Czy wszystkie okazje sprzedażowe są równie dobre?

Czy wszystkie okazje sprzedażowe są równie dobre?

Czy wszystkie okazje sprzedażowe są równie dobre?

W zeszłym tygodniu rozmawiałem z Mariuszem, początkującym handlowcem w branży finansowej. Po krótkiej rozmowie o niczym, przeszliśmy do konkretów. Mariusz zapytał: Czy wszystkie okazje sprzedażowe są równie dobre, czy też należy starać się wykorzystać tylko część? Bez chwili wahania odpowiedziałem: Bez wątpienia jedne są lepsze od innych. Należy nauczyć się szybko identyfikować te najlepsze. Jest to możliwe, jedynie, gdy masz sformalizowany proces sprzedaży, a nie działasz „na żywioł”, czyli tak jak to robi to większość twoich kolegów i koleżanek po fachu.

Na jakich klientach warto się koncentrować?

Zachęcam handlowców do podejmowanie jednoznacznych decyzji, które okazje należy wykorzystać, a które nie. Mają tak postępować, aby unikać marnowania cennych zasobów na realizację transakcji, które w długim okresie mogą okazać się mniej zyskowne od pozostałych. Nie mówiąc już o takich przynoszących wyłącznie straty. Koncentruj się na najlepszych klientach. Jeśli masz czas i niedobór klientów bierz wszystko jak leci. Na tym etapie musisz zaistnieć na rynku i trudno wybrzydzać. Każdy klient jest wartościowy, pod warunkiem, że płaci. Z czasem zaczniesz zauważać, że są klienci lepsi i gorsi. Z jednymi będziesz chętnie pracował, innych będziesz omijał dużym łukiem.

W jaki sposób szukać wartościowych klientów?

Na początku zidentyfikuj wszystkich decydentów (i wpływowe osoby po stronie kupującego), wypatruj sygnałów zakupowych. Najlepiej opracuj własną listę kontrolną do wykorzystania w sytuacjach zakupowych.

Osobiście proponuję skupić się na osobach i/lub firmach, którzy:

  1. Potrzebują Twoich produktów lub usług.
  2. Chcą i mogą za nie zapłacić.
  3. Akceptują Ciebie.
  4. Cenią Twoją firmę i/lub markę.
  5. Są w stanie podejmować decyzje.

Te pięć elementów opisuje twojego klienta docelowego (personę). Ta charakterystyka jest dobrym punktem wyjścia do zaprojektowania sformalizowanego modelu sprzedaży – odpowiedziałem Mariuszowi.

A 20 lat temu było tak …

W kolejnym tygodniu będziemy z Mariuszem pracować nad projektowaniem jego modelu sprzedaży. Szkoda, że jak ja zaczynałem działać w branży finansowej (20 lat temu) nikt mnie nie skierował na takie szkolenie. Nie ma co płakać nad rozlanym mlekiem.

Reasumując, odpowiedź na pytanie: Czy wszystkie okazje sprzedażowe są równie dobre? Może być tylko jedna: Nie. Gdy stawiasz pierwsze kroki w sprzedaży, wartościowy będzie każdy klient – trudno w takiej sytuacji wybrzydzać. Choć już na początku zachęcam Cię do skupienia się na firmach i osobach, które charakteryzują się pięcioma, wyżej wymienionymi cechami. W sprzedaży i biznesie matematyka odgrywa najważniejszą rolę. Nie chodzi tylko, żeby sprzedać, trzeba sprzedać z zyskiem.

Jak Ty, identyfikujesz okazje zakupowe, na których warto się skupić?

Znalazłeś w publikacji „Czy wszystkie okazje sprzedażowe są równie dobre?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.

Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży?

Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży?

Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży?

Kilka dni temu spotkałem się ze znajomym, który piastuje funkcję menedżera sprzedaży, w lokalnej firmie handlowej. W trakcie spotkania zadał mi pytanie: Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży? Nie zadał je od niechcenia, ale dlatego, że od jakiegoś czasu ma duży problem z utrzymaniem konwersji sprzedaży, na zadowalającym poziomie.

