7 pułapek pozyskiwania klientów, których należy unikać.

 

Z tego artykułu dowiesz się:

1. Jakie są najczęstsze błędy popełniane przez handlowców i firmy w trakcie pozyskiwania klientów.
2. Co na ten temat mówią badania ICAN Research, jednostki badawczej powołanej przez wydawcę magazynu „Harvard Business Review Polska”.
3. Co zrobić, aby te błędy wyeliminować. 

 

Czas potrzebny na lekturę tego artykułu: 2 minuty

 

Poszukiwanie wartościowych klientów jest siłą napędową każdej organizacji biznesowej, tym bardziej że szalejąca inflacja, wzrost cen nośników energii i kolejne poprawki Nowego Ładu, nie ułatwiają prowadzenia biznesu. Każda firma i handlowiec musi szukać nowych klientów (źródeł zbytu), w innym wypadku rozwój organizacji zostanie zatrzymany. Można oczywiście powiedzieć, że „obsługujemy taką ilość klientów, że na nowych nie ma miejsca”. Moim zdaniem, takie podejście powoduje, że nie są wykorzystywane nowe okazje do sprzedaży, na czym skorzysta konkurencja. Bo klient i tak kupi. Od Ciebie lub od konkurencji. Z drugiej strony wiele firm i handlowców nie potrafi skutecznie wykonywać działań prospectingowych (pozyskiwania nowych klientów). Opanowanie umiejętności prospectingowych sprzyja sukcesowi biznesowemu.

 

Co na temat mówią badania ICAN Research, jednostka badawcza powołana przez wydawcę magazynu „Harvard Business Review Polska”?

Warto wiedzieć, że ICAN Research, jednostka badawcza powołana przez wydawcę magazynu „Harvard Business Review Polska” (źródło danych: 12 kluczowych trendów w sprzedaży B2B w 2019 roku, Mariusz Smoliński), przeprowadziła badania, z których jasno wynika, że w ciągu ostatnich lat znacznie zmieniły się oczekiwania rynku, a co za tym idzie, nacisk w zarządzaniu sprzedażą znacząco przesunął się na wzrost znaczenia:

• pozyskiwania nowych klientów (z poziomu 18% w 2017 do 47% w 2019)
• utrzymania obecnych klientów (z poziomu 10% w 2017 do 21% w 2019)
• rozwijania obecnych klientów (z poziomu 4% w 2017 do 27% w 2019)

 

Lista 7 pułapek pozyskiwania klientów.

 

Poniżej prezentuję siedem sposobów, których należy unikać w działaniach prospectingowych. Należy do nich zaliczyć:

1. Niezdefiniowanie profilu idealnego klienta (brak rynku docelowego i próba sprzedaży wszystkim jak leci).
2. Brak listy potencjalnych klientów (czasem zwanej lista 100 najlepszych klientów, z którymi chcesz pracować).
3. Słaba lub brak interakcji z listą potencjalnych klientów (nieprzypominanie osobie lub źle prowadzona analiza przyszłych potrzeb i potencjału zakupowego).
4. Nie zbieranie wystarczającej ilości danych o potrzebach klientów (Do wykorzystania w przyszłości w procesie sprzedaży i marketingu).
5. Niewystarczający poziom automatyzacji działań (np. newsletter).
6. Brak kwalifikowania klientów na produkty lub usługi o niższej marżowości.
7. Nie odświeżanie istniejącej listy potencjalnych klientów

To nie jest zamknięta lista, możliwych do pojawienia się błędów w procesach pozyskiwania klientów jest wiele. Jeśli jednak odnajdujesz w swoich zachowaniach podobne, to warto zastanowić się nad sposobami naprawy zaistniałej sytuacji.

 

6 sposobów pozbycia się 7 pułapek pozyskiwania klientów.

 

Już teraz zachęcam Cię do zastosowania następujących kroków:

1. Stworzenie profilu idealnego klienta.
2. Poprawa interakcji z grupą docelową.
3. Tworzenie listy mailingowej.
4. Cykliczne kontaktowanie się z potencjalnymi klientami.
5. Poszukiwanie nowych źródeł potencjalnych klientów.
6. Usuwanie „martwych” kontaktów z listy potencjalnych klientów.

 

Tak jak lekarz do poprawnego leczenia musi zdiagnozować chorobę. Tak ty do poprawy działań prospectingowych potrzebujesz dowiedzieć się, co nie działa i co należy zrobić, aby istniejący stan rzeczy naprawić.

Zwykle wystarczy kilka drobnych korekt, aby efekt został zauważony. Uruchom pokłady kreatywności, skup swoją uwagę na możliwościach, nie na przeszkodach. A efekty przejdą twoje oczekiwania.

 

Nazywam się Maciej Kozubik i jest handlowcem z ponad 20-letnim doświadczeniem, skutecznym trenerem i autorem poradnika „15 sposobów pozyskiwania klientów” oraz szkoleń dla działów handlowych, w tym Planowania sprzedaży. Na co dzień pomagam sprzedawcom i małym przedsiębiorcom w całym kraju osiągnąć sukces w sprzedaży dzięki efektywnemu podejściu do Prospectingu (poszukiwaniu wartościowych klientów). Moje systematyczne podejście pomaga pozbyć się niepewności oraz domysłów w działaniu i przekształca poszukiwania potencjału sprzedaży z nieprzewidywalnego zmartwienia w przewidywalną siłę.

Zapisz się na newsletter i odbierz e-book: „15 sposobów pozyskiwania klientów” oraz mini kurs „ABC Prospectingu”.

 

Znalazłeś w tekście “7 pułapek pozyskiwania klientów, których należy unikać” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz, z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu, jak inteligentni czytelnicy umiejący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

 

Autor: Maciej Kozubik — Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w firmie Grupa Kozubik i Partnerzy.