetu, aby osiągnąć sukces w swojej jednoosobowej działalności gospodarczej. Istnieje wiele skutecznych i jednocześnie niskobudżetowych strategii, które mogą znacząco wpłynąć na wzrost sprzedaży.

  • Marketing w mediach społecznościowych. Jednym z najskuteczniejszych narzędzi promocji dla małych firm jest marketing w mediach społecznościowych. Dzięki platformom takim jak Facebook, Instagram czy LinkedIn, możesz dotrzeć do potencjalnych klientów bez ponoszenia dużej opłaty za reklamę. Możesz tworzyć ciekawe posty, angażujące treści i prowadzić interakcję z klientami, co buduje zaufanie i pozytywne wrażenie o twojej marce.
  • Content marketing. Tworzenie wartościowych treści to inwestycja w rozwój swojego biznesu. Pisanie blogów, artykułów czy e-booków pozwala ci pozycjonować się jako ekspert w swojej branży i przyciągać uwagę potencjalnych klientów. Treści mogą być udostępniane za darmo, a to daje ci możliwość zdobycia lojalnych czytelników i konwersji ich w klientów.
  • E-mail marketing. Wysyłanie spersonalizowanych wiadomości e-mailowych jest skutecznym sposobem na budowanie relacji z klientami i utrzymywanie kontaktu z nimi. Automatyzacja e-mail marketingu za pomocą narzędzi takich jak MailerLite, Mailchimp czy GetResponse pozwala na zaoszczędzenie czasu i zwiększenie efektywności działań.
  • Partnerstwa i współpraca. Nawiązywanie partnerstw z innymi firmami o pokrewnych branżach może być korzystne dla obu stron. Wspólne promocje, konkursy czy akcje mogą przynieść wzajemne korzyści i dotrzeć do nowych grup klientów, bez konieczności ponoszenia dużych kosztów reklamowych.
  • Networking. Aktywne uczestnictwo w wydarzeniach branżowych, targach czy spotkaniach networkingowych może pomóc ci nawiązać cenne kontakty biznesowe. Poznanie innych przedsiębiorców, wspólna wymiana doświadczeń i rekomendacje mogą przyczynić się do zwiększenia rozpoznawalności twojego biznesu.

Podsumowując, aby zwiększyć sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej, nie musisz dysponować olbrzymim budżetem. Wykorzystaj dostępne zasoby i skup się na skutecznych, niskobudżetowych strategiach, takich jak marketing w mediach społecznościowych, content marketing czy e-mail marketing. Zrozumienie potrzeb swoich klientów i dostosowanie działań do ich oczekiwań może pomóc ci osiągnąć sukces w sprzedaży, nawet bez wielkich nakładów finansowych.

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej_Maciej Kozubik 10

 

8.2. Jak często powinienem analizować wyniki sprzedażowe?

Regularna analiza wyników sprzedażowych jest kluczowa dla efektywnego zarządzania działaniami. Możesz ustalić regularne okresy, na przykład co miesiąc lub co kwartał, w których dokładnie analizujesz swoje wyniki sprzedażowe. To pomoże ci zidentyfikować mocne strony twojej strategii i wypracować nowe podejścia w razie potrzeby.

W jednoosobowej działalności gospodarczej, twoje umiejętności sprzedażowe mogą stanowić kluczowy element osiągnięcia sukcesu. Choć masz niezbędne kompetencje związane z twoją branżą, skuteczna sprzedaż wymaga dodatkowych umiejętności, które można doskonalić dzięki szkoleniom z zakresu sprzedaży.

  • Pozyskiwanie klientów. Szkolenie z pozyskiwania klientów to doskonała inwestycja dla jednoosobowej działalności gospodarczej. Nauczysz się skutecznych metod generowania leadów, identyfikowania potencjalnych klientów oraz jak efektywnie prezentować swoją ofertę, aby przyciągnąć nowych klientów do twojego biznesu.
  • Projektowanie sprzedaży w małej firmie. Szczególnie istotne dla małych firm jest szkolenie z projektowania sprzedaży. Nauczysz się planować strategie sprzedażowe, ustalać cele, analizować rynek i konkurencję oraz dostosowywać ofertę do potrzeb klientów. Dzięki temu zdobędziesz narzędzia, które pomogą ci rozwijać i skalować swoje działania sprzedażowe.
  • Techniki sprzedaży i negocjacji. Szkolenie z technik sprzedaży i negocjacji pozwoli ci doskonalić umiejętności komunikacyjne i sprzedażowe. Nauczysz się skutecznie prezentować swoje produkty lub usługi, rozpoznawać potrzeby klientów oraz jak przekonać ich do zakupu. Dodatkowo poznasz techniki negocjacyjne, które pomogą ci osiągać lepsze warunki sprzedaży.
  • Profesjonalna obsługa klienta. Klientów zadowolonych z obsługi częściej pozyskujemy, a także zachęcamy ich do polecania naszej firmy innym. Dlatego warto zainwestować w szkolenie z profesjonalnej obsługi klienta. Nauczysz się jak budować trwałe relacje z klientami, rozwiązywać ich problemy i skutecznie reagować na zapytania. Zadowoleni klienci przyczynią się do zwiększenia lojalności i powtarzalnych zakupów.

Wszystkie wymienione szkolenia mają kluczowe znaczenie dla rozwoju jednoosobowej działalności gospodarczej. Poprzez zdobycie nowych umiejętności w zakresie pozyskiwania klientów, projektowania sprzedaży, technik sprzedaży i negocjacji oraz profesjonalnej obsługi klienta, zyskasz przewagę konkurencyjną na rynku. Szkolenia te zapewnią Ci solidne fundamenty do rozwijania swojego biznesu i osiągania sukcesu w sprzedaży.

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej_Maciej Kozubik 11

8.3. Czy warto zainwestować w szkolenia z zakresu sprzedaży?

Tak, szkolenia z zakresu sprzedaży mogą być wartościową inwestycją, która pomoże ci ulepszyć swoje umiejętności i techniki sprzedażowe. Możesz nauczyć się skutecznych metod komunikacji, negocjacji i budowania relacji z klientami, co może znacząco wpłynąć na twoje wyniki sprzedażowe.

W jednoosobowej działalności gospodarczej, twoje umiejętności sprzedażowe mogą stanowić kluczowy element osiągnięcia sukcesu. Choć masz niezbędne kompetencje związane z twoją branżą, skuteczna sprzedaż wymaga dodatkowych umiejętności, które można doskonalić dzięki szkoleniom z zakresu sprzedaży.

  • Skuteczność w komunikacji. Szkolenia sprzedażowe pomogą ci opanować sztukę skutecznej komunikacji. Będziesz uczyć się jak słuchać klientów, zadawać trafne pytania, prezentować ofertę w sposób przekonujący oraz jak radzić sobie z ewentualnymi zastrzeżeniami. Skuteczna komunikacja pozwoli nawiązać silniejsze relacje z klientami i zwiększy szanse na finalizację transakcji.
  • Negocjacje i rozwiązywanie problemów. Umiejętność negocjowania warunków sprzedaży i rozwiązywania problemów to klucz do osiągnięcia wzajemnie korzystnych porozumień z klientami. Szkolenia z zakresu sprzedaży nauczą cię jak negocjować cenę, ustalać terminy, czy radzić sobie w trudnych sytuacjach, co jest niezwykle ważne, zwłaszcza w małym biznesie, gdzie każda transakcja ma znaczenie.
  • Budowanie relacji z klientami. Lojalni klienci to fundament sukcesu każdej firmy. Szkolenia sprzedażowe pozwolą ci nauczyć się jak budować trwałe i wartościowe relacje z klientami. Będziesz uczyć się jak zrozumieć ich potrzeby i oczekiwania, jak dostarczać wartość, a także jak utrzymać kontakt i budować zaufanie, co wpłynie na długoterminowy sukces twojego biznesu.
  • Zrozumienie procesu sprzedaży. Szkolenia z zakresu sprzedaży pokażą ci kompleksowy proces sprzedażowy, od pozyskiwania potencjalnych klientów, poprzez rozpoznawanie potrzeb, prezentację oferty, negocjacje, aż po finalizację transakcji. Zrozumienie etapów sprzedaży pozwoli ci zoptymalizować swoje działania i skoncentrować się na najważniejszych aspektach sprzedaży.
  • Motywacja i pewność siebie. Szkolenia sprzedażowe mogą dostarczyć ci nowych narzędzi i wiedzy, co zaowocuje wzrostem twojej pewności siebie. Wzmocni to twoją motywację i determinację do osiągnięcia sukcesu w sprzedaży. Zyskasz nowe podejście do wyzwań i bardziej pozytywne nastawienie do procesu sprzedażowego.

Podsumowując, inwestycja w szkolenia z zakresu sprzedaży może znacząco wpłynąć na twój biznes. Skuteczne komunikowanie się, umiejętność negocjacji i budowanie relacji z klientami są kluczowymi elementami sukcesu w jednoosobowej działalności gospodarczej. Szkolenia pozwolą ci podnieść swoje umiejętności, a w konsekwencji osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe. Pamiętaj, że inwestowanie w rozwój osobisty i zawodowy to inwestycja w przyszłość twojego biznesu.

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej_Maciej Kozubik 12

8.4. Jakie są najlepsze narzędzia do marketingu internetowego dla jednoosobowej działalności gospodarczej?

Dla jednoosobowej działalności gospodarczej warto skorzystać z narzędzi do optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, takich jak Google Analytics i Ahrefs, aby śledzić ruch na stronie i analizować słowa kluczowe. Warto również korzystać z narzędzi do marketingu w mediach społecznościowych, takich jak Hootsuite czy Buffer, aby zarządzać profilami społecznościowymi w jednym miejscu. E-mail marketing można zautomatyzować za pomocą narzędzi, takich jak MailerLite, Mailchimp czy GetResponse.

Dla jednoosobowej działalności gospodarczej, wykorzystanie narzędzi do optymalizacji pod kątem wyszukiwarek i marketingu w mediach społecznościowych może przynieść wiele korzyści i znacząco wpłynąć na efektywność działań marketingowych. Oto dlaczego warto skorzystać z takich narzędzi:

  • Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO). Google Analytics i Ahrefs to potężne narzędzia do analizy ruchu na stronie internetowej oraz monitorowania pozycji w wynikach wyszukiwania. Dzięki nim możesz śledzić ilość odwiedzin, zachowania użytkowników na stronie, popularność poszczególnych treści oraz efektywność słów kluczowych. Analiza danych pozwala na identyfikację słabych punktów strony i dostosowywanie strategii SEO, co może przynieść wzrost organicznego ruchu na stronie.
  • Marketing w mediach społecznościowych. Hootsuite i Buffer to narzędzia do zarządzania profilami w mediach społecznościowych, które pozwalają na planowanie, publikację i analizę postów z różnych platform w jednym miejscu. Dla jednoosobowej działalności gospodarczej, której czas i zasoby są ograniczone, to ogromna oszczędność czasu i ułatwienie w prowadzeniu kampanii marketingowych w mediach społecznościowych.
  • E-mail marketing. MailerLite, Mailchimp i GetResponse to platformy do automatyzacji e-mail marketingu. Pozwalają one na tworzenie i wysyłanie kampanii e-mailowych, tworzenie listy subskrybentów, personalizację treści i monitorowanie wyników. Automatyzacja procesu e-mail marketingu oszczędza czas, a zaawansowane funkcje pozwalają na efektywne prowadzenie kampanii zwiększających zaangażowanie i konwersje.

Dla jednoosobowej działalności gospodarczej, zasoby, czas i budżet mogą być ograniczone, dlatego skorzystanie z tych narzędzi jest szczególnie korzystne. Pozwolą one zaoszczędzić czas, efektywnie monitorować działania marketingowe i analizować wyniki. Dzięki temu można skupić się na dostarczaniu wartościowych treści i budowaniu relacji z klientami, co jest kluczowe dla sukcesu w małym biznesie. Pamiętaj jednak, że narzędzia same w sobie nie gwarantują sukcesu. Ważne jest odpowiednie wykorzystanie danych i analizy wyników w celu podejmowania trafnych decyzji marketingowych. Połączenie narzędzi z kreatywnym podejściem do marketingu to klucz do osiągnięcia sukcesu w jednoosobowej działalności gospodarczej.

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej_Maciej Kozubik 13

8.5. Czy warto inwestować w reklamę na Facebooku?

Tak, reklama na Facebooku może być skutecznym narzędziem do promocji twojej jednoosobowej działalności gospodarczej. Dzięki możliwości precyzyjnego docierania do konkretnej grupy odbiorców na podstawie demografii, zainteresowań i zachowań, możesz skutecznie dotrzeć do swojego targetu. Warto jednak odpowiednio dobrać budżet reklamowy i śledzić wyniki, aby upewnić się, że twoje kampanie przynoszą zamierzony efekt.

W dzisiejszych czasach, kiedy większość społeczeństwa aktywnie korzysta z mediów społecznościowych, reklama na Facebooku może stanowić kluczowy element skutecznej strategii marketingowej dla jednoosobowej działalności gospodarczej. Istnieje wiele powodów, dla których warto rozważyć inwestowanie w reklamę na tej platformie.

  • Precyzyjne docieranie do targetu. Facebook oferuje zaawansowane narzędzia targetowania, które pozwalają precyzyjnie określić grupę odbiorców, do której kierowane będą twoje reklamy. Możesz wybrać demografię, zainteresowania, zachowania zakupowe czy preferencje, co umożliwia dotarcie do osób, które są najbardziej zainteresowane Twoimi produktami lub usługami.
  • Dobra relacja jakości do kosztów. Reklama na Facebooku może być stosunkowo tania w porównaniu z tradycyjnymi metodami reklamowymi. Możesz dostosować budżet do swoich możliwości, a jednocześnie osiągnąć bardzo dobre rezultaty. Dzięki temu nawet małe firmy z ograniczonym budżetem mogą skutecznie promować swoje usługi czy produkty.
  • Szybki efekt. Reklama na Facebooku pozwala na szybkie wyniki. Twoje reklamy mogą być widoczne dla użytkowników niemal od razu po ich uruchomieniu, co pozwala na natychmiastowe zwiększenie zasięgu twojej działalności.
  • Mierzenie wyników. Dzięki narzędziom analitycznym na Facebooku, możesz dokładnie mierzyć wyniki swoich kampanii reklamowych. Możesz śledzić liczbę kliknięć, konwersji, czas spędzony na stronie i wiele innych wskaźników. To pozwala na ciągłe doskonalenie strategii reklamowej i dostosowywanie jej pod potrzeby twojej grupy odbiorców.
  • Zasięg mobilny. Reklama na Facebooku dociera również do użytkowników korzystających z tego serwisu na urządzeniach mobilnych. W obecnych czasach, kiedy większość ludzi korzysta z mediów społecznościowych na smartfonach i tabletach, to ogromny potencjał dla twojego biznesu.

Jednakże, aby kampania reklamowa na Facebooku była skuteczna, warto wziąć pod uwagę kilka kwestii:

  • Dobra znajomość narzędzi. Zanim zainwestujesz w reklamę na Facebooku, warto poznać funkcje i narzędzia oferowane przez tę platformę. To pozwoli ci na bardziej efektywne korzystanie z dostępnych opcji.
  • Stosowanie kreatywnych treści. Twoje reklamy powinny być atrakcyjne, przyciągające uwagę i angażujące użytkowników. Stosuj kreatywne treści, takie jak grafiki, wideo czy ciekawe opisy, które zainteresują twoją grupę docelową.
  • Monitorowanie wyników. Regularnie monitoruj wyniki swoich kampanii reklamowych i analizuj, co działa najlepiej. Dzięki temu będziesz w stanie dostosować swoje reklamy pod preferencje odbiorców i osiągać lepsze wyniki.

Podsumowując, reklama na Facebooku może być skutecznym narzędziem do promocji jednoosobowej działalności gospodarczej. Dzięki precyzyjnemu targetowaniu, relacji jakości do kosztów, szybkim efektom i możliwości mierzenia wyników, możesz osiągnąć wzrost zainteresowania twoją działalnością i zwiększyć liczbę klientów. Ważne jest jednak, aby skupić się na jakości reklam i monitorować ich wyniki, aby osiągnąć najlepsze rezultaty.

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej_Maciej Kozubik 14

8.6. Jak można zwiększyć liczbę konwersji na stronie internetowej?

Aby zwiększyć liczbę konwersji na stronie internetowej, warto zainwestować w jej optymalizację pod kątem użytkowników. Upewnij się, że strona jest responsywna i łatwa w nawigacji. Umieść wywołujące działanie przyciski (CTA) w widocznym miejscu, aby zachęcić użytkowników do podjęcia akcji, na przykład do skorzystania z promocji czy zapisania się na newsletter. Dostarcz wartościowe treści i informacje o produktach lub usługach, aby przekonać użytkowników do zakupu.

