Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży?

Kilka dni temu spotkałem się ze znajomym, który piastuje funkcję menedżera sprzedaży, w lokalnej firmie handlowej. W trakcie spotkania zadał mi pytanie: Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży? Nie zadał je od niechcenia, ale dlatego, że od jakiegoś czasu ma duży problem z utrzymaniem konwersji sprzedaży, na zadowalającym poziomie.

Choć pytanie jest proste, to odpowiedzi już taka prosta, czy jednoznaczna nie jest. Aby znaleźć czynniki hamujące konwersję sprzedaży, należy przeanalizować:

  1. schemat prowadzonej działalności gospodarczej i
  2. model sprzedaży, jaki jest prowadzony w firmie.

Pytania pomagające zrozumieć problemy z wskaźnikiem konwersji sprzedaży,

Na początku zachęciłem go, aby zwrócił uwagę na następujące kwestie:

  • Jak wygląda całość działań poszukiwania i docierania do potencjalnych klientów?
  • Czy handlowcy wybierają najbardziej obiecujących potencjalnych klientów, czy łapią każdego, który chce z nimi rozmawiać?
  • Jak dbają o zachowanie dynamiki sprzedaży?
  • Jakie działania firmy (głównie w obszarze marketingu) są prowadzone, aby dotrzeć do wartościowych klientów?
  • Czy wykonują właściwe czynności, w odpowiednim czasie?
  • Jak zdobywają wiedzę i umiejętności?
  • Jak poszukują wsparcie?
  • Czy dostają wystarczająco dużo wsparcia?
  • Jak zabiegają o zawarcie transakcji?

Sformalizowany proces sprzedaży.

Aby móc analizować powyższe pytania, trzeba mieć sformalizowany proces sprzedaży. Z doświadczenia wiem, że większość podmiotów, nie tylko lokalnych, ale także duże firmy, działa „na żywioł”. Brak szkoleń. Bo szkoda czasu i pieniędzy, a “jak wyszkolę ludzi to uciekną do konkurencji”. Brak czasu na pomoc przełożonych, bo kto inny sprzeda naszym klientom – “handlowcy to nie dzieci, którym trzeba pomagać“. Bo projektowanie sformalizowanego modelu sprzedaży nie ma sensu. “Jak zaczynałem 30 lat temu bez i dawałem radę, dzisiaj wy też musicie dawać” – słyszał nie jeden dział handlowy.

Jeśli w firmie brakuje sformalizowanego procesu sprzedaży, to nie ma możliwości mierzenia, analizowania i poprawiania działań handlowych. W takim wypadku nie można sformułować innej odpowiedzi, na pytanie: jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży, niż: Należy zaprojektować proces sprzedaży i skończyć z samowolką! Jak podaje: Sales Management Association: Firmy, które wdrożyły sformalizowany proces sprzedaży mają o 28% szybszy wzrost sprzedaży, niż konkurencja działająca “na żywioł”.

Znalazłeś w publikacji „Jak poprawić wskaźnik konwersji sprzedaży?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami, w ramach firmy szkoleniowej Grupa Kozubik i Partnerzy.