Choć pytanie jest proste, to odpowiedzi już taka prosta, czy jednoznaczna nie jest. Aby znaleźć czynniki hamujące konwersję sprzedaży, należy przeanalizować:

  1. schemat prowadzonej działalności gospodarczej i
  2. model sprzedaży, jaki jest prowadzony w firmie.

Pytania pomagające zrozumieć problemy z wskaźnikiem konwersji sprzedaży,

Na początku zachęciłem go, aby zwrócił uwagę na następujące kwestie:

  • Jak wygląda całość działań poszukiwania i docierania do potencjalnych klientów?
  • Czy handlowcy wybierają najbardziej obiecujących potencjalnych klientów, czy łapią każdego, który chce z nimi rozmawiać?
  • Jak dbają o zachowanie dynamiki sprzedaży?
  • Jakie działania firmy (głównie w obszarze marketingu) są prowadzone, aby dotrzeć do wartościowych klientów?
  • Czy wykonują właściwe czynności, w odpowiednim czasie?
  • Jak zdobywają wiedzę i umiejętności?
  • Jak poszukują wsparcie?
  • Czy dostają wystarczająco dużo wsparcia?
  • Jak zabiegają o zawarcie transakcji?

Sformalizowany proces sprzedaży.

Aby móc analizować powyższe pytania, trzeba mieć sformalizowany proces sprzedaży. Z doświadczenia wiem, że większość podmiotów, nie tylko lokalnych, ale także duże firmy, działa „na żywioł”. Brak szkoleń. Bo szkoda czasu i pieniędzy, a “jak wyszkolę ludzi to uciekną do konkurencji”. Brak czasu na pomoc przełożonych, bo kto inny sprzeda naszym klientom – “handlowcy to nie dzieci, którym trzeba pomagać“. Bo projektowanie sformalizowanego modelu sprzedaży nie ma sensu. “Jak zaczynałem 30 lat temu bez i dawałem radę, dzisiaj wy też musicie dawać” – słyszał nie jeden dział handlowy.

Jeśli w firmie brakuje sformalizowanego procesu sprzedaży, to nie ma możliwości mierzenia, analizowania i poprawiania działań handlowych. W takim wypadku nie można sformułować innej odpowiedzi, na pytanie: jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży, niż: Należy zaprojektować proces sprzedaży i skończyć z samowolką! Jak podaje: Sales Management Association: Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży, niż konkurencja działająca “na żywioł”.

Znalazłeś w publikacji „Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.

3 elementy sukcesu w sprzedaży.

3 elementy sukcesu w sprzedaży.

3 elementy sukcesu w sprzedaży.

Tymi trzema elementami są: narzędzia i techniki, technologia oraz wdrożenie. Sukces w sprzedaży można osiągnąć łącząc te elementy, pominięcie któregoś z nich prowadzi do sromotnej porażki.

1 element sukcesu w sprzedaży – Narzędzia i techniki.

Najlepsze praktyki branży (w tym wiedza i umiejętności) i procesy, które można każdego dnia powtarzać (np. zaplanowany i sformalizowany proces sprzedaży). To także umiejętność gromadzenia i wykorzystania danych (np. o rynku, konkurencji, klientach). To również, umiejętność kreatywnego znajdowania rozwiązań. Bo sprzedaż to umiejętne rozwiązywanie problemów klientów, za które są skłonni zapłacić. Narzędzia pracy (np. samochody, smartfony) sprawne i wykorzystywane zgodnie z przeznaczeniem.

2 element sukcesu w sprzedaży – Technologia.

To systemy ułatwiające pracę (np. CRM do zarządzania relacjami z klientami, system do email marketingu) i z których pracownicy korzystają. Sprawne wykorzystywanie technologii zwiększa efektywność i wydajność pracy.

3 element sukcesu w sprzedaży – Wdrożenie.

Wiedza i umiejętności, narzędzia i techniki oraz technologia nie wykorzystywane to strata pieniędzy. Dlatego też, wszystko to należy zaimplementować do codzienności wszystkich pracowników odpowiedzialnych w firmie za sprzedaż.

