page contents

Pokochać sprzedaż: Pokochać sprzedaż w pracy trenerskiej

„Pokochać sprzedaż” to seria artykułów skierowana do trenerów, także tych niemających doświadczenia w obszarze szkoleń sprzedażowych. W dzisiejszych czasach zawrotne tempo zmian jest wyzwaniem dla trenera. Dlatego poprzednie teksty miały przybliżyć ci profesję handlowca z punktu widzenia istoty jego pracy, a nie rozbudowy warsztatu trenerskiego. Aby wiedzieć, o czym się mówi i dokąd się zmierza, trzeba mieć określone cele i działać zgodnie z własnymi przekonaniami. Jeżeli chcesz pracować z przyszłymi lub obecnymi handlowcami, to właśnie ta część porad praktyka jest dla ciebie. Jeśli szkolenie sprzedawców stanowi tylko epizod w twojej pracy, również możesz znaleźć tu źródło inspiracji. Cóż, może należysz do tej grupy, która dopiero szuka swojej specjalizacji szkoleniowej – w takim przypadku to także jest miejsce dla ciebie.

Dzisiaj część pierwsza.

Dzisiaj zajmę się pierwszą częścią serii, czyli pierwszym wrażeniem. Jak wiesz, to bardzo istotny moment dla handlowca oraz trenera. Masz tylko jedną szansę, inaczej poprawa będzie wymagała od ciebie sporo pracy, na którą możesz nie mieć możliwości. Te pierwsze 10 sekund jest w stanie zadecydować o twoim sukcesie lub porażce. Jako trener możesz mieć cały dzień pracy z grupą na zmianę swojego wizerunku, lecz handlowiec tyle czasu już nie ma. Dlatego powinieneś być wzorem i wiedzieć, jak się zachować, czego unikać, co mówić, jak wyglądać. Po pierwsze wygląd. Mimo że przysłowie mówi: „Nie szata zdobi człowieka”, jesteśmy bardzo często oceniani po tym, jak wyglądamy, a ta ocena mocno wpływa na budowaną relację. Dlatego zapraszam cię do zastanowienia się nad problemem stroju.

Jak powinien wyglądać profesjonalny sprzedawca? Co powinien przekazywać swoim ubiorem?

Pokochać sprzedaż: Pokochać sprzedaż w pracy trenerskiej

Pokochać sprzedaż: Pokochać sprzedaż w pracy trenerskiej

Odpowiedzi na te pytania będą oczekiwać od ciebie twoi kursanci. Informacji na temat „dress code’u” (sposobu ubierania stosownego do okoliczności) jest sporo, na ich podstawie możesz zbudować wstępny warsztat. Zapraszam cię do zrobienia następującego ćwiczenia: podziel grupę szkoleniową na dwie równe części; jeżeli jest większa niż 10 osób, to nawet na 4. Każdy z zespołów ma napisać, narysować lub w jakikolwiek sposób przedstawić swoje wyobrażenie: pierwsza – profesjonalnego sprzedawcy, druga – nieprofesjonalnego sprzedawcy. W przypadku dużych grup podziel zadanie również ze względu na płeć. Daj zespołom sporo czasu. Uruchom ich kreatywność, zadając pytania (nawet sugerujące, gdy uciekają od tematu). Po wszystkim zaproś reprezentanta do przedstawienia dzieła na forum całej grupy. Kolejnym krokiem jest uzasadnienie swoich decyzji. Możesz zadawać następujące pytania: Dlaczego mężczyzna jest w garniturze, a nie na przykład w krótkich spodenkach? Dlaczego kobiecie nie wypada odwiedzać klienta w bluzce z dużym dekoltem? Po wszystkim sam przedstaw, jak powinien wyglądać strój profesjonalnego sprzedawcy. Może to wyglądać w następujący sposób:

Czego unikać?