Zwiększenie liczby konwersji na stronie internetowej jest kluczowym celem każdego właściciela biznesu, ponieważ to właśnie konwersje przekładają się na realne rezultaty i sukcesy. Optymalizacja strony pod kątem użytkowników oraz dostarczenie wartościowej treści są kluczowymi elementami skutecznej strategii zwiększania konwersji. Oto kilka sposobów, które pomogą Ci osiągnąć ten cel:

  • Responsywność i łatwa nawigacja. Upewnij się, że twoja strona jest w pełni responsywna i dostosowuje się do różnych urządzeń, takich jak smartfony, tablety i komputery. Łatwa nawigacja po stronie pozwala użytkownikom szybko znaleźć to, czego szukają, co zwiększa szanse na konwersję.
  • Wywołujące działanie przyciski (CTA). Umieść wywołujące działanie przyciski w strategicznych miejscach na stronie, na przykład na górze i na dole strony oraz pod wartościowymi treściami. Jasne i atrakcyjne CTA, np. „Kup teraz”, „Zapisz się na newsletter” czy „Skontaktuj się z nami”, skłonią użytkowników do podjęcia akcji.
  • Wartościowe treści. Dostarczaj wartościową i angażującą treść na swojej stronie. Blogi, poradniki, case study czy filmy mogą pomóc w przekonaniu użytkowników do wartości twoich produktów lub usług. Wartościowa treść buduje zaufanie i zwiększa szanse na konwersje.
  • Atrakcyjny wygląd. Dbaj o estetyczny wygląd strony. Wykorzystaj atrakcyjne grafiki, czytelne czcionki i odpowiednią paletę kolorów, aby strona była przyjemna dla oka i przyciągała uwagę użytkowników.
  • Testowanie elementów. Regularnie testuj różne elementy na stronie, takie jak CTA, nagłówki, grafiki czy układ treści. A/B testy pozwolą ci zidentyfikować najlepsze rozwiązania, które przyczynią się do zwiększenia konwersji.
  • Zwiększ zaufanie. Umieść na stronie zaufanie budujące elementy, takie jak opinie klientów, certyfikaty czy nagrody. To pozwoli potwierdzić autentyczność twojej firmy i produktów, co może zachęcić użytkowników do dokonania konwersji.
  • Szybkość ładowania. Upewnij się, że twoja strona ładowana jest szybko. Użytkownicy nie lubią długiego oczekiwania na załadowanie strony, więc dbaj o optymalizację obrazów i kodu, aby zminimalizować czas ładowania.
  • Ułatwienie procesu konwersji. Upewnij się, że proces konwersji jest prosty i intuicyjny. Minimalizuj ilość kroków, jakie użytkownik musi podjąć, aby dokonać konwersji. Im mniej czasu potrzebują na finalizację zakupu czy zapisanie się na newsletter, tym większa szansa, że to zrobią.
  • Oferty i promocje. Oferuj czasowe promocje, zniżki czy specjalne oferty dla nowych klientów. To może zachęcić użytkowników do natychmiastowego podjęcia akcji i zwiększyć konwersje.
  • Analiza wyników. Regularnie analizuj wyniki swojej strony, używając narzędzi takich jak Google Analytics. Obserwuj zachowania użytkowników, wskaźniki konwersji i miejsca, w których użytkownicy rezygnują z interakcji. To pozwoli ci na identyfikację potencjalnych problemów i doskonalenie strony w celu zwiększenia konwersji.

Pamiętaj, że sukces w zwiększaniu konwersji wymaga cierpliwości i systematycznego podejścia. Testuj różne strategie i obserwuj ich efekty, dostosowując swoje działania na podstawie wyników analiz. Optymalizacja strony pod kątem użytkowników i dostarczenie wartościowej treści to kluczowe elementy, które pomogą ci osiągnąć większą ilość konwersji i sukces dla twojej jednoosobowej działalności gospodarczej.

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej_Maciej Kozubik 15

8.7. Jakie są najlepsze praktyki w obszarze e-mail marketingu?

W e-mail marketingu warto dbać o personalizację wiadomości, dostosowując je do preferencji i zachowań odbiorców. Zadbaj o atrakcyjny i przyciągający uwagę temat wiadomości, aby zwiększyć wskaźnik otwarć. Regularnie dostarczaj wartościowe treści, promocje i oferty, aby utrzymać zainteresowanie i lojalność odbiorców. Dbaj o odpowiednią częstotliwość wysyłania wiadomości, aby uniknąć przesycenia skrzynki pocztowej odbiorców.

W obszarze e-mail marketingu istnieje wiele skutecznych praktyk, które pomogą zwiększyć skuteczność kampanii i budować pozytywne relacje z odbiorcami. Oto rozwinięcie myśli na temat najlepszych praktyk w e-mail marketingu:

  • Personalizacja i segmentacja. Personalizacja wiadomości jest kluczowa. Dostosowując treść do preferencji, zachowań i potrzeb odbiorców, zwiększasz szansę na zainteresowanie i angażowanie ich. Segmentacja listy odbiorców pozwala na dostarczanie bardziej ukierunkowanych i trafnych wiadomości, co skutkuje wyższymi wskaźnikami otwarć i klikalności.
  • Temat i nagłówek. Warto poświęcić czas na stworzenie atrakcyjnego i przyciągającego uwagę tematu wiadomości. To pierwszy kontakt odbiorcy z twoją wiadomością, więc musi być zachęcający, jednocześnie oddający istotę przekazu.
  • Wartościowe treści. Regularne dostarczanie wartościowych treści to kluczowa praktyka. Nie sprowadzaj e-mail marketingu jedynie do promocji i ofert. Dostarczaj informacje, porady, artykuły czy e-booki, które są interesujące i pomocne dla odbiorców. To buduje zaufanie i wiarygodność twojej marki.
  • Unikaj przesycania. Odpowiednia częstotliwość wysyłania wiadomości jest kluczowa. Unikaj przesycania skrzynki pocztowej odbiorców, ponieważ może to prowadzić do ich frustracji i rezygnacji z subskrypcji. Znajdź optymalną częstotliwość i dostosuj ją do preferencji swojej grupy odbiorców.
  • Zwiększanie listy subskrybentów. Pamiętaj o ciągłym budowaniu listy subskrybentów. Zachęcaj odwiedzających twoją stronę internetową do zapisania się na newsletter. Możesz też oferować coś w zamian, na przykład e-booka, rabat lub darmowe szkolenie.
  • Testowanie i analiza. Regularnie testuj różne elementy wiadomości, takie jak temat, nagłówek, CTA czy treść. Analizuj wyniki kampanii i wyciągaj wnioski. To pozwoli ci na ciągłe doskonalenie strategii e-mail marketingowej i osiąganie coraz lepszych rezultatów.
  • Dbanie o responsywność. Upewnij się, że twoje wiadomości są responsywne i wyglądają dobrze na różnych urządzeniach, takich jak smartfony, tablety i komputery. Wartość odbiorcy wzrasta, jeśli wiadomość jest czytelna i łatwa do odczytania na dowolnym urządzeniu.
  • Jasne i wyraźne CTA. W każdej wiadomości powinno być jasne i wyraźne CTA (Call-to-Action). Skłonienie odbiorców do podjęcia konkretnej akcji, na przykład do odwiedzenia strony, zakupu produktu czy pobrania materiału, jest kluczowe dla sukcesu kampanii.
  • Odpowiednio zaplanowane kampanie. Dbanie o odpowiednie zaplanowanie kampanii to kolejna ważna praktyka. Wyślij e-maile w odpowiednich dniach i godzinach, uwzględniając preferencje czasowe twojej grupy odbiorców.
  • Zachęcanie do interakcji. Zachęcaj odbiorców do interakcji z twoją marką, na przykład poprzez ankietowanie, udział w konkursach czy reagowanie na treści. To pozwoli budować więź i zaangażowanie klientów.

Pamiętaj, że e-mail marketing jest jednym z najpotężniejszych narzędzi komunikacji z klientami. Jeśli zastosujesz te najlepsze praktyki, twoje kampanie będą bardziej skuteczne, a relacje z klientami będą silniejsze i bardziej wartościowe.

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej_Maciej Kozubik 16

8.8. Jakie są najlepsze sposoby na zwiększenie lojalności klientów?

Aby zwiększyć lojalność klientów, warto dbać o doskonałą obsługę klienta i szybko reagować na ich zapytania i problemy. Stosuj programy lojalnościowe, które nagradzają klientów za ich zaangażowanie, takie jak programy punktowe czy zniżki dla stałych klientów. Regularnie dostarczaj wartościowych treści, ofert i promocji, aby utrzymać zainteresowanie i zaufanie klientów do twojej marki.

Zwiększenie lojalności klientów jest kluczowym celem każdej jednoosobowej działalności gospodarczej, ponieważ stałych i zadowolonych klientów wartościowych. Oto kilka skutecznych sposobów, które pomogą w budowaniu silnych relacji z klientami i zachęceniu ich do powrotu do twojego biznesu:

  • Doskonała obsługa klienta. Obsługa klienta odgrywa kluczową rolę w budowaniu lojalności. Dbaj o to, aby odpowiednio i profesjonalnie odpowiadać na zapytania i problemy klientów. Uważnie słuchaj ich potrzeb i stawiaj ich na pierwszym miejscu, dając im poczucie, że są ważni dla twojego biznesu.
  • Szybka reakcja na zapytania. Szybka reakcja na zapytania klientów jest kluczowa, zwłaszcza w erze natychmiastowej komunikacji. Upewnij się, że jesteś dostępny na różnych kanałach komunikacji, takich jak e-mail, telefon czy media społecznościowe, i odpowiadasz na pytania klientów w możliwie najkrótszym czasie.
  • Programy lojalnościowe. Wprowadź programy lojalnościowe, które nagradzają klientów za ich zaangażowanie. Programy punktowe, zniżki dla stałych klientów czy specjalne nagrody dla najwierniejszych klientów zachęcą ich do powrotu do twojego biznesu i zachowania lojalności.
  • Dostarczaj wartościowe treści. Regularnie dostarczaj wartościowe treści związane z twoją branżą, które są interesujące i pomocne dla klientów. Blogi, poradniki, informacyjne materiały czy e-booki są świetnym sposobem na budowanie zaufania i lojalności klientów.
  • Oferty i promocje. Oferuj okazjonalne oferty i promocje dla klientów, które dostarczą im dodatkowej wartości. To może być czasowa zniżka na produkty lub usługi, gratisy czy specjalne oferty dla lojalnych klientów. To przyciągnie ich uwagę i skłoni do zakupu.
  • Personalizacja komunikacji. Stosuj personalizację w komunikacji z klientami. Wysyłaj spersonalizowane e-maile, skierowane do konkretnych klientów, z podziękowaniami za zakupy czy informacjami o specjalnych ofertach dostosowanych do ich preferencji.
  • Buduj relacje. Stwórz więź z klientami poprzez budowanie relacji opartych na zaufaniu i wzajemnym zrozumieniu. Pokaż, że dbasz o ich potrzeby i że twoja firma jest gotowa im pomóc w rozwiązaniu problemów.
  • Badania satysfakcji klientów. Przeprowadzaj regularnie badania satysfakcji klientów, aby dowiedzieć się, co myślą o twoim biznesie i jakie mogą być obszary do poprawy. Uważnie analizuj opinie klientów i podejmuj działania mające na celu podniesienie jakości obsługi.
  • Zapewnij spójność w doświadczeniach. Zapewnij spójne i pozytywne doświadczenia klientom na każdym etapie ich interakcji z twoją firmą. To dotyczy zarówno kontaktu z obsługą klienta, jak i jakości dostarczanych produktów lub usług.
  • Bądź szczery i transparentny. Bądź szczery w komunikacji z klientami i zachowaj pełną transparentność w działaniach firmy. To buduje zaufanie i długotrwałe relacje.

Pamiętaj, że budowanie lojalności klientów to proces, który wymaga zaangażowania, konsekwencji i ciągłego doskonalenia. Jednak zrozumienie i spełnienie potrzeb klientów oraz dbałość o ich satysfakcję są kluczem do długotrwałego sukcesu twojej jednoosobowej działalności gospodarczej.

Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej_Maciej Kozubik 17

8.9. Jakie są skutki braku strategii sprzedaży w jednoosobowej działalności gospodarczej?

Brak strategii sprzedaży w jednoosobowej działalności gospodarczej może prowadzić do wielu negatywnych skutków, które mają bezpośredni wpływ na sukces i stabilność tego typu biznesu. Oto kilka konkretnych skutków braku strategii sprzedaży:

  • Niska skuteczność marketingowa. Brak spójnej strategii sprzedażowej może skutkować chaotycznymi działaniami marketingowymi, które nie są skierowane do odpowiednich grup docelowych. W rezultacie przedsiębiorca może tracić czas i zasoby na nieskuteczne kampanie, które nie przynoszą oczekiwanych wyników.
  • Brak jasnych celów sprzedażowych. Strategia sprzedażowa pomaga określić konkretnie cele, które przedsiębiorca chce osiągnąć. Brak tej strategii może prowadzić do braku wyznaczonych celów lub celów nieadekwatnych do rzeczywistych możliwości, co utrudnia ocenę postępów i osiągnięcie sukcesu.
  • Trudności w przyciąganiu klientów. Bez spójnej strategii sprzedażowej, przedsiębiorca może mieć trudności w określeniu, jakie działania marketingowe są najbardziej efektywne w przyciąganiu nowych klientów. Brak precyzyjnych działań skierowanych do odpowiedniej grupy odbiorców może prowadzić do ograniczenia bazy klientów.
  • Brak lojalności klientów. Strategia sprzedażowa pozwala zbudować i utrzymać lojalność klientów poprzez odpowiednie działania marketingowe i świadczenie wartościowych produktów lub usług. Brak tej strategii może powodować brak powtarzających się klientów, co negatywnie wpływa na stabilność działalności.
  • Nieefektywne wykorzystanie zasobów. Brak strategii sprzedażowej może skutkować marnotrawstwem zasobów, takich jak czas, pieniądze i energię. Przedsiębiorca może inwestować w nieskuteczne działania marketingowe lub niewłaściwie alokować zasoby, co prowadzi do straty potencjalnych korzyści.
  • Brak spójności w komunikacji. Strategia sprzedażowa pomaga w określeniu spójnych komunikatów marketingowych, które są dostosowane do wartości i celów firmy. Brak tej strategii może prowadzić do chaotycznego przekazu, co może wprowadzać zamieszanie wśród klientów i obniżać wiarygodność marki.
  • Brak długoterminowego planowania. Strategia sprzedażowa pozwala na długoterminowe planowanie i adaptację do zmieniających się warunków rynkowych. Bez niej przedsiębiorca może działać reaktywnie, bez wyraźnej wizji na przyszłość, co może ograniczać możliwości rozwoju i wzrostu firmy.
  • Zwiększone ryzyko porażki. Brak spójnej strategii sprzedażowej zwiększa ryzyko niepowodzenia i porażki działalności. Przedsiębiorca może być bardziej podatny na nieoczekiwane sytuacje i trudności, które mogą wpłynąć na stabilność i przetrwanie firmy.

Jak poprawic sprzedaz w jednoosobowej dzialalnosci gospodarczej Maciej Kozubik 18

Podsumowanie.

Dodanie więcej zaangażowania w sprzedaż do twojej jednoosobowej działalności gospodarczej jest kluczowym elementem osiągnięcia sukcesu. Pamiętaj, że wiedza i strategie są ważne, ale to twoje zaangażowanie, determinacja i pasja sprawią, że osiągniesz swoje cele sprzedażowe. Użyj różnych technik marketingowych, identyfikuj swoich idealnych klientów i podkreśl swoje unikalne cechy sprzedażowe. Wzmocnij swoją obecność online, dostarcz doskonałą obsługę klienta i oferuj promocje, aby przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż. Angażuj się aktywnie w proces sprzedaży i bądź gotów do ciągłego doskonalenia.

Strategia sprzedażowa jest niezwykle ważnym elementem sukcesu jednoosobowej działalności gospodarczej. Jej brak może prowadzić do niskiej efektywności marketingowej, utraty potencjalnych klientów i ograniczenia możliwości rozwoju. Dlatego warto poświęcić czas i wysiłek na opracowanie spójnej i dostosowanej do indywidualnych potrzeb strategii sprzedażowej, która pomoże osiągnąć sukces i stabilność działalności.

Powodzenia w zwiększeniu sprzedaży i rozwijaniu swojego biznesu!

Jak-poprawic-sprzedaz-w-jednoosobowej-dzialalnosci-gospodarczej_Maciej-Kozubik

Bonus (Lista kontrolna zawierająca rozwiązania dla problemów niskiej sprzedaży w jednoosobowej działalności gospodarczej).

 

Oto lista kontrolna zawierająca rozwiązania dla problemów niskiej sprzedaży w jednoosobowej działalności gospodarczej:

  1. Opracuj kompleksową strategię marketingową:
    • Czy masz spójny plan działań marketingowych, obejmujący różne kanały (np. SEO, media społecznościowe, e-mail marketing, reklamę)?
    • Czy określiłeś swoją grupę docelową i dostosowałeś strategię do jej potrzeb?
  2. Skoncentruj się na unikalnej cechę sprzedażowej (USP):
    • Czy wyróżniasz się na tle konkurencji? Określ swoją USP i podkreśl ją w komunikacji z klientami.
  3. Zoptymalizuj swoją obecność online:
    • Czy twoja strona internetowa jest atrakcyjna i responsywna?
    • Czy korzystasz z mediów społecznościowych, aby dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów?
  4. Zidentyfikuj potencjalne bariery zakupowe:
    • Czy klientom łatwo jest dokonywać zakupów? Upewnij się, że proces jest prosty i intuicyjny.
    • Czy oferujesz różne metody płatności?
  5. Doskonal obsługę klienta:
    • Czy szybko odpowiadasz na zapytania klientów i rozwiązujesz ich problemy?
    • Czy dbasz o pozytywne doświadczenia klientów, które skutkują lojalnością?
  6. Oferuj promocje i rabaty:
    • Czy stosujesz okazjonalne promocje i rabaty, które przyciągają klientów?
    • Czy nagradzasz stałych klientów programami lojalnościowymi?
  7. Analizuj dane i wyniki:
    • Czy regularnie analizujesz dane sprzedażowe i wyniki działań marketingowych?
    • Czy wyciągasz wnioski i dokonujesz odpowiednich korekt w swojej strategii?
  8. Zainwestuj w rozwijanie umiejętności sprzedażowych:
    • Czy stale doskonalisz swoje umiejętności sprzedażowe?
    • Czy uczestniczysz w szkoleniach i warsztatach z zakresu sprzedaży?
  9. Buduj relacje z klientami:
    • Czy utrzymujesz regularny kontakt z klientami i budujesz z nimi trwałe relacje?
    • Czy korzystasz z e-mail marketingu, aby dostarczać wartościowe treści i oferty?
  10. Eksperymentuj i bądź elastyczny:
    • Czy testujesz różne podejścia i taktyki sprzedażowe?
    • Czy jesteś gotów dostosować swoją strategię do zmieniających się warunków rynkowych?

Zastosowanie tej listy kontrolnej może pomóc zidentyfikować obszary do poprawy i wdrożyć skuteczne rozwiązania, które przyczynią się do wzrostu sprzedaży w jednoosobowej działalności gospodarczej. Pamiętaj, że ciągłe monitorowanie i doskonalenie strategii sprzedażowej są kluczem do osiągnięcia sukcesu w biznesie.

💥 Jeśli w dalszym ciągu nie wiesz, jak się zabrać za poprawę sprzedaży w swojej firmie zapraszam do skorzystania z moich usług edukacyjnych w zakresie prowadzenia biznesu i sprzedaży lub zapisz się na bezpłatny newsletter.

 

Zakończenie.

Mam nadzieję, że ten artykuł „Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej?” dostarczył Ci wartościowych wskazówek i motywacji do osiągnięcia większych sukcesów w twojej jednoosobowej działalności gospodarczej. Pamiętaj, że kluczem do sukcesu jest połączenie wiedzy, pasji i ciężkiej pracy. Zadawaj sobie pytanie „Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej?” i kontynuuj doskonalenie swoich strategii sprzedażowych. Życzę Ci powodzenia w osiąganiu nowych celów i rozwijaniu swojego biznesu!