Możesz zauważyć, że w ogóle nie wspomniałem o ludziach, handlowcach i menedżerach. Celem tekstu jest pokazanie systemu, w którym człowiek odgrywa najważniejszą rolę. System, o którym mowa musi być powtarzalny, niezależnie od ilości zatrudnionych w organizacji osób.

Jakie widzisz konsekwencje braków, któregoś lub wszystkich elementów?

Znalazłeś w publikacji „3 elementy sukcesu w sprzedaży” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.

 

Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.

Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.

Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.

Jak skutecznie zaplanować sprzedaż w nadchodzącym 2020 roku? Nie wiesz. Za chwilę się dowiesz. Czy zastanawiałeś się, jakby to było, gdybyś w najbliższym roku zaczął odnosić fenomenalne sukcesy w sprzedaży? Nie ważne, czy pracujesz w banku, jesteś agentem ubezpieczeniowym, czy jesteś właścicielem firmy handlującej AGD. Ważne jest, jak się do tego zabierzesz.

Przed Tobą następujące działania:

  • Po pierwsze, należy zbudować sformalizowany system sprzedaży, który będzie oparty o wyzwania i oczekiwania twoich klientów.
  • Po drugie, pomogę Ci w zdefiniowaniu klienta docelowego, którego archetyp jest fundamentem projektowania ścieżki zakupowej klienta i uświadomienia sobie punktów styku klienta z marką.
  • Trzeci krok, to stworzenie strategii sprzedaży na nadchodzący 2020 roku.
  • Czwarty, to zaplanowanie aktywności sprzedażowych.

 

Wyzwania, oczekiwania i działania.

 

Od czego zaczynamy? Moim zdaniem, należy zwrócić uwagę na wyzwania sprzedażowe, jakie występowały w dużych organizacjach (korporacjach) w mijającym roku. Zwykle to co jest wyzwaniem w korporacji, za chwilę spędza sen z powiek mniejszym firmom.

Po drugie, warto poznać oczekiwania klientów w stosunku do działań samych handlowców.

Po trzecie, zaplanuj działania znając fakty dotyczące wyzwań i oczekiwań.

Przeczytaj poniższy tekst, a pod koniec będziesz wiedzieć co zrobić, aby w 2020 roku sprzedawać z zyskiem, więcej i sprawniej.

ICAN Research, jednostka badawcza powołana przez wydawcę magazynu „Harvard Business Review Polska”*, przeprowadziła badania, z których jasno wynika, że w ciągu ostatnich lat znacznie zmieniły się oczekiwania rynku, a co za tym idzie, nacisk w zarządzaniu sprzedażą znacząco przesunął się na wzrost znaczenia:

  • pozyskiwania nowych klientów (z poziomu 18% w 2017 do 47% w 2019)
  • utrzymania obecnych klientów (z poziomu 10% w 2017 do 21% w 2019)
  • rozwijania obecnych klientów (z poziomu 4% w 2017 do 27% w 2019)

Dla małych i średnich firm oznacza to tyle, że w nadchodzącym 2020 roku, należy położyć nacisk na pozyskiwanie klientów (rozwój działań prospectingowych). Nie wystarczy dzwonić do potencjalnych klientów lub zasypywać ich mailami, takie działania sprawdzały się kilka lat temu. Należy skorzystać z innych dostępnych i możliwych do zastosowani technik docierania i pozyskiwania potencjalnych klientów. Jest ich wiele, część zapomnianych jak organizacja eventów marketingowych czy niedoceniana współpraca z influencerami.

Po drugie, na poziom utrzymania klientów, w głównej mierze wpływa poziom jakości obsługi klienta (zasady Profesjonalnej Obsługi Klienta i konkretne zachowania pracowników). Z jednej strony, poprawa jakości obsługi klienta jest prosta, czasem wymaga 1 lub 2 dni szkolenia, ale jeszcze łatwiej można zrazić do siebie klientów, działając „na czuja”. Warto zaznaczyć, że pytanie w sklepie: „w czym mogę pomóc?” bez odpowiedniego kontekstu jest dużym błędem.

