page contents

Pokochać sprzedaż: Fundamenty sukcesu

Aby wznieść jakąkolwiek budowlę, musi powstać fundament, na którym zostanie ona postawiona. W sprzedaży również należy postępować w sposób przemyślany. Jak stworzyć mocne fundamenty sukcesu w sprzedaży, jak się do tego zabrać, od czego zacząć, jakich błędów unikać? Odpowiedzi na te pytania znajdziesz już dzisiaj, wystarczy zagłębić się w lekturę kolejnego artykułu z serii „Pokochać Sprzedaż”.

Zaczynamy od pierwszego kroku.

Podejmując działanie, należy znać odpowiedź na pytania: w jakim celu to robię, po co to wszystko? Co chcę osiągnąć, podejmując wyzwanie, jakie stoi przed każdym handlowcem? Podstawą każdego sukcesu jest sekwencja czterech kroków. Po pierwsze – musisz mieć marzenia. Po drugie – cele. Po trzecie – musisz działać. Po czwarte – wygrać.

Podstawą tych czterech kroków jest odpowiedzialność. Jednak czym ona jest? Jak jest definiowana? Posłużę się słownikiem języka polskiego, według którego odpowiedzialność, to „konieczność, obowiązek moralny lub prawny odpowiadania za swoje czyny i ponoszenia za nie konsekwencji”. Ktoś powie – to przecież oczywiste. Wiele osób, mimo że deklaruje swoją odpowiedzialność, to postępuje zgoła odmiennie.

Eliksir sukcesu, w 3 krokach.

Dla mnie odpowiedzialność charakteryzuje się trzema elementami:

  1. ty jesteś odpowiedzialny za zdarzenie, którego jesteś uczestnikiem,
  2. ty jesteś kowalem swojego losu,
  3. ty bierzesz odpowiedzialność za realizację swoich celów.

Jak to rozumieć?

Niejednokrotnie nie masz wpływu na to, co się dzieje w otaczającym cię świecie. Jednak to ty decydujesz, co myślisz o tym zdarzeniu. Jeżeli w danym momencie będziesz uważał się za zwycięzcę, mimo że inni uznają cię za przegranego, będziesz zwycięzcą. Każdy krok w życiu wykonujesz tylko raz, więc podporządkuj go określonemu celowi. To ty decydujesz, w którą stronę idziesz. Zawsze masz wybór, nawet jak ci się wydaje, że jest inaczej.

Warto podjąć decyzję o wykonaniu pierwszego kroku, uzbroić się w odwagę i być człowiekiem sukcesu. Wyznacz sobie cel, uwierz w niego, zacznij go realizować, a z czasem osiągniesz sukces w sprzedaży, ponieważ jest w zasięgu twojej ręki. Daj sobie szansę, działaj konsekwentnie, wierz w powodzenie swoich działań i zaakceptuj to, że jesteś człowiekiem sukcesu, efektywnym handlowcem.

Często słyszałem.

Często słyszałem, że celem wielu osób jest wykonywanie lepszej pracy, zarabianie więcej pieniędzy… cóż mogę powiedzieć? To nie są cele, tylko marzenia. Ktoś powie – jak to?! To nie są cele? Przecież ja mam takie same! Jeżeli chcesz się dowiedzieć, jak przekuć marzenia na cele, to najpierw przyjrzyj się roli marzeń w twoim życiu. Marzenia towarzyszą ci przez całe życie, czy tego chcesz, czy też nie. Są źródłem fantazji, sprawiają przyjemność, motywują do działania, korzystnie wpływają na rozszerzenie horyzontów myślowych. Jak to się dzieje, że pozostają one tylko marzeniami? Po pierwsze, właściciel tych marzeń nie bierze odpowiedzialności za swoje życie. Jak to nie bierze? To wina rządu, to sąsiad, to żona, to kryzys, bo ktoś…, bo coś… To typowe wypowiedzi osoby nieodpowiedzialnej, zajmującej się tym, na co osobiście nie ma wpływu. To przejaw przypisywania wpływu siły wyższej na życie tej osoby. Ile znasz osób, które osiągnęły sukces – nie tylko w sprzedaży – i jednocześnie używają takich zwrotów? Ja nikogo. Szukanie wytłumaczeń czy powodów, prowadzi do pełnej stagnacji w życiu. Jak nie chcesz, szukasz powodu, jak chcesz szukasz sposobu. Od ciebie zależy, którą drogę wybierzesz.

