page contents

Pokochać sprzedaż: Wyzwanie trenera, czyli sześć przekonań typowego handlowca

Każdy trener, a w szczególności ten stawiający pierwsze kroki, trafi na mur przekonań, które hamują jego kursantów w drodze na szczyt, ku efektywnej sprzedaży. Wraz z nabywaniem doświadczenia, każdy handlowiec i trener działający w obszarze sprzedaży, wypracuje indywidualny wachlarz narzędzi skutecznego handlu. Wiele osób żywi przekonanie, że sprzedaż należy do najprostszych sposobów zarabiania pieniędzy. Mają rację, ale pod jednym warunkiem – jeśli wiedzą, jak to zrobić. Większość sprzedawców jednak ponosi porażkę, tylko 5% z nich odnosi spektakularne efekty. Dlaczego tak się dzieje? Wynika to z wielu powodów, najczęściej jednak z błędnych przekonań. Ty, jako trener, możesz poprawić statystykę i wspierać kursantów w efektywnym działaniu.

Sprzedaż przez całe życie.

Sprzedaż towarzyszy nam przez całe życie, a niszczące przekonanie na jej temat prowadzi do porażki. Czym jest przekonanie? To zbiór opinii o otaczającej rzeczywistości, o ludziach, o sobie samym; determinuje obraz rzeczywistości i wpływa na skuteczność działań. Może wspierać w działaniu lub być jego największym hamulcem. Od twojego kursanta zależy, czy będzie widział proces sprzedaży w taki czy inny sposób. Ważne jest, że opinie mają swe podłoże w doświadczeniu i nie mają nic wspólnego z faktem. Z faktem się nie dyskutuje – jest i już. Przekonanie to opinia o tym fakcie.

Doświadczenie, o którym wspomniałem, nie musi być osobiste, może pochodzić od innej osoby. Takie spojrzenie na przekonania kreuje obraz działania lub jego braku.

Efektywność trenerska.

Jako efektywny trener powinieneś zaopatrzyć się w takie argumenty, które skierują uwagę kursanta na obszar możliwości, czyli rozwiązania ewentualnego problemu. Zamiast utrzymywania go w przeświadczeniu, że „walczy z wiatrakami”.

Poznaj sześć najbardziej niszczących przekonań i dowiedz się, jaka jest rzeczywistość. To może być sześć najważniejszych elementów w twojej drodze na szczyty sukcesów w sprzedaży, jakie możesz zaoferować swoim kursantom.

Za chwilę pokażę ci, że mimo zwątpienia, twoi kursanci mają silną pozycję, popartą mocnymi argumentami, o których często nie pamiętają lub nie zdają sobie z nich sprawy.

Przekonania, jakie ograniczają handlowca w procesie sprzedaży, to:

  1. Kupujący ma wszystkie atuty sprzedaży.
  2. Kupujący wie, czego chce.
  3. Cena jest najistotniejsza.
  4. Konkurencja ma lepszą ofertę (lepszy towar i niższą cenę).
  5. Łatwiej dobijesz targu, będąc twardym.
  6. Twoim jedynym atutem jest możliwość obniżenia ceny.

Jak to wygląda w rzeczywistości:

  1. Rzadko kiedy, jeżeli w ogóle, klient posiada wszystkie atuty. Klient zwykle ma pewien problem i dzięki produktowi może go rozwiązać Trener do kursanta: Twój klient ma problemy ze zdrowiem, a twój produkt wspiera go w leczeniu jego dolegliwości. Zaprezentuj klientowi korzyści, jakie będzie osiągał, korzystając z produktu X.
  2. Klient najczęściej zna specyfikę, jednak rzadko wie, czego chce. Trener do kursanta: Nie on jest ekspertem w dziedzinie perfum, tylko ty. Nieczęsto jest inaczej. Klient lubi dany zapach, jednak nie wie, kto jest producentem komponentów, jakie jest zaperfumowanie. Pokaż klientowi, co zyska, kupując produkt od ciebie.
  3. Sporadycznie zdarza się, że konkurencja ma lepszy towar i jednocześnie niższą cenę. Zwykle kieruj się dwoma z trzech elementów: ceną, jakością, serwisem. Próba wykorzystania wszystkich trzech prowadzi do porażki. Z drugiej strony, rywalizacja cenowa prowadzi do obniżenia jakości i w konsekwencji – do odpływu klientów, zainteresowanych produktami wyższej jakości. Także utratą zysków, spowodowaną ciągłym obniżaniem ceny. Trener do kursanta: Zrównanie twojego produktu z ofertą konkurencji ma na celu usunięcie innych atutów pozacenowych. Pamiętaj o serwisie, długości gwarancji, sposobie kontaktu klienta z firmą. „Tylko cena ma znaczenie” – mówi klient. To bardzo skuteczny zabieg negocjacyjny. Warto o tym wiedzieć i dlatego podkreślaj korzyści, wynikające z zakupu twojego produktu. W szczególności, gdy w procesie analizy potrzeb dowiedziałeś się, co dla klienta jest ważne. – Więcej na temat analizy potrzeb znajduje się w „Pokochać sprzedaż – część III“.
  4. W procesie negocjacyjnym lepiej nie okazywać dużej stanowczości. Trener do kursanta: Upieranie się przy swoim nie prowadzi do porozumienia. Określenie potrzeb klienta i świadomość własnych możliwości umożliwi znalezienie punktów wspólnych, na których można zbudować partnerską relację handlową. Więcej na temat analizy potrzeb znajduje się w „Pokochać sprzedaż – część III“.
  5. Cena jest jednym z wielu elementów transakcji, którymi dysponujesz, sporo z nich jest bardziej skutecznych. Odnieś to do punktu 4. Trener do kursanta: Cena jest wadą każdego produktu. Choćby dlatego, że należy ją zapłacić. Jakość produktu, serwis, poziom obsługi to elementy, które dobitnie przechylają szalę na korzyść elementów innych niż cena. Wymień je i przypomnij klientowi, że mówił: „dla mnie ważne jest…” (analiza potrzeb). – Więcej na temat analizy potrzeb znajduje się w „Pokochać sprzedaż – część III“.

Pamiętaj, aby uczyć swoich kursantów tego, że klient jest twoim partnerem w grze, zwanej sprzedażą.

W zależności od tego, jak zagra klient, handlowiec musi się odpowiednio przygotować, aby gra przebiegała gładko i pomyślnie. Celem tej gry jest dokonanie transakcji. Można to osiągnąć na warunkach zwycięzca-zwycięzca (win-win). Jeżeli sprzedawca będzie traktował klienta jak wroga, automatycznie do gry wprowadzi elementy wrogości. Czy naprawdę na tym ci zależy? – pyta trener kursanta. Sądzę, że nie. Elementy wrogości utrudnią, a może nawet uniemożliwią porozumiewanie się. Problemy komunikacyjne, jakie się wtedy pojawią, spowodują obniżenie możliwości uzyskania informacji. Przecież wiesz, że maksymalna ilość informacji jest podstawą każdej sprzedaży, a świadomość własnych atutów decyduje o twojej sile.

Ważne: Tekst został pierwotnie opublikowany na stronie treco.pl (Porady praktyków – Pokochać sprzedaż) gdzie autor (Maciej Kozubik) został laureatem na najlepsza Poradę Praktyków w 2013.

Znalazłeś w tekście: “Pokochać sprzedaż: Wyzwanie trenera, czyli sześć przekonań typowego handlowca” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.