Znalazłeś w tekście: „Jak poprawić sprzedaż w jednoosobowej działalności gospodarczej?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

 

Maciej Kozubik Trener sprzedażyAutor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.

Jak emocje i relacje wpływają na sukces biznesu B2B?

Jak emocje i relacje wpływają na sukces biznesu B2B?

Jak emocje i relacje wpływają na sukces biznesu B2B?

Spis treści:

 

  1. Jak firma ABC z sukcesem zastosowała emocjonalne podejście w biznesie B2B?
  2. Przed jakim wyzwaniem stanęła firma?
  3. Jakie pojawiło się rozwiązanie?
  4. Jakie były efekty tych zmian?
  5. Podsumowanie zmiany podejścia na bardziej emocjonalne i relacyjne.
  6. Jak emocje i relacje wpływają na sukces biznesu B2B?
  7. Kluczowa rola relacji z klientami.
  8. Moc strategii marketingowej.
  9. Praktyczne wskazówki.
  10. Bonus: Lista kontrolna do wdrożenia wniosków z artykułu „Jak emocje i relacje wpływają na sukces biznesu B2B?” w firmie.
  11. Podsumowanie.

 

Zapraszam do lektury artykułu, w którym zagłębiam się w rolę emocji i relacji w biznesie B2B oraz dostarczam praktyczne wskazówki dotyczące budowania trwałych więzi z klientami i opracowywania efektywnych strategii marketingowych. Jako wprowadzenie przygotowałem dla Ciebie case study.

 

Jak firma ABC z sukcesem zastosowała emocjonalne podejście w biznesie B2B?

 

Firma ABC, lider w branży usług B2B, postanowiła zbadać, jakie emocje i relacje mogą wpływać na jej sukces w przyciąganiu i utrzymywaniu klientów. Opierając się na badaniu preferencji klientów B2B, firma ABC podjęła działania, mające na celu wzmocnienie więzi z klientami i rozwinięcie strategicznej strategii marketingowej.

 

Przed jakim wyzwaniem stanęła firma?

 

Firma ABC, choć odnosząca sukcesy, chciała jeszcze bardziej zacieśnić swoje relacje z klientami oraz skuteczniej komunikować swoje wartości i prezentować ofertę. Miała świadomość, że emocjonalne aspekty biznesu B2B są kluczowe, ale potrzebowała konkretnych wskazówek, jak to zrobić.

 

Jakie pojawiło się rozwiązanie?

 

Firma ABC postanowiła skorzystać z wniosków badania preferencji klientów B2B oraz badań ujawnionych w raportach Demand Gen Report jako podstawy do opracowania swojego planu działań. Oto kilka kluczowych kroków, jakie podjęła:

  • Budowanie trwałych relacji z klientami:
    • Wytypowano spośród pracowników dedykowane zespoły obsługi klienta, których zadaniem było budowanie i utrzymywanie trwałych więzi z klientami.
    • Wprowadzono regularne spotkania i warsztaty, które umożliwiały bliższe poznanie potrzeb i celów klientów, a także tworzenie spersonalizowanych rozwiązań.
    • Zainwestowano w systemy CRM, które umożliwiały śledzenie interakcji i preferencji klientów oraz dostarczały informacji do budowania lepszych relacji.
  • Opracowanie strategii marketingowej:
    • Przeprowadzono dogłębne badania rynku, aby zrozumieć oczekiwania klientów, trendy i konkurencję.
    • Oparto się na wartościach firmy i misji, aby skomunikować unikalną ofertę i oddać głos emocjom, które wyróżniały firmę ABC.
    • Dopasowano komunikację i materiały marketingowe do różnych segmentów klientów, aby lepiej trafiać w ich potrzeby i cele.

Jakie były efekty tych zmian?

 

Dzięki wdrożeniu emocjonalnego podejścia w sprzedaży B2B firma ABC odnotowała znaczący wzrost lojalności klientów oraz zwiększenie skuteczności swoich działań marketingowych. Oto kilka zauważalnych efektów:

  • Zwiększona retencja klientów:
    • Większa liczba klientów zdecydowała się pozostać z firmą ABC, dzięki większemu zaangażowaniu i spersonalizowanemu podejściu.
    • Relacje oparte na zaufaniu i współpracy przyczyniły się do długoterminowych partnerstw biznesowych.
  • Wzrost sprzedaży:
    • Lepsze zrozumienie klientów i dostosowanie oferty spowodowało wzrost konwersji sprzedażowych.
    • Emocjonalne podejście pomogło w przekonywaniu klientów do wartości oferowanych przez firmę ABC.
  • Zwiększenie pozytywnego wizerunku:
    • Silne relacje z klientami i spójna strategia marketingowa przyczyniły się do budowania pozytywnego wizerunku firmy ABC w branży.
    • Firma stała się znana jako partner biznesowy, który rozumie potrzeby i cele klientów.

Podsumowanie zmiany podejścia na bardziej emocjonalne i relacyjne.

 

Przykład firmy ABC pokazuje, jak emocje i relacje mogą mieć ogromny wpływ na sukces sprzedaży B2B. Dzięki odpowiedniemu budowaniu więzi z klientami i rozwinięciu strategii marketingowej, firma ABC osiągnęła wzrost retencji klientów, sprzedaży oraz poprawę wizerunku. Ten przykład może stanowić inspirację dla innych firm sprzedających w modelu B2B, aby zwróciły uwagę na znaczenie emocji i relacji w swojej działalności i wykorzystały te wnioski do rozwoju swojego biznesu.

 

Jak emocje i relacje wpływają na sukces biznesu B2B

Jak emocje i relacje wpływają na sukces biznesu B2B?

 

W dzisiejszym dynamicznym i konkurencyjnym świecie biznesu, relacje z klientami i strategia marketingowa odgrywają kluczową rolę w przyciąganiu i utrzymaniu sukcesu biznesowego. Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego tak jest? Dlaczego emocje i więzi mają tak potężną moc w świecie biznesu B2B? Aby odpowiedzieć na te pytania, sięgnijmy po badania przeprowadzane przez Demand Gen Report, które ujawniają fascynujące wnioski na temat preferencji klientów B2B.

 

Kluczowa rola relacji z klientami.

 

Pierwszym ważnym wnioskiem z badań jest to, że relacje z klientami są kluczowe dla przyciągania nowych klientów. Aż 69% respondentów potwierdza, że to właśnie więzi i relacje są decydujące. Dlaczego tak jest? Otóż w dzisiejszym społeczeństwie, w którym większość transakcji jest oparta na technologii i automatyzacji, relacje stają się bezcennym elementem, który wyróżnia jedną firmę od drugiej.

Czasy, w których firmy skupiały się wyłącznie na sprzedaży i produktach, odeszły w zapomnienie. Dzisiaj klienci poszukują więcej niż tylko produktów i usług. Pragną partnerów biznesowych, którzy zrozumieją ich potrzeby, którzy będą gotowi wesprzeć ich cele i działania, którzy rozumieją ich biznes. Jego specyfikę i wyzwania. Oczekują tworzenia trwałych relacji opartych na zaufaniu, wzajemnym zrozumieniu i współpracy. Te cechy stają się kluczowe w podejmowaniu decyzji zakupowych. W końcu to ludzie podejmują decyzje biznesowe, a ludzie chcą czuć się docenieni, zrozumiani i zaangażowani.

Warto również zauważyć, że relacje z klientami nie są jedynie kwestią indywidualnego kontaktu, ale obejmują również relacje z całym zespołem firmy. Wielu klientów oczekuje spójności i spersonalizowanego podejścia na każdym etapie interakcji z firmą. Odpowiednio zbudowane więzi wewnątrz organizacji, które skupiają się na zrozumieniu potrzeb klienta i dostarczaniu spójnych doświadczeń, mogą być kluczem do sukcesu. 92% kupujących podkreślało rosnące znaczenie zespołów sprzedaży, które miały wgląd w spersonalizowane potrzeby firmy.

 

Jak emocje i relacje wplywaja na sukces biznesu B2B 1

 

Moc strategii marketingowej.

 

Kolejnym fascynującym wnioskiem z badań jest to, że aż 67% respondentów podkreśla znaczenie strategii marketingowej przy wyborze dostawcy. Strategia marketingowa jest nie tylko narzędziem do promocji produktów i usług, ale również sposobem komunikacji wartości firmy i budowania emocjonalnego zaangażowania klientów.

W dzisiejszym przesyconym informacjami świecie klientom zależy na tym, aby firma przemawiała do nich w sposób spersonalizowany i dostosowany do ich potrzeb. Chcą czuć, że są dla nas ważni, że rozumiemy ich biznes i mamy dla nich odpowiednie rozwiązania. Właśnie tu wkracza strategia marketingowa, która pozwala nam precyzyjnie komunikować nasze wartości, misję i ofertę.

Strategia marketingowa powinna być oparta na solidnym zrozumieniu rynku, konkurencji i, przede wszystkim, klientów. Badanie pokazuje, że klienci oczekują od dostawców większego zaangażowania w ich cele i wartości. Chcą współpracować z firmami, które rozumieją ich branżę i oferują rozwiązania dostosowane do ich specyficznych potrzeb. 66% respondentów stwierdziło, że „bardzo ważne” jest, aby strony internetowe „odpowiadały bezpośrednio potrzebom ich branży i wiedzy specjalistycznej” oraz 75% zgodziło się, że „odpowiednie treści, które przemawiają bezpośrednio do naszej firmy” to kluczowy aspekt strony internetowej dostawcy.

Jak emocje i relacje wplywaja na sukces biznesu B2B 2

Praktyczne wskazówki.

 

Wyniki badań Demand Gen Report i innej literatury biznesowej dostarczają nam cennych wniosków na temat roli relacji z klientami i strategii marketingowej w biznesie B2B. Aby wykorzystać te wnioski w praktyce, warto wdrożyć kilka kluczowych działań.

Po pierwsze, inwestujmy w budowanie trwałych relacji z klientami.

  • Stawiajmy na zaufanie, zrozumienie i spersonalizowane podejście.
  • Poznajmy ich potrzeby i cele, dostosujmy nasze działania do ich wymagań.
  • Warto również zbudować silne więzi wewnątrz organizacji, aby zapewnić spójne doświadczenia klientom na każdym etapie interakcji.

Po drugie, rozwijajmy strategiczną strategię marketingową.

  • Zrozumienie rynku, konkurencji i klientów jest kluczowe.
  • Skoncentrujmy się na komunikacji wartości i angażowaniu klientów w sposób spersonalizowany.
  • Pamiętajmy, że strategia marketingowa powinna skupiać się na budowaniu emocjonalnego zaangażowania i pokazywaniu klientom, że jesteśmy odpowiednim partnerem biznesowym.

 

Bonus: Lista kontrolna do wdrożenia wniosków z artykułu „Jak emocje i relacje wpływają na sukces biznesu B2B?” w firmie:

 

  1. Budowanie trwałych relacji z klientami:
    • Ustanowienie dedykowanego zespołu obsługi klienta.
    • Organizacja regularnych spotkań i warsztatów, mających na celu poznanie potrzeb i celów klientów.
    • Wdrożenie systemu CRM do śledzenia interakcji i preferencji klientów.
    • Zidentyfikowanie kluczowych klientów i zapewnienie im indywidualnej opieki.
  2. Rozwój strategicznej strategii marketingowej:
    • Przeprowadzenie badań rynku w celu zrozumienia oczekiwań klientów, trendów i konkurencji.
    • Określenie wartości firmy i misji, które będą stanowiły podstawę komunikacji marketingowej.
    • Dopasowanie komunikacji i materiałów marketingowych do różnych segmentów klientów.
    • Wykorzystanie emocji i historii sukcesu klientów w komunikacji marketingowej.
  3. Spersonalizowane podejście do klientów:
    • Gromadzenie danych i informacji o klientach w celu lepszego ich zrozumienia.
    • Dostosowanie oferty i rozwiązań do indywidualnych potrzeb klientów.
    • Regularna komunikacja z klientami i reagowanie na ich feedback.
    • Stałe doskonalenie procesów obsługi klienta i podnoszenie jakości usług.
  4. Wzmacnianie zaangażowania pracowników:
    • Budowanie kultury organizacyjnej opartej na wartościach i misji firmy.
    • Motywowanie pracowników do zaangażowania w tworzenie pozytywnych relacji z klientami.
    • Zapewnienie odpowiednich szkoleń i wsparcia dla pracowników obsługujących klientów.
    • Docenianie i nagradzanie pracowników za osiągnięcia w budowaniu relacji z klientami.
  5. Monitorowanie i analiza efektów:
    • Ustanowienie wskaźników sukcesu związanych z relacjami i strategią marketingową.
    • Regularne monitorowanie wyników i analiza danych w celu oceny skuteczności wdrożonych działań.
    • Wprowadzenie modyfikacji i usprawnień na podstawie zgromadzonych informacji i wniosków.
  6. Ciągłe doskonalenie:
    • Utrzymanie dialogu z klientami i dążenie do ciągłego podnoszenia jakości obsługi.
    • Reagowanie na zmieniające się potrzeby klientów i dostosowywanie strategii marketingowej.
    • Podejmowanie innowacyjnych działań, które wyróżniają firmę na tle konkurencji.

Za każdym z powyższych punktów zaleca się przypisanie odpowiedzialnych osób lub zespołów, ustalenie terminów realizacji oraz monitorowanie postępów we wdrażaniu wniosków z artykułu. Pamiętaj o regularnym monitorowaniu efektów i dostosowywaniu strategii na podstawie zgromadzone dane i feedback od klientów.

 

Podsumowanie.

 

Literatura biznesowa i badania Demand Gen Report przypominają o istocie relacji i emocji w sprzedaży B2B. Relacje z klientami i strategia marketingowa mają potężną moc w przyciąganiu, utrzymywaniu i rozwijaniu biznesu. Relacje budują zaufanie, a strategia marketingowa umożliwia spersonalizowane i wartościowe komunikowanie się z klientami. Dlatego inwestuj w relacje, rozwija strategie marketingowe oparte na zrozumieniu klientów i ich potrzeb. Niech emocje staną się fundamentem Twojego sukcesu biznesowego.

 

Nie wiesz, jak się do tego zabrać?

Potrzebujesz pomocy w rozwoju obsługi klienta? Z chęcią Ci w tym pomogę.

📌 Więcej na temat szkolenia Profesjonalna Obsługa Klienta znajdziesz na stronie: https://maciejkozubik.pl/szkolenie-profesjonalna-obsluga-klienta/

 

Profesjonalna Obsługa Klienta Maciej Kozubik

 

Znalazłeś w tekście: „Jak emocje i relacje wpływają na sukces biznesu B2B?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

 

Maciej Kozubik Trener sprzedażyAutor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem!

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem!

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem!

 

Historia zamiast wstępu.

 

Firma Nova Electro Tech jest fikcyjnym producentem elektroniki użytkowej, którego sprzedaż spada od kilku lat. Kierownictwo firmy przeprowadziło wewnętrzną analizę i zidentyfikowało kilka problemów mających wpływ na wynik sprzedaży. Okazało się, że firma ma sporo problemów:

  1. Nie posiada jasno określonej strategii sprzedaży.
  2. Ma niedostatecznie przeszkolony personel marketingu, sprzedaży i obsługi klienta.
  3. Źle rozumie potrzeby klienta.
  4. Ma niewłaściwą wycenę produktów i usług dodatkowych.
  5. Brak reklamy.
  6. Niewystarczającą jakość produktów.
  7. Nieangażujące się kierownictwo.
  8. Jakość obsługi klienta znacznie odbiega od oczekiwań i standardów rynkowych.
  9. Do tego niski poziom innowacji.
  10. Sporo konfliktów wewnętrznych.
  11. Do tego brak jest jasnego planu działania, który pozwoliłby rozwiązać te problemy.
  12. Pracownicy są zdezorientowani i nie wiedzą, jakie kroki podjąć, aby poprawić wyniki sprzedaży i odbudować wizerunek firmy.

Na pierwszy rzut oka firma Nova Electro Tech potrzebuje celowego podejścia, które uwzględnia wszystkie te problemy i umożliwia znalezienie rozwiązania, które przyniesie pozytywny i trwały efekt w dłuższej perspektywie.

 

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem 1

 

Refleksja nad sprzedażą we własnej firmie.

 

Zanim przejdę do pomysłów, jak zająć się zidentyfikowanymi problemami, zachęcam Cię do refleksji. Jak sytuacja wygląda u Ciebie. Czy w Twojej firmie, tak w Nova Electro Tech’u występują problemy sprzyjające „mordowaniu” sprzedaży?

Weź do ręki coś do pisani, możesz też otworzyć notatnik w telefonie. Bo zaraz zadam Ci kilka pytań, które pomogą w identyfikacji potencjalnych problemów. Nie bój się, że zostawię Cię bez rozwiązania. Wprost przeciwnie.

 

Zadaj sobie poniższe pytania i odpowiedź szczerze, jak to wygląda u Ciebie:

 

  1. Czy firma posiada jasno określoną strategię sprzedaży?
  2. Czy firma ma dobrze wyszkolony personel w działach marketingu, sprzedaży i obsługi klienta?
  3. Czy firma właściwie rozumie potrzeby klientów?
  4. Czy cena produktu jest dostosowana do rynku i jej wysokość ma uzasadnienie biznesowe?
  5. Czy firma prowadzi działania marketingowe wspierające sprzedaży?
  6. Czy jakość produktów / usług spełnia oczekiwania klientów?
  7. Czy kierownictwo firmy angażuje się w rozwój firmy i ludzi w niej pracujących?
  8. Czy obsługa klienta jest na takim poziomie, że klienci są zachwyceni?
  9. Czy firma i oferta jest innowacyjna?
  10. Czy w firmie występują konflikty między działami i/lub osobami?

Jeśli na którekolwiek z pytań padła odpowiedź „nie”, to czytaj dalej, bo prawdopodobnie nie wykorzystujecie całego potencjału, jaki drzemie w firmie.

 

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem 1

 

Jakie są konsekwencje odpowiedzi negatywnych w poszczególnych pytaniach?