Po trzecie, rozwijanie obecnych klientów, polega na pomocy im, w zarabianiu więcej, a w konsekwencji sami będą u nas więcej zamawiać. W jaki sposób należy to robić? Handlowiec ma być doradcą, a nie tylko dostawcą towaru. Ma wspierać klienta w rozwoju jego organizacji. Gdy rozwija się firma klienta, on kupuje więcej. W przypadku hurtowni, może to być pomoc w sprzedaży klientom detalicznym. W jaki sposób? Na przykład: szkolenie z zakresu technik sprzedaży przy ladzie, dodatkowe materiały reklamowe.

Już wiesz, że wyzwaniem sprzedażowym w 2020 będzie: poprawa działań prospectingowych, profesjonalna obsługa klienta i sprzedaż doradcza.

 

Jakie są oczekiwania klientów w stosunku do działań handlowców?

 

Jak pokazują badania firmy Livespace (Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B” Livespace, Infoteam, Explanator, Grupa IQS, 2018) 79% dostawców uważa, że ich działania handlowe wyróżniają się na tle konkurencji: w stopniu doskonałym (19%) lub niezłym (60%). W opinii nabywców jedynie 3% handlowców wyróżnia się w stopniu doskonałym, a 43% nieźle. Oznacza to tyle, że firmy przeceniają jakość działań handlowców, jednocześnie nie zadając pytania kontrahentom, co oni sądzą o obsługujących ich handlowcach.

Kolejny ważny element, to poziom rzetelności, w szczególności dotrzymywanie terminów i wywiązywanie się z danych obietnic. Badania ankietowe pokazały, że dla 75% handlowców jest to ważne. W przypadku klientów wynik to 100%. Co to oznacza dla handlowców? Korzystaj z kalendarza, wykorzystuj program do zarządzania relacjami z klientami (CRM), nie obiecuj, gdy nie masz 100% gwarancji. Lepiej pozytywnie zaskoczyć klienta.

Następne dane mogą wzbudzić opór i wątpliwości. Kompetencje społeczna, w tym budowanie relacji jest ważna dla 81% handlowców. Dla klientów tylko dla 49%. Co w związku z tym? Budowanie relacji jest ważne, ale nie przeceniaj jej znaczenia, jeśli poziom twojej rzetelności pozostawia wiele do życzenia. Skup się na byciu ekspertem i partnerem biznesowym, a nie przyjacielem.

 

Sprzedaż doradcza, czy transakcyjna?

 

Klienci w sprzedaży B2B oczekują od handlowców podejścia doradczego nie transakcyjnego. Ma to bezpośredni wpływ na to, jak ma wyglądać rozmowa sprzedażowa. Powinna inspirować oraz wskazywać nowe możliwości rozwoju i kierunki poprawy efektywności biznesowej, a nie ma być próbą szybkiego wciśnięcia czegokolwiek, w jak najwyższej cenie, niezależnie od potrzeb i oczekiwań klienta.

Sprzedawca ma być doradcą, a nie tylko dostawcą. Handlowiec musi rozumieć jak działa model biznesowy firmy klienta, wiedzieć, jakie rozwiązania zaproponować, aby zwiększyć lojalność obecnych lub przyciągnąć nowych klientów.

Aby być efektywnym doradcą, musisz mieć szeroką wiedzę i działać jak profesjonalista, z drugiej strony musisz pamiętać, że własna firma stawia przed Tobą cel, którym jest sprzedaż, z zyskiem. Dlatego na sprzedaż doradczą należy patrzeć jak na wartościową pomoc za określone pieniądze.

Oczywiście nie należy zakładać, że sprzedaż doradcza to najlepszy i jedyny model sprzedaży, który należy wdrażać w każdej organizacji. Zachęcam do budowania dwóch odrębnych procesów: sprzedaży doradczej i sprzedaży transakcyjnej. Każdy z nich będzie musiał mieć osobne narzędzia, kanały i systemy wsparcia, dostosowane do jego specyfiki (w szczególności do sposobu w jaki kupuje klient).

