page contents

Rady trenera – Techniki sprzedaży: SELL czyli sprzedaż

Handlowcy są siłą napędową świata biznesu. Zawód sprzedawcy przynosi sporo satysfakcji i szacunku, choć jest trudny i wymaga profesjonalizmu. Brak profesjonalizmu prowadzi do utraty szacunku w oczach klientów, a w konsekwencji do stresu wynikającego z braku oczekiwanych sukcesów. Każdy profesjonalny sprzedawca przekazuje informacje na temat oferowanego produktu w pewien sposób, jeżeli będzie on pełny troski o jego dobro (klienta) zyska on (handlowiec) więcej niż stosując wątpliwe etycznie techniki manipulacji. Podstawą efektywnego procesu sprzedaży jest umiejętność komunikowania się, której celem jest nawiązanie i utrzymanie relacji biznesowych. W innym wypadku handlowiec stanie oko w oko z bardzo niekorzystną sytuacją, która będzie prowadzić do frustracji, stresu i w konsekwencji do wypalenia zawodowego.

SELL, czyli z angielskiego sprzedaż

Podstawową sekwencją sprzedażową jest SELL, czyli z angielskiego sprzedaż. To akronim następujących słów: Show, Explain, Lead, Let. Co się kryje za tymi słowami?

  • Show – pokaż cechę.
  • Explain – wyjaśnij zaletę.
  • Lead – prowadź do korzyści.
  • Let – pozwól klientowi mówić.

Aby zrozumieć następującą technikę należy zagłębić się w podstawy, chyba, najefektywniejszej techniki handlowej, czyli sprzedaży korzyści. Polega ona na takim prezentowaniu produktu aby wyjść od cech fizycznych produktu. Następnie pokazać zalety wynikające z tych cech, a w kolejnym kroku wskazać konkretne korzyści jakie uzyska klient nabywając produkt.

Co to cechy produktu?

Czym są cechy produktu? Każdy produkt ma pewne własności lub też właściwości fizyczne, takie jak wielkość, warunki sprzedaży, kolor, ilość, kształt, składniki, sposób dostawy, rozwiązanie techniczne itp. Cechy odpowiadają na pytanie: „co to jest?”
Jak wyglądałoby to podczas prezentacji? „Nasze produkty oferujemy w szerokiej gamie kolorystycznej od białego do czarnego.” Zatrzymując się w tym miejscu w głowie klienta pojawi się myśl, pytanie: „… i co z tego? Produkt ma taki i taki kolor, określony kształt, taką jakość – ale jak będzie się sprawdzał w praktyce i jakie korzyści odniosę z ewentualnego zakupu?” W tym momencie klient świadomie lub też nie pyta o zalety produktu, o jego funkcjonalność i przydatność, o to w jaki sposób będzie mógł z niego korzystać. Przykładowe sformułowania jakich może użyć sprzedawca mogą się prezentować następująco:

  • „To najlepiej sprzedający się samochód na polskim rynku”
  • „Nasz tablet umożliwia płynne oglądanie filmów w najwyższej jakości i jednocześnie gromadzenie większej ilości danych.”

Czy to wystarczy aby klient kupił? Raczej nie. Choć wielu handlowców na tym etapie zaprzestaje dalszej prezentacji i w konsekwencji nie sprzedaje. Kolejnym krokiem jest takie opisywanie korzyści wynikających z zalet produktu aby klient otrzymał dowód na to, że jest mu on potrzebny. Fundamentem takiego działania jest umiejętność logicznego połączenia prezentowanych cech, zalet i korzyści. Nikt jeszcze nie kupił samochodu tylko dlatego, że jest samochodem. Kupił korzyści wynikające z posiadania i użytkowania tego pojazdu. Odwołując się do osobistych motywów klienta, handlowiec odpowiada na pytanie: „co z tego będę miał?” Jakie mogą być korzyści z zakupu konkretnych produktów:

  • Kolia brylantowa – widoczne oznaki luksusu, prestiż, przyjemność sprawiona obdarowanej osobie, inwestycja.
  • Bilet do teatru – relaks, ucieczka od codzienności, rozrywka.

Korzyści

Jak widać, klienci kupują korzyści, a nie cechy czy też zalety produktu. Korzyści mogą być emocjonalne, takie jak bezpieczeństwo czy symbol prestiżu (sukcesu), jak również praktyczne – inwestycja, ochrona posiadanego kapitału. Jak może wyglądać przykładowa prezentacja?

„Suplement diety ABC w ekonomicznym opakowaniu [cecha] w sklepach takich jak ten sprzedaje się najlepiej ze wszystkich marek [zaleta]. Może Pan dzięki temu zwiększyć ruch w sklepie o 5-15% [korzyść], a wolumen sprzedaży o przynajmniej 5%, jeżeli w poniedziałek wywiesi Pan plakat reklamowy i obniży cenę [cecha].”

Początkującym sprzedawcom może ta forma sprawić sprawiać nieco trudności, choć z czasem nabiorą wprawy i łatwości posługiwania się językiem sukcesu sprzedaży. Aby im to ułatwić prezentuję typową sekwencję cecha -zaleta-korzyść:

Ta …[cecha] oznacza, że … [zaleta], co przyniesie panu/pani … [korzyść].

Klient przychodzący do sklepu po wiertarkę nie chce wiertarki, jemu jest potrzebna dziura. Celem takiego prezentowania zachowania jest rozszerzenie pojmowania czego klient pragnie. Aby móc to zrobić należy ustalić co klient potrzebuje. Do odkrycia tych pragnień szczególnie przydatne są następujące umiejętności: słuchanie, obserwowanie, kojarzenie, zadawanie pytań, prowadzenie dyskusji i oczywiście empatia. Gdy sprzedawca odkryje pierwotną potrzebę, którą może zaspokoić lub problem jaki może rozwiązać oferowanym produktem, wtedy dopiero dokonać udanej sprzedaży.

Pozwól klientowi mówić i słuchaj go

Dotychczas przeszliśmy przez 3 z 4 kroków sekwencji SELL. „Let” czyli pozwolenie klientowi mówić, ma to celu sprawdzenie efektywności dotychczasowych działań i w konsekwencji dokonanie zamknięcia sprzedaży. „Pozwól klientowi mówić i słuchaj go!” to najważniejsza rada jaką dam każdemu sprzedawcy. W praktyce wygląda to następująco:

„To urządzenie jest wykonane ze stopu magnezu [cecha], dzięki czemu jest odporne na korozję [zaleta]. Obniża to realne koszty użytkowania poprzez wydłużenie żywotności, zmniejszenie kosztów wymiany sprzętu, a co za tym idzie oszczędności finansowe [korzyść]. Co Pan o tym sądzi? [poznanie opinii klienta].”

Poznanie opinii klienta mam za celu przejście do finalizacji sprzedaży. Będzie to możliwe wyłącznie gdy nasze argumenty przekonują klienta o trafności zakupu.

Reasumując każdej ważniejszej cesze produktu należy przyporządkować odpowiednią zaletę i korzyść. Sekwencję SELL można wykorzystywać wielokrotnie podczas jednego procesu sprzedaży, a nawet trzeba gdy wcześniejsze próby nie dały oczekiwanych rezultatów.

Tekst pierwotnie został opublikowany w Manager MLM 7/2013

Jeżeli nie wiesz jak tą wiedzę skutecznie wykorzystać, to skontaktuj się ze mną. Kliknij tutaj!

 

Znalazłeś w tekście elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.