page contents

Rady trenera – techniki sprzedaży: pytania w sprzedaży ubezpieczeń

Technik sprzedaży jest wiele. W świecie, gdy dostęp do informacji jest swobodny, część z nich jest całkowicie nieskuteczna. Podstawowym sposobem zbierania informacji jest zadawanie pytań. Ich odpowiednie dostosowanie może decydować o powodzeniu lub porażce. Pytania stosowane przy sprzedaży ubezpieczeń są zupełnie inne, od tych gdy sprzedaje się samochody. Za chwilę dowiesz się jakie stosować, a których unikać. Artykuł ten opieram o swoich doświadczeniach zawodowych, jako agenta ubezpieczeniowego, lekturze książek oraz opowieściach innych osób.

Nie istnieje coś takiego jak najlepsza technika sprzedaży. Coś co działa u mnie, nie musi dawać, takich samych efektów tobie. Istnieje tylko jeden sposób poprawy swojej skuteczności. Należy stale poszukiwać nowych informacji i sprawdzać ich efektywność. Warto czytać dostępne na polskim rynku książki, dotyczące technik sprzedaży, w szczególności rodzimych autorów. Tłumaczenia pozycji amerykańskich mogę nie pasować do polskich realiów. W przypadku ubezpieczeń potrzeba solidnego warsztatu i doświadczenia, aby znaleźć te, najbardziej odpowiednie. Inwestując czas zyskasz pieniądze. Mam więc nadzieję, że ten tekst pomoże ci w obraniu odpowiedniego kierunku.

Po pierwsze, zanim dojdzie do właściwej prezentacji produktu należy z klientem zbudować relację opartą na zaufaniu. Dopiero, gdy klient ci ufa można przejść do zbierania informacji. Następnie będzie prezentacja, a na końcu podpisanie wniosku o ubezpieczenie. Każda z faz ma formę konwersacyjną, a gdy zaczyna przypominać przesłuchanie, warto zmienić na chwile temat rozmowy.

Po drugie, na początku należy stosować pytania otwarte, które zachęcają do rozmowy. Dzięki nim można poznać ogólny obraz sytuacji klienta. Z czasem pytania mają być coraz to bardziej szczegółowe. Aż pojawią się pytania zamknięte, na które odpowiada się konkretnie (np. tak, nie, piętnaście). Ich celem jest uszczegółowienie informacji. Należy pamiętać, że osoba zadająca pytanie kontroluje dyskusję, jej kierunek i decyduje o temacie rozmowy. Więc pytaj i słuchaj, nie zagaduj na śmierć klienta, ani go nie przesłuchuj.

Pytanie początkowe

Podstawą dobrej analizy potrzeb jest zaufanie, dlatego warto dać się poznać klientowi. Warto sprowokować klienta do działania, takim o to pytaniem: „zanim zaczniemy, co chciałby pan wiedzieć o mnie?” Są szanse, że klient powie: „właściwie, to nic”. Takie zachowanie może świadczyć o braku zainteresowania lub sceptycznym podejściu do ciebie. Pamiętaj, ufamy ludziom, których znamy.

Faza przedsprzedażowa

Twoim celem, na tym etapie, jest poznanie, jakie są szanse zainteresowania potencjalnego nabywcy twoją ofertą, nie zadając pytania wprost: „kupuje pan?” Należy poznać motywację klienta. Przykładowe pytanie może wyglądać następująco: „spora część moich klientów kupuje ubezpieczenie z powodu … Jak pan widzi jest wiele sposobów korzystania z ubezpieczenia, w jaki sposób one pomaga w pana sytuacji?” Lub „Gdy zastanawiał się pan w przeszłości nad zakupem ubezpieczenia, co było dla pana ważne?”

W tej fazie warto dowiedzieć się, co jest dla klienta ważne. Jakimi wartościami kieruje się w życiu. Tu należy koncentrować się na emocjach, na przykład związanych z rodziną, gdy jest to dla klienta istotne. Informacje zebrane, w tym momencie, posłużą ci jako argumenty, w dalszej części (np. jako powód dla którego istotne jest zabezpieczenie bytu rodziny, na wypadek śmierci głównego jej żywiciela).

Prezentacja

Kiedy wiesz po jakim gruncie się poruszasz, należy przejść do sedna spotkania. Opowiedz o produkcie jak o czymś, co może rozwiązać problem, który pojawił się we wcześniejszej fazie spotkania. Prezentacja ma na celu uwypuklenie korzyści. W przypadku ubezpieczeń na życie, często stosuje się straszenie ponurą wizją przyszłości. Nic w tym dziwnego, przecież ubezpieczenie ma temu zaradzić. Warto zadawać pytania o najbardziej pesymistyczny scenariusz życia klienta oraz jego rodziny. Tak prowadząc dyskusję poznasz argumenty, które należy wykorzystać finalizując transakcje – podpisując wniosek.

Domykając sprzedaż należy skupić się na pytaniu o formę płatności rat (rocznie, kwartalnie, miesięcznie itp.). Tak zadane pytanie kieruje koncentracje na sposób płacenia, nie na decyzje o rezygnacji z zakupu. Klient podświadomie już kupił, jeżeli będzie rozważał różne możliwości. Gdy składka okażę się za wysoka skieruj uwagę klienta na zmianę zakresu ubezpieczenia, a nie na rezygnację. Jak to zrobić? Zadając mu pytanie co w produkcie, jego zdaniem, jest najważniejsze.

Stosując odpowiednie pytania łatwo i płynnie przejdziesz od fazy budowania relacji do prezentacji i podpisania wniosku.

Pamiętaj, że procesu sprzedaży nie należy stawiać na głowie. Na początku masz zbudować relacje, oparte na zaufaniu. Następnie dowiedzieć się czego potrzebuje i przekuć to na emocje, najlepiej negatywne. Aby powstały problem rozwiązać ubezpieczeniem. Wiedza na temat kiedy, jakie zadać pytanie poprawia skuteczność sprzedaży. Rozwijaj swoją wiedzę na temat produktów, poszerzaj wachlarz technik sprzedaży. Możesz tańczyć jak zagra ci klient, jednak to ty jesteś dyrygentem tej orkiestry.

Jeżeli nie wiesz jak tą wiedzę skutecznie wykorzystać, to skontaktuj się ze mną. Klinknij tutaj!

Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.

Komentarze (2)

  • Jacek Pastuszko
    26 czerwiec 2013 o 17:23 |
    Podsumowując można powiedzieć, że dobry agent powinien przede wszystkim zadawać właściwe pytania, uważnie słuchać i wyciągać wnioski.
    Po każdym spotkaniu koniecznie trzeba koniecznie odpowiedzieć sobie na trzy pytania
    1. Co zrobiłem dobrze?
    2. Co następnym razem zrobię lepiej?
    3. Czego następnym razem na pewno nie zrobię?
    Jeśli szczerze odpowiesz sobie na te pytania i zastosujesz się do nich na pewno poprawisz skuteczność.
    Pozdrawiam
  • Maciej Kozubik
    19 lipiec 2013 o 13:23 |
    Dziękuję Jacku za komentarz i spostrzeżenia. Pozdrawiam i zapraszam do lektury pozostałych tekstów.