 

Jak zaprojektować sformalizowany system sprzedaży?

 

Zanim opowiem Ci o tym, jak projektować sformalizowany system sprzedaży, ważna informacja statystyczna. Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży miały 28% wzrost sprzedaży (za Sales Management Association). Ma to dla Ciebie sens? Domyślam się, że tak.

Zbudowanie sformalizowanego systemu sprzedaży wymaga 3 kroków:

  1. Stworzenia procesu dostosowanego do oczekiwań klientów (poprzedzony budową persony).
  2. Analizy istniejącego modelu działania (marketingowego i sprzedażowego) i dostosowania do punktu 1.
  3. Szkolenia handlowców i menedżerów w stosowaniu nowego sytemu.

 

Jak zbudować sformalizowany proces sprzedaży?

 

Lekarz zanim zacznie leczyć przeprowadza wywiad, aby poznać chorobę. Dlatego zachęcam Cię do stania się lekarzem sprzedaży swojej organizacji. Na początku musisz poznać swoich najlepszych klientów. Przeanalizuj najbardziej zyskowne transakcje i poszukaj cech wspólnych klientów. Po co to wszystko? Po to, aby zbudować tzw. personę, czyli archetyp użytkownika.

 

Budowanie persony.

 

Kryteriów może być sporo. Wyobraź sobie, że budujesz archetyp pierwszy raz i musisz od czegoś zacząć, ja proponuję skorzystać z następujących:

  • Wiek
  • Płeć
  • Stan cywilny
  • Zawód i wykształcenie
  • Miejsce zamieszkania
  • Zainteresowania
  • Dążenia i oczekiwania
  • Codzienne problemy

 

Dodatkowe pytania, które pomogą przy budowie archetypu klienta.

 

Warto też odpowiedzieć na kilka dodatkowych pytań, takich jak:

  • co persona (archetyp klienta) chce osiągnąć za pomocą produktu lub usługi? Cel końcowy
  • dlaczego dana osoba interesuje się produktem (usługą)? Jakie problemy produkt (usługa) może rozwiązać? Motywacja
  • co ją drażni i może zniechęcić do produktu (usługi)? Jak można te bariery przezwyciężyć? Hamulce
  • co mogłoby zwiększyć jej zainteresowanie produktem (usługą)? Możliwości
  • jak na nią wpłynąć, by korzystała z produktu (usługi)? Wpływ

Następnie zdefiniuj ścieżkę zakupową klienta. Czyli jakie klient musi wykonać kroki, aby kupił. Dodatkowo zastanów się jak wygląda proces sprzedaży, w twojej firmie. Następnie, nałóż na siebie oba te procesy i zobacz co z tego wynika. Gdzie należy poprawić, co zostawić. Pamiętaj, aby działania wspierały strategię sprzedaży na kolejny rok.

 

Budowanie świadomości marki.

 

Jaki jest tego cel? Masz skupić się na budowaniu świadomości marki produktu (usługi) w umyśle klienta. Po to, aby w odpowiedniej chwili pomyślał o Tobie, twoim produkcie (usłudze), a nie o konkurencji. Ma to na celu doprowadzić klienta do procesu zakupu, następnie budowania lojalności, w tym poprzez najwyższy poziom obsługi klienta. Po co? Aby wielokrotnie wracał i polecał.

Projektując ścieżkę zakupową klienta należy mieć na uwadze wszystkie punkty styku klienta z marką, nie tylko te fizyczne (np. sklep, biuro), ale również te cyfrowe (np. strona www, newsletter).

Dlaczego jest to ważne? Ma to na celu efektywniejsze wykorzystanie dostępnych zasobów, a co za tym idzie wzrost efektywności całego przedsiębiorstwa. Czyli kierowanie oferty do najbardziej zyskownych klientów, a nie do wszystkich. Lub podzielenie klientów i sposobów sprzedaży, na tych obsługiwanych w modelu doradczym i transakcyjnym.