Należy unikać materiałów typu jeans lub sztruks, wprowadzają one atmosferę zbytniego rozluźnienia, chyba że na tym nam zależy lub akceptowany jest piątkowy „casual day”. Dobrze sprawdzają się lniane garnitury czy garsonki. Najlepiej, aby były z wełny, jedwabiu lub mieszanek o wysokiej jakości. Bezwzględnie należy unikać odzieży wykonanej ze sztucznych materiałów, ponieważ utrudnia ona skórze oddychanie, a to wiąże się z niemiłym zapachem, jaki można rozsiewać wokół siebie.

Co jeszcze?

Nie ma nic gorszego niż niewyprasowana koszula albo spodnie wyglądające, jakby właśnie zostały wyciągnięte z pralki. Dlatego warto zaopatrzyć się w niegniotący się garnitur lub taką garsonkę. Mężczyźni powinni pamiętać o zasadzie „maksymalnie dwa wzory oraz trzy kolory”. Jak dobrać odcienie poszczególnych elementów? Garnitur jako najciemniejsza część, krawat jaśniejszy, koszula najjaśniejsza.

Reasumując, nieważne, gdzie pracujesz. Ważne, byś zawsze wyglądał schludnie i profesjonalnie. Należy mieć na uwadze fakt, że nasz strój świadczy o reprezentowanej przez nas firmie, dlatego powinien być spójny z jej filozofią.

Tego typu mini wykład warto urozmaicić prezentacją zdjęć będącą tłem i elementem utrwalającym przekazywaną wiedzę.

Można również pokusić się do stworzenia, na podstawie dostępnych materiałów, tablic prezentujących stroje do odpowiednich sytuacji zawodowych, formalnych i bardziej luźnych. Aby urozmaicić taki warsztat, warto również rozszerzyć zakres merytoryczny o dobór odpowiednich zapachów. To już jest wyzwanie, jednak mniejsze, niż się wydaje. Jeżeli współpracujesz z jakąś firmą kosmetyczną lub wśród twoich znajomych jest ktoś taki, poproś o próbki zapachów. Informacje na temat doboru woni, jej intensywności do danej sytuacji są również ogólnie dostępne.

Pierwszy element warsztatu.

Istotnym elementem takiego warsztatu powinna być również problematyka powitania. Często osoby na wysokich stanowiskach są odbierane inaczej, niż tego oczekują, witając się w sposób, oględnie mówiąc, nieodpowiedni. Należy to robić pewnie, podając rękę suchą, ściskając delikatnie. Częstym błędem jest wyciąganie ręki spoconej, w formie „śniętej ryby”, czy też potrząsanie przez dłuższą chwilę.

Co należy mówić lub czego unikać w ciągu tych pierwszych 10 sekund?

Przywitaj się, daj się przedstawić gospodarzowi i zrób to samo, nie wchodząc mu w słowo. Poczekaj na wskazanie miejsca i usiądź. Ciągle się uśmiechając, bo to najskuteczniejsza metoda perswazji. Przeprowadź krótkie ćwiczenie, w którym uczestnicy szkolenia mają się witać między sobą. Następnie zaproś ich do dyskusji na ten temat.

W tej chwili już wiesz, jak istotne jest pierwsze wrażenie oraz, jak przeprowadzić mały warsztat z tego zakresu. Jeżeli nie masz czasu, możesz wyłącznie przygotować wykład, ale warto również zaktywizować grupę do kreatywnego działania podczas szkicowania profilu profesjonalnego handlowca. Szczytem będzie możliwość doboru odpowiedniego zapachu czy nawet makijażu dla kobiet.

Ważne: Tekst został pierwotnie opublikowany na stronie treco.pl (Porady praktyków – Pokochać sprzedaż) gdzie autor (Maciej Kozubik) został laureatem na najlepsza Poradę Praktyków w 2013.

Znalazłeś w tekście: “Pokochać sprzedaż: Pokochać sprzedaż w pracy trenerskiej” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.