Walt Disney powiedział: „Zanim coś zaplanujesz, potrzebne są marzenia”.

Sporo osób ma marzenia, przekuwa je na cele oraz planuje, jak je zrealizować. Problem tkwi jednak w tym, że znaczna większość z nich, nie widząc zbliżającego się sukcesu, zmienia marzenia, zamiast sposób działania. Z czasem cele stają się coraz mniejsze, aby łatwiej je realizować, aż w końcu przestają mieć znaczenie. Taka osoba kończy z czymś miernym, racjonalizując „osiągnięcie”, że tylko to było realne i rozsądniejsze, niż pierwotnie założyła. Proponuję ci zmianę zachowania: zmień plan działania i zachowaj cele.

Szczęście celem każdego człowieka!

Uniwersalnym i jednocześnie nadrzędnym celem każdego człowieka jest szczęście. Różnica polega na tym, że każdy definiuje je na swój, indywidualny, sposób. Dla jednego będzie to pozycja zawodowa, apartament w Nowym Jorku, prywatny odrzutowiec itd. Ktoś inny nie będzie przykładał do tego wagi. Jego uszczęśliwiać będzie kochająca rodzina, możliwość spędzenia z dziećmi weekendu w górach czy spacer z psem. Jak widzisz, definicji szczęścia będzie tak wiele, ile jest osób na świecie. Ty też masz swoją, może jeszcze nie zdajesz sobie z tego sprawy, ale tak jest. Zastanów się, jak możesz połączyć szczęście z zawodem sprzedawcy, w jaki sposób ta profesja wpłynie pozytywnie na ciebie i twoje cele osobiste.
W tym miejscu zapraszam cię do skupienia się na skutecznym formułowaniu celów. Dlaczego? Źle sformułowany cel przyniesie więcej strat niż pożytku. Będzie źródłem frustracji, złości, zamiast powodem do dumy, zalążkiem szczęścia i radości.

Idealny cel to taki, który …

Jakimi cechami powinien się charakteryzować poprawnie sformułowany cel:

  1. Wartościowy, czyli przynoszący określone korzyści, materialne i emocjonalne.
  2. Ambitny, stanowiący wyzwanie. Taki, który będzie wspierał twoje poczucie wartości, z którego będziesz dumny. Nie taki, który dzięki „mrugnięciu okiem” osiągniesz.
  3. Pozytywny – myśl o tym czego chcesz i jednocześnie unikaj, czego nie chcesz: „chcę jeździć własnym samochodem marki X”, zamiast „nie chcę jeździć komunikacją miejską”. Dzięki temu będziesz miał możliwość wyobrażać to sobie i zacząć realizować. Od tego, czego nie chcesz, możesz się jedynie odsuwać. Pamiętaj, że otrzymujesz to, na czym się koncentrujesz, od ciebie zależy co to będzie. Koncentracja na niechęci do komunikacji miejskiej i intensywne myślenie o niej, podświadomie staje się twoim celem.
  4. Realny – możliwy do wykonania w oparciu o dobór określonych zasobów: wiedzy, umiejętności, ludzi, środków itp. Uwzględniający realne możliwości, warunki i siły. Także praktyczny.
  5. Terminowy – określony w czasie, dokładnie (31-12-2012, zamiast w przyszłym roku).
  6. Teraźniejszy, czyli formułowany w czasie teraźniejszym. Celem jest wytworzenie emocji pozytywnych, związanych z tym, że został on już zrealizowany. To spowoduje podniesienie efektywności działania.
  7. Opisany – określiłeś działania jakie są potrzebne do realizacji. Zaplanowałeś swoje działania i mniejsze cele, które musisz osiągnąć po drodze.
  8. Mierzalny – skąd będziesz wiedział, że zbliżasz się do celu, osiągasz swój rezultat? Co będziesz czuł/widział/słyszał, jak osiągniesz cel? Co innego ludzie w tobie zauważą?
  9. Osobisty, czyli zależny od ciebie i będący pod twoją kontrolą, wpływający na ciebie i twój świat. „Marzę, aby mój największy klient był milszy” – nie zmienisz jego charakteru, choć ty możesz zmienić swój stosunek do niego i są szanse, że również zmieni się jego stosunek względem ciebie. Jakie będą konsekwencje tego, że osiągniesz cel, dla ciebie i innych (co zyskacie, a co stracicie, jakie będą tego koszty). „Chcę mieć dom na Mazurach” – choć na co dzień mieszkam w Katowicach, tu pracuję, tu moje dzieci chodzą do szkoły, tu moja żona prowadzi swoją firmę. Cel ode mnie zależy, ale konsekwencje jego realizacji mogą spowodować rozpad więzi rodzinnych. Bo po co mi dom, w którym będę mieszkał sam, z dala od rodziny i przyjaciół?

