page contents

Rady trenera – Techniki sprzedaży: 3 kroki bezstresowej sprzedaży

Tradycyjne techniki sprzedaży opierają się na agresywnym parciu do przodu, przyciskaniu klienta i mocnej koncentracji na finalizacji sprzedaży. Osobiście proponuję zmianę podejścia na bardziej ludzkie. Nie wymagającego podejścia napastliwego. Bezstresowa sprzedaż polega na unikaniu mocnych nacisków, których efektem jest stres u klienta, co też wpływa na ochłodzenie relacji i nawarstwienie się problemów. Za to podejście bezstresowe, może zwiększyć sprzedaż poprzez wzrost zaufania.

Zastanów się, jak będziesz się czuć, gdy poprawisz efektywność stosując bezstresowe techniki sprzedaży, a rozwiązując problemy klientów zbudujesz relacje oparte na zaufaniu?

Bezdyskusyjny jest fakt, że należy stosować techniki sprzedaży, aby przekonać klienta do zakupu. Gdyby, wszystko sprzedawało się samo, niepotrzebny byłby handlowiec. Tak jednak nie jest. Dlatego zachęcam cię do stosowania technik, które zachęcą klientów do podjęcia decyzji o zakupie.

3 kroki bezstresowej sprzedaży wymagają poznania sytuacji klienta, jego możliwości i problemów, jakie go trapią. To wszystko po to, aby oferowanym produktem lub usługą rozwiązać problem klienta. Takie zachowanie pozostawia mu pełną swobodę decydowania oraz buduje zaufanie względem handlowca i firmy, którą reprezentuje.

Przeanalizuj poniższe 3 kroki i zastanów się, jak możesz je wykorzystać w swojej działalności.

1. Poznaj rynek na którym działasz

Zbierz wszystkie informacje jakie są dostępne i przeanalizuj je. Dowiedz się, czego potrzebuje, czego chce, a czego unikają twoi klienci. Poszukaj rozwiązania ich problemów.

W sprzedaży bardzo dobrze sprawdza się równanie: czas = pieniądz, wiedza = czas, więc wiedza = pieniądze. Wiedza pozwala ci spędzać mniej czasu u jednego klienta, więc możesz odwiedzić kolejnego szybciej, niż dotychczas. Co za tym idzie, będziesz zarabiał większe pieniądze, bo będziesz odwiedzał więcej klientów, w tym samym czasie.

2. Przedstawiaj swoje produkty lub usługi koncentrując się na potrzebach

Troska o interes klienta jest ważniejsza, niż chęć zamknięcia sprzedaży. W tradycyjnym modelu króluje przekonanie, że sprzedaż za wszelką cenę jest najważniejsza. To błąd. Taki model sprzedaży królował wiele lat temu, a teraz się nie sprawdza.

Rozwiązanie problemu klienta buduje z nim relacje oparte na zaufaniu. W konsekwencji, takie podejście jest bardziej skuteczne niż tradycyjne. Budujesz przewagę konkurencyjną, chroniąc interesy klientów. To powoduje, że jesteś rekomendowany dalej, masz więcej klientów, więc zarabiasz więcej.

3. Dbanie o klienta

Dobra obsługa jest lepsza od średniej. Dbanie o klienta, nie tylko przed sprzedażą, ale także po, odróżnia profesjonalistę od laika. Spójrz na swój biznes obiektywnie i zadaj sobie pytanie: „Co mam zrobić, aby moi klienci byli zadowoleni i polecali mnie dalej?”

Sprzedaż nie kończy się na zakupie produktu lub usługi. Upewnij się, że każde zapytanie ofertowe, reklamacja, a nawet skarga jest realizowana dobrze. Dobre rozwiązanie problemu podnosi relację ponad miarę. Warto stworzyć program utrzymywania relacji z klientami. Upewnij się, że klient jest zadowolony ze współpracy z tobą.

Nie musisz trzymać się kurczowo tradycyjnych technik sprzedaży, aby osiągnąć pożądane wyniki. Zawsze można poprawić swoje wyniki sprzedaży, zmniejszając presję i stosując techniki koncentrujące się na rozwiązaniach, pielęgnując relacje z klientami. Mistrzostwo wymaga wiedzy i czasu. Zmiana postawy na profesjonalną prowadzi do sukcesu.