Ostatnim krokiem, w tym etapie, jest przeszkolenie wszystkich uczestniczących w procesie, w jego efektywnym wykorzystaniu. Zanim dojdzie to tego etapu minie jeszcze trochę czasu. Zakładam, że masz strategię sprzedaży na 2020 rok. Jeśli nie, przeczytasz o tym za chwilę.

 

Planowanie sprzedaży w 2020 roku.

 

Mając świadomość, jakie wyzwania czekają na Ciebie w 2020 roku. Wiedząc, jak zaprojektować sformalizowany system sprzedaży, należy stworzyć plan działania, który będzie podporządkowany strategii sprzedaży na najbliższy rok.

 

Tworzenie strategii sprzedaży na 2020 rok.

 

Strategia sprzedaży, w każdej firmie to dokument, składający się z kilku stron, który jest nadrzędny nad planem działań sprzedażowych. Ponieważ plan ma realizować strategię, a nie odwrotnie. Jeśli jej nie masz, to warto ją przygotować. Poniżej przedstawiam sposób jej tworzenia.

Stworzenie strategii sprzedaży w 6 krokach:

  1. Cel strategiczny (np. zwiększenie udziału w sprzedaży produktów strategicznych o 2%, podniesienie marży z 5% na 5,5%)
  2. Klienci docelowi (np. właściciele sklepów obuwniczych, rolnicy)
  3. Działania marketingowe i sprzedażowe (np. udział w 3 imprezach branżowych, uruchomienie newslettera, nowy sklep internetowy)
  4. Potrzebne zasoby (np. maksymalny budżet – 50.000 PLN, wiedza i umiejętności – przygotowanie tekstów do newslettera, mobilne stoisko targowe, umiejętność aktywnego pozyskiwania kontrahentów w trakcie targów, zlecenie stworzenia i wdrożenia nowego sklepu internetowego)
  5. Propozycja wartości (np. doradztwo dla kluczowych klientów, łatwość składania zamówień poprzez sklep internetowy)
  6. Osoba odpowiedzialna (np. dyrektor sprzedaży)

 

Reguła 3xW.

 

Przy planowaniu działań sprzedażowych na 2020 roku, zachęcam do kierowania się regułą 3xW. Co to oznacza?

  • Właściwe rzeczy (oferta)
  • Właściwi ludzie (klienci)
  • Właściwy czas (sformalizowany proces sprzedaży)

Jak to rozumieć?

Swoją ofertę należy rozumieć jako sposób na poprawę funkcjonowania firmy klienta. Twój produkt (usługa) ma dostarczać rozwiązania określonych problemów, za które klient jest skłonny zapłacić (np. wyższa jakość maszyn – ty dostarczasz maszyny działające dłużej, mniej przestojów, utrzymanie ciągłości produkcji).

Może też być źródłem inwestycji, które w przyszłości przyniesie określone profity (np. system zarządzania procesem produkcji – więcej wyprodukowanych butów i potencjalnie większa sprzedaż, przy jednoczesnym zmniejszeniu ilości odpadów poprodukcyjnych).

Innym przykładem wartości może to być przeniesienie ryzyka własnego na wyspecjalizowany podmiot (np. ubezpieczenie kradzieżowe – zakład ubezpieczeń w zamian za składkę przejmuje odpowiedzialność za skutki kradzieży).

 

Kalkulator aktywności sprzedażowej.

 

Kolejnym krokiem planowania sprzedaży jest stworzenie kalkulatora aktywności sprzedażowej. Będzie on obejmował plan sprzedaży – wartości oraz konkretne działania – ilościowe.

Jakie dane należy brać pod uwagę? Ja proponuję następujące:

  • Roczny plan sprzedaży
  • Kwartalny plan sprzedaży
  • Miesięczny plan sprzedaży
  • Sprzedaż do nowych klientów
  • Sprzedaż do dotychczasowych klientów

W przypadku działań sprzedażowych możesz skupić się następujących:

  • Liczba kontaktów (telefon, mail)
  • Liczba spotkań
  • Liczba złożonych ofert
  • Liczba zawartych umów

Zachęcam również do zbierania danych na temat:

  • Powodów zakupów u nas
  • Powodów wyboru konkurencji

Ma to na celu wzrost elastyczności działań sprzedażowych i koncentracja na najskuteczniejszych oraz wykorzystaniu efektywnych argumentów sprzedażowych, a nie tylko takich dobrze brzmiących.

