Czas potrzebny do przeczytania tego tekstu: 5 minut.

Artykuł “10 błędów w sprzedaży” dotyczy następujących błędów:

1. Pierwsze wrażenie.
2. Kłamanie.
3. Naciąganie prawdy.
4. Brak pewności siebie.
5. Brak wiedzy.
6. Gadulstwo.
7. Działanie bez planu
8. Brak akceptacji dla ostrej reakcji.
9. Złe wykorzystanie czasu.
10. Działanie na skróty.

Czy istnieją „urodzeni sprzedawcy”?

Doskonałość w każdej dziedzinie bierze się z doświadczenia. Proces zdobywania doświadczenia obarczony jest olbrzymią ilością błędów. Dzięki wyciągniętym wnioskom z owych błędów przeciętniak staje się ekspertem. Tą drogą podążają również sprzedawcy. Na podstawie tego twierdzenia nie występuje coś takiego jak „urodzony sprzedawca”. Ma to też, potwierdzenie w moich osobistych doświadczeniach.

Bieżący poziom kompetencji sprzedażowych ocenia się na podstawie bieżących wyników, a nie historycznych. To powoduje, że w wielu przedsiębiorstwach dochodzi do częstej wymiany pracowników sprzedaży. To też wpływa na poziom frustracji i niezadowolenia.

Nie wystarczy uczyć poprawnego działania, należy również pokazywać działania nieskuteczne, po to, aby proces dojścia do pozycji eksperta przebiega stosunkowo szybko. Trenerzy teoretycy znają ogólne prawa sprzedaży, poznali je z książek, ja, jako praktyk znam teorię i wyjątki opisanych reguł, bo poznałem je, dzięki doświadczeniu zawodowemu.

1. Pierwsze wrażenie

Proces sprzedaży często polega na kontakcie z ludźmi, których nie znaliśmy wcześniej. Decyzje zakupowe bardzo często podejmowane są na bazie pierwszego wrażenie (głównie w sprzedaży B2C, czyli w której nabywcą jest konsument, nie przedsiębiorstwo). Smutek wyryty na twarzy, brudne i pogniecione ubranie, wulgarny język, to prosta droga do drzwi wyjściowych – bez kontraktu.

Dlatego zadbaj o pierwsze wrażenie, aby było jak najlepsze. Ubierz się odpowiednio, tak abyś wzbudzał zaufanie. Uśmiechnij się szczerze i szeroko. Bądź pomocny od pierwszego momentu. Pokaż, że jesteś specjalistą. To obraz człowieka sukcesu, który daje przewagę nad konkurencją. Pierwsze wrażenie robi się raz, nie będzie drugiej okazji.

2. Kłamanie

Klasycznym błędem sprzedawcy jest kłamstwo w sytuacji, gdy nie potrafi odpowiedzieć na pytanie klienta. Jeżeli czegoś nie wiesz, to warto się do tego przyznać. Powiedz otwarcie: „Nie wiem, ale się dowiem i jutro oddzwonię do Pana z odpowiedzią”. Warto też w takiej sytuacji dowartościować klienta dziękując mu, że zadał tak trafne pytanie. Powiedz mu to, a od razu twoje notowania pójdą w górę.

3. Naciąganie prawdy

Chęć sprzedaży za wszelką cenę i zachwalanie zalet produktu, których on nie ma, prowadzi do utraty wiarygodności w oczach klienta. Klient oszukany rozciągnie to doświadczenie na całą firmą, a w ekstremalnych sytuacjach na całą branżę. Uczciwość musi być na pierwszym miejscu. Minęły już czasy, gdy sprzedawca miał monopol na wiedzę. Dzisiaj w Internecie znajdziesz wszystko. To powoduje, że klienci są bardziej wyedukowani, niż kilka lat temu. A zdarza się, że są ekspertami.

4. Brak pewności siebie.

Im bardziej jesteś pewny siebie, tym wiarygodniejszy jesteś w oczach klienta. Produkt jest postrzegany przez pryzmat sprzedającej go osoby. Jeżeli klient zauważy wahanie, poczuje, że ty nie wierzysz w to, co mówisz i pójdzie do konkurencji. Zwiększ pewność siebie, a zwiększysz prawdopodobieństwo sukcesu.

5. Brak wiedzy.

Częstym błędem początkujących handlowców jest niedouczenie. Choć coraz częściej spotykam się z tym problemem u doświadczonych handlowców. Wiedza na temat oferowanych produktów lub usług musi być opanowana do perfekcji, co nie oznacza, że masz o tym wszystkim mówić klientowi (błędem jest edukowanie klientów).

