page contents

Pokochać sprzedaż: Najważniejsze elementy efektywnej sprzedaży

Jakie 4 elementy wpływają na efektywność sprzedaży?

Gdy zacząłem studiować ekonomię, uczono mnie, że konsumenci działają racjonalnie. Podejmują decyzje o kupnie produktu lub usługi, kierując się własnymi preferencjami, na jakie pozwalają ich możliwości finansowe. Wybierają spośród wielu produktów te, które najbardziej zaspokajają ich potrzeby. Mają wiedzę na temat dostępnych produktów i usług. W decyzjach kierują się swoim interesem. Są świadomi swoich postaw, potrzeb i motywów działania. Taki model konsumenta do dnia dzisiejszego jest przedstawiany młodym ludziom zarówno w szkołach średnich, jak i na uczelniach wyższych.

Kiedy w 1999 roku zaczynałem swoją przygodę ze sprzedażą, miałem takie właśnie przekonanie na temat działań moich klientów. Moją pierwszą pracą była sprzedaż ubezpieczeń mieszkań. Były one oferowane jako element składowy płaconego co miesiąc czynszu. Pracowałem od poniedziałku do piątku w godzinach popołudniowych. Chodziłem od drzwi do drzwi, oferując zawarcie umowy. Dzięki tej pracy poznałem istotę sprzedaży bezpośredniej. Z drugiej strony, zidentyfikowałem moją grupę docelową, z którą pracowałem przez kolejne kilka lat. Oferując masowo specyficzny produkt ubezpieczeniowy, zauważyłem, jak reagują klienci na różnego rodzaju informacje oraz jak przyjmują moje argumenty zachęcające do skorzystania z ubezpieczenia.
W końcu przekonałem się o błędności prezentowanego mi na uczelni podejścia do współczesnego rynku. Literatura z zakresu psychologii sprzedaży oraz moje własne doświadczenia istotnie wpłynęły na zmianę sposobu postrzegania procesu sprzedaży i zasad, jakimi kieruje się rynek.

Dzisiaj wiem, że klienci rzadko podejmują decyzje z rozwagą czy po dokładnej analizie informacji o produkcie. W niewielkim stopniu mają świadomość swoich potrzeb, motywów wyboru, postawy – a tym bardziej nie wiedzą, jakie są źródła ich decyzji. Odpowiedni bodziec zewnętrzny, uruchomiony przez sprzedawcę, może wzbudzić automatyczne zachowanie. Bardzo często klient nie wie, że ulega wpływowi innej osoby. Na decyzje konsumenckie w znacznym stopniu wpływa podświadomość. W takich momentach, decyzje podejmowane są nieświadomie, w oparciu o odczuwane emocje.

Dlatego też proponuję odmienny od klasycznego model sprzedaży

Niezależnie od branży, w jakiej prowadzona jest sprzedaż, spotkanie rozpoczyna się od zbudowaniem odpowiedniej relacji. Jej celem jest wzbudzenie zaufania klienta do handlowca. Dopiero w tym momencie możliwe jest przejście do następnego kroku, czyli do zbierania informacji, co pomoże w zidentyfikowaniu potrzeb. Następnie, w oparciu o zebrane informacje, należy zaprezentować produkt, używając języka korzyści. Klient kupuje produkt, ponieważ może coś zyskać, a nie dla samego aktu zakupu. Nikt jeszcze nie kupił samochodu, tylko dlatego że ten jest samochodem. Ludzie robią to, gdyż zależy im na komforcie poruszania się, bezpieczeństwie, prestiżu, niezależności od komunikacji miejskiej itd. Jednak w międzyczasie mogą pojawić się wątpliwości co do ewentualnego zakupu. W tej chwili uzewnętrznia się profesjonalizm sprzedawcy. Ostatnim elementem jest zamknięcie sprzedaży. To moment podpisania umowy lub uściśnięcia ręki. Wielu handlowców boi się tej chwili. Zawsze może pojawić się odmowa, ale bez rozwiania wątpliwości, nie otrzymamy akceptacji. Wyjątkiem jest, gdy klient sam dąży do zakupu, jednak należy to do rzadkości.

Który z tych elementów jest najważniejszy?

Każdy jest istotny. Nie można ominąć etapu wzbudzania zaufania i przejść do zamknięcia, bo zostaniemy uznani za nachalnego akwizytora, z którym nie warto rozmawiać.

Pamiętaj, nie ma windy do sukcesu w sprzedaży, są tylko schody. Musisz przejść wszystkie etapy po kolei, czasem nawet kilka razy. Z jednym wyjątkiem – zaufanie buduje się tylko raz. Nie zrób niczego, co narazi cię na jego utratę. Traktuj klienta tak, jakbyś sam chciał być traktowany.

Tekst został pierwotnie opublikowany na stronie treco.pl (Porady praktyków – Pokochać sprzedaż) gdzie autor (Maciej Kozubik) został laureatem na najlepsza Poradę Praktyków w 2013.

Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.