 

Podsumowanie, czyli jak dobrze zaplanować sprzedaż w 2020 roku.

 

Podstawą działania w 2020 roku powinna być „Strategia sprzedaży”, którą wspiera „Plan sprzedaży”. Należy go realizować tworząc „Sformalizowane procesy sprzedaży”, rozwijając sprzedaż w kanale doradczym i transakcyjnym.

Firmy powinny słuchać swoich klientów i skupić się na planowaniu działań sprzedażowych. Dla klientów ważniejsze są dotrzymane obietnice, niż przyjacielska relacja z handlowcami. Może w tym pomóc system do zarządzania relacjami z klientami (CRM), gdy go brak to kalendarz. Jeśli handlowcy dalej będą działać „na żywioł”, nie stosując się do nowego procesu, to nawet najlepszy system będzie tylko stratą pieniędzy, a nie inwestycją.

Handlowcy mają wiedzieć co i jak robić, mają mieć najlepszą możliwą wiedzę rynkową i sprzedażową. Nie może dochodzić do sytuacji, w której nowozatrudniony handlowiec na pytanie o przewagę konkurencyjną firmy, otrzyma odpowiedź: nie po to cię zatrudniałem, abyś teraz zabierał mój cenny czas – a spotkałem się już z taką patologią.

Stwórz system, którego można łatwo się nauczyć, w którym będzie można zastosować efekt skali.

Przypominam, że firmy w najbliższym roku będą stać przed następującymi wyzwaniami:

  • pozyskiwania nowych klientów
  • utrzymania obecnych klientów
  • rozwijania obecnych klientów

Pamiętaj, aby twardo trzymać się strategii sprzedaży dostosowując plan sprzedaży do zmieniających się warunków rynkowych, nigdy odwrotnie.

planowanie sprzedaży

 

* źródło danych: 12 kluczowych trendów w sprzedaży B2B w 2019 roku, Mariusz Smoliński emisja z dnia 19-12-2019 https://www.hbrp.pl/b/12-kluczowych-trendow-w-sprzedazy-b2b-w-2019-roku/PoTJxIsyu?NO_COOKIES=1

Znalazłeś w tekście: „Planowanie sprzedaży w 2020 roku. Jak to zrobić dobrze.” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy, potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Co robię, aby prowadzone przeze mnie szkolenia były efektywne biznesowo?

Co robię, aby prowadzone przeze mnie szkolenia były efektywne biznesowo?

Co robię, aby prowadzone przeze mnie szkolenia były efektywne biznesowo?

Każde szkolenie, warsztat, które realizuję u Klienta, poprzedzony jest mozolnym procesem poznawczym. To przypomina rozwiązywanie zagadki detektywistycznej lub wywiad prowadzony przez lekarza. Ważne jest aby uczestnicy przyjmowali wiedzę w miłej atmosferze, mimo że czasem warto nimi potrząsnąć, bo zmiana nie zawsze musi być miła. Zdarza się, że trzeba poczuć, że się topisz. Bo to otwiera umysł na naukę pływania.

Co po szkoleniu?

Gdy po zakończonym projekcie, słyszę od uczestników pochwały, dziękuję i zachowuję spokój. Dlaczego? Ponieważ dla mnie najważniejsze jest to aby Klient wykorzystał zdobytą wiedzę, wdrażając to czego się dowiedział w realizowanych codziennie procesach. Gdy po jakimś czasie dzwonię do Klienta z pytaniem „jak sprzedaż”, a on mi odpowiada „ROŚNIE aż miło, dzięki Twojemu szkoleniu”. Wtedy wiem, że wykonałem dobrą robotę.

Jak to wygląda u Ciebie? Jak sprawdzasz skuteczność swoich działań u Klienta?