page contents

Rady trenera sprzedaży: Chcieć czy potrzebować, czyli umiejętność oczarowania klienta.

Częstym problemem w ekskluzywnych restauracjach jest sytuacja, że mimo rezerwacji, trzeba zaczekać na stolik. Wyobraź sobie, że czekając na swoją kolej, podchodzi do ciebie kelnerka i uprzejmością mówi:

-Dobry wieczór, ciesze się że wybrał Pan naszą restaurację, w związku z dużą ilością gości, będzie musiał Pan zaczekać około 15 minut. W związku z tym przyniosę Panu kawę, na koszt firmy, aby umilić tą chwilę, czy życzy sobie Pan czegoś jeszcze?

 

Taka postawa świadczy o dużej dojrzałości biznesowej właściciela. Niezależnie od odniesionego sukcesu w interesach, właściciel pamięta, że klienta należy oczarowywać. Miła kelnerka pokazała nam, że firmie zależy abyśmy byli jej klientem. Co za tym idzie „chce” tego, nie pokazując nam, że tego nie „potrzebuje”.

Chcieć czy potrzebować?

Bardzo często pojęcie „chcę” jest mylone z „potrzebuję“. Sposobem na odpowiednie zbudowanie podejścia klienta do nas jest przekonanie go, że zależy nam na nim, na jego zamówieniu, że to właśnie z nim chcemy robić interesy.

Oczywiście chcemy pokazać się z jak najlepszej strony, żeby klient nie pomyślał, że ledwo wiążemy koniec z końcem, a kontrakt z nim jest ostatnią deską ratunku. W takich sytuacjach bardzo często handlowcy popełniają błąd i zapominają o czarowaniu klienta. Chcą mu pokazać, że nie „potrzebują”jego pieniędzy. To bardzo ryzykowna postawa, która często prowadzi do utraty klienta. W takiej sytuacji może pomyśleć, że nie szanujemy jego samego i jego pieniędzy, że jesteśmy aroganccy i zadzieramy nosa.

Co podkreślać?

Podkreślenie jak bardzo zależy nam na kliencie, jest atutem każdego handlowca. Ma to na celu wzmocnienie poczucia, że zależy nam na współpracy właśnie z nim, a nie tylko na jego pieniądzach.

Postawy „chcę” i „potrzebuję” są dla siebie przeciwstawne. Było by dobrze dla każdego handlowca, wstając rano, sprzedając robił to bo „chce“, a nie że „potrzebuje (musi)“. Bo jak już wiesz twoja postawa determinuje twoje działanie. Co ty o tym sądzisz? Jak to się odnosi do twojej pracy, do twoich doświadczeń?

Znalazłeś w tekście: “Rady trenera sprzedaży: Chcieć czy potrzebować, czyli umiejętność oczarowania klienta.” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.