 

  1.  Jeśli firma nie posiada jasno określonej strategii sprzedaży, czyli działa bez celów i jasnego planu osiągnięcie sukcesu sprzedażowego. To osiągnięcie celu biznesowego będzie bardzo trudne. Tym bardziej, jeśli brakuje strategii biznesowej firm. Zwykle wiąże się to z tym, że firma, nie ma określonej grupy docelowej, sposobu dotarcia do niej i silnej przewagi konkurencyjnej. To powoduje, że będzie miała problemy ze sprzedażą i utratą budżetu.
  2. Niewłaściwie przeszkolony personel działów marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, będzie miał trudności ze skłonieniem klientów do zakupu. Ponieważ sprzedaż to proces, a nie pojedyncze wydarzenie.
  3. Jeśli firma nie bada potrzeb i preferencji swoich klientów, trudno jest dostosować jej swoją ofertę do ich oczekiwań. Wtedy handlowcy próbują, na siłę wciskać komu popadnie i co popadnie. Co kończy się marnotrawstwem zasobów, w tym czasu i pieniędzy oraz wysoką ceną psychiczną, którą płacą wszyscy sfrustrowani pracownicy.
  4. Cena jest jednym z kluczowych czynników wpływających na decyzję zakupową klienta. Nieprawidłowo ustalona cena może uniemożliwić klientom dokonanie zakupów. Cena powinna być dostosowana do grupy docelowej i obszaru rynku, na którym działa firm. Poza tym należy komunikować inne elementy oferty poza cenowe, aby łatwiej przekonać klientów do zakupu i wydania określonej kwoty pieniędzy.
  5. Brak odpowiedniej promocji produktów i usług może prowadzić do braku zainteresowania klientów. Klient często nie wie, że może skorzystać z danej oferty. Bo do jego świadomości trafia wyłączenie komunikat konkurencji. Przekonanie, że jakość sama się obroni, nie pomoże Ci w sprzedaży. Tym bardziej, w sytuacji braku odpowiedniej promocji.
  6. Jeśli produkt lub usługa nie spełnia oczekiwań klienta, nie będzie on zmotywowany do ponownego zakupu. Po pierwszym rozczarowaniu będzie unikać go jak ognia. Dodatkowo może zniechęcać innych i polecać produkty konkurencji. Jeśli do tego doda się niską jakość obsługi klienta. To firma będzie musiała ciągle walczyć o nowych klientów, bo powracających raczej będzie jak na lekarstwo.
  7. Jeśli kierownictwo firmy nie jest zaangażowane w proces sprzedaży, trudno o sukces w tej dziedzinie. Powiedzenie, że „ryba psuje się od głowy” bardzo dobrze tu pasuje. Głównym zadaniem kierownictwa jest pomoc podwładnym w realizacji ich celów zawodowych. W sytuacji braku zaangażowania menedżerów trudno oczekiwać zaangażowania szeregowych pracowników. Co za tym idzie zadowalających wyników.
  8. Jeśli firma nie dba o swoich klientów, nie będą oni lojalni i nie będą wracać po więcej. Jeśli jednocześnie w firmie występuje niska jakość produktów i usług oraz kiepska obsług. To masz przepis na sromotną porażkę.
  9. Jeśli firma nie aktualizuje i nie rozwija swojej oferty, może stracić klientów na rzecz konkurencji, która to robi. Sposób, w jaki kupują klienci, może decydować o powodzeniu lub bankructwie firmy. Zauważ, że zakupy online zyskują na znaczeniu.
  10. Konflikty wewnętrzne między pracownikami lub działami mogą doprowadzić do chaosu w firmie i negatywnie wpłynąć na sprzedaż. Prowadzi to do braku wspólnej odpowiedzialności, czy też silosowanie się działów i poszczególnych osób.

 

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem 1

 

Jak rozwiązać te problemy?

 

  1.  Kierownictwo powinno opracować jasno określoną strategię sprzedaży, która powinna być częścią biznesplanu. Możesz zatrudnić ekspertów ds. sprzedaży lub skorzystać z pomocy z zewnątrz, aby opracować skuteczną strategię. Na początku powinna powstać strategia firmy, następnie strategia sprzedaży. Następnie można zająć się zarządzaniem sprzedażą i realizacją codziennych czynności. Polecam Ci mój artykuł na temat planowania sprzedaży: Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.
  2. Pracownicy muszą być odpowiednio przeszkoleni w zakresie sprzedaży i stale szkoleni w celu podnoszenia swoich kwalifikacji. Firma musi zapewnić szkolenie i wsparcie swoim pracownikom. Właściwe przygotowanie do pełnienia obowiązków powinno odbywać się już pierwszego dnia pracy. Odpowiednie wdrożenie do pracy. Broń boże, przeprowadzane przy okazji innych obowiązków. Pracownik powinien poznać standardy pracy i nauczyć się je stosować. Należy przygotować bank informacji (o firmie i konkurencji), aby każdy miał w miarę podobny poziom wiedzy.
  3. Firma powinna przeprowadzać badania rynku, aby poznać potrzeby i preferencje swoich klientów. Bo regularne zbieranie opinii klientów pomaga odpowiednio modyfikować ofertę. Z jakich narzędzi warto skorzystać? Polecam:
    • Badania rynku
    • Ocenę konkurencji
    • Analizę SWOT
  4. Cena produktów lub usług musi być ustalona na podstawie dokładnych badań rynku i kosztów. Firma powinna oferować różne pakiety cenowe w zależności od potrzeb klientów.
  5. Reklama produktów i usług musi być dostosowana do grupy docelowej. Firma powinna wykorzystywać różne narzędzia promocji i reklamy, takie jak reklama online, kampanie e-mailowe, działania w mediach społecznościowych itp. Wymagany jest plan marketingowy, bo działania bez określonego celu, wspierającego sprzedaż będą kosztem, a nie inwestycją w rozwój firmy.
  6. Jakość produktów lub usług musi być na najwyższym poziomie. Firma musi inwestować w badania i rozwój, aby stale ulepszać swoją ofertę. Tak, aby odpowiadała oczekiwaniom klientów.
  7. Kierownictwo powinno być zaangażowane w proces sprzedaży i motywować pracowników do osiągania wyników. Kierownictwo musi wspierać i inspirować pracowników. Proponuję następujące modele edukacji:
    • szkolenia wdrażające do pracy (czas na naukę i popełnianie błędów, na faktyczne wyniki przychodzi czas, gdy pracownik jest dobrze przygotowany do pracy),
    • edukacja ciągła i utrwalająca np. intensywne sesje szkoleniowe (np. 1 godzina w tygodniu),
    • szkolenia specjalistyczne wymagana na danym stanowisku,
    • sesje coachingu indywidualnego, mentoringu, indywidualne sesje szkoleniowe.
  8. Firma musi dbać o swoich klientów i zapewniać najlepszą obsługę. Powinien odpowiadać na pytania i rozwiązywać problemy klientów. Dlatego warto stworzyć i wdrożyć standardy Obsługi Klienta i dbać o ich przestrzeganie.
  9. Firma musi być innowacyjna i wprowadzać nowe produkty i usługi, aby zaspokoić potrzeby klientów i konkurować z innymi firmami. Należy zadbać o automatyzację dobrze działających procesów i wykorzystać nowe technologie. To sprzyja wzrostowi konkurencyjności.
  10. Konflikty wewnętrzne należy rozwiązywać w sposób ciągły. Firma musi organizować regularne szkolenia z komunikacji i rozwiązywania konfliktów. W przypadku poważniejszych konfliktów można skorzystać z pomocy mediatora, psychologa lub coacha.

 

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem

 

Zamiast zakończenia.

 

Po roku działalności firma Nova Electro Tech zaczęła odnotowywać znaczny wzrost sprzedaży i poprawę efektywności. Co się wydarzyło?

  1. Dzięki skutecznej strategii sprzedaży, wyszkolonym pracownikom działu sprzedaży i dokładnej analizie potrzeb klientów, firma była w stanie oferować jeszcze bardziej spersonalizowane produkty i usługi, które zwiększały zadowolenie i lojalność klientów.
  2. Dzięki dokładnemu badaniu rynku i kosztów firma była w stanie ustalić optymalne ceny swoich produktów i usług.
  3. Realizacja planu marketingowego umożliwiła dostosowanie działań reklamowych do grupy docelowej, co zwiększyło efektywność działań reklamowych.
  4. Dbanie o jakość produktów oraz inwestowanie w działalność badawczo-rozwojową pozwoliło na udoskonalanie oferty, co z kolei pozytywnie wpłynęło na zadowolenie klientów i ich udział w działalności firmy.
  5. Dzięki zaangażowaniu kierownictwa i odpowiedniej motywacji pracowników firmie udało się utrzymać wysoki poziom obsługi klientów oraz skutecznie i zgodnie z wartościami firmy rozwiązywać konflikty wewnętrzne.
  6. Wprowadzenie automatyzacji i nowych technologii pozwoliło na zwiększenie efektywności i konkurencyjności firmy na rynku.
  7. Dzięki ciągłym szkoleniom pracownicy lepiej radzili sobie z codziennymi wyzwaniami, co przyczyniło się do poprawy wyników firmy.

Wszystkie te działania pozwoliły firmie osiągnąć sukces już w pierwszym roku działalności, co pozwoliło na dalszy rozwój i ekspansję rynku.

 

Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem

 

 

Znalazłeś w tekście: „Tajemnica spadającej sprzedaży w firmie Nova Electro Tech. Nie uwierzysz, co odkryłem!” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

 

Maciej Kozubik Trener sprzedażyAutor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.

Audyt Sprzedaży – Co to takiego?

Audyt Sprzedaży – Co to takiego?

Audyt Sprzedaży – Co to takiego?

 

Pozwól, że opowiem Ci historię przedsiębiorcy o imieniu Jan, który dzięki przeprowadzeniu audytu sprzedaży uniknął bankructwa swojej firmy. Jan prowadził firmę produkującą meble kuchenne na zamówienie. Był to mały biznes, ale bardzo dobrze prosperujący. Jego klienci byli zadowoleni z jakości mebli, terminowości dostaw i konkurencyjnych cen.

Jednak w pewnym momencie Jan zaczął odczuwać problemy związane z niedostatkiem zamówień. Przeprowadził analizę i okazało się, że wiele zamówień, które miały być zrealizowane, nigdy nie zostało zrealizowanych. Jan zdał sobie sprawę, że jego zespół sprzedażowy nie działał efektywnie i nie był w stanie nawiązywać odpowiednich relacji z klientami, a tym samym tracił wiele szans na sprzedaż.

Jan zdecydował się na przeprowadzenie audytu sprzedaży. Zatrudnił eksperta, który dokładnie przebadał cały proces sprzedażowy, od pierwszego kontaktu z klientem aż do momentu dostawy produktu.

Ekspert zidentyfikował wiele obszarów wymagających poprawy, w tym brak jasnej strategii sprzedaży, zbyt małą liczbę kontaktów z klientami, brak systematycznej komunikacji z klientami w trakcie procesu sprzedażowego, brak skutecznych narzędzi do monitorowania procesu sprzedaży i nieefektywny proces przygotowania ofert.

Na podstawie wyników audytu Jan wdrożył szereg zmian w swojej firmie. Skoncentrował się na lepszej komunikacji z klientami, wykorzystaniu narzędzi do monitorowania procesów sprzedażowych oraz zwiększeniu liczby kontaktów z klientami.

Opracował również jasną strategię sprzedaży i zoptymalizował cały proces sprzedaży. Od marketingu, przez negocjację ofert, po obsługę klientów. Dzięki audytowi sprzedaży i wprowadzonym zmianom Jan zaczął ponownie zyskiwać klientów i ostatecznie uratował swój biznes przed bankructwem.

Dziś firma Jana prosperuje i z powodzeniem konkurować z innymi producentami mebli kuchennych na rynku. Inwestując kilkanaście tysięcy w Audyt Sprzedaży, zyskał setki tysięcy już w pierwszym kwartale, poprawiając działalność zgodnie z wynikiem audytu.

 

Z tego artykułu dowiesz się:

  1. Czym jest audyt sprzedaży?
  2. Jakie jest cel audytu sprzedaży?
  3. Czy audyt sprzedaży jest mi potrzebny?
  4. Jakie obszary są badane w trakcie audytu sprzedaży?
  5. Kiedy warto przeprowadzić audyt sprzedaży?
  6. Jakie są etapu audytu sprzedaży?
  7. Jakie są korzyści z przeprowadzenia audytu sprzedaży?
  8. Jaka jest różnica między audytem a kontrolą?
  9. Ile kosztuje przeprowadzenie audytu sprzedaży?
  10. Jak powinien przebiegać audyt sprzedaży?
  11. Kto powinien prowadzić audyt sprzedaży?
  12. Jak się samemu zabrać za przeprowadzenie audytu sprzedaży?
  13. Jak poinformować o tym, że będzie przeprowadzany audyt sprzedaży?
  14. Typowe problemy, jakie może ujawnić audyt sprzedaży.
  15. Źródła z jakich korzystałem, pisząc ten artykuł.

audyt sprzedazy efektywnosc

 

Audyt sprzedaży może mieć różne skojarzenia. Dla jednych to szukanie dziury w całym, dla innych sposobem na zwolnienie części lub całości działu sprzedaży.

Przedsiębiorstwa uznawane za wzorce uczestników rynku mocno koncentrują się na standaryzacji procesów, co pozwala na zwiększenie efektywności działań biznesowych. Dzięki standaryzacji procesów firma może dokładnie określić, jak dany proces ma przebiegać, jakie zasoby są do tego potrzebne i jakie wyniki muszą zostać osiągnięte. To z kolei ułatwia wykrywanie i eliminowanie błędów oraz uniknięcie niepotrzebnych opóźnień i kosztów.

Standaryzacja procesów jest szczególnie ważna w firmach, które działają w obszarach, w których konieczne jest wykonywanie w kółko tych samych zadań, np. w produkcji, logistyce, sprzedaż czy obsłudze klienta. Dzięki wykorzystaniu standardów możliwe jest skrócenie czasu realizacji procesów, zmniejszenie ilości błędów oraz optymalizacja kosztów.

To z kolei umożliwia zwiększenie efektywności działania przedsiębiorstw i osiąganie lepszych wyników ekonomicznych. Warto jednak pamiętać, że standaryzacja procesów nie jest celem samym w sobie, a jedynie środkiem do usprawnienia biznesu. Czy to usprawnienie działa, czy nie, bez oceny procesu nikt się nie dowie?

Audyt sprzedaży jest właśnie narzędziem weryfikacyjnym. Dodatkowo ważne jest, aby firma pozostawała elastyczna i potrafiła dostosować się do zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb klientów.

Aby ułatwić czytanie i poprawić elastyczność przyswajania wiedzy tekst jest zbudowany z pytań i odpowiedzi. Co oznacza, że możesz przeczytać cały lub fragmenty, które cię interesują.

Jeśli masz wrażenie, że w obszarze marketingu, sprzedaży obsługi klienta i zarządzania tymi obszarami zrobiłeś już wszystko, a dalej czujesz niedosyt. Bo wyniki sprzedaży są dalekie od oczekiwanych, to zastanów się, czy nie powinieneś zastanowić się nad przeprowadzeniem u siebie audytu sprzedaży, taj jak zrobił to Jan, o którym wspominam na początku.

Zdradzę ci wszystkie tajemnice, które spowodują, że audyt sprzedaży będziesz mógł przeprowadzić sam. Dzięki czemu oszczędzisz kilka tysięcy złotych.

Aby zrozumieć, czym jest audyt sprzedaży, należy pojęcie rozbić na poszczególne człony i wyjaśnić ich znaczenie.

 

Czym jest audyt?

 

 

Audyt – niezależna ocena danej organizacji, systemu, procesu, projektu lub produktu. Przedmiot audytu jest badany pod względem zgodności z określonymi standardami, wzorcami, listami kontrolnymi, przepisami prawa, normami lub przepisami wewnętrznymi organizacji (polityki, procedury) źródło 1.

audyt sprzedazy

 

Czym jest sprzedaż?

 

Sprzedaż – czynności organizacyjne, techniczne, prawne i finansowe związane z odpłatnym dostarczeniem dóbr lub usług (źródło 2). Według Ustawy o podatku od towarów i usług przez sprzedaż rozumie się odpłatną dostawę towarów i odpłatne świadczenie usług na terytorium kraju, eksport towarów oraz wewnątrzwspólnotową dostawę towarów (źródło 3.)

Zatem, co to takiego audyt sprzedaży?

Audyt sprzedaży to ocena procesu sprzedaży, systemów zarządzania sprzedażą i osób zaangażowanych w sprzedaż oraz stosowanych narzędzi i standardów. Proces sprzedaży jest badany pod względem zgodności ze standardami, przepisami prawa oraz jego efektywności. Nie jest to ocena poszczególnych osób, choć podlegają kompleksowemu badaniu.

 

Jaki jest cel audytu sprzedaży?

 

Celem audytu sprzedaży jest wskazanie barier, które powstrzymują dział marketingu, sprzedaży i obsługi klienta oraz firmę przed dalszym rozwojem i wskazanie rozwiązań zidentyfikowanych problemów.

Co ważne, nie jest narzędziem skupiającym się na wytykaniu błędów przedsiębiorstwa i osób zatrudnionych. Dlatego też dobrze przeprowadzony audyt sprzedaży, z trafnymi wnioskami oraz wdrożeniem zaleceń po badaniu w istotny sposób może wpłynąć na poprawę procesu sprzedaży, a w konsekwencji na konkurencyjność przedsiębiorstwa.

Audyt pomoże ci zidentyfikować luki, jakie aktualnie występują. Luki, jakie powstały między stanem faktycznym a oczekiwanym. Kiedyś w trakcie śniadania biznesowego usłyszałem, że „audyty sprzedaży są niezbędne, aby zbudować standardy pracy, zespół sprzedaży i firmę, która odnosi sukcesy”, zgadzam się z tymi słowami i mam nadzieję, że również uznasz je za swoje.

Audyyt Sprzedazy etapy

 

Czy audyt sprzedaży jest mi potrzebny?

 

Każdego roku każdy kierowca jedzie na przegląd techniczny ze swoim samochodem. Taki przegląd to obowiązek, ale również realne zwiększenie bezpieczeństwa. Dlatego, że pozwala on wyłapać usterki, których nie jest świadomy. Ich usunięcie chroni go przed poważniejszymi awariami i ich konsekwencjami. Tak samo jest z naszym zdrowiem. Odwiedzamy lekarza, aby zbadać o jego stan.

Audyt sprzedaży jest podobny do badania technicznego pojazdu, czy też stanu zdrowia u lekarza.