Do tego dochodzi znajomość oferty konkurencji. Poznaj mocne i słabe strony, historię cen oraz tendencje rynkowe. Musisz zaprezentować swoją ofertę w taki sposób, aby klient chciał kupić od ciebie, a nie od konkurencji. Zbyt wiele handlowców skupia się na cechach fizycznych zamiast na korzyściach, które osiągnie klient, kupując od ciebie. Zastanów się, jakie problemy rozwiązuje twój produkt? Jednak czy jest on istotny dla klienta, dowiesz się, jeśli ci o tym powie. Dlatego skup się na analizie potrzeb. Dzięki niej płynnie przejdziesz do prezentacji i finalizacji.

6. Gadulstwo.

Zagadanie klienta na „śmierć”, przerywanie mu w połowie zdania, dokańczanie myśli za niego prowadzi do odwrotnego niż sprzedaż skutku. Wszyscy ludzie mają dwoje uszu i jedne usta. Ta proporcja pokazuje stosunek wypowiadanych przez ciebie, jako handlowca, słów, a przez klienta. Klient ma mówić 2 razy więcej niż ty. Zadawaj mu pytania. Pamiętaj ten, kto pyta kieruje rozmową, a nie ten, który mówi. Pytając, doprowadzisz do sytuacji, w której klient chce kupić i nie musisz mu już niczego sprzedawać.

7. Działanie bez planu.

Bez względu na to, co sprzedajesz, proces sprzedaży musi mieć pewną integralność i logiczność. Na początku należy zbudować relację z klientem, opartą na zaufaniu. Następnie zbadać jego potrzeby, czyli dowiedzieć się, jakie ma problemy lub oczekiwania, które twój produkt (usługa) rozwiąże lub zaspokoi. Trzecim krokiem jest prezentacja oferty językiem korzyści i na końcu finalizacja.

Pomieszanie tego procesu lub pominięcie, któregoś z etapów niechybnie prowadzi do porażki. Każde działanie w sprzedaży ma swój określony cel. Nie każdy potencjalny klient umówi się na spotkanie. Nie każde spotkanie zakończy się sprzedażą. Mając na uwadze dynamiczność całego procesu sprzedaży, należy ciągle poszukiwać potencjalnych klientów, odbywać spotkania i finalizować sprzedaż. Pamiętaj, sukces w sprzedaży opiera się na statystyce i systematycznym działaniu.

8. Brak akceptacji dla ostrej reakcji.

9. Złe wykorzystanie czasu

Efektywne wykorzystanie dostępnego czasu jest domeną ludzi sukcesu. Czas przeznaczony na sprzedaż to zwykle godziny 8 do 18, choć w niektórych branżach może to wyglądać inaczej. Typowy sprzedawca ma 8 godzin na sprzedaż, wszystko inne należy robić przed lub po pracy. Pamiętaj, w godzinach pracy masz sprzedawać, a nie zajmować się innymi sprawami. Często w firmach handlowcy zajmują się przygotowywaniem dużej ilości raportów (czy potrzebnych?). Warto policzyć, ile firma traci kiedy handlowiec nie sprzedaje?

10. Działanie na skróty.

Do sukcesu w sprzedaży nie ma windy, są tylko schody. Twoje przyzwyczajenia determinują twoje zachowanie. Oczekiwanie, że zrealizujesz miesięczny plan sprzedaży w ostatnim tygodniu, prowadzi na początku do rozluźnienia (mam czas), a w konsekwencji do stresu (nie dam rady, za mało czasu). Oczekiwanie, że dzięki jednej transakcji wypełnisz lukę między planem a rzeczywistością, jest tylko życzeniem, marzeniem niemającym pokrycia w rzeczywistości. Sprzedaż wymaga skutecznych działań od pierwszego do ostatniego dnia miesiąca.

Przechodzenie procesu od przeciętnego sprzedawcy do eksperta odbywa się w czasie rzeczywistym. Popełnione błędy przyczyniają się do sukcesu. Wymaga to jednak wyciągnięcia konstruktywnych wniosków i korekty działań. Może już popełniłeś wszystkie lub kilka z powyżej prezentowanych błędów. Czego się nauczyłeś dzięki nim? Jakie masz korzyści z błędów i wypaczeń działania? Żadne. Zawsze są jakieś korzyści, wystarczy, że przyjrzysz się im z perspektywy czasu. Zapytam jeszcze raz: co zyskałeś, popełniając błąd? Czego się nauczyłeś?

Jeżeli dopiero zaczynasz pracę jako sprzedawca, handlowiec lub doradca klienta, czy początkujący przedsiębiorca weź sobie do serca zaprezentowane błędy. Unikając ich, znacznie szybciej osiągniesz sukces zawodowy i finansowy.

Gdy uznasz, że najwyższy czas na zmianę zacznij działać. Możesz to zrobić samemu lub zacząć współpracować ze mną. Na początku zapraszam Cię na bezpłatne konsultacje dowolnego tematu sprzedażowego. Kliknij poniższą grafikę i umów się na 20-minutowe konsultacje.