page contents

Pokochać sprzedaż: SELL, czyli sprzedaż

Handlowcy są siłą napędową świata biznesu. Zawód sprzedawcy przynosi sporo satysfakcji i szacunku, choć jest trudny i wymaga profesjonalizmu. Jego brak prowadzi do utraty szacunku w oczach klientów, a w konsekwencji do stresu wynikającego z braku oczekiwanych sukcesów. Każdy profesjonalny sprzedawca przekazuje informacje na temat oferowanego produktu w pewien sposób. Jeżeli będzie on pełen troski o jego dobro (klienta), zyska on (handlowiec) więcej, niż stosując wątpliwe etycznie techniki manipulacji. Podstawą efektywnego procesu sprzedaży jest umiejętność komunikowania się, której celem jest nawiązanie i utrzymanie relacji biznesowych. W innym wypadku handlowiec stanie oko w oko z bardzo niekorzystną sytuacją, która będzie prowadzić do frustracji, stresu i w konsekwencji do wypalenia zawodowego.

Jako trener!

Twoim zadaniem, jako trenera, jest takie przygotowanie handlowców do wykonywania zawodu, aby działali skutecznie i z pasją, jednocześnie wypleniając manipulację i brak profesjonalizmu. Tym razem arsenał twoich narzędzi rozszerzam o podstawową i do tego bardzo skuteczną technikę, opartą na sposobie prezentacji produktu.

SELL co to takiego?

Podstawową sekwencją sprzedażową jest SELL, czyli z angielskiego sprzedaż. To akronim następujących słów: Show, Explain, Lead, Let. Co się kryje za tymi słowami?

  • Show – pokaż cechę.
  • Explain – wyjaśnij zaletę.
  • Lead – prowadź do korzyści.
  • Let – pozwól klientowi mówić.

Aby zrozumieć następującą technikę, należy zagłębić się w podstawy – chyba najefektywniejszej technologii handlowej – sprzedaży korzyści. Polega ona na takim prezentowaniu produktu, aby zacząć od cech fizycznych produktu. Następnie pokazać zalety wynikające z tych cech, a w kolejnym kroku wskazać konkretne korzyści, jakie uzyska klient, nabywając produkt. Pamiętaj, że proces sprzedaży przebiega w określony sposób, pisałem o tym w 3 części „Pokochać sprzedaż“.

Co gdy jestem w roli trenera …

Jako trener przypomnij kursantom:

„Niezależnie od branży, w jakiej prowadzona jest sprzedaż, spotkanie rozpoczyna się od zbudowania odpowiedniej relacji. Jej celem jest wzbudzenie zaufania klienta do ciebie. Dopiero w tym momencie możesz przejść do następnego kroku, czyli do zbierania informacji, co pomoże w zidentyfikowaniu potrzeb. Następnie, w oparciu o zebrane informacje, masz zaprezentować produkt, używając języka korzyści. O języku korzyści zaraz Ci opowiem, przy czym zacznę od początku – od cech”.

Czym są cechy produktu? Każdy produkt ma pewne własności lub też właściwości fizyczne, takie jak wielkość, warunki sprzedaży, kolor, ilość, kształt, składniki, sposób dostawy, rozwiązanie techniczne itp. Cechy odpowiadają na pytanie: „Co to jest?”.

Jak wyglądałoby to podczas prezentacji?

„Nasze produkty oferujemy w szerokiej gamie kolorystycznej od białego do czerwonego”. Zatrzymując się w tym miejscu, w głowie klienta pojawi się myśl, pytanie: „… i co z tego? Produkt ma taki i taki kolor, określony kształt, taką jakość – ale jak będzie się sprawdzał w praktyce i jakie korzyści odniosę z ewentualnego zakupu?”. W tym momencie klient, świadomie lub też nie, pyta o zalety produktu, o jego funkcjonalność i przydatność, o to, w jaki sposób będzie mógł z niego korzystać. Przykładowe sformułowania, jakich może użyć sprzedawca, mogą się prezentować następująco:

  • „To najlepiej sprzedający się telefon na polskim rynku”.
  • „Nasz tablet umożliwia płynne oglądanie filmów w najwyższej jakości i jednocześnie gromadzenie większej ilości danych”.
  • „Czy to wystarczy, aby klient go kupił?”.

Zapytaj kursantów. Ich odpowiedź będzie prawdopodobnie następująca: „Raczej nie”. Jednocześnie uświadom ich, że wielu handlowców na tym etapie zaprzestaje dalszej prezentacji i w konsekwencji nie sprzedaje.