Jeśli chcesz poprawić sprzedaż, musisz znaleźć sposoby, a audyt sprzedaży może być pierwszym krokiem do takiej poprawy, bo identyfikuje problemy i czasem ich źródła.

Jako trener sprzedaży współpracuję z różnymi firmami od indywidualnych przedsiębiorców, przez małe i średnie firmy do międzynarodowych korporacji i zauważyłem, że wąskie spojrzenie na problem malejącej sprzedaży próbuje się rozwiązać, lecząc objawy, a nie przyczyny. Szkolenie z negocjacji nie musi być rozwiązaniem problemu spadku sprzedaży. Bo źródło problemów wcale nie musi znajdować się w firmie, ale poza nią np. agresywna reklama i zmasowane działania konkurencji lub jest w innym miejscu, niż się początkowo wydawało np. niska jakość obsługi klient, wpływająca na ucieczkę klientów.

W takiej sytuacji celem audytu jest ustalenie wszystkich wąskich gardeł i problemów w dziale sprzedaży, przykład wąskiego gardła może być niska aktywność handlowców po wysłaniu oferty. Polegająca wyłącznie na czekaniu na odpowiedź ze strony klienta.

Audyt sprzedaży może też być wstępem do realizacji strategii firmy. Jeśli planowany jest wzrost sprzedaży o 12%, to należy zdefiniować jakie działania trzeba podjąć, aby osiągnąć taki wynik. Należy wskazać osoby odpowiedzialne za poszczególne działania (np. pozyskiwanie klientów, spotkania z nimi, negocjowanie warunków, dostawę, zarządzanie poszczególnymi działami i współpracę między nimi), przygotować standardy pracy i opisy oczekiwanych codziennych czynności. Wymagane narzędzia pracy i systemy wspierające pracowników.

Odpowiednie poukładanie procesów, dobór osób o określonych kompetencjach, stosowanie standardów pracy i mierzenie współczynników efektywności daj szanse na zrealizowanie celu (wzrostu sprzedaży o 12%). Nawet jeśli cel nie zostanie w pełni osiągnięty, to dzięki kontroli wiadomo, co poprawić, w kolejnym kroku.

W innym wypadku, gdy wszyscy działają po swojemu, brakuje narzędzi, nie ma standardów oraz kompetentnych osób wynik jest przypadkowy.

Moim zdaniem takie podejście do sprzedaży to przepis na sromotną porażkę, a w najlepszym wypadku niewykorzystywanie pełnego potencjału.

Jeśli masz strategię firmy, na bieżący rok np. zwiększyć sprzedaż o 12%, utrzymać marżę na poziomie 5%, to musisz wiedzieć, jak ten wynik osiągnąć. W innym wypadku będzie to tylko marzenie, które wcale nie musi się ziścić.

 

Jakie obszary są badane w trakcie audytu sprzedaży?

 

Z samego założenia audyt sprzedaży powinien badać proces sprzedaży i wektory, które na niego działają w sposób kompleksowy. Zwykle oceniane są:

  • Kompetencje handlowców i menedżerów
  • Proces sprzedaży od marketingu do obsługi klienta
  • Stosowane standardy i procedury
  • Wykorzystywane narzędzia

 

Kiedy warto przeprowadzić audyt sprzedaży?

 

W szczególności kiedy:

  • Dochodzi do spadku sprzedaży lub zmniejszenia jej rentowności.
  • Zmniejsza się koszyk zamówień.
  • Odchodzą handlowcy i menedżerowie sprzedaży.
  • Odchodzą pracownicy działów marketingu i obsługi klienta.
  • Odchodzą klienci w ilościach większych niż dotychczas.
  • Konkurencja działa bardzo agresywnie.
  • Chcesz wprowadzić nowy produkt na rynek.
  • Chcesz zwiększyć sprzedaż.
  • Chcesz wykorzystać efekt współpracy i poprawić komunikację w działach marketingu i sprzedaży oraz obsługi klienta.
  • Chcesz pozyskań nowych klientów, a dotychczasowe sposoby nie dają efektów.
  • Chcesz aktualnym klientom sprzedawać więcej lub za wyższą cenę.
  • Pojawia się nowa osoba przejmująca zarządzanie działem marketingu i/lub sprzedaży i chcesz, aby zdobyła niezbędną wiedzę do wykonywania swojej pracy.
  • Sytuacja gospodarcza i prawna utrudnia przewidywanie przyszłości (np. zmiany przepisów podatkowych, z dużą ilością błędów i utrudnień, wysoka inflacja, drastyczny wzrost cen nośników energii, woja na Ukrainie).

Dodatkowo warto audytować sprzedaż, ponieważ:

  • Rynek podlega ciągłym zmianom. Tak samo, jak firma, zespoły i poszczególni pracownicy. Z tego powodu warto trzymać ręką na pulsie.
  • Oczekiwania klientów również ulegają zmianie. Warto wiedzieć o tym wcześniej niż konkurencja.
  • Dzięki audytowi możesz spojrzeć na procesy sprzedażowe z innej perspektywy. Co ułatwi wprowadzanie innowacji i usprawni istniejące procesy.
  • Audyt sprzedaży przeprowadzany cyklicznie, ale przed planowanymi zmianami może oszczędzić sporo pieniędzy, czasu i energii.

Dlaczego to ważne?

Według badania przeprowadzonego przez Aberdeen Group przedsiębiorstwa, które regularnie przeprowadzają audyt sprzedaży, osiągają o 22% większy wzrost przychodów ze sprzedaży w porównaniu z przedsiębiorstwami, które nie przeprowadzają audytu (źródło 5). Podobne wyniki ujawniają badania firmy McKinsey (źródło 6).

Według badania Salesforce 91% menedżerów sprzedaży uważa, że audyt sprzedaży pomaga w identyfikacji obszarów wymagających poprawy i wprowadzenia skuteczniejszych działań sprzedażowych (źródło 7). 

audyt sprzedazy skutecznosc

Jakie są etapy audytu sprzedaży?

 

Audyt sprzedaży to element większej całości. Sam audyt bez przygotowania planu zmian i jego wdrożenia, nie ma większego sensu. Z drugiej strony samo wdrożenie zmian bez ich oceny nie daje odpowiedzi o efektywność zmian. Dlatego, moim zdaniem, wszystkie elementy należy połączyć w jeden proces, mimo że część etapów to w głównej mierze edukacja (etap: 5).

  • Etap 1 – zakomunikowanie, że zostanie przeprowadzony audyt sprzedaży. Stosując następujące zasady: audyt sprzedaży ocenia proces nie ludzi, jest zapowiedziany i dobrze zakomunikowany oraz regularnie prowadzony.
  • Etap 2 – analiza obecnej sytuacji (ocena profilowania i segmentacji rynku, ocena planu marketingu i sprzedaży, ocena kompetencji pracowników, systemów i oprogramowania, zarządzania, wywiady z klientami). Efekt etapu to wiedza na temat obecnej sytuacji w działach marketingu, sprzedaży i obsługi klienta. Wyniki audytu sprzedaży można przedstawić w formie raportu, który warto rozwijać na kolejnych etapach.
  • Etap 3 – przygotowanie planu działań wdrożeniowych (PDW). Ewentualne dodanie PDW do raportu.
  • Etap 4 – Poinformowanie o efektach audytu i planowanych zmianach z niego wynikających. Oraz o kolejnym audycie za 3 miesiące.
  • Etap 5 – realizacja planu działań wdrożeniowych i bieżąca kontrola.
  • Etap 6 – audyt po wdrożeniowy (zwykle realizowany po 3 miesiącach). Realizowany na tych samych wzorcach jak w etapie I. Efekt: ocena efektywności wdrożonych zmian.

Według badania przeprowadzonego przez CSO Insights przedsiębiorstwa, które przeprowadzają audyt sprzedaży co najmniej raz w roku, mają o 51% większe szanse na osiągnięcie swoich celów sprzedażowych (źródło 8).

Jakie są korzyści z przeprowadzenia audytu sprzedaży?

 

Zarząd lub menedżerowie będą mieć świadomość luki, jaka występuje między oczekiwanym a faktycznym poziomem kompetencji osób, stosowania systemów i standardów, wykorzystywania narzędzi oraz wąskich gardeł hamujących sprzedaż.

Publikacja raportu może spowodować wzrost zaangażowania, które są odpowiedzialne za sprzedaż.

Plan działań wdrożeniowych motywuje do działania i skutecznego wdrożenia usprawnień oraz cieszenia się, z każdego małego sukcesu.

Daje szanse na uniknięcie kosztownych błędów, jeśli zostanie przeprowadzony przed planowanymi zmianami, a nie po.

Usprawnienie procesu sprzedaży rzadko kiedy dotyczy jednego elementu. Zaś audyt sprzedaży pomaga w wybraniu elementów do poprawy i ustaleniu priorytetów działań po audytowych.

Kolejny audyt sprzedaży pomaga ocenić jakość usprawnień i przygotować kolejne.

Według badania przeprowadzonego przez PwC wynika, że 68% przedsiębiorstw uważa, że audyt sprzedaży pomógł im w poprawie efektywności działań marketingowych i sprzedażowych (źródło 9).

Według badania przeprowadzonego przez HubSpot wynika, że przedsiębiorstwa, które regularnie przeprowadzają audyt sprzedaży, osiągają o 60% większe zaangażowanie klientów i 56% wyższe wskaźniki konwersji niż przedsiębiorstwa, które nie przeprowadzają audytu (źródło 10).

Z powyższych informacji wynika, że audyt sprzedaży może mieć znaczący wpływ na:

  • wyniki finansowe przedsiębiorstwa,
  • skuteczność działań marketingowych,
  • skuteczność działań sprzedażowych,
  • skuteczność obsługi klienta,
  • skuteczność zarządzania tymi procesami,
  • identyfikację obszarów wymagających poprawy,
  • wdrożenie skuteczniejszych strategii sprzedażowych.

 

Jaka jest różnica między audytem a kontrolą?

 

Audyt jest skoncentrowany na identyfikacji przyczyn problemów, nie ocenie osób. Może być realizowany oddzielnie, poza innymi procesami i spełniać funkcje prewencyjnie poprzez wskazanie luk w procesie sprzedaży, między poziomem aktualnym a oczekiwanym. Nastawiony jest na poprawę efektywności w procesach (marketingu, sprzedaży i obsługi klienta) oraz innych obszarów działalności przedsiębiorstwa, które wpływają pośrednio lub bezpośrednio na nie.

Audyt opiera się o standardy i przepisy prawa. (na podstawie, źródło 4).

Celem kontroli jest reakcja na wystąpienie negatywnego zjawiska. Jest realizowana po fakcie. Nakierowana jest na znalezienie winnego, zaistniałego negatywnego zdarzenia. Jej działania oparte są na podstawie wewnętrznie przyjętych uregulowań. Ukierunkowana na znalezienie winnego występowania nieprawidłowości (źródło 4.)

audty sprzedazy ceny  

Ile kosztuje przeprowadzenie audytu sprzedaży?

 

Cena audytu sprzedaży może być uzależniona od wielu czynników.

  • Począwszy od zakresu oceny, wielkości przedsiębiorstwa. Co wiąże się z wielkością nakładu pracy i ilości zaangażowanych osób. W dużej firmie potrzebnych będzie więcej osób i badanych będzie więcej procesów. Prosty wniosek: koszt audytu rośnie wraz z wielkością przedsiębiorstwa.
  • Czasu trwania audytu sprzedaży. Im dłużej audytor pracuje, tym większe generuje koszty. Może to też wiązać się z przestojami lub opóźnieniami w ocenianych obszarach. Jeśli audyt dotyczy również badania klientów, to takie wywiady również wydłużają czas i wiążą się z dodatkowymi kosztami.
  • Przedmiot audytu sprzedaży obejmujący skomplikowane procesy i narzędzia może wymagać znalezienia dodatkowego specjalisty. Co może generować dodatkowe koszty i wydłużać czas audytu.
  • Dokumentacja po badaniu. Audyt sprzedaży, zwykle kończy się przygotowaniem raportu z oceny i proponowanych rozwiązań. Im bardziej szczegółowy i dogłębny raport, tym wyższy koszt.

Firmy zajmujące się audytami niechętnie ujawniają swoje stawki. Analizując ofertę w lutym 2023 roku, dotarłem do następujących danych:

  • Od 2000 do 4500 PLN musi zapłacić indywidualny przedsiębiorca lub mikro firma. Gdzie badany jest niewielki zakres.
  • Od 5000 do 20000 PLN to koszt, na jaki musi przygotować się średniej wielkości przedsiębiorstwo. Wraz z ceną rośnie dogłębność analiz.
  • Ponad 20000 PLN to kwota, jaką wyda duże przedsiębiorstwo lub korporacja, lub przedsiębiorstwa, w których występuje bardzo dużo nieprawidłowości, co wymaga głębokiej analizy i wielu specjalistów.

Co można powiedzieć o tych kwotach? Mogą wydawać się wysokie, jeśli spojrzy się na nie jak na wydatek. Jeśli sugerowane rozwiązania zdiagnozowanych problemów pomogą poprawić procesy i w konsekwencji rozwinąć firmę. To taka inwestycja okazuje się bardzo atrakcyjna i mocno uzasadniona. Przypomnij sobie historię Jan, w początku tego artykułu.

audyt sprzedazy sciezka oceny

Jak powinien przebiegać audyt sprzedaży?

 

Prowadząc audyt sprzedaży, należy poruszać się ściśle określoną ścieżką. Przebiega ona w następujący sposób:

  1. Strategia firmy.
  2. Strategia sprzedaży.
  3. Zarządzanie procesami (marketingu, sprzedaży i obsługi klienta).
  4. Codzienne czynności pracowników (marketingu, sprzedaży i obsługi klienta).

Nie można oceniać strategii sprzedaży, bez wiedzy o strategii firmy. Zarządzanie procesami ma realizować strategię sprzedaży, które jest wypadkową strategii całej firmy. Procesy zaś wpływają na codzienne działania pracowników.

W trakcie audytu są oceniane te procesy i ich efektywność. Zwykle ocenia się pojedyncze obszary i działania oraz sprawdza się, jak wpływają na pozostałe procesy i samą firmę.

Do badanych obszarów mogę zaliczyć:

  • Proces pozyskiwania klientów.
  • Proces sprzedaży.
  • Proces obsługi klientów.
  • Organizację, planowanie, kontrolę i przewodzenie działów marketingu, sprzedaży i obsługi klienta.
  • Komunikację w działach i między nimi.
  • Proces rekrutacji.
  • Proces wdrożenia nowych pracowników,
  • Motywację pracowników.
  • Rozwój kompetencji (w szczególności menedżerskich i handlowych).
  • Profilowanie klientów i segmentację rynku.
  • Proces decyzyjny klienta.
  • Standardy pracy.
  • Metody sprzedaży.
  • Kanały dystrybucji.
  • Ofertę.
  • Strukturę firmy i poszczególnych działów.

Bardzo efektywnym i pomocnym sposobem oceny jest mapowanie procesów. Czym jest mapowanie procesu?  To metoda analizy biznesowej, która w sposób graficzny przedstawia etapy i zadania procesu biznesowego. Celem mapowania procesów jest zrozumienie, jakie działania należy wykonać, aby osiągnąć pożądany rezultat, a także zidentyfikowanie potencjalnych obszarów doskonalenia procesu.

Jeśli firma ma zmapowane procesy łatwo przeprowadzić ich ocenę. Jednak jak wynika z mojego doświadczenia oraz dostępnej literatury tego typu narzędzia w dalszym ciągu są rzadkością. Nawet jeśli są, to często są nieaktualne.

Ocena poszczególnych procesów i ich interakcja wymaga analitycznego podejścia. Bez tego trudno jest oczekiwać konstruktywnych wniosków i właściwych propozycji rozwiązania zaistniałych problemów.

 

Kto powinien prowadzić audyt sprzedaży?

 

Audyt sprzedaży powinien być przeprowadzony przez ekspertów ds. sprzedaży lub firmę oceniającą proces sprzedaży.

Osoby dokonujące audytu muszą mieć odpowiednie doświadczenie i wiedzę sprzedażową, aby móc dokładnie przeanalizować procesy sprzedażowe firmy i zidentyfikować obszary, które wymagają usprawnień i zmian.

Jeśli przegląd jest dokonywany wewnętrznie, powinien to zrobić człowiek niezależny od działu sprzedaży, aby uniknąć konfliktu interesów i zapewnić obiektywizm oceny.

 

Jak się samemu zabrać za przeprowadzenie audytu sprzedaży?

 

Jeśli nie posiadasz budżetu na przeprowadzanie audytu sprzedaży, a masz kompetencje do jego przeprowadzenia i czujesz się na siłach, że zrobisz to dobrze. To proponuję Ci postępować zgodnie z poniższym scenariuszem. Powstał o na bazie moich doświadczeń i dostępne literatury oraz przeczytanych artykułach.

  1. Zakomunikuj, że będzie prowadzony audyt sprzedaży.
  2. Przyjrzyj się grupie docelowej, której oferujesz usługi lub sprzedajesz produkty. Czy grupa docelowa jest dobrze dobrana?
  3. Sprawdź, czy proces zakupu jest prosty dla klienta i co musi zrobić, aby kupić?
  4. Jaką rolę w tym procesie odgrywają osoby z działu marketingu, sprzedaży i obsługi klienta?
  5. Co jest impulsem do zakupu u klienta?
  6. Jak definiuje on sukces i porażkę, w związku z twoją ofertą?
  7. Jakimi kryteriami kieruje się, podejmując decyzję o zakupie lub skorzystaniu z oferty?
  8. Porozmawiaj z aktualnymi i byłymi klientami, na temat ich opinii o produkcie, firmie i procesach.
  9. Porozmawiaj z handlowcami o ich ostatnich sukcesach i porażkach. Co zdecydowało o takim wyniku?
  10. Sprawdź, jakie stosowane są standardy pracy (np. zarządzania, planowania, kontroli).
  11. Sprawdź poziom wykorzystywanych narzędzi (np. wzorów rozmów telefonicznych, wzorów maili, cenników, instrukcje).
  12. Opisz codzienne czynności pracowników (marketingu, sprzedaży i obsługi klienta), które decydują o sukcesie. Zweryfikuj, ile czasu poszczególni pracownicy zajmują się tymi czynnościami, a ile pobocznymi.
  13. Sprawdź poziom kompetencji menedżerów i pracowników. Określ lukę występującą między poziomem istniejącym a oczekiwanym.
  14. Sprawdź, jakie są systemy i oprogramowanie, które wykorzystują poszczególne działy (marketingu, sprzedaży i obsługi klienta).
  15. Sprawdź współczynniki efektywności (KPI) oraz określ wąskie gardła w procesach.
  16. Określ poziom komunikacji w zespołach i określ luki komunikacyjne.
  17. Zaproponuj rozwiązani zidentyfikowanych problemów i zaplanuj ich wdrożenie. Weź pod uwagę czas potrzebny na naukę i implementację nowej wiedzy do codzienności zawodowej poszczególnych pracowników.

