page contents
Rady trenera: W czym tkwi siła handlowca?

Jeżeli masz sporo doświadczenia w sprzedaży, może nie zdajesz sobie sprawy ale wyrzekłeś się wiele razy czystego zysku. Zostawiłeś na stole negocjacyjnym gotówkę, która sama pchała ci się do portfela. Dlaczego tak uważam? W handlu chodzi o sprzedaż, problem polega na tym, że niezależnie od przyjętych warunków. W tym właśnie tkwi sedno sprawy. Już wiesz kiedy oddałeś klientowi swój zysk? Przeanalizuj kilka ostatnich transakcji, w których jedynym argumentem przetargowym była cena. Zastanów się czy wtedy doceniłeś własną siłę, przeceniając jednocześnie klienta.

Prawdziwa siła handlowca to …

Prawdziwa siła handlowca jest tam gdzie on sam ją widzi. Inaczej, jesteś tak silny (tak słaby) jak uważasz, że jesteś.
Wyobraź sobie sytuację gdy klient przychodzi do salonu samochodowego porozmawiać na temat kupna nowego kombi. Na wstępie handlowiec informuje go, że jak dzisiaj podpisze umowę otrzyma 10% rabatu. Tak też się dzieje. Klient wychodzi, a handlowiec świętuje, że tak szybko dobił targu. Czy na pewno targu? Handlowiec nie dał sobie możliwości wykorzystania argumentów poza cenowych.

A klient na to …

Zobaczmy jak to wyglądało ze strony klienta. Od kilku lat jeździ samochodami tej właśnie marki, jest zadowolony z poziomu obsługi serwisowej, bezpieczeństwa pojazdu, dodatkowego wyposażenia, możliwości wyboru dowolnej formy finansowania zakupu. Wszystkie te elementy działały na korzyść handlowca. Ale nie widział w nich siły, nie był świadomy swoich atutów. Na samym wstępie wyzbył się 10% czystego zysku, gdyby jednak wziął te argumenty pod uwagę, nie byłby skłonny do tak szybkiego zmieniania ceny i wyrzekania się czystego zysku. Oczywiście żaden handlowiec nie umie czytać w myślach klienta. Wystarczyło bardziej wnikliwie zastanowić się nad własnymi atutami – źródłem siły. Wystarczyła by chwila cierpliwości, trochę gry na czas, by wysłuchać klienta, zadać odpowiednie pytania, wysłuchać odpowiedzi, wyciągnąć wnioski. Następnie użyć odpowiednich argumentów dostosowanych do tego właśnie klienta. Dać sobie możliwość porozmawiania o wszystkim i o niczym – o minionych wakacjach, pogodzie za oknem, ale nie o cenie.

Dzięki temu handlowiec kupiłby czas, a czas to pieniądz, tym bardziej w sprzedaży.

Dla handlowca sprzedaż jest jak odkrywanie nowych, niezbadanych terenów. To ekspedycja podczas której należy odnaleźć źródła własnej siły. Jest ona tam gdzie ją sami dostrzeżemy. 

Znalazłeś w tekście “Rady trenera – W czym tkwi siła handlowca?” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.