page contents

Rady trenera – Techniki sprzedaży: Jak pytaniami usuwać zastrzeżenia klienta

Znaczna część procesów sprzedaży jest przerywana lub kończona, w nieodpowiednim momencie, ponieważ padające zastrzeżenia nie są odpierane przez sprzedawcę. Można temu zapobiec stosując odpowiednią metodę zadawania pytań, na wcześniejszym etapie. Z drugiej strony należy oddzielić rzeczywiste zarzuty od wymyślonych – dobrze brzmiących. Rzeczywisty jest oparty na obawach kupującego. Wymyślony jest tylko zasłoną dymną, pod którym ukrywa się prawdziwa przeszkoda.

Typowymi zasłonami są stwierdzenia: „zostaw katalog”, „muszę to jeszcze przemyśleć“. To typowe zwroty, które są niejasne. Aby im zapobiec możesz zastosować trzy poniższe wskazówki:

1. Lejek pytań

Zacznij analizę potrzeb od pytań otwartych, aby uzyskać szerokie spojrzenie na perspektywę klienta. Następnie przejdź do pytań z alternatywnymi odpowiedziami, a następnie do pytań zamkniętych, na które można odpowiedzieć jednym słowem (np. tak, nie, dwa). Taki sposób zadawania pytań nazywa się lejkiem pytań (od ogółu do szczegółu). Zadając pytanie słuchaj odpowiedzi i wykorzystuj je do dalszej dyskusji.

2. Podsumowania

Zawsze podsumowuj uzyskane informacje. Daje ci to możliwość sprawdzenia, czy sam dobrze rozumiesz co klient powiedział i czy on rozumie ciebie. Podsumowanie też można zrobić za pomocą pytań lub używając ich jako elementu uruchamiającego klienta do myślenia np. „czy coś jeszcze Pan doda?”

3. Oparcie dalszej prezentacji na odpowiedziach

Często widziałem sprzedawców zadających dobre pytania, a następnie przechodzących do standardowej prezentacji, w której nie korzystali z cennych informacji, uzyskanych wcześniej. Zadając pytania warto robić notatki, aby móc do nich wrócić. Wypisz kilka ważnych elementów, które są istotne dla klienta. Od nich zacznij prezentację.

Zapobieganie prawdziwym zarzutom

Za pomocom tych 3 technik sprzedaży, można zapobiec lub znacznie ograniczyć pojawienie się zarzutów (oporów). W szczególności tych dobrze brzmiących, będących zasłoną dymną. Twoja prezentacja oparta o odpowiedzi klienta, to prosty krok do skutecznej finalizacji sprzedaży. Te techniki można stosować w każdych okolicznościach, są wystarczająco proste i dlatego skuteczne.

Jeżeli nie wiesz jak tą wiedzę skutecznie wykorzystać, to skontaktuj się ze mną. Kliknij tutaj!