 

Jak poinformować o tym, że będzie przeprowadzany audyt sprzedaży?

 

Poinformowanie pracowników o audycie sprzedaży jest bardzo ważne, ponieważ pozwala im przygotować się do procesu oraz zrozumieć jego cel i korzyści.

Oto kilka sposobów na poinformowanie Cię, że przegląd sprzedaży jest w toku.

  • Spotkanie z pracownikami — Zaplanuj spotkanie z zespołem sprzedaży, aby poinformować ich o proponowanej zmianie. Omów cel i korzyści audytu oraz upewnij się, że celem audytu jest usprawnienie działów sprzedaży i operacji.
  • E-mail – wyślij e-mail do wszystkich pracowników działu sprzedaży, w którym porozmawiasz o planowanym przeglądzie, celach i korzyściach. Upewnij się, że wszyscy otrzymali wiadomość i odpowiedz na pytania w razie potrzeby. Ogłoszenie na tablicy ogłoszeń – wywieś informację o planowanej kontroli na tablicy ogłoszeń działu handlowego lub w miejscu widocznym dla wszystkich pracowników.
  • Intranet – jeśli firma posiada intranet, umieść informację o planowanym przeglądzie na stronie głównej lub w sekcji dedykowanej działowi sprzedaży.

Wszystkie te sposoby informowania pracowników są skuteczne, ale najważniejsze jest, aby wszyscy wiedzieli, co się dzieje i dlaczego. W ten sposób pracownicy są lepiej przygotowani i zmotywowani do współpracy z audytorami.

 

Typowe problemy, jakie może ujawnić audyt sprzedaży.

 

Audyt sprzedaży może ujawnić wiele problemów w procesie sprzedaży, które prowadzą do spadku efektywności i zysków firmy.

Poniżej przedstawiamy przykłady typowych problemów, które mogą pojawić się podczas audytu sprzedaży:

  • Nieefektywne zarządzanie lejkiem sprzedaży – lejek sprzedaży to proces od momentu pozyskania klienta do zakończenia transakcji. Audyt może ujawnić, że jest źle zarządzany, co skutkuje utratą potencjalnych klientów i zmniejszeniem sprzedaży.
  • Brak umiejętności sprzedażowych wśród pracowników — podczas audytu może okazać się, że pracownikom działu sprzedaży brakuje odpowiednich umiejętności sprzedażowych, co ogranicza ich skuteczność w pozyskiwaniu klientów i zwiększaniu sprzedaży.
  • Brak jasno określonej strategii sprzedaży — Podczas audytu może się okazać, że firma nie posiada jasno określonej strategii sprzedaży, co prowadzi do chaosu i dezorganizacji w dziale sprzedaży oraz osłabienia wyników sprzedaży.
  • Problemy z bazą klientów – Podczas audytu może okazać się, że firma nie posiada odpowiedniej bazy klientów, co utrudnia pozyskiwanie nowych klientów, a także działania marketingowe i sprzedażowe.
  • Problemy w procesie obsługi klienta — Audyt może ujawnić, że proces obsługi klienta jest źle zorganizowany, co prowadzi do niezadowolenia klienta i utraty lojalności.
  • Nieoptymalne procesy sprzedaży – Audyt może ujawnić, że procesy sprzedaży są nieoptymalne, co skutkuje powtarzającymi się błędami, opóźnieniami i kosztami, które mogą wpłynąć na efektywność działu sprzedaży.

Te problemy to tylko przykłady, ponieważ audyt sprzedaży może ujawnić wiele innych problemów, które prowadzą do zmniejszenia sprzedaży i ograniczeń biznesowych.

 

Podsumowanie

 

Artykuł „Audyt sprzedaży — co to jest?” przybliża istotę i korzyści płynące z tego procesu w firmie. Przeprowadzam Cię przez proces audytu sprzedaży i pokazuję kroki, które należy wykonać, aby uzyskać najlepsze wyniki. Podkreślam, że za pomocą audytu sprzedaży można zidentyfikować problemy w procesie sprzedaży, które prowadzą do spadku efektywności i wyników firmy.

Dzięki audytowi sprzedażowemu firma może dokonać zmian sprzyjających sprzedaży i wynikom finansowym. W artykule czytasz również, że audyt sprzedaży może pomóc firmie usprawnić procesy sprzedażowe, pozyskać nowych klientów, zwiększyć efektywność działu handlowego, marketingu i w konsekwencji zwiększyć zyski. Prezentuję również, jakie mogą być koszty audytu realizowane przez wyspecjalizowanych ekspertów.

Na koniec w artykule przedstawiam audyt sprzedaży jako bardzo ważne narzędzie pracy dla każdej firmy, która chce poprawić swoje wyniki finansowe i usprawnić proces sprzedaży. Bo za pomocą audytu sprzedaży można zidentyfikować problemy i opracować plany wdrożeniowe, a także wprowadzić zmiany poprawiające wyniki firmy i zwiększające konkurencyjność na rynku.

Jeśli  audyt chcesz przeprowadzić samemu, to skup się na tym, kto powinien go przeprowadzić i jakie problemy mogą pojawić się podczas tego procesu. Przygotuj narzędzia, zaplanuj czas i działaj. Jeśli nie wiesz, jak się to niego zabrać lub masz więcej pytań niż odpowiedzi, to kurs online Audyt Sprzedaży może Ci w tym pomóc.

Kurs online. Przygotowanie Maciej Kozubik

 

 

 

Źródła, z jakich korzystałem, pisząc artykuł „Audyt Sprzedaży — co to takiego?”:

 

  1. https://pl.wikipedia.org/wiki/Audyt
  2. Wacław Šmid: Leksykon przedsiębiorcy. Warszawa: Wydawnictwo „Poltext”, 2010, s. 227.
  3. Ustawa z dnia 11 marca 2004 r. o podatku od towarów i usług (Dz.U. z 2022 r. poz. 931).
  4. https://mfiles.pl/pl/index.php/Audyt_wewn%C4%99trzny
  5. Aberdeen Group: “Sales Audit: Assessing Sales Execution and Sales Enablement Effectiveness” (2012)
  6. McKinsey & Company: “Sustaining sales growth: Five proven strategies” (2014)
  7. Salesforce: “The State of Sales” (2016)
  8. CSO Insights: “2016 Sales Best Practices Study” (2016)
  9. PwC: “2018-2019 Digital IQ Survey” (2018-2019)
  10. HubSpot: “The State of Inbound” (2017)
  11. https://saleswise.pl/blog/audyt-sprzedazy-w-pigulce/
  12. https://www.sellwise.pl/jak-przeprowadzic-audyt-sprzedazy-bbm06/
  13. https://salents.com/audyt-sprzedazy-w-4-krokach/
  14. https://commplace.pl/audyt-sprzedazy-analizujemy-metody-budowania-relacji/
  15. https://hotlead.pl/pozyskiwanie-klientow/audyt-sprzedazy-czym-jest-i-jak-go-wykonac/
  16. https://www.nowa-sprzedaz.pl/artykul/audyt-sprzedazowy-zrob-to-sam
  17. https://4change.pl/audyt-dzialu-handlowego-lub-sprzedazy/
  18. https://hrk.pl/pl/baza-wiedzy/artykuly-eksperckie/audyt-kompetencji-sprzedazowych-czyli-jak-badac-i-rozwijac-dzial-handlowy

 

 

Znalazłeś w tekście: „Audyt Sprzedaży — Co to takiego?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

 

Maciej Kozubik Trener sprzedażyAutor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.

Rady trenera – Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży

Rady trenera – Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży

Rady trenera — Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży

 

Czas potrzebny do przeczytania tego artykułu: 3 minuty (8 minut z komentarzami).

 

Z tego artykułu dowiesz się:

  1. Jakimi zasadami kierować się zadając pytania w sprzedaży.
  2. Jakie pytania stosować w sprzedaży.
  3. Jakie są różnice między pytaniami otwartymi i zamkniętymi.
  4. Czym jest i jak stosować zamknięcie próbne.
  5. Przykłady pytań stosowane w poszczególnych etapach.
  6. Jakie były komentarze innych czytelników, na poprzednim systemie zarządzania treścią.

 

Pytania w sprzedaży — dwie pierwsze reguły.

 

Umiejętność zadawania pytań oraz ich właściwe wykorzystanie może decydować o powodzeniu lub porażce w procesie sprzedaży. Za chwilę przedstawię ci, kilka rodzajów pytań oraz sposobów ich wykorzystania.

Zadawanie pytań wiąże się z pewnymi regułami, o których należy pamiętać. Choć często jestem świadkiem, jak doświadczeni sprzedawcy, o tym zapominają.

Po pierwsze, należy zadawać takie pytania, na które zna się odpowiedź lub przynajmniej można przewidzieć, że nie będzie niekorzystna.

Po drugie, jak zadasz pytanie, to przerwij mówienie i czekaj na odpowiedź. Daj klientowi możliwość odpowiedzenia na zadane pytanie.

Spotkałem się z dziwną manierą polegającą na zadaniu pytania i jednoczesnym odpowiedzeniu na nie, zanim klient zastanowił się nad tym, co się dzieje, już padało kolejne pytanie, a zaraz odpowiedź pytającego. W takich warunkach rozmówca czuje się przytłoczony i ma wrażenie, że jego potrzeby nie mają znaczenia. Najważniejszy staje się sprzedawca, a to prowadzi do porażki. Takie zagadywanie klienta wynika z faktu strachu przed ciszą. Sekundy w głowie handlowca stają się godzinami, a napięcie wzrasta. Ta cisza wynika z tego, że klient się zastanawia. Warto dać mu czas na przemyślenie, zebranie myśli i odpowiedź.

 

Rady trenera – Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży

Rady trenera – Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży

Trzecia reguła zadawania pytań w sprzedaży.

 

Trzecia reguła nakazuje słuchać. Jak wspomniałem wcześniej, zbyt wielu handlowców mówi, mówi i mówi, zapominając o tym, że mają słuchać. Nasza anatomia pokazuje, jak należy postępować. Mamy dwoje uszu, a tylko jedne usta. Więc słuchaj dwa razy, więcej niż mówisz. Głównym aktorem w teatrze sprzedaży jest klient. Zadając sensowne pytania, czekaj na odpowiedź, padającą z ust klienta, nie przerywaj mu i słuchaj. Klienci docenią dobrego słuchacza. Dlatego, że umiejętność słuchania świadczy o tym, że jesteś zainteresowany poruszanym tematem.
Najbardziej znanym podziałem pytań jest klasyfikacja na pytania otwarte i zamknięte. Zadaniem pytań otwartych jest uruchomienie dyskusji. Te pytania dotyczą kontekstu, w którym będzie przebiegać sprzedaż. Zwykle zaczynają się od słów: co, gdzie, jak, dlaczego, po co, kto, kiedy itd. Przykład:

  • Co jest dla Pani najważniejsze w mojej ofercie?
  • Kiedy ostatnio używał Pan naszego produktu?
  • Jak spędzili Państwo ostatnie wakacje?
  • Co odgrywa największą rolę przy zakupie takiej usługi?
  • Jak długo będzie Pan używał mojego produktu?
  • Dlaczego korzysta Pan z usług konkurencyjnej firmy?

Te pytania uruchamiają klienta do podzielenia się z handlowcem wiedzą, którą ten ma wykorzystać do odpowiedniego zaprezentowania swojej oferty. Klient otwiera się. Jak łatwo zauważyć, pytania otwarte służą rozwijaniu myśli. One mają na celu uzyskanie nowych informacji lub uzupełnieniu już tych posiadanych. W sprzedaży ich cel polega na dowiedzeniu się, jakie są prawdziwe przesłanki chęci zakupu. Jakie klient ma problemy, które oferowany produkt lub usługa rozwiąże. Jakie potrzeby chce zaspokoić, tym co oferuję. Dobrym sposobem na uzyskanie ważnej informacji jest pytanie o konsekwencje.

  • Jakie będą konsekwencje, jeśli mój produkt zaspokoi pańskie potrzeby?
  • Co się stanie, jeżeli nie rozwiąże pan tego problemu, wiedząc, że moja usługa jest najlepszym rozwiązaniem?
  • Jakie będą konsekwencje, jak Pan tego nie kupi?

Pytania otwarte, kiedy i po co?

 

W procesie sprzedaż, pytanie otwarte, należy zadawać na początku, aby zobaczyć ogół sytuacji klienta. Poznając jego rzeczywistość, jakim jest człowiekiem, jakie ma problemy, do czego dąży. Łatwiej będzie znaleźć „wspólny język” i poznać prawdziwe powody chęci zakupu.

Drugim rodzajem pytań, o których wspomnę, to pytania zamknięte. Spotkałem się z opinią, że tego rodzaju pytania muszą kończyć się odpowiedzią: „tak” lub „nie”. Więc pytania powinny zaczynać się od: „czy” . Osobiście nie zgadzam się, z takim podejściem, ono sztucznie ogranicza bogactwo polskiego języka, a niedoświadczonych handlowców może zrazić do pracy. Nie na każde pytanie musi paść proponowana wyżej odpowiedź. Ja preferuję szersze podejście do pytań zamkniętych. Moim zdaniem ich celem jest uszczegółowienie już posiadanych informacji. Ostateczne szczegóły można potwierdzać lub wykluczać odpowiedzią „tak/nie ”. Przykłady pytań zamkniętych:

  • Gdzie Pani mieszka?
  • Ile ma Pan lat?
  • Jakiej narodowości jest twój mąż?
  • Co lubisz jeść na śniadanie?

To przykłady pytań zamkniętych. Zamkniętych dlatego, że pada jedna konkretna odpowiedź.
Wyżej podałem, że pytania zamknięte mogą, zaczynają się od „czy ”. Mogą również od: ile, który, jaki, jakiej. Ich celem jest uzyskanie krótkiej, konkretnej odpowiedzi.
Ważne jest, aby nie formułować pytań zamkniętych w taki sposób, aby nie doszło do zamknięcia możliwości dalszej konwersacji. Przykład źle użytych pytań:

  • Czym mogę służyć?
  • W czym mogę pomóc?

Te pytania w kontekście sprzedaży sklepowej, gdy klient wchodzi do obiektu, jest błędem najwyższych lotów. Klient czuje się atakowany już na samym początku, a szanse na zbudowanie odpowiedniej relacji znacznie maleją. Po takim pytaniu często pada odpowiedź: tylko się rozglądam. Wiele lat temu takiego postępowania uczono sprzedawców, dzisiaj to nie działa i należy tego unikać.

 

Rady trenera – Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży

Rady trenera – Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży

 

Właściwe pytania we właściwym momencie!

 

W procesie sprzedaży należy używać właściwych pytań, we właściwym momencie. Na początku stosuje się pytania otwarte, aby poznać teren, po którym wraz z klientem będzie poruszać się handlowiec. Następnie konkretyzując wiedzę, stosuje się pytania zamknięte. Te pytania pokazują również warunki sprzedaży, jakie dla klienta są ważne, a które nieistotne.

Kolejnym rodzajem pytań są pytania przeformułujące, które swój początek mają w parafrazie. Zdarza się, że w trakcie rozmowy z klientem pada stwierdzenie, które nie do końca rozumiemy. Można wtedy zadać pytanie o to, co przed chwilą padło z ust klienta, czy jest rzeczywiście istotne. Przykład pytania przeformułującego:

  • Czy mam rozumieć, że najważniejsza dla Pana jest jakość obsługi klienta?
  • Czy mam rozumieć, że dla Pani najważniejsza jest terminowość dostawy?

Zamknięcie próbne — to też pytanie w sprzedaży!

 

Idąc dalej tym procesem, gdy padnie odpowiedź twierdząca, warto już zastosować próbne zamknięcie:

  • Jeżeli dobrze rozumiem, jeżeli poziom obsługi będzie na wysokim poziomie, to będzie Pan zainteresowany zakupem? Tak?
  • Jeżeli dobrze rozumiem, jeżeli zagwarantuję termin dostawy, to jest Pani zainteresowana podpisaniem umowy? Tak?

Takie przeformułowanie ma za zadanie sprawdzenie, czy dobrze zrozumieliśmy to, co mówi klient. Ma to również na celu potwierdzenie lub wykluczenie potrzeby klienta. Wykluczając daną obiekcję, dowiadujemy się, że należy szukać dalej, nie wracając do danego obszaru.
Zastosowanie na końcu sugerującej odpowiedzi może również skłonić klienta do powtórzenia za nami „tak”. W tym momencie warto przejść do finalizacji sprzedaży.  Jednak o tym napiszę już w innym artykule.

Reasumując, wiesz, po co zadaje się pytania, w jaki sposób robić to poprawnie. Zaczynaj od pytań otwartych, przechodząc do zamkniętych, uszczegóławiając warunki sprzedaży. Zadając pytanie, czekaj na odpowiedź i słuchaj, co klient ma ci do powiedzenia.

[grwebform url=”https://app.getresponse.com/view_webform_v2.js?u=yzvjT&webforms_id=46227602″ css=”on” center=”off” center_margin=”200″/]

 

Znalazłeś w tekście „Rady trenera – Techniki sprzedaży: Pytania w sprzedaży” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

 

Maciej Kozubik Trener sprzedażyAutor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.

