page contents

Rady trenera – Techniki sprzedaży: sprzedawanie przez opowiadanie

Sprzedaż, przez wiele osób, nazywana jest walką. Często daleką od uczciwości i rzetelności. Spotkałem się z opinię, że należy sprzedać i szybko uciekać, aby klient nie zdążył zrezygnować. To typowe zachowanie osoby, która nie zamierza długo utrzymywać się z pracy w sprzedaży. Osoby należące do grupy profesjonalnych handlowców docenią znaczenie opowieści w procesie sprzedaży.

Krok pierwszy

Po pierwsze musisz mieć przekonanie, że twój produkt (usługa) jest w 100% niepowtarzalny. Dlaczego? Cóż, jak inaczej przekonasz klienta, żeby kupił od ciebie, a nie od konkurencji? W jaki sposób? Pokazując mu sposób działania.

Najbardziej skutecznym sposobem jest właśnie opowiedzenie o tym. Unikaj fikcyjnych opowieści. Może to odnieść odmienny od zamierzonego skutek. Słyszałem kiedyś opowieść jak to suplement diety leczył raka. W konsekwencji instytucja, zajmująca się dopuszczaniem leków do obrotu, zajęła się sprawą, a osoby odpowiedzialne za rozpowszechnianie nieprawdziwych informacji zostały pociągnięte do odpowiedzialności. Pamiętaj unikaj kłamstwa.

Krok drugi

Opowiadanie działa podobnie jak referencja, choć jest zbudowana w odwróconej kolejności. Opowiadanie pokazuje problem i jego rozwiązanie za pomocą produktu (usługi).

Opowiedz, jak produkt pomógł twojemu klientowi. Jeżeli nie masz własnych historii, posiłkuj się opowiadaniami innych handlowców. Z czasem będziesz miał ich sporo. W trakcie, bądź wiarygodny, miej dowody, na to, o czym mówisz. Jeżeli porównujesz się z konkurencją unikaj stosowania nazw. Gdy, to robisz podkreślaj swoje korzyści, bagatelizując wady. U konkurencji odwrotnie, podkreślaj wady, bagatelizuj korzyści lub nie mów o nich w ogóle.
Stwórz sobie magazyn, takich opowieści, zbieraj je od klientów, po to, abyś stał się ekspertem w opowiadaniu historii z morałem.

Krok trzeci

Niezależnie od wiedzy klienta, pokaż mu korzyści oczywiste i te drugoplanowe. Założenie, że to jest tak zrozumiałe, że klient o tym wie, jest jak wróżenie z fusów. Jeżeli czegoś nie powiedziałeś załóż, że klient tego nie wie. Pod koniec opowieści warto zapytać: „jak to/ten produkt może sprawdzić się u Pana w firmie?” To pytanie skieruje uwagę klienta na pożądane przez ciebie tory, a odpowiedź będzie drogowskazem, co masz dalej robić.

Opowiadanie historii jest znaną i prostą techniką sprzedaży. Należy też do tych bardzo komfortowych, nieagresywnych. Wymaga jednak wcześniejszego przygotowania i przećwiczenia.

Jeżeli nie wiesz jak tą wiedzę skutecznie wykorzystać, to skontaktuj się ze mną. Kliknij tutaj!

Znalazłeś w tekście “Rady trenera – Techniki sprzedaży: sprzedawanie przez opowiadanie” elementy inspirujące i nowatorskie, a może nie zgadzasz się z autorem? Powiedz nam o tym, napisz z czym się nie zgadzasz, uargumentuj to, wzbogać tekst o swoje uwagi. Nic tak nie buduje atmosfery portalu jak inteligentni czytelnicy potrafiący zanalizować i wyartykułować swoje spostrzeżenia.

Autor: Maciej Kozubik – Dyplomowany Coach, Trener Biznesu, Ekonomista. Absolwent dwóch uczelni wyższych (Akademii Ekonomicznej w Katowicach i Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu). Pracował w korporacjach, w tym międzynarodowych. Praktyk biznesu. Nieprzerwanie podąża przed siebie, wyznacza sobie ambitne cele i szuka nowych inspiracji. To, co go wyróżnia, to silna wiara w ludzi i ich potencjał, dlatego namawia ich do inwestowania w siebie i rozwijania swoich pasji. Jest przekonany, że każdy jest stworzony, by odnosić sukcesy. Dzisiaj zajmuje się coachingiem i szkoleniami.