Czy wszystkie okazje sprzedażowe są równie dobre?

W zeszłym tygodniu rozmawiałem z Mariuszem, początkującym handlowcem w branży finansowej. Po krótkiej rozmowie o niczym, przeszliśmy do konkretów. Mariusz zapytał: Czy wszystkie okazje sprzedażowe są równie dobre, czy też należy starać się wykorzystać tylko część? Bez chwili wahania odpowiedziałem: Bez wątpienia jedne są lepsze od innych. Należy nauczyć się szybko identyfikować te najlepsze. Jest to możliwe, jedynie, gdy masz sformalizowany proces sprzedaży, a nie działasz „na żywioł”, czyli tak jak to robi to większość twoich kolegów i koleżanek po fachu.

Na jakich klientach warto się koncentrować?

Zachęcam handlowców do podejmowanie jednoznacznych decyzji, które okazje należy wykorzystać, a które nie. Mają tak postępować, aby unikać marnowania cennych zasobów na realizację transakcji, które w długim okresie mogą okazać się mniej zyskowne od pozostałych. Nie mówiąc już o takich przynoszących wyłącznie straty. Koncentruj się na najlepszych klientach. Jeśli masz czas i niedobór klientów bierz wszystko jak leci. Na tym etapie musisz zaistnieć na rynku i trudno wybrzydzać. Każdy klient jest wartościowy, pod warunkiem, że płaci. Z czasem zaczniesz zauważać, że są klienci lepsi i gorsi. Z jednymi będziesz chętnie pracował, innych będziesz omijał dużym łukiem.

W jaki sposób szukać wartościowych klientów?

Na początku zidentyfikuj wszystkich decydentów (i wpływowe osoby po stronie kupującego), wypatruj sygnałów zakupowych. Najlepiej opracuj własną listę kontrolną do wykorzystania w sytuacjach zakupowych.

Osobiście proponuję skupić się na osobach i/lub firmach, którzy:

  1. Potrzebują Twoich produktów lub usług.
  2. Chcą i mogą za nie zapłacić.
  3. Akceptują Ciebie.
  4. Cenią Twoją firmę i/lub markę.
  5. Są w stanie podejmować decyzje.

Te pięć elementów opisuje twojego klienta docelowego (personę). Ta charakterystyka jest dobrym punktem wyjścia do zaprojektowania sformalizowanego modelu sprzedaży – odpowiedziałem Mariuszowi.

A 20 lat temu było tak …

W kolejnym tygodniu będziemy z Mariuszem pracować nad projektowaniem jego modelu sprzedaży. Szkoda, że jak ja zaczynałem działać w branży finansowej (20 lat temu) nikt mnie nie skierował na takie szkolenie. Nie ma co płakać nad rozlanym mlekiem.

Reasumując, odpowiedź na pytanie: Czy wszystkie okazje sprzedażowe są równie dobre? Może być tylko jedna: Nie. Gdy stawiasz pierwsze kroki w sprzedaży, wartościowy będzie każdy klient – trudno w takiej sytuacji wybrzydzać. Choć już na początku zachęcam Cię do skupienia się na firmach i osobach, które charakteryzują się pięcioma, wyżej wymienionymi cechami. W sprzedaży i biznesie matematyka odgrywa najważniejszą rolę. Nie chodzi tylko, żeby sprzedać, trzeba sprzedać z zyskiem.

Jak Ty, identyfikujesz okazje zakupowe, na których warto się skupić?

Znalazłeś w publikacji „Czy wszystkie okazje sprzedażowe są równie dobre?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.