 

Komentarze (z wcześniejszego sytemu zarządzania treścią, część linków może nie działać)

  • Sebastian
    26 lipiec 2013 o 11:39 |
    Super, bardzo dobry artykuł. Chcąc nie chcąc, bez tego nie ma profesjonalnej sprzedaży. Wydaje mi się, że odpowiednie pytania mogą uchronić nawet przed kryzysem w firmie. Proszę, a tu takie proste i skuteczne narzędzie.
  • Maciej Kozubik
    26 lipiec 2013 o 20:11 |
    Ktoś powiedział: “kto pyta nie błądzi”, do tego wiedza jak pytać to podstawa. Dziękuję Sebastianie za komentarz i zachęcam Cię do lektury pozostałych tekstów. Jeżeli masz jakieś pytanie lub sugestie dotyczące problemów w firmie lub sprzedaży pytaj.
  • Michał
    30 lipiec 2013 o 17:28 |
    Ciekawy artykuł i sporo przydatnych informacji jak rozmawiać z klientami 🙂
  • Maciej Kozubik
    30 lipiec 2013 o 18:29
    Ciesze się Michale, że tak uważasz. Jeżeli masz jakieś pytania dotyczące technik sprzedaży to z chęcią na nie odpowiem. Dziękuję za komentarz i zachęcam do lektury innych tekstów.
  • Robert
    13 październik 2013 o 20:44
    Maciej powiedz jakie możesz zasugierować przykłady pytań otwartych na rozpoczęcie rozmowy sprzedażowej w np. salonie komputerowym,wyrzucając oczywiście pytania: Czym mogę służyć? W czym mogę pomóc?
  • Maciej Kozubik
    20 październik 2013 o 17:48
    Witaj Robercie. Pytanie na poziomie “czym mogę służyć?” jest bardzo nietrafione, kiedyś tak uczono sprzedawców, dzisiaj też się to zdarza, ale nie przynosi efektów. Wyobraź sobie jak na takie pytanie reaguje klientka z ciężkimi siatkami. Wręcza je sprzedawcy i mówi: “trzymaj ja, idę się rozejrzeć się po sklepie”. To sytuacja autentyczna, którą usłyszałem od kolegi trenera z Pomorza. Co w związku z tym ja polecam. Załóżmy, że sprzedaż odbywa się w salonie, gdzie klient ma możliwość rozejrzenia się i dotknięcia sprzętu. Warto chwilę poczekać i zobaczyć na czym klient się koncentruje (zatrzymuje się na chwilę i zastanawia), można wtedy podejść do niego i potwierdzić jego stan: “widzę, że przygląda się Pan …, dzisiaj mamy promocję na …” – szybka sprzedaż lub “widzę, że przygląda się Pan …, do czego będzie Pan to wykorzystywał?” – analiza potrzeb. Można podejść i przywitać się, klient, który szuka pomocy powie o co chodzi – czego szuka. Wtedy przechodzisz do analizy potrzeb, a następnie do prezentacji maksymalnie 3 produktów (2 skrajnych i tego który chcesz sprzedać). Radzę unikania sytuacji “napadania” na klienta i atakowania go, sprzedawca ma być doradcą a nie wrogiem. Ma pomóc w zakupie. Robercie opisz sytuację w jakiej się znajdujesz, a znajdziemy jakiś model działania.
  • Barbara
    25 marzec 2014 o 08:53 |
    Boimy się zadawać pytania otwarte, bo zxmuszają nas do myślenia. W tym wypadky nie ma schematów. Często sami odpowiadamy za klienta, jeżeli ten zbyt długo się zastanawia.
    A klient wówczas myślał. Jeżeli udzielimy za niego odpowiedzi, poczuje się urażony i mało ważny.Skoro sami pytamy i sami sobie odpowiadamy, to po co nam potrzebny klient?
    • Maciej Kozubik
      25 marzec 2014 o 14:02

      Dziękuję Ci Barbaro za komentarz. Bardzo trafne pytanie zadałaś. Jeżeli nie potrzebujesz klienta to w jakiej branży działasz? Ponieważ w każdej najważniejszy jest klient, bo to on płaci rachunki i finansuje premie. Dlatego pytając słuchaj i myśl, wyciągaj wnioski i działaj. Sukces w sprzedaży to zadowoleni klienci, którzy wracają i polecają nas innym.

      Cisza jest momentem, w którym klient myśli. Daj mu czas. Samemu warto wyłączyć emocje i poczekać. Często zdarzają się sytuacje, że gdy pada cena to handlowiec zagaduje klienta. Powinno to wyglądać zupełnie inaczej. Pada cena i milczysz, czekasz na odpowiedź klienta, nie odzywasz się, choćby miało to trwać całą wieczność.

      Co o tym sądzisz Barbaro?

  • Magda1233
    20 czerwiec 2014 o 19:11
    Jak zachęcić klienta do kupna np. drugiej pizzy lub innego produktu z menu przez telefon ?
    • Maciej Kozubik
      25 czerwiec 2014 o 18:59
      Pokazując korzyści (2 pizza za połowę ceny, czyli oszczędza pan 25%) lub proponować od razu “Co do picia?”, “Może jeszcze jakiś deser?” . Przez telefon sprzedaje się bardzo trudno bo nie ma czasu na budowanie relacji.
  • Piotr z Warszawy
    22 grudzień 2014 o 20:10

    W jaki sposób budować długotrwałe relacje z klientami? Na czym to polega, czemu służy, w jaki sposób można to zrobić na lokalnym rynku.

    Według jakiego klucza należy postępować, aby osiągnąć sukces w sprzedaży na lokalnym rynku?

    Jakie pytania otwarte powinien zadać doradca podczas rozmowy handlowej z klientem? Jaki jest ich cel?

    • Maciej Kozubik
      28 grudzień 2014 o 15:41 |

      Po pierwsze celem budowania relacji jest zdobycie zaufania klienta. To wymaga czasu i zaangażowania. Zaufanie wynika z uczciwości, czyli robisz to co obiecujesz. Warto zastosować technikę overdelivery – naddostarczalność, czyli dawaj więcej niż to za co zapłacił klient. Po co to robić? Bo łatwiej sprzedać kolejny raz temu samemu klientowi, niż za każdym razem zdobywać nowego. U podstawy biznesu i sprzedaży leży powtarzalność, temu właśnie służy budowane relacji. Bo kupujemy, od tych których lubimy, lubimy tylko tych których znamy, a zaufać możemy tylko tym, których lubimy. Więc LUZ – lubię, ufam, znam. To 3 ważne słowa w sprzedaży i biznesie.

      Jak budować relacje na rynku lokalnym? Ja zaczął bym od osób, które w danej społeczności są uznawane za autorytet. One powinny stać się promotorami marki. Równocześnie wyszedłbym do ludzi. Dałbym im próbkę produktu lub usługi. Jak? Sprzedając żywność (np. restauracja) degustacja na ulicy. Gabinet masażu – kilkuminutowy masaż w siedzibie lokalnej firmy (tak zachęcisz menadżerów, a oni staną się promotorami marki. Dla każdego rodzaju biznesu trzeba wymyślić coś indywidualnego.

      Odnosząc się do ostatniej części. Handlowiec powinien mieć dwie cechy: empatię i orientację na cel. Empatia po to aby chcieć poznać prawdziwe potrzeby klient (nie tylko te dobrze brzmiące). Klient ma polubić handlowca, handlowiec ma być doradcą i pomagać rozwiązywać problemy – wykorzystując produkt (lub usługę). Orientacja na cel, konkretny cel – wynik. Ma sprzedawać z zyskiem. Handlowiec mając relację z klientem, może mu sprzedać wiele razy, zarobi więcej dla siebie i firmy, a to wszystko dzięki temu, że klient ma rozwiązany problem i zaufanego doradcę.

      Co do pytań. Nie ma schematu. Ważne jest poznanie potrzeb i problemów klienta. Ja proponuję pytanie typu: „Jak Pan to wszystko zaczął?” i często następuje długa historia firmy, jej sukcesów i porażek. Rób notatki, dopytuj się o szczegóły, które pomogą w sprzedaży. Prezentując produkt odnieś się do rzeczywistych problemów i potrzeb. Na koniec zapytaj: „Dogadaliśmy się?” Tylko tak można sprzedać.

      Pytania otwarte, bo takie powinny paść na początku mają za zadanie poznanie kontekstu. One służą informowaniu, w kolejnym kroku należy doprecyzować – tu używamy pytań zamkniętych i parafrazy.

      Dziękuję Ci za pytania. Mam nadzieję, że udało mi się rozwiać choć część wątpliwości. Co jeszcze potrzebujesz?

  • Karolina
    29 grudzień 2014 o 12:46 |
    Witam,
    jakie pytania otwarte zadawać w sklepie z biżuterią, gdzie klient nie ma możliwości dotknięcia towaru przed prezentacją?
    • Maciej Kozubik
      04 styczeń 2015 o 12:10 |
      Ja zapytałbym o okazję na jaką klient kupuje prezent lub kim będzie użytkownik. Cel? Słuchaj i czekaj, aż klient sam kupi. W między czasie zbadaj zasobność portfela. Nawet jak nie stać go na oferowany produkt pamiętaj o downsellingu. Downselling to technika polegająca na proponowaniu klientowi tańszego produktu – niższego modelu, mniej funkcjonalnego lub mniejszego.
  • Monika
    03 luty 2015 o 10:56 |
    Jakie pytania otwarte zadawać na początku przy sprzedaży materacy i łóżek?
    • Maciej Kozubik
      03 luty 2015 o 12:17 |
      Zapytaj o dotychczasowe doświadczenie z łóżkiem, materacem. Jakie klient ma oczekiwania. Co jest dla niego ważne? Jaką ma pracę, aby doprowadzić do stwierdzenia, że wysypianie się jest ważne, a nasze materace są do tego idealne.
  • Monika
    03 luty 2015 o 13:00 |
    dziękuje za odpowiedz
  • MW
    05 luty 2015 o 16:00
    Jak zadać 5 pytań otwartych w banku aby poznać klienta i jego potrzeby?
    • Maciej Kozubik
      07 luty 2015 o 12:48
      Po pierwsze należy zbudować relację z klientem (ma ci klient zaufać), a później przechodzić do zadawania pytań. Jeśli przyszedł po kredyt to “sprzedajesz” mu to co chce kupić za te pieniądze. Pytasz jak będzie tego używał, jakie ma już doświadczenie z takim produktem. Warto utwierdzić go w przekonaniu, że to chce kupić zaspokoi jego potrzeby lub rozwiąże problem. Pytania należy dostosować do profilu osobowości klienta (możesz wykorzystać DISC). Zachęcam także skontaktować się z biurem szkoleń w swoim banku i tam zatrudnieni trenerzy mają wiedzę na temat sprzedaży i na pewno ci pomogą. Reasumując, pytaj o wykorzystanie i dotychczasowe doświadczenie. Jeśli opiszesz bardziej szczegółowo sytuację pomogę ci znaleźć rozwiązanie problemu. Jednocześnie zachęcam cię do zobaczenie filmu na temat zasad skutecznej sprzedaży https://www.youtube.com/watch?v=0fVaialJ0gw
  • Agnieszka
    11 luty 2015 o 12:36 |
    Jak zadawać pytania podczas rozmowy tel. Klientowi, by wychwycic obecne plany, zamiary dot. sposobu reklamowania się, dróg pozyskiwania Klientów czyli. odkryć potrzebę na tej plaszczyźnie (tak, by Klient chętnie się otworzyl bez obawy, że już mu coś sprzedajemy).
    Czy pytać wprost o to czy jest zadowolony z obecnie stosowanych reklam i sposobów pozyskiwania Klientów na rynku?
    • Maciej Kozubik
      11 luty 2015 o 12:57 |
      Po pierwsze trzeba określić jaki jest cel telefonu. Z pytania rozumiem (chyba, że się mylę), że klient ma kupić usługę reklamową. Zacząłbym od zastanowienia się jaki problem rozwiązuje twoja usługa. Dzwoniąc przedstawiłbym się i od razu zadał pytanie czy taki to, a taki problem chciałby rozwiązać. Jak tak to rozmawiamy dalej, jak nie to kończymy rozmowę. Należy mieć świadomość, że odpowiednie przygotowanie do pracy (znajomość produktu – jego mocnych i słabych stron, konkurencji itp.) znacznie ułatwia pracę. Jeśli rozmowa nie ma na celu sprzedaży, a umówienie spotkania to postępujesz w taki sam sposób tylko, że rozwiązanie pokażesz na spotkaniu i od razu je umawiasz, proś klienta aby już teraz zapisał to sobie w kalendarzu, jak to zrobi to podsumowujesz (Drogi kliencie, jesteśmy umówienie na taki dzień, o tej godzinie, pod takim adresem. Tak? Tak. To dziękuję i do zobaczenia). Można też zadać pytanie wprost: z jakich sposobów promocji Pan korzysta? Choć będzie to miało mniejszą skuteczność niż konkretne rozwiązanie istniejącego problemu. Zapraszam Cię również do zobaczenia filmu Zasady Skutecznej Sprzedaży: http://tv.maciejkozubik.pl/2015/02/10/zasady-skutecznej-sprzedazy/
  • Agnieszka
    11 luty 2015 o 14:10 |
    Dziękuję:)
  • natalia
    03 marzec 2015 o 17:13 |
    Jak powinny wyglądać pytania otwarte gdy Klient rezygnuje z produktu/odchodzi od firmy ???
    • Maciej Kozubik
      03 marzec 2015 o 19:38 |
      Wtedy trzeba dowiedzieć się dlaczego rezygnuje. Po prostu zapytaj o powód: “drogi kliencie, co powoduje, że nas opuszczasz?” warto też walczyć do końca i zapytać: “co mam zrobić, abyś został i dalej był klientem firmy?”.
  • Kasia
    30 marzec 2015 o 12:57 |
    Jaki pytania zadać klientowi, aby namówić go do kupna określonej marki papierosów i tylko tej marki żadnej innej. np. L&M
    • Maciej Kozubik
      31 marzec 2015 o 08:56
      Zakup określonej marki należy do zakupów impulsowych, tak jak np. określonej marki mleka. W wypadku papierosów istotną rolę odgrywa uzależnienie od nikotyny, osobie niepalącej nie sprzedaż wcale. Klient kupuje daną markę bo mu ta najbardziej odpowiada. Jedyne co możesz zrobić to zaproponować mu wprost określoną markę. Ewentualnie: “może spróbujesz kliencie L&M dzisiaj mamy taką promocję, że … to się opłaca.”
  • marcin
    01 kwiecień 2015 o 08:52 |
    Jakie pytanie zadawać klienta z branży wyrobów hutniczych głownie metali nieżelaznych, miedź, mosiądz aluminium brązy,
    rynek bardzo trudny spora konkurencja, ceny materiałów bardzo wysokie. Jak przyciągnąć klient i zatrzymać w firmie. Jakich użyć pytań do zorientowania się w ich potrzebach.
    • Maciej Kozubik
      01 kwiecień 2015 o 09:51 |
      Dowiedz się do czego będzie wykorzystywał twoje materiały, jakie ma doświadczenia z konkurencją. Jeśli dotychczas były jakieś problemy to najpierw rozwiąż je i później przejdź dopiero do sprzedaży. Przypominam, że zanim, dojdziesz do analizy potrzeb, czyli zadawania konkretnych pytań, najpierw musisz zbudować z klientem relację. Zastanów się jakie problemy ty rozwiązujesz, a nie robi tego twoja konkurencja. Wiedząc to pytasz klienta, czy chciałby rozwiązać taki problem? Wiesz, że odpowiedź będzie “tak” więc kierujesz jego uwagę na swój produkt. Zachęcam cię do zapoznania się z nagraniem o zasadach skutecznej sprzedażyhttp://tv.maciejkozubik.pl/2015/02/10/zasady-skutecznej-sprzedazy/
  • Paulina
    17 czerwiec 2015 o 21:25 |
    Witam,
    jestem nową pracownicą sklepu z ekskluzywną galanterią skórzaną(m.in. torebki,portfele,walizki,odzież,obuwie itd..)
    Jak powinny wyglądać pytania otwarte w takim sklepie?Jak zaczynać rozmowe z klientkami?Jak sklonic klientkę do zakupu generalnie drogich produktów z naszej oferty? Jak zachęcić klienta do kupna więcej niż 1 rzeczy z naszego asortymentu? Bardzo proszę o pomoc,
    pozdrawiam
    Maciej Kozubik
    • 18 czerwiec 2015 o 17:26 |
      Pytaj o dotychczasowe doświadczenia z produktem po który przyszedł klient. Cel? Uzyskanie wiedzy o tym, na czym masz się skupić powiadając o produkcie. Pytaj o przyszłe użytkowanie produktu. Jak zachęcić klienta do kupna kolejnej rzeczy? Stwórz zestawy. Nie zamykaj sprzedaży po pierwszym produkcie tylko oferuj kolejny. Jak? Odnosząc do farmacji antybiotyk + lek osłonowy. Twoja kreatywność i doświadczeni ci pomogą. Powodzenia.
  • Sylwia
    12 sierpień 2015 o 07:11 |
    Panie Macieju świetny artykuł, pokazuje jak dużo jest możliwości w osiągnięciu zamierzonego celu.
    Chciałabym się dowiedzieć jakie pytania mogę zadać na początku rozmowy odnośnie windykacji należności?
    Co Pan myśli o pytaniu oczywiście po przedstawieniu się, poinformowaniu w jakiej sprawie dzwonie i z jakiej firmy
    ,, Czy ma Pan problemy z kontrahentami zalegającymi z płatnościami?
    • Maciej Kozubik
      13 sierpień 2015 o 10:44 |
      Pani Sylwio, pytanie jest OK. Zachęcam również do zapoznania się z książką Skuteczne handlowanie. Jak budować współpracę z klientem i odważnie windykować należności. Proszę poszukać takiego pytania, które nie zależnie od odpowiedzi będzie korzystne dla procesu sprzedaży, np. czy zaczął Pan już zlecać windykację firmie zewnętrznej? Nie zależnie od odpowiedzi można dalej prowadzić rozmowę.
  • Karolina
    14 wrzesień 2015 o 10:04
    Panie Macieju proszę o podpowiedź dotyczącą pytań zaczynających się : Kto? Co? Kiedy? Gdzie? Dlaczego? W jaki sposób? w sprzedaży kredytów.
    Moje przykłady:
    Kto nas Panu polecił?
    Co jest dla Pana najważniejsze w naszej ofercie?
    W jaki sposób chce Pan zagospodarować\wykorzystać otrzymaną gotówkę?
    Na pozostałe trzy pytania nie mam żadnego pomysłu, proszę o podpowiedź.
    • Maciej Kozubik
      14 wrzesień 2015 o 13:00 |

      Pani Karolino, zachęcam do skupienia się na rozwiązywaniu problemów klientów. W przypadku kredytu klient kupuje coś innego, a kredyt jest do tego środkiem. Dlatego zachęcam do skorzystania z pytania typu: „Jaki problem mogę Panu rozwiązać kredytem gotówkowym?” Proszę patrzeć na swoją pracę nie jak na sprzedaż kredytu, tylko jak na pomoc w rozwiązywaniu problemów. Klient nie bierze kredytu na dom – tylko kupuje dom, nie bierze telewizora na raty – tylko kupuje telewizor, nie bierze kredytu gotówkowego – tylko organizuje fajne święta dla całej rodziny.

