page contents

10 błędów, czyli czego nie należy robić w sprzedaży

Doskonałość w każdej dziedzinie bierze się z doświadczenia. Proces zdobywania doświadczenia obarczony jest olbrzymią ilością błędów. Dzięki wyciągniętym wnioskom z owych błędów przeciętniak staje się ekspertem. Tą drogą podążają również sprzedawcy. Na podstawie tego twierdzenia nie występuje coś takiego, jak „urodzony sprzedawca”. Ma to też, potwierdzenie w moich osobistych doświadczeniach.

Bieżący poziom kompetencji sprzedażowych ocenia się na podstawie bieżących wyników, a nie historycznych. To powoduje, że w wielu przedsiębiorstwach dochodzi do częstej wymiany pracowników sprzedaży. To też wpływa na poziom frustracji i niezadowolenia.

10 błędów, czyli czego nie należy robić w sprzedaży

Sprzedaż jest umiejętnością i można jej nauczyć prawie każdego. Wystarczą chęci i trener z praktyką sprzedażową, który przekaże odpowiednią wiedzę i pokieruje adepta w stronę sukcesu. Dlatego, że posiadam wieloletnie doświadczenie, odbyłem ponad tysiąc spotkań sprzedażowych, popełniłem wiele błędów i jestem trenerem biznesu, to podzielę się z tobą tym, czego nie należy robić w zawodzie handlowca.

Nie wystarczy uczyć poprawnego działania, należy również pokazywać działania nieskuteczne, po to, aby proces dojścia do pozycji eksperta przebiega stosunkowo szybko. Trenerzy teoretycy znają ogólne prawa sprzedaży, poznali je z książek, ja, jako praktyk znam teorię i wyjątki opisanych reguł, bo poznałem je, dzięki doświadczeniu zawodowemu.

1. Pierwsze wrażenie

Proces sprzedaży często polega na kontakcie z ludźmi, których nie znaliśmy wcześniej. Decyzje zakupowe bardzo często podejmowane są na bazie pierwszego wrażenie. Smutek wyryty na twarzy, brudne i pogniecione ubranie, wulgarny język, to prosta droga do drzwi wyjściowych – bez kontraktu. Dlatego zadbaj o pierwsze wrażenie, aby było jak najlepsze. Ubierz się odpowiednio, tak abyś wzbudzał zaufanie. Uśmiechnij się szczerze i szeroko. Bądź pomocny od pierwszego momentu. Pokaż, że jesteś specjalistą. To obraz człowieka sukcesu, który daje przewagę nad konkurencją. Pierwsze wrażenie robi się raz, nie będzie drugiej okazji.

2. Kłamanie

Klasycznym błędem sprzedawcy jest kłamstwo w sytuacji, gdy nie potrafi odpowiedzieć na pytanie klienta. Jeżeli czegoś nie wiesz to warto się do tego przyznać. Powiedz otwarcie: „Nie wiem, ale się dowiem i jutro oddzwonię do Pana z odpowiedzią.” Warto też w takiej sytuacji dowartościować klienta dziękując mu, że zadał tak trafne pytanie. Powiedz mu to, a od razu twoje notowania pójdą w górę.

3. Naciąganie prawdy

Chęć sprzedaży za wszelką cenę i zachwalanie zalet produktu, których on nie ma, prowadzi do utraty wiarygodności w oczach klienta. Klient oszukany rozciągnie to doświadczenie na całą firmą, a w ekstremalnych sytuacjach na całą branże. Uczciwość musi być na pierwszym miejscu.

10 błędów, czyli czego nie należy robić w sprzedaży

4. Brak pewności siebie

Im bardziej jesteś pewny siebie tym wiarygodniejszy jesteś w oczach klienta. Produkt jest postrzegany przez pryzmat sprzedającej go osoby. Jeżeli klient zauważy wahanie, poczuje, że ty nie wierzysz w to co mówisz, pójdzie do konkurencji. Zwiększ pewność siebie, a zwiększysz prawdopodobieństwo sukcesu.

5. Brak wiedzy

Częstym błędem początkujących handlowców jest niedouczenie. Wiedza na temat oferowanych produktów lub usług musi być opanowana do perfekcji, co nie oznacza, że masz o tym wszystkim mówić klientowi (błędem jest edukowanie klientów). Do tego dochodzi znajomość oferty konkurencji. Poznaj mocne i słabe strony, historię cen oraz tendencje rynkowe. Musisz zaprezentować swoją ofertę w taki sposób, aby klient chciał kupić od ciebie, a nie od konkurencji. Zbyt wiele handlowców skupia się na cechach fizycznych zamiast na korzyściach, które osiągnie klient kupując od ciebie.