Kolejny krok

Kolejnym krokiem jest takie opisywanie korzyści wynikających z zalet produktu, aby klient otrzymał dowód na to, że jest mu on potrzebny. Fundamentem takiego działania jest umiejętność logicznego połączenia prezentowanych cech, zalet i korzyści. Nikt jeszcze nie kupił samochodu tylko dlatego, że jest samochodem. Kupił korzyści wynikające z posiadania i użytkowania tego pojazdu. Odwołując się do osobistych motywów klienta, handlowiec odpowiada na pytanie: „Co z tego będę miał?”. Możesz uczestnikom szkolenia zadać pytanie: „Dlaczego posiadają takie, a nie inne samochody lub też telefony?”. Zdziwisz się, jak wiele różnorodnych powodów padnie. Skoncentruj się na tych opisujących uczucia i emocje. Możesz zauważyć jakąś prawidłowość, np. samochody określonej marki kojarzą się z prestiżem, a inne z dużą użytecznością w mieście. Jeżeli to nie wystarczy, przeprowadź ćwiczenie, w którym uczestnicy mają przypisać korzyści, jakie wynikają z posiadania: bransoletki diamentowej i biletów do teatru. Moje propozycje:

  • Bransoletka brylantowa – widoczne oznaki luksusu, prestiż, przyjemność sprawiona obdarowanej osobie, inwestycja.
  • Bilet do teatru – relaks, ucieczka od codzienności, rozrywka.

Jak widać, klienci kupują korzyści, a nie cechy czy też zalety produktu. Korzyści mogą być emocjonalne, takie jak bezpieczeństwo czy symbol prestiżu (sukcesu), jak również praktyczne – inwestycja, ochrona posiadanego kapitału.

Przykład

Jak może wyglądać przykładowa prezentacja?

„Suplement diety ABC w ekonomicznym opakowaniu [cecha] w sklepach takich jak ten sprzedaje się najlepiej ze wszystkich marek [zaleta]. Może Pan dzięki temu zwiększyć ruch w sklepie o 5-15% [korzyść], a wolumen sprzedaży o przynajmniej 5%, jeżeli w poniedziałek wywiesi Pan plakat reklamowy i obniży cenę [cecha]”.

Początkującym sprzedawcom może ta forma sprawić nieco trudności, choć z czasem nabiorą wprawy i łatwości w posługiwaniu się językiem sukcesu sprzedaży. Aby im to ułatwić, zaprezentuj typową sekwencję cecha-zaleta-korzyść:

Ta … [cecha] oznacza, że … [zaleta], co przyniesie Panu / Pani … [korzyść].

Możesz jednocześnie zaproponować ćwiczenie. Każda osoba ma na kartce papieru napisać 3 rzeczy i przekazać następnej. Później z otrzymanej listy wybiera jeden i wszystkim zebranym prezentuje sekwencję cecha-zaleta-korzyść. Trener jako pierwszy prezentuje właściwą formę, a następnie każdy po kolei.

Klient przychodzący do sklepu po wiertarkę nie chce wiertarki, jemu jest potrzebna dziura. Celem takiego prezentowania zachowania jest rozszerzenie pojmowania, czego klient pragnie. Aby móc to zrobić, należy ustalić, czego klient potrzebuje. Do odkrycia tych pragnień szczególnie przydatne są następujące umiejętności: słuchanie, obserwowanie, kojarzenie, zadawanie pytań, prowadzenie dyskusji i oczywiście empatia. Gdy sprzedawca odkryje pierwotną potrzebę, którą może zaspokoić, lub problem, jaki może rozwiązać oferowanym produktem, wtedy dopiero dokona udanej sprzedaży.

Dotychczas przeszliśmy przez 3 z 4 kroków sekwencji SELL. „Let”, czyli pozwolenie klientowi mówić, ma na celu sprawdzenie efektywności dotychczasowych działań i w konsekwencji dokonanie zamknięcia sprzedaży. „Pozwól klientowi mówić i słuchaj go!”. To najważniejsza rada, jaką dam każdemu sprzedawcy.

Jak to powinno wyglądać w praktyce?

„To urządzenie jest wykonane ze stopu magnezu [cecha], dzięki czemu jest odporne na korozję [zaleta]. Obniża to realne koszty użytkowania poprzez wydłużenie żywotności, zmniejszenie kosztów wymiany sprzętu, a co za tym idzie oszczędności finansowe [korzyść]. Co Pan o tym sądzi? [poznanie opinii klienta]”.

Poznanie opinii klienta ma za celu przejście do finalizacji sprzedaży. Będzie to możliwe wyłącznie, gdy nasze argumenty przekonują klienta o trafności zakupu.

Reasumując, każdej ważniejszej cesze produktu należy przyporządkować odpowiednią zaletę i korzyść. Sekwencję SELL można wykorzystywać wielokrotnie podczas jednego procesu sprzedaży, a nawet trzeba, gdy wcześniejsze próby nie dały oczekiwanych rezultatów.

Ważne: Tekst został pierwotnie opublikowany na stronie treco.pl (Porady praktyków – Pokochać sprzedaż) gdzie autor (Maciej Kozubik) został laureatem na najlepsza Poradę Praktyków w 2013.

Znalazłeś w tekście: “Pokochać sprzedaż: SELL, czyli sprzedaż” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Komentarze (1)

  • Andrzej
    15 czerwiec 2015 o 08:51 |
    Po przeczytaniu wpisu chyba uda mi się “pokochać” sprzedaż 🙂
    W bardzo zrozumiały sposób opisałeś jak powinna wyglądać skuteczna sprzedaż – zastosuję w swojej sprzedaży.