      Zachęcam do zastanowienia się po co zadaje się pytanie, a to jakie przyjdzie z czasem. Z drugiej strony po pytaniu domyślam się, że pracuje Pani w banku, dział szkoleń z chęcią pomoże.

  • Tomek
    17 listopad 2015 o 18:31 |
    Świetny artykuł i bardzo dobre odpowiedzi na pytania. Wiele odpowiedzi idealnie trafia w mój profil sprzedawcy. Powinni to przeczytać prawie wszyscy, którzy pracują w galeriach, ale nie tylko. Najgorsze jest właśnie atakowanie klienta. Najbardziej podoba mi się budowanie więzi między klientem a sprzedawcą. Dziękuję 🙂
    • Maciej Kozubik
      09 grudzień 2015 o 17:25 |
      Ciesze się, że mogłem Ci pomóc. Zachęcam do lektury pozostałych artykułów dotyczących sprzedaży i trzyma kciuki za Twoje sukcesy.
  • Arti
    31 grudzień 2015 o 09:16 |

    Witam

    Panie Macieju świetny artykuł, kóry fanie się czyta.
    Chciałbym się dowiedzieć co według Pana powinien mieć dobry produkt żeby szybko się sprzedać?

    Jak w czasie rozmowy rekrutacyjnej sprzedać np. długopis lub inny przedmiot żeby dobrze się zaprezentować

    Z góry dziękuję za odpowiedz
    Pozdrawiam

    • Maciej Kozubik
      04 styczeń 2016 o 12:29
      Dobry produkt rozwiązuje problemy osoby, której go sprzedajesz. Wspomniany długopis daje możliwość zrobienia notatek, zapisania numeru telefonu, napisania życzeń itp. Musisz dowiedzieć się jakie problemy trapią twojego klienta i zaoferować produkt (wspomniany długopis), który je rozwiąże. Oczywiście możesz wzmocnić proces pytaniem o co się stanie jeżeli klient nie rozwiąże problemu, jakie będą negatywne konsekwencje. Przełóż je dodatkowo na pieniądze i udowodnij, że kupno produktu jest tańsze niż nie rozwiązywanie problemu.
  • Robert
    13 styczeń 2016 o 23:30 |
    Dobry artykuł . Ja zajmuję sie sprzedażą w branży telekomunikacyjnej sprzedaż umów z telefonem, internet. jakie tutaj mogę zadawać dobre pytania ?
  • Maciej Kozubik
    20 styczeń 2016 o 12:51 |
    Dowiedz się co dla klienta jest ważne w tych usługach. Co mi nie pasuje w tym co ma teraz? Jakie będą negatywne konsekwencje jak tego nie zmieni. Potem pokaż mu zyski jakie może osiągnąć kupując twoją ofertę. Mając informację o jego dotychczasowych doświadczeniach łatwiej ci będzie pokazać swoją ofertę dostosowaną do potrzeb klienta. Trzymam kciuki i powodzenia.
    Robert
    13 styczeń 2016 o 23:32 |
    Dobry artykuł. ja zajmuję się sprzedażą telefonów , internetu i umow dla jednej z sieci komorkowej. jakie tutaj mogę zadawać dobre pytania klientom ?
    • Maciej Kozubik
      20 styczeń 2016 o 12:53 |
      Dowiedz się co dla klienta jest ważne w tych usługach. Co mi nie pasuje w tym co ma teraz? Jakie będą negatywne konsekwencje jak tego nie zmieni. Potem pokaż mu zyski jakie może osiągnąć kupując twoją ofertę. Mając informację o jego dotychczasowych doświadczeniach łatwiej ci będzie pokazać swoją ofertę dostosowaną do potrzeb klienta. Trzymam kciuki i powodzenia.
  • myrtana.tyna
    23 maj 2016 o 14:31 |
    Witam, pracuje w sklepie gdzie glowny asortyment to garnitury, marynarki, ogólnie cale zestawy ślubne
    Jakie pytania moge zadac na pozpoczecie rozmowy z klientem tak aby go zainteresowala-pociągnęla za język??,
    • Maciej Kozubik
      23 maj 2016 o 16:30 |
      Zaczął bym od dowiedzenia się, w jakich okolicznościach będzie wykorzystywał ten stój, jak sobie wyobraża ten dzień, jakie kolory preferuje, jakie ma garnitury już w domu itp. Pamiętaj, aby najpierw oferować główny produkt (nie podając ceny) potem uzupełniaj zestaw (o koszulę, krawat, apaszkę, pasek, buty itp.), ubierz w to klienta, zapytaj jak się czuje, czy mu się podoba. Gdy będzie zachwycony podajesz cenę. Powodzenia i daj znać jaki Ci poszło. Pamiętaj, że na początku musisz się nauczyć robić to płynnie. Rób jakoś, a jakość przyjdzie z czasem.
  • Alexx
    15 czerwiec 2016 o 05:12 |

    Witam serdecznie,

    Gratuluję bardzo ciekawego i trafnego artykułu. Jest on bardzo przydatny do pracy handlowca.

    Ja chciałam zadać również pytanie i nie ukrywam, że liczę na pomoc z Pana strony. Staram się o pracę ph u jednego z producentów papierosów. I teraz mam pytanie: jak przekonać klienta na wizycie, aby kupił moja markę papierosów, a nie markę konkurencji.
    Od razu mówię, że nie chodzi mi o nakładanie ludzi do palenia. Tylko o to, jak sprzedać dany produkt osobie, która już pali te papierosy…

    Dziękuję za pomoc 🙂

    • Maciej Kozubik
      15 czerwiec 2016 o 15:34 |
      Sprzedając produkt musisz skupić się na sposobie sprzedaży produktu ostatecznemu odbiorcy. Czyli? Pomóc w sprzedaży palaczowi. W przypadku produktów tytoniowych przywiązanie do marki odgrywa ważną rolę. Dowiedz się dlaczego klient kupuje daną markę i takich argumentów używaj w kontaktach z klientami, zrób szybkie szkolenie dla personelu klienta jak oferować twoją markę (taki mały bonus). Pamiętaj, buduj relację z klientami bo to oni płaca twoją pensję.
  • Karola
    27 wrzesień 2016 o 21:07 |
    Witam,
    Mam pytanie…jeśli firma jest dystrybutorem i ma w swoim portfolio wiele produktów (systemy fiskalne i wyposażenie sklepow) to na czym w pierwszej kolejności należy się skupić? Jakie zadać pytanie jeśli już rozmawiam z klientem docelowym? Zrozumiałe ze nie mogę klienta zanudzic litania produktów ale jeśli klient powie ze nie chce tego czy kolejny produkt mam wymieniać i kiedy powiedzieć stop? Jakie zadać przykładowe pytania otwarte?
    Z góry dziękuję za pomoc i odpowiedź 🙂
    PS blog rewelacyjny!
    • Maciej Kozubik
      28 wrzesień 2016 o 08:12 |
      Cześć Karola, po pierwsze musisz dowiedzieć się po co klient przyszedł do sklepu i jaki wiąże się z tym problem (możesz zapytać o konsekwencje bliższe i dalsze; co się stanie jak tego problemu nie rozwiąże). Recytowanie wszystkich produktów nie ma sensu, klient nie ma czasu słuchać wszystkiego co masz do zaoferowania. Pamiętaj, że nie ma uniwersalnego pytania, którym możesz otworzyć każdą sprzedaż. Szukaj, a znajdziesz. Ważne, żeby z klientem rozmawiać. Proponuję Ci taki schemat rozmowy: jedno pytanie o sytuację u niego w firmie, 3-4 pytań o bieżące problemy jakie możesz rozwiązać oferowanymi produktami, następnie pokaż rozwiązanie (możesz też zapytać jak się zmieni jego sytuacja jeśli kupi produkty), rozmowę zakończ pytaniem jakie będą skutki jeśli nie kupi (przez to sam będzie w swojej głowie szukał racjonalnych powodów zakupu). Trzymam kciuki i życzę sukcesów. Podziel się z innymi jakie są efekty moich sugestii.
      Ps. dziękuję, że podoba Ci się blog i zachęcam do dalszej lektury oraz zapraszam cię również na http://tv.maciejkozubik.pl/
  • Karola
    28 wrzesień 2016 o 19:15 |
    Panie Macieju problem w tym ze to jest sprzedaż telefoniczna i to ja dzwonie do klienta który ma już wszystko..bo takie są przepisy (kasa fiskalna) i jak go zachęcić do wydania jeszcze raz pieniędzy żeby kupil inną ode mnie..jak sprzedać klientowi który ma np mały sklep i liczy się każdy grosz na takie inwestycje i coraz więcej sklepów zostaje zmiazdzona przez markety…jak taki temat ugryźć..jaki hak na uwage?
    • Maciej Kozubik
      29 wrzesień 2016 o 10:45 |
      Poszukaj oszczędności jakie może mieć klient i dzwoniąc do niego zapytaj czy chciałby oszczędzić na używaniu kasy fiskalnej. W tym wypadu domyślam się, że oszczędność będzie bardzo ważna dla klienta. To nie zawsze musi być oszczędność jednorazowa. Długofalowa również. Wykorzystaj zestaw np. kasa i materiały eksploatacyjny oraz serwis (jaka będzie oszczędność w ciągu 12 miesięcy). Do tego zastanów się jaka jest przewaga nad konkurencją firmy, w której pracujesz (czyli odpowiedź na pytanie: dlaczego klient ma kupić u was?). To także możesz spróbować wykorzystać. Aby zaproponować coś więcej potrzebowałbym poznać wasz model sprzedaży.
  • Karola
    29 wrzesień 2016 o 11:29 |
    Panie Macieju dziękuję serdecznie za rady!
    Odpowiadając na Pana pytanie odnośnie modelu sprzedaży…nie ma dobrej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ dotychczas to klient dzwonił do firmy, nie było pozyskiwania tylko sprzedaż bo był zainteresowany. Teraz ma się to zmienić i będę pierwszą osobą która ma pozyskać nowych klientów, czyli to ja wykonuje pierwsza telefon do nich. Jak juz wspomniałam branża fiskalna wraz z obsługą sprzętową sklepów tzn maszyny, krajalnice itp…
    Póki co kompletnie nie wiem jak mam się za to zabrać,zwłaszcza ze większość jeśli nie wszytsko klient juz ma i wydał na to pieniądze. Mogę proponować serwis jeśli nie chce kupić.. wiem ze w sprzedaży nie ma skryptów bo do każdego klienta podchodzi się indywidualnie ale są podobne scenariusze rozmów od których się zaczyna i w trakcie można oczywiście modyfikować…ale od czegoś należy wyjść…na pewno będzie tu potrzebne badanie potrzeb ale czy ten typ klienta-właściciel ma czas na szereg pytań, “ankiety “?nie sądzę…
    • Maciej Kozubik
      29 wrzesień 2016 o 18:03 |
      Czeka cię sporo pracy. Zachęcam do poszukania informacji na temat lejków sprzedażowych i zbudowanie własnego, dostosowanego do branży i specyfiki firmy. Przeanalizuj rynek, konkurencję i wykorzystaj ich zachowanie do swoich celów. Nie wiem z czym zaczynasz, jeśli tylko z telefonem to zadbaj o CRM (są darmowe), przygotuj lejek sprzedażowy i testuj, z czasem zbudujesz skuteczny. Odnosząc się do twoich ostatnich zdań, zacznij od rozwiązywania problemów (np. “Gdybym miała pomysł jak poprawić/obniżyć to porozmawiam pan ze mną na ten temat? Tak. To proszę mi powiedzieć …” i na tej podstawie szukasz możliwości).
  • Monika
    21 październik 2016 o 10:40 |
    Witam,
    bardzo przydatny artykuł 🙂
    Pracuję w sieciówce odzieżowej i mam pytanie jakich konkretnie pytań użyć na sam początek, żeby klient nie czuł się atakowany przez nas od samego początku a była możliwość nawiązania z nim pozytywnego kontaktu?
    • Maciej Kozubik
      25 październik 2016 o 16:23 |
      Tego typu sklepy są dość specyficzne. Na pytanie: w czym mogę pomóc? Pada odpowiedź: tylko oglądam. Choć mój kolega opisał mi taką sytuację. Wchodzi do sklepu klienta z torbami pełnymi zakupów i pada nieśmiertelne pytanie: w czym mogę pomóc? Na to klienta wręcza zakupy zdziwionej młodej ekspedientce i mówi: potrzymaj, a ja idę pooglądać ciuchy.
      Proponuję wykorzystać powyższą opowieść w następujący sposób. Gdy klient wchodzi następuje przywitanie i zaczynasz obserwację. Gdy klient zaczyna oglądać spodnie i chwilę się im przygląda to jest momentem, który należy wykorzystać. Podchodzić i mówisz: wiedzę, że przygląda się Pan spodniom (potwierdzenie rzeczywistości klienta), jaki rozmiar podać? Po krótkiej rozmowie możesz skorzystać z jakiejś promocji i dołączyć mu coś do tych spodni (np. mamy teraz taką promocję, jak kupi Pan 2 pary spodni to pasek dajemy gratis). Możesz próbować przeprowadzić analizę potrzeb, często klient nie oczekuje tego w sieciówce (może to być Twój atut sprzedażowy). Pytaj o okazję w jakich będzie używał tych produktów, jakie ma doświadczenie z danymi produktami (co sądzi o ich jakości), szukaj informacji, które możesz wykorzystać w tej konkretnej sprzedaży. Reasumując, na początku obserwuj klienta i wykorzystaj jego zainteresowanie daną grupą produktową, jeśli klient wejdzie w interakcję idziesz dalej (analiza potrzeb i próba stworzenia zestawu – jak klient przyszedł po spodnie, to już są sprzedane, dołącz pasek, skarpetki, koszulę i krawat. Nie podawaj cen jednostkowych tylko cenę za cały zestaw).
  • Paweł
    08 listopad 2016 o 19:48 |
    Witam serdecznie, przeczytałem tekst oraz wszystkie komentarze i Pana odpowiedzi aby móc na ich podstawie ustalić czego potrzebuję ja w rozmowie telefonicznej i czego potrzebuje z mojej oferty potencjalny klient. I w zasadzie to mam pewien problem. Chcę zaproponować dietetykowi konkretne badanie (dotyczące nietolerancji pokarmowej) i umówić go na spotkanie z przedstawicielem aby już konkretniej opowiedział o zaletach produktu. Nie mam zbyt wielkiego doświadczenia w takich rozmowach. Proszę o radę, jak to ugryźć? Moje dwie propozycje pytań: Biorąc pod uwagę swoją wiedzę i doświadczenie uważa Pan, że to badanie mógłby usprawnić Pana pracę? Co sądzi Pan/i o tego typu badaniach?
    • Maciej Kozubik
      09 listopad 2016 o 13:36 |

      Pawle problem w kontaktach z osobami, które wiedzą więcej od nas (są ekspertami w swoim fachu) nie należy do łatwych. Dlatego zastanów się nad elevator pitch, to taka 20 sekundowa wypowiedź, po której klient będzie wiedział z kim ma do czynienia i sam zaproponuje spotkanie. Polecam ci ten artykuł: https://www.hbrp.pl/b/elevator-pitch-jak-interesujaco-mowic-o-pracy/NTt1oJyu przeczytaj także http://www.ptzp.org.pl/files/konferencje/kzz/artyk_pdf_2014/T2/t2_97.pdf

      Jak stworzyć dobry „elevator pitch”?
      Tworząc swój elevator pitch pamiętajmy jaki jest jego główny cel: zaprezentować swoją ofertę i przekazać jej najważniejsze wartości w sytuacji, gdy masz bardzo mało czasu.
      Z punktu widzenia ograniczonego czasu najważniejsze, aby twoja prezentacja była krótka, jasna i konkretna.
      Z kolei warunek skuteczności powoduje, że musisz zastosować język emocji i korzyści.
      To są najważniejsze kryteria, jakimi powinieneś się kierować tworząc swój „elevator pitch”.
      Przykłady:
      #1: „Nazywam się Piotr Lusina. Pomagam ludziom w rozpoznaniu i usunięciu największych ograniczeń w ich rozwoju. Moimi klientami są osoby i organizacje, które chcą podnieść swoją wydajność osobistą oraz zespołową.”
      #2: „Nazywam się Piotr Lusina. Pomagam firmom podnosić ich wydajność zespołową bez dodatkowych inwestycji. Moimi klientami są liderzy małych i średnich przedsiębiorstw, którzy chcą budować zespoły efektywne, a zarazem szczęśliwe.”
      3 podstawowe elementy:
      Imię i nazwisko (Kim jestem?) – podstawowa informacja na początek
      Oferta (Co robię? Jakie problemy rozwiązuję?) – to jest niezwykle ważne zdanie; koniecznie użyj tutaj języka korzyści, czyli nie mów o swoim produkcie, tylko o korzyściach, jakie ze sobą niesie; opisując korzyści postaraj się trafić w ludzkie emocje;
      Komu pomagam (Kto jest moim klientem?) – ten punkt ma za zadanie doprecyzować rozmówcy twoją grupę docelową; chodzi o to, aby mógł się z nią identyfikować. Podobnie jak w poprzednim punkcie – stosuj język emocji i korzyści, podając 1-2 cechy odbiorców twojej oferty.
      Równie dobrze mógłbym powiedzieć:
      „Nazywam się Piotr Lusina. Jestem doradcą biznesowym.” albo „Nazywam się Piotr Lusina. Prowadzę szkolenia z zakresu (…)”
      Zwróć uwagę na to, że tym razem skoncentrowałem się na sobie i swojej ofercie, a nie na ludziach, którym pomagam i ich problemach. Czy widzisz różnicę jakościową?
      To tyle. Więcej nie trzeba. Jestem przekonany, że powyższy przykład jasno zobrazował ci istotę sprawy.
      Kwestię skutecznej autoprezentacji będę szerzej omawiał podczas mojego szkolenia, a teraz…
      Zadanie dla ciebie: korzystając z mojej propozycji, przygotuj własny „elevator pitch”, którego będziesz używał do otwierania ludzkich serc w 20 sekund. Pamiętaj: krótko, zwięźle, w samo serce. (źródło: http://www.piotrlusina.pl/elevator-pitch-3-zdania-ktorymi-bedziesz-otwieral-ludzkie-serca/)

      Taką “zajawkę” możesz wykorzystywać w kontakcie telefonicznym, jak również osobistym. Napisz ją w kolejnym komentarzu, a zobaczę jak ci dalej pomóc.