6. Gadulstwo

Zagadanie klienta na „śmierć”, przerywanie mu w połowie zdania, dokańczanie myśli za niego prowadzi do odwrotnego niż sprzedaż skutku. Wszyscy ludzie mają dwoje uszu i jedne usta. Ta proporcja pokazuje stosunek wypowiadanych przez ciebie, jako handlowca, słów, a przez klienta. Klient ma mówić 2 razy więcej niż ty. Zadawaj mu pytania. Pamiętaj ten kto pyta kieruje rozmową, a nie ten który mówi. Pytając doprowadzisz do sytuacji, w której klient chce kupić i nie musisz mu już niczego sprzedawać.

7. Działanie bez planu

Bez względu na to, co sprzedajesz proces sprzedaży musi mieć pewną integralność. Na początku należy zbudować relację z klientem, opartą na zaufaniu. Następnie zbadać jego potrzeby, czyli dowiedzieć się jakie ma problemy lub oczekiwania, które twój produkt (usługa) rozwiąże lub zaspokoi. Trzecim krokiem jest prezentacja oferty językiem korzyści i na końcu finalizacja. Pomieszanie tego procesu lub pominięcie, któregoś z etapów niechybnie prowadzi do porażki. Każde działanie w sprzedaży ma swój określony cel. Nie każdy potencjalny klient umówi się na spotkanie. Nie każde spotkanie zakończy się sprzedażą. Mając na uwadze dynamiczność całego procesu sprzedaży należy ciągle poszukiwać potencjalnych klientów, odbywać spotkania i finalizować sprzedaż. Pamiętaj sukces w sprzedaży opiera się na statystyce i systematycznym działaniu.

8. Brak akceptacji dla ostrej reakcji

10 błędów, czyli czego nie należy robić w sprzedaży

Ostra reakcja klienta nie jest niczym dziwnym. Często obrywa się przypadkowym osobom, nawet gdy niczemu nie zawinili. Nie wiem czemu, ale handlowcom bardzo często dostaje się od klientów za nic. Ostra reakcja klienta, to także odrzucenie oferty. Akceptacja tego, że klienci tak postępują i robienie swojej pracy dalej jest bardzo ważne. Więcej osób powie „nie” niż „tak”. Sprzedaż jest grą liczb. Aby odnieść sukces w tej grze musisz nauczyć się dobrze liczyć. Często na jedno „tak” przypada 26 „nie”. To tak jak z talią kart. Chcąc wyciągnąć czerwonego asa, musisz sprawdzić sporo kart. Możesz trafić oba od razu, możesz także dopiero na samym końcu. Tego nie wiesz, więc działaj.

9. Złe wykorzystanie czasu

Efektywne wykorzystanie dostępnego czasu jest domeną ludzi sukcesu. Czas przeznaczony na sprzedaż, to zwykle godziny 8 do 18, choć w niektórych branżach może to wyglądać inaczej. Typowy sprzedawca ma 8 godzin na sprzedaż, wszystko inne należy robić przed lub po pracy. Pamiętaj w godzinach pracy masz sprzedawać, a nie zajmować się innymi sprawami.

10. Działanie na skróty

Do sukcesu w sprzedaży nie ma windy są tylko schody. Twoje przyzwyczajenia determinują twoje zachowanie. Oczekiwanie, że zrealizujesz miesięczny plan sprzedaży w ostatnim tygodniu prowadzi na początku do rozluźnienia (mam czas), a w konsekwencji do stresu (nie dam rady, za mało czasu). Oczekiwanie, że dzięki jednej transakcji wypełnisz lukę między planem, a rzeczywistością jest tylko życzeniem, marzeniem nie mającym pokrycia w rzeczywistości. Sprzedaż wymaga skutecznych działań od pierwszego do ostatniego dnia miesiąca.

Przechodzenie procesu od przeciętnego sprzedawcy do eksperta odbywa się w czasie rzeczywistym. Popełnione błędy przyczyniają się do sukcesu. Wymaga to jednak wyciągnięcia konstruktywnych wniosków i korekty działań. Może już popełniłeś wszystkie lub kilka z powyżej prezentowanych błędów. Czego się nauczyłeś dzięki nim? Jakie masz korzyści z błędów i wypaczeń działania? Żadne. Zawsze są jakieś korzyści, wystarczy, że przyjrzysz się im z perspektywy czasu. Zapytam jeszcze raz: co zyskałeś popełniając błąd? Czego się nauczyłeś?

Jeżeli dopiero zaczynasz pracę jako sprzedawca, handlowiec lub doradca klienta weź sobie do serca zaprezentowane błędy. Unikając ich znacznie szybciej osiągniesz sukces zawodowy i finansowy.

Gdy uznasz, że najwyższy czas na zmianę zacznij działać. Możesz to zrobić samemu lub zacząć współpracować z dyplomowanym coachem i trenerem biznesu.

 

Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.