Jeżeli nie wiesz jak tą wiedzę skutecznie wykorzystć, to skontaktuj się ze mną. Klinknij tutaj!

Znalazłeś w tekście “Rady trenera – Techniki sprzedaży: 3 kroki bezstresowej sprzedaży” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

  • 19 sierpień 2013 o 16:45 |
    Witam,
    krótki, ale treściwy artykuł. Problem w tym, że większość osób, które go przeczytają, pomyśli: “O, mądre słowa, faktycznie tak jest.” Jednak nic nie zrobią, by tak postępować.
    Rozwiązaniem być może byłaby bardziej szczegółowa edukacja: podawanie przykładów, realnych przypadków z życia wziętych. Wtedy łatwiej znaleźć odniesienie do własnego sposobu podejścia do sprzedaży.
    Paweł
  • Maciej Kozubik
    22 sierpień 2013 o 09:54 |
    Witaj Pawle,
    dziękuję za komentarz. Tekst ten ma zachęcić do przemyśleń i dalszych poszukiwań oraz do ewentualnego zadania pytania o konkretne zachowanie.
    Więc zaczynając od punktu: Poznaj rynek na którym działasz.
    To określenie, gdzie są twoi klienci i jakimi cechami ich możesz opisać. Jeżeli ktoś prowadzi rodzinną restaurację w średnim wielkości mieście i zamierza rozszerzyć ofertę o dostawę do domów i firm gotowych posiłków. Należy zacząć od określenia, kto będzie kupował moją usługę? Osoby lubiące wygodę i nie mające czasu na gotowanie, które stać na jedzenie poza domem. Mogą to być przedsiębiorcy, pracownicy firm, pracownicy instytucji. Opis idealnego klienta: ile ma lat? jak często jadają poza domem lub zamawiają z dostawą? jakiej są płci? jaki jest ich dochód? ile osób pracuje w danym gospodarstwie domowym? co lubią jadać?
    Po drugie potrzeby klienta.
    Klient przychodzący do sklepu po wiertarkę nie chce wiertarki, jemu jest potrzebna dziura. Celem takiego prezentowania zachowania jest rozszerzenie pojmowania czego klient pragnie. Aby móc to zrobić należy ustalić co klient potrzebuje. Do odkrycia tych pragnień szczególnie przydatne są następujące umiejętności: słuchanie, obserwowanie, kojarzenie, zadawanie pytań, prowadzenie dyskusji i oczywiście empatia. Gdy sprzedawca odkryje pierwotną potrzebę, którą może zaspokoić lub problem jaki może rozwiązać oferowanym produktem, wtedy dopiero dokonać udanej sprzedaży.
    Po trzecie dbanie o klienta.
    Jak już napisałem Spójrz na swój biznes obiektywnie i zadaj sobie pytanie: „Co mam zrobić, aby moi klienci byli zadowoleni i polecali mnie dalej?” To utrzymywanie relacji z klientem opartych na zaufaniu. To często proste zachowania. Kartka na święta. Życzenia na urodziny. Może kartka z wakacji dla ważnych klientów. Imprezy kierowane tylko do najlepszych odbiorców – banki cyklicznie organizują tego typu spotkania np. na strzelnicy sportowej. Może to być dodatkowa usługa: dłuższa gwarancja, serwis co 3 miesiące zamiast co 6 jak działa konkurencja, dojazd doradcy do domu lub firmy klienta (bardzo częste przy usługach finansowych). Przykładem może być cykliczne dzwonienie dentysty do klienta i zaproszenie na usunięcie kamienia nazębnego.Osobiście zachęcam do znalezienia przewagi konkurencyjnej swojego przedsiębiorstwa i na niej budowania procesu sprzedaży. Z doświadczenia wiem, że większość właścicieli firm nie umie powiedzieć dlaczego mam kupić od niego.Mam nadzieję Pawle, że rozwiałem twoje wątpliwości i zachęciłem do dalszej dyskusji.
    Pozdrawiam
    Maciej