6 kroków do celu!

Jakie kroki muszę wykonać, aby mi się udało? Odpowiedzi znajdziesz poniżej:

  1. Wyznacz cel.
  2. Zaplanuj.
  3. Działaj.
  4. Analizuj rezultaty.
  5. Dostosuj działania do efektów.
  6. Powtarzaj kroki 2-5 do chwili osiągnięcia celu.

Thomas Edison jest najlepszym przykładem postępowania w taki właśnie sposób.

Zanim doszło do skutecznego doboru odpowiednich składników, z których powstała żarówka, wykonał kilka tysięcy prób. Sam powtarzał, że nie popełnił żadnego błędu. Każda próba umożliwiała eliminację błędnej kombinacji i zbliżała go do upragnionego sukcesu. Pamiętaj! Ty też możesz zostać „Edisonem” sprzedaży.

Skuteczność działania jest bezpośrednio związana z orientacją na cel. Zastanów się, czy dotychczas działałeś reagując na otaczającą cię rzeczywistość, przystosowywałeś się do niej. Jeżeli podążasz do wyznaczonego celu – gratuluję. Jeżeli dotychczas było inaczej, zostaw to i zacznij koncentrować się na przyszłości. Zacznij kierować się w stronę celu. Amerykanie powiadają: iść przed siebie, to znaczy mieć świadomość celu.

Cel + handlowiec = ?

Dobrze sformułowany cel osobisty, połączony z pracą handlowca, istotnie wpływa na poprawę jakości twojej pracy. Panuj nad swoim życiem. Bądź aktywny. Kolekcjonuj pozytywne doświadczenia. Dzięki temu rozbudujesz swój potencjał, odnajdziesz ukryte w sobie zasoby sukcesu i przystąpisz do sprzedaży z pełnym zdecydowaniem. Podstawą pomyślnych plonów sprzedażowych jest twoja chęć do działania, wynikająca z dobrze sformułowanych celów, możliwości sprzedaży produktu lub usługi oraz umiejętności. Ten ostatni element, umiejętności, możesz szlifować czytając kolejne części serii: „Pokochać Sprzedaż”.

Ważne: Tekst został pierwotnie opublikowany na stronie treco.pl (Porady praktyków – Pokochać sprzedaż) gdzie autor (Maciej Kozubik) został laureatem na najlepsza Poradę Praktyków w 2013.

Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Komentarze (4)

  • szymek
    22 maj 2015 o 09:24 |
    Marzenia, planowanie, otaczające szczęście i do wyznaczonego celu to fundament sukcesu.
  • Michał
    17 czerwiec 2015 o 15:18 |
    Obszerny, ale bardzo treściwy wpis 🙂
    Aby osiągnąć swój sukces trzeba wyznaczyć sobie plan z motywacją i zaangażowanie dożyć do jego realizacji. Wiadomo są wzloty i porażki, ale tak jak w życiu – ale nie można się poddawać!
  • Felix
    26 czerwiec 2015 o 11:27 |
    Doskonały wpis – trzeba uczyć się od najlepszych, dzięki za rady.
    • Maciej Kozubik
      26 czerwiec 2015 o 13:53 |
      Ciesze się, że tak uważasz. Pamiętaj, że wiedzę należy wykorzystywać, a nie kolekcjonować. Kolejny kilogram wiedzy o sprzedaży nie zmieni twojego portfela, jednak kilka gramów wykorzystanych już tak. Powodzenia.